Один из инструментов lean startup которая наглядно показывает схему работы бизнеса

Понятие концепции Lean Startup. Ключевые вопросы, принципы и этапы «бережливого стартапа». Лайфхаки по реализации Lean-подхода.

Стартап привлекателен своей динамичностью, быстрым результатом, отсутствием затянутых процессов, так характерных для крупных компаний. Одно «но» — стартапы склонны к провалам, поскольку действуют в условиях высокой рискованности. Чтобы вовремя понять, что продукт не будет успешен и принять соответствующие меры, не затрачивая огромные средства и годы на его разработку, применяется метод Lean Startup. Он позволяет удачно реализовать недостаточно обоснованную, но перспективную идею без значительных расходов на старте.

Понятие Lean Startup

Впервые метод «бережливого стартапа» сформулирован Эриком Рисом в 2011 году, который он описал в книге «Бизнес с нуля». Подход Lean Startup заключается в постоянном тестировании продукта, его итеративном выпуске, внесении корректив на основе полученной обратной связи от потребителя и предполагает отказ от детального планирования и значительных вложений. Метод позволяет уже на старте понять ценность предложения для клиента и тратить на реализацию идеи только действительно необходимые средства. При этом бережливое отношение распространяется не только на деньги, но и иные ресурсы компании — сотрудников, время.

Предпринимательство и метод Lean Startup для для построения бизнеса с нуля! / Dima Bondar

Другими словами, стартапу не помогут ни бизнес-планирование, ни стратегия, ни харизма основателей, если продукт, который он разработает, окажется никому не нужным. Lean Startup базируется на постоянных экспериментах с минимально жизнеспособным продуктом (MVP) и включает такие инструменты, как Customer Development, Lean Canvas (бизнес-модель из 9 шагов), agile (оперативную реакцию на фидбэк от клиентов).

Основные причины провала стартапов

Следствием высокой рискованности стартапов выступает их крах уже в первый год существования. Ключевыми причинами провала Эрик Рис называет две:

1. Применение классических подходов в ведении бизнеса — чрезмерное увлечение расчетами, планированием, изучением рынка без практической составляющей. Традиционные методы в условиях высокого риска в большинстве случаев не работают.
2. Отказ от инструментов менеджмента и продвижения, пуск дела на самотек — эта причина выступает противоположностью первой. Бездействие стартапа также приводит к краху.

К причинам провала проекта на начальном этапе развития можно отнести страх ошибок, переоценку продукта, его ценности и нужности для потребителя, желание сделать идеальный вариант с первого раза.

В чем эффективность метода Lean Startup

Стартапу жизненно важно быть уверенным в том, что продукт будет востребованным. Метод «бережливого стартапа» позволяет сократить риски и увеличить вероятность выхода на рынок ценного для потребителя продукта без внушительного объема финансирования, затрат времени и кадров.

Цель подхода — беречь ресурсы, пока не будет найдена масштабируемая модель. На старте неопределенность затуманивает перспективы и понимание того, что действительно нужно клиенту. Lean Startup указывает на то, что разработчикам важно не только уметь предполагать потребности целевой аудитории, но и организовать получение эмпирических данных — возможность проверять гипотезы на практике.

В результате реализации «бережливого» метода компания тщательно изучает потребность своего клиента, разрабатывает MVP, тестирует его, выясняя, насколько он подходит целевой аудитории (и нужен ли вообще). Важно понимать, что lean-подход — не панацея и не обеспечит успех любому стартапу. Скорее, метод поможет понять, что начатый проект — тупиковый, позволит не жить в иллюзии и не тратить ресурсы впустую.

Принципы «бережливого» подхода

Главными принципами Lean Startup выступают:

1. Подход «бережливого стартапа» применим в любой компании любой отрасли, если она действует в условиях высокой рискованности (в том числе в крупной организации при выводе на рынок нового продукта).
2. Применение менеджмента, подходящего к условиям высокого риска.
3. Непрерывное развитие и фактическое подтверждение — стартапу необходимо постоянное обучение потребностям целевой аудитории с проверкой гипотез опытным путем.
4. Основной задачей метода выступает ранняя оценка реакции потребителей на MVP, его слабых мест, что даст возможность решить, идти ли выбранным курсом или совершить пивот.
5. Учет инноваций — анализ системы критериев и метрик для определения эффективности текущей деятельности стартапа.

