Денис Гордиенко, генеральный директор Bright Mobile, — о прогнозировании экономики в стартапах.
3065 просмотров
Недавно собирал презентации по просьбе инвестора и обратил внимание, что основатели достаточно подробно описывают свою идею, но вот сколько на этом получится заработать почти никто не пишет. Некоторые попросили с этим помочь или даже составить бизнес-план. Решил этот вопрос обсудить публично.
Получается, что вопрос экономики оставляется как-то на потом, в формате «как пойдёт». Отчасти я это понимаю — стартап в самом начале это какая-то общая идея, и к чему она приведёт завтра непонятно. С другой стороны делать только ради того, чтобы сделать — это не про деньги, а про альтруизм.
В итоге, основатели часто обращаются с просьбой разработать стратегию развития стартапа или написать бизнес-план идеи, которая никогда и нигде еще не использовалась. Конечно же, можно составить анализ в красивых графиках, измерить объем рынка в интересных общих цифрах. Но, в конечном итоге, получиться бумажка, которую вы отправите в мусорное ведро, как только ваш проект начнет жить своим первым днем.
Как создать сильный бизнес и мощный бренд? Почему нужно начать с грамотного бизнес-планирования?
Отличия бизнеса и стартапа
Всегда важно сравнивать бизнес и стартап. Для многих это одно и то же, но на самом деле это разные вещи. Стартап это запуск чего-то принципиально нового. Цель любого стартапа — сформировать правильные бизнес-процессы и стать бизнесом.
Например, вы изобрели крутую идею на которой собираетесь зарабатывать, кто-то это делает, но другими способами. Всегда стартап предлагает какое-то нововведение, изменение рынка. Рынок работает на каких-то стандартных согласованных правилах. Вы приходите, рушите все эти правила и говорите: “ребята, выгоднее работать по-другому”.
Теперь вернёмся к бизнес-планированию. Как можно написать бизнес-план новой идеи, которая еще ни разу нигде не использовалась? Понятно, что есть какие-то аналоги. Запускается маркетплейс — есть YouDo, запускается доска объявлений — есть Avito. Но реально повторить экономику этих проектов у Вас не получится — вы запускаетесь в другое время и в других экономических условиях.
Запуск ларька с шавермой
Почему люди простят бизнес-план или стратегию развития? Давайте разберём на примере ларька с шавермой. В интернете загуглим: “Бизнес-план ларька с шавермой“ — увидим несколько бизнес-планов открытия подобных ларьков, причем всё в этих бизнес-планах будет расписано до мелочей. Единственное, с чем нужно не прогадать — это выбор точки с хорошей проходимостью, где, по возможности, не будет другого фастфуда.
Все данные будут максимально приближенными к реальности и они у вас повторятся, так как этих ларьков было запущено уже куча. И, если бизнес-план вы скачали верный, все ваши данные совпадут, работают законы матстатистики.
Проблемы планирования стартапа
Так вот, вернемся к стартапу — это то, что до вас никто не запускал, либо запускал, но по-другому. Вы не знаете всей подноготной, того что было у аналогов, когда они запускались. Можно взять и скопировать сайт или приложение того или иного сервиса, но почему эти проекты получились именно такими какие они есть сейчас, вам никто не расскажет. Что сработало у Авито несколько лет назад может похоронить новую доску объявлений.
Что нужно знать о бизнес-планировании перед тем, как заказывать бизнес-план своего будущего бизнеса?
Почему нельзя написать стратегию стартапа? Потому, что это такая идея которую никто никогда еще не запускал. Возьмем, к примеру, стартап для логистики. Абстрактно мы знаем общие понятия: есть получатель груза, есть отправитель груза, есть диспетчер, есть перевозчик и т.д. Понятна логика работы, технически можно разработать схему, как должна работать идея.
Но экономически данным вопросом должен заниматься человек, который работал в области логистики и может дать адекватные рекомендации в области выстраивания экономического бизнес-процесса, получения выгоды и монетизации из нового сервиса. При этом, прогнозы будут очень общими.
