Охарактеризовать и категоризировать бизнес-модели можно по-разному. Ряд исследователей и авторов создали классификациибизнес-моделей электронной коммерции.
Рассмотрим несколько классификации бизнес-моделей:
- Раппа: бизнес-модели в интернете;
- Эпплгейт: новые модели для менеджеров;
- Уэйл и Витейл: атомарные бизнес-модели;
- Хартман и Сифонис: расширенные бизнес-модели в интернет-экономике;
- Microsoft: курс по технологическому предпринимательству;
- Другие классификации бизнес-моделей.
Раппа: бизнес-модели в интернете
Наверное, самая полная классификация бизнес-моделей электронной коммерции – это «BusinessModelsontheWeb» профессора университета штата Северная Каролина Майкла Раппы [1, 2, 7]. Эта классификация включает 41 модель, собранных в 9 основных категорий:
- Посредническая модель (BrokerageModel)
Посредники – участники рынка, они сводят продавца и покупателя вместе и содействуют сделкам. Как правило, посредникиприсутствуют на рынках «бизнес для потребителя» (business-to-consumer, B2C), «бизнес для бизнеса» (business-to-business, B2B) или «потребитель для потребителя» (consumer-to-consumer, C2C). Обычно посреднические издержки заключаются либо в гонораре (вознаграждении) или в комиссионных за каждую совершенную транзакцию. Правила оплаты могут меняться.
К посреднической модели относятся:
· Биржа (MarketplaceExchange) – предлагают полный ассортимент услуг, охватывающий весь процесс сделки, от рыночной оценки предлагаемого товара до проведения переговоров и контроля исполнения. Биржи функционируют как самостоятельно, так и при поддержке промышленных консорциумов [Orbitz, ChemConnect];
· Система обработки и выполнения заказов «купить/продать» (Buy/SellFulfillment) – принимают от пользователей заявки на покупку или продажу товаров и услуг, в которых перечислены все необходимые условия, такие как цена и условия доставки [CarsDirect, Respond.com];
· Система сбора запросов (DemandCollectionSystem) – патентованная модель «Назови-свою-цену», первооткрывателем которой является Priceline.com. Предполагаемый покупатель устанавливает окончательную (обязательную) цену для определенного товара или услуги, а посредник обеспечивает исполнения заявки [Priceline.com];
· Аукционный посредник (AuctionBroker) – поддерживает аукционы продавцов (частников или компаний). Посреднические издержки продавца – за размещение своего предложения и комиссионные, зависящие от величины транзакции. Аукционы очень различаются по условиям к предлагаемым товарам (услугам) и правилам предложения цены [eBay];
· Платежный посредник (TransactionBroker) – обеспечивает механизм платежей третьей стороной между покупателями и продавцами, по оговариваемой сделке [PayPal, Escrow.com];
· Дистрибьютор (Distributor) – каталог, поддерживающий связи между большим количеством производителей продукции и оптовыми и розничными покупателями. Посредник содействует деловым отношениям между официальными (franchised) дистрибьюторами и их торговыми партнерами;
· Поисковая система (SearchAgent) – программное обеспечение или «роботы» для определения наличия и цены по товару или услуге, необходимым покупателю или определяющих местонахождения этой информации;
· Виртуальный рынок (VirtualMarketplace) – или виртуальная галерея магазинов, хостинг сервис для онлайн торговли, где доходы посредника состоят из платы за первоначальную установку, ежемесячные платежи и/или оплаты за транзакции. Может, так же, предоставлять автоматизированные транзакционные и сопутствующие маркетинговые сервисы [zShopsandMerchantServicesat Amazon.com].
- Рекламная модель (AdvertisingModel)
Эта модель есть не что иное, как расширение модели традиционных СМИ. Эта модель работает только тогда, когда сайт посещают либо сразу много пользователей, либо определенная их категория.
К рекламной модели относятся:
· Портал (Portal) – обычно это поисковая машина, к которой может быть присоединен различный контент и сервисы. Большое количество посетителей делает рекламу доходной и позволяет дальнейшее развитие сервисов сайта. Персонализированный портал (personalizedportal) дает возможность индивидуальной настройки интерфейса и контента для пользователя. Нишевой портал (nicheportal) ориентирован на четко определенную демографию посетителя [Yahoo!];
· Доска объявлений (Classifieds) – перечень позиций для продажи или желаемых к приобретению. Распространена оплата за помещение в листинг, но, так же может быть и плата за доступ к данным [Monster.com, Craigslist];
· Обязательная в
цепи возникновения стоимости.