Как понять свой стартап — 5 ключевых вопросов Lean-подхода

В ходе реализации метода «бережливого стартапа» основатели должны опираться на 5 ключевых вопросов, ответы на которые задают дальнейшую стратегию развития и показывают, насколько участники понимают свой проект:

1. Соответствует ли продукт потребностям целевой аудитории? Важно, чтобы стартаперы знали, кто их клиент и какую «боль» должен унять продукт.
2. Как целевая аудитория закрывала свою потребность ранее? Ответ формирует конкурентные преимущества. Участникам важно понимать, не изобретают ли они заново велосипед, — возможно, потребность пользователей уже в достаточной мере удовлетворена.
3. Какие затраты несут потребители из-за своей проблемы? Продукт должен уменьшать какие-либо издержки пользователя (денег, времени, усилий).
4. Нужно ли изменять продукт? Следствие ответов на предыдущие вопросы.
5. Возможно ли масштабирование? Есть ли куда расти продукту и хватит ли компании ресурсов для развития.

Этапы реализации метода «бережливого стартапа»

Метод Lean Startup включает несколько этапов:

1. Обобщение гипотез в виде канвы бизнес-модели, состоящей из 9 блоков и описывающей ключевые процессы в стартапе. Условно их можно объединить в 4 группы — предложение, инфраструктуру, потребителей, финансы. То есть вместо подробного традиционного бизнес-плана компания описывает основные процессы в виде схемы business model canvas, наглядно демонстрирующей, как стартап создает ценность для себя и целевой аудитории.
2. Проверка гипотез, реализация инструмента customer development — изучение реакции ЦА на предложение компании, опрос потенциальных клиентов, партнеров об основных аспектах деятельности (функциях продукта, степени удовлетворения потребности, ценообразовании, способах привлечения покупателей и так далее).
3. Гибкая разработка (agile) — включает процесс создания MVP, его тестирование, получение обратной связи от пользователя, внесение корректив. Итерации позволяют получить продукт, максимально ценный для потребителя.

Подход Lean Startup призывает как можно раньше приступать к созданию MVP с минимальными вложениями (денег, времени, усилий). Сырой продукт может не обладать значительным функционалом и не должен быть совершенен — главное, чтобы можно было на практике оценить его успех или провал. MVP делают качественным настолько, чтобы он мог привлечь первых клиентов.

Постоянные инновации на основе тестирования продукта, опросов и анализа поведения пользователя составляют суть «лин-подхода» — базовое предложение может быть провальным, но это повод не опускать руки, а задуматься об эффективных изменениях, создать и протестировать новые гипотезы.

В ходе реализации Lean Startup компания должна ставить целью не краткосрочный эффект от предпринимаемых действий, а долгосрочные результаты, обеспечивающие стартапу быстрый и устойчивый рост. Эрик Рис делает акцент на том, что новые клиенты приходят за счет действий более ранних потребителей.

Эффективность масштабирования оценивают с позиции трех механизмов роста:

1. Липкого — в данном случае коэффициент привлечения должен превышать коэффициент оттока клиента.
2. Вирусного — чем выше вирусный коэффициент, тем эффективнее растет востребованность продукта. Показатель демонстрирует, сколько может привлечь еще клиентов за собой каждый новый пользователь. Если коэффициент равен 1 на 10 потребителей, рост будет нежизнеспособен. Например, 100 клиентов в итоге приведут за собой только 10 новых пользователей, от которых приток — всего 1 человек, на нем цикл роста прервется.
3. Оплаченного — предполагает «монетизацию» пользователей, привлечение клиентов за счет дополнительных возможностей. Например, внедрение функции оплаты не только с банковской карты, но и с мобильного телефона.

Лайфхаки по реализации «лин-подхода»

Концепция Lean Startup будет полезна любому стартапу, вне зависимости, имеет ли он большой бюджет или располагает только минимальными собственными сбережениями. Создайте Lean Canvas, проведите CustDev для целевой аудитории, разработайте MVP и провалидируйте его на людях — оцените, нужен ли ваш продукт, готовы ли потребители платить за него, не требуются ли поправки (или полный отказ от начальных планов).

