Бывает так, что основатель стартапа вроде бы хорошо знает потребности своей аудитории и делает всё, чтобы её удовлетворить – а клиент всё равно недоволен. Зачастую это можно объяснить «домысленной ценностью» — такая проблема часто встречается в логике даже самых сильных проектов. Как определить её и что с ней делать?
Ценностное предложение для проекта – то же самое, что ваш профиль в социальных сетях или резюме: короткое описание, призванное быстро рассказать о вас, ваших навыках, опыте, образовании, интересах и т.п. ЦП может рассказать о том, чем вы занимаетесь, какую проблему решаете, для кого, каким способом и с помощью какого продукта.
В ЦП важно не столько то, как грамотно оно сформулировано, сколько то, насколько в нем согласуются элементы бизнес-модели. По нему можно судить о том, насколько качественно проведен важнейших этап исследования и валидации клиента (Customer Development). Осознанно ли команда развивает бизнес? Что необходимо чинить в первую очередь?
Бизнес без вложений за 24 часа. Кофейня самообслуживания
Часто ценностное предложение формируется по итогам этапа поиска клиентов (Customer Discovery) и может звучать как очередная гипотеза, которую необходимо проверить на этапе валидации клиента (Customer Validation). Как правило, ценностное предложение подлежит развитию и адаптации по мере углубления команды стартапа в суть бизнеса.
Я почти всегда начинаю изучение проекта со стремления понять, вникнуть в ЦП, через которое выявляются логические связи в бизнесе. Ценностное предложение должно прозрачно отражать «проблему», которую решает команда, и «продукт», с помощью которого проблема решается. Более того, ценностное предложение, которое озвучивает проект – это путь, который прошла команда до того, как оказалась перед нами. И по нему можно сказать, насколько длинный путь стоит за плечами членов команды, насколько они далеки от «бизнеса» в полном смысле этого слова и на какой стадии находятся сейчас.
Ключевая причина неудачи стартапов в мировой практике заключается в том, что более 70% продуктов/идей оказывается никому не нужны. В них просто нет ценности, хотя ценностное предложение может быть сформулировано. В отсутствии ценности может быть две причины:
— нет проблемы, что чаще всего
— продукт проблему не решает.
На этом-то этапе и возникает «домысливание проблемы» за клиента со стороны фаундера. Это то место в истории развития стартапа, где предприниматель начинает думать, что он лучше знает, что нужно клиенту и от этого только теряет время.
Абсолютно неважно, сколько клиентских сегментов команда выделила, какие каналы продаж протестировала и сколько опросов провела. Что должно сходиться в проекте, для того, чтобы идея могла воплотиться в бизнес? Я отслеживаю согласованность критической цепочки в ЦП: ценность может существовать только в случае, если существует проблема и продукт, способный эту проблему удовлетворить.
Ценностное предложение (ЦП) = Проблема + Решение/Продукт
Каждую из составляющих этой формулы можно связать с другими элементами бизнеса. Например проблема отражает внешнюю среду и напрямую упирается в рынок, клиентские сегменты и потенциал при масштабировании. Решение отражает внутреннюю среду и упирается в ресурсы стартапа, экономику, команду и мощности при масштабировании.
Как начать бизнес: Всё, что нужно знать, чтобы открыть своё дело
Чтобы показать, насколько очевидно расхождение этих вещей, давайте рассмотрим пример одного из наших проектов. Сразу оговорюсь, что проект из примера очень быстро выровнял эту критическую цепочку, но на входе в Акселератор при первых встречах выявилось следующее:
(ЦП) Проект заявляет, что способен вернуть брошенные корзины на сайте своему клиенту (допустим, интернет-магазину).
(Проблема) Проблема очевидна – клиент недополучает доход, если покупатель на сайте создает заказ, заполняет корзину, потом уходит, ее не оплатив. Если хотя бы часть потенциальных покупателей можно вернуть и конвертировать в покупателей, то доход только за счет этого можно увеличить на 30% — 40%.
(Решение) Знаете, что клиент получал в итоге? Отчет о том, сколько он потерял на ушедших покупателях, которые начали заполнять корзины, но не дошли до оплаты. Разве этого хотел заказчик? Клиент интуитивно догадывался о том, что недополучает доход из-за наличия брошенных корзин, но разве его проблема заключалось именно в незнании точной цифры недополученного дохода?
