Для тех, кто связал свою жизнь с предпринимательской деятельностью и выстраиванием своего дела, кто создал компанию и, может быть, не одну и успешно конкурирует на рынке ― для них совершенно очевидно, что отдел продаж является ключевым подразделением предприятия, качество и эффективность работы которого определяет успешность и устойчивость компании в целом. Это справедливо для любого бизнеса.
Поэтому отдел продаж должен идти в авангарде поиска, перенятия, освоения и применения в своей работе новых методов и приемов работы, повышая свой профессионализм, улучшая структуру, внутреннее взаимодействие и, как следствие, общую эффективность.
К сожалению, большинство российских компаний МСБ (малого и среднего бизнеса) не могут похвастаться эффективной работой своих отделов продаж.
Более того, они даже не представляют, какую долю прибыли не дополучают из-за плохо налаженного отдела продаж (Плохо ―во всех смыслах: структура, организация, регламент, планирование, контроль и учет, обучение и т. д.). Погуглите! (Про недополучение прибыли).
Тема 16. Лекция 1. Социальная ответственность бизнеса.
В статье ниже рассмотрим современный взгляд на подход к организации работы отдела продаж в компании с разделением зон ответственности .
Зона ответственности ― определение
Зоной ответственности называют отдельную, более-менее или четко определяемую и обособленную область деятельности предприятия, за которую несет ответственность конкретный сотрудник компании или структурное подразделение (служба), обладающие при этом необходимыми и достаточными ресурсами и полномочиями.
Классификация зон ответственности
Зоны ответственности можно разделить на три категории:
- Зона ответственности сотрудника;
- Зона ответственности подразделения (отдела, службы);
- «Серая» зона.
Если с первыми двумя понятиями все ясно, то про серую зону «два слова» нужно сказать. Этот «провал» (нет ответственного или вопрос «вязнет» в спорах) возникает в случаях, когда:
- в низовом звене подчинения руководитель «не руководит» или «на ходу» меняет правила, или избегает инициативы;
- в смежных подразделениях , где их деятельность взаимозависима или «смежники» (руководители) проявляют чрезмерную инициативность или формально регламент прописан, но реально все «делается» иначе;
- между сотрудниками возникают конкурентные или конфликтные взаимоотношения, или процветает обычная безответственность и разгильдяйство по принципу «и так сойдет ― «прокатит»».
Зачем и почему нужны зоны ответственности в отделе продаж
Здесь мы не будем рассматривать технологию «ведения» клиента по воронке продаж и специализацию менеджеров отдела продаж («хантеры», «клоузеры», «фермеры») ― опытные «продажники» сами могут прочитать часовую, и не одну, лекцию на эту тему.
А если есть в компании не очень опытные, то―Velcom―милости просим! Заходите к нам! Изучите обучающие продукты нашей компании Бойлерная . Познакомьтесь с нами . У нас вы найдете ресурсы, которые помогут вашим сотрудникам повысить уровень своей квалификации. Заходите! Будем рады!
Ответственность в бизнесе
Скажем о том, что современный взгляд на систему управления продажами в компании рассматривает деятельность по продаже не как совокупность функций (пускай и управляемых) отдельных субъектов (сотрудников, отделов, служб), а как процесс ― согласованный, настроенный и взаимоувязанный со всеми подразделениями компании, имеющими свои зоны ответственности .
Цель одна ― расти и богатеть, принося всем и каждому свою долю счастья, достатка, удовлетворенности и спокойствия за настоящее и будущее.
Теперь о «зачем». А затем, чтобы каждый субъект (опять же: менеджер, отдел, служба) понимал свою роль в общем деле, границы и меру ответственности (не смотрел криво на «соседа»), а руководители (по всей вертикали) ясно, четко, однозначно и в любой момент видели «кто виноват» (здесь ― в хорошем смысле, с целью принятия своевременного управленческого решения).
«… чтобы управлять системой, нужно понимать взаимоотношения между всеми компонентами в ее пределах и людьми, которые в ней работают. Если же менеджеры управляют без понимания системы, то… компоненты системы оказываются предоставленными сами себе, быстро становятся эгоистичными, конкурирующими, независимыми и, таким образом, уничтожают систему» .
