Обман в бизнесе как называется

П од корпоративным мошенничеством практики понимают различные способы присвоения активов и манипулирования отчетностью с целью введения в заблуждение инвесторов. Корпоративное мошенничество ухудшает деловую среду, способствует разорению предпринимателей, приводит к уменьшению налоговых поступлений в государственный бюджет. Борьба с ним должна опираться на научный аппарат, основанный на зарубежной и внутренней практике правоприменения.

Теория борьбы с корпоративным мошенничеством

В теории классификации корпоративного мошенничества и борьбы с ним основными считаются труды таких исследователей, как К. Шиппер, К. Маршан, Дж. Т. Уэллс, Дж. М. Зак, Дж. Л. Ковасич. Их работы основываются практически на двухсотлетней практике борьбы с неправомерным созданием акционерных обществ, «мыльными пузырями», искажением отчетности.

Российские стандарты корпоративного управления намного моложе, поэтому научная классификация типов корпоративного мошенничества осложнена как с практической, так и с теоретической точек зрения.

МОШЕННИЧЕСТВО В БИЗНЕСЕ | ЧТО ДЕЛАТЬ В СЛУЧАЕ ОБМАНА В БИЗНЕСЕ

Минфин РФ разработал рекомендации по осуществлению правомерной оценки риска всех злоупотреблений, связанных с приобретением новых активов, ведением бухгалтерской отчетности, совершением тех или иных действий, причиной которых может стать коммерческий подкуп. Классификация Минфина РФ во многом совпадает с классификацией, предложенной Ассоциацией дипломированных экспертов по мошенничеству (Associated of Certified Fraud Examiners, ACFE). И регулятор, и международная исследовательская организация выделяют три типа мошенничества:

• корпоративная коррупция;
• мошеннические действия с отчетностью;
• неправомерное присвоение активов.

Вред корпоративного мошенничества для компании и общества проявляется в различных типах ущерба, финансового и нефинансового:

• ущерб, причиненный деловой репутации компании, часто отрицательно влияющий на капитализацию ее акций;
• снижение качества продукции за счет скрытого удешевления комплектующих и качества работ в результате присвоения части средств, направляемых на формирование затрат;
• ухудшение и утрата деловых связей с партнерами, предпочитающими отказаться от работы с компанией, деловая репутация которой снизилась в результате выявления фактов корпоративного мошенничества;
• значительное снижение эффективности и рентабельности деятельности;
• снижение темпов роста всего бизнеса и отдельных его направлений;
• снижение конкурентоспособности;
• ухудшение отношений в коллективе, создание атмосферы подозрительности;
• ухудшение кредитоспособности и привлекательности для инвесторов;
• прямая потеря активов.

Все эти негативные явления возникают по причине крайне низкого качества корпоративного управления в российских компаниях, отсутствия работающих кодексов корпоративной этики, систем внутреннего контроля. В большинстве случаев в России преступления, которые могут быть охарактеризованы как корпоративное мошенничество, совершаются руководящим персоналом, топ-менеджментом. За рубежом такого рода правонарушения совершаются персоналом среднего и низшего уровня. Противодействие корпоративному мошенничеству, совершаемому топ-менеджментом частных компаний, часто возможно только со стороны миноритарных акционеров, зачастую привлекающих правоохранительные органы для выявления таких фактов или использующих судебные механизмы корпоративного контроля.

БИЗНЕС ТРЕНЕРЫ: как ОБМАНУТЬ ВСЕХ

Исследователи российской практики мошеннических действий отмечают, что наиболее развито в нашей старне такое преступление, как присвоение активов, которое может выражаться в виде кражи, хищения, растраты. На его долю приходится более 70 % всех преступных проявлений. Менее распространено и менее выявляемо мошенничество с отчетностью, как финансовыми и бухгалтерскими документами отдельных юридических лиц, так и с консолидированной документацией группы лиц, в рамках которой часто происходят корпоративные махинации и вывод активов. Так, передача активов в рамках группы лиц может не признаваться сделкой с заинтересованностью или крупной сделкой, но именно такие передачи активов или занижение их стоимости позволяют лишать миноритарных акционеров их доли прибыли от деятельности компании.

