На мой взгляд, стоит пересмотреть структуру и функциональные обязанности сотрудников отдела корпоративных продаж. Добиться значительных результатов, используя схему «звонок — прием заказа — доставка», практически невозможно.
Чтобы повысить результативность, необходимы торговые представители, которые основную часть своего рабочего времени проводят «в поле». Торговый представитель должен лично контактировать с 10-15 клиентами в день. В обязанности такого сотрудника входит: привлечение новых клиентов, напоминание о компании, доставка свежего прайс-листа или каталога, демонстрация товара, целевое представление новой продукции, оповещение о проходящих акциях продвижения товара или конкурсах и т. д. Чтобы оптимизировать процесс, лучше распределить клиентов между торговыми представителями по территориальному признаку — например, по районам. Это позволит увеличить среднее число контактов с клиентами на одного торгового представителя.
Менеджеры, работающие в офисе, должны заниматься приемом и обработкой заказов по телефону, контролировать выполнение заказа (с момента приема заказа и до получения товара клиентом) и дебиторскую задолженность, вести работу с клиентами, приехавшими в офис. Крупных клиентов обязательно закрепите за конкретными менеджерами, так как здесь есть своя специфика: менеджер должен знать про значимого клиента все. К тому же необходимо четкое разграничение ответственности, чтобы было ясно, с кого спрашивать за результат работы с конкретным клиентом.
Зачем бизнесу Корпоративный Кодекс Компании?
Хочу подчеркнуть, что по телефону очень тяжело вести переговоры о продаже: в большинстве случаев клиент будет заказывать только то, чем привык пользоваться (бумагу, папки-регистраторы, скоросшиватели и т. д.). В таком случае практически невозможно продать новый товар, который клиент никогда не видел. Как, например, без демонстрации товара или каталога убедить заказчика купить новую серию офисных папок или приобрести степлер за 50 руб., а не за 10 руб. Вообще по телефону клиенту сложно оценить достоинства более дорогой продукции. Есть товары (ежедневники, кожаные папки и проч.), которые клиент редко покупает, пока их не «пощупает».
Однако продажи можно увеличить в несколько раз, если торговые представители приедут к заказчикам, имея на руках образцы товаров. В этом случае не только увеличится приток новых клиентов, но и повысится их лояльность к компании, так как завязываются личные взаимоотношения торгового представителя с клиентом. Кроме того, улучшится качество и повысится скорость обработки заказов.
Руководитель отдела корпоративных продаж
Естественно, от руководителя этого отдела во многом зависит эффективность корпоративных продаж. Поэтому недопустимо, чтобы его зарплата зависела только от объема продаж (прибыли). На мой взгляд, стоит разработать для руководителя отдела квартальные планы, которые утверждаются акционерами.
В план должны быть внесены ориентировочные финансовые показатели: если отделу удалось их достичь, то руководитель получит квартальный бонус. Кроме того, в плане необходимо перечислить целевые задачи, проекты и инновации, которыми придется заниматься в ближайшем квартале (например, улучшить бизнес-процесс обработки заказов клиентов и добиться сокращения срока поставки до 24 часов; оптимизировать методику начисления заработной платы исходя из текущей рыночной конъюнктуры; увеличить клиентскую базу на 10%, а выручку на 35% и т. д.). Размер квартального бонуса должен быть весомым и составлять 30-40% зарплаты. Такая система позволит мотивировать руководителя на достижение поставленных акционерами целей.
Тонкости корпоративных продаж! Интервью с Евгением Колотиловым
Очень важно, чтобы начальник отдела корпоративных продаж разделял с акционерами их видение бизнеса, чтобы он понимал ориентиры, к которым нужно стремиться, и принимал их.
Система мотивации сотрудников отдела корпоративных продаж
На мой взгляд, необходимо внедрить комплексную систему мотивации сотрудников. Остановлюсь на ее ключевых моментах.
Зарплата менеджеров в офисе должна зависеть от результатов личных продаж и от результатов деятельности отдела в целом примерно в равных долях. Таким образом внутренняя конкуренция сохраняется, однако коллективная мотивационная составляющая значительно снизит разграничение клиентов на своих и чужих. Зависимость от результатов лучше всего привязать к выполнению ежемесячного плана продаж, конечно, если в компании есть система планирования. Можно поступить проще и начислять процент от выручки, но при бурном росте продаж придется постоянно его изменять (снижать), а это негативно отразится на мотивации сотрудников.
Зарплата торгового представителя должна зависеть только от результатов продаж по закрепленным за ним клиентам.
Кроме того, можно начислять ежемесячный бонус за привлечение новых клиентов в виде дополнительного фиксированного процента от продаж клиенту в течение определенного срока. Например, торговый представитель привлек нового клиента и получает стандартные 3% от объема продаж, а помимо этого, в течение трех месяцев ему выплачивают 2-процентный бонус (всего 5%). Такая форма поощрения стимулирует торгового представителя развивать отношения с клиентом.
