Российский рынок по продаже нижнего белья (в частности, купальных костюмов) обладает огромными перспективами на дальнейшее развитие за счет постоянного спроса на данную продукцию. При этом, более половины отечественного рынка занимают изделия нижнего сегмента цен. Отечественные изделия премиум-класса не пользуются большим спросом, так как им невероятно сложно соревноваться с импортной продукцией того же сегмента. Обратная ситуация наблюдается в более низких ценовых сегментах. Относительно низкий уровень конкурентоспособности в данной сфере обуславливается наличием “сезонного” фактора (пик продаж отмечается в период середина весны – конец лета, в остальные месяцы объемы продаж резко снижаются)
Хорошие перспективы виднеются для небольших компаний-производителей, которые специализируются на альтернативных вариантах зарубежных купальных костюмов. И если, например, в низком и среднем ценовых сегментах уровень конкурентоспособности держится на средней отметке, то в более узкоспециализированных направлениях он почти полностью отсутствует, даже несмотря на высокий спрос.
Как создать свой бренд купальников и выйти на маркетплейсы. Интервью с бизнесвумен Кариной Караяни.
К примеру, на данный момент актуальной проблемой является поиск купальника на нестандартный типаж по приемлемым ценам. На отечественном рынке в основном представлены изделия на традиционную фигуру. Зачастую, женщинам с пышной грудью или более узкими бедрами приходится выбирать из более дорогих импортных изделий или заказывать купальный костюм в ателье. Открытие маленькой узкоспециализированной фабрики по выпуску купальных костюмов может превратиться в довольно прибыльное предприятие с хорошими перспективами на дальнейший рост, при этом стартовый капитал минимален.
Оборудование
Для производства купальных костюмов необходимо будет приобрести следующее оборудование:
- 1-игольные машинки с нижним/игольным транспортером, с автоматическим обрезанием нитей. Применяется для обработки чашечек, их соединения с основанием изделия, предварительного присоединения элементов, а также установки бретелей;
- 3-ниточная оверлок-машинка с функцией обрезки ниток. Применяется для обметки подкладок и ластовиц;
- Оверлок-машинка с цилиндрической платформой, с функцией обрезки ниток. Применяется для притачивания тесьмы по контуру ножных отверстий;
- 1-игольная машинка-зигзаг с автоматическим обрезанием ниток. Применяется для установки бретелей;
- 2-игольная 3-ниточная плоскошовная машинка с цилиндрической платформой. Применяется для окантовки ножных отверстий;
- 2-игольная 3-ниточная плоскошовная машинка с плоской платформой. Применяется для окантовки горловины купального костюма, прорезов для рукава и так далее;
- 4-игольная интерлок-машинка с 2 лезвиями. Применяется для обрезания краев материала “по цепочке”;
- Закрепочная полуавтоматическая установка. Применяется для создания закрепок;
- Гладильные столы, или же специализированная установки для нарезки и заутюживания маркировочных лент, а также этикеток.
Перечень представляет собой полную комплектацию. Конечно, на первых порах можно ограничиться и более скромной производственной линейкой.
Помещение
На выбор площади рабочей территории и варианта ее планировки влияет ряд факторов:
- Производственные мощности;
- Комплектация производственной линейки;
- Порядок производства изделий. Например, несколько моделей можно раскраивать и шить как одновременно, так и поочередно.
Лучше всего установить потоковое шитье купальников. В данном случае, все рабочее помещение можно разделить на 3 секции:
- Заготовочная;
- Сборочная;
- Отделочная.
Для фабрики мелких размеров необходимо оборудовать площадь около 25 квадратных метров. Для средней фабрики – примерно 125 квадратных метров. На такой территории можно разместить 30 установок и по одной швее на каждые две установки.
Технологический процесс
Наиболее часто используемые материалы для изготовления купальников:
- Полиэстерные;
- Полиамидные, как с добавлением, так и без добавления лайкры;
- Полиамидные с эластаном;
- Ткани с эластановыми волокнами,
- Микрофибра;
- Тактель.
Первый вариант – один из самых доступных, имеет хорошую стойкость к выгоранию. При этом он имеет массу недостатков: долго высыхает, маленькая теплопроводность, быстро растягивается, а следовательно, быстрая потеря первоначального вида.