Основные причины корпоративного мошенничества

Если говорить о причинах совершения такого типа мошеннических действий, то можно выделить три основные группы:

• агентский конфликт между собственником и топ-менеджментом;
• желание мажоритарного акционера лишить миноритарных их долей прибыли;
• введение в заблуждение банков и инвесторов путем искажения финансовой отчетности и растраты средств с целью присвоения кредитов и инвестиций.

Агентский конфликт как одна из основных причин корпоративного мошенничества часто возникает как следствие невыполнения акционерами данных им обязательств по мотивации деятельности менеджера. Чувство оскорбленного самолюбия приводит к выводу активов и сокрытию прибыли. Второй интересной причиной агентского конфликта становится низкое качество корпоративного управления пакетами акций, находящимися в собственности Росимущества. На таких предприятиях корпоративный контроль зачастую отсутствует вообще, что приводит к многочисленным контролируемым банкротствам, присвоению активов, иным мошенническим действиям.

Задача регулярного управления, призванного полностью исключить агентский конфликт и корпоративное мошенничество как его следствие, решается с привлечением существенных ресурсов.

Способы исключения агентского конфликта

Акционеры, выстраивая систему корпоративного контроля, должны рассматривать ее сразу в нескольких плоскостях.

Изменение положений уставов, положений о Советах директоров, иных корпоративных документов, резко сужающее полномочия топ-менеджмента, должно стать одной из основных практик предотвращения корпоративного мошенничества. Закон предоставляет широкий круг возможностей для такой корректировки документов, и ею нельзя пренебрегать. Изменения помогут и остановить регистрацию сделки с недвижимостью, и взыскать ущерб с руководителя или его заместителя, причиненный компании его неправомерными действиями, мошенничеством, обманом или злоупотреблением доверием.

Вторым способом борьбы с агентским конфликтом станет широкое использование возможностей внешнего аудита. Несмотря на то, что аудиторские компании выбираются собраниями акционеров или участников, они очень часто становятся проводниками интересов менеджмента, намеренно осуществляя проверки с целью не увидеть искажения в отчетности. Своевременная смена таких компаний и постановка им отдельных технических заданий с упором на возможные теневые зоны и зоны риска помогут усилить контроль над деятельностью менеджеров.

Корпоративные способы

Корпоративные способы контроля также включают в себя создание таких служб, как:

• служба экономической безопасности;
• служба внутреннего аудита;
• КРУ (контрольно-ревизионное управление).

Несмотря на то, что эти подразделения нацелены на выявление корпоративного мошенничества, часто они бывают неэффективными, особенно в тех случаях, когда совершение нарушения инициируется контролирующим акционером. Они могут стать эффективным инструментом выявления нарушений со стороны наемных работников, но в большинстве случаев не будут препятствовать деятельности топ-менеджмента и акционеров. Решением проблемы станет подчинение служб внутреннего контроля тем комитетам Совета директоров, в которых присутствуют независимые директора.

Совет директоров, если он является работающим органом и в нем участвуют независимые директора, поможет и минимизировать риски агентского конфликта, и снизить влияние контролирующих акционеров. В его состав обязательно должны вводиться независимые директора, не связанные ни с кем из акционеров, а деятельность должна осуществляться на постоянной основе. Совет должен согласовывать все имеющие значение документы – от плана закупок до инвестиционной политики.

В составе Совета необходимо создавать комитеты, которые помогут решить назревающие конфликты:

• комитет по вознаграждениям снизит проблему невыплаченных бонусов и внутренних конфликтов;
• комитет по аудиту обеспечит проведение по-настоящему независимых проверок деятельности компании.

Расходы на организацию работы сформированного таким образом Совета директоров могут быть велики, но они всегда оправданны. Также нельзя забывать, что ряд важных полномочий законом предоставлен такому органу, как Ревизионная комиссия.

