Между продажей товара конечному покупателю (b2c) и продажей на рынке предприятий (business to business) лежит огромная пропасть. Крупные контракты сосредоточены именно на этом рынке. Если вы считаете, что клиентов там нет — вы плохо искали.
Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!
Провести аудит
Техника продаж b2b имеет свои особенности, которые определяются нюансами рынка:
- Длительный срок оплаты. В прямых продажах средства поступают на счет сразу. Сделки между организациями подразумевают рассрочку оплаты, факторинг и другие варианты платежей. Период ожидания учитывается при составлении программы мотивации сотрудников.
- Клиент разбирается в продажах. Многие управленцы сами комплектуют отдел продаж и контролируют его работу. Попытка перевести диалог в другое русло с помощью изменения цены или другой манипуляции сразу будет заметна. Поэтому банальные приемы, работающие на «новичках» обычно не срабатывают. Неудачная манипуляция может испортить отношения, что приведет к концу сотрудничества.
- Поиск индивидуального решения отнимает много ресурсов. Намного проще продать один смеситель для использования дома, чем партию для установки в гостиницах.
B2b продажи – техника на основе презентации товара
Техника для бизнеса в 2021 году
Строят взаимодействие с клиентом на базе презентации товара те компании, которые не могут менять характеристики своего продукта. Допускаются небольшие изменения по желанию клиента, но глобальная перестройка невозможна.
Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!
Провести аудит
Клиент и менеджер по сбыту проходят всю классическую цепочку продаж. Коммерсант находит покупателя в предварительно составленном списке потенциальных партнеров. Следующий этап – холодный звонок с целью договориться о встрече. Менеджер подготавливает предложение для клиента. Во время личного общения заполняется анкета, которая поможет понять потребности организации.
В лучшем случае после презентации партнер готов подписать договор.
В технике продаж b2b используются скрипты. Каждое слово важно и направляет покупателя к желаемому приобретению. В компании такая техника разрабатывается годами. Каждое слово сотрудника должно быть убедительным. Главное – показать покупателю, насколько сильно ему нужен именно этот товар.
Когда нет вариантов, мы продаем то, что есть разными способами, оттачивая навык ведения диалога.
Концептуальные продажи
Техника продаж, появившаяся на основе презентационной модели. Ее суть в ознакомлении покупателя с теми характеристиками товара, которые будут ему интересны исходя из потребностей.
B2b продажи, техника которых строится на основе концептуального подхода, — это умение показать выгоды товара в нужное время. Об одной и той же услуге можно сказать по-разному. Продавая туристические услуги, вы привлечете одного клиента трехразовым питанием, а другого – возможностью посмотреть памятники архитектуры. При этом речь идет об одной путевке. В этом случае сначала озвучиваются конкретные преимущества, а потом цена.
🔥ТОП-10 МЕГА оборудование для бизнеса
Целевые продажи
Другая техника на основе презентации для сектора b2b – целевые продажи. Ряд компаний используют ее в своей работе, не заостряя на этом внимание. Суть в том, чтобы продавать товар тем, кто в нем заинтересован. Продукт решает проблему потребителя, помогает почувствовать себя лучше или удовлетворяет потребность. Это один из классических подходов к сбыту.
Просто и гениально – продавать только тем, кому это нужно.
Клиентоцентричная модель продаж b2b
Другой подход к продажам в сфере «бизнес-бизнесу» строится на центральной роли клиента, а не товара. Коммерсант определяет потребности с помощью открытых вопросов. Исходя из ответов, проводится презентация товара.
Здесь нет, и не может быть готовых решений, поэтому техника не подходит для компаний, производящих продукт без вариаций. Метод реализуется в организациях, предлагающих консультации, строящих объекты и реализующих проекты по ТЗ заказчика. Например, компания предоставляет юридические услуги. Закон один, но в каждой ситуации поворачивается по-особому.
Сама модель породила множество техник. В их число входят спин-продажи, консультативные продажи и другие техники.
Консультативные продажи
Алгоритм действий менеджера выглядит так:
- Договоренность о встрече с лицом, принимающим решения. До этого момента делаются холодные звонки, происходят «случайные» встречи с приближенными лицами и т.д.