Полиамидные костюмы имеют более высокие показатели. Они приятнее на ощупь, быстрее высыхают и позволяют “дышать” коже. Но они также быстро теряют свой первозданный вид, особенно на палящем солнце. Полиамидные изделия с добавлением лайкры имеют большую практичность, как и купальники из полиамидных волокон с эластановой добавкой (здесь допускается не более 18% эластана, чтобы избежать сильных растяжений материала).
Лайкровые изделия (а также спандексовые, вайриновые, эсповые и спанцельные) состоят из синтетических волокон, обладающих хорошими упругостью, пластичностью и износостойкостью. Они имеют больший срок службы, стойки к выцветанию. Допускается добавление 20-30% лайкры. При меньшем показателе костюм не будет повторять женские формы, при большем же – кожа не будет “дышать”.
Тактель – материал, сочетающий лайкровые волокна и трикотаж. Он более приятен на ощупь, обеспечивает хорошую вентиляцию, эластичен, быстрее высыхает.
Кроме ткани, необходимо приобрести резинки и фурнитурные элементы (застежки, бусинки и так далее). Резинка пришивают ко контуру изделия для максимально точного повторения женской фигуры. Желательно применять особые резинки, стойкие к попаданию влаги (особенно сильно-соленой воды и воды с сильным хлорированием), устойчивые ультрафиолетовому излучению.
Рабочий персонал
Для запуска технологического процесса по выпуску купальных костюмов необходимо нанять следующий штат сотрудников:
- Инженер-технолог;
- Закройщики-специалисты по производству женских изделий;
- Модельер;
- Инженер-конструктор;
- Несколько швей;
- Механик.
Помимо этого, не менее важным является менеджера по запускам/сбыту продукции, а также отдел кадров.
Регистрационные моменты
Обязательным моментом организации является регистрация собственной ТМ (торговой марки). Приблизительная стоимость процедуры – 40-50 тыс. руб. Название собственного бренда должно запоминающимся и ассоциирующимся, например, со страной-законодателем моды.
Очень часто наши покупатели проходят мимо продукции российского производства, предпочитая зарубежные изделия. Поэтому большинство компаний-производителей используют небольшой “трюк” – они регистрируют ТМ, при этом используется название, написанное с использованием латинского алфавита. Очень часто названию придают характерный заморский акцент. Так, заметно повышается лояльность клиентов. На регистрационной стадии собственной ТМ необходимо предварительно проверить, свободен ли соответствующий домен с префиксами ru/com/ua и так далее.
Реализация
Лучше заранее продумать каналы сбыта произведенных изделий. Для фабрик средних и больших производственных мощностей это будут компании-оптовики. Для компаний-производителей – розничные сети магазинов, а также Интернет-магазины и стандартные магазины с секциями по продаже нижнего белья.
На первых порах решением данного вопроса можно заниматься самостоятельно, обзванивая потенциальных покупателей. После необходимо будет заручиться поддержкой высококвалифицированного менеджера. Участвуйте в специализированных выставочных мероприятиях, ведите грамотную многофронтовую рекламную кампанию – это основные составляющие успешного продвижения.
При наличии денежных ресурсов можете организовать печать визитных карточек с описанием каталога с фотографиями вашей продукции. При придании большей запоминаемости визиткам разместите на них девушек модельной внешности, одетых в ваши купальные костюмы (или максимально похожие на них). Помимо этого, эти фотографии в дальнейшем могут быть использованы вашими партнерами – оптовиками и розничные сетями магазинов для рекламирования ваших изделий.
Не лишним также будет создание собственного сайта. Если вы сбываете произведенную продукцию в относительно маленьком регионе, то хорошим решением будет открытие собственного Интернет-магазина с полным отсортированным каталогом. Возможность примеривания или хотя бы обмена изделий поднимет лояльность потенциальных клиентов. Заниматься продажей купальных костюмов от малоизвестной компании по всей России, да еще и посредством Интернет-магазина – недальновидное решение, хотя бы потому, что большинство покупателей не знают, какую размерную сетку вы используете, и не решатся приобрести изделие “наугад”. Идеальный вариант здесь – реализация произведенных изделий посредством больших и широко известных Интернет-магазинов, занимающихся продажей нижнего белья, в частности, летних купальных костюмов, с обязательным указанием размерной сетки.
