Несомненным фактом современной экономической жизни является широкое использование торговых посредников.
Торговый посредник — лицо, в системе сбыта продукции находящееся между производителем и его конечным потребителем.
Торговая посредническая деятельность осуществляется на определенных условиях. Они концентрированно отражаются в следующих формах:
а) коммерческая деятельность — торговый посредник покупает и продает продукцию от своего имени и за свой счет. То есть товар становится собственностью посредника, и он берет на себя риск его дальнейшей реализации. Вознаграждение торговца — разница между ценой продажи и ценой покупки товара;
б) комиссионная деятельность — торговый посредник покупает и продает продукцию не от своего имени, а от имени лица, которое он представляет. Посредник не приобретает права собственности на ту продукцию, реализация которой он осуществляет. Одновременно его риски являются несравненно меньшими по сравнению с рисками торговца, осуществляющего коммерческую деятельность. Вознаграждение торговца-комиссионера — процент от стоимости реализованного товара или фиксированная сумма с единицы реализованного товара.
ЕГЭ: Рынок (Функции)
Различают следующиевиды посредников:
Простые- торговые фирмы, лица и организации, способствующие заключению договоров, но сами не участвующие в их выполнении. (Брокеры или брокерские фирмы). (Особенности деятельности — исследование рынка; информирование о тенденциях развития товаров и рынков; встреча и обеспечение представителей и их товара помещением, транспортом; организация деловых встреч с контрагентами; осуществление рекламы; создание благоприятного мнения; информирование о предстоящих крупных закупках, торгах)
Поверенные- фирмы, лица или организации, которые привлекаются продавцами или покупателями (доверителями) к совершению сделок от имени и за счет доверителей. (Особенности деятельности -заключение договоров от имени и за счет Доверителя на условиях не хуже: объем—. ; сроки—. ; условия поставки—. ; и т. д.)
Комиссионеры — фирмы, лица и организации, которые подыскивают партнеров и подписывают договоры купли-продажи от своего имени, но за счет продавцов или покупателей (комитентов), которые и несут коммерческий риск. (Особенности деятельности -исследование рынка; осуществление рекламы, технического обслуживания изделий; защита коммерческих интересов комитента (сторона в договоре комиссии, поручающая другой стороне (ко- миссионеру) совершить за вознаграждение(комиссию) одну или несколькосделок с товарами, векселями, акциями, облигациями и т.д. Сделка заключается от имени комиссионера, но в интересах и за счет комитента) ).
Консигнаторы — разновидность комиссионеров, работающих на определенных условиях, в частности они принимают товары на свой склад; реализуют их на рынках в течение длительного срока; непроданные товары могут возвращать производителю. (Особенности деятельности -возможность повышать цены на товар, если хорошо идет сбыт).
Как зарабатывать на посредничестве в интернете
Агенты — юридические (фирмы, организации) или физические лица, совершающие определенные операции по поручению другого лица (принципала) за его счет и от его имени, а также обеспечивающие подготовку сделок, но обычно без права подписания договора. (Особенности деятельности — в разных странах истолковывают по разному: в США и Англии—любой посредник (простой, поверенный, комиссионер), в евро-континентальных—простой или поверенный; могут называть также дилеров, маклеров, личных представителей, адвокатов, осуществляющих свои действия с ведома принципала по агентскому соглашению за вознаграждение.
К основным функциям торговых посредников относятся.
1. Посредники обеспечивают реализацию продукции. Они способствуют путем осуществления актов купли-продажи продукции ее перехода к потребителям — в конечном счете к конечным потребителям. Таким образом они выполняют полезную функцию как в отношении производителей, так и потребителей. Они замыкают систему, обеспечивают достижения им необходимого конечного результата.
Да, при этом они увеличивают стоимость продукции для потребителя, но эта торговая надбавка к цене является платой за соответствующую услугу. Торговый посредник — не благотворительный фонд, а субъект бизнес-деятельности, к которому внешняя среда формирует определенные требования.
2. Посредники выполняют определенные логистические функции. Логистика является тем аспектом процесса распределения товаров, который связан с обеспечением физического движения товаров (как на исходе — сбыт продукции, так и на входе — закупка необходимых ресурсов для предприятия). Логистические вопросы, в частности на выходе, решаются как самим предприятием-производителем, так и торговыми посредниками. Этот вопрос доставки продукции, ее хранения и проч.