Страшно запускать проект не принимая сколько он принесёт денег и принесёт ли вообще. Прекрасно понимаю инвесторов, которые отправляют основателя проекта запускать и проверять рынок «на свои», а уж потом обращаться за деньгами для развития.
Как получить хоть какие-то прогнозы?
Здесь на помощь приходит MVP и принцип гипотез. Лично мне больше импонируют циклы HADI.
Соответственно, план такой:
1. Ставим гипотезу (рекомендую ставить такую, чтобы срок проверки был не более недели)
2. Совершаем действие, чтобы проверить эту гипотезу
3. Получаем дискретные данные
4. Делаем определенные выводы (это начало следующей гипотезы).
И так по кругу. Со временем все эти проверки гипотез складываются в стартап.
Плохой пример: Мы сделаем стартап типа Авито по недвижимости за год и много заработаем.
Хороший пример: За неделю и 10 000р с директа мы получим на лендинге не менее 15 качественных заявок на продажу квартиры.
По большому счёту, вы собираете таким методом доказательную базу для инвестора почему вам стоит дать деньги.
Давайте сделаем сразу хорошо!
Ко мне, иногда обращаются и говорят, что, нам не нужна MVP-версия для проверки, мы в идее уверены и сразу сделаем всё круто и по-максимуму. Как правило, такие проекты заканчиваются тем, что 80%, а то и больше из того что сделано не востребовано, (не возможно на старте продумать все с точки зрения бизнеса) люди будут пользоваться не так как задумывал основатель проекта. Вот хороший пример такого запуска.
В этом случае нужна глубокая переработка проекта, либо, вообще, отказ от части задуманного функционала или модулей. Именно поэтому я рекомендую делать минимум, затем запускать и проверять. Если работает — делать еще доработку, на основе опыта этого результата. И только так, выпуская доработки, делать полноценный качественный проект.
В принципе, большинство проектов, которые вышли из стартапов и идут в своем развитии именно по такому принципу. К примеру Uber — они постоянно вносят небольшие доработки, не потому, что кто-то не додумал что-то в самом начале, а потому что они получают новые данные, появляются новые конкуренты, меняется экономика, меняется рынок, меняются пользователи, мир меняется.
Нельзя сделать сразу крутой проект. В жизни так не бывает, проект зависит не только от программиста или автора идеи. Успех зависит от рыночных условий, от того, как построена ваша маркетинговая компания, наличия/отсутствия конкурентов от того, как работают ваши конкуренты.
Почему говорят что идея ничего не стоит? Пока вы не проверили и не применили идею в реальности — это просто слова сказанные в воздух. Она ничего не стоит, не потому, что вы придумали откровенную лажу, а потому, что за вашу идею никто не заплатил ни одного рубля, и вы не получили опыт использования.
Бизнес-план, который хотя бы примерно попадал бы в итог запуска стартапа написать нельзя. Под идею без какого-либо обоснования экономики деньги получить тоже крайне сложно.
По опыту запуска проектов, я пришёл к выводу, что только принцип постановки и проверки гипотез даст понятную историю микро успехов и микро провалов, на основе которых получится сделать правильные прогнозы по развитию.
Показать ещё
37 комментариев
Написать комментарий.
Уже писал как-то на VC:
— многие кредиторы считают, что они инвесторы.
— многие стартаперы считают, что деньги, вложенные инвестором в их стартап, возвращать не нужно.
Развернуть ветку
Развернуть ветку
так и живём. С одной стороны договор займа подаётся как инвестиционный, с другой желание просохатить чужие деньги без какой либо ответственности. Зато цифровая экономика.
Развернуть ветку
Это я к тому, что на самом деле мало одних и других и низкая культура инвестиционного бизнеса.
Я сейчас веду переговоры с «инвестором» по одному проекту. Так он просит прогарантировать ему все займы, минимальный объём выручки, сроки возврата и долю 51%. При том, что ему даны все цифры по экономике, включая капвложения, ШР, ФЗП, налоги, и пр. Выходит, что все риски только мои. Сольюсь, наверное.
Развернуть ветку
Да, условия странные. Какие могут быть гарантии под 51% годовых? За гарантиями в Сбербанк с 5-ю процентами.