Мотивация персонала

Любой стейкхолдер по отношению к системе, в данном случае к корпорации, нацелен на справедливое и равновесное соотношение отданных сил и полученной от этого прибыли. Если топ-менеджер видит, что его деятельность приносит компании существенно больший приток дохода, чем приходится на его мотивацию, она ожидаемо снижается, что при отсутствии отлаженных корпоративных процедур может привести к фактам корпоративного мошенничества. Поэтому в компании должна существовать объективная система мотивации, четко оценивающая трудовой вклад и вознаграждение за него, но, с другой стороны, подразумевающая оперативное и неотвратимое наказание за любое действие, приносящее урон компании. При этом недостаточно только мер дисциплинарного воздействия. Если аудит или ревизионная комиссия выявили наличие признаков мошенничества, необходимо привлечение правоохранительных органов.

Помимо внешних аудиторов выявить такие случаи помогут программные продукты, позволяющие определить факты сговора, злонамеренного хищения информации, нарушения режима коммерческой тайны. Среди таких продуктов рекомендуется применять современные программы, которые дают возможность защитить информационный периметр компании от несанкционированных действий стейкхолдеров, утечек, несанкционированного копирования или передачи данных. К таким средствам относятся DLP-системы и SIEM-системы. Первые настраиваются таким образом, чтобы полностью исключить хищение информации внутренними пользователями, вторые выявляют и идентифицируют различные инциденты информационной безопасности, позволяя осуществлять полный риск-менеджмент и обеспечивать защиту от проникновений через внешний периметр защиты.

Ответственность за их применение обязаны нести службы экономической и информационной безопасности, вознаграждение которых должно зависеть от их способности выявить и пресечь случаи корпоративного мошенничества.

Борьба с манипулированием отчетностью

Этот вид корпоративных правонарушений часто используют и контролирующие акционеры, и менеджеры среднего звена, в чьих интересах находится завышение показателей: продаж, выручки, чистой прибыли и капитализации акций компании.

Такая искаженная отчетность не всегда выявляется сразу, в том числе и налоговыми органами, но обычно приносит существенный ущерб компании и ее миноритарным акционерам. Следует понимать, что искажения наиболее просто вносятся не в бухгалтерскую отчетность, правила составления которой жестко регулируются российскими нормами бухгалтерского учета, а в отчетность по МСФО, которая предоставляется банкам и инвесторам. Обязанность по составлению такой отчетности законом возложена на крупные акционерные общества; банки; страховые компании и ряд некоторых других субъектов рынка.

Но крайне часто для получения инвестиции или кредита заемщику предлагают подготовить и представить отчетность, подготовленную по этим стандартам. И тут возникает проблема, связанная с тем, что МСФО предполагает использование таких понятий, как справедливая стоимость и приоритет экономического содержания над формой. Проблема появляется из-за отсутствия четких критериев оценки, возможны ее различные методы и диапазоны, это логично приводит к тому, что в отчетность вносятся субъективные искажения. При наличии заранее обдуманного умысла и больших границ искажений они приобретают форму корпоративного мошенничества.

Способы корпоративного мошенничества

Таким образом, при исследовании причин, субъектов и видов совершения правонарушений можно четко выстроить такую их классификацию:

• мошеннические действия с активами, к которым относится их неправомерная продажа в результате несогласованных сделок, списание активов с баланса компании, оценочное занижение стоимости активов, замена ценных активов на менее ценные;
• вывод выручки в компании, специально созданные для этих целей, дочерние, зависимые или так называемые «технические», в зарубежной практике они называются special purpose entities. Это влечет за собой уменьшение выручки, неоправданный рост расходов, снижение прибыли, возникновение убытков. Применяется этот тип мошенничества чаще всего в целях снижения доходов миноритарных акционеров, и его ключевым примером в России стало дело компании «ЮКОС»;
• обременение компании обязательствами. Это приводит не только к их росту, конечной целью таких действий часто становится контролируемое банкротство с дальнейшим выводом активов;
• мошенничество с отчетностью приводит к изменению истинной стоимости активов, размеров обязательств, как дебиторских, так и кредиторских.