3. Торговые посредники осуществляют первичную оценку продукции. Они являются своеобразными представителями конечных субъектов потребления. Торговцы абсолютно заинтересованы в том, чтобы та продукция, которую они получат от производителей, была продана конечным потребителям. Это является ключевым условием реализации экономических интересов торговых посредников.
Поэтому торговцы являются фактически субъектами товароведческой экспертизы и первичными рыночными экспертами продукции производителей. Если посредник покупает продукцию или берет ее на реализацию, то это означает, что его экспертная оценка рыночной конкурентоспособности продукции является позитивной. В противном случае это означает, что у торговца есть сомнения в ее конкурентоспособности на рынке — по цене, свойствам, надежностью, дизайном и т.д.. Для производителя эта роль торговца имеет как контрольное, так и сигнальное значение. Сигнал торговца — дополнительная информация относительно того, каковы плюсы и минусы соответствующего рыночного предложения.
4. Торговые посредники используют дополнительные меры коммуникационного продвижения продукции компании-производителя. Торговцы рекламируют продукцию — как в местах продажи товаров, так и вне их, заказывают и реализуют различные PR-акции и тому подобное. То есть они создают дополнительный коммуникационный эффект по продвижению продукции.
Кроме того, взаимодействие с потребителями торговец может использовать и как средство для изучения их потребительского отношения к соответствующим товаров, оценок их преимуществ и недостатков. Торговец также может провести собственные исследования состояния и перспектив рынка, особенностей поведения потребителей. При этом нет необходимости скрывать эти данные от производителя, так как интересы торговца и интересы производителя совпадают в том, чтобы продукция имела сбыт, а ее реализация давала соответствующие экономические результаты.
5. Торговые посредники в ряде случаев не только обеспечивают сбыт продукции, но и ее сервисное обслуживание. Это прежде всего касается таких товаров, как автомобили, техника для кондиционирования и вентиляции, бытовая техника. Организация сервиса — один из важных факторов конкурентоспособности товара, рыночных предложений компании-производителя в целом.
Потребители хотят иметь не только надежные товары, но и удобную для них, профессионально организованную систему сервисного обслуживания. Как правило, люди, которые покупают автомобили «Ford», «Opel», «Skoda», «Honda», «Chevrolet» и других торговых марок, не хотят, чтобы даже замена моторного масла, фильтров происходила в кустарных мастерских. Поэтому сервис, за который берутся торговцы, выполняет важную рыночную функцию для компаний-производителей.
Виды и средства рекламы.
Реклама – часть маркетинговых коммуникаций, в рамках которой производится оплаченное известным спонсором распространение не персонализированной информации, с целью привлечения внимания к объекту рекламирования, формирования или поддержания интереса к нему.
Прежде всего, реклама несет в себе информацию, которая обычно представлена в сжатой, художественно выраженной форме, эмоционально окрашенная и доводящая до сознания и внимания потенциальных покупателей наиболее важные факты и сведения о товарах и услугах.
Также выделяет следующие виды рекламы: информативная, сравнительная, увещевательная и напоминающая реклама.
К информативной рекламе обращаются тогда, когда на рынке появляется новая услуга, товар или же идея, и компании необходимо донести до потребителя информацию о доступности такой услуги, товара или идеи. Таким образом, информативная реклама сочетает в себе две цели. Это поиск потенциальных клиентов и выведение на рынок нового товара или услуги.
Сравнительная реклама основывается на желании потребителя сравнить предлагаемый товар с аналогичным, но принадлежащим другому продавцу. Обычно такая реклама направлена на людей, уже решившихся на покупку и изучающих рынок в поисках наилучшего предложения.
В процессе увещевательной рекламы у потребителей происходит формирование избирательного спроса. Т.е., в условиях существующей на рынке конкуренции, внимание потребителей обращается на конкретные преимущества данного товара, услуги или компании относительно аналогичных товаров или услуг.
Напоминающая реклама приходит на помощь товарам и услугам, уже не являющимся новичками на рынке. Тем не менее, со временем они нисколько не утратили своих полезных свойств или преимуществ, а лишь нуждаются в том, чтобы потребителям напомнили об их существовании.
Существуют и другие классификации видов рекламы. Например, выделяются имидж-реклама(публикации информации о чем-то положительном в деятельности фирмы с точки зрения общества), стимулирующая реклама(путем поощрения побуждать потребителей к совершению пробной или повторной покупки рекламируемого товара/услуги в период, ограниченный по времени) и реклама стабильности(направлена на информирование покупателей и партнеров о стабильности в результатах работы фирмы, о ее устойчивом положении на рынке).