Развернуть ветку
Как минимум под соответсвующий залог.
Развернуть ветку
Аккаунт удален
Развернуть ветку
Развернуть ветку
У нас принято просить 70-90% долю за копейки, которые тратить собираются сами(своих людей везде собираются поставить) и еще просят гарантии на 1000% что на каждый вложенный рубль получат 30.
Развернуть ветку
Аккаунт удален
Развернуть ветку
Если учесть, что первые инвесторы у проектов, как правило, непрофессиональные, а фаундерам сильно хочется поскорее запустить проект, зачастую случаются варианты в лучшем случае 50/50 или даже описанный 51% для инвестора преобладают над разумными и выгодными для всех 7-10.
Развернуть ветку
Эм. сперва подумал что речь о займе. Какие тогда, вообще, нафиг возвраты? Он покупает долю, внося в уставной капитал компании согласованную сумму. Далее стоимость компании либо растет, либо нет. Пропорциональна растёт цена его доли.
Каша какая-то.
Развернуть ветку
Инвест займ как юр термен и реализация отсутсвует у нас.
Не надо считать что если получил инвест займ у нас под каким то другим соусом, то с тебя потом не спросят деньги назад. Причем спросят не сумму, которую дали, а минимум в два раза больше.
Если откажешься то разговаривать будут через братков.
Развернуть ветку
Точняк. Объясняю один-в-один, не получается донести. Говорит: «У меня условия такие, ищи тогда деньги в банке».
Он вносит все 100% денег на бизнес, поэтому тяжеловато продвигаемся.
Развернуть ветку
Аккаунт удален
Развернуть ветку
Именно так. Но опытный инвестор сразу отличит, пытаются ему продать «воздух» или «там деньги есть». К сожалению, когда второе, начинается отжим и усложнение условий совместной работы.
Развернуть ветку
«но вот сколько на этом получится заработать почти никто не пишет.»
Так потому что никто почти и не собирается!
«Ты инвестор, деньги давай на масштабирование, экосистему и экспансию, а там как-нибудь лет через 5-15 что-нибудь да выйдет. Или нас купит ГУГЛ!
А ты вопросы какие-то задаешь странные, ты инвестор вообще? Какой-то отсталый, неправильный инвестор»
Развернуть ветку
«Так потому что никто почти и не собирается!»
Ваша правда. Для многих стартап — не более чем хобби под благовидным предлогом. Сейчас всё больше общаюсь с инвесторами и всё больше понимаю, что инвестора найти проще, чем человека, готового поработать, чтобы доказать перспективность своей идеи.
Развернуть ветку
Не, это не хобби.
Это как раз основной вид деятельности/образ жизни — потратить чужие деньги на свои (сомнительные) проекты, ничем особо не рискуя. А потом, когда деньги кончатся или удасться продать (маловероятно) свое детище, не покрыв убытков заявить «я бизнесмен, запустил сервис!»
Развернуть ветку
То есть как это особо не рискуя?
А вджобывать года 2-3 до первой окупаемости? При этом имея минимум дохода и свободного времени? А нанять персонал и нести ответственность перед всеми наверху и внизу?
Развернуть ветку
Это если реально работать, а очень часто бывает сильно наоборот. Это называется «стартапер выходного дня»
Развернуть ветку
Менеджер, который работает в выходные.
Развернуть ветку
Развернуть ветку
Развернуть ветку
Кому надо заплатить денег, чтобы тебя отключить?
Развернуть ветку
Развернуть ветку
Развернуть ветку
Сдадим алюминий и хватит.
Развернуть ветку
Вы можете просто нажать на три точки под комментарием бота и выбрать «Игнорировать»
Развернуть ветку
Развернуть ветку
Спасибо за напоминание, еще немного понаблюдаю
Развернуть ветку
Аккаунт удален
Развернуть ветку
Насколько я понял, суть сводиься к тому, что если не особо напрягаясь можно получить какой то выхлоп, то тогда стоит приложить усилия и получить выхлоп гораздо больше (примерно так мне рассказывал товарищ о знаниях полученных на курсах MBA)).