Стоит начислять бонус за отобранных у конкурентов клиентов. Это будет дополнительный фиксированный процент от продаж клиенту в течение определенного срока. Например, руководитель отдела продаж заранее составляет список клиентов, с которыми работают конкуренты. Если торговому представителю удалось переманить одного из этих клиентов, то он получает стандартные 3% от объема продаж плюс 3-процентный бонус от объема продаж, который ему будут выплачивать в течение трех месяцев.
Каталог офисных товаров
Очень важно подготовить каталог товаров для корпоративных клиентов. На начальном этапе достаточно разместить в каталоге 1,5-2 тыс. наименований товаров. Причем в каталоге необходимо учитывать специфику спроса на товар в данном регионе: естественно, ни одна иногородняя компания этого сделать не сможет, так как их ассортимент, по понятным причинам, не подстраивается под специфику регионов. Каталог должен стать неотъемлемой частью имиджа компании.
Такой каталог значительно упростит для клиентов заказ товаров, особенно если указать их цены. Его выпуск резко увеличит продажи ассортиментного товара (наценка на который, как правило, выше), удельная доля «биржевых» товаров (с низкой наценкой) станет меньше, а в результате подскочит рентабельность продаж. С помощью каталога будет удобнее продавать товары высокой ценовой категории, поскольку легко можно объяснить клиенту преимущества такой продукции.
Как показывает опыт, крупнейшие поставщики и производители канцелярских товаров активно участвуют в создании каталогов региональных компаний. Это позволяет полностью покрыть затраты на печать каталога (а иногда и на разработку).
Источник: megalektsii.ru
Менеджер корпоративных продаж в банке
Менеджер корпоративных продаж в банке занимается реализацией продуктов банка корпоративным клиентам. Этот сегмент является одним из самых сложных, поскольку речь идет не об отдельном человеке, а о целых организациях, которые приобретают услугу. Для банков этот сегмент клиентов составляет одну из важных частей бизнеса и прибыли. Если физические лица обычно являются «минимальными» потребителями услуг, то корпоративные лица будут обслуживаться в банке долгое время.
Основной задачей менеджера корпоративных продаж в банке является разработать стратегию поиска новых корпоративных клиентов, выяснить степень их заинтересованности в услугах банка и оценить финансовые способности. Процесс привлечения корпоративного клиента является кропотливым, ведь придется убеждать в необходимости сотрудничества целые компании. Для этого менеджер должен обладать отличными коммуникативными навыками и искусством убеждения. В каждой компании есть люди, которые занимаются «отсевом» неинтересных и навязчивых людей, тем самым экономя время своего руководства. Менеджер корпоративных продаж должен уметь доказать, что его звонок или визит является действительно важным для компании.
Работа носит разъездной характер, поэтому потребуется наличие личного автомобиля. Большая часть рабочего времени будет происходить вне стен офиса. Корпоративному менеджеру необходимо иметь высокий уровень самоорганизации и максимально эффективно планировать рабочее время. Презентации и сами продажи будут происходить на территории партнеров, поэтому умение налаживать контакты с незнакомой публикой очень пригодится в работе.
Должность менеджера корпоративных продаж в банке дает отличную возможность развиваться и продвигаться по карьерной лестнице. График работы является гибким, поэтому можно будет совмещать с заочным обучением. При хороших результатах работы оплата труда будет стабильной и высокой.
Зарплата менеджера корпоративных продаж в банке.
Вознаграждение менеджера зависит от объема проделанной работы. Чем больше сделок будет заключено, тем больше будет премия. Средняя заработная плата достигает в мегаполисах 45 000 – 60 000 рублей. В остальных регионах – от 25 000 руб. Она состоит из:
- Окладной части, которая фиксируется в трудовом договоре и выплачивается каждый месяц. Она не зависит от выполнения планов и составляет примерно 30-50% от общего заявленного дохода.
- Премиальной части, которая рассчитывается по результатам работы и выполнению показателей. Ее размер составляет бОльшую часть вознаграждения сотрудника и мотивирует на работу.
- Компенсационной части, куда входит оплата ГСМ, мобильной связи, мед.страховка и др.
Требования к менеджеру корпоративных продаж в банке:
- Опыт работы в активных продажах и работе с корпоративными клиентами. Просто знаний, как общаться с пользователями банковских услуг, будет недостаточно, поэтому практика и наличие собственной базы клиентов всегда приветствуется и намного облегчает выполнение задач.
- Готовность к разъездному характеру работы. Менеджер проводит 90% своего рабочего времени в разъездах, переговорах и поиске новых партнеров, предложении продуктов банка корпоративным клиентам.
- Опыт «холодных звонков» и ведения переговоров. Специалист должен уметь устанавливать контакты с незнакомыми людьми, чтобы добиться встречи, провести презентацию и продать услуги банка.