Средства рекламы
Под средствами рекламы принято понимать форму выражения рекламной информации с целью доведения её до как можно большего количества потребителей рекламируемого товара (услуги).
Основные средства рекламы:
-реклама в прессе;- печатная реклама;
— аудиовизуальная реклама;- радиореклама;
— телевизионная реклама;- рекламные сувениры;
— наружная реклама;- Интернет-реклама;
— выставки и ярмарки (PR);- почтовая реклама (direct-mark).
Реклама в прессе включает в себя различные рекламные материалы, опубликованные в периодической печати.
Можно выделить две основные группы:
-рекламные объявления; -различные публикации обзорно-рекламного характера.
По объёму реклама в прессе уступает лишь телевизионной.
К основным достоинствам можно отнести:
доступность; широту охвата аудитории; дешевле, чем телевизионная; высокую избирательность аудитории;
оперативность; может быть многократно воспринята.
Печатная реклама — рекламное средство, рассчитанное исключительно на зрительное восприятие, широко используется в ходе различных деловых встреч, презентаций, на ярмарках и выставках. Это:
— каталог — сброшюрованное или переплетённое печатное издание, содержащее систематизированный перечень большого числа товаров, как правило, иллюстрируемое фотографиями товара;
— проспект — сброшюрованное или переплетённое печатное издание, информирующее о конкретном товаре или группе товаров или, вообще о фирме;
— буклет — несброшюрованное и непереплетённое, а многократно или однократно сфальцованное (сложенное) печатное издание. Может иметь различные размеры и варианты фальцовки, но в развёрнутом состоянии его размер не должен превышать размера стандартного типографского печатного листа;
Аудиовизуальная реклама — это средство охватывает довольно большую аудиторию и является очень оперативным. Наиболее эффектные результаты это средство даёт при рекламе услуг или товаров массового спроса.
Радиореклама:
— радиоролик; — радиообъявление — информация, которая зачитывается диктором;
— радиопередача рекламного характера (обзоры, интервью).
большой охват аудитории; оперативность; дешевле, чем телевизионная реклама; возможность создания радиопередачи; меньшая навязчивость, чем у телевизионной рекламы; невысокая избирательность; маленькая возможность обратиться к целевой аудитории.
Телевизионная реклама является достаточно дорогим рекламным средством и имеет постоянную тенденцию к росту расходов. Обладает высоким уровнем охвата аудитории, сильным воздействием на аудитории (большинство склонно к визуальному восприятию информации); хоть и не ярко выраженной, но избирательностью аудитории.
Основные виды телерекламы:
— рекламный ролик; — рекламное объявление; — бегущая строка;
— телезаставка; — передачи рекламного характера; — скрытая (косвенная) реклама.
Рекламные сувениры — широко применяемое средство, являющееся имиджевой рекламой.
Наружная реклама, среди многообразия которой можно выделить:
— рекламные щиты; — перетяжки, баннеры; — световые вывески;
— электронное табло; — экраны; — рекламу на транспаранте и другие рекламные средства, расположенные на улице.
Основные требования к наружной рекламе:
— привлекать к себе внимание; — должна быть легко читаемой, краткой и понятной.
Установка наружной рекламы требует согласования с городскими властями.
Интернет реклама. Интернет — глобальный виртуальный рынок, не имеющий территориальных ограничений.
Паблик рилейшнз.
Связи с общественностью, пиар (англ. Public Relations — связи с общественностью, отношения с общественностью, общественные связи, общественное взаимодействие; сокращённо: PR — пи-ар) — технологии создания и внедрения при общественно-экономических и политических системах конкуренции образа объекта (идеи, товара, услуги, персоналии, организации — фирмы, бренда) в ценностный ряд социальной группы, с целью закрепления этого образа как идеального и необходимого в жизни. В широком смысле — управление общественным мнением, выстраивание взаимоотношений общества и государственных органов или коммерческих структур, в том числе, для объективного осмысления социальных, политических или экономических процессов.