Из книги «Выход из кризиса. Новая парадигма управления…» Эдвардса Деминга
А сейчас ― почему? Потому что:
- легче и проще управлять работой подразделений и каждого сотрудника;
- повышается оперативность управления и общая «движуха»;
- «раскрепощается»инициативность сотрудников;
- сходят «на нет» межличностные конфликты («ты виноват!», «я все сделал по должностной инструкции» и т. д.) и конфликты подразделений;
- оперативно урегулируются нестандартные ситуации;
- и т. д.
Матрица зон ответственности
Матрица распределения ответственности или RACI матрица ― удобный и очень распространенный в международном деловом мире способ отображения разделения зон ответственности субъектов любого бизнесс-процесса.
Способ разделяет участников бизнес-процесса на 4 категории:
Идея понятна без особых комментариев и может быть с успехом применена в отделе продаж. В той или иной адаптации. Погуглите. Поизучайте.
Главное ― определить четкие границы зон ответственности каждого участника и через мотивацию и контроль осуществлять управление процессом и его рабочими параметрами, чтобы на выходе иметь решение поставленной задачи ― реализованный план продаж каждым менеджером и отделом продаж в целом.
Как эффективно распределить зоны ответственности в отделе продаж
Ответ на этот вопрос очень прост в своей формулировке ― грамотно составить Положение об отделе продаж (, где будет прописана структура отдела и алгоритм его работы, функциональные обязанности каждой группы сотрудников и каждого члена группы (менеджера), в том числе и зоны ответственности каждой активной производственной «единицы» (опять же менеджера или группы менеджеров, или отдела) компании и т. д.).
А вот как грамотно составить это самое Положение…― другой вопрос и он будет посложней: нужно будет поднапрячься руководству компании и, возможно, собственнику бизнеса, а то и привлечь к разработке сторонних специалистов-экспертов, составить правильно договор и получить гарантированный результат. Здесь каждый решает сам―ситуации разные.
Заключение и вывод
Определение зон ответственности в компании — одна из ключевых задач, решение которой в дальнейшем облегчит работу и рядового персонала, и управленцев, а компании даст возможность подняться на новые горизонты.
Четкие зоны ответственности помогут руководителям контролировать сотрудников и всю систему продаж, а самим работникам четко осознавать границы своего функционала.
Определяйте зоны ответственности у себя в компаниях и внедряйте эту систему в каждодневную практику работы! Удачи всем, хороших продаж и чувства границ своей ответственности!
Источник: dzen.ru
Концепции социальной ответственности и этические подходы в бизнесе
Ответственность – это отношение зависимости человека от чего-то, воспринимаемого им в качестве определяющего основания для принятия решений и совершения действий. Объектом ответственности могут быть другие люди, в том числе будущие поколения, общности, а также животные, окружающая среда, материальные, социальные и духовные ценности. Также ответственность – категория этики и права, отражающая особое социальное и морально-правовое отношение личности к людям, к обществу (человечеству в целом), которое характеризуется выполнением своего нравственного долга и правовых норм.
Социальная ответственность бизнеса — ответственность субъектов бизнеса за соблюдение норм и правил, неявно определенных или неопределенных законодательством (в области этики, экологии, милосердия, человеколюбия, сострадания и т. д.), влияющих на качество жизни отдельных социальных групп и общества в целом.
Ответственность наступает в результате игнорирования или недостаточного внимания субъектов бизнеса к требованиям и запросам общества и проявляется в замедлении воспроизводства трудовых ресурсов на территориях, являющихся ресурсной базой для данного вида бизнеса.
Социальная ответственность бизнеса (СОБ) — это добровольный вклад бизнеса в развитие общества в социальной, экономической и экологической сферах, связанный напрямую с основной деятельностью компании и выходящий за рамки определенного законом минимума.