При реализации «лин-подхода» целесообразно принять к сведению некоторые рекомендации:

1. Ошибаться — это нормально, неправильно — направить все усилия и ресурсы на создание идеального продукта с первого раза. Надо быть готовым к тому, что некоторые гипотезы окажутся несостоятельными, функции — ненужными и так далее.
2. Постоянно работайте с обратной связью — при этом она включает не только опросы пользователей, учет их мнений и пожеланий, но и анализ фактического покупательского поведения, действий потребителей на практике.
3. Без постоянных экспериментов и инноваций прогресс стартапа невозможен. Любая гипотеза должна быть проверена, протестирована и обоснована фактами.
4. Все процессы не должны строиться только на MVP — если гипотеза его ценности подтверждена, пора принимать решение о целесообразности создания уже полноценного продукта.

Можно бесконечно шлифовать продукт, внедрять все новые и новые функции, доводя, казалось бы, его до совершенства — но в итоге стартаперам приходится столкнуться с тем, что реальность не совпадает с ожиданиями. Метод Lean Startup дает возможность избежать разочарований и неоправданных затрат, уже с ранней стадии формируя такое предложение, перед которым потребитель не сможет устоять. Если изначальные гипотезы не подтверждаются практикой, значит, они ошибочны, и проект требует пересмотра — своевременные меры значительно снизят риск и уберегут создателей от разработки продукта, который никому не нужен.

P. S. Если у вас есть вопросы по данной теме или есть предложения, то всегда можно задать их в чате Admitad Projects в Telegram. И не забывайте заглядывать на наш канал «Раунд, экзит, два пивота».

Источник: admitad.pro

Lean StartUp или как сделать нужный продукт, который будет себя продавать сам

У любого уважающего себя повара ‍ есть книга рецептов, которую он собирает! Она содержит, и фирменные блюда с секретными ингредиентами, и проверенные рецепты всех времен. Зачем повару книга рецептов, он же и так уже повар? Чтобы не париться и сразу найти рецепт под задачу, чтобы не ошибиться и собрать нужные ингредиенты в нужном объеме и конечно, чтобы масштабировать свои таланты передавая рецепты другим.

В бизнесе тоже самое, у каждого профессионального предпринимателя/компании есть или должна быть книга рецептов — сookbook. Нужна она собственно за тем же, что и повару. Например, если вы попросите представить книгу рецептов моего агенства в одном рисунке, я нарисую вот так (см внизу).

Подходя к задаче, которая стоит перед моим клиентом или мной, я использую три методологии: Design Thinking, Lean StartUp и Agile. И если про дизайн мышление я пишу активно и в целом являюсь ярым амбассадором этого подхода. То остальные две выглядят обделёнными. Исправляюсь и начинаю говорить о LEAN STARTUP.

Любая книжка или статья про lean startup всегда начинается с фразы: БОЛЕЕ 50% СТАРТАПОВ ТЕРПЯТ НЕУДАЧУ В ТЕЧЕНИИ ПЕРВЫХ ЛЕТ, тоже самое касается инициатив и проектов внутри крупных компаний. А что бы этого не произошло умные люди придумали БЕРЕЖЛИВЫЙ СТАРТАП (lean startup). Это метод, который позволяет найти кратчайший путь разработки продукта за счет сокращения времени и средств, вложенных в цикл разработки.

Время, когда компании тратили кучу ресурсов, писали толстые документы, а потом долго разрабатывали новый продукт прошло (к сожалению не у всех). Сейчас большинство компаний поняли, что за время разработки мир может перевернуться «с ног на голову» и продукт, который казалось был востребован, уже не является таковым. Эксперименты, MVP и быстрые тесты — основа lean, которая позволяет быстро запускать продукты.

Lean StartUp или бережливый стартап это методология, которая помогает быстро выпустить продукт на рынок, понять, как клиент на него реагирует и что нужно или не нужно менять для того, чтобы продукт продавался.

У некоторых предпринимателей и руководителей есть мифы о lean startup, например, что lean:

⁃ означает, что мы не мыслим масштабно

⁃ фокусируется на неудачах

⁃ не подходит для крупных компаний (это только для стартапов)

⁃ можно заменить его отзывами клиентов

Это не так! Любая компания, не важно какого размера может извлечь выгоду из методологии lean startup.

