Основные термины в бизнесе

Материал для этой статьи помогла собрать Служба поддержки клиентов RemOnline. Мы изучили частые вопросы и комментарии наших пользователей и разместили в одной статье термины из маркетинга и финансов, которые вводят в замешательство начинающих предпринимателей. Давайте проверим знания и разберем на примерах основную бизнес-лексику вместе.

*Статья будет дополняться и обновляться

МАРКЕТИНГ

Лиды (обращения) — потенциальные клиенты. Люди, которые заинтересовались вашим продуктом/услугой, но еще не совершили покупку, но уже попали в вашу базу, оставив контактные данные.
Например, человек, который увидел ваше объявление и позвонил уточнить стоимость услуги считается лидом.

ЛПР — лица, принимающие решения. В b2c решения о покупке принимает клиент, оценивая все риски и преимущества самостоятельно. На рынке b2b для компаний оценивают эти риски и преимущества лица, принимающие решения в рамках своей зоны ответственности.
Например, если ваш сервисный центр занимается ремонтом офисной техники, вашим клиентом может быть юридическое лицо. И договариваться о долгосрочном сотрудничестве придется с со специалистом, ответственным за техническое оснащение офиса — с ЛПР.

Омниканальность — модель взаимодействия с клиентами, в которой клиент не только выбирает удобный ему канал для взаимодействия с компанией, а и может бесперебойно менять их. При этом все каналы сводятся в единую базу и вы технически можете отследить каждый шаг клиента к покупке.
Например, в омниканальной моделе клиент может оставить контакт на сайте, заказ оформить через менеджера по телефону, а забрать его лично из магазина.

Узнайте больше о том, что такое омниканальность

УТП — уникальное торговое предложение. То, чем ваша компания отличается от десятков других похожих компаний-конкурентов.
Например, единственная в городе автомойка с экологичными чистящими средствами. «Молодая и быстроразвивающаяся компания» — это не УТП.

Воронка продаж — это путь потенциального клиента от знакомства с компанией до покупки продукта/услуги.
Например, клиент кликает на объявление в соцсетях → он переходит на сайт и заполняет форму → менеджер перезванивает, чтобы уточнить детали → клиент совершает покупку.

ROI — return on investment, термин показывает уровень доходности инвестиций бизнеса. Также он используется в маркетинге (ROMI — return on marketing investment) для иллюстрации эффективности маркетинговых кампаний (в целом и отдельных каналов) в виде возврата инвестиций. Показатель рассчитывается по формуле: (Доход от вложений — Размер вложений) / Размер вложений х 100%. Полученный результат — это то, сколько прибыли (или убытков) вы получили на каждый вложенный рубль.
Например, вы запустили контекстную рекламу на сумму 10 тыс.р. и эта кампания привела вам клиентов, которые купили у вас товар на 50 тыс.р. Исходя из формулы, ROI конкретно этого канала привлечения составляет 400%. Это значит, что каждый рубль принес вам 400% прибыли. Неплохая контекстная реклама, правда?:)

Предприниматель использует большинство бизнес-терминов, чтобы контролировать эффективность своего бизнеса.

Регистрируйтесь в RemOnline и улучшайте показатели на каждом этапе.

Конверсия — в маркетинге это соотношение тех, кто попал на ваш сайт к тем, кто совершил целевое действие (заполнил форму регистрации или подписался на обновления). Термин также употребляется в продажах и объясняет, сколько реальных клиентов вы получили из всего числа заявок.
Например, аналитика показывает, что сегодня ваш сайт посетили 50 человек, а 5 из них совершили целевое действие — оставили свой номер для обратного звонка. Конверсия составляет 10%

Виральность — то, насколько производимый вами контент вызывает отклик у пользователей.
Например, виральный контент они будут распространять самостоятельно: делиться со знакомыми ссылкой, делать репосты и т.д.

Аутсорсинг — делегирование задач внештатным сотрудникам.
Например, если вам нужны красивые баннеры, но вы не сможете обеспечить штатного дизайнера полным объемом работы, имеет смысл отдать эту задачу на аутсорс.

