Отдел продаж как бизнес

По данным CBI Insights, почти треть стартапов проваливается из-за неправильно подобранной команды. Верная комбинация специалистов с разным уровнем квалификации особенно важна при найме менеджеров по продажам. Именно они будут генерировать ресурсы для существования молодой компании.

На самом старте стоит нанять не дорогих, но качественных менеджеров. Таких сотрудников можно найти в регионах: как правило, стоимость их работы ниже, чем в Москве.

Обращайте внимание на соискателей с потенциалом в продажах и желанием зарабатывать больше. Воспользуйтесь этим стремлением и постройте систему мотивации для отдела.

Для создания системы определите первые KPI, нацеленные на бонус. Лучше всего опираться на понятные и объективные показатели. Например, эффективная и прозрачная оценка по количеству отправленных клиентам предложений. Не забывайте, что зарплаты в регионах меньше: если закрывать все нужды удаленного сотрудника окладом, у него будет меньше желания зарабатывать бонус.

ОТДЕЛ ПРОДАЖ с НУЛЯ. Пошаговое руководство построения.

Кто будет возглавлять отдел? На первых порах стать руководителем-продажником стоит самому владельцу компании. Затея может показаться неудачной, но в перспективе даст результаты: основатель лучше узнает особенности продукта и желания клиентов, а еще поймет, что требовать от менеджеров и их руководителя при найме.

На чем строится отдел продаж

Найм хороших недорогих специалистов и создание системы мотивации — начало работы над выстраиванием процессов продажи. Следующий шаг — реализация потенциала сотрудников отдела с помощью обучения и эффективных скриптов.

С самого старта стоит завести CRM-систему. Не стоит брать недорогое, непопулярное решение: как правило, за дешевизной скрывается много подводных камней. Обратите внимание на системы, разработанные под ваш рынок, или популярные готовые решения. Они стоят чуть дороже, зато обладают нужным функционалом и проверены другими пользователями. Система позволит вам структурировать клиентскую базу и оценивать работу отдела с помощью прослушивания звонков.

Кроме того, запись звонков позволит выработать скрипты разговоров для обучения сотрудников. Прослушайте целевые звонки и выберите механики привлечения клиентов, которые стали наиболее эффективными при разговоре. Это поможет вам сформировать первые алгоритмы работы менеджера по продажам при обслуживании клиентов.

Не стоит тратить все время на скрипты и описание продукта со всеми преимуществами и недостатками. На первых этапах для обучения будет достаточно небольшого списка стратегий разговора и информации об уникальности предложения компании.

Другая хорошая стратегия для выстраивания эффективного отдела продаж — обмен опытом с успешными менеджерами. Постарайтесь познакомиться с экспертами индустрии и узнать, какие инструменты позволяют им достичь эффективности продаж. Нарабатывание таких социальных связей позволит не только узнать действующие стратегии продаж, но и наметить план развития отдела.

Как повысить эффективность существующего отдела продаж

Предположим, компания прошла эти шаги или существует уже не первый год. Оптимизировать работу отдела продаж в таком случае поможет анализ запросов потребителя. Узнайте, какие функции пользуются особенным спросом у заказчиков, а какие недочеты они считают критичными.

Такой анализ поможет определить необходимые роли и функции сотрудников. Возможно, заказчикам необходимо больше рабочего времени аккаунт-менеджера, или они хотят презентации продукта от менеджера по продажам.

Сегментируйте клиентов по нуждам и запросам внутри вашей CRM-системы. Как правило, покрыть их все удастся с помощью трехступенчатой системы отдела продаж.

Менеджеры первого уровня занимаются поиском потенциальных заказчиков и налаживанием связей с ними. Обработка клиентов — второй, основной уровень работы отдела продаж. На третьем уровне — работа с постоянными «теплыми» клиентами, которая состоит из повторных продаж, обработки новых запросов от заказчиков и постоянной обратной связи.

Еще один инструмент повышения эффективности — делегирование части входящих звонков. Он пригодится в ситуациях, когда отдел не справляется с обработкой новых клиентов, например, после запуска рекламной кампании. В таких ситуациях стоит воспользоваться современными IT-сервисами, которые автоматизируют работу отдела. Они возьмут на себя обработку части клиентов и разгрузят отдел продаж.

