Pam что это такое в бизнесе

Как оценить объём рынка по методу PAM, TAM, SAM, SOM: рассказываем на примере онлайн-сервиса

Слова из трёх букв, с которыми вы поймете, стоит ли просить у инвесторов денег на развитие проекта. Или хотя бы на масштабирование «Директа».

1. PAM, TAM, SAM, SOM — способ оценить объём рынка, популярный в стартапах и растущем бизнесе. Метод используют, когда хотят понять перспективы роста — и то, стоит ли вкладывать деньги в проект. Часто расчёты по этой методике кладут на стол инвестору, прежде чем обсуждать вложения в стартап.

2. PAM, TAM, SAM и SOM — это показатели. Каждый из них соответствует сегменту рынка. Сегменты вложены один в другой. Самый большой — PAM, за ним по очереди идут TAM, SAM, SOM.

Таким образом, SOM входит в SAM и во все предшествующие сегменты, а TAM включает в себя SAM и SOM. Ниже мы разберем, что значит каждый из показателей.

Методику мы изучим на примере онлайн-сервиса — журнала для бухгалтеров, работающих в медицине. У журнала есть сайт, но 90% его материалов доступны только по подписке. В журнале ведущие эксперты отрасли публикуют инструкции, рекомендации и обзоры новостей законодательства.

Система продаж очень простая. Менеджеры по продажам обзванивают клиники и медцентры и предлагают бухгалтерам почитать несколько номеров бесплатно, а потом убеждают подписаться на журнал. Подписку нужно оплачивать раз в год.

Целевой рынок — частные клиники и медцентры. 95% подписок оплачивают медицинские компании для своих бухгалтеров. Одна клиника оформляет одну подписку — больше не нужно.

Как считать: способы «сверху вниз» и «снизу вверх»

Метод PAM

PAM (Potential Available Market) — потенциально доступный рынок. Это весь объём рынка с учётом того, как он изменится за интересующее вас время.

На примере. В стране 8000 частных клиник и медицинских организаций. По прогнозам исследовательской компании Gartner, в ближайшие три года число частных медицинских организаций увеличится на 10% — до 8800. Стоимость подписки на журнал — 32 000 рублей в год. PAM будет равен 8800 × 32 000 рублей — это около 280 млн рублей.

Что показывает. Глобальный объём рынка и его тенденции. Рынки могут падать или расти — PAM это учитывает. Показатель считают, чтобы понять, как меняется рынок, — и так оценить перспективы продукта. Это самый масштабный показатель из всей линейки.

Для медленно растущих рынков PAM почти не будет отличаться от следующего показателя — TAM. Но если стартап работает в инновационной отрасли, которая растёт на 100% в год, оценка PAM на несколько лет вперёд будет полезна.

Метод TAM

TAM (Total Addressable Market) — общий объём рынка, на котором можно продать ваш продукт. Показатель включает всех потенциальных клиентов — в том числе тех, кто уже покупает у ваших конкурентов или даже не покупает товары-аналоги.

На примере. В стране 8000 клиник. Подписка на медицинско-бухгалтерский журнал стоит 32 000 рублей, это значит, что TAM составит около 256 млн рублей.

Что показывает. TAM — это предел роста компании. Показатель демонстрирует перспективы продукта, если он сможет занять весь рынок. На практике TAM недостижим и даже 10% от TAM — большая победа. Близкие к 100% от TAM цифры встречаются на монополизированных рынках.

С помощью TAM также определяют, есть ли у компании потенциал для расширения на рынке.

Метод SAM

SAM (Served/Serviceable Available Market) — доступный объём рынка, доля от TAM. SAM показывает, сколько денег уже тратится на решения, похожие на ваше. SAM — это рынок прямых конкурентов и аналогов.

Для одноместных колясок SAM — это объём продаж одноместных колясок; для справочно-правовой системы для юристов SAM — это объём продаж справочно-правовых систем для юристов.

На примере. В стране 8000 частных медицинских организаций, которые могут приобрести подписку на бухгалтерский онлайн-журнал. Однако только 30% таких организаций покупают бухгалтерские журналы. Вы знаете это из данных аналитики или по результатам собственных обзвонов.

У остальных 70% — разные причины отказа. Например, в бюджете нет соответствующей статьи расходов или клиники не считают нужным заботиться о бухгалтерах.