- Вопросы клиенту. Чем больше сотрудник узнает о потребностях партнера, тем лучше. Любая деталь поможет сделать предложение индивидуальнее, что приблизит заключение сделки.
- Подготовка коммерческого предложения. Менеджер не использует готовый шаблон, а создает новое предложение исходя их выявленных потребностей клиента. Также прописываются все преимущества и сроки окупаемости.
Спин-продажи
Техника основана на создании необходимости покупки конкретного товара. Часто до момента, когда менеджер задал вопросы, клиент не понимает, что у него есть потребность в продукте. Разговор строится так, чтобы покупатель, отвечающий на ситуационные и направляющие вопросы, самостоятельно пришел к выводу о необходимости сделки.
Клиентоориентированная техника
Коммерсант должен получить ответы на вопросы:
- Что хочет клиент? Понятно, что хочет менеджер – продать. Но думать нужно о потребностях собеседника. Если их угадать, желание продавца исполнится.
- Что нужно клиенту? Суть в том, чтобы подобрать предложение, закрывающее потребности собеседника. Не всегда идеальный вариант совпадает с тем, что покупатель попросил. Он может не знать всей линейки товаров, но менеджер должен максимально попасть в цель.
- На каком языке говорит клиент? Использовать сленг в общении с потребителями не стоит. Менеджер устанавливает контакт, когда общается на языке ЦА.
- Чего клиент опасается? Желание избежать конкретной неприятности часто становится ключом к продажам. Определите, от каких страхов сможет избавить покупателя ваша компания, с чем не столкнется клиент, если подпишет договор.
Продать себя
Предположим, вы производите ковровое покрытие. На сегодня назначена встреча с руководителем сети отелей. Вам хочется, чтобы на полу каждого номера был ваш продукт. Покрытие действительно качественное, мягкое и долговечное. К тому же, оно прекрасно впишется в интерьер. Вы уже мысленно ощущаете то чувство, когда первый платеж поступит на счет компании. Что вы будете делать?
Принесете кусок покрытия в кабинет к боссу, доказывая, что оно прослужит 10 лет? Вероятно, сделка не состоится.
Дело в ом, что сначала нужно продать себя, а уже потом ковровое покрытие. Если партнер увидит в вас делового стоящего человека, будет не важен цвет вашего ковра.
В b2b главенствуют отношения. При первой встрече нужно пройти проверку на прочность, а уже потом делать предложения. Со стороны может казаться, что двое ведут беседу ни о чем, но напряжение и атмосфера стоят дороже слов.
В основе техник продаж бизнеса для бизнеса лежит уверенность в себе и деловая хватка. Управленец выбирает человека, с которым будет сотрудничать, а уже потом товар, который будет приобретать.
Будущее продаж за техниками, оставляющими главную роль за клиентом. Покупатель будет бегать за менеджером, только если компания производит жизненно необходимый товар. Во всех остальных случаях найдется конкурент, который выслушает человека и сможет предложить ему идеальный вариант.
Только от потребителей зависит успех и прибыль компании. Забота о клиенте, который платит деньги, — основа любой техники продаж.
Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».
Посетить тренинг
Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж.
Источник: www.fif.ru
Основные техники продаж в секторе B2B
Ни для кого не секрет, что продавать другим компаниям сложно. Аббревиатура B2B означает «business-to-business». Это финансовые отношения, которые складываются между двумя юридическими лицами. То есть, «бизнес для бизнеса». И старые методы продаж сегодня уже не годятся.
Владельцы бизнесов стали более образованы и у них есть много вариантов. Но больше всего они ненавидят, когда им продают .
Современные продажи вращаются вокруг искусства общения и поиска взаимной выгоды. Следующие наиболее популярные техники продаж построены на этих принципах. Используйте их, чтобы понять, какой подходит для вашего бизнеса.
Что такое техника продаж?
Техника продаж или метод продаж используются менеджером или отделом продаж для получения дохода и повышения эффективности продаж. Как правило, методика не универсальна и часто совершенствуется методом проб и ошибок на основе прошлого опыта.