Факторы риска

При анализе работы компании с целью выявления возможных рисков корпоративных мошенничеств исследователи признают следующие их виды:

• низкий уровень контроля над деятельностью руководителей компании со стороны топ-менеджмента, который не в состоянии выявить риск мошенничества. Объем полномочий руководителей ничем не ограничен, он не уравновешивается их ограничениями и контролем;
• мотивация менеджмента, основанная на повышении капитализации компании. Именно она приводит к большинству нарушений, связанных с искажениями финансовой отчетности;
• большая доля сделок, совершаемых со связанными и зависимыми компаниями. Это однозначно говорит о манипуляциях с размерами расходов и выручки, а также о переводе убытков на дочерние компании, что приводит к завышению финансовых показателей материнской;
• частая смена поставщиков и покупателей. Это свидетельствует не только об отсутствии стабильного позиционирования на рынке, но и о том, что компания использует для увеличения расходов и снижения доходов технические фирмы, специально создаваемые с этой целью и быстро ликвидируемые;
• сложная структура бизнеса, при которой операционные компании работают отдельно от держателей активов, дополнительно создаются торговые дома, аутсорсинговые и консультационные фирмы. Это четко скажет о рисках манипуляции с налогами и выручкой.

Опытный эксперт, осуществляя аудит бизнеса, сможет выявить большинство зон риска, проведя собственную классификацию применяемых способов корпоративного мошенничества. На основании этих данных инвестор или банкир смогут принять обоснованное решение о возможности кредитования такого бизнеса.

Источник: searchinform.ru

Блеф, ложь и венчур: как инвесторы и стартаперы обманывают друг друга

Клятва I will tell the truth, the whole truth, and nothing but the truth («Я буду говорить правду, всю правду, и ничего кроме правды»), принятая в английских и американских судах и известная многим по фильмам, имеет практический смысл. Недостаточно просто говорить правду, важно ещё, чтоб это была полная, а не частичная правда, и чтоб в неё не вплетались ложь и полуправда.

В венчурном бизнесе стороны зачастую умышленно скрывают друг от друга важные элементы реальности, выдают желаемое за действительное, преувеличивают или преуменьшают какие-то аспекты. При этом врут (умышленно или по неосторожности, существенно или незначительно) и инвесторы, и стартаперы. Стартап далеко не всегда рассказывает инвестору абсолютно всё, что мог бы (и, по-хорошему, должен бы). Инвестор не всегда правдиво объясняет все пункты договора малоопытным основателям. Вот как это бывает, и к чему стоит быть готовым обеим сторонам.

Стартаперы часто грешат тем, что пытаются представить ситуацию в лучшем виде, скрывая существенные детали. Например, прекрасно зная, что деньги скоро закончатся и ситуация критическая, говорят инвестору что-то вроде: «Мы договорились о крупных продажах в этом месяце» (речь при этом может идти всего лишь о небольшом предварительном интересе со стороны клиентов).

Иногда, чтобы скрыть реальную динамику роста месячных продаж (или динамику ухудшения маржинальности, увеличения расходов, ухудшения unit economics, и так далее), фаундеры прячут их под квартальными или годовыми показателями.

Неопытного инвестора легко провести классным питчем, красивыми рассказами о новой «секси» технологии и обещаниями второго Google и пятнадцатого Uber. Бывает, что такой обман всем идет на пользу.

Хорошо помню историю 20-летней давности: мой приятель, сейчас известный предприниматель и инвестор Кремниевой долины с миллиардными выходами, а в те времена едва 20-летний юноша, продавал известной корпорации большую идею. Корпорация была практически готова подписать огромный контракт, но хотела воочию убедиться, что у него есть команда, а бизнес реален. Он, конечно, работал из маленькой квартирки в Нью-Йоркском Челси. Но мой приятель всё предусмотрел — договорился с другом, у которого был офис, повесил на его дверь табличку с названием своей компании, а всех сотрудников проинструктировали петь песни в духе косарей из сказки Шарля Перро — «Маркиза, маркиза, маркиза Карабаса». Крупная компания осталась довольна мимолетной инспекцией.

Много лет спустя, когда компания была успешно продана и принесла знакомому и его инвесторам серьёзные деньги, он признался в своей хитрости одному из тех, кто инспектировал офис. Оба весело посмеялись и остались в отличных отношениях. Можно, однако, только предполагать, во что обошёлся бы моему приятелю этот блеф, если бы его раскрыли.