Конечно же, нет. Клиент хотел вернуть корзины и заработать.
В этом примере очевидно, что продукт – слабое место бизнеса. Здесь надо было довести его до того состояния, в котором он сможет удовлетворить потребность клиента – снизить число «потерянных» корзин и увеличить число завершенных сделок. Банального отчета о потерях для этого будет недостаточно. Можно сколько угодно подключат интернет-магазины и тестировать каналы их привлечения, но если клиент получает не то, за чем приходит, то не станет платить.
Этот проект находится на ранней стадии развития клиента и формирования продукта, хотя уже успешно зарабатывает.
(ЦП) Проект берет на себя подготовку и сопровождение проверок трудовой, налоговой или любой другой инспекцией для юридических лиц.
(Проблема) Проблема существует, как минимум на уровне стремления юридических лиц избежать последствий этих мероприятий. Клиенты не хотят тратить много времени и сил на разбирательства: им нужно, чтобы необходимые документы были в порядке и проверка не сильно отвлекала от важных дел.
(Решение) команда этого проекта предлагает полный аудит всей документации с выдачей рекомендаций по подготовке необходимых документов и соответствию требований проверяющих органов.
Здесь мы видим сразу два несоответствия: (1) в проблеме и в (2) продукте. Проблема существует, но возникает лишь с заданной периодичностью, обостряясь время от времени (в момент прихода инспектора). До этого времени продать клиенту услугу крайне сложно – разве что у него уже есть негативный опыт взаимодействия с проверяющими органами в прошлом.
В данном примере очевидно, что команда пока находится на этапе исследования клиента. и здесь важно отдельно исследовать клиентов, которые уже сталкивались или столкнулись с этой проблемой (таким ценность продукта будет понятнее), и тех, кого проблема проверок еще не коснулась (ценность непонятна и есть только страх перед неизвестностью). После этого необходимо разбить клиентов на категории актуальности проблем и только после этого формировать продукт и способы продвижения продукта отдельно под каждый сегмент. Далее стоит выставить гипотезы под каждый сегмент клиента и после этого провести валидацию клиентов и тестирование ценностного предложения для каждого клиентского сегмента.
Важность критической цепочки ценностного предложения в том, что вы не можете переходить к более сложным вещам — таким, как построение отдела продаж или масштабирование — до тех пор, пока ваша критическая цепочка не настроена и не подтверждена.
Источник: www.iidf.ru
Как создать мультиссылку бесплатно на Aqulas.ru
Соцсети подходит для раскрутки бренда и бизнеса. Предприниматели и самозанятые предпочитают искать клиентов именно через Соцсети.
Функционал бизнес аккаунта ограничен, однако в описании профиля можно поставить ссылку на сайт. Для полноценной работы можно создать сайт-визитку бесплатно в конструкторе Акулас за считанные минуты прямо с телефона.
Созданный лендинг поможет познакомить пользователя с вами, вашими товарами и услугами
Бизнес в Соцсети: плюсы и минусы
Визуальный контент — основное наполнение соцсети. В первую очередь пользователи обращают внимание на внешний вид товара. Поэтому под постом авторы обычно публикуют небольшое описание. Под картинками можно поставить ссылки на товары или статьи, но они не будут кликаться. Сайт визитка нужен, чтобы клиент мог просто узнать более подробную информацию о компании
Создание сайта визитки необходимо для презентации своего бренда. В Соцсетие можно указать лишь основные контакты: почту, телефон, адрес сайта, местоположение. Но если адресов множество в разных городах, аккаунта в соцсети будет недостаточно. Заказать полноценный сайт под интернет-магазин может позволить себе крупный бизнес, но для малоизвестных брендов такой путь не подходит. Лучше сделать сайт визитку в конструкторе.
Можно ли использовать бизнес-аккаунт в Соцсети для торговли
В некоторых странах бизнес-профиль в Соцсети можно превратить в полноценный интернет-магазин с возможностью заказа товаров прямо со страницы. В России такой функционал пока не доступен. Поэтому бизнес-страницу используют для раскрутки, привлечения целевой аудитории, просмотра статистики. А для полноценной работы стоит сделать микро лендинг. Пользователи Соцсети чаще всего просматривают карточки товаров с мобильных устройств, хотя мобильный лендинг хорошо открывается и на десктопах.
