В вопросе повышения цен миллион нюансов. Важно, в какой нише работает компания, какой у нее товарный ассортимент, скорость совершения сделок, количество постоянных покупателей и объем платежей — жуть как много деталей. В этой статье мы даем советы, которые подойдут компании плюс-минус в любой нише. Пользуйтесь, но не забывайте, что каждый бизнес особенный.
Шаг 0. Определить, зачем вообще поднимать цены
Худшее, что может придумать собственник компании, — это поднять цены потому, что их подняли конкуренты. Мол, они сделали +30% к прайсу — а чем мы хуже? Давайте так же!
Вот четыре причины, когда действительно есть смысл поднимать цены.
1. Компания работает в убыток или без прибыли. Бизнес должен быть прибыльным. Если он генерирует убытки или работает в ноль — это работа ради работы и трата времени для всех.
Компания может быть убыточной не только из-за низких цен: возможно, дело в больших расходах. Но, по нашему опыту, часто причина убытков именно в заниженной цене.
Боль в плече, не поднимается рука? #Shorts
2. У компании есть прибыль, но хочется больше. Другое дело — если у компании есть прибыль, но ее не хватает на развитие. Нужно и обучать сотрудников, и вкладываться в рекламу, и партнерскую сеть строить, а денег хватает только на что-то одно.
3. Растут цены. Когда растут цены на расходные материалы, товары или услуги поставщиков, растет и себестоимость продуктов бизнеса. Поэтому поднятие цен — необходимое условие, чтобы остаться на прежнем уровне прибыли.
4. Чувствуете, что ценность больше цены. Эта причина не столько про деньги, сколько про несогласие собственника с текущим положением дел. Представьте, что ваша компания помогает заказчикам оптимизировать отделы продаж. Вы получаете от клиента 50 000 рублей в месяц, а он благодаря вам получает от своих покупателей миллион.
Это неравноценный обмен.
Когда собственник понимает, что ценность продукта больше цены — это весомая причина поднять цену. Чтобы не лишать значимости свой труд и получать от бизнеса удовольствие, а не чувствовать себя обиженным.
«Мы делаем так круто, а они платят так мало. Ещё и зарабатывают на нас», — если вы поймали себя на такой мысли, поднимайте цену
Тут нужно сделать оговорку: все причины актуальны, если цена в вашем бизнесе зависит от продукта. А бывает, что цена зависит от рынка. Например, как в нише металлопроката, где цену диктует государство.
Всё. Теперь к делу. Рассказываем, на сколько, на что и кому поднимать цены. Поехали.
Шаг 1. Понять, на сколько поднимать цены
Ответ на этот вопрос идеально искать в финмодели. Это финансовый инструмент для оцифровки бизнеса. В финмодели видно воронку продаж: конверсии, средний чек, количество клиентов, а еще — все расходы компании.
Финмодель похожа на полигон для тестирования идей: можно менять любой показатель и проверять эффект. Например, узнать, что будет при повышении среднего чека на 10−15−20%.
Как просчитать на финмодели подъем цены. Оценить, сколько дополнительных денег нужно бизнесу. Например, чтобы избавиться от убытков, бизнесу нужно сделать +2 млн выручки. Будем смотреть, когда эта цифра появится в ячейке C2 — там видно, как меняется показатель.
КАК ВЫРВАТЬСЯ ИЗ НИЩЕТЫ / ТРИ ГЛАВНЫХ ПРАВИЛА ПОБЕДИТЕЛЯ
Дальше нужно менять ячейку со значением среднего чека, пока прирост не дойдет до нужной суммы:
При среднем чеке 16 100 рублей компания получает +1,8 млн выручки, но стоит поднять еще на 100 рублей — и уже 2 млн с копейками
Играть в финмодели со средним чеком очень приятно. Но нужно помнить, что, поднимая цены, стоит оставаться «в рынке». Иначе клиенты уйдут к конкурентам, а компания останется ни с чем и с высоким ценником.