Термины «процесс продаж» и «метод продаж» иногда ошибочно используются как синонимы.
Можно сказать так: процесс продаж ведет вас от А до Я, техника продаж — это философия, которую вы применяете для улучшения процесса продаж.
Существует множество техник продаж, позволяющих быстрее заключать сделки и продавать более эффективно. Вам только нужно применить несколько к разным частям вашего процесса продаж.
Рассмотрим несколько вариантов в этой статье.
1. Продажа СПИН
Продажа SPIN (СПИН) — это возможность задать правильные вопросы . Неправильные могут испортить весь процесс продаж или даже привести к его провалу. Со SPIN продажами вы позволяете покупателю говорить.
SPIN — это аббревиатура от 4 различных типов вопросов о продажах, предназначенных для того, чтобы заинтересовать потенциального клиента и подтолкнуть его или ее ближе к продаже: «Ситуация» , «Проблема» , «Следствие» и «Потребность в покупке».
- СИТУАЦИОННЫЕ вопросы закладывают саму основу продаж. Цель состоит в том, чтобы понять потенциального клиента и его ситуацию, а также проверить, может ли ваше предложение удовлетворить его потребности. Эта информация играет жизненно важную роль в остальной части вашего цикла продаж. Чем больше усилий вы приложите, чтобы определить, какие вопросы вам следует задать, тем полезнее будет информация.
Так что не спрашивайте: «Кто в вашем офисе отвечает за новые покупки?». Вместо этого спросите: «Как вы принимаете решение о новых покупках?» для определения лица, принимающего решения.
- ПРОБЛЕМНЫЕ вопросы помогут вашему потенциальному клиенту узнать о проблеме, которую необходимо решить, и выявить проблемы, которые часто упускаются из виду. Эти болевые точки будут использованы для ускорения сделки.
- ИЗВЛЕКАЮЩИЕ вопросы сосредоточены на негативном воздействии проблем и подчеркивают безотлагательность .
- Как только потенциальный клиент понимает, как ситуация может ухудшиться, стоит задавать НАПРАВЛЯЮЩИЕ вопросы. Они помогают ему понять ценность реального решения.
Секрет успеха в том, чтобы помочь покупателю самому определить выгоду . Ответьте правильно на эти вопросы, и потенциальный клиент расскажет вам, как ваш продукт им помогает.
Эти 4 вопроса помогут вам узнать, что нужно вашему покупателю и как лучше всего ему помочь.
У нас есть статья о этой технике продаж.
А если вы еще не знакомы с этой техникой, то мы вам можем выслать книгу Нила Рекхэма (автора данной техники продаж) “СПИН-продажи” бесплатно!
Пишите в WhatsApp и мы вам вышлем книгу
2. Продажи SNAP
Продажи SNAP(СНАП) фокусируется на том, как клиенты принимают решения: положительно влияют на них, поэтому в конце концов они чувствуют, что приняли решение самостоятельно.
SNAP-продажи — это методология продаж, цель которой — заставить продавца встать на один уровень с потенциальным клиентом. SNAP — это аббревиатура из следующих слов:
- Будь проще (Simple). То решение, которые ты предлагаешь, должно быть простым в понимании. Понимание сути не должно требовать усилий.
- Будь ценным (iNvaluable). В современных реалиях практически невозможно найти сферу, где нет конкуренции. И у покупателя всегда есть огромный выбор. Предложение должно быть уникальным и ценным.
- Всегда соответствуй (Algin). Соответствуй целям и потребностям клиента.
- Повышай приоритетность продукта (Priorities). Решение должно соответствовать приоритетам клиента и его неотложным проблемам.
Продажа по технике SNAP помогает сосредоточиться на том, как думает потребитель. Отвечайте на их мысли, приоритеты и цели, чтобы завоевать их доверие и по-настоящему показать им ценность вашего предложения.
3. Метод Challenger Sale
Методология продаж Challenger построены на процессе продаж, который фокусируется на обучении, адаптации и контроле продаж.
Используя модель продаж Challenger с правильным обучением и инструментами продаж менеджеры по продажам могут контролировать любой разговор с клиентом.
