Придумать хорошую бизнес-идею и на ее основе открыть фирму – лишь первый шаг в предпринимательской деятельности. Бизнес тогда имеет смысл и дает устойчивую прибыль, когда он развивается, т.е. масштабируется.
- территорий (выход за границы города на уровень региона в целом или на федеральный уровень, открытие представительств в регионах, переход в онлайн)
- сегментов рынка (соседних ниш)
- клиентов (физические и юридические лица, мелкие и крупные компании, региональные сети и т.д.)
- продуктов (значительное расширение линейки продуктов)
- партнеров (стратегические партнерства с крупными игроками).
Клонирование успешного бизнеса производится путем продажи его модели с помощью франчайзинга или лицензирования. При франшизе: другие компании работают под вашим брендом. При лицензировании купивший лицензию просто получает модель бизнеса и может с ней делать все, что хочет.
Первый шаг к масштабированию бизнеса по франчайзинговой модели — открытие достаточного числа собственных офисов для демонстрации потенциальным франчайзи состоятельности бизнес-концепции. По закону франчайзер не может гарантировать франчайзи доходность. Поэтому остается демонстрировать ожидаемую прибыль на примере конкретного предприятия, действующего в схожих условиях.
12 секретов масштабирования бизнеса от Дмитрия Корчевского
Агрессивная маркетинговая политика, т.е. повышенное навязчивое влияние на целевую аудиторию — это выделение большего количества денег на рекламу, использование эффективных каналов рекламы и комплекс последовательных маркетинговых ходов, которые будут действовать на сознание потребителя более настойчиво. Чаще всего таким агрессором выступает прямая реклама. В сознании потребителей формируется стимул к приобретению того товара или услуги, которые разрекламированы больше, чем другие, а рекламная компания более креативная. «Агрессивная» фирма берет «кредит доверия» у покупателей, для этого надо быть навязчивым, побуждать покупателей к этому.
Агрессивный маркетинг носит кратковременный характер: быстро и настойчиво обменяться полезной информацией с целевой аудиторией и получить почти моментальную отдачу со стороны покупателей. Такой маркетинг можно рассматривать как комплекс гибких маркетинговых мероприятий. В этом комплексе предусмотрена возможность быстрого реагирования на изменения на рынке и на изменения в поведении потребителей.
Иногда агрессивный маркетинг приводит к негативным результатам. Весь негатив идет от целевой аудитории, а точнее, от ее недовольства воздействием на нее. Негативный аспект агрессии может привести к тому, что уровень продаж останется неизменным, а иногда и вовсе может снизиться. Почвой для такой ситуации может служить несоответствие реальной ценности товара его «навязчивости» потребителю.
Существуют две маркетинговых стратегии увеличения объема продаж. Первая стратегия ориентирована на качество продаж и увеличение цены для конечного потребителя. Маркетинг и бренд играют главную роль и создают добавленную стоимость. Они обеспечивают стабильный приток новых клиентов, а специально обученный персонал закрывает входящий поток клиентов на продажи. Прибыль формируется за счет хорошей торговой наценки, но и издержки в данном случае будут достаточно высокими.
Секреты масштабирования бизнеса
Вторая стратегия — снижение себестоимости, издержек производства, производство комплектующих на своем предприятии, наращивание объемов производства и получение самых выгодных цен у производителей сырья.
- аудит существующей бизнес-структуры
- проверка соответствия текущей деятельности стратегическим задачам компании
- выявление проблемных зон в организации производства, логистики и продаж
- внесение изменений в действующую структуру, создание новых регламентов работы
- мониторинг выполнения новых задач
- внедрение CRM-системы.
Масштабирование бизнеса требует от предпринимателя развития новых способностей — в первую очередь, организационных, коммуникативных, стратегического мышления. https://www.kouch-marketing.info/webinar
Каждый предприниматель понимает, что увеличивать время своего труда невозможно безгранично. Никто не может работать больше 24 часов в сутки. Поэтому он старается работать продуктивно. Для этого он, во-первых, старается не выполнять всю работу сам, а прибегает к делегированию полномочий. Во-вторых, привлекает людей, материальные и финансовые ресурсы для расширения своего бизнеса.