Данное определение скорее идеальное, и не может быть полностью претворено в действительность хотя бы потому, что просчитать все последствия одного решения просто невозможно. Но социальная ответственность — это не правило, а этический принцип, который должен быть задействован в процессе принятия решения. Долженствование здесь является внутренним, перед самим собой, и основывается на моральных нормах и ценностях, приобретенных в процессе социализации.
Социальная ответственность – это контракт между бизнесменом и обществом, в котором он функционирует. Выделяют четыре основных подхода к определению ответственности бизнеса:
- Любые действия в рамках юридической законности считаются социально ответственными – “В бизнесе нет места этике”. Так, Ненси Рэнкен в своей работе “Мораль и бизнес” выдвигает тезис о том, что бизнесмена нельзя рассматривать в качестве морального субъекта, поскольку любой бизнесмен озабочен проблемами выживания, роста и прибыли и не способен к альтруистическим поступкам. Тем самым она отвергает так называемый “тезис о гармонии”, согласно которому все, что действительно полезно для бизнеса, корректно с моральной точки зрения. Сторонники этой позиции убеждены, что бизнес играет в обществе исключительно экономическую роль, и долг менеджера – с помощью производства конкурентоспособных товаров и услуг обеспечить акционеров наиболее высокими прибылями от их инвестиций. При этом они считают, что не несут каких-либо особых этических обязательств и ответственности за предотвращение чьего-либо ущерба или за продвижение тех, а не иных товаров и услуг. Они не видят никакой необходимости отступать от закона, чтобы предотвратить нанесение ущерба кому-либо. С точки зрения сторонников этой позиции ответственность предпринимателя отождествляется с юридической ответственностью, т.е. любые действия в рамках юридической законности считаются социально ответственными.
- Другую позицию можно охарактеризовать девизом: “Максимальная прибыль – единственная обязанность бизнеса”. Сторонники этой позиции утверждают, что они могут преступить закон, чтобы преследовать чью-либо пользу, например, получение прибыли. Таким образом, сторонники этого направления сводят социальную ответственность к профессиональной ответственности, которая диктуется нормами взаимодействия профессионала и нанимателя. Любые действия в рамках указанных норм считаются социально ответственными.
- Сторонники третьей позиции допускают, что в бизнесе есть место социальной ответственности, но понимают ее как инструмент или условие, которое менеджеры используют для достижения целей корпорации в экономике. Социальная ответственность должна вести к успеху и сохранять успех. А если она не выдерживает этой проверки сейчас или когда-нибудь в будущем, то она может быть отброшена по прагматическим соображениям. Таким образом, сторонники этого направления признают, что можно говорить о специфической социальной ответственности предпринимателей не только в рамках юридической или профессиональной ответственности, но и в более широком аспекте. Но это возможно только в том случае, если эта деятельность ведет к успеху. Если этого нет, то социальная ответственность не приносит пользы, поэтому от нее необходимо отказаться. Это своего рода экономическая ответственность.
- Четвертая позиция представляет социально ответственной ту организацию, которая считает себя морально ответственной как перед людьми, которые в ней работают, так и перед всеми, кто оказывается под воздействием ее деятельности. Ответственность компании регулируется морально-этическими нормами. В центр ставится проблема достижения и совмещения интересов всех участников «жизнедеятельности» организации. Это морально-этическая ответственность.
Социальная ответственность бизнеса носит многоуровневый характер:
- Базовый уровень предполагает выполнение следующих обязательств: своевременная оплата налогов, выплата заработной платы, по возможности — предоставление новых рабочих мест (расширение рабочего штата).
- Второй уровень СОБ предполагает обеспечение работников адекватными условиями не только работы, но и жизни: повышение уровня квалификации работников, профилактическое лечение, строительство жилья, развитие социальной сферы. Такой тип ответственности был условно назван «корпоративной ответственностью».
- Третий, высший уровень ответственности, предполагает благотворительную деятельность.
К внутренней социальной ответственности бизнеса можно отнести:
- Безопасность труда.
- Стабильность заработной платы.
- Поддержание социально значимой заработной платы.
- Дополнительное медицинское и социальное страхование сотрудников.
- Развитие человеческих ресурсов через обучающие программы и программы подготовки и повышения квалификации.