Субъектно-объектные отношения в public relations:
СубъектомPR является то, в интересах чего (кого) проводится PR-кампания (организация, персона, товар/услуга, идея);объект PR –целевые группы общественности;предмет PR –отношение объекта к субъекту, которое может выражаться как во мнениях, так и в поступках;методы PR –совокупность технологий позволяющих влиять на отношение объекта к субъекту.
Основные функции паблик рилейшнз:
-контроль мыслей мнений и поведения общественности с целью, с одной стороны, получений фирмой представления о них; с другой – их анализа с целью удовлетворения потребностей и интересов организации;
— реагирование на общественность, т.е изучение ее запросов, их учет и т.п.;
— установление организацией взаимовыгодных отношений со всеми связанными с ней группами общественности путем содействия плодотворному взаимодействию с ними.
Задачи паблик рилейшнз:
– формирование имиджа фирмы;
– обеспечение связи фирмы со средствами массовой информации;
– работа с населением;
– работа с общественными организациями;
– работа с органам и власти;
– работа с партнерами и конкурентами;
– зондирование общественного мнения;
– отслеживание (мониторинг) общественного мнения;
– формирование круга «друзей фирмы»;
– преодоление кризиса фирмы;
– спонсорство.
Средствадля достижения целей паблик рилейшнз:
1. Связь со средствами массовой информации (пресса, телевидение, радио)
2.Паблик рилейшнз посредством печатной продукции (Публикация ежегодных официальных, Издание фирменного журнала отчетов о деятельности фирмы и т.п.)
3. Участие представителей фирмы в работе съездов и конференций профессиональных или общественных организаций.
4. Организация фирмой всевозможных мероприятий событийного характера.
5. PR-деятельность фирмы, направленная на органы государственного управления. Данное направления паблик рилейшнз может быть реализовано посредством следующих приемов:
1. Выдвижение фирмами «своих» людей в органы государственного управления (формирование лобби).
2. Представление товаров-новинок, отличающихся высшим качеством, руководителям государства.
3. Привлечение, приглашение первых лиц государства к участию в торжествах, устраиваемых организацией.
6. Паблик рилейшнз в Интернете. Возможности Сети позволяют использовать в целях PR такие средства, как:
— размещение в Интернете собственной web-страницы (web-site) коммуникатора, где может быть помещена краткая информация об организации;
— рассылка пресс-релизов (информационных сообщений) при помощи электронной почты;
— передача информационных материалов через списки рассылки (mail-list);
— участие в Интернет-конференциях по проблемам, интересующим отправителя. (Например, шведский автомобильный концерн SAAB открыл свою телеконференцию для обсуждения вопросов потребительских характеристик машин этой марки);
— издание собственных электронных газет (журналов) и др.
7. Благожелательное представление фирмы со сцены и в художественных произведениях; участие коммуникатора в процессе производства художественных кино- и телефильмов. Размещение информации (демонстрации использования) продуктов или услуг непосредственно в эпизодах фильмов получило даже специальное определение — product placement (от англ. «размещение товара»).
8. Другие средства паблик рилейшнз. Например, презентации, дни открытых дверей, публичные выступления, фотовыставки
Основные черты паблик рилейшнз:
широкий охват потребительской аудитории; повествовательная форма изложения информации, претендующая на объективность; достоверность (или по крайней мере ее иллюзия); относительно более высокий уровень респектабельности, что позволяет без ущерба для деловой репутации применять средства PR в таких сферах, как финансы, политика, здравоохранение, производство медикаментов, энергетика и др.; еще большая, чем у рекламы, неопределенность в измерении эффекта воздействия; ориентированность на решение широкомасштабных задач, на долговременную перспективу; многообразие применяемых форм; относительно невысокая средняя стоимость одного контакта с целевой аудиторией.
Источник: allrefrs.ru
Задачи, функции, принципы и цели посреднической деятельности.
1. Задачи, функции, принципы и цели посреднической деятельности.
2. Формы торгово-посреднических структур.
3. Разновидность посреднических операций.
4. Оптовая торговля: сущность, функции, формы.
5. Розничная торговля: сущность, функции, виды.
Когда хочешь посоветоваться с кем-нибудь о своем деле,
обрати внимание на то, как он устраивает свои собственные дела
Задачи, функции, принципы и цели посреднической деятельности.
Одной из ключевых фигур коммерческой деятельности является посредник.
Посредник — это юридическое или физическое лицо, находящееся между другими контрагентами коммерческого процесса и выполняющее функции их сведения друг с другом для обмена товарами, услугами, информацией.