Но то, что такой обман часто сходит с рук харизматичным стартаперам, — это факт. В Кремниевой долине в ходу формула fake it till you make it («притворяйся, пока обман не станет реальностью»). Многие воспринимают это как прямое руководство к действию. И действительно, некоторые натяжки чаще всего обходятся без тяжких последствий. Блеф в какой-то степени допустим, всё же стартап — это, скорее, преферанс, чем шахматы.

Понять и простить

Вот самые распространённые приёмы изобретательных фаундеров.

1. Преувеличить интерес со стороны клиентов или дистрибуционных партнеров.

2. Преувеличить интерес одних инвесторов, общаясь с другими.

3. Преувеличить готовность продукта, интерес со стороны рынка, слабости и недостатки конкурентов и многое другое.

Там, где такие преувеличения не являются явным обманом, а лишь «впечатлением» со стороны стартапа, уличить их во лжи сложно. В конце концов, лучшие основатели компаний — это фанатичные продавцы, верящие в свои собственные мечты, как если бы они были реальностью. Сколько раз я видел горящие глаза основателей компании и объяснял основателям, что не стоит считать bookings (договорённости о будущих продажах) продажами. Но если такого рода самообман ещё можно простить, то откровенная ложь — опасная политика, которая влечёт за собой потенциальные последствия, такие как судебные иски и испорченная репутация.

Допустим, инвесторы просят показать продажи или рост трафика за последний месяц, а именно прошлый месяц был не самым удачным, зато до этого был хороший рост. Лучше не выдавать квартальный рост за месячный, а сказать всё как есть. Любой инвестор очень ценит, когда стартап, с которым он работает, честно рассказывает, что происходит с компанией, и не пытается скрыть реальность.

Большая маленькая ложь инвестора

Обман со стороны инвестора чаще всего встречается в форме хитрых условий договоров. Стартапы на ранних стадиях редко готовы потратиться на юридическое сопровождение сделки и могут не заметить некоторые подводные камни в договоре или не понять всех последствий.

Абсолютно все условия договора требуют вдумчивого профессионального внимания, иначе они могут слишком дорого обойтись.

Например, инвестор соглашается дать деньги стартапу на таком условии: если до определённой даты стартап не поднимет обусловленную сумму инвестиций от других инвесторов, то акции этого инвестора в компании, составляющие 5% от общего числа акций, конвертируются в 50%.

Стартапы нередко ошибаются с оценкой вероятности такой ситуации, наивно полагая, что до такой конвертации дело не дойдёт. Когда и если дополнительные инвестиции не находятся вовремя, ситуация часто ухудшается: продажи падают, команда разваливается, возникают конфликты и поиск виновников финансовых проблем. Всё начинает рушиться по принципу домино. А из-за того что инвестор контролирует значительную часть компании, привлечь инвестиции в дальнейшем будет сложно, поскольку последующие инвесторы, если они опытные, прекрасно понимают, что через пару раундов у стартапа останется совсем крошечная доля акций, что практически полностью его демотивирует.

Подобную хитрость вроде бы и обманом назвать нельзя, ведь всё это описывается в договоре. Но по сути инвестор злоупотребляет неопытностью стартаперов, которые не осознают, на что подписываются. Основная мотивация со стороны инвесторов в таких случаях — обеспечить стартапу максимальный стимул для роста.

Однако заканчивается это часто плачевно — команда основателей, у которой в результате таких конвертаций остаётся ничтожная доля, теряет интерес, а предпринимательский задор выветривается. В договорах бывают и другие замысловатые формулы по конвертации оценки. Бывают купоны, обязательства выплачивать инвестору дивиденды, и т. д. Но все методы противодействия им сводятся к качественным услугам опытного юриста.

Бывают и совсем вопиющие случаи прямого обмана. Самый «креативный» способ процветает в Юго-Восточной Азии.