- Оказание помощи работникам в критических ситуациях.
К внешней социальной ответственности бизнеса можно отнести:
- Спонсорство и корпоративная благотворительность;
- Содействие охране окружающей среды;
- Взаимодействие с местным сообществом и местной властью;
- Готовность участвовать в кризисных ситуациях;
- Ответственность перед потребителями товаров и услуг (выпуск качественных товаров).
Этика – это одна из древнейших дисциплин, объектом изучения которой является мораль.
Этика – это свод незафиксированных и необязательных правил и норм, в то же время их неисполнение может привести к отторжению индивида обществом.
Профессиональная роль любого сотрудника организации неразрывно связана с выполнением им этических норм, правил поведения и взаимоотношений со своим внешним окружением. Соблюдение этики деловых отношений является одним из главных критериев оценки профессионализма.
Этика бизнеса – это инструмент, с помощью которого менеджер принимает свои решения. Для каждого типа организации необходимо выработать определенную стратегию поведения. Существует ряд постулатов, которым надо следовать по отношению к любой организации:
- проявлять уважение к фирме вне зависимости от того, является она конкурентом или нет;
- запрет на антирекламу деятельности данной фирмы;
- развитие партнерских отношений.
Существует ряд причин, по которым происходит расширение неэтичной деловой практики:
- конкурентная борьба, которая оттесняет этические соображения;
- снижение значения этики в обществе;
- давление со стороны руководителей на рядовых работников с целью нахождения ими компромисса между собственными личными ценностями и ценностями управляющих;
- коррупция;
- влияние организованной преступности;
- низкая квалификация и непрофессионализм менеджмента.
Этика осуществляется на нескольких уровнях. Мировой уровень – менеджер осуществляет свои рабочие функции на основе общечеловеческих ценностях. Макроуровень – реализация моральных принципов в соответствии с отраслевым или национальным кодексом. Этика бизнеса – уважение к частной собственности и свободной конкуренции, предоставление достоверной информации и отсутствие дискриминации на рынке труда. Микроуровень – реализация моральных норм в рамках отдельного предприятия, его партнеров и конкурентов.
В организации разработка и культивация этических норм являются практически необходимыми. При наличии системы этики межорганизационных отношений можно добиться того, что персонал будет удовлетворен своей деятельностью. Организация в глазах общественности будет сформирована в положительную сторону. Будет повышена прибыльность компании.
Считается, что общественность ожидает от современных организаций не только демонстрации высоких экономических результатов, но и существенных достижений с точки зрения социальных целей общества. Организации несут ответственность перед обществом, в котором функционируют, помимо и сверх обеспечения эффективности, занятости, прибыли и не нарушения закона.
Организации должны направлять часть своих ресурсов и усилий по социальным каналам. Организации обязаны жертвовать на благо и совершенствование общества. Более того, в обществе сложились определенные представления о том, как должна вести себя организация, чтобы считаться добропорядочным корпоративным членом обслуживаемых сообществ. Организации должны ответственно действовать в таких многочисленных сферах, как защита среды обитания, здравоохранение и безопасность, гражданские права, защита интересов потребителя и т.п.
СОЦИАЛЬНАЯ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ, в отличие от юридической, подразумевает определенный уровень добровольного отклика на социальные проблемы со стороны организации. Этот отклик имеет место по отношению к тому, что лежит вне определяемых законом или регулирующими органами требований или же сверх этих требований. С другой стороны, следование закону не означает, что организация больше не несет никакой социальной ответственности. Однако та же самая организация может нарушать закон, занимаясь лживой рекламой, и в этой сфере деятельности поведение организации нельзя считать даже юридически ответственным.
Споры о роли бизнеса в обществе породили многочисленные аргументы за и против социальной ответственности.
Аргументы в пользу социальной ответственности:
- Благоприятные для бизнеса долгосрочные перспективы.
- Изменение потребностей и ожиданий широкой публики.
- Наличие ресурсов для оказания помощи в решении социальных проблем.
- Моральное обязательство вести себя социально ответственно.