Шаг 2. Выбрать, на какие продукты поднимать цены
Не могу поднять бизнес
В большинстве случаев те, кто запускает малый бизнес, не имеют миллионных оборотов. Наоборот – бюджет сильно ограничен, хватает только на самое важное. И хотя продвижение бизнеса вполне можно отнести именно к важной статье расходов, некоторые умудряются на нем сэкономить. Как?
Алексей Жуков, директор по маркетингу фулфилмент-оператора «Бета продакшн» (компания хранит, упаковывает и доставляет товары интернет-магазинов) в своем мнении насчет бесплатного продвижения категоричен:
— С моей точки зрения, представителям малого бизнеса нужно понимать, что бесплатных инструментов продвижения нет. Очень часто предприниматели недооценивают или вовсе обесценивают собственное время. Мы часто сталкиваемся с такими случаями, когда производим оценку фулфилмента интернет-магазинов. Выясняется, что стоимость тех или иных процессов не участвует в оценке затрат, поскольку этими процессами предприниматель занимается лично и они «ничего не стоят». Это очень обманчивое и очень опасное заблуждение.
Вот и закрыли тему? Нет, конечно. RB.ru опросил несколько других спикеров, среди которых – владельцы своего бизнеса, пиарщики и маркетологи.
Букет дисконтов
Личная харизма и обаяние, кстати, имеют огромное значение в продвижении.
— когда я открывал свой самый первый бизнес (сразу скажу, что закрылся он не из-за отсутствия финансов или рекламы), на начальных этапах, когда денег не было вообще. А развиваться надо было. Приходилось выезжать, в том числе, на обаянии, — рассказывает Андрей Вестинов, владелец компании, организовывшей доставку цветов на дом. – Это тоже целое искусство, которым и я, но все-таки больше мой коллега в некоторой степени владеем. Я не говорю, что совсем все делалось бесплатно, но в некоторых случаях подарить букет какой-нибудь генеральной директрисе или поулыбаться менеджеру из банка оборачивалось для нас экономией – если уж не денег, то хотя бы времени, что тоже немаловажно.
Надо что-то делать. Хотя и не хочется
PR-директор департамента развития франчайзинга Deloshop Сабина Каспарова говорит, что в малом бизнесе работа по продвижению часто идет «в нагрузку» непрофильным сотрудникам; бюджет на нее минимальный, часто его нет совсем. Для многих это достаточное оправдание для того, чтобы ничего не делать.
— Однако если вы хотите, чтобы ваш бизнес рос, развивался и зарабатывал больше, делать нужно. Эффективные инструменты не всегда платные. Даже если ваша компания – это вы и еще три человека, вы пишете совершенно разным людям десятки писем в день, которые не только занимают какие-то должности, но и являются потребителями товаров и услуг.
Почему бы не рассказать им о том, чем занимается Ваша компания? Сделайте автоматическую подпись ко всем исходящим сообщениям, вставьте в нее ссылку на Ваш сайт и логотип. Это абсолютно бесплатный инструмент повышения узнаваемости Вашей компании. В моей практике даже был случай, когда в результате обычной переписки двух бухгалтеров одна компания купила у другой 350 подарочных сертификатов на 8 марта!
СМИ
Попасть на страницы глянцевого журнала или бизнес-издания очень нелегко. С интернетом немного проще – поток информации шире, нет жестких рамок по длине текста, нет непреодолимых дедлайнов – опубликованную статью всегда можно дополнить.
В последнее время нашу редакцию заваливают тонны писем с предложением сотрудничества: все они, от IT-компаний до кофеен, предлагают свои услуги по части комментирования в статьях. И ведь правда, комментаторы нужны. Так и получается взаимовыгодное сотрудничество на бесплатной основе.
А вот, что говорит по этому поводу Сабина:
— СМИ крайне редко интересуются новостями небольших компаний. Действительно, тот факт, что Вы открыли третий магазин, вряд ли как-то отразится на российском или мировом рынке. Выход – экспертное позиционирование. Наверняка есть вопросы, в которых вы можете высказать экспертное мнение: взаимодействие власти и малого бизнеса, поставки, налоги, ВЭД или Ваша отраслевая специфика.