KPI — key performance indicators, ключевые показатели эффективности компании (отдела, сотрудника, проекта). Это критерии, по которым можно оценить уровень проделанной работы в соответствии с поставленными задачами.
Например, сотрудники отдела продаж вместе с зарплатной ставкой получают дополнительный процент от продаж.

ФИНАНСЫ

ДДС — это отчет о движении денежных средств. Главный элемент отчета являются доходные и расходные статьи — то, куда вы тратите деньги и то, откуда их получаете. Также на конец отчетного периода выводится конечное сальдо (остаток). Такой отчет помогает оптимизировать бюджет компании, сократить ненужные расходы и спрогнозировать расходы на следующий период.

PProfit Loss» отчет о финансовых результатах — один из трех наиважнейших отчетов для предпринимателей. Он содержит данные о выручке, себестоимости товаров и услуг, валовой и чистой прибыли, а также управленческих (административных) расходах компании. Этот отчет помогает оценить результаты деятельности компании и прогнозировать финансовые показатели.

Активы — это имущество компании.
Например, недвижимость, оборудование, товары на складе, и даже задолженности клиентов.

Пассивы — это обязательства компании, то, из чего образуются активы.
Например, кредиты, средства собственника, задолженности поставщикам и т.д.

Валовая прибыль — разница между выручкой компании и себестоимостью проданного товара или услуги. Валовая прибыль не учитывает обязательных расходов компании (налоговых обязательств, аренды и т.д.).
Например, вы закупили аксессуары для телефонов на 25 тыс.грн., а продали их за 50 тыс. Валовая прибыль составляет 25 тыс.грн.

Маржа — разница между себестоимостью и ценой реализации товара. Маржа и наценка в числах равны между собой, а в процентном соотношении отличаются. Формула маржи в процентах: маржа/цена реализации *100%.
Например, себестоимость чехла 50 грн, а реализуете вы его за 100 грн. Маржа составляет 50%.

Наценка — это сумма, которую добавляют к себестоимости для рентабельности продаж. Формула наценки в процентах: цена реализации/цена закупки*100%
Например, себестоимость чехла 50 грн., а реализуете вы его за 100 грн. Что маржа, что наценка в данном случае 50 грн. Но в процентном соотношении наценка составляет 100%.

Себестоимость — сумма всех ресурсов, необходимых для производства товара/предоставления услуги.
Например, в себестоимость замены шин входит сумма аренды, налоги, зарплата, стоимость материалов и т.д.

Роялти — регулярная оплата за использование материальной или интеллектуальной собственности.
Например, если у вас есть франшиза, то помимо единичной оплаты стоимости ваш франчайзи каждый месяц платит вам роялти — оплату за использование вашей интеллектуальной собственности (в данном случае бренда).

Закупочная цена — цена, по которой вы оприходуете купленный товар или материал на склад. Закупочная цена включает таможенные платежи и другие сборы.
Например, если вы заказываете 100 чехлов из Китая по цене 100 грн. за штуку, и при этом платите таможенный сбор за опт 2 тыс.грн., закупочная цена каждой единицы составляет 120 грн.

Ресурсы компании — это материальные и нематериальные средства, с помощью которых компания осуществляет свою деятельность.
Например, ресурсы можно разделить по видам: трудовые (сотрудники компании), финансовые (деньги) или фондовые (недвижимость, оборудование и т.д.)

Каждый предприниматель ежедневно оперирует этой (бизнес) лексикой, но не каждый всегда вкладывает в нее правильный смысл. А это важно, ведь говорить с собеседником нужно на одном языке. Поэтому применяйте правильную терминологию и подписывайтесь на обновления блога , чтобы не пропустить новых полезных статей.

Источник: remonline.app

Основные термины в бизнесе

Ценная бумага, дающая владельцу имущественные права в отношении организации, выпустившей акцию.