Ничего не подозревающему стартапу сулят подозрительно лёгкие и большие деньги, но для заключения сделки требуют прохождения due diligence и оформления сделки, — дальше в игру вступают подставные юристы, эксперты и бухгалтеры, которые вскоре после проделанной работы либо бесследно исчезают, либо сообщают предпринимателям, что те не прошли проверку, либо что совет директоров не одобрил сделку… Прежде чем иметь дело с инвестором, убедитесь, что перед вами реальный инвестор. Для этого существуют удобные и бесплатные способы. Найдите его профиль в Linkedin, Angel.co и Crunchbase. Посмотрите, куда этот человек инвестировал, какие у него экзиты, найдите его портфельные компании, задайте их сотрудникам вопрос, знают ли они этого человека/фонд. Инвесторы могут входить в проекты и через третьих лиц, поэтому их профили и происхождение средств лучше изучать заранее.

Ну и, наконец, помните, что инвестор может разбить сумму инвестиций на транши таким образом, что у инвестора есть право решить, делать ли следующий транш, каков будет его размер и каковы будут условия сделки. Бывает, что стартап развивается не так хорошо, как хотел бы инвестор, и, соответственно, инвестор может отказаться от второго транша, или уменьшить его, или уменьшить оценку сделки как условие инвестции.

Источник: incrussia.ru

Обман в бизнесе: как его распознать

Обман сам по себе очень неприятное явление, если говорить мягко. А в бизнесе он чреват серьезными убытками, временными проволочками, жесткой зависимостью от недобропорядочных партнеров. Для того, чтобы всегда быть на страже своих интересов, знания логики, менеджмента, ведения переговоров необходимо дополнить отработанными умениями выявления обмана. В этой статье мы изложим признаки обмана, методы противодействия им.

Исследования психологов показали, что обманывают все и довольно часто. Степень обмана разная, а его присутствие вопросов не вызывает. Именно поэтому знание признаков обмана помогут не только уберечь свой бизнес, но и принимать правильные решения в жизни. Никто не говорит о том, что надо быть «обмановыявителем» на уровне специалистов в фильме «Обмани меня», но хотя бы начальные знания в этой сфере иметь надо.

Признаки лжи

Следует запомнить совсем простые признаки лжи в невербальном общении, которые должны заставить вас насторожиться и принимать информацию от собеседника с особым вниманием.

1. Быстрая смена положения головы. Вы задаете собеседнику вопрос, и, прежде, чем ответить, он делает резкий кивок, поворот. Он может резко наклонить голову вперед, назад, вбок, может сделать движение, как будто он «встряхивает» головой, челкой. Все это – признаки того, что он собирается солгать.
2. Изменение дыхания собеседника – тоже симптом того, что он уже лжет. Это нормальная физиологическая реакция человека на обстоятельства. Так поступает подавляющее большинство людей. Вместе с тяжелым дыханием вы можете наблюдать поднятые плечи, глухой и непривлекательный голос, даже осиплость. Происходит это из-за учащающегося сердцебиения, усиленного кровообращения. Если вы говорите не с человеком, который только что пробежал на время стометровку, то перед вами лжец.
3. Признаки вранья – суетливые и частые неконтролируемые движения. Это мы знаем, и суета без причины практически каждым человеком может быть интуитивно почувствована. Но есть и противоположное проявление неправды – полный ступор, когда человек перестает двигаться. Если наблюдали за человеком и в начале беседы он был совершенно нормальным, и вдруг он «остолбенел», то присмотритесь, возможно, он начал говорить неправду.
4. Повторение одних и тех же слов, фраз тоже свидетельствует о неправде. Первая причина повторения – человек не знает, что говорить дальше, и экстренно придумывает, вторая причина – стремление выгадать время, третья – человек сам себя убеждает, что его ложь – правда. Если человек стремится вам доказать свою правоту или убедить вас в преимуществах, то он может повторить свою мысль, но другими словами, если повторения дословны, то в них есть доля неправды.
5. Человек трогает рот, уголки губ, трет, как будто испачкал едой, хотя рот идеально чистый. В этом случае самым ярким проявлением лжи является прикрывание рта рукой. Если человек начинает смеяться и прикрывает рукой рот, то ему есть что скрывать, и чаще всего – пустоту, неуверенность, незнание темы или какие-либо жизненные обстоятельства. В переговорах смех с прикрытым ртом – полная неуверенность в себе и ложь.
6. Человек прикрывает рукой горло, живот, голову, грудь. Это наиболее уязвимые в энергетическом плане места тела, и даже не понимая этого, человек может их прикрывать. Если человек говорит ложь, то его рука часто тянется именно к этим местам, создавая барьер между слушателем и им самим. Чтобы агрессивная реакция на ложь не попала в слабые места, их прикрывают. Это так же, как и возглас «мама», когда больно.
7. Переминание с ноги на ногу. Если перед вами человек с больными суставами, то он может совершать такие движения без лжи. Предложите ему сесть, и посмотрите, как будут вести себя его ноги. Если спокойно, то все в порядке, если же он будет продолжать ими совершать движения, то он врет. Если же здоровый человек стоит перед вами и переминается с ноги на ногу, то он подсознательно стремится уйти, то есть он ощущает дискомфорт. А это прямой признак лжи.
8. Слишком много слов. Человек просто засыпает вас информацией, не дает вам слово ставить, говорит без умолку, и не всегда по делу – это тоже знак, что вам лгут. Обилием слов человек просто стремиться не дать вам возможности взять паузу для «подумать». Ложь хорошо прикрывается длинными и красивыми речами – вот ход мыслей обманщика, оно так и бывает зачастую, за множеством слов собеседник пропускает неправду. Но вам нужно быть настороже, как только вы поймете, что собеседник стремится вас заговорить.
9. Глаза – зеркало души, они вам помогут распознать вруна. Он будет все время уводить от вас глаза, прятать взгляд, так как присоединиться к вам энергетически он не сможет, так как знает, что врет, и на подсознательном уровне будет стремиться это скрыть, спрятав глаза. Второе проявление лжи – взгляд на вас, прямой, не моргая, в упор. Если человек «уставился» прямо на вас, а причины к тому нет совершенно никакой (ну нет на вас шляпы волшебника, рогов, золотого нимба), то вас однозначно пытаются обмануть. Ход мысли такой: мой собеседник знает, что когда врут, прячут глаза, а я буду смотреть в упор, чтобы никто не догадался. Но вы теперь это знаете, и сразу догадаетесь.