Модель разделяет продавцов B2B на 5 типов:
- Строитель отношений — ладит со всеми и строит теплые отношения с клиентами.
- Работяга — выкладывается на 110 процентов, любит развитие, легко мотивируется..
- Одинокий волк — это не командный игрок, чрезвычайно независимый, склонный следовать своей интуиции, а не правилам. При этом свои функции выполняют с максимальным эффектом. .
- Ответственный решатель проблем — надежен, гарантирует решение всех проблем клиентов и внимателен к деталям.
- Чемпион — добиваются успеха, если понимают бизнес клиента достаточно хорошо, чтобы указать на недостатки, вызвать сомнения и затем предложить альтернативное решение. Это нетрадиционная тактика, но хороший «чемпион» обычно успешно закрывает сделки с хорошо информированными клиентами, используя дебаты, а не убеждения.
Самым эффективным является последний тип — “Чемпион”.
Модель продаж Challenger описывает три шага для эффективной продажи: научить — адаптировать — взять под контроль.
- Обучение — продавец дает свою оценку проблем клиента и показать пути для её решения;
- Адаптация — адаптируйте продукт или услугу вашей компании к потребностям этого потенциального клиента.
- Контроль — заключается в управлении хода сделки и влияние на решение потенциального покупателя. Нужно сосредоточить разговор больше на ценности решения, чем на цене. Убедив потенциальных клиентов в бесценности решения, можно практически исключить цену из уравнения и уменьшить нежелание клиента купить.
Модель продаж Challenger ориентирована на обучение потенциальных клиентов, а не на построение отношений с ними. Это может звучать противоположно большинству техник продаж, и некоторым продавцам сложно понять, как правильно. Но благодаря целенаправленной практике любой менеджер по продажам может развить навыки продаж, чтобы овладеть этой уникальной техникой.
В продажах перспектива является приоритетом. Их успех должен быть в центре внимания любой сделки, которую вы заключаете. Каждая сделка купли-продажи должна позволять покупателю достичь цели, решить проблему или удовлетворить потребность.
Если вы действительно хотите улучшить свои продажи, вам необходимо овладеть разнообразным набором подобных методов продаж, отточенных ситуационной осведомленностью, чтобы знать, когда и как адаптироваться к каждой ситуации.
А если у вас остались вопросы или нужно помочь выбрать нужную технику, пишите в WhatsApp и наши консультанты помогут вам.
Подписывайтесь на наш Телеграм канал, там всегда много полезного.
Источник: vc.ru
Основные техники в бизнесе
В сфере торговли давно известны методы повышения дохода с продаж, которые проверены не одним поколением бизнесменов. Эти методы направлены либо на первичное вовлечение потенциального клиента в Ваш процесс продаж, либо на увеличение среднего чека с продажи.
В различных источниках и у различных «проповедников» маркетинга и продаж эти методы или техники различаются в наименованиях, но суть одна и та же. Если Вы раз и навсегда уясните себе в чем она заключается, то без труда будете их распознавать в других бизнесах и применять в своем. Причем применять их можно в любой сфере: розничном магазине, интернет-торговле, оптовой торговле, продаже услуг.
Какие это техники / методы?
Это нечто бесплатное, что интересует Вашу целевую аудиторию, что можно получить, оставив контакты. Мы очень не любим оставлять свои номера телефонов и электронную почту, не говоря уже о полном имени, адресе проживания, а уж тем более материальном уровне и сведения о своих родственниках.
Поэтому при первом знакомстве человека с Вашим бизнесом ему предлагают что-то бесплатное, но очень его интересующее взамен его кратких данных: имени, электронной почты и, максимум, номера телефона. На следующем этапе отношений можно узнать и адрес, и другие сведения.
Если человек воспользовался Вашим лид-магнитом, то он попал в число потенциальных клиентов.
Подавляющее большинство бизнесов не использует эту технику. В основном она присутствует в интернете, но опять же без широкого распространения. Как правило ею пользуются знающие люди – маркетологи, бизнес-тренеры, консультанты, крупные интернет-магазины. Остальные даже не знают, что на их сайте есть такая вещь, потому что им делали сайт на заказ и вставили туда эту опцию в виде «подпишись на новости», «получить каталог» или что-то в этом духе.