Интеграция бизнес-страницы Соцсети с сайтом-визиткой
В сервисе Акулас мы предлагаем создать сайт-визитку бесплатно в считанные минуты и прямо со смартфона. Для создания сайта-визитки HTML знать необязательно. Также не потребуется навыки программирования и верстки. Посмотрите примеры сайтов-визиток, чтобы найти подходящий вариант.
Страница, созданная на Акулас, будет связана с вашим бизнес аккаунтом Соцсети. Информация из соцсети автоматически подгружается на сайт вместе с отзывами. А это значит, что пользователи, посещая ваш лендинг, получают более подробную информацию о товаре.
Сделать сайт-визитку бесплатно самому не составит труда. Конструктор адаптирован под все версии мобильных устройств, поэтому за микролендингами будущее.
Возможности конструктора Акулас
Официальная работа через API Соцсети
Конструктор мобильных страниц Акулас создан для продвижения бизнеса в Соцсети, а каждый владелец бизнеса в Соцсети должен иметь бизнес-страницу и страницу в Соцсети. Именно поэтому мы сделали официальную авторизацию через Соцсети. Вся работа в сервисе ведется официально с использования API Соцсети и Соцсети
Это сделает удобнее вашу работу с сервисом: информация об аккаунте Соцсети подгрузится автоматически. Вы сможете разместить на странице отзывы из Соцсети по хештегу, опубликовать и отсортировать собственные посты или создать раздел Инсташоппинга с помощью репоста товаров на свой сайт
Адаптивная мобильная верстка лендингов
На сервисе Акулас можно сделать микро лендинг для мобильных устройств. Он будет также хорошо открываться и на десктопах. Почему мы делаем акцент на мобильных устройствах? Уже сейчас больше половины людей заходят в сеть с мобильников, а дальше будет еще больше. Мы делаем ставку на клиентах из Соцсети, для них правильное отображение вашего лендинга на смартфоне и быстрая загрузка имеют критическое значение.
Создать лендинг самому с нуля просто и быстро
На сервисе Акулас микро лендинг можно сделать прямо с телефона, без компьютера. Конструктор идеально адаптирован под все типы мобильных устройств, быстро реагирует, и имеет интуитивно понятный интерфейс, убедитесь в этом сами
На сервисе можно создать свой сайт визитку, редактировать и пользоваться ей бесплатно всегда
Что вы можете поставить на свою сайт визитку:
- кнопки
- картинки
- картинки-кнопки
- кнопки для связи в мессенджерах
- обложку
- фон
- свою цветовую схему
- текст, заголовки
Меняйте свою страницу столько раз, сколько пожелаете. Ставьте ссылку на свой сайт визитку, он останется с вами бесплатно навсегда
Почему удобно иметь сайт визитку на Акулас?
Посмотрите примеры лендингов, чтобы определиться со стилем, шрифтами и графическим оформлением. На сайт вы можете поставить свою обложку, добавить активную кнопку мессенджера, адрес страницы в Соцсети.
Вести бизнес таким образом удобно: не нужно платить за домен и хостинг. Если вы заказываете разработку сайта-визитки у агентства, вам в любом случае придется заплатить за услуги программиста и дизайнера. И хотя цена сайта-визитки и цена лендинга ниже, чем заказ полноценного онлайн-магазина под ключ, вы можете избежать лишних вложений и потратить бюджет на таргетированную рекламу и пиар у микроблогеров.
Зачем рекламировать свой сайт
В Соцсетие тысячи брендов и конкурентов. Недостаточно создать сайт-визитку самому, нужно, чтобы о вашем бизнесе узнало как можно больше людей. Потребители будут приводить лиды на вашу страницу. Если у вас малый бизнес, рекламу у блогеров-миллионников вы можете не потянуть. Используйте доступные каналы: таргетинг, сотрудничество с наноблогерами.
