Написать данную статью меня побудил комментарий под постом про Amazon в моем телеграм-канале. Суть комента в том, что супермаркеты и другие гиганты убивают малый бизнес, и это происходит из-за того, что покупатель своими деньгами «голосует» за гигантов. Давайте разберём.
1044 просмотров
Это действительно так, но, если маленький магазин убыточен, значит такой бизнес владельцам надо либо закрыть, либо не сидеть на попе ровно – что-то нужно изобретать. Не должны же покупатели действовать себе во вред, чтобы кого-то прокормить.
На всякий случай хочу отметить две свои позиции, которые могут выглядеть противоречивыми, но это не так:
1. Я жестко против выходок монополистов, когда, например, тот же Amazon/Google/Apple решают, будет ли существовать чей-то небольшой бизнес на их платформах без возможности коммуникации и обсуждения их решений. Я считаю, что нужен внешний контроль над их решениями что-либо закрывать.
Те, кто сталкивался с коммуникацией с этими гигантами, поймут, о чем я говорю, – при сотнях ярдах выручки эти компании даже не пытаются наладить адекватную коммуникацию с малым бизнесом, который зачастую на 100% зависит от этих гигантов. Обычно Google-подобные делают какую-то форму, в которую ты, конечно, можешь написать, но в ответ получишь шаблонную отписку от робота с пространными отсылками на какие-то пункты размыто прописанного Policy. Это Policy ты был вынужден принять, ведь альтернатив, с кем работать, – тупо нет.
Сколько стоит открыть продуктовый магазин в 2023 году
2. При этом я сильно за конкуренцию «больших» с «маленькими». То есть, я не из тех ребят, которые будут говорить, что Amazon/Google/Apple надо разделить, так как с ними невозможно конкурировать, и все деньги мира будут у них.
Теперь кейс.
Расскажу о небольшом магазине, который как раз показывает, как развиваться и процветать в эпоху «конкуренции с большими». Расположен он в спальном районе города, и внешне это обычный магазин, но внутри он разительно отличается от конкурентов своим ассортиментом.
Источник: vc.ru
«Магазин у дома»: наука выживания
Агрессивное наступление крупных торговых сетей оставляет все меньше места на рынке для отдельных продовольственных магазинов. Но у них есть неоспоримые конкурентные преимущества. Как их использовать?
75 против 25
В Москве сетевые структуры получают сегодня 25% денег всех покупателей. Остальные 75% пока оседают в кассах магазинов-одиночек. Но эта пропорция постепенно меняется. Российский рынок розничной торговли развивается по схеме, характерной для всего мира. В крупных городах сетевые супермаркеты растут как грибы и постепенно переманивают клиентов у маленьких магазинов. «Приманкой» служат и низкие цены, и богатый ассортимент товаров, и более комфортные условия для совершения покупок.
КАК Я ОТКРЫЛ СВОЙ МАГАЗИН ПРОДУКТОВ С НУЛЯ
Конечно, устоять в неравной борьбе с монстрами рынка могут далеко не все. Многие маленькие магазины закрываются сразу, как только по соседству возникает очередной «Перекресток», «Рамстор», «Копейка» или «Седьмой континент». И все же мировая практика показывает, что мирно сосуществовать с крупными торговыми центрами и супермаркетами вполне возможно.
Ведь небольшие магазины, которые на Западе называют convenient stores, или «магазины по соседству» имеют ряд преимуществ перед своими большими собратьями. Самое главное из них — территориальная близость к потребителям. Подсчеты маркетологов показывают: если до супермаркета приходится добираться больше 10 минут, большинство людей предпочтет сделать покупку в магазине, который находится поближе к их дому.
Правильный ассортимент
В Москве средний чек в «магазине у дома» выбивается, как правило, на сумму в 100-150 рублей. Чтобы наилучшим образом удовлетворить потребности клиентов и заставить их тратить больше, владельцу convenient store очень важно понимать, кто и почему совершает у него покупки.
Первая группа клиентов — те, кто приобретают что-то для немедленного потребления. Как правило, это молодые люди, покупающие готовую еду или напитки.
Вторая группа — те, кто раз в неделю закупают большую часть необходимых товаров в супермаркете. А в «магазин у дома» эти люди ходят только за скоропортящимися продуктами: хлебом, молоком, овощами и фруктами.
Третий сегмент — потребители, совершающие поблизости с домом все свои покупки. Среди них могут быть люди, не имеющие автомобилей и, значит, возможности съездить в отдаленный супермаркет. К этой группе относятся пенсионеры, а также интенсивно работающие мужчины и женщины, не имеющие времени на продолжительный шопинг.
Исходя из того, какая группа клиентов лидирует среди покупателей магазина, и следует формировать его ассортимент.
