Открыть бизнес в Индии русскому

Основатель и генеральный директор компании Admitad Александр Бахманн — о выходе на индийский рынок.

11 136 просмотров
Александр Бахманн

Выход компании на международный рынок — это прекрасный повод послать горячий привет своим конкурентам, показав, насколько сильны позиции твоей компании.

Такой инфоповод всегда красив и практически беспроигрышный с точки зрения влияния на репутацию. Но объём предшествующей, а потом и сопутствующей работы — гигантский. Очевидно, что невозможно избежать всего, прочитав один-два материала от представителей бизнеса, имеющих опыт в международном развитии.

Задача совершенно иная. Рассказать о том, к чему стоит готовиться и как избежать ошибок на стадии планирования. Я расскажу про опыт ведения бизнеса в Индии, где у компании Admitad уже несколько лет работает местное представительство.

Какой бизнес стоит открывать в Индии

В Индии имеет смысл открывать бизнес, связанный с ИТ. Индия — идеальное место для компаний, которые планируют международную экспансию. Если какая-то ИТ-компания планирует выходить за рубеж, то Индия — это идеальное место для того, чтобы потренироваться, отточить навыки.

В Индии много клонов и аналогов западных интернет-магазинов: огромные супермаркеты, онлайн-гипермаркеты, есть местные аналоги Amazon, Flipkart, Snapdeal, ShopClues, платёжные системы, заказ еды, билетов. То есть практически всё, что есть в Индии — не местное изобретение, а что-то, пришедшее откуда-то либо со своими инвестициями, либо со своими идеями, но это всё вокруг digital.

Запуская бизнес в Индии, надо учитывать, что у индусов нет денег. Это полностью иностранный капитал. Другое дело, что уже сейчас, когда компания существует какое-то количество лет (три-пять) и показывает стабильный рост, то к этой компании обязательно присосётся какая-нибудь американская или азиатская фирма и предложит вложить в них ещё больше денег.

Но изначально это должны быть собственные деньги. Надо быть готовым к тому, что ты будешь делать всё на свои деньги. Причём найти партнёра, который захочет помочь, можно, но он будет оказывать любую поддержку, только не финансовую.

Правовые и юридические аспекты

Процесс подготовки документов для открытия компании в Индии довольно трудоёмкий, и собственными силами здесь не справиться. На местном рынке очень много нюансов, которые непонятны ни европейцам, ни людям из других стран.

Рекомендуется сразу же нанимать консалтинговое агентство, юристов. Лучше, чтоб их было несколько, потому что уже с этого момента начнётся надувательство.

Когда выбираешь компанию, которая бы начала консультировать по поводу легализации документов, различных систем налогообложения и так далее, то две компании, занимающиеся одним и тем же, предложат ценник, отличающийся в разы. У одной это может быть, например, миллион рупий, а у другой — пять миллионов.

Но самое важное — самостоятельно понять все налоговые сложности и законодательство невозможно. Нужно нанимать юристов и с ними плотно всё изучать. У нас ушло около трёх месяцев каждодневного общения на то, чтобы мы, наконец, запустили процесс оформления документов.

Потом ещё приблизительно месяц регистрации и всё — achievement unlocked — у вас есть компания, у вас есть счёт, вы можете работать, получать деньги и дальше с ними что-то делать. На бумаге всё гладко, потому что я сознательно опускаю множество юридических и финансовых аспектов, про которые должен рассказывать специалист. И это точно отдельная тема. И очень большая.

Поиск офиса

Есть место в Индии — город Гургаон, он же Гуруграм. Это город, у которого каждые три года меняется название. Он находится недалеко от Дели. И исторически сложилось, что этот город — мекка всех западных компаний.

Если вы начинаете экспансию в Индию, вы должны идти в Гуруграм, потому что большая часть людей, которые там работают, — сотрудники ИТ-сферы. Там можно найти себе и персонал, как правило, из местных. Есть и экспаты, но они в большинстве случаев сидят в своих компаниях и никуда не планируют уходить. Если захотите, начинайте с Гуруграма — это и дёшево, и эффективно, это правильное решение.

Другое дело, если мы говорим о такой составляющей, как продажи. Для этих целей подходит Мумбаи (ранее — Бомбей). Очень много агентств, с которыми у рекламодателей заключены контракты, находятся в Мумбае. Поэтому если нужны крупные, мощные рекламодатели, то без постоянных командировок в Мумбай на неделю или на месяц не обойтись.

Если компания хочет заниматься развитием своего бизнеса, то в Мумбае неплохо было бы иметь отдел продаж. Но это стоит намного дороже: там элитная недвижимость и звёзды Болливуда. Можно содержать офис из 30 человек в Гуруграме и можно на эти же деньги содержать команду из пяти человек в Мумбае.

Но с другой стороны, Мумбай выгоден, если у тебя там продажи. Могу нашим примером подтвердить, что много денег тратится на командирование людей. Но из-за специфики и из-за того, что у нас всё-таки аффилиат, нам немного попроще работать с агентствами, поэтому нет необходимости иметь продажи в Мумбаи.

Мы пытались разработать схему, при которой у нас был бы там удалённый отдел продаж, но, просмотрев большое количество людей, мы поняли, что люди хотят настолько большие деньги, что проще туда летать.

Офис лучше искать через основных игроков, которые занимаются строительством и сдачей недвижимости для таких целей — под нужды компаний, выходящих на местный рынок.

Это одна-две группы девелоперов. Если тебе нужен офис, ты обращаешься либо к одним, либо к другим. Сложности начинаются, когда ты приехал смотреть офис, обсудил, объяснил, что ты хочешь, как это должно выглядеть, и тебе назначают сроки. Ты сразу можешь к этим срокам прибавлять полгода, и через это время офис будет готов. Но это связано не только со строительством офиса, это связано ещё и с пониманием сроков у индусов.