Без умения кооперировать бизнес вряд ли будет развиваться. В-третьих, постепенно отходит от исполнения заказов к общей организации всего дела, технологизации и автоматизации бизнес-процессов, разработке специальных сервисов. Вопрос заключается лишь в том, когда осуществлять развитие бизнеса за счет внутренних ресурсов, а когда привлекать внешние.
Внешние силы привлекать целесообразно всегда, когда имеется потребность оживить деятельность компании, вывести ее из состояния намечающегося или уже наступившего застоя. Это касается краткосрочных проектов. Необходимость во внешнем ресурсе будет всегда у малой компании — ее внутренние возможности весьма ограничены, а развитие требует дополнительных сил. Большие и средние компании в состоянии обойтись без использования внешнего ресурса, обращаясь к матричным формам организации, создавая временные проектные команды и т.п. Как правило, острая необходимость во внешних ресурсах у них возникает только в случае инновационных разработок.
Продолжение темы следует.
Источник: spark.ru
Масштабирование бизнеса: от проверки стратегии до смены команды
Начиная с 2014 года доходы жителей России падают, а экономика страны стагнирует. Согласно статистике, за последние пять лет закрылись более миллиона малых и средних предприятий. Хорошая новость: оставшиеся компании сумели приспособиться, укрепиться и даже усилить свои позиции. Как же масштабировались те, кому удалось выжить?
Естественный критерий успешности компании — прибыль. Любой бизнес должен быть нацелен на непрерывный рост. Увы, все не так просто. Экономическая теория и современные исследования наглядно показывают, что бизнес не становится успешным только благодаря объемам.
Растущая компания — это не просто увеличение выручки, это повышение сложности и нагрузки на существующие бизнес-процессы. Например, рекламное агентство имеет пять клиентов, но планирует привлечь еще пять. Это принесет больше денег, но одновременно повлечет за собой расширение штата. Получается, что рост доходов может быть достигнут только за счет роста расходов. Именно в этот момент умному директору приходит в голову мысль: мы не можем просто наращивать объем, важно качественно менять систему — иначе говоря, масштабировать бизнес.
Масштабирование — это изменение структуры ведения дел для решения новых задач: большие нагрузки, сокращение издержек и оптимизация процессов.
Упрощенный пример: у вас есть бизнес с доходом в 500 000 руб., затратами в 400 000 руб. и прибылью в 100 000 руб. Если в течение трех лет вы ценой невероятных усилий добьетесь стабильного роста выручки (и, соответственно, расходов) на 20 %, общая прибыль увеличится на 73 %. Если вместо этого вы масштабируете бизнес-модель и добьетесь увеличения затрат не на 20 %, а на 5 % в годовом исчислении, через три года прирост прибыли составит уже 300 %.
Масштабирование — это способ роста компании через оптимизацию процессов, системное структурирование и радикальное сокращение затрат. В теории выглядит чрезвычайно привлекательно. На практике — это серьезный процесс, который требует от главы компаний решительных и умных действий.
Стратегия
Масштабирование предполагает глобальную перестройку компании. Увы, придется готовить бизнес-план. Большинство мелких компаний создаются стихийно, с минимумом бумаг и без внятных стратегий. При масштабировании такой подход не годится: придется сесть за расчеты.
- Важно определить, что происходит на рынке, где ваше место на нем, как и за счет чего можно выделиться.
- Чего вы можете достичь и сколько времени вам потребуется?
- Нужно дать команде ясность, мотивировать ее и вдохновить, построить бюджет, определить стратегию и тактику развития, формализовать цепочки поставок и воронки продаж, определиться с маркетингом и рекламой и т.д. по каждому пункту.
При этом горизонт планирования придется отодвинуть на год-два вперед.
Кадры
Это один из ключевых моментов и одно из самых сложных препятствий для развития малого бизнеса в России. Поиск новых сотрудников – трудоемкая задача, во многом зависящая от удачи и настойчивости.