Кроме того, действующим компаниям стоит ввести более прозрачные регламенты и разработать книгу продаж. Книга продаж — описание продукта, которое охватывает все его характеристики вплоть до уникальности и отличий от продукта конкурента. Она поможет углубить знания специалистов и выработать наиболее действенные скрипты для звонков.

Вот еще регламенты, которые нельзя упускать:

• требования к обработке новых клиентов;
• правила общения с постоянными заказчиками;
• требования к ведению клиентской базы;
• распределение зон ответственности и функции каждого сотрудника отдела с четкими KPI.

1. Нанимайте удаленных сотрудников из регионов: зарплата у них меньше, чем в Москве.
2. С самого старта установите прозрачные и ясные KPI.
3. Станьте руководителем отдела и разработайте первые регламенты.
4. Прокачайте социальные связи с внешними экспертами по продажам.
5. Делегируйте прием части входящих звонков — это поможет сократить расходы.
6. Анализируйте данные: слушайте записи звонков, сегментируйте клиентов. Это поможет выработать эффективные сценарии разговора и обучить менеджеров.

Фото на обложке: bokehart/shutterstock.com

Источник: rb.ru

Как построить эффективный отдел продаж с нуля

Любая растущая компания, занимающаяся торговлей, приходит к тому, что менеджеров в количестве 1−2 недостаточно для повышения прибыли. И руководители решают создать отдел продаж. Как выполнить эту задачу, этапы решения, какие функции отдел будет осуществлять, стратегии деятельности — с комплексом данных вопросов вначале предстоит разобраться.

Образование отдела продаж с нуля — непростая задача. Для ее решения потребуются время, финансы, знания, организаторский талант. Выполнение данной задачи можно поручить соответствующим профессионалам, маркетологам, знающим правила создания и работы отдела продаж.
Директор в принципе сможет самостоятельно за няться организацией данного отдела при условии, что он будет вести правильную стратегию, выполнит последовательно все этапы, правильно распределит ресурсы.

Эффективный отдел продаж — какой он?

• план реализации (за неделю / месяц / год) стабильно выполняется;
• менеджеры по торговле работают с высокой результативностью;
• правильное структурирование отдела продаж: фазы процесса торговли распределены между менеджерами, отлажено взаимодействие с покупателями, четко поставлены задачи;
• взаимодействие сотрудников и других подразделений компании с отделом продаж стабильно и результативно, слаженная работа обуславливает успешную торговлю;
• деятельность каждого работника легко оценивается и контролируется, отчет для руководителя составляется ежедневно;
• продажи совершаются стабильно, непрерывно.

Эффективное sale-подразделение обеспечивает бесперебойную торговлю независимо от начальника. Должное его построение мотивирует сотрудников, повышает экономические показатели компании. Одновременно исчезает зависимость функционирования от отдельных работников. Отлаженная схема торговли работает по выработанному алгоритму. Оценить эффект от деятельности, позволяют следующие данные:

• Входящий поток — категория новых клиентов, формирующаяся после проведения мер по привлечению или применения новых путей передачи информации о предприятии.
• Первая покупка — привлеченная новым способом целевая аудитория совершает покупку. Средний чек говорит о средней потраченной сумме.
• Повторные покупки совершаются постоянными клиентами при правильном подходе, их средний чек возрастает.
• Доход — это конечная цель, указывающая на успешность мероприятия.

Анализируя эти показатели, начальнику следует учитывать период цикла торговли, разрабатывать реальные планы. Ошибочные цели и схемы быстро отражаются в виде уменьшения прибыли,

Эффективное функционирование торгового процесса поднимает авторитет фирмы среди партнеров, что позволяет развиваться быстрыми темпами, несмотря на кризисные периоды.

Этапы построения отдела продаж с нуля

Наметив цели, составив стратегию действий, директор или ответственный маркетолог приступает к поэтапной реализации плана.

1. 3-уровневая система торговли

Отдел продаж обычно строится по 3-уровневой системе. Данная схема деятельности подразделения признана оптимальной.