Есть и вторичка. Во вторичку можно въехать в любой момент. Но большинство того, что есть на вторичном рынке, неприемлемо. Условия там дичайшие: муравейники, где на 40 м² у тебя размещается 30 человек. Поэтому, если ты хочешь, чтобы человек пришёл в офис и сказал «вау», потому что столы стоят хотя бы в полутора метрах друг от друга, то нужно строить новый офис.

Можно, конечно, снять офис, откуда съедет компания из 30 индусов на 40 квадратных метрах, и посадить на тех же 40 квадратных метрах пять человек. Но, как правило, большинство людей, когда приезжают в страну, делают что-то своё. Это показатель развития бизнеса, все компании въезжают в новые отстроившиеся офисы.

Наём сотрудников

Теперь начинается поиск сотрудников. Изначально у нас была задача найти руководителя местного офиса. Мы не знали людей или рекрутеров. У нас была одна рекомендация от другой компании, где работают русские сотрудники, которые уже находятся в Индии.

Они порекомендовали рекрутинговое агентство и они же позже посоветовали нам адекватных юристов. Через рекрутинговое агентство мы начали поиск руководителя и параллельно искали сами. Только своими силами это сделать невозможно, потому что нужно 24 часа в сутки заниматься обработкой входящих резюме.

Восемь из десяти индусов имеют по паре степеней MBA, но ты начинаешь с ними разговаривать и понимаешь, что английский у них на уровне начальной школы. И ничего общего со степенью или квалификацией это не имеет. Это просто какой-то сертификат, который у них может получить каждый разносчик пиццы.

Работают только рекомендации, потому что ты точно наломаешь дров, если будешь искать и проверять сам. Мы сперва обратились в рекрутинговое агентство, которое нашли в поисковой выдаче. И условия, и качество по сравнению с тем агентством, которое нам порекомендовали, были намного хуже, и ценник был намного выше.

Возможно, если ты приходишь по рекомендации от кого-то, условия для тебя будут несколько мягче, чем если ты придёшь с улицы. Специфика этого рынка такова, что если там нет местного человека, то несмотря на то, что ты вроде как сагиб по статусу, тебя все будут пытаться раскрутить на деньги.

Посмотрев первые десять кандидатур, которые просили, грубо говоря, 500 тысяч рупий в месяц, ты думаешь: «Ну, значит, это адекватные деньги, стоит взять». Но потом начинаешь искать через рекрутинговые агентства, они уже фильтруют через себя, и ты понимаешь, что средняя зарплата на эту позицию — 200 тысяч рупий. Можно делать всё своими силами, но это выйдет намного дороже, и не факт, что будет здорово и не придётся потом переделывать.

Говоря об уровне клиентского сервиса, нужно понимать, что у всех одинаковая заинтересованность. Ты ищешь агентство самостоятельно, ты звонишь, они готовы тебе помочь, выехать, оформить, посмотреть. И те агенты, которых тебе порекомендуют, готовы сделать то же самое. Разница — в деньгах.

Когда пройден этап с наймом руководителя, начинается поиск сотрудников. Изначально у нас была идея взять сотрудников из других партнёрских сетей, то есть с опытом. Необязательно переманивать.

Хотя в Индии всё завязано на кастах, узах и дружеских связях. Если человек приходит в компанию, то независимо от его уровня и ранга, он может подтянуть ещё минимум пять человек. То есть ты нанимаешь директора, он тебе приводит уже и руководителя отдела, и разных менеджеров.

Идея нанимать сотрудников с уже имеющимся опытом оказалась нерабочей. Потому что индусы очень сложно переучиваются. Если человек работал до этого три года в другой сети и даже если занимал какую-то хорошую позицию, но имел дело только с инструментами платной платформы для обслуживания аффилиатов (хочешь создать аффилиат — купи у нас модуль и работай), ему потом катастрофически сложно переучиться.

После того, как мы наняли первую часть сотрудников, мы пробовали взять сотрудников без опыта, и они намного быстрее обучились. Они же молодые, в этом тоже фишка. Средний возраст, если мы говорим об Admitad в Европе, — до 30 лет.

В Индии это 30 лет с небольшим. Впоследствии мы, конечно, придумали, как переучить сотрудников, которые имели опыт работы в других сетках, но по опыту могу сказать, что первые результаты по ним мы увидели только через год.

Особенности менталитета

Очень многое завязано на менталитете, на тех же кастах. Кто-то не хочет с кем-то работать, кому-то что-то не нравится, у какой-то касты праздники постоянно, у какой-то — нет. Очень много сложностей, но главное, что начало напрягать с самого начала, — их непунктуальность.

Это когда ты договариваешься о встрече на 13:00, приходишь в 12:45 и ждёшь до 13:30, звонишь, а тебе говорят: «Зачем вы так рано пришли?» И это повсеместная история. То же самое и с любыми отчётностями, письмами, дедлайнами. Тебе говорят: «Да, конечно, сегодня мы всё вам пришлём», и ты закладываешь ещё три-четыре дня на получение ответа. Это национальный обычай что ли.

Запугивания работают, только если ты себя изначально ставишь как страшный руководитель-каратель. Но есть ещё небольшой нюанс. Допустим, рабочие места (вакансии). В Индии всё-таки очень сложно с работой, и поэтому есть такие должности, как человек, который нажимает кнопочку этажа в лифте в торговом центре и получает две тысячи рупий в месяц.

Есть человек, который охраняет остановку, сидит на стульчике рядом за тысячу рупий в месяц. Стоит тебе опубликовать какую-нибудь вакансию, и ты сразу получишь миллион откликов. Но вот фильтровать их очень сложно, это отнимает много времени и усилий.