На долю торговых посредников приходится от половины до двух третей товаров, участвующих в обороте.
Использование торговых посредников создает определенные преимущества для промышленных предприятий:
1) в этом случае фирма-производитель не вкладывает каких-либо значительных средств в организацию сбытовой сети, поскольку торгово-посреднические фирмы имеют свою материально-техническую базу;
2) торгово-посреднические фирмы освобождают производителя от многих забот, связанных с реализацией товара (сортировка и упаковка, подбор по ассортименту, приспособление к требованиям рынка);
3) использование капитала торгово-посреднических фирм для финансирования сделок на основе как краткосрочного, так и среднесрочного кредитования ускоряет оборачиваемость средств промышленной фирмы;
4) создается возможность проникновения на внешние рынки, монополизированные торговыми посредниками, например, брокеры в Англии.
Недостаток заключается в том, что в случае использования торгово-посреднических фирм, производитель лишается непосредственных контактов с рынком сбыта и целиком зависит от добросовестности и активности торгового посредника.
Посредническая деятельность нацелена на выполнение двух основных функций — непосредственно торговой и организационно-коммерческой.
Торговая функция является основной и включает в себя непосредственно торговые операции — закупку товаров у производителей, других посредников или владельцев, транспортировка, хранение, преобразование промышленного ассортимента в торговый, реализация товаров с целью удовлетворения соответствующих потребностей, сокращение сроков товародвижения.
К организационно-коммерческим функциям относят изучение рынка, его подготовку, содействие налаживанию хозяйственных связей. Деятельность в части подготовки рынка должна включать организацию системы обслуживания потребителей, формирование каналов товародвижения, заключение хозяйственных договоров на обслуживание, прокат, оказание производственных и информационно-коммерческих услуг, проведение технических и экономических экспертиз, координацию поставок, рекламную деятельность.
Посредническая деятельность осуществляется на следующих принципах:
1. Равноправие сторон. Это означает, что партнерские взаимоотношения суверенного посредника с продавцами и покупателями предполагают равную ответственность за нарушение условий договора.
2. Предприимчивость. Посредник в нужное время должен проявить инициативу, состязательность, хозяйственную сметку и деловитость, заинтересованность в реализации имеющихся резервов, предпринять все необходимые меры для решения конкретных задач, установления хозяйственных связей.
3. Совершенствование средств и форм. Посредник должен быть не пассивным регистратором, а активным участником и организатором хозяйственных связей, то есть рекомендовать рациональные формы связи, экономичные и эффективные виды продукции с учетом конкретных поставщиков и потребителей. Посредник — не просто передаточное и перевалочное звено между производителем и потребителем, но прежде всего организатор комплекса информационно-коммерческих и производственных услуг, в котором сконцентрированы присущие сфере товарного обращения виды функций и работ.
4. Квалификация и профессионализм — усиление оперативности, мобильности, динамичности и своевременности выполнения посреднических функций. Это срочная и комплексная поставка дефицитной продукции, удовлетворение экстренной потребности. Посредник, специализируясь на сугубо коммерческих функциях, способен обеспечить более высокое качество этой работы с меньшими затратами.
5. Прибыльность. Посредник должен иметь право на возможность самостоятельно размещать и оплачивать заказы на выпуск продукции, выявлять и использовать резервы производственных мощностей, кредитования производителей с целью наращивания производства дефицитных товаров, участвовать в решении вопросов ценообразования, закупать и продавать товары за счет собственных средств. Доходы, полученные от всех видов деятельности — основной источник для функционирования посредника. На рынке не может существовать посредник, не зарабатывающий дополнительную прибыль. Посредник должен продавать полезные услуги, получать за это деньги, а если торгует плохо — расплачиваться за это своей прибылью.
Существует множество типов различных посредников, действующих на рынке, поэтому при их выборе предприятиям рекомендуется учитывать следующие рекомендации:
— убедиться, что выбранный посредник не является одновременно посредником конкурентов;
— отдавать предпочтение специализированному посреднику, так как он имеет больший опыт по продаже именно данного товара;
— предпочесть более известную компанию, имеющую более высокую репутацию на рынке;
— выяснить финансовую устойчивость посредника и его кредитоспособность;
— определить степень оснащенности материально-технической базы посредника (склады, ремонтные мастерские, демонстрационные залы и пр.), уровень квалификации работающего персонала;
— посетить лично компанию посредника, чтобы убедиться в ее солидности и компетентности;
— принимать во внимание месторасположение, количество магазинов, глубину географического проникновения, специализацию и ассортимент продаваемых товаров и услуг, общую маркетинговую концепцию и программу посредника.
