НЛП – нейролингвистическое программирование давно стало инструментом маркетинга, а точнее, прямых продаж. Сотни учебников и интернет – ресурсов предлагают 10 (20,30) магических приемов для привлечения внимания клиента, стимулирования посыла к покупке, укрепления лояльности, и т. д. Но среди нагромождения методик в повелительном наклонении – сделайте так, и вот так, и не забудьте вот так, отсутствует такая важная и необходимая для применения НЛП информация – собственно фундамент, базис, старт программирования.
Специалисты в области бизнес-консалтинга и психологии указывают на несколько принципиальных моментов, на которые стоит обратить внимание ещё до применения НЛП — оценить ситуацию, для выбора наиболее эффективного метода НЛП.
Каждый человек предпочитает ему понятный язык
Слушайте своего потребителя. Слова, которые он использует, и то, как он строит предложения, могут много рассказать о наиболее предпочтительном для него языке. Некоторые из нас используют «визуальные слова» – увидеть, смотреть, заметить, выглядеть, и другие демонстрирующие и красочные слова. Визуал может сказать – «Я вижу, это мне подходит»
Что такое НЛП и его роль в бизнесе. Часть 1 (с Татьяной Мужицкой)
Другой тип людей, аудиты, используют «слуховые» слова, таких как: слушать и слышать, и они предпочитают говорить «Я вас услышал, вы правы, то как раз для меня».
И, наконец, третий тип людей – кинестетики, люди чувствующие, осязающие.Такой человек использует фразу: «Я чувствую, что это мне подойдет».
Слушайте и обратите внимание на слова , которые люди используют в разговоре
Ваш клиент использует больше визуальных слов, слуховых или кинестетических?
Как только вы определите тип Вашего клиента и его репрезентативную систему, сможете правильно отреагировать и начать использовать привычный ему язык. Это подсознательно лестно для потребителя и облегчит ему восприятие.
Целью любого процесса продажи является не продажа как таковая, а построение более прочного фундамента для последующих продаж.
Найдите точку соприкосновения своей стратегии продаж со стратегией покупок Вашего клиента
Во время процесса продажи, будьте готовы показывать фотографии, картинки визуалу, кинестетику давайте прикоснуться к образцам, пробникам, и говорите, говорите, говорите аудитам. В случае индивидуальной работы с одним клиентом, Вы можете даже отказаться от всех способов стимулирования восприятия, оставив один, наиболее действенный.
Настоящим победителем является «мета модель» НЛП, насущная необходимость для всех, кто хочет совершить продажу, несмотря на откровенное нежелание клиента что-либо покупать. Метамодель включает в себя использование фразы «что именно Вы имеете в виду» или «как именно».
Шаг навстречу – шаг назад
Ваш потребитель даст Вам понять чего он хочет – шаг навстречу – или чего он точно не хочет – шаг назад. Это отличный ключ к пониманию того, как он обрабатывает информацию. Если он сосредоточен на том, чего он хочет, объясните преимущества того, что он получит. Если он делает шаг назад – говорите о том, чего он с ним точно не произойдет. Расскажите ему о том, чего ему не придется делать, от чего он будет избавлен, или примените микс двух подходов – «Покупая этот товар, Вам не придется беспокоился о ..»
БИЗНЕС, КОУЧИНГ, НЛП, ДЕНЬГИ | Что между ними общего и к чему тут слово МОЖНО?
Многие хорошие продавцы используют эти инструменты бессознательно. Но, обращая внимание на небольшие сигналы от ваших клиентов, вы сможете добиться более высоких результатов.
Источник: spark.ru
Технологии НЛП в маркетинге: слова и фразы, которых лучше избегать
Нейролингвистическое программирование (НЛП) – теория о социальных коммуникациях, созданная в конце 70-х годов. Она исходит из принципа субъективности восприятия людьми окружающего мира и дает свою интерпретацию когнитивных процессов и способов влиять на них.