Лидеры мнений задают тренды. Рассказывая о вашем продукте своим подписчикам, они приводят к вам постоянных покупателей. Создавайте больше мобильных лендингов, где потребители могут получить подробную информацию о ваших продуктах
Как использовать лендинг
Сделать микро лендинг вы можете для разных целей: продажи ручных изделий, цветов, курсов, услуг. Он будет лучше и быстрее открываться на телефонах, чем громоздкие не адаптивные сайты. Создавайте лендинги для разных целей, ставьте ссылки из рекламы или своих историй в Соцсети и получайте больше клиентов для своего бизнеса.
Создайте свой лендинг бесплатно прямо сейчас!
10 советов по увеличению продаж в Соцсети в праздничный сезон
Отсутствие активного присутствия в социальных сетях кажется равносильным смерти, и это особенно верно для брендов.
Источник: aqulas.ru
Как сделать так, чтобы о вашем бизнесе написали
18.10.2016
76
0
Положительные или даже нейтральные отзывы в средствах массовой информации могут очень быстро дать хороший толчок для развития любой компании. Однако среди начинающих предпринимателей распространено мнение, что публикации о бизнесе размещаются только на платной основе и довольно дороги. Отчасти этот стереотип соответствует действительности. Но регулярно «светиться» в СМИ можно, и не располагая большим бюджетом. «Жажда» разбиралась в том, что нужно сделать, чтобы без больших вложений о вашей компании написали.
Генерируем инфоповоды
Для того чтобы важная информация, которую вы хотите донести до действующих или потенциальных клиентов, была озвучена СМИ, она должна соответствовать нескольким критериям, утверждает Екатерина Терешкина, руководитель отдела внешних связей Барнаульского филиала «Сибирской генерирующей компании».
Екатерина Терешкина: «Прежде всего, инфоповоды должны содержать новую информацию. Это простая вещь, о которой многие порой забывают. То, что уже сообщалось ранее и не претерпело изменений, не может быть инфоповодом, а значит, и не будет интересно корреспондентам печатных и электронных изданий. Поэтому новые услуги, технологии производства, изменение форматов обслуживания клиентов, открытие новых объектов – с высокой долей вероятности заинтересуют медиа».
Универсальный прием, который помогает в оформлении сообщений, – это использование цифр. Количество денег, проданных товаров, кубометры, километры, тонны. Любые интересные факты, суммы, данные, отражающие вклад вашего предприятия в экономику города, региона, – это то, что может заинтересовать СМИ и сделать новость долгоиграющей.
Статистика, предоставленная вашим предприятиям, возможно, будет использоваться в других материалах в виде справок. Главное, что сведения эти должны быть достоверными и не содержать «перекосов», приукрашающих действительность.
Аналитика от ваших специалистов – это еще одна очень хорошая возможность заявить о себе. «Потребительские предпочтения, любопытные данные, касающиеся рынка, – все это может заинтересовать медиа», – говорит г-жа Терешкина.
Если говорить о том, как повысить привлекательность без особого бюджета, то, прежде всего, стоит обратить внимание на прагматичную сторону каждого инфоповода – как те или иные услуги или порядок их оказания, товары, изменения, производственные достижения могут повлиять на жизнь ваших потребителей. Если вы покажете журналистам эту грань деятельности своего предприятия, то с большой долей вероятности можно будет рассчитывать на прохождение редакционного ценза и бесплатные публикации.
Развернутые комментарии экспертов вашей компании по актуальным темам – еще одна возможность привлечь внимание и рассказать о себе без денег.
Да, сегодня некоторые паблики и личные страницы известных людей в соцсетях становятся популярнее СМИ – у них может быть больше подписчиков. Но нужно понимать, что качество контента пока в большинстве случае отличается. Те, кто ищет качественную, выверенную информацию, обращаются к авторитетным СМИ, которые, впрочем, тоже сегодня все больше присутствуют в социальных сетях. Поэтому при нынешней насыщенности информационной среды, пожалуй, наиболее верным решением будет маневрирование разными инструментами в зависимости от маркетинговых и коммуникационных задач, а также возможностей компании.
Время славы
Социальные сети в последнее время становятся все более востребованным источником информации для СМИ. Из пабликов и групп черпается не только информация о происшествиях. Всего лишь несколько качественных и оригинальных постов могут сделать вашу компанию известной, и это вовсе не преувеличение.