По своему опыту могу сказать, что 80 % успеха в масштабировании зависят от того, кого вы привлечете в свою команду. Если компания нацелена на быстрый рост, только новые кадры помогут вам свернуть с бытовой карусели и сделать шаг в будущее.
При налаженных механизмах найм новых сотрудников требует использования инструментов адаптации. При масштабировании, наоборот, необходимо вовлечь персонал в процесс построения компании. Взяв хорошего специалиста, максимально заинтересуйте его в том, чтобы он сам участвовал в налаживании работы в новом формате.
Управление
При масштабировании бизнеса Excel уже не поможет. Организационные решения требуют серьезно обновить ПО для планирования ресурсов, автоматизировать и координировать бизнес-процессы и операции. К счастью, в 2019 году у нас есть огромный список программ, помогающих вести бизнес. Это касается не только финансовой и управленческой части, но и внутренних коммуникаций.
Фаза быстрого роста подразумевает, что все члены команды всегда находятся на связи. Как минимум они используют Google Docs, Skype, WhatsApp, Telegram и т.д. Если вы прибегаете к аутсорсу и привлекаете фрилансеров, то можно и нужно пользоваться планировщиками и контролерами задач вроде Azure.
Клиенты
Масштабирование компании предполагает не только оптимизацию управления и сокращение расходов, но и привлечение новых клиентов. Работа с целевыми аудиториями тоже встает на новые рельсы: теперь актуальны не стихийные и случайные акции, а целенаправленные кампании.
Масштабирование не имеет значения, если удовлетворенность клиентов падает. Потому что вы заняты, вам некогда заботиться об их запросах или вопросах, ваша задача — гнать трафик.
Когда клиентская база растет, на службу поддержки по умолчанию ляжет больше задач. При реструктуризации работа с клиентами проседает практически всегда — учитывайте это при обновлении бизнес-плана.
Практический совет: если вы еще не использовали чат-ботов, самое время их подключить. Большая часть вопросов к продавцам или в службу поддержки стандартны. Настроить нормального чат-бота — вопрос нескольких часов. В результате ваши клиенты будут получать моментальную обратную связь и ответ на свой вопрос. Вы снизите издержки на обслуживание, а заодно получите статистику по аудитории.
Закон
Вы столкнетесь с новыми юридическими правилами, нормами и ограничениями. При масштабировании и росте потребуется помощь юриста. Просто заранее включите это в список.
Наличные
Расширение придется финансировать. Новые расходы, кассовые разрывы, найм персонала, увеличение линейки продуктов, покупка софта — все это дополнительные материальные расходы.
Развитие бизнеса — один из самых больших рисков для денежного потока. При наличии правильной стратегии вы будете тщательно анализировать выручку и распределять средства по статьям. Заранее оформляйте кредитную линию, создайте резервы, найдите стратегических партнеров.
Время
Есть два ключевых риска: начать масштабироваться слишком рано или ждать своего шанса слишком долго и упустить удачную возможность.
Чтобы выбрать подходящий момент, есть три критерия:
- Взгляд в будущее. Ситуация на рынке — есть ли тренды или изменения в поведении потребителей, которыми вы можете воспользоваться?
- Возможности. Получаете ли вы больше заказов, но не можете выполнить их вовремя?
- Ограничения. Достаточно ли у вас членов команды, ресурсов, времени, чтобы двигаться дальше?
Иногда компании слишком рано масштабируются. Что это значит? Когда это происходит, инвестиции делаются заранее, и бюджет выходит за рамки возможностей, загоняя компанию в финансовую дыру.
Увольнения
Переходим к самому сложному — к тем шагам, которые придется сделать во благо бизнеса, но которые определенно вам не понравятся, если вы хороший человек. Прежде всего придется радикально сменить команду. Ваш предыдущий штат уже достиг того, на что был способен, так что в светлое будущее вы пойдете с новыми людьми.
Теперь важно привлекать в компанию качественных специалистов — брать людей, которые имеют опыт работы в более крупных компаниях, знают, как выходить из зоны комфорта ради повышения эффективности.