Lean Startup основан на методологии CustDev и говорит нам об исследовании своих клиентов, их проблем, как можно раньше, во время старта процесса разработки продукта.

Lean startup в свою очередь базируется ещё на трех вещах:

1. Экспериментирование, основанное на гипотезах. Вместо того, чтобы сосредотачиваться на планирование и исследованиях, предприниматель думает о новых идеях. Которые он может проверять путем экспериментов. Это гарантирует, что команда выполнит задачу, отбросив малоэффективные идеи.

2. Итерационные выпуски продуктов. Если компания делает релизы продукта итерациями (короткими и быстрыми обновлениями), они не только удовлетворяют потребность клиента, но и снижают рыночные риски. Это часто позволяет избежать удорожания разработки и неудач, связанных с запуском продукта.

3. Подтверждение и обучение. Тестирование каждого обновления продукта и изучение данных, полученных на основе тестирования.

Если изобразить lean startup в качестве схемы, то получится, как на картинке, этот процесс будет состоять из трех шагов: создать — измерить — учиться (на основе обратной связи).

Важно только помнить: Lean — это не одноразовый процесс, это цикл, которому необходимо следовать на каждом этапе бизнеса.

Первое — создать.

Lean говорит о том, что в процессе разработки надо быстро запустить MPV (минимально жизнеспособный продукт). Бизнес-идея может включать множество продуктов и услуг, обычно все любят придумывать и придумывать. Но в какой-то момент, кто-то должен сказать СТОП ✋. Запуск решения после завершения всего продукта или услуги сопряжен с большим финансовым и стратегическим риском.

Чтобы не рисковать, разрабатывая полный продукт и надеяться, что его примет рынок, нужно разделить его на этапы и выпускать релизами. Выпуск MVP позволяет быстро протестировать и измерить результативность решения, а также уже на момент теста завоевать сердца пользователей.

Второе — непрерывно измерять.

Как только MVP вышел на рынок, его необходимо постоянно измерять, например с помощью:

Источник: vc.ru

Lean Startup

Понятие «бережливого стартапа» (лин стартап) в современной бизнес-литературе сформировалось, в основном, благодаря работам двух авторов:

• Эрика Риса (Eric Ries), который посвятил теме открытия бизнеса книгу «The Lean Startup», заглавие которой в русском переводе Анны Стативка звучит как «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup»,
• Эша Маурья (Ash Maurya) и его книги «Running lean», который соединил 3 основные методологии (в том числе, – и разработки Эрика Риса) в одной концепции, взяв для планирования бизнес-модель Canvas.

• Основные идеи и принципы метода
• Критика метода
• Примеры внедрения метода в России

В основе существующей сейчас версии экономного запуска проектов, которая популяризируется различными бизнес-тренерами, лежат сразу несколько проверенных временем методологий. Например, Bootstrapping был известен как метод развития компании с использованием заработанных денег.

А способ непрерывного отклика – получения обратной связи при разработке продукта – был ключевым для методологии Customer Development Стива Бланка (Steve Bank), который призывал исследовать потребности не умозрительно, а «выходя из здания», то есть, плотно общаясь с живым потребителем.

Методология Lean Startup Эрика Риса – тоже стала синтезом нескольких бизнес-концепций, в числе которых и Customer Development, и технологии Lean Production (сформированные и «обкатанные» на заводах Toyota), и технология Agile. При этом, принципы и основные идеи концепций не противоречат друг другу, что позволяет создать внутренне цельную систему запуска нового проекта с чёткой канвой.

Основные идеи и принципы метода

Эш Маурья в одной из своих книг озвучил универсальную цель бизнеса – делать потребителей счастливыми. Эта же цель в качестве приоритетной ставилась им и в руководстве по запуску новых проектов. Предполагалось, что, если клиент будет доволен, то он сам с удовольствием заплатит поставщику товара или услуги, причём будет это делать стабильно.

Принцип распространялся и не на коммерческие организации, однако в качестве иллюстративного и одновременно функционального шаблона Эш Маурья тоже выбрал модель построения бизнеса Canvas, где присутствовал обязательный раздел «Потоки доходов». Это стало поводом для обвинения концепции Эша в «зацикленности на получении прибыли», что якобы мешало её внедрению при запуске стартапов. В ответ автор сравнил деньги с кислородом, на котором человек во время дыхания не зациклен, но который необходим для сохранения жизни. Принципы, озвученные в различных версиях концепции бережливого стартапа, поддерживают эту идею.