— Не надо соревноваться с супермаркетами, перегружая полки товарами, — советует Георгий Горшков — партнер консалтинговой компании Creative Marketing Group. — Как-то в одном небольшом магазине я насчитал на полках 11 (!) видов консервированных бобов. Конечно, это неразумное использование торговой площади. Чтобы удовлетворить потребности посетителей convenient store, достаточно не более 3 видов продуктов одной категории, представленных в разных ценовых сегментах при среднем ассортименте в 3000 позиций.
С этим согласен и Дмитрий Митрохин, генеральный директор компании «ТиК продукты», владеющей сетью небольших магазинов «Магнолия», площадью 120-150 кв. м:
— Мы не стремимся отнять у покупателей радость еженедельного шопинга, когда подолгу ходят с тележкой по супермаркету и наполняют ее разнообразными продуктами. У нас другая цель — дать людям возможность быстро совершать небольшие покупки. Поэтому ассортимент наших магазинов состоит из 2500-3000 самых востребованных, узнаваемых и качественных товаров.
Определить, без каких конкретно продуктов не могут обойтись потребители, можно как путем анализа управленческой информации о продажах, так и с помощью анкетирования. Достаточно составить простой опросник по нескольким продуктовым категориям, попросить заполнить его постоянных посетителей и затем отблагодарить их за участие в опросе каким-нибудь скромным подарком.
— Занимать место на полках товарами плохо продающихся позиций — непозволительная роскошь, — рассказывают Рубен и Кира Канаян — ведущие консультанты компании «Юнион Стандарт Консалтинг», авторы книги « Мерчандайзинг ». — В ходе исследований, проводимых нашей фирмой, многие люди говорили о том, что они не любят посещать convenient store только потому, что там «все навалено и очень трудно выбирать». Зачастую можно сократить около 30% ассортиментных позиций, причем магазин от этого только выиграет.
Большое количество плохо продающихся продуктов увеличивает товарные запасы магазина. Это ведет к необходимости увеличения складских помещений, замораживаются оборотные средства, некоторые продукты портятся. Кроме того, при слишком широком ассортименте у владельцев маленьких магазинов нет возможности делать масштабные закупки одних и тех же товаров со скидкой. И напротив, грамотная организация процесса логистики позволяет высвободить ценную торговую площадь, быстрее обернуть деньги и всегда иметь в продаже свежие продукты, что особенно ценится покупателями.
По словам Дмитрия Митрохина, в магазинах сети «Магнолия» практически нет складских площадей. 80-90% общей площади приходится на торговые залы.
— Во многих странах в «магазинах у дома» широко используются IT-технологии и процесс закупки товаров полностью автоматизирован. Изначально только следует определить, когда пора заказывать очередную партию, — рассказывает Георгий Горшков. — Например, в Японии заказ осуществляется в момент, когда в продаже отсутствует 30 наименований продуктов из 3000. Это позволяет всегда поддерживать стабильный ассортимент, что влияет на повышение лояльности покупателей. Люди должны быть уверены в том, что, придя в магазин, они всегда смогут купить в нем привычные для себя продукты.
Хорошим вариантом формирования ассортимента для совсем небольших торговых павильонов является узкая специализация.
— Не стоит дублировать ассортимент соседних торговых точек. Это только усиливает конкуренцию, — советует Рубен Канаян. — Если соседний магазин «силен» в мясе, то лучше не расширять ассортимент этого товара у себя, а заиметь какую-то другую «ударную» позицию, например рыбу, предоставив потребителям такой ее выбор, которого он не найдет ни в крупном супермаркете, ни в другом ближайшем convenient store.
Время пошло!
Экономия времени покупки — еще один важный фактор, который можно использовать как конкурентное преимущество перед супермаркетом. Чтобы купить один пакет молока в супермаркете, человеку придется совершить путешествие от входа до стеллажей с молочными продуктами, сделать сложный выбор из 10-50 наименований, а затем еще проделать длинный путь к кассе, чтобы оплатить покупку. По этой причине многие люди стремятся совершать единичные покупки именно в «магазинах у дома», хотя цены на товары в них, как правило, оказываются на 5-10% выше, чем в сетевых супермаркетах.
— Мы делали сравнительный анализ того, сколько времени люди тратят на единичную покупку в наших магазинах и в супермаркете, — рассказывает Дмитрий Митрохин. — У нас это действие занимает, в среднем, 3-5 минут. В супермаркете оно требует в 2-3 раза больше времени.
Однако все эти преимущества могут сойти на нет, если в «магазине у дома» не решен вопрос с очередями.
— Чем проще и удобнее человеку расплачиваться за покупку, тем охотнее он посещает магазин, — говорит Дмитрий Вечканов — управляющий партнер компании Creative Marketing Group. — Если покупателю приходится брать товар в одном месте, взвешивать его в другом, а платить в третьем, да еще отстояв в длинной очереди, — это существенно снижает его лояльность к магазину.