Нужно обязательно создавать для сотрудников суперподробные пошаговые мануалы по любому действию. Если твоя система хоть на 1% отличается от того, с чем им приходилось работать, ты должен всё подробно расписать: нажимаем на кнопку «Войти», вбиваем в строку URL такие-то символы, попадаем туда-то. И такие подробные мануалы нужны для всех — и для руководителей, и для рядовых сотрудников.

Ещё тут вступает в силу интересный индийский фактор. Индусы очень умные, но у них есть одна важная особенность — они не исключают, что всё возможно. Разница, однако, между глупостью и неисключением, что всё возможно, огромна, главное — не спутать.

Например, ты приходишь с утра в офис, ставишь ведро с навозом, и говоришь: «Ребята, если каждый сейчас намажет себе руку этим навозом, то когда будете кликать по мышке и клавиатуре, конверсия у вас по всем каналам вырастет на 10%». И они сделают это. Не потому, что они тупые. А потому, что они допускают возможность, что это действительно так. И нужно в общении с индусами отталкиваться именно от этого.

Оттого, что ты пошагово не расписал, что и как делать, будут неточности. Как только появится возможность сделать какое-либо действие иначе (раз верный алгоритм не описан в документе), сотрудник так и сделает. 99%, что это будет сделано неправильно. Или это будет сделано неполно, с упущением каких-то важных моментов.

Например, для индуса запустить кампанию — значит, пойти на встречу, договориться и всё. Он её уже запустил в голове на встрече после того, как ему сказали: «Да, давайте». Такие вещи, как заключить договор, настроить кабинет, проинтегрироваться, сделать потом ещё множество тестов, какую-то информационную рассылку — у них нет этого в понимании.

Зачастую, когда ты спрашиваешь: «А почему ты так сделал?», индус тебе отвечает: «А я думал, так лучше» или «А я думал, так возможно». Можно провести аналогию с поведением детей. И виноват не он, а ты. Ты чётко не рассказал, что это надо делать так, а не иначе, а это не надо ни в коем случае.

Есть другой нюанс. Как только индусы получают какую-то новую информацию и видят, что она полезна, они хотят создать что-то подобное сами. Поэтому часть из них может сразу отвалиться. К этому надо быть готовым.

Ты планируешь, что ты с этими людьми будешь работать, вот это будет твой генеральный директор, а через полгода они уходят и начинают делать что-то своё. Два сотрудника из пяти, которые были с нами с самого начала, через полгода ушли, и каждый из них открыл свою партнёрскую сеть.

Но у этих сотрудников дела идут неуспешно. Это уже к следующему вопросу — специфике работы всех индийских интернет-проектов без внешних инвестиций. Они готовы зарабатывать мало, если это будет стабильный заработок. Самое главное для них — не рост показателей и объёмов, а стабильные выплаты.

Показать ещё
22 комментария
Написать комментарий.

Есть некоторые моменты, с которыми я бы не согласился:
1. Нанимать всех по рекомендациям — особенно по рекомендации сотрудников на высоких должностях, через пол года у вас будут работать половина его родственников и друзей. Начнут воровать на всем, чем только можно. При этом, выстроив под собой такую пирамиду, полной ситуацией будет владеть только один человек и никто, в случае его ухода, не сможет его заменить.
2. Если индусы чего-то не понимают, они об этом никогда не скажут. Также вы никогда не услышите слово «нет». Вам будут мило качать головой, говорить «ханджи», «джи», после чего профакапят все сроки либо и скажут вам, что они не поняли как это делать.
3. Причина предыдущего пункта — высокий индекс дистанции власти https://en.wikipedia.org/wiki/Power_distance
Все отношения между начальником и подчиненными строятся на принципе — «Я начальник — ты дурак». Даже если что-то идет не так, вы об этом никогда не узнаете от своих подчиненных. Особенно ярко различия в менталитете проявляются при взаимодействии команд из разных стран с индусами. Если русский или европеец видит, что кто-то делает что-то не правильно, они об этом моментально скажут.

Чего никогда не дождешься от индусов. Даже если они подозревают, что что-то идет не так, будут молчать до последнего, пока не будет поздно.
4. Про MBA чистая правда. Читаешь CV, думаешь что чувак тянет на начальника отдела как минимум, после собеседования понимаешь, что даже на уровень джуниора он не тянет из-за не понимания базовых вещей.
5. Restricted holidays и фестивали это отдельная тема, просто оставлю фото ниже.

P.S. был у вас в офисе на Sohna Road, расположение не удобное, посмотрете что-то поближе в Cyber Hub или Udyog Vihar. Коммерческая недвижимость сейчас в избытке, рынок перегрет.

Развернуть ветку

День добрый, как с Вами можно связаться? Ссылка на G+ не рабочая:)

Развернуть ветку

Уже дизайн проект нового офиса апрувнули, приезжайте в гости))

Развернуть ветку

1 — Слышал много негативных отзывов про индусов.
Но когда пришлось с ними работать(3 разные фирмы на удаленке), порадовали качественной работой.
Единственное, что не устраивает у индусов(у всех, даже у тех кто в США по 10 лет прожили) жуткий акцект. Когда они говорят на английском, впечатление, что у них «носки во рту». Конечно есть исключения.

2 — Про выход на иностранный рынок.
Практически все российские IT фирмы не понимают, что выход на иностранный рынок — это не открыть офис в стране A.
У Вас есть IT продукт, который можно продавать онлайн, зачем вам офис в США, Индии, Канаде, Сингапуре?
Аналогичные IT продукты из-за границы сидят в стране N и просто продают продукты по всему миру.
Возможно у наших какой-то комплекс по поводу иностранного рынка.