Задавайте правильные вопросы на встрече

Во время заключения сделки необходимо всегда задавать вопросы, которые вам сразу покажут, не имеет ли ваш собеседник злого умысла. Это вопросы о самой сделке, о предмете ее, и о планах, то есть о дальнейшем сотрудничестве. Можно сразу что называется «в лоб» спросить – какого результата от этой встречи вы ждете. Ответ на такой вопрос не всегда показывает, лживы или правдивы слова собеседника.

Имейте в виду, что у человека может быть несколько вариантов сотрудничества, поэтому он может быть многословным, а также может растеряться. Вторая причина – человек не готов морально или в силу степени власти вести планирование сотрудничества с вами. Третья – он просто намерен найти такие варианты во время беседы и совершенно не обдумывал их заранее.

И чтобы понять, что же на самом деле думает человек, то можно предложить ему еще несколько уточняющих вопросов:

• каково будет сотрудничество с нашей компанией в дальнейшем?
• на какой срок вы планируете с нами заключить договор?
• какой объем оборотных средств вы планируете привлекать к нашей совместной работе?
• каким образом мы будем регулировать спорные моменты?
• на этой встрече мы только подписываем договор, обсуждаем его условия или затронем конкретные параметры сотрудничества?
• каким способом вы планируете достичь наибольшего результата в нашей сделке?

Если на большинство вопросов собеседник отвечает, то можно сказать, что он с честными намерениями пришел на переговоры. Если же он путается и от ответов уходит, то он или просто не компетентен, или лжет, чтобы извлечь только выгоду для себя.

Обращайте внимание на следующие моменты

— человек не логично строит фразы. К примеру, он говорит, что готов выложить любые деньги, чтобы прийти к результату 2 миллиона 227 тысяч 837 рублей. Где логика между точной до копеек цифрой и понятием «любые деньги»? Это первый и яркий признак лжи. В какой части фразы он лжет – вы поймете сами.

— человек должен всегда четко рассуждать о будущем, так как ваша сделка только начинается в момент подписания контракта. Если же собеседник настаивает на подписании прямо сейчас и не может связать двух слов о будущем, то у вас проблемы, перед вами лжец.