Развернуть ветку
примерно так и есть. Хочу своей статьёй оградить будущих основателей от желания «жахнуть» сразу и громко. Жахнуть можно, но в 99% случаях закончится провалом.
Развернуть ветку
Ну где-то логика есть. Или вы думаете все это бессмысленно? Просто играет большую роль дело случая. Кто-то пашет сутками и мимо. А кто-то сразу миллионы косит.
Развернуть ветку
Аккаунт удален
Развернуть ветку
Что сработало у Авито несколько лет назад может похоронить новую доску объявлений.
Новую доску объявлений похоронит реклама на десятки миллионов долларов?
Почему говорят что идея ничего не стоит? Пока вы не проверили и не применили идею в реальности — это просто слова сказанные в воздух. Она ничего не стоит, не потому, что вы придумали откровенную лажу, а потому, что за вашу идею никто не заплатил ни одного рубля, и вы не получили опыт использования.
Как вы все достали с этим «идея ничего не стоит». Идея идее рознь и степень проработки у разных идей разная. Человек может годами вынашивать, прорабатывать и просчитывать идею, тратя свое время и инвестировать по сути весь свой опыт и свою жизнь — это по вашему ничего не стоит? Я вот могу сказать, что деньги инвесторов ничего не стоят — нахрена мне отдавать долю проекта подобным «умникам» за деньги, на которые я оплачу специалистов, если я могу дать ту же самую долю напрямую специалистам?
Бизнес-план, который хотя бы примерно попадал бы в итог запуска стартапа написать нельзя.
Что? По сути, БП и состоит из гипотез и данных, которые есть в наличии, и если итоговая картина абсолютно не соответствует запланированному, значит на этапе планирования были допущены серьезные ошибки, и от того, что вы назовете это «гипотеза не подтвердилась» ничего не поменяется.
Источник: vc.ru
Так нужно ли все-таки бизнес-планирование?
Написание бизнес-плана подобно составлению проекта, схемы, обязательной при любом строительстве. То, что сделано без заранее подготовленного бизнес-плана либо быстро распадается, либо никогда не функционирует надлежащим образом. План является первым этапом согласно исключительно каждому руководству в мире по организации бизнеса.
Почему же тогда многие из нас избегают подготовки плана? Почему мы стараемся и продолжаем стараться достичь успеха без письменного представления того, как мы собираемся это сделаем?
Кажется, что мы верим больше в удачу и собственные навыки импровизации, чем в старые правила подготовки, образования и стратегии. В наше время это неудивительно. Сейчас старомодная усердная работа значительно уступает по популярности кустарному, интуитивному подходу к работе.
К сожалению, успешный бизнес все еще связан с усердной работой (или трудным удовольствием, в случае если вы любите то, чем занимаетесь). Хотя удача и импровизация в краткосрочной перспективе может принести неплохие плоды, жизнеспособный бизнес опирается на искусное планирование.
Но в данной статье мы не ставим целью представить очередную лекцию о преимуществах планирования. Мы попытаемся объяснить, как выработать в себе обязательство им заниматься, как преодолеть отвращение к нему, и что, наконец, может вас заставить им заниматься. Удача и импровизация, на самом деле, может помочь вам продвинуться на определенное расстояние, перед тем как недостаток планирования скажется и начнет тянуть вас вниз. Многие компании начинают таким образом и терпят крах.
Предостерегите себя от ошибочного мнения о том, что вам не понадобиться план; или что вы вскоре начнете планировать, но сейчас вы заняты чем-то другим. Предостерегите себя от разочарования и неудовлетворенности на пути развития вашей компании.
Ниже представлены 5 способов придания планированию привлекательного характера как для вас, так и для членов вашего персонала:
1. Не называйте процесс планированием. Называйте его чем угодно, но только не планированием, например, поиском души, взглядом на вещи с расстояния и т.д. и т.п.
2. Имейте план планирования: выделите время на мозговые штурмы, на выработку миссии, стратегии и так далее на обдумывания всех аспектов вашего бизнеса (продажи, дистрибуции, маркетинг, производство, управление, связи с общественностью, набор и удержание персонала, и любые другие существующие вопросы вашего бизнеса). Если вы выделите определенное количество времени на планирование, а затем выделите определенное время на каждую область планирования, то в итоге вы получите основательный документ, который можно будет постоянно редактировать по мере роста вашей компании.