АУСН

Автоматизированная упрощённая система налогообложения. Специальный налоговый режим, действующий в качестве эксперимента с 1 июля 2022 года по 31 декабря 2027 года в Москве, Московской и Калужской областях, а также Республике Татарстан. Перейти на АУСН могут новые индивидуальные предприниматели и организации с годовым доходом не более 60 млн рублей и количеством сотрудников не более пяти, а с 1 января 2023 года — все ИП и компании, соответствующие этим критериям.

Аутсорсинг

Передача организацией конкретных бизнес-задач и функций подрядчику, специализирующемуся на их выполнении, на основании договора.

Бизнес-модель

Комплекс бизнес-решений и компонентов. В широком смысле — инструмент проектирования бизнес-процессов и нахождения точек роста для получения прибыли.

Бизнес-план

Программа конкретных действий предприятия, направленных на реализацию бизнес-идеи, улучшение финансового положения и т.д.

Валовая прибыль

Разница между выручкой и себестоимостью реализованных товаров и услуг.

Воронка продаж

Маркетинговый инструмент, цель которого — перевести потенциального клиента в реального. Воронка продаж иллюстрирует путь клиента от заинтересованности до покупки и позволяет определять конверсию на каждом этапе.

Выручка

Поступления от основной деятельности предприятия в виде денежных средств, имущества и т.п. В частности — доход, поступающий с продаж основных услуг и товаров компании.

Денежный поток

Движение денежных средств предприятия с учётом всех поступлений, расходов и платежей за отчётный период.

Дивиденд

Часть прибыли предприятия, которую получают акционеры после уплаты налогов, зарплат и других обязательных отчислений.

ЕГРИП

Единый государственный реестр индивидуальных предпринимателей, в котором в открытом доступе содержатся сведения о каждом зарегистрированном ИП.

ЕГРЮЛ

Единый государственный реестр юридических лиц, в котором в открытом доступе содержатся сведения о каждом зарегистрированном юридическом лице.

ЕСХН

Единый сельскохозяйственный налог, один из специальных налоговых режимов. Предназначен для ИП, более 70% доходов которых поступают от сельхозпроизводства. При ЕСХН выплачивается НДС и налог в размере 6% разницы между доходами и расходами.

Инкассация

Упорядоченная сдача банковским учреждениям наличных денежных средств предприятий и приёмка банками этих средств. Инкассировать также можно ценные бумаги, платёжные документы и т.п.

Индивидуальный предприниматель (ИП)

Физическое лицо, ведущее коммерческую деятельность на законных основаниях без образования юридического лица. ИП имеет право нанимать сотрудников, а за неисполнение обязательств отвечает личным имуществом.

Капитал

Накопленные средства и ресурсы, используемые для производства экономических благ и получения прибыли. В широком смысле капитал — это ценность, способная приносить доход.

Конверсия

Отношение количества покупателей, которые приобрели товар или услугу, к общему числу потенциальных клиентов, умноженное на 100%.

Краудфандинг

«Народное финансирование», способ привлечения средств для проекта, предполагающий коллективное сотрудничество людей или организаций, поддерживающих проект деньгами или ресурсами. Сбор средств происходит, как правило, через интернет.

Кредит

В широком смысле вид экономических отношений. В узком — сделка, при которой кредитная организация предоставляет заёмщику денежные средства (или товары) на условиях возвратности денежных средств, чаще всего с выплатой процентов за пользование.

Ликвидность предприятия

Наличие возможности оперативно погашать задолженности и покрывать все необходимые платежи по мере наступления их срока за счёт собственных активов.

Лицензия

Разрешение на ведение конкретного вида деятельности, выданное лицензирующим органом индивидуальному предпринимателю или юридическому лицу.

Логотип

Оригинальное графическое начертание полного или сокращённого названия бренда, компании, организации, используемое для повышения узнаваемости. Часто логотипом называют любой уникальный графический знак бренда.

Маржа

Разница между ценой товара и его себестоимостью. Выражается в абсолютных величинах (в любой валюте) или процентах как разница между ценой и себестоимостью, поделенная на цену.

Маркетинг

Деятельность по изучению потребительских потребностей и поиску эффективных решений для их удовлетворения в виде наиболее конкурентоспособного продукта.