Рентабельность и период окупаемости
Для организации узкоспециализированной фабрики по выпуску купальных костюмов необходимо иметь минимум 750 тысяч рублей стартовых вложений. Сюда входят следующие статьи расходов:
- Процедура регистрации собственной ТМ;
- Арендования рабочей территории (учитывая складских и офисных помещений);
- Хотя бы минимальная комплектация производственной линейки;
- Фонд зарплаты рабочему персоналу (расчет берется на первые несколько месяцев регулярного рабочего процесса).
Как уже было упомянуто ранее, бизнес по производству купальников подвержен фактору сезонности (пик продаж отмечается в период середина Апреля – конец Августа, в остальные месяца объемы продаж резко снижаются). По этой причине открыть фабрику лучше заранее – хотя бы за несколько месяцев до начала пляжного сезона, когда объемы продаж будут максимальны (начала сезона покупок купальников для южан – середина – конец весны).
Компании-оптовики начинают активный поиск поставщиков за несколько месяцев до начала данного сезона (в начале года, чаще всего, после новогодних и рождественских праздников). Следовательно, что к тому моменту вы должны иметь готовую 1-ую партию купальных костюмов, при этом желательно иметь собственные визитные карточки с указанием выпускаемого вами ассортимента. Примерная рентабельность данного направления не так велика, как может показаться на первый взгляд – в районе 5-6%. С учетом сезонного фактора, период окупаемости – 2-2,5 года.
Итоги
Подытоживая, можно отметить, что открытием бизнеса по производству купальных костюмов лучше заниматься в начале года, когда сети магазинов начинают поиск поставщиков. При этом лучше сделать ставку на более узкую направленность, например, на купальник идля нестандартных женских фигур – на данную продукцию всегда был и остается очень высокий спрос, при этом данная ниша почти не занята и имеет минимальный уровень конкурентоспособности. Невысокий стартовый капитал “открывает врата” и для начинающих предпринимателей. Основные моменты успешной реализации производимой продукции – участие в специализированных выставочных мероприятиях и ведение грамотной многофронтовой рекламной кампании. При этом рекомендуем вам не поскупиться на создание собственного сайта, на котором будут размещены полной отсортированный каталог и ваши контактные данные.
Галилео. История изобретения бикини
Источник: s-files.ru
Пусть всегда будет солнце: как заработать на производстве купальников с UF-защитой
После вторых родов Наталья Роса обнаружила на своём теле большое количество родинок. Дерматолог объяснила, что это распространённая женская проблема, и посоветовала избегать солнца. Так Наталья Роса заинтересовалась темой солнцезащитной одежды. Не найдя для себя подходящих купальников, она запустила их производство под брендом Lavsun. О том, как искать ткани с максимальной защитой от ультрафиолета и шить из них одежду для безопасного загара, Наталья Роса рассказала порталу Biz360.ru.
Наталья Роса, 38 лет, предприниматель из Иркутска, основатель бренда солнцезащитных купальников Lavsun . Окончила Пермский государственный технический университет по специальности «экономика и управление на предприятии». Работала по специальности в банке. После декретного отпуска решила не возвращаться на прежнюю работу и в 2017 году создала бренд Lavsun.
Как всё начиналось
«У меня всегда было много родинок, а после родов их количество увеличилось в разы. Дерматолог посоветовала носить специальную одежду для защиты от ультрафиолета», — Наталья Роса вспоминает то, с чего начался её путь в предпринимательство. Она стала искать солнцезащитные купальники в магазинах, но безрезультатно – на море пришлось ехать в бикини. Эта ситуация подтолкнула Наталью к тому, что в 2017 году она создала бренд Lavsun.
«Когда искала для себя купальник, то поняла, что если для детей в России ещё можно найти солнцезащитные купальники, то для взрослых — это проблема. В основном отечественный рынок предлагает спортивные модели. А мне хотелось чего-то женственного. Я начала рисовать эскизы собственных купальников. Получается, я объединила моду и защиту от солнца.
Это и есть «фишка» моей продукции», — рассказывает Наталья.
Что такое одежда от солнца? Ткани, так же как и кремы от загара, имеют свой уровень защиты от ультрафиолета. Джинсы лучше справляются с этой задачей, чем обычная хлопковая футболка. Однако в плотной одежде в жару некомфортно. А в лёгкой футболке о защите от ультрафиолета можно забыть.