Создайте свою экспертную карту, опишите в ней свою профессиональную биографию, перечислите темы, которые Вы готовы комментировать и разошлите ее по отраслевым СМИ. Как это работает? Вот сейчас Вы читаете мой комментарий к этому материалу, что-то покажется Вам полезным, Вы забьете мое имя в Яндексе, зайдете на сайт компании, в которой я работаю, и, возможно, даже запишитесь ко мне на тренинг или на консультацию.
ФОТОэкономия
У Сабины в запасе есть и еще один метод, которым она охотно делится с читателями RB.ru.
— Если у Вас красивые атмосферные магазины-рестораны-студии предложите журналистам провести фотосъемку. Мой знакомый предприниматель умудрился продать свою франшизу женщине, которой просто очень понравились фотографии его студий в одном из женских журналов.
Похожим методом, кстати, часто пользуются начинающие фотографы. Вот, что рассказала Елена:
— Мы с мужем относительно недавно пытаемся накопить на собственную фотостудию. Понятное дело, под это дело нужны серьезные вложения, накопить на которые без большой клиентуры проблематично. Выход нашли такой: время от времени мы проводим бесплатные съемки (клиент оплачивает только студию, если хочет сниматься не дома и не на улице).
Бонусов тут два: во-первых, довольный клиент (а мы стараемся, чтобы он остался доволен!) по сарафанному радио рассказывает, каких замечательных фотографов он нашел и к нам приходят уже его друзья. Во-вторых, мы составляем собственное портфолио, что тоже в фотоделе невероятно важно. Взаимовыгодный обмен!
Разослать всем!
Генеральный директор PR-агентства PR Partner Инна Алексеева считает, что самые эффективные способы продвижения для малого и среднего бизнеса — это рекомендации и директ-маркетинговые рассылки.
— Они помогают либо текущим клиентам покупать больше, либо привлекают новых и новых клиентов.
По словам Инны, этот инструмент лежит на поверхности, но используется мало:
— Большинство клиентов хорошо знают ваши услуги и могут гораздо лучше вас самих понять, кто реально их может купить. Чтобы клиенты рекомендовали вас, дайте им скидку или подарок, а также просто попросите об этом (чего практически никто не делает). Такие отзывы можно вывести на ваш сайт: они гораздо больше привлекают других клиентов, чем ваши самовосхваления.
Кстати, отзывы не обязательно должны быть позитивными, в них может быть и ложка дегтя, считает Инна, по мнению которой так они становятся более объективными и вызывающими доверие.
Вспомнить все!
— Также хорошо работают разнообразные напоминалки клиентам: «Вы давно не были в нашей кофейне!» или «Поздравляем с Днем рождения и дарим скидку 10%!» или «Пришло время новой стрижки — прошел месяц с того времени, когда Вы были у нас!». Правда, сначала нужно узнать, пользуются ли Ваши клиенты электронной почтой, — уточняет Инна.
Как знает Инна, очень хорошо помогают продвижению услуг регулярные встречи с клиентами и получение от них обратной связи (как улучшить ваш продукт или услугу):
— Чем больше вы общаетесь с клиентами, тем лучше! К примеру можно организовать ежемесячный клиентский Клуб: чем больше времени Ваши клиенты будут проводить с вами, обсуждая продукт или услугу и эмоционально вкладываясь в его развитие, тем больше они будут покупать!
Продвижение стартапов
Чтобы картина была полной, RB.ru отправился с вопросами к Fast Lane Ventures — специалистам по запуску стартапов. Отвечала PR-директор компании Лада Щербакова.
— Является ли реклама приоритетным направлением при запуске стартапа?
— Да, безусловно, если вы хотите построить сильный узнаваемый бренд, и сделать это достаточно быстро, на рекламу в идеале необходимо тратить минимум 50% от всего маркетингового бюджета. Для бизнес-моделей, работающих на b2с рынке это особенно актуально. Наши онлайн-стартапы, работающие в консьюмерском сегменте, используют разные виды рекламного продвижения – от контекстной рекламы до рекламы на телевидении. Самые большие затраты на рекламу в сегменте электронной коммерции.
— Какой процент бюджета нужно на нее выделять, на что рассчитывать?