Часто предприниматели лояльны к тем, кто присоединился к их бизнесу в самом начале и преодолел с ними все трудности. Они, как правило, слишком долго держатся за них, ставят на неправильные позиции, надеясь на лучшее. Но для управления компаниями в 10 и 200 человек нужны разные типы людей. Поэтому для предпринимателя важно понимать, что на каждом этапе развития бизнеса нужные люди оказываются на соответствующих должностях. Эмоции не должны влиять на подобные стратегические решения.
Числа
Одна из самых распространенных ошибок предпринимателей — инвестиции в области, не имеющие делового и экономического смысла. Особенно часто эту ошибку совершают компании с избыточной капитализацией — они перерасходуют.
Перед тем, как инвестировать в масштабирование, крайне важно замедлить темп, убедиться в правильном соответствии продукта и рынка и проверить систему для привлечения клиентов.
Источник: bishelp.ru
Как вырастить 8-значный бизнес: инсайты
основателя Sumo
Ноа Каган, основатель и руководитель Sumo (набор сервисов для развития бизнеса онлайн), поделился полезными рекомендациями для растущих компаний.
Неважно, идет ли речь о росте со $100 до $1000 или со $100 тыс. до $1 млн — проблемы масштабирования одинаковы.
1. Поставьте четкую цель и разработайте план
У нас в качестве цели выступает показатель прибыли:
— 2014 год: 1 млрд посетителей на Sumo.com
— 2015 год: $1 млн ARR (ежегодная прибыль, получаемая от регулярных платежей по модели подписки)
— 2016 год: $5 млн ARR
— 2017, 2018, 2019 — цифры продолжают расти
Любой сотрудник Sumo — от маркетолога до консультанта службы поддержки, не задумываясь назовет цель этого года.
У бизнеса должна быть одна четкая цель, о которой будет помнить каждый работник, каждый день.
6 шагов для эффективной постановки цели и планирования
#1. Составьте общий стратегический план на пять лет.
#2. Разработайте детализированный план на ближайшие 12 месяцев.
#3. Выберите три наиболее важные для этого года цели по KPI (если цели не пугающие, значит они недостаточно амбициозны).
#4. Составьте список всех действий, которые помогут вам достичь трех KPI.
#5. Расставьте приоритеты: сосредоточьтесь на легко осуществимых действиях, которые дадут наибольший эффект в ближайшие три месяца.
#6. Еженедельно сверяйтесь с планом, не ждите конца месяца или квартала и оперативно корректируйте его.
Пример: годовой план по увеличению количеств скачиваний каждого эпизода подкаста до 100 тыс.
2. Создавайте дополняющие друг друга продукты
Сейчас бизнес Sumo основан на четырех продуктах:
Sumo.com: бесплатный маркетинговый инструмент для развития бизнеса.
AppSumo: агрегатор скидочных купонов для гиков.
KingSumo: веб-приложение и WordPress плагин для проведения розыгрышей в формате giveaway.
BriefcaseHQ: доступ к большому каталогу бизнес-ПО по модели подписки (как Netflix, только для софта).
Каждый инструмент дополняет другой:
— с помощью KingSumo вы рассказываете аудитории о бренде через giveaway
— Sumo.com (основной продукт) предоставляет полный маркетинговый инструментарий для привлечения трафика
— благодаря AppSumo и BriefcaseHQ вы получаете выгодный доступ ко всем программам для бизнеса
С набором дополняющих друг друга продуктов не нужно привлекать новых пользователей. Гораздо проще продать новый сервис уже существующим клиентам, поэтому разрабатывайте решения для одной ЦА.
Вместо инвестиций в привлечение новых пользователей заботьтесь о тех, кто уже с вами. Работа с лояльной базой перспективнее, чем борьба за пользователей в новой нише.
3. Делайте то, что работает
Многие компании постоянно ищут новые способы привлечения клиентов. Для Sumo отлично работает контент-маркетинг, но мы потратили огромное количество времени, сил и денег на рекламу.