Ключевые принципы

Чаще всего выделяют три основных принципа:

• Принцип проверяемой гипотезы. Сначала формулируется гипотеза, которая потом оценивается по таблице Канвас на жизнеспособность, минуя этап глубокого исследования рынка и многомесячного составления бизнес-плана.

• Клиентоориентированный подход. Выясняются потребности клиентов и их реакция на гипотезу. Эта гипотеза должна соответствовать требованиям «minimum viable product» (MVP). То есть, идея стартапа (гипотеза) должна предлагать минимально жизнеспособный продукт, как правило, находящийся на пересечении идеи продукта, о котором мечтает сам стартапер, и нового продукта, который на самом деле нужен людям, готовым за него платить. Чтобы правильно определить место гипотезы и устанавливают канал осмысленной обратной связи. В зависимости от полученного отклика вносятся коррективы, и либо запускается очередной цикл, либо делается «вираж» (пивот) с изменением курса развития стартапа.
• Гибкость методов разработки. В конце каждого повторения цикла (итерации) готовый продукт либо проходит тест (гипотеза подтверждается), либо не проходит – обратная реакция говорит о том, что продукт в его нынешнем виде покупать не готовы. Если продукт не соответствует требованиям клеинтоориентированного подхода, совершается разворот и цикл начинается заново: идея переходит в гипотезу, которая проверяется по критериям «минимальной жизнеспособности» (MVP), и подтверждается (или снова не подтверждается) экспериментом.

Чтобы ускорить процесс оценки перспективности нового бизнеса делают шаблон по модели Лин Канвас.

Модель Lean Canvas

Business Model Canvas в концепции бережливого стартапа была взята за основу как один из самых наглядных визуальных инструментов, позволяющих после заполнения таблицы с одного взгляда оценить проблемные места любого бизнес-плана. В бережливом стартапе под запуск новых проектов немного переработан основной шаблон Алекса Остервальдера используемый, в основном, для оптимизации уже работающих бизнесов.

Lean Canvas и базовая модель похожи, но между ними есть отличия по нескольким значимым факторам:

• Цель. Подход Лин Кансас, помимо издержек и денежных потоков, описывает способы решения проблемы, а базовая модель Canvas – описывает инфраструктуру.
• Конкурентные преимущества. В Лин Канвас внимание фокусируется на т. н. «нечестном (несправедливом) преимуществе», позволяющем завоевать рынок, а в базовой версии Канвас – фокус на количественных и качественных характеристиках ценностного предложения.
• Потребители. В базовой модели сильный акцент делается на потребительские сегменты, каналы связей и отношения, а в модели-стратапа – акцент меньше, поскольку нередко у стартапа ещё нет реального продукта, который можно проверить по всем каналам.

С учётом этого, для запуска нового проекта рекомендуется разместить в шаблоне следующие данные:

1. Кратко сформулировать 1-3 проблемы, которые планируется решить. Это должны быть реальные проблемы пользователей, а не гипотетические возможности проблем.
2. Ячейка «Потребительские сегменты» заполняется группами покупателей, которые разделяются на мелкие сегменты. Если целевых групп несколько, то под каждую создаётся отдельный шаблон.
3. УТП – уникальное торговое предложение, отличающее новый бизнес от других аналогичных. Здесь должно быть сформулировано то преимущество, которое объяснит, почему покупать продукт нужно именно в рамках нового проекта.
4. Решения. В Лин Канвас предполагаются простые решения, которые продемонстрируют минимально жизнеспособный продукт.
5. Ключевые действия. Здесь описываются действия пользователей, влияющие на доход (удержание). Метрики должны быть чёткими. Так, например, для платформы с блогами ключевым действием будет создание блога.
6. Каналы. Перечисляются платные и бесплатные способы привлечения покупателей.
7. Издержки. Предусматриваются не только постоянные, но и временные издержки.
8. Денежные потоки. Выписываются форматы потоков: реклама, подписка и др., то есть описывается, как бизнес будет зарабатывать.
9. Unfair advantage («несправедливое преимущество»). Преимущество может сразу выделить бизнес из числа других, но при появлении конкурентов с таким же предложением, нужно будет снова выделяться с помощью преимущества, которое нельзя просто скопировать.

