Описание бизнес процессов лизинговой компании

Актуальная в условиях ужесточения конкуренции клиентоцентричная модель бизнеса предполагает усовершенствование системы взаимодействия с клиентом, персонализацию продуктовых предложений, быструю адаптацию к изменениям на рынке и эффективное управление клиентским портфелем. Достижение указанных целей невозможно без специализированных решений по автоматизации, полагает руководитель проектов ГК «КОРУС Консалтинг» Игорь ЛАБЕЕВ и рассказывает, как это работает в сфере лизинга.

Окна роста

В отличие от западных стран, где широко распространена практика лизинговых продаж автомобилей, в России этот бизнес еще является развивающимся и, соответственно, продолжает расти. Кроме того, существенную поддержку оказывает государство путем субсидирования отдельных программ и сегментов рынка. Таким образом, можно прогнозировать, что рынок, пусть и не такими темпами, как в последние три года, продолжит рост. Это открывает ключевым игрокам стратегические окна для увеличения своего клиентского портфеля.

Бизнес-план лизинговой компании. Финансовая модель лизинговой компании. Лизинг как бизнес-идея!

Важным в этом плане становится внедрение инструментов для повышения клиентоориентированности компании — как при привлечении новых клиентов, так и с точки зрения поддержания лояльности действующих лизингополучателей. При этом финансовые условия лизинга постепенно выравниваются, и конкуренция смещается в область персонализированных предложений, простоты и оперативности выхода на сделку, качественного и быстрого постпродажного обслуживания. С учетом объема бизнеса лизинговых компаний качественно конкурировать на рынке без автоматизации бизнес-процессов, интеграции различных IT-систем и грамотного управления инфраструктурным ландшафтом невозможно.

Персональный продукт

На автоматизированное выполнение CRM-системе (системе управления взаимоотношениями с клиентами, от англ. Customer Relationship Management) рекомендуется отдать, в частности, сбор и регулярную актуализацию информации об аудитории и ее сегментирование. На основе уже обработанных данных специалисты создают лизинговые продукты, один из которых, к примеру, подойдет строго для дорожно-строительных организаций, а другой — для компаний, занимающихся пассажирскими перевозками. Систематизация данных по клиентам позволяет проанализировать информацию, выявить потребности по всей базе и принять решение, какой именно продукт нужно добавить в линейку или, наоборот, убрать из нее.

Специфика лизинговой отрасли состоит в том, что продукты зачастую разрабатываются непосредственно под деятельность клиента, часто в тандеме с производителями или крупными продавцами объектов лизинга. Для повторных клиентов разрабатывается продукт, который еще и подходит под стимулирующее предложение. Возможность предложить персонализированный продукт — одно из основных на текущий момент конкурентных преимуществ лизинговой компании.

Кроме того, CRM-система сортирует клиентскую базу и указывает менеджеру, например, на повторных клиентов с положительной платежной дисциплиной и отсутствием задолженностей, акцентируя внимание на том, что им можно предложить более выгодный продукт, в котором «зашита» скидка или дополнительная услуга, особые условия расчета: минимальный аванс или платежи, отсутствие переплат и т. п.

Описание бизнес процессов. Бизнес-процессы компании простыми словами

Также важным инструментом повышения клиентской лояльности может служить продажа дополнительных сервисов, таких как регистрация транспортного средства, выгодное страхование, топливная программа и т. п.

Быстрее и проще

Значимым фактором для принятия решения по сделке после финансового предложения является скорость ее заключения, прозрачность оформления. Без преувеличения можно сказать, что речь идет иногда о минутах.

Заработать плюсы у клиента в этих вопросах без увеличения рисков для компаний-лизингодателей можно за счет автоматизации бизнес-процессов и интеграции с другими системами и базами данных для повышения качества первичных данных, ускорения проверки и оценки рисков, а также оформления необходимых документов.