Налог

Обязательный платёж, который государство взимает с физических и юридических лиц. Виды и порядок уплаты налогов регулируются специальным законодательством — Налоговым кодексом и нормативно-правовыми актами регионального уровня.

НАО

Непубличное акционерное общество. Это хозяйственное объединение, уставный капитал которого составляют акции, принадлежащие учредителям или заранее установленному кругу лиц. У НАО не может быть более 50 акционеров, акции в свободную продажу не поступают.

НПД

Налог на профессиональный доход — специальный налоговый режим для самозанятых граждан, действующий в качестве эксперимента до 2029 года на всей территории РФ. Предполагает отсутствие отчётности и деклараций, а также сниженные ставки налога — 6% при расчётах с юридическими лицами и ИП, 4% — при расчётах с физлицами. Годовой доход плательщика НПД не может превышать 2,4 млн рублей.

Оборот

Валовый доход предприятия, полученный в ходе продажи товаров или оказания услуг.

ОГРН

Основной государственный регистрационный номер записи о регистрации ИП или организации. Номер присваивается единожды и на протяжении всей деятельности ИП или организации не меняется.

ОКВЭД

Общероссийский классификатор видов экономической деятельности, в котором каждому виду деятельности присвоен числовой код. Все юридические лица и индивидуальные предприниматели при регистрации обязаны указывать в заявлении конкретные коды ОКВЭД.

ООО

Общество с ограниченной ответственностью, учреждённое одним или несколькими лицами. Уставный капитал ООО разделён на доли, а его участники не отвечают по обязательствам ООО, но несут риск убытков в пределах стоимости своей доли.

Организационно-правовая форма, или ОПФ

Закреплённая законодательно форма хозяйствующего субъекта, определяющая его цели, правовое положение и способ владения и использования активов. Например, ПАО — публичное акционерное общество, ООО — общество с ограниченной ответственностью или КФХ — крестьянское (фермерское) хозяйство.

ОСНО

Общая система налогообложения. Применяется по умолчанию, если предприятие не выбирает специальный режим, и предполагает выплату нескольких налогов.

ПАО

Публичное акционерное общество, созданное несколькими участниками, которые вложили денежные средства в виде акций в уставный капитал. ПАО может продавать собственные акции, и любое физическое или юридическое имеет право стать акционером. Каждый акционер несёт ответственность перед организацией.

Платёжное поручение

Форма безналичного расчёта, при которой владелец счёта отдаёт банку бумажное или электронное распоряжение о переводе денежных средств получателю.

Прибыль

Разница между суммой всех доходов и затрат за определённый период. Прибыль может быть положительной (доходы превышают расходы), нулевой (доходы равны расходам) и отрицательной (расходы превышают доходы). Отрицательную прибыль называют убытком.

ПСН

Патентная система налогообложения, один из специальных налоговых режимов, доступный только для индивидуальных предпринимателей. Применяя эту систему, ИП покупает патент — право осуществлять конкретный вид деятельности — и фактически не платит налоги, пока патент действует.

Расчётный счёт

Специальный счёт (учётная запись) юридического лица или ИП, предназначенный для хранения денежных средств и расчётов, связанных с предпринимательской деятельностью.

Рентабельность

Показатель, позволяющий оценить эффективность использования ресурсов. Коэффициент рентабельности определяется отношением чистой прибыли к денежным потокам и активам, которые её формируют.

Самозанятый

Физическое лицо, зарегистрированное как плательщик налога на профессиональный доход (НПД). Может оказывать услуги и продавать товары собственного производства физическим и юридическим лицам, а также ИП. Платит налог с дохода в размере 6% при получении оплаты от юрлиц и ИП, 4% — при получении оплаты от физлиц. Не предоставляет отчётность и декларации.

Санация

Комплекс мер, направленных на предотвращение банкротства, улучшение финансового положения предприятия, повышение конкурентоспособности.

Слоган, или рекламный лозунг

Лёгкая для восприятия и запоминающаяся фраза, выражающая суть рекламного сообщения. Часто имеет форму девиза, призыва к действию или просто прямого обращения к потребителю.