Вместо этого нам следовало вложить вдвое, втрое, в четыре раза больше усилий в контент, чтобы использовать этот канал по максимуму. Когда мы это признали, удвоили контент-команду.
Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!
Вкладывайтесь по полной в то, что работает, и отказывайтесь от инструментов с низкой отдачей. Нет ничего плохого в экспериментах с новыми каналами — главное вовремя остановиться и не сливать бюджет.
Так было с аккаунтом в Instagram. У нас более 100 тыс. подписчиков, и мы разными способами пытались конвертировать их в клиентов. В итоге заработали 0 центов и решили отрезать этот канал.
4. Ищите сильные стороны
Каждый сотрудник в компании должен делать то, что у него получается лучше всего.
В футболе защитника не ставят на позицию вратаря, так же должно быть и в вашей команде. Оцените, все ли в компании находятся на своих местах, включая вас.
Отличный продавец может оказаться еще более эффективным продакт-менеджером, а рекрутер — потрясающим автором. Вместе найдите то, что действительно зажжет каждого сотрудника.
5. Составьте список проблем и критичных вопросов
Одно из самых полезных упражнений — составить список всех проблем, с которыми вы сталкиваетесь в бизнесе. Записывайте даже самое страшное — то, что может уничтожить компанию.
Список проблемных вопросов для Sumo:
— как снизить коэффициент оттока?
— как выделиться среди конкурентов?
— в какие маркетинговые каналы больше инвестировать?
— как быстрее увеличить выручку?
Когда вы записали все проблемы, придумайте по три решения для каждой из них.
Совместно с командой определите приоритет каждого вопроса. Где наибольшие риски для бизнеса? Что может навредить больше всего? Так вы определите, на чем следует сосредоточиться и как предотвратить кризис.
6. Внедряйте модель подписки, если это возможно
Если вы используете модель подписки, можете легко рассчитать планируемую прибыль. Такая предсказуемость дает уверенность в завтрашнем дне, позволяет развивать бизнес и нанимать сотрудников.
В AppSumo были месяцы, когда мы зарабатывали и $50 тыс., и $500 тыс. При этом ежемесячные расходы составляли минимум $300 тыс. Сервис приносит компании быстрые деньги за счет разовых платежей, но нет гарантии, что пользователи вернутся в следующем месяце.
Модель подписки подойдет не каждому бизнесу. Для этого нужен продукт, за который пользователи хотят платить раз в месяц, и это должно быть выгоднее, чем единоразовый платеж.
Обратная сторона подписок — постоянная работа над удержанием клиента. Если продукт потеряет ценность, отток клиентов (сhurn rate) будет расти каждый месяц.
7. Работайте над ценовой политикой
Ценовая политика — одна из важнейших составляющих успеха бизнеса.
Невозможно предсказать, что именно будет работать для конкретного продукта, но в качестве инсайта можно посмотреть на ценовую политику Sumo:
За два года ценовая политика менялась семь раз, и поле для экспериментов все еще остается. Этапы формирования прайса:
- Sumo можно было использовать бесплатно, единственная платная опция — шаблоны поп-апов.
- Мы установили стоимость подписки на каждое приложение — $20, добавили продвинутые функции.
- Обнаружили, что людям неудобно пользоваться отдельными приложениями для работы с email, и объединили их в одно.
- Создали общую подписку на все приложения — так возник тариф Sumo Pro.
- Сегодня большинство возможностей Sumo доступны бесплатно, кроме премиальных функций, которые 80% пользователей считают особенно полезными.
Чтобы заинтересовать пользователей премиум-подпиской, необходимо найти то, что в их глазах обладает наибольшей ценностью. Мы предполагали, что люди будут платить, чтобы убрать наш логотип с шаблона, но это оказалось для них абсолютно неважным.
Чтобы оптимизировать ценовую политику, мы проанализировали:
— какие дополнительные инструменты покупают пользователи
— в каком сегменте пользователей наименьший коэффициент оттока
— соотношение прибыли и расходов для разных сегментов клиентов