Самое простое решение проблемы очередей — увеличить количество продавцов. Однако далеко не всегда это выгодно с экономической точки зрения. Например, если очереди возникают лишь на несколько часов, когда люди возвращаются с работы. В этом случае все остальное время дополнительный продавец будет скучать за прилавком, но владельцу магазина все равно придется оплатить ему вынужденный простой.
— Если торговля в магазине ведется через прилавок, надо так формировать ассортимент в отделах, чтобы распределение покупателей по ним было равномерным, — советует Кира Канаян. — Для этого можно продавать ряд товаров в нескольких отделах. Например, сок — в отделе овощей-фруктов, молоко — в гастрономическом отделе и т. д.
Наиболее радикальный способ борьбы с очередями — организация торговли по методу самообслуживания.
— Мы стали терять покупателей, когда по соседству открылся супермаркет Spar, — рассказывает директор магазина Наталья Савина. — Из разговоров с постоянными клиентами мы выяснили, что их все удовлетворяет в нашем магазине — и ассортимент, и цены. Но в супермаркете товар можно пощупать руками, клиент сам выбирает все, что ему нужно. Там нет очередей.
И все эти обстоятельства заставляли людей от нас уходить. Тогда мы решили внедрить систему самообслуживания. Мы пока еще не успели завершить перестройку работы: она требует больших инвестиций и продолжается уже несколько месяцев. Но другой альтернативы выдержать конкурентную борьбу у нас нет.
Вопреки распространенному заблуждению, схема самообслуживания может быть реализована даже в магазине с небольшой площадью.
— Конечно, разместить такие кассовые терминалы, как в супермаркете, возможно не везде, — говорит Дмитрий Митрохин. — Они занимают очень много места. Поэтому в нескольких наших магазинах мы решили эту проблему так: установили у выхода стойку (наподобие барной) с тремя обычными кассовыми аппаратами, где и производятся все расчеты.
«Вам как обычно?»
Особое конкурентное преимущество «магазинов у дома», которое не может быть реализовано ни в одном крупном супермаркете, — это особое отношение к клиенту. Так как контингент покупателей в небольших магазинах стабилен, их продавцы знают постоянных покупателей в лицо. И при желании можно легко запомнить предпочтения каждого человека.
Что касается супермаркетов, индивидуальный подход к клиенту там обеспечить невозможно, как бы высок ни был уровень сервиса.
— У человека, попадающего в супермаркет, складывается ощущение, что он попал на хорошо работающий конвейер. В нем обслуживание поставлено на поток, — говорит Дмитрий Митрохин. — Тогда как «магазины у дома» могут работать с каждым клиентом в отдельности. Мы создаем хорошие условия для наших продавцов: поддерживаем теплую атмосферу в коллективе, обеспечиваем высокий уровень зарплаты. Когда продавец приходит на работу с радостью, это состояние передается и нашим клиентам.
Если продавец небольшого магазина будет внимательно относиться к каждому конкретному покупателю, то со временем между ними может сложиться определенный ритуал общения: « Почему так долго не заходили? Вам как обычно?»
Согласитесь, каждому приятно, когда тебя узнают, оказывают тебе заинтересованный прием. Покупать товары в таком магазине психологически комфортнее. И его преданного клиента становится значительно сложнее переманить в какое-то другое место.
Очень важно, чтобы график работы магазина совпадал с ритмом жизни целевой группы покупателей. До сих пор многие магазины работают до 19-20 часов, хотя живущие рядом и подолгу занятые на работе люди возвращаются домой гораздо позже. Значит, они автоматически исключаются из числа возможных посетителей.
Можно привлечь клиентов в convenient store и материальными стимулами.
— Универсальный инструмент, который используют практически все сетевые структуры, — это продажа (или раздача) пластиковых карт, по которым покупателям предоставляются скидки, — говорит Георгий Горшков. — То же самое реально сделать и в небольшом магазине. Или, например, можно также вручать покупателям подарки после совершения ими ряда покупок на определенную сумму: торт, коробку конфет и т. д. Выигрыш от реализации таких программ заметно превосходит вложения.
Узелки на память
Итак, предположим, что в магазине сформирован хороший ассортимент, продавцы учтивы, покупателей обслуживают быстро. Что еще может сделать владелец магазина, чтобы крепко привязать клиента?
— Исследования показывают, что в спальных районах небольшие магазины могут играть роль социальных центров, — считает Георгий Горшков. — В них можно реализовывать всевозможные развлекательные и информационные программы — например, праздники для детей, вечера для пенсионеров. Если в магазине на глазах покупателей будут постоянно происходить какие-то интересные события, это будет притягивать внимание. Напоминать о существовании магазина и акциях, проводимых в нем, можно и при помощи листовок, распространяемых по почтовым ящикам близлежащих домов. Стоит это недорого, а отдачу приносит хорошую.