Аргументы против социальной ответственности:
- Нарушение принципа максимизации прибыли.
- Расходы на социальную вовлеченность.
Источник: bmanager.ru
Презентация на тему Ответственность бизнеса в менеджменте
ВопросыПонятие ответственности в менеджменте.Типология ответственности.Система и механизмы реализации ответственности.
- Главная
- Разное
- Ответственность бизнеса в менеджменте
Слайды и текст этой презентации
Слайд 1Ответственность бизнеса в менеджменте
Лекция
Ю.Н. Назаркина,
кафедра ГМиКУ
Слайд 2Вопросы
Понятие ответственности в менеджменте.
Типология ответственности.
Система и механизмы реализации ответственности.
Слайд 3Социальная ответственность бизнеса, или корпоративная социальная ответственность (КСО), —
это
обязательство корпораций осуществлять добровольный вклад в развитие общества, включая социальную,
экономическую и экологическую сферы, принятое компанией сверх того, что требует закон и экономическая ситуация.
Слайд 4Во внешней среде КСО предполагает взаимодействие с местными органами власти,
государственными структурами и общественными организациями для решения общих социальных проблем;
социальные аспекты взаимодействия с поставщиками и покупателями, ответственность перед потребителями товаров и услуг; спонсорство и корпоративную благотворительность.
Слайд 5Во внутренней среде организации КСО предполагает решение вопросов управления развитием
персонала, здоровья и безопасности на рабочем месте, дополнительного медицинского и
социального страхования; экологической политики и использования природных ресурсов.
Слайд 64 подхода к определению ответственности бизнеса:
Юридическая
Слайд 7Юридическая ответственность
Любые действия в рамках юридической законности считаются социально ответственными
“В бизнесе нет места этике”.
Бизнес играет в обществе исключительно экономическую
роль, и долг менеджера – с помощью производства конкурентоспособных товаров и услуг обеспечить акционеров наиболее высокими прибылями от их инвестиций.
Не несут каких-либо особых этических обязательств и ответственности за предотвращение чьего-либо ущерба или за продвижение тех, а не иных товаров и услуг.
Не видят никакой необходимости отступать от закона, чтобы предотвратить нанесение ущерба кому-либо.
Слайд 8Профессиональная ответственность
“Максимальная прибыль – единственная обязанность бизнеса”.
Можно преступить закон,
чтобы преследовать чью-либо пользу, например, получение прибыли.
Социальную ответственность –
профессиональная ответственность, которая диктуется нормами взаимодействия профессионала и нанимателя.
Любые действия в рамках указанных норм считаются социально ответственными.
Слайд 9Экономическая ответственность
В бизнесе есть место социальной ответственности, но понимают
ее как инструмент или условие, которое менеджеры используют для достижения
целей корпорации в экономике.
Социальная ответственность должна вести к успеху и сохранять успех. А если она не выдерживает этой проверки сейчас или когда-нибудь в будущем, то она может быть отброшена по прагматическим соображениям.
Можно говорить о специфической социальной ответственности предпринимателей в том случае, если эта деятельность ведет к успеху. Если этого нет, то социальная ответственность не приносит пользы, поэтому от нее необходимо отказаться.
Слайд 10Морально-этическая ответственность
Социально ответственная та организация, которая считает себя морально
ответственной как перед людьми, которые в ней работают, так и
перед всеми, кто оказывается под воздействием ее деятельности.
Ответственность компании регулируется морально-этическими нормами.
В центр ставится проблема достижения и совмещения интересов всех участников «жизнедеятельности» организации.
Слайд 11
Слайд 124 позиции организации по отношению к ее обязательствам перед обществом
(автор
Гриффин)
Социальная обструкция
Социальные обязательства
Социальный отклик
Социальный вклад
Слайд 13Социальная обструкция
Компании делают как можно меньше для разрешения социальных проблем
и проблем окружающей среды.
Когда они пересекают юридическую или этическую
границу, которая отделяет приемлемую практику от неприемлемой, их типичной реакцией является отрицание и сокрытие своих действий.
Слайд 14Социальные обязательства
Эта позиция включает действия организации, направленные только на то,
что требуется по закону, и ничего более.