В среднем на маркетинг вообще (включая все средства продвижения) уходит до 50% от общего бюджета стартапа. Но опять – финальная цифра зависит от бизнес-модели и от того, на какой стадии находится компания. Если она только набирает обороты, то не всегда сможет себе позволить такие расходы.
В электронной коммерции на продвижение тратится примерно 30% от общего бюджета стартапа. Управляющий директор онлайн гипермаркета товаров для спорта и отдыха Heverest.ru Владимир Ким считает, что первое впечатление от бренда магазина формирует не реклама, а качество ассортимента и обслуживания. Поэтому больший процент своего бюджета компания вынуждена тратить на развитие ассортимента и программы лояльности. «Можно потратить миллионы долларов, зазывая посетителей к себе на сайт, обеспечить большой трафик, но если покупатель зайдет и увидит «пустые полки» или столкнется с недружелюбным обслуживанием, то уйдет и вряд ли вернется, и все ваши рекламные расходы будут потрачены впустую».
— Какие самые дешевые средствах продвижения вы могли бы предложить?
— Партнерские программы: например, обмен тизерами или баннерами с родственными ресурсами для взаимного обмена трафиком. Витапортал (сайт о здоровье) по такой схеме сотрудничает с одной из медицинских социальных сетей. Хорошо работают вирусные ролики с хорошей креативной идеей, иногда компании просто размещают их в интернете, не тратя деньги на «посев», как, например, поступила компания Teamo. Ее ролик «Все на митинг» произвел настоящий фурор, собрав почти полмиллиона просмотров, обеспечив сайту знакомств не только резкое повышение узнаваемости, но и реальный приток трафика. По сути, в аналогичных ситуациях бюджет идет только на производство.
— Часто ли к вам обращаются люди с интересными идеями и минимальным бюджетом?
— С минимальным бюджетом – всегда, с интересными идеями – гораздо реже!
Источник: rb.ru
Как поднять бизнес?
У моего знакомого сейчас небольшая фирма по производству мебели. Это и бизнесом пока назвать трудно. Они вдвоем работают.
Я когда узнал, что он оставил работу в крупной мебельной компании и открыл свою небольшую, да еще и денег занял. не одобрил этот его шаг. В городе сейчас открывают свои магазины сразу несколько московских фирм.
И, естесственно, у него сложная ситуация.
есть, правда, большой плюс — очень хорошие отзывы тех, кто уже заказал ему мебель. работают очень аккуратно.
Вот и думаю, как помочь ему с подъемом этого дела. хоть совет какой.
Сам я в мебельной отрасли не очень, потому и пишу в форум.
Заранее спасибо.
#2 
Кольт
Отправлено 04 Февраль 2007 — 19:46
0: Fastic
Где располагаетесь?
#3 Гость_Рабинович_*
Гость_Рабинович_*
- Гости
Отправлено 04 Февраль 2007 — 21:54
0: Fastic
В городе сейчас открывают свои магазины сразу несколько московских фирм.
С ними не конкурировать нужно, а сотрудничать! Пусть заинтересует Москвичей низкими ценами и высоким качеством своей продукции.
#4 Нототения
Отправлено 05 Февраль 2007 — 03:21
2: Рабинович Низкие цены и высокое качество — две вещи несовместные. У моих друзей мебельный цех. Они специализируются на эксклюзивных вещах. Недавно так один ресторан отделали — все москвичи нервно курят в сторонке!
http://khristalia.livejournal.com/
#5 American
Отправлено 05 Февраль 2007 — 03:36
Что бы дать какой-либо вразумительный совет нужно хоть иметь минимум инфо:
1.Какую мебель он делает, мягкую, корпусную, и т д? Если фото посмотреть на нее?
2.Есть ли у него хоть какой-то выставочный зал, или нет?
3.Это мебель под заказ, или на любого покупателя?
http://bizidea.homestead.com/
http://www.cardbc.com/
#6 Fastic
Отправлено 05 Февраль 2007 — 08:24
Располагаются они в моем городе (г.Тольятти Самарской области).
1. Мебель делают пока корпусную (это и насчет фото уточню и выложу). Знаю точно, что уже делали шкафы-купе, тумбочки, горки.