На 1 уровне производится поиск будущих клиентов, включающий сбор информации о компаниях города, о пользователях фирменного сайта после прохождения ими регистрации. Данные задачи выполняет один или несколько работников в зависимости от масштаба фирмы и конечных целей.

На 2 уровне производится работа с потенциальными покупателями, подобранными на первом уровне. Будущих клиентов обзванивают, информируют о товаре, акциях. Продажи благодаря этой работе увеличиваются. Опытные менеджеры на этом этапе проявляют максимально профессиональные навыки по ведению торговли.

На 3 уровне сотрудники занимаются постоянными покупателями. Информация о них передается менеджерам после совершения первой покупки. Здесь действуют наиболее подготовленные сотрудники: взаимодействие с ключевыми покупателями чрезвычайно важна для компании. С ними периодически связываются, получают обратную связь и совершают вторичные продажи.

Эксперты установили: построение отдела продаж по 3 уровням оптимально по затратам для выстраивания, сама организация процесса торговли происходит довольно быстро.

2. Настройка процесса управления

Деятельность sale-подразделения должна происходить согласно разработанным правилам. В процессе торговли применяются готовые скрипты и схемы, взаимодействие с покупателями строятся по единому алгоритму: поиск, обзвон, работа с лояльными клиентами. Правила работы подробно расписываются в регламентах:

• ведение базы клиентов компании;
• взаимодействие с постоянными покупателями;
• работа с новыми покупателями;
• установка граней ответственности сотрудников, правила взаимодействия менеджеров и руководства;
• работа с CRM-программами, ведение отчетности, статистики.

Свод правил должен быть понятным, применимым, дополняемым: работники в любой ситуации должны знать, что им делать. Выполнение абсолютно всех правил строго обязательно, поэтому документы должны максимально отражать реальность.

3. Подбор работников

Поиск и прием на работу сотрудников — не простая задача. Искать работников в отдел продаж придется серьезно, дабы найти наиболее подготовленных.

Для работы на 3 уровне с постоянными покупателями будут задействованы существующие опытные работники компании. Нанимать новых сотрудников придется для набора клиентской базы и проведения обзвонов и продаж.

Следует принимать менеджеров хоть с минимальным навыком торговли. После приема обязательно необходимо их обучать, проводить тренинги, обеспечивать больше практики.
Второй непростой задачей является назначение руководства отдела продаж. Обычно, назначается специалист с опытом руководящей деятельности. В его сферу работы будет входить составление скриптов торговли, разработка регламентов, работа с ключевыми покупателями.

4. Автоматизация работы отдела продаж

Следующий этап в создании отдела продаж заключается в автоматизации процессов бизнеса. В работу компании внедряется CRM-система, то есть система управления взаимоотношений с покупателями. Данная система поддерживает бизнес-процессы фирмы: сбор, сохранение и анализ информации о покупателях, базы данных …

Помимо этого, CRM-программа помогает проводить контроль за результатами деятельности продавцов компании. Все отчетности составляются и корректируются автоматически в результате внесения данных каждым сотрудником по ходу работы.

Руководитель отдела продаж благодаря CRM-сервису в онлайн-режиме имеет доступ к информации о работе всех сотрудников и находится в курсе, на какой стадии проходят переговоры с покупателями и на какой стадии — продажи.
Автоматизация позволяет избавиться о рутинных задач: разнородные отчетности, складской учет, оформление заявок …

Вся информация о клиентах, хроника взаимодействия собираются в единой базе данных. Автоматизация действительно удобна, значительно упрощает труд отдела продаж компании. Руководителю предоставляется в цифровом и графическом виде анализ торговых операций и прибыли. Он полностью обладает информацией для оценки результативности работы отдельных менеджеров, исполнения планов.

Преимущества автоматизации бизнес-процессов:

• быстрая обработка сделок / заявок;
• потеря заявок исключена;
• ускорение работы;
• увеличение лояльности покупателей;
• ускорение заключения и завершения сделок.

Руководство может подобрать нужную CRM для автоматизации процессов бизнеса. Сегодня таких программ разработано большое множество с разным функционалом и спецификой. Их успешно применяют торговые фирмы, онлайн-магазины.