Хороший пример — проект с АО «ВТБ Лизинг»: посредством внедрения интеграции с базами данных контрагентов и специализированными системами по оценке рисков компании удалось существенно ускорить процесс рассмотрения сделки.

Еще один хороший пример автоматизации, нацеленной на ускорение процесса, — интеграция CRM-системы и личного кабинета.

Автоматизация для «больших» и «маленьких»

На текущий момент порядка 80% всего объема российского рынка лизинга формируется компаниями первой десятки. «Догоняющим» компаниям функциональные возможности CRM помогают лучше понимать своего клиента (за счет накопления и анализа статистических данных) и наращивать бизнес, ощутимо упрощая доступ к услуге за счет автоматизации процесса продаж, сокращения операционных рисков и повышения производительности менеджеров.

В свою очередь, для лидеров рынка на первый план выходит уже не просто автоматизация как таковая, а гибкость и быстрота внедрения изменений и новых инструментов. Крупные лизинговые компании всё чаще предпочитают внедрение и быстрый (за два-три месяца) запуск в промышленную эксплуатацию основного бизнес-процесса с последующим поэтапным внедрением остальных процессов. Выигрыш получается за счет быстрого возврата инвестиций и возможности развития системы на основе некоторого базиса, с которым уже работают пользователи.

Льготы без ошибок

На фоне ускорения темпов роста рынка увеличивается количество обращений от лизинговых компаний, планирующих автоматизацию процессов продаж и работы с клиентами. За минувший год таких обращений, по нашим подсчетам, стало больше в среднем на 10% по сравнению с 2017 годом. Основным драйвером роста рынка сегодня является автолизинг, чему поспособствовала в том числе действующая госпрограмма льготного лизинга в транспортных сегментах и выход на рынок крупных игроков, которые ранее не были представлены в этом сегменте.

Поскольку господдержка распространяется не на весь перечень машин, компании сталкиваются с необходимостью формирования индивидуальных предложений со строго регламентированным перечнем автомобилей, поэтому работу с такими персональными предложениями правильнее автоматизировать. Так, CRM-cистема сама может определить, подходит ли машина под условия программы, и сообщить об этом менеджеру. Таким образом исключается риск, что сотрудник пообещает клиенту субсидию, а потом будет вынужден отказать в ней, поскольку ошибся в модели транспортного средства. После такой ошибки сумма договора лизинга будет увеличена, что может заставить клиента отказаться от заключения сделки.

Кроме того, автоматизированная система формирует отчетность для Минпромторга с суммой к возмещению. При этом информация направляется в заданных министерством формате и периодичности.

Полная картина

Критический момент в продажах — актуальность данных по клиенту и взаимодействию с ним сотрудников. Отсутствие таких данных приводит к увеличению сроков обработки запроса, в результате чего мы видим неэффективную систему на всех этапах работы с клиентом: от подготовки предложений до постпродажного обслуживания.

Как это можно решить? Например, на одном нашем проекте мы разрабатывали модуль по управлению клиентским портфелем в CRM-системе: все основные вехи процесса согласования сделки с указанием времени и ответственного за тот или иной этап фиксируются автоматически (отправление писем контрагенту в запланированный момент, принятие от него звонка, фиксация в активностях).

Один из положительных эффектов от реализуемой функции — прозрачное кросс-функциональное взаимодействие между различными подразделениями компании в единой системе. Все специалисты видят полную картину по клиенту на каждом этапе работы с ним. Даже при увольнении ключевого продавца вся наработанная информация, включая историю покупок и данные о потребностях клиента, остается в системе.

Очень важно также идентифицировать проблемных клиентов, ведь понятно, что не все лизингополучатели имеют хорошую платежную дисциплину. Статистика последних нескольких лет говорит о том, что расторжение договоров с проблемными клиентами привело к просадке размера портфеля у отдельных игроков. CRM позволяет контролировать невыплаты на самых ранних этапах, формируя наглядную картину потока лизинговых платежей, например, с помощью автоматической цветовой градации клиентов с различной степенью «проблемности»: от тех, кому отказали на уровне внутренней службы безопасности, до людей с различной величиной просрочки. Специалист по сопровождению сделок может анализировать сведения прямо в CRM и соответствующим образом фокусировать свою работу.