2. Зала выставочного нет, у них цех.
3. Мебель под заказ для любого покупателя :-).
3: Нототения
А можно хоть чуть подробнее. Какого рода отделка? Как себя правильно позиционировать в этом случае?
У меня тоже в голове мысль, что необходимо найти нишу, а не работать «как все». Осталось ее найти.
#7 Гость_Рабинович_*
Гость_Рабинович_*
- Гости
Отправлено 05 Февраль 2007 — 09:36
2: Рабинович Низкие цены и высокое качество — две вещи несовместные. У моих друзей мебельный цех. Они специализируются на эксклюзивных вещах. Недавно так один ресторан отделали — все москвичи нервно курят в сторонке!
Чтобы делать мебель — не нужно для этого иметь цех. Нужно иметь только набор подручных инструментов и хорошего напарника. От вас зависит, только, правильно составить чертеж будущего шэдэвра со всеми размерами. Все комплектующие вы закупаеете в соответствующих магазинах. На чужой пилораме, вам режут все нужные размеры, под ваш заказ.
Ваша задача с напарником, только СОБРАТЬ мебель, используя свои подручные инструменты, которые вмещаются в один маленький переносной чемоданчик. Кстати, у Нелли где-то было пособие по этому ДЕЛУ. 8)
#8 Кольт
Отправлено 05 Февраль 2007 — 10:11
5: Fastic У меня есть определённая бизнес-идея по мебели , но думаю что она для Москвы годится только.
Пусть Ваши друзья набьют хоть какую то инфу по своему бизнесу. А Вы её распечатаете. В конце концов это же им надо, а не Вам. Чего в «глухой телефон» играть.
6: Рабинович
Боюсь, что не согласен с Вами.
Напарник конечно хорошо. Сам такого ищу.
Но от технологии зависит многое. И от оснащенности.
Представьте себе автосервис где кроме гаечных ключей и другого примитива ничего нет. Даже подъёмника нет. Возможности слабые.
Закупка комплектующих в магазинах? Где розничные цены? И это при бешеной конкуренции в мебели. Так и прогореть недолго. Покупать только оптом.
#9 Гость_Рабинович_*
Гость_Рабинович_*
- Гости
Отправлено 05 Февраль 2007 — 10:37
7: Кольт
6: Рабинович
Боюсь, что не согласен с Вами.
Напарник конечно хорошо. Сам такого ищу.
Но от технологии зависит многое. И от оснащенности.
Представьте себе автосервис где кроме гаечных ключей и другого примитива ничего нет. Даже подъёмника нет. Возможности слабые.
Закупка комплектующих в магазинах? Где розничные цены? И это при бешеной конкуренции в мебели. Так и прогореть недолго. Покупать только оптом.
Да нет-же, Кольт. Все на много проще, чем тебе кажется. Обрати беглым взглядом на цены готовой мебели, выставленной в магазинах. Если ты сделаешь мебель по той схеме, которую я описал (нив коем случае не претендую на авторство), то мебель твоя получится минимум в четыре раза дешевле.
И не сравнивай автосервис с производством мебели. Как говорят у нас в Одессе — это две большие РАЗНИЦЫ
#10 Кольт
Отправлено 05 Февраль 2007 — 12:35
8: Рабинович
Раби. Магазины работают в 30-50% от оптовых цен производителей. Я это по продукции одной фабрики пробил. Да и с одним из владельцев магазина пообщался. Не маленького и не сетевого.
Сколько производство наваривает для меня загадка. Но думаю, что уж точно не в 4 раза и вообще не в разы. Полагаю что какие то десятки %%. И навряд ли больше 50.
Вот пусть нам пацаны то и растолкуют если они производством занимаются. Чего нам то с Вами спорить.
Боюсь что в Израйле и в Америке всё по другому устроено. О чём сейчас и пытаюсь выяснить у Американа в другой теме.
Ко мне родственники москвичи заезжали.
Они уже долгое время работают в Мехико.
Они были поражены стоимостью электроники. А так же охали по поводу мебели ( но здесь я меньше прислушивался).
Так вот они сказали примерно следующее.