Развернуть ветку

Михаил, насчет жителей Индии, хотела бы согласиться с Александром, автором статьи, в том, что в Индии до сих пор очень сильны кастовые традиции. Я знаю несколько людей, которые вышли из разных каст, кто-то учился со мной в Австралии ( синхи, — в древности каста воинов, также были дети представителей крупного бизнеса), кто-то со мной работает в сфере технологий. Понятно, что уровень образования, условия жизни, даже культурные стандарты у разных каст разные до сих пор. Это сказывается, в том числе, на уровне владения английским языком. Я знаю много примеров индийцев, у которых не было акцента, о котором вы говорите.

Про выход на индийский рынок, хотелось бы отметить, что если планируется выполнить эту задачу как следует, для крупной IT компании недостаточно просто работать дистанционно, не присутствуя в стране. Тем более, очень мало людей в России глубоко разбираются в том, как правильно юридически, культурно, стратегически и тактически вести бизнес в Индии, — поэтому для успеха дела надо иметь связи среди местных, постоянно с ними взаимодействовать и чувствовать их намерения, понимать подходы к решению задач, что напрямую связано с пониманием менталитета.

Поэтому я не согласна с вами в том, что у русских людей есть комплексы относительно иностранного рынка. Скорее, понимание того, что для успешного бизнеса необходимо понимание страны и людей, в ней живущих.

Развернуть ветку

По поводу выхода на иностранный рынок.
Приведу один из примеров, не называя компании.
Аналогичных примеров знаю больше 10.

Есть некая фирма из Норвегии. Делает софт продукт, который продает по всему миру. У них нет офисов запределами Норвегии.
30% продаж США, 15% Индия.

Общаясь с CEO фирм с IT продуктами из России(7+ кейсов), у меня складывается впечатление, что люди знают как делать деньги исключительно на Российком рынке и не понимают, что есть один в один как у них продукты в США, Европе, но они не сидят на локальном рынке и заводят офисы в не своей страны и у них нет проблем с продажами в Индии или любой другой стране.
CEO/CMO/CTO и прочие первые лица IT фирм из России не понимают как выходить на иностранный рынок и зацикленны, что это сложно и что там нужен офис.
А тем временем иностранные фирмы не парять и просто продают свои IT решения по всему миру.

Источник: vc.ru

Бизнес-камасутра. Что нужно знать россиянам, чтобы не провалить переговоры с индийцами

В ближайшее время российским предпринимателям, желающим вести бизнес за рубежом, придётся надолго позабыть о европейских странах и сосредоточить своё внимание на Ближнем Востоке, Китае и Индии. При этом многим придётся впервые столкнуться с чужим менталитетом и культурой, а также обнаружить, что все их представления об этих странах и работе на них далеки от реальности. «Секрет» поговорил с востоковедами о том, какие подводные камни нужно учитывать в переговорах и при выходе на чужие рынки, на примере Индии.

Индия — страна контрастов. Несколько десятилетий назад она проходила тяжёлый путь избавления от колониального прошлого и чаще ассоциировалась с грязью, нищетой, причудливыми религиями и архаичными обычаями, некоторые из которых поражают и пугают неподготовленного «белого человека». Но сейчас, сохранив приверженность старым традициям, Индия превратилась в сильное технологическое государство с одной из самых быстроразвивающихся экономик мира.

Довольно долго россияне мало интересовались этой страной, её обществом и культурой, не говоря уже об экономике. В результате многие российские бизнесмены, пытающиеся завоевать своё место под жарким индийским солнцем, сталкиваются с досадной неосведомлённостью о важных нюансах, которые могут стоить как хороших отношений с индийскими партнёрами, так и больших финансовых потерь.

Итак, что же в действительности представляет собой бизнес-культура Индии, какие проблемы есть в принципах сотрудничества российского и индийского бизнеса и можно ли их избежать?

Реальная Индия: чего ожидать?

Как объяснили опрошенные «Секретом» эксперты, знания россиян об Индии значительно отличаются от того, что эта страна представляет собой на самом деле. Часто, после беглого изучения, возникает соблазн думать об Индии как о чём-то однородном, цельном и понятном. На самом же деле внутри одной страны уживается не только множество народностей и религий (в этом моменте Индия роднится с Россией), но и множество экономически не похожих друг на друга регионов со своими правилами игры.

Мнение эксперта
Алексей Маслов
профессор Школы востоковедения НИУ ВШЭ

Индия в реальности не представляет собой единый экономический регион. Это первое, на чём обманываются многие предприниматели. Есть исторически разные регионы Индии с разным бизнес-менталитетом. В этом плане, когда выходите на работу с Индией, надо понимать, в какую часть страны вы выходите.

Отчасти эти различия в менталитете формализуются в специальных экономических зонах, которые практически разбиты на основе этой самой регионализации. Например, есть очень развитый район Гуджарата и специальная экономическая зона Гуджарат, которая предназначена для производства и вывоза продукции. Есть специальные экономические зоны на юге Индии, в основном производственные. А на севере мы встречаем огромное количество аутсорсинга, работающего по заказу от других организаций.

Второй важный момент — поскольку вся Индия говорит на английском языке, она создаёт впечатление, что с его помощью можно легко договориться и что тебя хорошо понимают. На самом деле, по-хорошему, лучше знать языки того региона, в который ты идёшь. Это может быть хинди, это может быть бурду (на севере Индии), бенгальский. Если многие, работая с Китаем, понимают, что китайский надо учить, про индийский как-то забывают.

К загадкам и особенностям Индии, безусловно, можно отнести систему каст, аналогичной которой нет нигде в мире. С древности все население Индии делилось на брахманов — жрецов и учёных, воинов — кшатриев, торговцев и ремесленников — вайшьи и обслугу — шудров. Каждая каста в свою очередь подразделяется на многочисленные подкасты, в основном по территориальному и профессиональному признакам. Кастовую принадлежность наследовали, фактически, вместе с судьбой и будущим видом деятельности: даже самые высшие касты имеют ограничения на выбор профессии.