В странах с активных солнцем, таких как Австралия и США, придумали специальные ткани с высоким UPF (Ultraviolet Protection Factor). UPF показывает, сколько единиц ультрафиолета пройдёт сквозь ткань. Например, UPF 50 на маркировке означает, что только 1 единица из 50 дойдет до кожи. Остальное отразит или поглотит ткань.
Наталья Роса взялась за анализ отечественного рынка. Он показал, что производств солнцезащитных купальников в России нет. По крайней мере, ни одна российская компания не позиционирует себя как производитель модных повседневных солнцезащитных купальников, уверяет Наталья. А спрос на них есть. В первую очередь среди людей, у которых есть проблемы со здоровьем или последователями ЗОЖ.
«Изначально я ориентировалась только на себя. Но когда стала делиться своей идеей об открытии производства по пошиву солнцезащитных купальников с друзьями и в соцсетях, получила большую поддержку. Процентов 80 моих друзей сказали, что это нужно», — говорит Наталья Роса.
Создание производства
Свой бизнес Наталья открыла в Иркутске, куда переехала из Перми в связи с работой мужа. Около года ушло на обдумывание проекта. Затем Роса взяла индивидуальные уроки по кройке и шитью, так как раньше никогда не занималась этим. Она хотела понимать процесс создания и пошива изнутри.
Первый купальник Наталья сшила самостоятельно, но он оказался не слишком презентабельным — швы выдавали hand-made. Тогда Роса стала искать фабрику, которая могла бы отшивать её заказы. Оказалось, что далеко не любое оборудование способно работать с тканями для купальников. В Иркутске и в родной Перми поиски не увенчались успехом. Благодаря интернету удалось найти пошивочный цех с нужной специализацией лишь в Москве.
«Для пошива купальников требуется специальное оборудование для работы с трикотажем. Это определённые иглы, швы. Их очень много. Плюс ко всему нужны профессиональные руки. Швея должна знать, какое натяжение нити необходимо выбрать под ту или иную ткань», — объясняет Наталья Роса.
Требуется и особая ткань. Купальники Lavsun отшиваются из итальянского бифлекса. Это стрейч-материал синтетического происхождения. Его, например, используют в пошиве гимнастических костюмов. Он устойчив к сминанию, хорошо отводит влагу и в жаркую погоду не притягивает тепло.
UPF бифлекса — 98-99%.
Ткань и аксессуары Наталья закупает у столичных компаний, являющихся дистрибьюторами иностранных производителей. Всех своих поставщиков предпринимательница нашла через поиск в интернете.
На старт бренда Lavsun потребовалось около 300 тысяч рублей из личных сбережений. Первые инвестиции были пущены на индивидуальные курсы кройки и шитья, покупку ткани и фурнитуры, а также на оплату работы фабрики. Так как фабрика не занимается штучными заявками, приходится заказывать сразу целую партию купальников для новой модели.
Одна модель в одном цветовом решении отшивается в трёх размерах — S, M и L. А также в двух ростовках: 155-164 см и от 165 см и выше. Каждый размерный ряд должен быть представлен в трёх экземплярах. На выходе получается, что каждая новая модель купальника отшивается в количестве 18 штук. И это минимум, за который берётся фабрика.
Как создаются купальники
Изготовление нового купальника выглядит следующим образом. Наталья рисует эскиз, при этом все пробные образцы придумывает на свой размер. Затем отправляет заявку на пошив купальника по своему эскизу на фабрику. Обычно производство формирует заказы на 2-3 месяца вперёд. Технологи создают лекала, по которым затем на производстве шьют купальник.
Когда изделие готово, фабрика связывается с Натальей для консультации. Пробный образец примеряет на себя кто-то из сотрудников фабрики, а Наталья через интернет наблюдает за тем, как вещь сидит на фигуре. Если необходимо, вносит корректировки. Затем готовый купальник фабрика отправляет Наталье. Она тестирует новый образец и если её всё устраивает, размещает заказ на целую партию.
В среднем полный цикл работы над новой моделью составляет около полугода.
«На производстве существует контроль качества. Но и я сама каждый купальник проверяю лично, изучаю каждый шов. Для меня важно, чтобы некачественный экземпляр не попал ни в офлайн-магазин, ни в интернет-магазин. Я сама люблю и ношу только качественные вещи, поэтому требования к изделиям моего бренда очень высокие», — подчёркивает Наталья Роса.