А как же в реальном мире? Да также. Никто не использует эту технику для привлечения потенциальных клиентов.
- Товар однократного предложения по очень низкой цене
Это предложение какого-либо товара (или услуги), стоимость которого настолько низка, что не купить его невозможно. Такое предложение еще называют Трипваер (Tripwire) или OTO (One time offer). Продукт, который быстро снимает потребность клиента.
Зачем это делается. Давно замечено, что если человек что-то купил, то у него снижается порог сопротивления к дальнейшим отношениям с продавцом. Он убедился в том, что продавцу можно доверять, что действительно ему дали то, что предлагали и нет никаких подводных камней.
Если человек воспользовался Вашим однократным предложением с низкой ценой, которая ниже порога принятия им решений о покупке, то он уже переходит в разряд клиентов. Дальше ему начинают предлагать купить что-то снова и снова.
Как в предыдущем случае, эту технику используют только знающие люди и в основном в интернет на продающих сайтах. В реальном мире ее вообще практически никто не использует.
Например, всемирно известная сеть магазинов мебели и предметов быта IKEA в качестве такого продукта предлагала полотенце по очень низкой цене, или что-то еще нужное всегда. И люди идут, и покупают больше, чем одно-два полотенца.
Набивший оскомину в качестве примера успешного бизнеса «Макдональдс» предлагает дешевый гамбургер, или еще какой-нибудь бургер, и не только.
Продуктовые супермаркеты выставляют рекламу продуктов постоянного спроса по низкой цене. Люди за ними приходят, но и покупают не только их.
Здесь все понятно. Это и есть то, что Вы хотите в конце концов продать клиенту. К чему Вы его так долго или коротко вели. В основном продукте Ваша базовая прибыль.
Если человек купил Ваш основной продукт, то он стал полноценным и полноправным Вашим клиентом. Теперь только нужно его вернуть несколько раз и продать основной продукт или другие продукты.
На продаже основного продукта многие бизнесы начинают и завершают отношения с клиентом. И дальше их не развивают. Продали – все, «ты кто такой, давай, до свидания!». Всегда пытаются продать, что называется «в лоб». И конкуренты, продающие такой же продукт, делают то же самое.
В результате начинается ценовая война – постоянное снижение своей цены в надежде привлечь покупателей к себе. В результате никто не выигрывает, все сидят на низкой марже. Покупатели тоже проигрывают. Качество падает. Рыночная ниша выжигается.
Заработать там уже невозможно.
Продажа основного продукта должна быть всегда в связке с предыдущим – трипваером. Этот метод называется «двухшаговые продажи» и активно используется на Западе.
- Создание условий для возвращения клиента
Когда человек стал Вашим клиентом, то необходимо его привлечь еще несколько раз. Продать ему еще. Иначе какой смысл было тратить на него столько времени и усилий? Необходимо максимально монетизировать клиента, чтобы покрыть расходы и получить прибыль.
Возврат достигается разными способами. Самый прибыльный – это периодические платежи за пользование каким-либо продуктом или получение выгодных условий дальнейших покупок.
Другие методы возврата клиента: купон на следующую покупку со скидкой, карточка клиента (получение скидок при каждой покупке или начисления баллов), закрытые распродажи только для клиентов и прочее.
Здесь тоже давно подмечено, что если клиент придет к Вам не менее 4 раз, то он, как правило, будет продолжать приходить и дальше «по привычке». Люди существа достаточно ленивые, чтобы каждый раз искать нового продавца того, что им нужно. Да и зачем? Если нынешний продавец устраивает по качеству и сервису.
В предыдущем пункте замечено, что в основном бизнесы ведут политику «продал и забыл» в отношениях с клиентами. Редко увидишь хорошо поставленную систему возврата клиентов для повторных продаж. Именно здесь заложена основная прибыль.
Например, у крупных супермаркетов и сетевых магазинов продуктов, бытовой техники есть опция выдачи скидочных карточек. Это хорошо стимулирует клиентов покупать снова.