Прогноз на 2019 год

Позволю себе сделать осторожный прогноз на ближайший год в сфере лизингового бизнеса. Вероятно, рост в среднем продолжится, но уже не такими темпами, как в прошлом. Конкуренция среди ключевых компаний усилится, что повлечет еще более жесткую борьбу за привлечение новых клиентов и сохранение лояльности у старых.

С точки зрения автоматизации тон будут задавать системы, способные хорошо масштабироваться, быстро и стабильно обрабатывать большие объемы данных. Вероятно, станет еще более популярным сращивание CRM с другими специализированными системами, например решениями по расчету рисков или работе с проблемными активами. Также будут выделяться большие объемы средств на автоматизацию и модернизацию инфраструктуры.

Достижение конкурентных преимуществ будет происходить за счет мобильности, то есть система должна будет адаптироваться к изменяющим реалиям в максимально короткие сроки. Ну а основной фокус, как и всегда, будет направлен на лояльность конечного потребителя, что вселяет оптимизм относительно развития бизнеса и технологий в нашей стране.

Игорь ЛАБЕЕВ, руководитель проектов ГК «КОРУС Консалтинг», для Banki.ru

nttt nttttu0412u043eu0439u0434u0438u0442u0435nttt ntttu0438u043bu0438nttt nttttu0437u0430u0440u0435u0433u0438u0441u0442u0440u0438u0440u0443u0439u0442u0435u0441u044c.nttt ntt nt»>’ >

Источник: www.banki.ru

Автоматизация бизнес-процессов и учета в лизинговых компаниях на основе решений IAS Digital

Сложности лизинговых компаний в процессе цифровой трансформации связаны, с одной стороны, с особенностями рынка отраслевых ИТ-решений, с другой – с требованиями времени и изменившейся экономической ситуацией.

Часто в кастомизированных ИТ-решениях нет встроенного лизингового калькулятора: для расчёта компаниям приходится собирать данные из внешних систем, что чревато некорректным перенесением и потерей времени. Обновление систем также приводит к сбоям в работе системы. Во-вторых, часто для расчёта лизинга компании используют одну систему, CRM ведут во второй системе, а учёт в третьей. Поддерживать несколько разных систем намного дороже, чем одну, а разница в стоимости поддержки может отличаться в 10 раз. Еще одна проблема для лизинговых компаний — небольшие разработчики могут уйти с рынка, и тогда решение останется без поддержки.

Кроме того, на рынке востребованы масштабируемые программы, которые быстро и стабильно обрабатывают большие объемы данных, а бизнесу нужно расставаться с непрофильными решениями, которые тормозят развитие бизнеса. Некоторые лизинговые компании нуждаются в переходе с иностранных решений на российские аналоги, например, с SAP на 1С. Часто в стандартных программах не учитываются действующие госпрограммы льготного лизинга и на настроен переход отраслевых стандартов бухгалтерского учёта на ФСБУ 25/2018. Стоит также подчеркнуть, что почти всегда лизинговые компании требуют от отраслевых программ высокую гибкость, так как на рынке лизинга наблюдается высокая степень уникальности каждой лизинговой сделки.

О том, как лизинговым компаниям лучше пройти цифровую трансформацию, как выбрать компанию-интегратора и разобраться в этапах автоматизации, более подробно рассказывает Татьяна Мошкина, управляющий партнер IAS DigItal.

Источник: assocleasing.ru

«Оптимизация бизнес-процессов лизинговых операций (на примере ТОО «ТехноЛизинг»)

Традиционно организация воспринималась как система, представляющая собой совокупность множества элементов, находящихся между собой в отношениях и связях, упорядочение элементов или координируемая социальная система. Такое восприятие организации связано с определением его как структурного образования, отражающего некое статическое состояние. Однако сегодня общепризнано, что система вторична, ведь сама система является лишь результатом, а именно следствием процессов организации (управление крупным предприятием, стр.122).