Лично для меня тысячи курсов по НЛП, организуемых по всему миру, больше похожи на смесь псевдонауки и шарлатанства. Идея о том, что можно за три недели лекций в местном отеле научиться «искусству невидимо управлять людьми» сама по себе забавна. Но в то же время сама теория НЛП основана на неплохой наблюдательной базе и не лишена логики, в ней рассматриваются основы и принципы коммуникаций, и дается развернутый список вполне работающих психологических приемов. Вот почему многие инструменты НЛП стали неотъемлемой частью современного маркетинга и PR.
Как строится индивидуальная картина мира? Наш мозг собирает из всех доступных источников информацию, которая затем проходит через фильтр наших субъективных переживаний. На основе схожего воспитания, образования, культурной среды, профессии и религии формируются определенные социальные группы.
В области работы с клиентами чем лучше вы можете понять микрокосмос целевой аудитории, тем проще завоевывать их доверие. Чем четче смоделирован «внутренний мир» таких групп, тем проще достичь взаимопонимания и начать влиять на процесс принятия ими решений. Если вы сможете получить представление об образе жизни целевой аудитории, их ежедневных проблемах, целях и ценностях, то сможете сформулировать по-настоящему эффективные месседжи.
У большинства людей есть врожденная склонность к тем или иным каналам получения информации: всем известно проверенное деление на визуалов, аудиалов и кинестетиков. То есть тех, кто лучше всего воспринимает информацию через зрение, через слух или практику. Например, для визуалов наиболее доходчивым будет графический контент: фотографии, баннеры, инфографика, видео и т.д.: «Посмотри сюда, я яркий и интересный». Аудиалы больше заинтересованы в голосовых сообщениях, фоновой музыке или джинглах, подкастах, радио или записанных интервью: «Услышь меня». Кинестетики — это тип деятельных практиков, люди должны участвовать в процессе и взаимодействовать с миром хоть каким-то образом: «Давайте сделаем что-то».
Когда разрабатывается обычная стратегия продвижения бренда или продукта, маркетологи тщательно продумывают месседжи, тексты и оформление сообщений. Но редко учитывается, что нужна вариативность сообщений, с прицелом на охват всех трех вышеперечисленных групп, представители которых совершенно не связаны ни социально, ни экономически, ни даже возрастом. Просто население Земли делится на три больших блока, каждый из которых лучше воспринимает определенный стиль и формат получения информации.
Еще одна практика, которую стоит позаимствовать у НЛП — понимание важности эмоционального фона и фактора подсознательных реакций. Сегодня для продвинутых маркетологов анализ настроений социальных сетей — одна из наиболее эффективных практик. Тональность и объем упоминаний определенных тем, способность идентифицировать актуальные тренды и сигналы чрезвычайно полезны. Еще пару лет назад для этого приходилось вручную анализировать наиболее популярные в своей области каналы, авторов, посты или тэги. Благодаря развитию систем машинного обучения, от поиска по ключевым словам мы переходим к технологии всестороннего анализа контекста упоминания.
Ключевые персоны, места и события, оценки читаемости и реакции — все это может использоваться для автоматических рекомендаций по рекламной кампании в целом, так и для создания персонализированных предложений. При этом современные сервисы дают почти глобальный анализ контента — от любых социальных сетей до электронной почты, поисковых запросов, хистори браузера, индексу покупок в сети и т.д. При кропотливой работе с аналитикой, есть возможность создавать полный профиль бренда, где перечислены различные значения, ключевые слова и фразы, расширенные ассоциации слов и контекста.
Есть еще один важный элемент — стиль и тональность сообщений. Вы должны знать, к кому вы обращаетесь, понимать особенности их круга общения и используемый сленг. У каждой социальной группы сегодня есть определенные триггерные слова, которые могут привести к увеличению или уменьшению степени восприятия текста — насколько он будет понятен, насколько они примут вас за своих. Определенные слова и смыслы прикрепляются к основным месседжам и создают общую благоприятную среду и транслируют определенный настрой и впечатления для пользователей.