Ссуда

Безвозмездное предоставление имущества или денежных средств на заранее оговорённый срок.

Субсидия

Материальная помощь целевого характера со стороны муниципальных органов, государства и специальных фондов.

УСН

Упрощённая система налогообложения, один из специальных налоговых режимов. Предполагает выплату одного налога — в размере 6% от доходов (УСН «Доходы») или 15% от разницы между доходами и расходами (УСН «Доходы минус расходы»). Доступен только для ИП и юридических лиц, годовой доход которых не превышает 200 млн рублей.

ФАС

Федеральная антимонопольная служба, орган исполнительной власти, контролирующий соблюдение антимонопольного законодательства. ФАС на государственном уровне отвечает за создание условий для развития конкуренции, следит за нарушениями закона о рекламе и правил госзакупок.

Физическое лицо (ФЛ)

Субъект гражданского права, который является одним человеком.

Фирменный знак

Визуальный идентификатор бренда, компании или организации в виде узнаваемого графического символа. Часто образует фирменный блок в сочетании с логотипом.

ФНС

Федеральная налоговая служба, орган исполнительной власти, который осуществляет экономический надзор на государственном уровне.

Целевая аудитория

Группа потребителей, на которую ориентирован продукт. Целевая аудитория обладает рядом конкретных характеристик, которые указывают на наличие потребности, которую продукт может удовлетворить.

Чистая прибыль

Доход, который остаётся в распоряжении предприятия после уплаты налогов, зарплат, социальных взносов и других обязательных платежей.

Юридическое лицо (ЮЛ)

Организация, которая владеет обособленным имуществом и самостоятельно несёт ответственность за результаты своей хозяйственной деятельности. Юридическое лицо обладает организационным единством, которое закреплено в уставе. Управлять организацией может один участник (например, директор) или коллегия (совет директоров).

Чистая прибыль

Доход, который остаётся в распоряжении предприятия после уплаты налогов, зарплат, социальных взносов и других обязательных платежей.

KPI

Ключевые показатели эффективности (от англ. «key performance indicators»), сочетание двух и более показателей, благодаря которым можно оценить тактическое и стратегическое движение компании к установленным целям. Как правило, KPI сочетают финансовые и нефинансовые показатели.

HR

Человеческие ресурсы (от англ. «human resources»), персонал компании. Так же называют специалистов в области управления персоналом.

PR

Связи с общественностью (от англ. «public relations»), деятельность по формированию общественного мнения о бренде (событии, товаре и т.п.) и налаживанию отношений с аудиторией, от которой зависит функционирование компании.

SWOT-анализ

Метод стратегического планирования. SWOT-анализ позволяет выявить сильные и слабые стороны компании, а также возможности и угрозы внешней среды. И выработать на основании этого анализа 4 эффективных стратегии для бизнеса.

Статью актуализировали 24 октября 2022

Источник: www.sberbank.ru

50 терминов, которые должен знать каждый менеджер или продавец-консультант: update

Мой опыт в продажах показывает, что многие из этих понятий не то, что не используются менеджерами по продажам или продавцами-консультантами, но даже не известны им. Или их значение не до конца понятно. А между тем это, как говорится в известном ролике в TikTok — БАЗА! Проверьте своих сотрудников, проведите небольшой тест на знание элементарного. Это поможет в определенной степени оценить уровень подготовленности каждого из них. Больше материалов в https://t.me/avsoln

Термины

1. B2B (англ. «Business to business», рус. «Бизнес для бизнеса», сокращённо произносится как «би ту би») — это сектор рынка, который работает не на конечного потребителя, а на другие компании. Например, СПС «Консультант», которая продаёт свои продукты компаниям.
2. B2C (англ. «Business-to-consumer», рус. «Бизнес для потребителя») — это сектор рынка, который работает на конечного потребителя. Это бОльшая часть известного нам рынка товаров и услуг.

1. CRM (англ. «Customer Relationship Management») переводится как «управление взаимоотношениями с клиентами». Это программное обеспечение, предназначенное для того, чтобы автоматизировать, организовать и упростить процесс работы с клиентами, сделать его более прозрачным и понятным.