- Высшее или среднее образование. На начальном этапе могут принять на работу даже с средним образованием, но для продвижения по службе нужно будет получить обязательно высшее.
Обязанности менеджера корпоративных продаж в банке:
- Привлечение новых партнеров на обслуживание в банк. Менеджер должен постоянно находиться в поиске, поскольку конкуренция в этой отрасли высокая. База корпоративных компаний является постоянным и долговременным местом продаж, приносящим хороших стабильный доход банку, поэтому так важно нарабатывать ее.
- Проведение переговоров с первыми лицами корпоративных организаций. Все вопросы о переходе целой компании на обслуживание в банк решаются высшим руководством, поэтому нужно правильно выстроить формат общения, максимально точно и интересно донести информацию о продуктах и преимуществах сотрудничества.
- Построение долгосрочных отношений с партнерами. Корпоративные клиенты являются источником стабильной прибыли, поэтому менеджер должен услышать все требования и желания партнеров, чтобы удовлетворить все их потребности. Если обслуживание их не будет устраивать, то они могут перейти в другой банк.
- Выполнение планов продаж. На каждого сотрудника выставляется личный план, который нужно выполнять. Он состоит из количества новых клиентов, которых удалось привлечь менеджеру, от объема проданных услуг (кредитов, депозитов, пластиковых карточек и др.) и от того, насколько качественно была проведена эта работа.
- Привлечение клиентов на зарплатные проекты. Сейчас оплата труда в организациях проводится безналичным путем. Каждый зарплатный клиент является потенциальным и качественным потребителем банковских услуг – все его доходы отражаются в банке, поэтому можно точно рассчитать кредитоспособность и финансовое состояние для дальнейших продаж. Чем больше таких клиентов будет привлечено менеджером, тем больше сделок можно совершить. Специалист по корпоративным продажам должен суметь убедить руководство корпоративных клиентов перейти на зарплатное обслуживание именно в его банк.
Автор статьи
Тачков Дмитрий
Источник: hcpeople.ru
Юридическая социальная сеть
23.2к
Подписаться
13 262 502
Актуальные темы
Публикации
Вопрос дня
Техническая поддержка 9111.ru
Юридическая публикация
Астрология
Государство
Жалоба на действия или бездействие
Мнение о специалистах и организациях
Образ жизни
Образование
Отзывы о товарах и услугах
Светская жизнь
Технологии
Курьёзные вопросы
Социальные сети
Законы и кодексы
Сообщества
Автор публикации
Бракк андрей павлович Подписчиков: 261
23.2к
Корпоративная структура и как она работает
142 просмотрa
22 дочитывания
15 комментариев
На сегодня эта публикация уже заработала 1,10 рублей за дочитывания Зарабатывать
- корпоративная структура и как она работает
- Обсуждение
Корпоративная структура – это способ организации различных компаний. Каждый крупный бизнес имеет свою структуру. Эти структуры используют природные ресурсы для создания ценности для акционеров и общества. Однако не все корпорации следуют этическим принципам при ведении бизнеса. Поэтому важно понимать, как работают корпорации и какова их цель.
Корпорация — это компания, которая принадлежит акционерам и управляется советом директоров. Акционеры — это люди, которые покупают акции компании; они те, кто получает прибыль. Директора являются высшими должностными лицами в компании, и они принимают решения, касающиеся ведения бизнеса. Корпорации управляются для получения прибыли как акционерами, так и работниками.
Корпорации можно разделить на отделы в зависимости от используемых ими природных ресурсов. Например, нефтяные корпорации занимаются производством и распределением энергии. Другие общие группы отделов включают производство, сельское хозяйство и финансы. Все эти ресурсы помогают корпорациям расти и добиваться успеха.
Кроме того, каждая структура имеет собственный набор правил для обеспечения устойчивого корпоративного роста. Это включает как этические, так и юридические стандарты.
корпоративная структура и как она работает
Корпорация — это юридическое лицо, организация или консорциум физических лиц с четкой юридической идентичностью. Это вид коммерческой организации, созданной законодательным актом и основной деятельностью которой является получение дохода. Собрание акционеров созывается для принятия решений по положениям корпоративного устава. Термин «корпорация» происходит от латинского слова «corpus», что означает «тело». Корпорация выполняет множество жизненно важных функций, таких как участие в коммерческой, промышленной или финансовой деятельности, получение капитала, производство или продажа товаров и получение дохода.
Корпорация принадлежит ее акционерам, а акционеры имеют право избирать или увольнять Совет директоров. Он выбирает, какая компания помогает ему работать. Кроме того, корпорациями управляет совет менеджеров, которые управляют бизнесом от имени корпорации. Корпорации имеют право заключать партнерские соглашения с другими организациями под своим корпоративным именем.
Они также имеют право владеть имуществом и создавать обязательства для акционеров, менеджеров и сотрудников. Корпорации подчиняются федеральным, государственным и местным законам и постановлениям.
Источник: www.9111.ru