Если вы лично встречались с людьми, прошедшими курсы НЛП в нашей стране, то в глаза бросается некоторая искусственность их общения. Причина в том, что калька с иностранной теории о коммуникациях, перенесенная без нужной обработки на нашу почву, дает культурный сбой. При личном общении возникают проблемы, потому что язык НЛП — это язык манипулирования чувствами и отношение к собеседнику как к объекту.
Вот несколько советов, которые сделают вас крепким профи в сфере маркетинга:
Старайтесь избегать слов «никогда», «не сейчас», «не буду», «невозможно» и других подобных. Все должно быть сформулировано позитивно. Даже если какой-то спектр возможностей объективно закрыт, лучше дать альтернативу или хотя бы показать заинтересованность, понимание и участие.
Постарайтесь показать полную компетентность и авторитет в своей области. Избегайте моментов неопределенности и сомнений там, где вам нужна ясность и полный фокус.
- Классический язык
Использование особой терминологии или модных слов для определенных целевых аудиторий приветствуется, но не стоит это путать с употреблением жаргона или нарочитой просторечности. В компании, ищущей доверия, по умолчанию должны работать образованные профессионалы.
- Позитивное усиление
Использование правильных прилагательных и смежных слов для добавления веса вашим месседжам всегда имеет эффект. Однако старайтесь избегать клише и банальностей.
- Умеренность и честность
Не злоупотребляйте гиперболами. На современном рынке «лучшие», «наибольшие» или «оптимальные» продукты могут сменяться очень быстро. Вводить клиента в заблуждение — вредно для бизнеса.
Свои ключевые послания нужно проговаривать два-три раза с немного отличающимися лексикой или акцентом. Это поможет убедиться, что они зацепят того, с кем вы общаетесь.
Главные мысли должны быть короткие и простые, иначе они просто затеряются в общем потоке.
Сообщение должно содержать максимум три ключевых месседжа. Если вы говорите слишком много, собеседник или потребитель запутается и забудет основные моменты, пропустит основную цель или главный призыв к действию.
Используйте простые описательные фразы, яркие образы и узнаваемые метафоры везде, где это уместно.
Ваш собеседник или целевая группа могут быть не самыми блестящими умами. Но это не повод относиться к ним с пренебрежением. Вы оскорбите их, предположив, что простой лозунг и несколько ярких прилагательных убедят купить что угодно. Они хотят получить всю информацию целиком.
Есть еще масса частных примеров. Старайтесь не употреблять разные варианты от «дешевле», поскольку это подсознательно говорит не столько о цене, сколько о низком качестве. В случае с продуктом «низкие» можно заменять на «лучшие цены», «лучшая стоимость», «экономия средств», «получаете больше за те же деньги» и т.д.
Не злоупотребляйте с «самым лучшим», заменяйте на более нейтральные варианты. Формулировка «лучшее» не оставляет возможностей для развития в будущем. Для продуктов класса люкс не используйте любые производные от «экономичности» — это дает неправильные коннотации, пользователи топового сегмента ориентируются совсем на другие ценности.
Для маркетологов и предпринимателей правильный анализ и построение коммуникаций с целевыми аудиториями — основа для системы эффективных продаж. Во время презентации вашего продукта вы предлагаете альтернативную версию реальности, где этот продукт становится частью мира каждого потенциального потребителя. НЛП помогает правильно смоделировать картину мира ваших собеседников, а затем с помощью точных штрихов, внести в его образ идеального мира тот месседж, который он услышит и примет. В области бизнеса использование такой концепции и создает разницу между обыкновенной и продвинутой маркетинговой стратегией.
Александр Ермаков, сооснователь и глава направления ICO в компании Next Tech
Все самое интересное о бизнесе — на нашем канале в Telegram. Присоединяйтесь!
Источник: kontur.ru
НЛП для бизнеса
Достаточно часто возникают вопросы, каким образом НЛП можно использовать в бизнес-процессах и как можно его применять в своей профессиональной деятельности. Давайте определим, зачем же нам нужно НЛП в этом направлении?