В коллекции Lavsun сейчас 15 моделей. Это преимущественно сплошные купальники, часть из которых — с рукавами. Но есть и бикини из солнцезащитной ткани, болеро (надевается в часы активного солнца), платья и юбки для купания.
Клиентки, которые заботятся о себе
Целевая аудитория проекта — женщины, которые заботятся о своём здоровье или имеют с ним проблемы. Солнцезащитная одежда нужна тем, у кого светлая кожа, веснушки, аллергия на солнце или дерматологические проблемы. Особенно интересуются одеждой с UPF последователи ЗОЖ. Они беспокоятся, что чрезмерный загар может спровоцировать возникновение меланомы.
Более половины клиентов Lavsun, по словам Натальи Роса, это люди с онкологическими заболеваниями кожи. Они находят проект через соцсети и сайт . Поисковики на запрос «солнцезащитные купальники» выдают Lavsun на первой странице. Это достигается в первую очередь отсутствием конкуренции.
«Я изначально понимала, что женщины с онкозаболеваниями будут одной из моих целевых аудиторий. Но внутренне передо мной стоял вопрос, готова ли я ежедневно сталкиваться с проблемами онкологии. Я хочу помогать людям. Мы сейчас списались с одной девушкой у которой меланома.
Я написала в её группе в одной из соцсетей, что готова отдавать какие-то вещи ей и другим онкобольным бесплатно. Рекламу на эту аудиторию я не делаю. Но в будущем планирую найти партнёров, чтобы работать через них — узких специалистов или клиники», — рассуждает Наталья.
Средний портрет клиентки Lavsun — женщина 30-35+ лет, с доходом от 50 000 рублей. Чаще всего заказывают купальники москвички. Наталья Роса связывает это с тем, что в столице здоровый образ жизни более популярен, чем в провинции.
Заказы Lavsun принимает через свой сайт и страницу проекта в Facebook . Именно эта соцсеть, а также отзывы покупателей являются самыми действенными источниками привлечения новых заказчиков. Купальники отправляются клиенткам транспортными компаниями. Изначально доставка была платной, но сейчас эти расходы компания взяла на себя. После отправки заказа Наталья Роса лично созванивается с клиенткой и спрашивает, довольна ли она своей покупкой. По словам предпринимательницы, ещё ни разу она не получала негативных отзывов или возврата товара.
Экономика проекта
Стоимость сплошных купальников Lavsun — от 6700 рублей, закрытые модели с рукавами стоят от 8-9 тысяч рублей. Средний чек составляет около 7000 рублей.
Бизнес Натальи Роса имеет ярко выраженную сезонность. Летом ей удаётся заработать от 100 до 300 тысяч рублей в месяц, это чистая прибыль. Зимой продажи падают примерно вдвое, однако и в январе, и феврале купальники покупают любители позагорать, например, на Гоа или в Тайланде.
Маржа Натальи — от 30% до 50% на некоторые модели. Затраты на материал и пошив иногда составляют до 50%. Ещё от 30 до 40% — это процент, который берёт себе партнёрский офлайн-магазин в Перми.
«Офлайн-магазин, с которым сотрудничаю, я нашла в Перми через знакомых. Мы работаем вместе пока полгода, но уже есть положительные результаты. В дальнейшем я планирую выходить в сетевые магазины, чтобы обозначить присутствие своего бренда и в других городах», — делится планами Наталья Роса.
Проект Lavsun сегодня – это только его основательница. Она является директором и дизайнером, остальные функции отданы на аутсорсинг: производство, бухгалтерские услуги, разработка бренд-буков и ведение сайта. Склада у проекта пока нет, вся продукция хранится дома у Натальи.
Предпринимательница не делает инвестиций в рекламу. Она изучала варианты продвижения через блогеров, но ценник на такие услуги показался ей очень высоким. Единственное, Lavsun не отказывает молодым дизайнерам, которые просят образцы моделей для фотосессий. Так сотрудничество с начинающим стилистом Алёной Платайс уже принесло свои плоды. На днях фотосессия Платайс в купальниках Lavsun вышла в немецком журнале.