Правда, и касты, и профессии с годами трансформировались, адаптируясь к новым реалиям. Так, например, говорят, что всех крупных индийских программистов можно отнести к брахманам (учёным людям). Но что осталось неизменным, так это существование касты неприкасаемых — бедняков, занятых на грязных работах, которым зачастую нельзя даже пользоваться общественным транспортом, больницами и магазинами. Особняком среди них стоят парии — люди, выключенные вообще из всех каст. Контакт с ними опасен — даже простое прикосновение к ним может сделать человека парией.

Мнение эксперта
Алексей Маслов
профессор Школы востоковедения НИУ ВШЭ

В принципе, Индия — это страна кланов и страна каст. Мы к этому не привыкли, а эта система продолжает работать. Это значит, что нужно очень чётко с самого начала изучить, откуда этот человек и к какой семье принадлежит. Индиец, когда вы сидите с ним за одним столом, надеется, что вы по крайней мере уже выяснили, насколько он значимая персона и как с ним следует обращаться.

У нас были случаи, когда со значимыми индийцами встречались заместители или даже помощники руководителей, в то время как по их представлениям с ними должны были руководители встречаться. Или, наоборот, вы встречаетесь с каким-то известным индийцем, а потом принимаете человека из другой касты, и это первого вашего визави обижает. Учитывая, что практически любая область промышленности в Индии контролируется конкретными людьми, кланами, то если наладить отношения хотя бы с одним человеком из этой группы и всё правильно сделать, вы можете работать уже с целой отраслью.

Чтобы не запутаться в хитросплетениях и нюансах индийской культуры и стать своим на индийском рынке, эксперты в один голос рекомендовали обеспечить себе провайдера — обычно ими выступают специализированные адвокатские конторы, чьи рекомендации стоит выполнять очень тщательно. Ну и заручиться рекомендациями — добыть их вам тоже помогут провайдеры.

Мнение эксперта
Алексей Маслов
профессор Школы востоковедения НИУ ВШЭ

Хотя они называются адвокатскими, в реальности они являются теми самыми вашими провайдерами в Индии, которые объясняют, что делать, как себя вести, какие контракты заключать, а также проверяют компании, с которыми вы работаете. В этом плане надо сказать, что качество бизнеса в Индии очень высоко. Но любого партнёра в Индии проверяйте на порядочность, потому что они много о себе говорят, но не всегда отвечают за свои слова. Проверяйте, как долго существует эта контора, есть ли у неё успешные сделки, работают ли они с большими организациями и т. д. По возможности устраняйте лишних посредников.

Мнение эксперта
Андрей Мисюра

управляющий партнёр (International) HIC Capital Group, глава евразийского офиса MSME CCII, востоковед, экс-дипломат

Средний индийский бизнес — очень разного бэкграунда люди. У одних дети — выпускники британских университетов, у других — местных, но это всё равно топовые семьи с прекрасными связями и влиянием — и подход к бизнесу у них будет разный. В Индии лучше иметь референс-мейкера (человека, который вас рекомендует), чем не иметь. Потому что на первых этапах вы будете плохо понимать происходящее, а вам напрямую не скажут, если что-то не так, и в какой-то момент общение просто прервётся. Референс-мейкеру, своему человеку, скажут, он поможет всё это склеить и отследить.

В отличие от многих западных стран, командировка для многих наших соотечественников по ощущениям не сильно различается с поездкой в Санкт-Петербург, в Индии россиянину придётся столкнуться не только с чужой культурой и странными обычаями, но и с чуждым набором бактерий. И этот факт приходится учитывать независимо от того, турист вы, бизнесмен или дипломат.

Мнение эксперта
Алексей Маслов
профессор Школы востоковедения НИУ ВШЭ

Надо понимать, что если вы серьёзно хотите работать с Индией, работать на индийском рынке, вам, скорее всего, придётся жить в Индии. Здесь надо приготовиться к ряду вопросов, первые из которых — гигиена и санитария. Написано множество трактатов о том, как защитить себя в Индии от всякой заразы.

Но практически не было человека, который пожил бы в Индии и не переболел чем-то, через это просто придётся пройти. Несмотря на это, обрастайте связями в Индии, не запирайтесь в офисе, не пытайтесь высидеть в безопасных зданиях из стекла и бетона, потому что в таком случае индийцы будут плохо к вам относиться. Выходите и идите общаться.

Общение — как с индийцами, так и с иностранцами, которые хорошо знают эту страну и уже успели пожить и поработать в ней несколько лет, — на первых порах может быть единственным адекватным способом понять, в какой реальности придётся действовать.

Мнение эксперта
Алексей Маслов
профессор Школы востоковедения НИУ ВШЭ

На мой взгляд, у нас очень сильно отличается образ Индии, выстроенный в массовом российском сознании, от реальности. Тот же Болливуд, по которому многие формируют свои представления, никогда не стремился отражать жизнь реальной Индии. Очевидно, что это один из важнейших потенциальных партнёров России, а это значит, что Индии надо обучать — без этого ничего не получится. Те знания, которыми вы сегодня обладаете про Махабхарату, Рабиндраната Тагора и Ганди, вам вряд ли помогут при работе с современными индийцами, но знать это тоже было бы полезно. Как минимум это покажет вам душу этого народа.

Но вот с тем чтобы изучать и понимать чужие рынки, у российского бизнеса не всё гладко.

Неэтичная бизнес-этика

Как указали опрошенные эксперты, основная проблема в бизнес-взаимоотношениях России и Индии отнюдь не недостаток информации. Скорее, дело в нежелании российских предпринимателей эту информацию воспринимать и играть по чужим правилам игры.