Понравилась статья? Добавь ее в закладку (CTRL+D) и не забудь поделиться с друзьями:
Источник: studopedia.ru
Виды посредников и их функции.
1. Посредники – юридические и физические лица, исполняющие роль связующего звена между производителями (продавцами) и потребителями (покупателями).
Цель: получение прибыли за счет разницы между ценами покупки товара и продажи его потребителю, а также иногда за определенное вознаграждение.
Основные типы каналов сбыта в коммерческих операциях.
Участие посредников повышает экономичность внешнеторговых операций за счет:
· увеличивается оперативность сбыта товаров;
· посредники более оперативно реагируют на изменение рыночной конъюнктуры, что способствует реализации на более выгодных условиях;
· повышается конкурентоспособность товаров;
· некоторые посредники авансируют экспортера;
· с помощью посредников можно осуществить более качественную рекламную деятельность;
· посредники более полно удовлетворяют спрос потребителей, обеспечивая сопутствующими товарами.
Выделяют 3 типа реализации продукции:
1. исключительный сбыт – характеризуется ограниченной степенью насыщения рынка потребительскими товарами и товарами длительного пользования. Используются специализированные фирмы-посредники;
2. выборочный сбыт – характеризуется средним насыщением рынка потребительскими товарами. Услуги посредников могут быть ограниченными;
3. экстенсивный сбыт – характеризуется высокой степенью насыщения рынка товарами массового спроса и краткосрочного пользования.
Субъекты посреднической деятельности:
¨ частные лица, имеющие лицензию на осуществление такой деятельности (ИП);
¨ посреднические фирмы (организации);
¨ смешанные сети, включающие как физических, так и юридических лиц.
Факторы, учитывающиеся при выборе посредника:
F финансовая устойчивость;
F авторитет посредника в мире бизнеса;
F конъюнктура рынка, его динамика, уровень и виды конкуренции;
F характеристика товара;
F возможности различных видов посредников, т.е. их права и обязанности.
Виды посредников.
1. Простые посредники (брокеры) – физические лица или организации, которые находят покупателей и продавцов и сводят их. Виды:
v операционные – работают на бирже,
Они действуют за счет и по поручению клиентов и получают вознаграждение (брокериндж, куртаж, провизион), его размер – 0, 25-0, 2% от сделки.
2. Агенты импортеры – физические лица и организации, осуществляющие сделки от имени и за счет покупателей.
3. Комиссионеры – находят партнеров, подписывают контракты от своего имени, но за счет одной из сторон, несут коммерческие риски.
4. Торговые агенты – заключают договоры либо от имени продавца, либо покупателя на длительный период. Виды:
Ø агенты производителей,
Ø полномочные агенты по сбыту (дистрибьюторы),
Ø агенты по закупкам.
5. Консигнаторы – экспортер поставляет товары на склад консигнатора для продажи на рынок в течении определенного срока. По мере продажи консигнатор осуществляет платежи экспортеру. Товары, не реализованные в течение этого срока, консигнатор возвращает экспортеру.
Торговые дома закупают товары у производителей своей страны, перепродают их за границей. На эти деньги приобретают иностранные товары и перепродают их нашим оптовым и розничным торговцам, а также промышленным потребителям. Операции осуществляют за свой счет.
Экспортные фирмы – закупают товары за свой счет и перепродают их за рубежом от своего имени. Они делятся на:
· экспортирующие сельскохозяйственные товары из развивающихся стран.
Импортные фирмы – закупают за свой счет за границей товары и продают их на внутреннем рынке.
Оптовые фирмы – работают в качестве посредников между промышленными предприятиями и розничными торговцами.
Розничные фирмы – сами осуществляют операции по импорту и экспорту товаров и имеют широкую сеть филиалов.
Дистрибьюторы – фирмы, получившие исключительное право на закупку и продажу определенного круга товаров и услуг на конкретных рынках от своего имени и за свой счет и находятся в стране импортера.
Комиссионные фирмы выполняют разовые поручения комитента (лица, дающего поручение). Комиссионные фирмы делятся на:
Экспортные комиссионные фирмы могут быть представителем либо продавца, либо покупателя.