Несколько месяцев назад астраханская «Столовая № 100» (http://столовая100.рф) привлекла внимание пользователей «Фейсбука», а затем и редакторского состава крупнейших СМИ. Десятки тысяч перепостов и лайков, материалы в нескольких десятках журналов обеспечили оригинальные, написанные со вкусом и юмором сообщения Сергея Капустина, одного из совладельцев бизнеса.
О небольшом предприятии, самый дорогой обед в котором стоит около 150 рублей, сразу написала «Медуза», назвав тексты г-на Капустина идеальными, а блогер-миллионник Рустем Адагамов призвал забрать копирайтера на работу в Москву.
Вот, например, сообщение г-на Капустина об одной из акций:
«В Столовой № 100 никогда не было своего собственного программиста, а мы бы очень хотели, чтобы и у нас в коридорах встречался заспанный и надменный юноша, который неизвестно чем занят, но без которого, по его словам, вроде бы все уже будет не то. Пытались райтера представлять в виде программиста (он и вправду похож: заспан и надменен), но он совершенно уж явный бездельник, без него как раз почти все становится тем, чем надо, без, знаете ли, привкуса космического хаоса. И, самое главное, он уже не юноша, хотя в виду женщин начинает моргать одним глазом и подкидывать колена при ходьбе (слава богу, что никто не догадывается, зачем он это делает, считают его просто припадочным старичком и даже сожалеют об этом, а не то быть бы ему битым). А ведь всем известно, что программист всегда молод, лохмат и картав.
Что делается с программистом после наступления совершенных лет, никто не знает. Запутывается ли он совсем в своих компьютерных проводах, уходит ли умирать в кремниевую долину, просто женится или окукливается, но никто никогда матерого программиста не видал. Поэтому первым программистом считается, конечно же, доктор Фауст, который тоже жил-был, трепал всем нервы, а потом как сквозь землю провалился.
А вспомнили мы про программистов вот почему. Во-первых, у них какой-то праздник, и мы желаем им не убиться сегодня током. Это мало того что было бы обидно, но и повлекло бы за собой массу совсем не праздничных хлопот. А во-вторых, легенда о том, что программисты едят только пакетированный чай, оказалась такой же брехней, как почти все вообще легенды.
Нет, если им дать волю, то они могут питаться, как и прочие добрые люди. Например, так, как предписывает сегодняшняя акция: борщ – 17 рублей, рис с овощами – 34 рубля и чахохбили – 49 рублей. Ждем всех своих друзей».
Хотя средства массовой информации хвалили только посты г-на Капустина, это положительно отразилось на имидже предприятия. Издания делали ссылку на сайт столовой, это обеспечило приток посетителей. О небольшой астраханской столовой написал «Сноб», публикация в котором стоит десятки тысяч долларов. И это не единственный пример, когда медийную известность предприятию приносил оригинальный контент в социальных сетях.
Своеобразный и неформальный стиль копирайтера предприятия «Кубаньжелдормаш» также по достоинству оценен пользователями. Страница https://www.facebook.com/kubanzheldormash/ в социальной сети «Фейсбук» на данный момент собрала почти 45 тысяч отметок «Нравится». И это очень интересный показатель. Очень узкая номенклатура выпускаемой промышленной продукции вряд ли может вызывать такой интерес у обычных пользователей, никак не связанных с тяжелым машиностроением.
Специалисты в области продвижения брендов уже говорят о кубанском и астраханском опыте как об очень удачном примере продвижения с минимальными затратами.
Миллиарды за 10 тысяч долларов
В 2007 году компания «Евросеть», которая на тот момент принадлежала скандально известному предпринимателю Евгению Чичваркину, провела рекламную кампанию, используя слоган: «Евросеть – цены просто ох…ть».
Рекламное сообщение вызвало шквал негативных отзывов со стороны контролирующих органов. ФАС даже возбуждала административные дела в отношении ритейлера. О дерзком поведении ритейлера на рынке написали все ведущие издания. При этом рядовому потребителю реклама понравилась, а слоган пополнил число интернет-мемов.
По некоторым данным, разработка концепции стоила Чичваркину всего 10 тыс. долларов. Это сравнимо с бюджетом небольшой региональной компании. В результате проведения акции под скандальным девизом оборот «Евросети» вырос в 2,5 раза.
Источник: zhazhda.biz