Хотя существует множество рекомендаций, которые можно принять как руководство к действию и получить хороший результат от сделки с индийцами, наши предприниматели то и дело игнорируют их. Они думают, что на чужой рынок можно заявиться и прогнуть его под свои желания и представления о ведении бизнеса. Как результат — рынок просто съедает наивного иностранца, высосав из него деньги, силы и время. Со всем индийским гостеприимством.

Мнение эксперта
Андрей Мисюра

управляющий партнёр (International) HIC Capital Group, глава евразийского офиса MSME CCII, востоковед, экс-дипломат

Типичный российский клиент, который хочет работать на индийском рынке, как правило, приходит с какой-то готовой схемой взаимодействия и говорит: мне нужен этот рынок так-то, на таких-то условиях. А дальше мы им задаём вопрос: тебе нужно именно «так-то» или тебе нужен этот рынок? Если последнее, то «так-то» не работает.

Если тебе нужно именно «так-то» — то любой каприз за ваши деньги, но стоить это будет очень дорого. Не все готовы учиться на своих ошибках. Но все хотят «легко выйти на индийский рынок»: думают, раз не запустилось что-то — значит, что-то не так, провайдер не тот, индийский партнёр неправильный.

По словам экс-дипломата, сейчас перед всеми постсоветскими странами стоят одни и те же фундаментальные вопросы выживания на зарубежных рынках: готовы ли они играть по чужим правилам, договариваться, входить в партнёрство, реально понимать, сколько это стоит и какую роль конкретный бизнес будет выполнять на конкретном рынке. Но пока к готовности прежде всего российского бизнеса воспринимать и соблюдать чужие правила игры, выходя на зарубежный рынок, существуют большие вопросы.

Андрей Мисюра указал, что, согласно исследованию HIC Capital Group, фонды российского происхождения только за 2021 год проинвестировали в индийский венчурный рынок $3,5 млрд. При этом индийские венчурные фонды демонстрируют отсутствие органического интереса к российскому рынку. Да и вообще к частному бизнесу из России в Индии относятся достаточно настороженно. Причина этого — российская бизнес-этика, а точнее, почти полное её отсутствие.

Мнение эксперта
Андрей Мисюра

управляющий партнер (International) HIC Capital Group, глава евразийского офиса MSME CCII, востоковед, экс-дипломат

Правило необхода партнёров — святое. Кейс из моей практики: один мейл, в список адресов которого не включили одного из партнёров, чуть не спровоцировал судебный процесс. Люди практически пошли в суд, потому что это даже не то что неуважение, это несоблюдение правил. Это вопрос того, как выстраиваются цепочки.

В ней у каждого есть своя роль, и каждый свою роль должен играть, а попытки кого-то из неё выключить — это страшное табу. А как это выглядит в России? Вот, предположим, один разработал технологию, другой под эту технологию создал производство и выбил всё, чтобы его запустить, а третий продаёт готовый продукт. Всё упаковано по ролям, у каждого своя доля.

И вот, предположим, третий смотрит и думает: это же я контролирую эту долю рынка, так зачем мне эти двое? Лучше я найду другую похожую технологию, передоговорюсь, потом вернусь к первым партнёрам, заявлю о разрыве дистрибьютерского соглашения или прожму на менее выгодные для них условия. Вся эта история этически неправильная.

Попытки бросить партнёра и делить сферы влияния, характерные для российского рынка, для Индии знакомы. Но там сформировалась другая бизнес-культура, направленная на увеличение количества кейсов, а не на передел бизнеса, объяснил эксперт. Для местных предпринимателей нормально иметь по пять — восемь бизнесов в разных направлениях.

И это определённым образом работает и обеспечивает их семьям некоторую экономическую стабильность. Да, выстреливает не всё, потому как индийский рынок очень конкурентный и трудный даже для местных. Такой подход рождает другую культурную проблему — расфокусировку. Вместо того чтобы пытаться сделать один бизнес в три раза лучше и прибыльнее, они запустят три бизнеса. Они могут быть один лучше другого, но немногие из них способны стать чем-то действительно большим.

Ещё одна системная ошибка, которую, по словам Мисюры, допускают многие российские предприниматели, — неготовность к реалиям экспортного цикла Индии. Как финансово, так и психологически. Особенно остро стоит проблема разного восприятия времени. Те, кто хоть раз вёл переговоры с представителями восточных культур, знают, что подход к жизни и бизнесу там, как правило, весьма неторопливый и требующий большого терпения. Но эта медлительность обманчива — когда проходит первый, самый долгий этап переговоров и подготовки, процессы могут завертеться очень быстро, а на это разморённые ожиданием иностранцы просто не успевают реагировать.

Источник: secretmag.ru

Ведение бизнеса в Индии: с чего начать и что необходимо знать в 2023 году

Все меньше остается авторитетных источников, называющих Индию «развивающимся государством» или «страной третьего мира». Редакция Бизнес-журнала https://lindeal.com объективно считает данную державу перспективным регионом для запуска бизнеса что для местных жителей, что для иностранцев. Однако перед регистрацией компании важно знать особенности местного предпринимательства, деловой культуры, налогообложения. И обязательно понимать, что здесь представляет собой основание и оформление фирмы в детальном пошаговом порядке. Обо всем этом мы подробно расскажем вам далее!

Как устроен бизнес в Индии: краткий обзор

Что касается определенных сфер бизнеса, самыми актуальными будут следующие:

• IT-отрасль. Основатели ИТ-компаний на первые 10 лет деятельности освобождаются от налогов. Это предложение оказалось притягательным даже для таких мировых гигантов, как Microsoft и Oracle. Средняя доходность для новичков — от 15 000 долларов в месяц.
• Текстиль. Местные ткани и одежда из них высоко ценятся по всей планете.
• Общественное питание. Самые популярные — маленькие кафе с доступным прайсом. Приносят прибыль от 10 000 долларов/месяц.
• Сбор и утилизация мусора в крупных городах.
• Туризм. Данная сфера приносит в казну $120 млрд ежегодно, несмотря на то, что в ней занято около 8 % индийцев.