«Допы» или «кроссы» часто используют в страховании (страховка от клеща при покупке ОСАГО), индустрии питания («Итак, вы выбрали пиццу. Что будете пить?») или одежде («возьмите средства по уходу за обувью со скидкой 50%»).

1. KPI (англ. «Key Performance Indicators»), или ключевые показатели эффективности — это система оценки, которая помогает организации в достижении стратегических и тактических целей.

1. Up-sell, или «поднятие суммы продажи» — это мотивация покупателя купить товар за бОльшую сумму.

Например, в сравнении с более дорогим и более качественным/функциональным товаром, покупатель склоняется к более дорогому товару.

А теперь закрепим разницу в продажах Up-sell и cross-sell с помощью рисунка:

Активные продажи — это процесс продажи товара/услуги, включающий в себя поиск клиентов, выявление и удовлетворение их потребностей.

«Продал или не продал?»

1. Активное слушание — коммуникативная техника, при которой роль слушателя заключается в поддержке говорящего.

Хорошую аттракцию лучше один раз показать, чем бесконечно пытаться описать эффект. Поэтому смотрите пример прекрасной продажи с помощью этого приема в следующем видео:

Этот человек может не иметь полномочий и средств для покупки, но именно он должен быть максимально замотивирован в покупке, чтобы правильно повлиять на лицо, принимающее решение (ЛПР).

Один из стандартных приемов при продаже: уточнение. Пример в следующем видео.

1. Двухшаговые продажи — продажа дешёвого товара (или реализация товара бесплатно) с целью последующей продажи более дорогого основного продукта.
   Такие продажи часто используются в сфере услуг: вы покупаете пробную тренировку в фитнес-клуб, а затем абонемент на месяц. С той же целью предлагают использовать бесплатные версии приложений в течение ограниченного времени или раздают пробники.

Например, перед тем как предложить клиенту приобрести CRM, мы сначала предлагаем скачать пробную бесплатную версию.
amoCRM

Шпаргалки по продажам

1. Демпинг — продажа товаров/услуг по ценам ниже рыночных (иногда, ниже себестоимости товара) с целью выведения продукта на рынок, вытеснения конкурентов и др.

Продажа одного товара по сниженной цене при соблюдении какого-то условия (например, при покупке еще двух товаров) — тоже вариант приема демпинга.

Дистрибуция — оптовая закупка товара с последующей организацией сбыта.

Например, это может быть так 🙂

1. Заключение сделки — последний из пяти этапов продаж, подразумевающий подписание договора и реализацию товара покупателю.

1. Закрытый вопрос — вопрос, который предполагает ответы «да», «нет», «не знаю».

1. Закупочный центр — группа людей, так или иначе принимающих участие в покупке.

1. Клиентская база — совокупность всех клиентов компании, когда-либо совершивших или планирующих совершить покупки в компании.

Ловите отличный пример личной продажи, который не только мотивирует, но и поднимает настроение:

Думаем, ни для кого уже не секрет, что те покупатели, которые с нами давно, лояльнее новых, а расположенных к нам покупателей можно назвать прогретой, горячей аудиторией, готовой к покупке.

Лояльные покупатели тратят в 10 раз больше, чем обычные.

1. Маркетинг (англ. «Marketing», от «Market» — рынок) — система управления компанией, направленная на её развитие и достижение успеха за счёт решения задач и проблем потребителей.

1. Менеджмент (англ. «Management» — рус. «Управление, организация») — совокупность средств и методов управления организацией, направленная на эффективное распределение и использование имеющихся ресурсов.

1. Отговорка — возражение, возникающее у клиента в процессе покупки и обычно не имеющее объективного основания.
   

1. Открытый вопрос — вопрос, на который невозможно ответить «да» или «нет», предполагается развернутый ответ.

Важно помнить, что шаблонные открытые вопросы вроде «что вас интересует» и «чем могу помочь» уже приелись и не вызывают ничего, кроме раздражения клиента.