— описание организации как сложной системы с заданной
точностью.
— принципиальная модель работы данного бизнеса.
— совокупность элементов внутренней среды и взаимосвязь
между ними, включая принципы функционирования
организации.
4. Структура бизнес-модели
Ключевые виды
Потребительские
деятельности
Ценностные сегменты
предложения
Ключевые
Взаимоотношения с
партнеры
Каналы
сбыта
клиентами
Ключевые
ресурсы
Структура издержек
Потоки поступления
доходов
5. Бизнес- модель – это структура, отражающая логику действий компании, направленных на получение прибыли (А. Остервальдер и
6.
7. Эволюция бизнес-моделей
• Самая старая бизнес-модель, которая до сих пор остается одной из
базовых, — модель «хранителя магазина» (the shop keeper model):
открытие магазина там, где находятся потенциальные клиенты;
• Следующая очень популярная бизнес-модель, которая появилась в
начале 20-го столетия, после чего переживала многочисленные
новые рождения, — это модель «приманки и крюка» (также
называемая «моделью бритв и лезвий» или «моделью,
привязывающей к продуктам»);
• В 1950-х — новые бизнес-модели были разработаны McDonald’s и
Toyota;
• В 1960-х – новаторами выступили Wal-Mart и Hypermarket;
• В 1970-е — новые бизнес-модели разработали Fedеral Express
и Toys R Us;
• В 1980-е — Blockbuster, Home Depot, Intel и Dell Computer;
• В 1990-е — Southwest Airlines, Netflix, eBay, Amazon.com, Starbucks,
Microsoft и dot-coms;
• В последние годы — наиболее оригинальные и эффективные
бизнес-модели были разработаны и реализованы Google, IKEA.
8. Виды бизнес-моделей
• B2B
• B2C
C2B
B2G
B2B2C
C2C
Priceline
IT service
Rakuten
E-bay
9. Взаимоотношения с клиентами
10. Потребительские сегменты – одна или несколько групп клиентов, охватываемая бизнес-моделью.
Потребительские сегменты – одна или
несколько групп клиентов, охватываемая бизне
моделью.
Группы клиентов представляют различные
сегменты, если:
• различия в их запросах обуславливают
различия в предложениях;
• взаимодействие осуществляется по разным
каналам сбыта;
• взаимоотношения с ними нужно строить поразному;
• их выгодность существенно различается;
• их привлекают разные аспекты предложения.
11. Выделяют следующие потребительские сегменты:
• массовый рынок
• нишевый рынок
• дробное сегментирование
• многопрофильное предприятие
• многосторонние платформы
12.
Для кого мы создаем ценностное
предложение?
Какие клиенты для нас наиболее
важны?
13. Ценностные предложения
14. Ценностное предложение – совокупность преимуществ, которые компания готова предложить потребителю.
Например
• новизна,
• производительность,
• изготовление на
заказ,
• помочь делать ему
свою работу
• дизайн,
дизайн,
бренд/статус,
цена,
экономия на расходах,
снижение риска,
доступность,
удобство/применимость.
15.
Какие ценности мы предлагаем
потребителю?
Какие проблемы мы помогаем решить
нашим клиентам?
Какие потребности удовлетворяем?
Какой набор товаров и услуг мы можем
предложить каждому
потребительскому сегменту?
16. Каналы сбыта
17. Каналы сбыта
• повышают степень осведомленности
потребителя о товарах и услугах компании;
• помогают оценить ценностные
предложения компании;
• позволяют потребителю приобретать
определенные товары и услуги;
• знакомят потребителя с ценностными
предложениями;
• обеспечивают постпродажное
обслуживание
18. Виды каналов сбыта
Торговые агенты
Продажи через Интернет
Фирменные магазины
Партнерские магазины
Оптовики
Какие каналы взаимодействия были бы
желательны для нашего потребительского
сегмента? Как мы взаимодействуем с ними
сейчас? Какие из них наиболее
эффективны?