В Индии мы можем наблюдать четкое разделение бизнеса на крупный, средний и малый для противодействия образованию монополий. Самый перспективным для новичков будет последний: малой компанией считается организация, чей основной капитал не превышает 30 млн рупий (667 тыс. долларов). Таким предприятиям государство оказывает особую поддержку: отсутствие административных барьеров, льготная налоговая ставка, материальная (техническая и денежная) помощь.

Преимущества и недостатки ведения бизнеса в Индии

Начнем с неоспоримых плюсов предпринимательской деятельности в стране:

1. Местная экономика показывает в последние лета стабильный ежегодный прирост на 5-8 % даже в условиях глобального финансового кризиса.
2. Выгодное территориальное положение, выход на азиатские рынки.
3. Высокий уровень ВВП, развитая инфраструктура.
4. Возможность регистрации компании нерезидентами государства, в том числе, удаленно.
5. Индийские молодые специалисты ценятся во всем мире за лучшее соотношение «цена/качество работы».
6. Сравнительно быстрая регистрация фирмы.
7. Оплата даже высококвалифицированного труда наемных работников здесь гораздо ниже, чем в соседних перспективных государствах — это связывается с более доступной стоимостью жилья, транспорта и продовольствия, нежели у соседей.
8. Низкие операционные расходы на запуск своего дела (в сравнении с теми же соседними регионами).
9. Щадящее налогообложение бизнеса, особенно малого предпринимательства, государственная поддержка коммерсантов.
10. Положительное отношение и правительства, и населения к иностранным компаниям.

Но, как и везде, дело не обходится без «ложки дегтя»:

1. Выкупить землю под свой бизнес не получится — только арендовать.
2. Для иностранцев стоимость ряда товаров и услуг традиционно выше, чем для местных жителей.
3. В ряде государственных структур процветает коррупция.
4. Выходные и праздничные дни в графике придется планировать исходя из законов религии, которую проповедует ваш персонал. Всего же индийцы придерживаются порядка семи различных религиозных учений!
5. Большая конкуренция среди иностранных предпринимателей: немалое число стартаперов хотят запустить свое дело в регионе, где люди готовы качественно работать за минимальную з/п.
6. Большое количество языков: только 14 официальных и более 300 дополнительных!
7. Несмотря на то, что предложение дешевой рабочей силы превышает спрос, найти действительно высококвалифицированный персонал сложно.

Так или иначе, число желающих запустить бизнес в этом государстве год от года лишь увеличивается.

Бизнес-культура, принятая в Индии

Начиная свое дело в индийском государстве обязательно следует учитывать особенности национального менталитета:

1. Несмотря на то, что кастовая система отменена еще в 1950, на неофициальном уровне ее еще придерживаются: иностранному бизнесмену стоит знать, к какому сословию принадлежит собеседник, чтобы избежать неловкостей.
2. Местные трудящиеся проповедуют безукоризненно четкое разделение работы. К примеру, в салоне красоты нанятый парикмахер будет заниматься только стрижками — на укладку и сушку волос придется набирать других специалистов.
3. В процессе трудового дня устраивается чаепитие, в продолжение которого рабочие процессы останавливаются.
4. Индийцы вежливы и терпеливы — и ожидают того же от своих партнеров. Нацию также характеризует абсолютная неспешность и невозмутимость, отчего есть смысл планировать важные мероприятия за месяц. Пунктуальным местное население назвать трудно, но зарубежным партнерам стоит являться на встречи вовремя.
5. Отдельное внимание — визиткам: на одной стороне информация должна быть на английском, на другой — на хинди. Это простое уважение местной культуры.
6. Несмотря на то, что в регионе достаточно жарко (до +50 градусов) и царит высокая влажность, летняя уличная одежда в бизнес-среде не принята: мужчины и женщины носят деловые костюмы.

В целом же, иностранным предпринимателям достаточно лишь оставаться открытыми, дружелюбными и терпеливыми.

Формы ведения бизнеса в Индии

Открывая свое дело в государстве, коммерсант может выбрать наиболее подходящую под его цели форму предприятия, организации:

• Компания с ограниченной ответственностью: Limited Liability Partnership (общество с ограниченной ответственностью), Private Ltd Company, Public Ltd Company (публичная).
• Компания с неограниченной ответственностью: Unlimited Company.
• Товарищество: Cooperatives (кооператив), Joint Hindu Family business, Partnership (товарищество).
• Индивидуальный предприниматель: Sole proprietorship.
• Представительство иностранной фирмы: Branch Office (филиал зарубежной корпорации), Liaison Office (представительство), Project Office (проектный офис), Subsidiary Company.

Что касается конкретно зарубежных предпринимателей, для них доступны три главные формы открытия бизнеса. Самая популярная — индийская компания: совместное предприятие или дочерний филиал в 100 % владении иностранца-бизнесмена. Есть вариант основания иностранного предприятия — представительства, филиала или проектного офиса. Еще одна возможность — запуск общества с ограниченной ответственностью.

Обратите внимание, что в компаниях должно быть не менее трех директоров. Есть и исключения: в обществах с ограниченной ответственностью — не менее двух управленцев, а в частных фирмах — не менее одного. Иностранным компаниям дополнительно нужно ввести должность директора-резидента.