CRM-сервис дополнительно может иметь в арсенале возможность e-mail-рассылки, свой почтовый клиент, СМС-рассылки, многозадачный календарь, модуль IP-телефонии Практически все современные предприятия используют CRM -сервисы в своей работе.

Преимущества скриптов для продаж

Заготовленные сценарии призваны увеличить число положительных сделок. Готовые скрипты многократно доказали свое право на существование практически в любых сферах.

Скрипты обеспечивают следующие преимущества:

• Позволяют работникам вести себя увереннее. На неожиданные вопросы / возражения продавец заранее знает ответ. Покупатель не застанет его врасплох и сразу получит объяснение.
• Скрипт ведения сделки напоминает про необходимость совершить сделку положительно. Случается, что менеджера отвлекают или диалог уходит в другое русло, в результате чего специалист забывает довести сделку до конца.
• Сценарий содержит список качеств товара. Скрипт поможет рассказать подробнее о преимуществах рассматриваемого продукта. И вероятность успешности сделки повышается.

Скрипты составляются по определенному алгоритму:

1. эффективное приветствие;
2. озвучивание выгоды (конкретное предложение);
3. выяснение потребности;
4. наводящие вопросы (пару вопросов);
5. акцентирование на болевых точках;
6. формирование заинтересованности (информация о товаре / услуге);
7. достигнутое соглашение / продажа.

Скрипты сэкономят ресурсы на обучение работников и поиск новых. Они помогают начинающим менеджерам не растеряться и провести торговую операцию. Скрипты облегчают и повышают успешность работы каждого работника и в конечном итоге всего коллектива.

Обучение сотрудников

После зачисления на работу менеджеров следует адаптировать к работе в предприятии и периодически обучать. Продавцы должны хорошо знать:

• продукцию;
• рынок, конкурентов, товарный сектор;
• скрипты ведения переговоров.

Систематическое обучение работников несмотря на некоторое сопротивление позволяет им самим повысить квалификацию, научиться продавать, показывать выгоду товара.
Распространенными форматами подготовки стали вебинары, конференции, мастер-классы, тренинги. На тренингах работники улучшают навыки и успешнее ведут торговлю.

Начальник может передавать собственный опыт торговли, но основное обучение работников должны проводить профессионалы в этой области. А начальник следит за процессом и результатами, мотивирует, создает условия для обучения и профессионального роста работников.

Как минимизировать риски при построении sale-подразделения

1. Каждый работник фирмы должен выполнять свою работу на все 100%. Управление отделом должно быть устроено так, чтобы работники были заинтересованы в хорошей работе.
2. Система торговли с четкой структурой, правильной схемой мотивации, планирования обеспечит бесперебойную деятельность предприятия.
3. Налаженные каналы явной и неявной рекламы, сформированные критерии по приему персонала также позволят долгое время держаться на плаву.

С течением времени финансовые показатели могут пойти на спад. Следует быстро выяснить причины, найти слабые места, убрать проблему, которая может привести к краху построенной системы.

Для обнаружения проблемы руководству рекомендуется обращаться к экспертам. Опытные консультанты в сфере бизнеса помогут разработать адекватную мотивацию, схему контроля и торговли специально для конкретной фирмы.

Заботиться об обучении работников и совершенствовать sale-отдел необходимо постоянно, даже когда все нормально. Ситуация когда-нибудь неожиданно изменится и накроет кризис. При неподготовленности будет сложно преодолеть трудности. Для хороших доходов, устойчивости фирмы на рынке руководству следует системно решать проблемы.

Источник: synergy.ru

Развитие и построение отдела продаж 2023 г.

Отделом продаж можно назвать подразделение любой организации, главной задачей которого является продажа товаров или услуг покупателю. Отдел продаж может быть сформирован в любой организации, независимо от ее сферы деятельности, главное, чтобы в результате продаж товаров и услуг зарабатывались деньги.

В конечном итоге общественное признание может завоевать та организация, которая сумеет продать товар или услугу покупателю. Также организация может завоевать доверие покупателей в момент продаж товаров или услуг, а это всегда способствует увеличению количества покупок. В организации всегда должно присутствовать чувство уважения к сотрудникам, работающим в отделе продаж.Каждый сотрудник в организации должен понимать значимость отдела продаж и какую роль он играет в эффективной деятельности организации.