3. Мысль о необходимости писать вызывает у вас мурашки по коже? Не оправдание! Можете делать снимки. Можете записывать на диктофон. Можете рассказывать другу, а он будет записывать.
Затем можете нанять ассистента набрать текст и отформатировать ваш очаровательный бизнес-план.
Специальное замечание для индивидуальных предпринимателей: вам необходимо привлечь к планированию другого человека, даже если вы работаете один. Вся идея планирования состоит в коммуникации; план является вашей инструкцией для самого себя. Мы часто верим в то, что идея хорошо проработана, но когда нас просят выразить ее словами, мы не находим слов. В будущем вы скажите спасибо себе за то, что нашли время выразить свой план словами.
4. К планированию приступайте после физических упражнений. Это может всем чем угодно: от игры в баскетбол, занятий йогой, игр и веселых групповых упражнений в рабочих условиях. Периодически в процессе планирования занимайтесь растяжкой или другими физическими занятиями.
Если вы индивидуальный предприниматель, отнеситесь к этой рекомендации с той же долей серьезности, которую придают этому при групповом планировании. Не недооценивайте потенциал растяжки в стимулировании работы мозга и сердца.
5. Не уверены, что необходимо включить в план? Тогда, готовы ли вы начать свой бизнес? Вы готовы, если точно знаете, что обладаете навыками или товарами, которые желают иметь или в которых испытывают потребность другие люди.
Если вы знаете, то вы, вероятнее всего, достаточно хорошо знаете товар или навыки, чтобы иметь представление о том, что потребуется, для того чтобы организовать на этом бизнес. Это и есть то, что вам необходимо включить в планирование. Если вы все еще не уверены, посмотрите шаблоны бизнес-планов или обратитесь за консультацией.
Задумались, насколько детализированным должен быть процесс планирования? Это полностью зависит о количества времени, которое вы можете посвятить планированию. Важно, по меньшей мере, затронуть все выделенные вами основные области, а затем основательно раскрыть их. В процессе планирования мы пытаемся получить комплексный документ, такой, который содержит в себе смысл, но при этом может находиться на разных стадиях завершенности.
- балансовый;
- опытно-статистический;
- нормативный;
- экономико-математический.
Источник: delovoymir.biz
Так ли нужен бизнес-план
С чего начинается бизнес? Конечно, скажет каждый второй чувак, бизнес начинается с бизнес-плана. Этому учат каждого зеленого студента, который поступает на специальность, так или иначе связанную с предпринимательством. Так считает, в том числе, и профессор Б. Гартнер, который специализируется на управлении бизнесом, сидя в известнейшем университете Южной Каролины, который назван Клемсоновским. «Невозможно переоценить важность всестороннего и вдумчивого бизнес-плана», – скажет этот профессор своим студентам.
За и против
Однако, Уильям Байгрейв, почетный профессор колледжа Бабсона, в своё время занялся одним очень важным и показательным исследованием. Он несколько лет изучал работу своих выпускников, которые стали бизнесменами. И вот какой вывод профессор Байгрейв сделал: «Мы не смогли найти никакой разницы между теми выпускниками, которые начинали свою деятельность с прорабатыванием бизнес-плана, и теми из них, что не проводили такую работу». Другими словами, наличие бизнес-плана никак не влияло на конечный успех предприятия, что несколько пошатывает, согласись, устоявшееся мнение.
Впрочем, исследование нельзя назвать достаточно масштабным, для того чтобы иметь точное мнение на этот счёт, исходя из выводов Байгрейва. Вернёмся в этом случае к Гартнеру, ведь он тоже провел исследование на эту тему, причем изначально этот профессор стоял на позиции скептика.
Он задействовал большой университетский ресурс и провёл опрос более чем 800 человек, которые находились в процессе открытия бизнеса. Выяснилось, что те из людей, которые имели бизнес-план, попадали в сам бизнес в два с половиной раза чаще. Остальные не доходили и до открытия. Это довольно мощный показатель, который не стоит игнорировать.