Что в перспективе?
Если раньше крупные московские сети были всецело заняты строительством новых больших супермаркетов, то в конце прошлого года сразу несколько из них заинтересовались созданием небольших магазинов, площадью 200-600 кв. м.
— Этот формат не обеспечивает таких масштабных продаж, как традиционные супермаркеты, однако он выгоден с точки зрения долгосрочной перспективы, — говорит заместитель генерального директора ОАО «Седьмой континент» Валентин Запевалов. — В Москве практически не осталось свободных помещений большой площади, пригодных под крупные магазины. Поэтому нам приходится либо строить новые здания, либо осваивать convenient stores.
В 2003 году «Седьмой континент» планирует открыть пять-шесть «малоформатных» магазинов, «Перекресток» — десять таких магазинов. Еще 2000-2500 convenient stores площадью 50-100 кв. м планирует открыть правительство Москвы. Таким образом, в скором времени выжить небольшому магазину будет еще труднее.
— Передел рынка неизбежен, — считает консультант компании «Системы эффективных технологий» Виталий Кандалинцев. — Через три-четыре года 60% розничного товарооборота будет приходиться на долю крупных сетей. Поэтому одиночным магазинам необходимо серьезно бороться за постоянных покупателей. Если не делать этого сейчас, то открытие поблизости сетевого магазина любого формата — супермаркета или convenient stores — может оказаться смертельным ударом.
Ориентиры
— Доля торговых сетей на розничном рынке Москвы увеличилась с 8% в 2001 году до 24% в 2002 году.
— Доля оптовых и мелкооптовых рынков в совокупном товарообороте столичной торговли сократилась с 33% в 1998 году до 25% в 2002 году.
— В 2003 году сетевые компании планируют увеличить количество своих магазинов на 30-60%.
— К 2005 году в Москве планируется открыть более 300 магазинов-дискаунтеров
Источник: www.retail.ru
Ваш магазин. Как сделать его прибыльным
Если Вы, собираетесь заняться своим маленьким бизнесом, могу предложить очень прибыльное дело. Откройте свой продуктовый магазин. Это не обязательно должен быть супермаркет, которых сейчас и так предостаточно. Но есть люди, которые не очень любят огромные магазины, и просто теряются в них. Да и обслуживание там не на высшем уровне.
Если сделаете все правильно с самого начала, то вы обязательно найдете своего покупателя.
Есть несколько несложных, но просто необходимых условий, чтобы сделать Ваше дело прибыльным.
Первое – это правильно подобрать персонал.
Люди, работающие на Вас, должны понимать, что и они получают прибыль от эффективной роботы магазина. Первое время, Вам самим придется стоять за прилавком. Контроль обслуживания покупателей очень важен. Каким бы плохим не было настроение у работников, покупатели должны быть уверенны, что ждут именно их. Любому будет приятно, если Вы поинтересуетесь о здоровье их самих, или их близких и родных.
Каждый должен чувствовать себя единственным. Но эта маленькая хитрость относиться уж к другой теме (Психология общения с потенциальными постоянными клиентами). А сейчас вернемся к нашему магазину.
Второе правило, но не менее важное. Это подбор поставщиков.
Вы должны быть уверенны, что товар который попадает к Вам на полки свежий и качественный. Обсудите с торговыми представителями условия обмена и возврата некачественной продукции.
Если Ваши покупатели будут знать наверняка, что приобретенный ими товар соответствует всем требованиям, они не поменяют свой любимый магазин ни на какой супермаркет.
Третья истина. Ассортимент и цена.
Они должны соответствовать друг другу. Не малую роль в выборе продаваемого товара имеет месторасположение магазина. Если ваши постоянные покупатели студенты или пенсионеры, то поверьте – красная икра и коньяк Хеннеси не будут пользоваться спросом. Первое время заказывайте то, что необходимо всем. Сахар, мука, хлеб, сыр, масло, молоко, крупы и др.
Но не забывайте, что и у этих продуктов питания есть сроки реализации. Не берите большими партиями. Формируйте товарный запас таким образом, чтобы все было продано.
И вот последнее правило в нашем списке, но не последнее в Вашем магазине. Покупатели должны хотеть идти к Вам.
Организуйте систему скидок. Уменьшив цену всего на несколько процентов, результат будет заметен. Создайте уют в Вашем торговом помещении. Легкая, ненавязчивая музыка, несколько симпатичных растений помогут Вашим покупателям чувствовать себя как дома.
Но самое главное чистота и аккуратность. Никакие цветы и музыка не спасут , если на потолке будет висеть паутина, а на пыльных подоконниках можно рисовать картины.
Если сумеете придерживаться этих нехитрых правил, будьте уверенны – у Вас все получится.
Источник: bank-of-ideas.ru