Хороший открытый вопрос поможет составить представление о том, кто ваш потенциальный клиент, помогут выстроить доверительные отношения с потенциальным покупателем и вызвать его на продуктивный разговор.

Например, если вы продавец в магазине парфюмерии, не обязательно начинать со стандартного вопроса о том, какие ароматы больше нравятся клиенту — фруктовые или древесные. Предложите что-то неожиданное и… заботливое. То, что лежит в плоскости интересов покупателя.

1. Пассивные продажи — процесс покупки товара/услуги покупателем за счёт самостоятельного обращения в компанию.

1. Позиционирование — поиск и выявление компанией такой рыночной позиции, которая будет выгодно выделять её среди конкурентов.

1. Претензия — выражение недовольства клиентом, связанное с какой-то ошибкой, допущенной продавцом.

1. Присоединения — реплики продавца, позволяющие ему завести разговор с клиентом в торговом зале.

1. Продажа — 1. Целенаправленный процесс помощи клиенту в принятии правильного, т.е. взаимовыгодного решения. 2. Процесс удовлетворения потребностей клиента при помощи вашего продукта/услуги. 3. Обмен, в ходе которого создаются дополнительные ценности. 4. Одна из форм лидерства.

1. Прямые продажи — это продажа товара конечному потребителю (включают как активные, так и пассивные продажи).

1. Работа с возражениями — один из пяти этапов продаж, на котором продавец отвечает на возражения, возникающие у покупателя.

1. Рентабельность продаж — показатель чистой прибыли в общем объёме продаж.

Утрированный пример рефрейминга при продажах можно подметить в сериале «Симпсоны»:

Скрипты продаж прописываются под каждый сценарий разговора с клиентом и представляют собой сложную схему-дерево. Вроде теста с условиями «если А, то В».

1. Спешка — один из способов завершения продажи, при котором продавец внушает покупателю опасение, что товар может закончиться или подорожать.

1. Техника «свойство-выгода» — техника продажи за счёт преобразования и презентации свойств товара в выгоды для клиента.

В последнее время продажа через выгоды клиента стала самым популярной техникой. Поэтому характеристики продукта объясняются через чувственный опыт клиента, через то, что покупателю уже знакомо.

Например, «диагональ 20 дюймов» — это свойство. «20 дюймов — как два листа А4, помещается на кухню или в небольшую гостиную» — понятный размер телевизора. Или «разрешение Full HD» — это свойство. Выгода — «поразительно реалистичное изображение домашнего кинотеатра».

1. Техника активного слушания — специальные приёмы, позволяющие разговорить и лучше понять собеседника.

1. Условие — это действительная причина, которую выражает клиент, и которая является объективной, чтобы не продолжать сотрудничать с продавцом.

1. Целевая аудитория — группа потребителей, являющихся потенциальными или реальными покупателями продукта компании.

Уникальность может относиться не только к основному товару, но и к дополнительным услугам, сопутствующим предложениям. Ваш товар может сделать уникальным даже небольшой параметр: особая упаковка, условия доставки, ценности бренда и «фишки», которые отражают вашу концепцию.

«Охотники за продажами. Типы клиентов»

В игре участники узнают о различных типах клиентов и отработают технику идеальных презентаций.

1. Холодные звонки — рекламные телефонные звонки, которые осуществляются с целью привлечения потенциальных покупателей или продажи товара.

Ранее мы уже говорили о том, сколько прекрасных примеров холодных продаж содержит фильм «Волк с Уолл-стрит». Поэтому приведем пример отличной продажи через холодный звонок из телесериала «Белый воротничок».

1. Эластичность спроса — это реакция покупателя на изменение цен (показатель — коэффициент эластичности).

1. Этапы продаж — это последовательность действий продавца, направленная на осуществление продажи. Традиционно выделяют пять этапов продаж: установление контакта, выяснение потребностей, презентация товара, работа с возражениями, заключение сделки).

Хотите узнавать больше новых терминов и быть в курсе трендов продаж? Подпишитесь на нашу рассылку: раз в неделю мы делимся актуальными техниками, которые помогают продавать БОЛЬШЕ!

Источник: prodasch.ru