Во-первых, стоит обратить внимание на то, что бизнес, как таковой, рынок — это сложные системные процессы, поэтому для того, чтобы быть успешными, мы должны научиться видеть и прогнозировать многие явление и составляющие нашего дела. Когда мы слишком вовлечены в происходящее и не можем выйти за определённые «рамки» восприятия, то эффективная оценка, а, следовательно, и решения, принимаемые после неё, не всегда будут результативными. НЛП же, в свою очередь, предлагает нам набор техник и инструментов, позволяющих мыслить системно и «над ситуацией», что является неоспоримым преимуществом для людей, принимающих решения и занимающихся управлением. В этом аспекте отличительными особенностями Нэлпера являются умение адекватно оценить текущее состояние и причины его возникновения; умение из набора мыслей и желаний сформулировать цель так, что автоматически происходит запуск по её реализации; умение мыслить критериально (то есть, ориентируясь на объективную, сенсорно проверяемую информацию и логику), что позволяет принимать решения и находить ресурсы, воздействующие на ситуацию в желаемом направлении; умение спрогнозировать последствия и эффекты от предпринимаемых действий.
Во-вторых, каждый согласится, что любой бизнес делают люди и часто для людей. Поэтому изучение практических механизмов стратегий мышления наших сотрудников, коллег и/или клиентов даёт нам значительное преимущество. Например, понимание, как именно человек формирует своё решение при выборе того или иного товара или услуги, позволяет нам точнее определить потребности клиента (а ведь часто речь идёт далеко не об одном потребителе). Либо понимание личностных особенностей своих коллег, начальника или персонала во многом облегчают задачу налаживания межличностных отношений, выстраивания эффективной структуры управления процессами внутри фирмы, а также помогает эффектно доносить свои идеи и предложения. В этом понимании Нэлпер является профессиональным коммуникатором и отчасти психологом, разбирающимся в мотивах и намерениях окружающих людей.
Бывает так, что возникает проблема в том, что замечательные талантливые идеи так и остаются неоценёнными и неуслышанными. И всем известно, как важно уметь быть убедительным именно в бизнес-процессах, переговорах, профессиональной деятельности. И в этом случае в НЛП предусмотрены специальные инструменты, которыми пользуются профессиональные ораторы, политики, PR-менеджеры, а также те люди, которых мы называем харизматичными личностями и лидерами.
Нейро-лингвистическое программирование изначально придерживается идеи прагматичности, системности и эффективности, а также моделирования, повторения и создания успешных стратегий мышления и реагирования под ситуацию. Именно поэтому в зависимости от цели можно подобрать наиболее действенные пути для её реализации. Система НЛП является универсальной, поэтому методы работают вне зависимости от направления и повышают эффективность любого вида деятельности.
Таким образом, овладев навыками НЛП, мы получаем методы и инструменты, как для решения текущих задач, так и для долгосрочного развития и планирования. Профессионалов всегда отличает умение мыслить системно, что и позволяет развивать парадигма НЛП.
Конечно, на сегодняшний день существует великое множество разнообразных бизнес-программ и тренингов, однако либо они являются узко специализированными, либо сложно исполнимыми в действительности, либо быстро устаревающими и требующими постоянного повторения «улучшенной версией тренинга». НЛП же отличает именно практичность и универсальность использования. Все приобретённые навыки работают сразу непосредственно в ситуации, и не нужно затрачивать огромное количество ресурсов на перестройку своего бизнеса под «тренинг». Более того, всё то, что мы опробовали в бизнес-процессах, мы совершенно легко можем переносить в другие контексты нашей жизни. Поэтому, изучая НЛП, мы становимся более успешными и яркими в своей профессиональной среде, более интересными и услышанными в сфере своего общения, более убедительными и понятыми в глазах нашего окружения и более эффективными и продуктивными в своей бизнес-деятельности.
Источник: samopoznanie.ru