— если нормальный человек начинает вдруг с вами разговаривать с неестественной для него скоростью речи, то он старается скрыть ложь.

— если собеседник в качестве аргументов приводит вам мелкие детали и останавливается на несущественных нюансах сделки и условий, то, скорее всего, он прикрывает ложь в главном, то есть происходит ущемление ваших интересов. Многословие в приведении аргументов и четкая последовательность в речи (излишняя) говорит о тщательно продуманной речи, и надо обязательно проверить ее на правдивость. Не решайте судьбу сделки здесь и сейчас, возьмите паузу и проверьте все аргументы.

— если собеседник на каждое слово вам приводит пример из жизни, то остановитесь и задайте ему ряд конкретных вопросов. Он хорошо подготовился, и вы должны его проверить со всех сторон. Множество примеров, которые выставляют его в выгодном свете – знак лжи.

— слишком часто употребляется слово «я», или оправдательные словосочетания – честно говоря, если честно, по правде, скажу вам по секрету совершенно откровенно и т.д. Это яркий признак, что вам лгут. Размер лжи может быть разным, сами смотрите, насколько сильно вас пытаются окрутить.

— если в течение разговора тон вашего собеседника повышается, то есть говорит на все более высоких нотах, то он категорически не уверен в себе или лжет, или очень сильно чем-то встревожен. Может, он не уверен и волнуется, что вы не поверите в его ложь? А может, он сильно не уверен в том, что выполнит условия вашей сделки. И то, и другое вам не нужно, задавайте вопросы, докапывайтесь до правды. Кстати, если собеседник в этот момент еще и плечами пожимает, то обратите внимание на следующее:

• поднимает оба плеча при утвердительном ответе – сильное сомнение в способности выполнить обещание,
• поднимает одно плечо – неуверенность, что вообще правильно ответил.

Невербальные знаки лжи

• Улыбка только нижней частью лица или ртом. Искренне человек улыбается глазами, ртом, щеками, бровями, то есть лицом в целом. При лжи улыбка изображается только ртом.
• Взгляд в пол, мимо вас, или, наоборот, в упор, в глаза. Это ложь. Искренний человек смотрит периодически в лицо собеседнику, он именно глазами запрашивает дополнительную информацию, когда переводит взгляд в глаза собеседника. Заметьте – расширение зрачков говорит о стремлении увеличить цену, полномочия, власть или что-либо еще. Если в голове негатив – значки сужаются. Если собеседник скользнул глазами справа налево сверху вниз (по диагонали), то он сейчас соврет.
• Собеседник трет кончик носа – он вам не верит. Если прикрывает рот рукой – вам не верят.
• Собеседник трет веко – он врет, психологически он старается не смотреть вам в глаза и прикрывает это потиранием.
• Чешет шею – не согласен с вами или сомневается в ваших словах.
• Трогает и оттягивает воротник – чувствует, что вот-вот разоблачат его обман, очень этого боится.
• Разводит руки в стороны ладонями верх – говорит правду, открыт для беседы совершенно искренне. Если двигает руками параллельно вверх и вниз, то врет.
• Человек держит себя выше запястья, чуть ниже локтя или за локти — крайняя степень расстройства. Если держит за запястья – уверен в себе. Скрещены ноги – лжет.
• Сцеплены пальцы рук – разочарование, даже враждебность. Если держит пальцы около лица – его одолевают негативные мысли.
• Резкие движения или их отсутствие – признак лжи.
• Пальцы сложены в кулаки и сжаты – агрессия, готовность ответить в любой момент, крайняя степень волнения.

Если вы увидели те или иные признаки лжи, подумайте, что человек может просто чем-то болеть, у него в личной жизни могут произойти крайне негативные события, и все эти проявления не буду иметь никакого отношения к вашим переговорам. И наоборот – лжецы тоже читают такие статьи, и могут специально делать те или иные жесты, вести себя определенным образом, чтобы вы подумали, что все, что они говорят – правда. Всегда перепроверяйте информацию в нескольких источниках, всегда берите паузу перед подписанием договора, каким бы заманчивым не казалось вам предложение. Помните про «людей насмешишь» и «бесплатный сыр»! И удачи вам во всех сделках!

Источник: indivip.ru