2. Для чего нужен отдел продаж

• Сотрудники отдела продаж всегда должны стремиться к увеличению количества заключаемых договоров или же контрактов, работники должны уметь продавать как можно больше товаров и услуг покупателю;
• Стоимость контракта должна расти, чем он будет дороже, тем больше денег от них получит организация. Поэтому сотрудник отдела продаж должен уметь находить такие контракты;
• Когда речь идет о сделках, договорах, то в данном случае сотрудники отдела продаж ведут и следят за клиентскими базами данных, внимательно ведут весь документооборот, который касается данных сделок или договоров;
• Основное время сотрудники отдела продаж уделяют клиентам, с ними необходимо поддерживать связь и всегда стремиться к взаимному сотрудничеству. Еще одна из обязанностей, это поиск новых клиентов и исполнение существующей в организации системы продаж;
• Также в ряд обязанностей работников отдела продаж входит занятие рекламной деятельностью, которая всегда должна быть направлена на рост продаж и увеличение прибыли организации. Данной функцией может заниматься и другой отдел организации, если организация крупная, но рекламная деятельность все равно должна обсуждаться с руководителем отдела продаж.

3. Построение отдела продаж — это

Построение отдела продаж можно охарактеризовать как весьма сложный процесс, который требует необходимых навыков и умений.
В самом начале каждый руководитель должен поставить приоритеты, для этого нужно определиться с выбором необходимой цели, ради которой будет создан отдел продаж. К тому же необходимо описать ряд задач, которые будут решаться по мере построения отдела. Когда цель сформулирована, а задачи поставлены, руководитель может начать создавать отдел продаж.

Нужна помощь в развитии и построении отдела продаж?

Отправьте запрос и получите в распоряжение целый штат экспертов с оплатой за результат!

4. Этапы построения отдела продаж

Этап 1. Проработка структуры будущего отдела продаж

Всего существует три уровня организации отдела продаж, они представлены ниже.

Первым уровнем считается тот, на котором в организации происходит поиск и отбор потенциальных покупателей. На этом уровне одновременно могут работать несколько работников из отдела продаж, все будет зависеть от масштаба деятельности организации. Если же организация небольшая, то с этой работой может справиться и один сотрудник.

На втором уровне организации отдела продаж, осуществляется взаимодействие с потенциальными клиентами, данные о них поступают от менеджеров, которые находятся на более низком уровне. Здесь работники отдела продаж занимаются “холодными” и “теплыми” звонками и обзванивают потенциальных покупателей. На этом уровне важную роль играет мотивация сотрудников отдела продаж и их стремление к работе.

На третьем уровне сотрудники работают с постоянными покупателями организации. В данном случае работают наиболее опытные сотрудники, так как работа с постоянными клиентами тоже очень важна для деятельности организации. Ни в коем случае нельзя терять связь с нужными покупателями, сотрудникам необходимо стремиться к повторным продажам товаров и услуг покупателям.

Этап 2. Определение размера финансовых вложений

Этап 3. Регламентация всех рабочих процессов отдела продаж

Этап 4. Поиск менеджеров по продажам

Этап 5. Автоматизация работы отдела продаж

Ещё одним плюсом является то, что руководитель в любой момент времени может оценить эффективность работы отдела продаж и в целом всей организации. Любая фирма вне зависимости от ее сферы деятельности может самостоятельно подобрать программу по автоматизации любых бизнес-процессов, а также подобрать CRM-программу. Каждая из этих программ будет отличаться по стоимости поэтому не составит сложности выбрать ту или иную программу.

5. Видео-инструкция — построение отдела продаж

Для гарантированного результата в тендерных закупках Вы можете обратиться за консультацией к экспертам Центра Поддержки Предпринимательства. Если ваша организация относится к субъектам малого предпринимательства, Вы можете получить целый ряд преимуществ: авансирование по гос контрактам, короткие сроки расчетов, заключение прямых договоров и субподрядов без тендера. Оформите заявку и работайте только по выгодным контрактам с минимальной конкуренцией!

Источник: cpp-group.ru