Как создать компанию в Индии: пошаговая инструкция

Запуск бизнеса регулируется в стране местным Законом о компаниях (2013). Согласно ему регистрация фирмы проходит в несколько этапов:

1. Название предприятия. Нейм должен быть уникальным — это проверяется по государственным реестрам. Дополнительно подбирается незанятое доменное имя. В качестве домена используют .com или .in. На этом этапе обязательно плотное изучение актуальных Правил регистрации компании (2014).
2. Выбор бизнес-структуры. Эксперты рекомендуют иностранным предпринимателям остановиться на одной из форм: компания с ограниченной ответственностью (LLC), публичная компания с ограниченной ответственностью (PLC), партнерство с ограниченной ответственностью (LLP) или филиал зарубежной корпорации.
3. Получение сертификата цифровой подписи. Данный DSC позволяет завершить процесс онлайн-регистрации предприятия.
4. Получение идентификационных номеров директоров — DIN, обязательных с 2006 года.
5. Подача заявления на регистрацию. Удобство в том, что подать заявку можно в онлайн-сервисе, предоставив электронный документ формата pdf. с информацией о назначенных директорах, менеджерах и секретарях, а также подтверждением наличия местного офисного помещения.

Обязательно проверьте контрольный пакет документов: форма-1 для регистрации индийской компании, форма-32 с данными о назначенных управленцах, DIN-номера каждого из директоров, форма-18 с адресом будущей компании, сертификат цифровой подписи DSC, официальное письмо о названии фирмы в оригинале.

Налогообложение бизнеса в Индии

Предприниматели в стране, как внутренние (местные), так и зарубежные, уплачивают КПН — Налог с корпораций. Его актуальные ставки зависят от доходности предприятия:

• До 10 млн рупий: для местных — 25 %, для иностранцев — 40 %.
• 1-100 млн рупий: для местных — 32 %, для иностранцев — 42 %.
• Более 100 млн рупий: для местных — 35 %, для иностранцев — 45 %.

Базовые ставки будут ниже, однако не нужно забывать, что к компаниям применяются надбавки от 2 % до 12 %. Что касается сроков подачи налоговой корпорации — не позднее 30 октября текущего года.

Как начать бизнес в Индии иностранцу в 2023 году

В 2022-2023 году переселенцы из других стран выбирают для себя один из трех вариантов ведения бизнеса в Индии:

1. Полностью легальная компания (зарегистрировано более 3,5 млн объектов по всему государству).
2. Микробизнес (более 30 млн предприятий местного бизнеса).
3. Незарегистрированная фирма.

Что касается сфер деятельности, самыми популярными остаются промышленность и сельское хозяйство. Торговля, транспорт и строительство находятся на ступени «развивающихся» секторов. Поэтому и переселенцы, и местные жители на данном этапе развития предпочитают заниматься микро-бизнесом: работают курьерами, перевозчиками, торговцами на велосипедах, утилизаторами мусора. Нередко открывают телефонные пункты — в Индии до сих пор есть регионы, где у населения нет собственных смартфонов.

Среди основных трудностей и нюансов ведения бизнеса в Индии иностранным лицом:

• Бюрократические помехи. В стране немало экономических зон, где местные власти способствуют развитию бизнеса. Но есть и такие регионы, в которых получение разрешительных документов может затянуться на неопределенный срок.
• Правоохранительные органы будут всегда на стороне индийцев. Если на иностранца подал жалобу местный житель, права иммигранта на землю или начало строительства будут аннулированы.
• Иностранные граждане могут только арендовать земельный участок — купить землю нерезидентам невозможно.
• Поспешный выбор штата деятельности. Так, есть регионы, где люди до сих пор живут на 0,5 доллара в день — естественно, они не заинтересованы быть вашими клиентами. Безработица, низкая оплата труда — это все может привести к тому, что местные при удобном случае просто обворуют иностранца.
• Высокий уровень коррупции. Традиционно ожидается, что за получение каждого разрешения иностранец должен предоставить определенное денежное вознаграждение. Не удивляйтесь, что время от времени представители местной власти будут посещать вашу компанию с «проверками» с этой же целью.

Одним из самых перспективных в 2023 году считается бизнес в самом известном штате Гоа. Если у вас серьезные намерения, то можно попробовать себя в общепите, туристической сфере и даже IT-секторе. Например, переселенцы из России, Украины и Беларуси зарабатывают здесь:

• небольшими кафе;
• сдачей номеров в гестхаусах;
• обучением езды на байках, арендой скутеров;
• проведением йога-практик.

Среди ключевых особенностей других штатов:

• Андхра-Прадеш. Лидер по простоте ведения бизнеса, фармацевтический центр.
• Ассам. Крупнейший чайный регион планеты.
• Гуджарат. Центр торговли бриллиантами, большое число грузовых и коммерческих портов.
• Дели. Правительственные ведомства.
• Джамму и Кашмир. Производство сухофруктов.
• Карнатака (Бангалор). Один из крупнейших технологических кластеров мира.
• Керала и Трипура. Лидеры по производству каучука.
• Махараштра. Лидер по финансовым корпорациям.
• Пенджаб. Выращивание риса, пшеницы и других сельскохозяйственных культур, развитие пищевой и текстильной промышленности.
• Раджастан. Сельскохозяйственный бизнес, маслодельня, скотоводство, горнодобывающая промышленность.
• Уттар-Прадеш. Производство сахара, текстиля и кожаных изделий.

Маркетологи выделяют два основных канала продвижения бизнеса в Индии в 2023 году:

1. Блогерство и амбассадорство. По данным исследования Ipsos на 2022 год больше всех в мире доверяют мнению блогеров индийцы (28 %) и россияне (22 %). Поэтому бизнесу обязательно нужно найти своего амбассадора — чаще всего этого актер Болливуда.
2. Видеореклама. Важно учесть, что жители мегаполисов предпочитают короткие и яркие ролики, в то время как население провинции с удовольствием будет смотреть трехминутный мини-фильм о семейных ценностях и традициях.

Помните, что в этой стране говорят: «Бизнесмены в Индии никогда не расслабляются — это привилегия туристов».

Источник: lindeal.com