Управляющие в таких
организациях настаивают на том, что их дело -создавать прибыль.
Слайд 15Социальный отклик
Компания не только отвечает его юридическим и этическим требованиям,
но в отдельных случаях идет дальше этих требований.
Она может
добровольно согласиться участвовать в социальных программах, однако иногда юристы компании должны убедить организацию в том, что они заслуживают поддержки.
Кто-то должен обратиться в компанию, сама она не проявляет инициативы в поиске возможностей.
Слайд 16Социальный вклад
Компании, которые принимают такой подход, берут на себя основные
требования в пользу социальной ответственности.
Они рассматривают себя в качестве
граждан общества и инициативно ищут возможности внести свой вклад.
Слайд 17Типология ответственности
1. масштаб использования:
— индивидуальная,
— коллективная (корпоративная).
2. социально-психол.
факторы воздействия на деятельность человека:
— моральная,
— материальная.
3. степень последствий:
— значительная,
—
Слайд 18Типология ответственности
4. форма проявления:
— скрытая,
— явная.
5. причины возникновения:
—
случайные ,
— закономерные.
6. сфера существования:
— социальная, — экономическая,
— организационная,
Слайд 19Внешняя КСО
Спонсорство и корпоративная благотворительность;
Содействие охране окружающей среды;
Взаимодействие с местным
сообществом и местной властью;
Готовность участвовать в кризисных ситуациях;
Ответственность перед потребителями
товаров и услуг (выпуск качественных товаров).
Слайд 20Внутренняя КСО
Безопасность труда.
Стабильность заработной платы.
Поддержание социально значимой заработной платы.
Дополнительное медицинское
и социальное страхование сотрудников.
Развитие человеческих ресурсов через обучающие программы и
программы подготовки и повышения квалификации.
Оказание помощи работникам в критических ситуациях.
Слайд 21Характеристики ответственности
1. типологическая принадлежность.
2. мера ответственности.
3. адресность.
4. организационная форма реализации.
5. условный характер
6. источник ее реализации.
7. временные характеристики.
Слайд 22Система и механизмы реализации ответственности
Принципы ответственности:
Непротиворечивость ее типов,
взаимодополнительность,
адресность,
конкретность,
исключение феномена «стрелочника»
полнота ответственности,
контролируемость и действенность системы ответственности,
ее практическая реализация и эффективность.
Слайд 23Система ответственности –
это совокупность взаимосвязанных действий по реализации ответственности в
организации и в ее внешнем окружении.
Слайд 24
Построение системы ответственности включает:
распределение ответственности по ее объектам,
дифференциацию по
типам и характеристикам,
определение целевых установок реализации ответственности,
установление уровней
или меры ответственности,
организационно-документальное оформление ответственности,
организацию контроля и корректировки.
Слайд 25Элементы системы КСО
Принципы корпоративного управления
Политика в отношении персонала
Ответственность перед потребителями
Ответственные отношения с партнерами
Социальная политика
Охрана окружающей среды
Слайд 26Механизм реализации ответственности — совокупность средств обеспечения ответственности в деятельности
человека и коллектива.
Механизм ответственности отражает процессуальную реализацию системы ответственности.
Слайд 27Механизм ответственности включает:
регламенты, сопровождаемые указанием на ответственность при их реализации,
нормативы, содержащие диапазон допустимых отклонений по критериям определенных типов ответственности,
дисциплинарные требования,
договорные или контрактные обязательства, формулирующие условия наступления ответственности.
Слайд 28Важную роль в механизме ответственности играет неформальная ответственность — чувство
долга, моральное состояние, патриотизм, опасения, ожидания, интуиция.
Это тоже факторы
механизма ответственности, которые не предусматриваются в построении системы ответственности, но которые реально действуют в практике менеджмента.
Во многих случаях эти средства реализации ответственности оказываются наиболее успешными и значительными.
Их проявление зависит от образования менеджера, системы его ценностей, общественного сознания, профессиональной оценки ситуаций, целевых установок.
Источник: theslide.ru