Прежде чем электроника (мебель. ) попадёт на прилавок мексиканского магазина, она проходит через цепь посредников и оттого сильно возрастает в цене.
В Совке этого уже нет. Я, если хочешь, сам был последнее время посредником. Оттого и имею сейчас проблемы.
«Посредник живёт один раз» так у нас говорят. Цепочки сведены к минимуму.
Прямой импортёр — магазин.
Производитель — магазин.
Посредники «подыхают» один за одним. Я об этом уже писал.
Больше того «подыхают» и магазины (особенно с арендой). Их убивают сети. У сетей обороты большие, а наценки ниже чем в простых магазинах. Они и убивают вокруг всё живое.
Как говорил Дерсу Узала: «Чтобы большому зверю жить, он должен маленького зверя кушать».
Так и происходит.
А владельцы магазинов у которых она в собственности, уже просто предпочитают сдавать площади в аренду, чем вести на этих площадях бизнес. Доходы почти что те же, а гимору меньше. И этот процесс идёт по нарастающей.
Вот и Американу задаю вопрос в теме «Бизнес выживание» о его подъёме на мебели.
Если человек открывший фабрику (о котором он написал) предложил ему работать по схеме «Производитель — и сразу магазин», в то время как быть может вся Америка работает по принципу «Производитель — куча посредников — магазин» тогда мне всё понятно.
Маржа то резко возрастает в таком случае.
У нас этого уже нет.
#11 Гость_Рабинович_*
Гость_Рабинович_*
- Гости
Отправлено 05 Февраль 2007 — 13:16
9: Кольт Кольт. Или ты меня не понимаешь, или не хочешь понять. Объясняю еще раз и на пальцах. Для производства мебели НЕ НУЖНЫ никакие цеха, никакие магазины, никакие аренды, никакие посредники (дальше допишешь сам про никакие).
Для производства мебели нужны только КОМПЛЕКТУЮЩИЕ этой мебели (доски, винтики, шпунтики, ручки, замочки, крючечки. ) ЧЕРТЕЖ САМОЙ МЕБЕЛИ СО ВСЕМИ РАЗМЕРАМИ. ПОДРУЧНЫЙ ИНСТРУМЕНТ и НАПАРНИК.
1 Комплектующие. Американ, как я понял, также работает не на мебели, а на комплектующих. Что нам нужно для изготовления простой кровати? Брусок, декоративная доска, фанера , болты для крепежа и матрац. Посчитай, сколько это все стоит (пусть будет цена «А»)
2 Делаем чертеж кровати со всеми размерами
3 Относим доски и брусок на соседнюю пилараму и делаем им заказ, чтоб разрезали все по размерам. Они за это возьмут цену «Б» Теперь стоимость нашей кровати получается «А+Б+ В(затраты на транспортировку в соседнюю пилораму и обратно)»
4 Когда все размеры вырезаны, то при помощи подручного инструмента, ты с напарником, начинаете СБОРКУ кровати. После сборки цена вашего труда приплюсовывается к стоимости вложенных средств в кровать. АБВ Х 2 = 2АБВ. Если ты сдашь эту кровать на реализацию в магазин, то магазин добавит в цену 2АБВ х 2 = 4АБВ. Вот так цена кровати поднимается в 4 раза в магазине.
Ты правильно сказал, что всех посредников НАХ*** В моей схеме (не претендую на авторство) НЕТ НИКАКИХ ПОСРЕДНИКОВ. Взял на прямую заказ, купил комплектующие, разрезал все по размерам и СОБРАЛ ВСЮ МЕБЕЛЬ НА МЕСТЕ. А электроника, которую ты привел в пример, также собирается из КОМПЛЕКТУЮЩИХ, которые стоят НЕ столько, сколько готовая к продаже вещь. Тут тот же принцип.
И свои украшения я торгую по такому же принципу. Покупаю не готовые цацки, чтоб их перепродать, а КОМПЛЕКТУЮЩИЕ. Из комплектующих изготовляю (собираю) СВОИ модели. их, как в детском калейдоскопе, миллион вариантов моделей из десяти комплектующих.
Да врубись же ты, на конец, в эту систему. 👿
Источник: www.diforum.ru