Далее последовали дополнительные опросы. Стало известно, что те из предпринимателей, что разрабатывают бизнес-планы, делают гораздо больше вещей, чем другие чуваки. И мы говорим прежде всего о настоящем исследовании рынков, подготовке прогнозов. Всё это крайне важно для старта бизнеса.
Снова передаём эстафету Байгрейву. Он продолжил анализировать своё исследование и выдвинул предположение, что преждевременное написание бизнес-плана – это пустая трата времени. Сначала нужно открыть двери для бизнеса, убедиться в том, что у тебя есть клиенты. Поговори с заказчиком и только потом начни думать о бизнесе – вот в чём его мысль.
Ментальное планирование, как считает Уильям Байгрейв, зачастую гораздо важнее, чем бесполезная дележка неубитого медведя. Позаботься о маркетинге, собери хорошую команду, прогнозируй. Главный план – это план в твоей голове.
Фактор денег
Фанаты и ненавистники бизнес-планов сходятся в одном: финансирование не может действовать без формального плана. Предположим, что компаниям, финансируемым из собственного кармана или усилиями семей, совершенно не нужен план. Однако если речь идет о венчурных фондах, коммерческих банках, обеспечении со стороны государства, взаимодействиях с кредиторами и инвесторами, то тебе потребуется бизнес-план.
Если ты хочешь быть ответственным предпринимателем, ты должен уметь показать свой проект инвестору таким, какой он есть на самом деле. Этого ждет от тебя любой человек, который спонсирует твоё дело, вкладывает деньги.
План должен предусматривать несколько вариантов развития событий. Привычный многим молодым предпринимателям план в розовых тонах должен служить вдохновением для спонсоров. Без него никто не обходится, и его стоит составить. По сути, это план того, как всё должно работать в лучшем случае. Потом слово за суровым реализмом, и его стоит проработать гораздо тщательнее.
Ну, а дальше – аварийный сценарий, который учитывает многочисленные случайности. Неопределенность отпугивает инвесторов, а наличие плана на случай глобального звездеца окажет тебе добрую службу.
Тенденции
Есть некоторые правила в составлении бизнес-планов. Считается, что их объем должен быть 20-40 страниц чистого текста, однако практика показывается, что лучше писать гораздо короче. Достаточно 5-6 страниц, чтобы описать суть. Не стоит включать в текст цифры, которые ты не в состоянии мгновенно объяснить.
Инвесторы хотят меньше ненужной информации и больше документированных показателей. Электронные таблицы никого не впечатляют, считает Гартнер. Ну, создал ты таблицу с денежными потоками и предполагаемой прибылью. Всё это, если говорить начистоту, высосано из воздуха.
Инвестору гораздо важнее видеть, что предприниматель изучил рынок, изучил свой продукт, он определил своих потенциальных клиентов, собрал способную команду, разработал бизнес-модель. Они хотят видеть действие. Современный бизнес-план – это, скорее, красочная и понятная презентация, чем толстая пачка белой бумаги.
Байгрейв говорит, что для бизнес-плана достаточно 20 слайдов презентации по 6-8 строк на каждом слайде. И это будет работать лучше, чем что-то другое.
Вывод и будущее
Впрочем, и обычные бизнес-планы не исчезнут. Дело в том, что институты, различные курсы по предпринимательству учат своих выпускников делать всё определенным, консервативным образом. Но подобные правила не всегда имеют отношение к тому, чего реально хотят инвесторы. Инвестор, быть может, один из самых субъективных людей в мире. Но раз студентов учат, то они и будут писать все эти громоздкие многотомники по поводу открытия небольшого производства.
Заметим, что написание бизнес-плана имеет ещё одну важную особенность. Сам процесс планирования подталкивает человека на то, чтобы начать бизнес. План вселяет уверенность в голову начинающего предпринимателя. Но не стоит тратить на него все свои интеллектуальные силы. Бизнес-план важен, но он не определяет успешность предприятия, а его толщина не делает ценность твоего проекта весомее, скорее, даже наоборот.
Источник: brodude.ru