Ещё один канал продвижения – кэшбэк-платформы. О нём Наталья Роса узнала почти случайно. «Полгода назад мне попалась в интернете информация про кэшбек-платформу Switips. Магазины могут размещать информацию о себе на этой площадке бесплатно. Я всего лишь даю скидку тем клиентам, которые пришли через платформу, а по сути — плачу агентские платформе. На моём сегодняшнем этапе продвижения и поиска целевой аудитории для меня это очень мощная поддержка», — добавляет предпринимательница.
Что дальше
Сейчас Наталья Роса готовится к переезду в Москву. Полтора года существования проекта показали, что основные клиенты Lavsun — это москвичи. И всё производство, и закупки также завязаны на столице. Переезд, надеется Наталья, поможет масштабироваться.
В ближайших планах предпринимательницы – зайти в ритейл. Она рассчитывает, что через 5 лет сможет выйти на европейский рынок.
Источник: biz360.ru
Миллион на купальниках: как британская студентка придумала идею для бизнеса и мгновенно разбогатела
Всего 5 лет назад Бриони Гортон работала в магазине в Бернли, Ланкашир, и училась.
Теперь у нее есть собственный дом, она ездит на Range Rover и собирается заработать свой первый миллион в возрасте 27 лет.
И все это началось со 100 фунтов (около 8 тыс. рублей). Именно столько студентка Манчестерского столичного университета потратила на ткань для своих первых купальников.
«Стану сама себе хозяйкой»
Она принесла материал, купленный в местном магазине, подруге семьи, которая была хорошей швеей, чтобы воплотить свои замыслы в жизнь, а затем создала сайт, продающий их в Интернете.
«Я работала неполный рабочий день в «Пандоре» и училась в университете, когда поняла, что однажды стану сама себе хозяйкой, — поделилась девушка с MailOnline. — Я сидела на лекциях, думая, что меня учат, как работать на кого-то другого, а это было совсем не то, чего мне хотелось».
Справедливо будет сказать, что идея сработала — 23-летняя британская девушка сама моделировала купальники и продвигала их в социальных сетях.
Как по накатанному
«Я никогда не забуду свою первую продажу. Это было на следующий день после того, как я опубликовала свой первый дизайн. Я не могла поверить, что не только другим людям понравилось то, что я разработала, но что они действительно хотели носить их в отпуске», — радовалась Бриони.
Когда она начинала, у нее было около 4000 подписчиков в Instagram, и реакция была невероятной.
Через полгода, как она запустила свой веб-сайт, девушка имела бизнес на 100 000 фунтов стерлингов (8 427 220 в рублях).
У нее насчитывалось более 150 000 подписчиков в Instagram. Бриони начала также моделировать одежду для других брендов. Теперь она продает сотни вещей в неделю, в 40 раз больше, чем раньше.
Девушка даже приобрела собственное рабочее помещение, к которому пристроена фотостудия. У Бриони — новый дом, машина, и она собирается стать миллионером к 27 годам.
Без трудностей не обошлось
Но успех пришел не без проблем — предприниматели начали копировать ее модели и продавать копии, сшитые в Китае, по сниженным ценам.
«Я была опустошена и понятия не имела, что делать или как защитить свой бренд, — делилась Бриони. — Я обратилась в юридическую консультацию. Но мне сказали, что проекты не запатентованы, поэтому у меня не было основания для каких-либо ответных действий. В основном, я ничего не могла сделать».
Но неудача не остановила ее — Бриони перешла от купальников к одежде и обуви, и продолжала использовать свой аккаунт в Instagram для продвижения других брендов.
«Когда я продвигала свой собственный бренд, меня заметили некоторые крупные компании по производству одежды. Они попросили меня сделать несколько платных рекламных акций, которые я быстро превратила в параллельный бизнес», — рассказала девушка.
Возможно, то, что ее успех что-то значит для других людей, делает ее самой счастливой. Бриони даже купила своей маме машину.
«Ее реакция была бесценной, и я так рада, что теперь могу благодарить свою удивительную маму», — написала она в Instagram.
Бриони добавила: «У меня есть идеальная платформа для рекламы моего бренда и увеличения продаж, но я также стараюсь изо всех сил продвигать Girl boss vibes на моем Instagram и поощрять людей, особенно молодых девушек, следовать своей мечте. Нет предела успеху!»
Источник: businessman.ru