Процесс — это устойчивая и целенаправленная совокупность взаимосвязанных и взаимодействующих видов деятельности, по определенной технологии преобразующих входы в выходы, представляющих ценность для потребителей (Бизнес процессы -регламентация и управление, Елиферов, стр.17).

Успех деятельности предприятий зависит во многом от четко выстроенных процессов, позволяющих разделить оптимально внутренние ресурсы, снизить операционные риски и обеспечить прозрачность управления деятельностью от начала и до завершения коммерческой сделки. Особенно это важно для организаций, работающих в сфере услуг, т.к. нередко от того насколько эффективно выстроены в компании бизнес-процессы зависят конкурентоспособность и дальнейшее развитие компании. Не являются исключением здесь и финансовые институты, предоставляющие услуги лизинга.

В данной статье будет описан процесс создания технологической цепочки рассмотрения и мониторинга лизинговых процессов ТОО «ТехноЛизинг», лизинговой компании существующей на рынке РК менее полугода и обслуживающей проекты в различных отраслях экономики. Основную часть клиентской базы лизинговой компании составляют представители МСБ, т.е. предприятия, делающие ставку не только на условия лизинга, но и на оперативность рассмотрения лизинговых сделок и скорости введения приобретенных основных средств в эксплуатацию.

Хозяйственная коммерческая деятельность любой организации, группы организаций в принципе состоит из нескольких основных групп бизнес-процессов (Организационное проектирование, стр.11):

• корпоративные отношения в группе;
• взаимоотношения с поставщиками;
• взаимоотношения с клиентами;
• взаимоотношения с кредитными организациями и организациями-заимодавцами;
• взаимоотношения со страховыми организациями;
• взаимоотношения с инвестиционными компаниями;
• взаимоотношения с некоммерческими организациями;
• взаимоотношения с органами государственной власти.

Стержнем деятельности лизинговой компании является процесс лизинговых операций или построения отношений с лизингополучателями, процесс рассмотрения лизингового проекта с момента подачи заявки на приобретение в лизинг основных средств до передачи приобретенного имущества лизингополучателю. Основным конечным результатом бизнес-процессов является всестороннее изучение возможных проекта рисков юридического и экономического плана, а также заключение договора лизинга и создание, в конечном итоге, ценности для лизингополучателя, партнеров компании и для учредителей компании, т.е. гармонизация интересов всех участников лизинговых операций. Последующий мониторинг проекта является продолжением предшествующих действий по рассмотрению и успешное завершение проекта зависит от проработанности его на начальном этапе.

Руководствуясь базовыми принципами построения бизнес процессов (БП Компании: построение, анализ, регламентация стр.95) на начальном этапе было произведено функциональное разделение необходимых процессов, определены наиболее значимые системообразающие процессы, а также процессы, создающие наибольшую ценность для клиентов Компании. В итоге создана следующая цепь взаимосвязанных этапов лизингового процесса:

1. При обращении клиента специалист отдела лизинга или отдела лизинга дает подробную консультацию о порядке предоставления товара в финансовый лизинг, производит предварительный расчет ежемесячных лизинговых платежей и пр.;
2. В случае заинтересованности клиента в приобретении товара в финансовый лизинг, специалист выдает клиенту перечень документов;
3. Специалист принимает Заявление Клиента (установленного образца) одновременно с полным пакетом документов. Принятое Заявление направляется специалистом на регистрацию в журнале входящей корреспонденции канцелярии Общества;
4. Документы, поступившие в период рассмотрения Заявления, подшиваются и хранятся в отдельном файле, в котором в обязательном порядке должны содержаться все документы в соответствии с Перечнем, а также иные документы, связанные с оформлением товара в финансовый лизинг;
5. После регистрации Заявления канцелярия Общества направляет заявку Директору управления лизинга, который, в свою очередь передает ее начальнику соответствующего отдела в зависимости от запрашиваемого предмета лизинга. Начальник отдела назначает специалиста, ответственного за рассмотрение Заявления.
6. По результатам изучения представленной документации Клиента, анализа текущего финансового состояния, специалист приступает к проведению экономической экспертизы, одновременно обеспечивая общую координацию по подготовке обоснованных заключений посредством передачи досье соответствующим службам. Экспертиза проекта включает: юридическую; экономическую; экспертизу безопасности.
7. Обобщая информацию, специалист формирует резюме по проекту, которое выносит на рассмотрение кредитного комитета Товарищества.
8. По проекту, получившему положительное решение об оформлении товара в финансовый лизинг, специалистом готовится Договор купли — продажи товара с Поставщиком;
9. Далее проводится подготовка, оформление и заключение Договора финансового лизинга между сторонами;
10. После заключения Договоров по оформлению товара в финансовый лизинг, специалист направляет служебную записку соответствующим структурным подразделения для оплаты Обществом за предмет лизинга, а также для инициации процесса передачи предмета лизинга Лизингополучателю.
11. В присутствии представителей Поставщика предмет лизинга передается представителями лизинговой компании Лизингополучателю по акту приема -передачи.
12. Сформированное по перечню кредитное досье специалист отдела лизинга, отдела лизинга сельскохозяйственной техники передает Начальнику отдела мониторинга по акту приема — передачи для последующего мониторинга финансового лизинга (Правила лизинговой деятельности).

Как видно, системообразующий процесс включает 12 пунктов, вокруг которых формируются прочие процессы, обеспечивающие оперативное и всестороннее рассмотрение проекта. Закрепление проекта за одним специалистом, полностью сопровождающим его от начала и до завершения позволяет снизить операционные риски, а также улучшить качество предоставляемых услуг. Одновременное проведение экспертиз сокращает сроки рассмотрения проекта.

После согласования всех этапов, службы и подразделения, вовлеченные в процесс лизинговой деятельности, отрабатывают правила и инструкции, регламентирующие деятельность более детально. В целях оптимизации бизнес-процессов проводится работа по разработке общих форм и шаблонов, призванных стандартизировать и упростить деятельность, внедряется программное обеспечение по учету лизинговых сделок, расчету параметров и условий и пр.

Совершенствование бизнес-процессов Компании — это не дело лишь начального этапа работы, а непрерывный процесс. По мере деятельности Компании сталкиваются с изменениями внешних и внутренних факторов, а также с несовершенством самой построенной системы. Поэтому важную роль играет готовность руководства и сотрудников Компании гибко реагировать на изменения и корректировать деятельность, менять сложившиеся устои.

Литература

1. Управление крупным предприятием (монография). Научная редакция — профессор, доктор экономических наук Козаченко А.В.: Киев, 2006 г.
2. Бизнес-процессы. Регламентация и управление. Елиферов В.Г., Репин В.В., 2005 г.
3. Организационное проектирование и реструктуризация (реинжиниринг) предприятий и холдингов: экономические, управленческие и правовые аспекты (практическое пособие по управленческому и финансовому консультированию).
4. Масленченков Ю.С., Дубанков А.П. Экономика банка. Разработка по управлению финансовой деятельностью банка. 2-е издание — «БДЦ-пресс», 2003г.
5. Маклаков С.М. Моделирование бизнес-процессов,cBPwin0, Москва «Диалогмифи», 2002г.
6. Танаев В.М., Карнаух И.И. ВОСЬМАЯ НОТА МЕНЕДЖМЕНТА или Бизнес, как он есть на самом деле. 2002 г.
7. Коршак Наталья, Руководитель направления «Регламентация деятельности и оптимизация бизнес-процессов», «Невская консалтинговая компания». 2007г.

Источник: articlekz.com