Представитель продавца выполняет поручения отечественного производителя экспортера и получает от него комиссионное вознаграждение.
Представитель покупателя выполняет поручения иностранного покупателя по закупке товаров на рынке своей страны. Комиссионное вознаграждение выплачивает покупатель.
Наиболее важными фирмами среди представителей покупателя являются конфирмационные дома. Эти дома принимают на себя риски по кредитам на полную стоимость поставки, обеспечивают фрахтование судов, страхование и кредитуют импортера, когда это требуется.
Импортные комиссионные фирмы представляют покупателей своей страны. Они размещают заказы у иностранных производителей от своего имени за счет отечественных покупателей.
Агентские фирмы выступают от имени и за счет принципала (лица, от имени которого агент выступает).
По местоположению агентские фирмы подразделяются на:
ü агентов в стране принципала (экспортный агент и агент-резидент),
ü агентов в иностранном государстве (заграничный сбытовой агент и заграничный закупочный агент).
Экспортный агент – это торговая фирма, действующая по поручению одной или нескольких промышленных фирм своей страны на основе агентского договора.
Агент-резидент – это фирма, осуществляющая импортные операции за счет принципала.
Заграничный сбытовой агент – это фирма, которой кампанией другой страны предоставлено право действовать от ее имени и за ее счет на определенной территории в иностранном государстве.
Заграничный закупочный агент – это фирма, которая выполняет операции по закупке товаров за границей для своих принципалов.
Брокерские фирмы – их обязанность: свести обе стороны сделки.
Фэкторы – это торгово-посреднические фирмы, выполняющие широкий круг обязанностей от имени экспортера. Фэкторы осуществляют экспорт, финансируют экспортные операции, производят страхование экспортных кредитов, содействуют подбору зарубежных агентов. Наибольшее распространение фэкторы получили в торговле текстилем, кожей и лесом.
3. Биржи – это постоянно действующие рынки, на которых осуществляется торговля большими массами однородных товаров (зерно, мясо, скот, нефть, нефтепродукты, цветные драгоценные металлы, лес).
До недавнего времени на биржах реализовывались кофе, сахар, теперь их реализация регулируется государством.
Ранее на бирже осуществлялось 90% сделок, теперь – 20%.
Классификация бирж.
1. По виду биржевого товара:
2. В зависимости от объекта торговли:
3. В зависимости от формы биржевых торгов:
4. В зависимости от вида рынка:
5. В зависимости от количества биржевых товаров, допущенных к торговле:
6. В зависимости от формы собственности:
7. В зависимости от юридического статуса:
Участники биржевых торгов:
Ø Брокеры – это физические лица, которые осуществляют торговые операции по поручению и за счет клиента и получают вознаграждение (брокериндж, куртаж, провизион).
Ø Дилеры – это физические лица или организации, торгующие на бирже от своего имени и за свой счет.
На товарных биржах осуществляется 2 вида сделок:
1. Сделки на реальный товар (spot-сделки). Сделки «spot» осуществляются, когда продавцы или покупатели действительно намерены продать или приобрести реально существующий товар. За сданный товар на склад биржи продавец получает свидетельство, которое называется варрант, которое передается покупателю против платежа.
Сделки на реальный товар могут заключаться с поставкой на более длительные сроки (3-4 месяца). Такие сделки называются форвард. Поскольку за такой срок котировки на товар могут изменяться, цены сделок форвард устанавливаются с поправками к сделкам spot, учитывая их возможную динамику.
2. Срочные сделки (фьючерсные сделки) совершаются с целью спекуляции или страхования (хеджирования). Спекулятивные и страховые операции всегда состоят из двух сделок: фьючерсной – на продажу или приобретение не существующего товара, и обратной им офсетной.
Пример 1: Биржевой игрок решил заработать на понижении цены. Он дает указание брокеру продать фьючерс с поставкой через 3 месяца. Пусть товар продан за 10000$, а через 3 месяца его цена упала до 9000$. Биржевой игрок дает указание совершить офсетную операцию (т.е. страховую), т.е. купить такую же партию товара за 9000$.
Проведение офсетной операции называется ликвидацией фьючерсного контракта. Биржевой игрок представит в расчетную палату фьючерс на продажу партии товара за 10000$, офсет на приобретение такой же партии товара за 9000$ и получит разницу в 1000$.