19. Взаимоотношения с клиентами
20. Виды взаимоотношения с клиентами
персональная поддержка,
самообслуживание,
автоматизированное обслуживание,
сообщества,
совместное создание
Отношения какого типа ждет каждый
потребительский сегмент? Каких расходов
они требуют? Как они интегрированы в
общую схему бизнес-модели?
21.
22. Потоки поступления дохода
23. Типы потоков доходов
1. Доход от разовых сделок;
2. Регулярный доход от периодических
платежей, получаемых от клиентов за
ценностные предложения или
постпродажное обслуживание.
24. Способы создания потоков доходов
• Продажа активов • Лицензии
• Плата за
• Брокерские проценты
использование
• Реклама
• Оплата подписки
• Аренд / рента / лизинг
За что клиенты действительно готовы
платить? За что они платят в настоящее
время? Каким образом платят? Как они бы
предпочли бы платить? Какую часть общей
прибыли приносит каждый поток
поступления доходов?
25. Ключевые ресурсы
26. Виды ресурсов
Материальные ресурсы
Интеллектуальные ресурсы
Персонал
Финансы
Какие ключевые ресурсы нужны для наших
ценностных предложений? Наших каналов
сбыта? Взаимоотношений с клиентами?
Потоков доходов?
27. Ключевые виды деятельности
28. Ключевые виды деятельности
• Производство
• Разрешение проблем
• Платформы / сети
Каких видов деятельности требуют наши
ценностные предложения? Наши каналы
сбыта? Наши взаимоотношения с клиентами?
Наши потоки поступления доходов?
29. Ключевые партнеры
30. Виды партнерских отношений
• Стратегическое сотрудничество между
неконкурирующими компаниями
• Соконкуренция: стратегическое
партнерство между конкурентами
• Совместное предприятие для запуска
новых бизнес-проектов
• Отношения производителя с поставщиками
для гарантии получения качественных
комплектующих
31.
Мотивы создания партнерских отношений:
• Оптимизация и экономия в сфере
производства
• Снижение риска и неопределенности
• Поставки ресурсов и совместная деятельность
Кто является нашими ключевыми
партнерами? Кто наши основные
поставщики? Какие ключевые ресурсы
мы получаем от партнеров? Какой
ключевой деятельностью занимаются
наши партнеры?
32. Структура издержек
33. Структура издержек – это расходы, связанные с функционированием бизнес-модели
• Преимущественное • Преимущественное
внимание к
внимание к
издержкам
ценности
По структуре издержки делятся на:
— фиксированные издержки
— переменные издержки
— экономия на масштабе
— эффект диверсификации
34.
Какие наиболее важные расходы
предполагает наша бизнес-модель?
Какие из ключевых ресурсов наиболее
дороги? Какие ключевые виды
деятельности требует наибольших
затрат?
35. Виды бизнес-моделей
• Разделение бизнес-модели (МО, Private
banking);
• «Длинный хвост» ( LEGO, Lulu.com);
• Многосторонние платформы (Google, Apple,
Nintendo)
• FREE (Metro, Skype)
• Открытые бизнес-модели (Procter
2. Демократизация способов
дистрибуции;
3. Соединение спроса и
предложения
42. Издательский бизнес: старая БМ
43. Издательский бизнес: новая БМ
44. Lego Factory: наборы придуманные покупателем
45. Многосторонние платформы
— объединяют две или более различных,
определенным образом связанных групп
потребителей;
— ценны для одной группы, только если
присутствует другая группа;
— Привлекательность платформы возрастает
по мере привлечение числа клиентов
46. Google
47.
48. Переход Apple к БМ многосторонней платформы
49. FREE
• По крайне мере один значимый
потребительский сегмент может в течении
длительного времени получать выгоду от
бесплатного предложения
• Metro, Skype, Open Source, Flickr
50. Три стиля FREE
1. Бесплатное предложение на
многосторонней платформа (реклама)
2. Бесплатный минимум услуг с
дополнительными платными услугами по
желанию (модель Freemium)
3. Модель «крючка и наживки», когда
первоначальное бесплатное или очень
недорогое предложение подталкивает
потребителя к покупке.
Источник: ppt-online.org