К составлению шаблона рекомендуют привлекать разных людей со свежими взглядами, устраивать мозговые штурмы и не стремиться за один день заполнить всю таблицу. Лучше подумать и вернуться к составлению с новыми идеями.

Критика метода

Эш Маурья начинал популяризировать свои идеи в закрытых воркшопах без публикаций, что делало эти идеи уязвимыми при попытках последователей трактовать их по своему усмотрению. Но концепция «Лин Стартап» время от времени подвергается критике и как оформленный авторский продукт.

Например, те, кто ждёт от книги Эрика Риса пошагового алгоритма на начальной стадии бизнеса, бывают разочарованы, поскольку там описывается концептуальный (экономящий ресурсы) подход по отбору жизнеспособных и функциональных бизнесов, а не шаги, которые проделываются после того, как выбор уже сделан. (Хотя на примерах из IT-сферы можно сделать полезные выводы и уже после запуска проекта).

Сама идея «бережливого стартапа» иногда встречает следующие возражения:

1. Модель поощряет создание отдельных функций (фич), а не полноценный продукт.
2. Формат работы отрицательно сказывается на мотивации команды. Критики считают, что тестирование большого потока инноваций из-за лихорадочного темпа деморализует команду.
3. Обесценивается архитектура продукта. Эта претензия приводится в противовес основательному, построенному по всем правилам бизнесу. Отсутствие вживления новых продуктов в экосистему делает бережливый стартап, по мнению этих критиков, неконкурентоспособным.

Несмотря на существующие возражения, сама методика в ходе становления подтверждала свою жизнеспособность и эффективность. Работая техническим директором интернет-компании, Эрик Рис со своей командой сознательно представлял на тестирование клиентам «сырой продукт», который начал доводиться до ума, как только первые привлечённые пользователи стали давать обратную связь. Разработчики действительно создавали новые версии продукта потоком (иногда внося изменения несколько раз в день), но это же позволяло продукту и эволюционировать гораздо быстрее, причём в том направлении, которое было востребовано потребителями.

Примеры внедрения метода в России

Эриком Рисом концепция была сформулирована в 2011 году. В этом же году братьями Кабалкиными был создан LPgenerator – сервис, позволяющий конструировать лендинги с использованием готовой матрицы. Внедрение правил Лин Стартапа в LPgenerator было в большей степени интуитивным процессом, но соответствовало многим принципам бережливого стартапа – сначала выдвигались гипотезы, которые проверялись пользовательской реакцией, и только после тестирования начались масштабные продажи.

Так на тестовой версии сайта можно было проводить эксперименты с дизайном лендингов, менять шаблоны и после создания собственной посадочной страницы следить за конверсией и вносить изменения в случае необходимости. Платные аккаунты были введены уже после того, как пользователи сделали несколько тысяч лендингов.

Проект Grusha Market задумывался как сеть магазинов с доступными ценами и свежими продуктами, которые можно приобрести около дома – близко, недорого, качественно. После открытия первого же магазина начался период «живого» тестирования по внедрению дополнительных услуг: кулинарных мастер-классов, выездных эспрессо-баров и кафе при магазине и т. д. Основатель проекта, Константин Кривошонок, описал принцип, которым тоже сначала пробовал пользоваться интуитивно, тремя словами: «Создать. Оценить. Научиться». Надо было сразу начинать зарабатывать, уже по ходу настраивая самые перспективные каналы.

Проект Grusha Market в момент запуска не был доведён до совершенства и существовал, в большей степени, как возможность при неидеальных исходных данных:

• магазин располагался не «красной» линии и не имел презентабельных витрин,
• площадь помещения была небольшой, а планировка – сложной,
• ассортимент был относительно узкий, но в этом и заключалась экономная идея – простая домашняя еда на каждый день рядом с домом.

Постепенно сформировался нынешний образ Grusha Market, который продолжает трансформироваться и развиваться за счёт тестирования новых идей и теперь уже осознанного применения технологий бережливого стартапа. Если идея не конвертируется в продажи и прибыли она отметается. При этом для полноценной практики тестирования К. Кривошонок рекомендует не запускать обкатку больше 3-х проектов одновременно.

Отзывы, комментарии и обсуждения

Источник: finswin.com