Биржевики, которые играют на понижении цены, называются «медведи» (Ç ), а которые играют на повышении цены – «быки» (È ).
Пример 2: Дилер дает брокеру поручение купить фьючерс, потом ликвидировать его офсетной операцией, продав ту же партию товара, но по более высокой цене. В случае удачи он получает разницу в цене. Если вместо повышения цена упала, биржевик не может не совершить офсетную операцию, поскольку в противном случае он должен поставить или получить реальный товар. Операции хеджирования осуществляются с целью избежания потерь от изменения цен, т.е. сырьевой товар, хранящийся на складе, страхуется от возможности падения цены. Для этого брокер получает указание продать фьючерс на партию товара равную хранящейся на складе.
Хеджирование применяется для страхования сделок на закупку реального товара с поставкой через несколько месяцев и с расчетами по котировкам, действующим на момент поставки. Эти сделки называются онкольными.
Ведущие международные биржи:
¨ Нью-йоркская товарная биржа (медь, серебро, алюминий, золото),
¨ Нью-йоркская биржа кофе (кофе, сахар, какао),
¨ Нью-йоркская биржа хлопка (хлопок, концентрат апельсинового сока),
¨ Чикагская биржа (пшеница, кукуруза, овес).
4. Аукционы – это торги, специализирующиеся на сбыте определенных товаров. Продаются реальные товары со строго индивидуальными свойствами: чай, пушнина, табак, кофе, овощи, рыба, лошади, тропические породы леса, предметы искусства.
Стадии проведения аукциона:
1. подготовка товара;
2. осмотр товара;
3. аукционный торг;
4. оформление сделки.
Аукционы – это коммерческие организации, наиболее распространенные в форме акционерных обществ.
Техника аукционной торговли.
Аукционы заблаговременно оповещают поставщиков о проведении торгов. Принятые от поставщиков товары сортируются в зависимости от качества по партиям (лот). От каждой партии отбирается образец. Количество товара в лотах зависит от вида товара и является традиционным. Например, лот соболя – 10-30 шкурок, норки – до 300 шкурок, каракуля – до 500 шкурок.
Каждому лоту присваивается номер, в порядке которого он будет продаваться с аукциона. После завершения сортировки выпускается каталог и рассылается определенным покупателям.
Аукционные торги бывают:
v с повышением цены (ведутся гласным и негласным способом). Надбавка на цену – 0, 01-0, 025% первоначальной цены;
v с понижением цены (голландский аукцион).
5. Торги – это метод заключения договоров купли-продажи или подряда, при котором покупатель (заказчик) объявляет конкурс для продавцов (поставщиков) на товар с заранее определенными характеристиками и после сравнения полученных предложений подписывает контракт с тем продавцом, который предложил товар на более выгодных для покупателя условиях.
Покупатели, принявшие решение о размещении заказов через торги, создают тендерные комитеты, в состав которых входят технические и коммерческие эксперты и представители фирмы заказчика.
Тендерные комитеты публикуют объявление о торгах, распространяют их условия между участниками, анализируют полученные предложения и принимают решение.
Условия торгов – это документы, содержащие порядок представления предложения, технические и коммерческие условия контракта, перечни гарантий и условия принятия решения.
1. Открытые торги – объявление о проведении таких торгов публикуются в специальных газетах и журналах. Поэтому такие торги называются публичными. Чтобы стать участником, покупатели должны выкупить условия у тендерных комитетов. Стоимость таких условий от нескольких десятков до нескольких сотен долларов.
2. Закрытые торги – приглашение к участию в таких торгах рассылаются наиболее известным поставщикам и подрядчикам. Получив такие приглашения, участники должны выкупить условия торгов. Стоимость условий варьируется от десятков тысяч до сотен тысяч долларов. Закрытые торги проводятся на поставку современного дорогостоящего оборудования и сложной подрядной работы, требующие высокой квалификации. Такие торги объявляются на поставку технологического оборудования, в т.ч. на условиях «под ключ», на проведение изыскательских и проектных работ, на сооружение комплектных, промышленных и других объектов.
Участники к установленным тендерным комитетом срокам готовят комплексное техническое и коммерческое предложение. С целью сохранения коммерческой тайны такие предложения передаются в последнюю минуту, т.е. в последний срок, когда еще принимаются предложения участников торгов.
Тема 10: Лизинг
Вопросы по теме:
Лизинг: понятие и сущность.
Источник: lektsia.com