SAM будет равен 8000 × 30% × 32 000 рублей (цена подписки). Получится, что число клиентов — 2400 компаний, а наш SAM — 76,8 млн рублей в год.

Можно посчитать по-другому. Профильная консалтинговая компания ведёт статистику услуг, которые заказывают медицинские учреждения. По данным консультантов, за год клиники покупают бухгалтерские журналы на 56 млн рублей. Это и будет наш SAM.

Что показывает. Объём рынка, который можно занять, если вытеснить прямых конкурентов. Это максимальный объём ниши, в которой работает компания. SAM не учитывает тех, кто мог бы купить продукт, но не покупает его по самым разным причинам.

Метод SOM

SOM (Serviceable

понимать, как сегментировать рынок в случае, если нет прямых исследований для расчёта метрики. Например, если вы не знаете, какая доля всех участников рынка покупает аналоги вашего продукта.

Системы контроля действий привилегированных пользователей (PAM)

Оценка рынка для стартапа: что такое TAM, PAM, SAM и SOM

Как рассчитать объём рынка «сверху вниз» для бухгалтерского онлайн-журнала:

Умножаем число медицинских организаций на стоимость подписки — это TAM.
Предполагаем, что только 30% компаний готовы покупать журнал для бухгалтеров. Умножаем TAM на 30% — получаем SAM.
На рынке, кроме нашего, четыре бухгалтерских журнала — значит, мы можем получить 20% рынка. Умножаем SAM на 20% — получаем SOM.

2. «Снизу вверх». Метод используют, когда уже протестировали гипотезы и у компании есть данные о воронке продаж. Маркетолог знает конверсию, расходы на продажу и другие необходимые показатели.

Расчет метрик начинают с уже известных показателей проекта. Сначала считают SOM, потом переходят к SAM, TAM и PAM. Обычно метод «снизу вверх» даёт меньшие цифры, чем «сверху вниз».

Как оценить рынок для бухгалтерского онлайн-журнала по методу «снизу вверх»:

На рынке 8000 клиник. Каждая сотая клиника, в которую звонят наши менеджеры, покупает подписку на журнал. Таким образом, если мы обзвоним все клиники, то можем получить 80 клиентов. Умножаем это число на цену подписки — 32 000 рублей в год — и получаем 2,56 млн рублей. Это наш SOM.
По обзвонам мы знаем, что 30% всех клиник покупают подписку на журналы для бухгалтеров. Получается, что на нашем рынке SAM есть 2400 клиник, или 76,8 млн рублей в год. Это максимальный рынок, который мы получим, если вытесним конкурентов.
Всего на рынке 8000 медицинских организаций. Умножаем это число на цену подписки журнала и получаем TAM — 256 млн рублей. Мы сможем выйти на рынок TAM, если научимся продавать журналы клиникам, которые пока не покупают их ни при каких условиях.
Каждый год число частных медицинских организаций в стране растёт на 10%. Через три года на рынке PAM будет около 10,6 тысячи организаций и почти 340 млн рублей.

Формулы расчёта SOM, SAM, TAM и PAM будут зависеть от того, какие данные доступны компании. В некоторые местах вместо цифр из исследований могут оказаться гипотезы. Наш пример показывает только принципы методики. Он не учитывает, например, что журнал можно попробовать продавать дороже или дешевле, — а это скажется на оценке рынка.

Главное в работе с методами PAM, TAM, SAM, SOM

PAM, TAM, SAM, SOM — методика для оценки объёмов рынка для товара или услуги. Это четыре метрики: PAM — потенциальный объём рынка, TAM — общий объём рынка, SAM — доступный объём рынка, SOM — реально достижимый объём рынка.
Есть два способа посчитать метрики: «сверху вниз» и «снизу вверх». В способе «сверху вниз» используют аналитические данные, а расчёт начинают с общего объёма рынка — TAM. В подходе «снизу вверх» используют известные показатели своего проекта, а расчёт начинают с реально достижимого объёма рынка — SOM. Лучше посчитать и первым способом, и вторым. Скорее всего, результаты будут различаться, но это поможет понять реальное положение вещей.
Когда получите шесть метрик, нужно сравнить результаты попарно и определить причины расхождений.

Методика PAM, TAM, SAM, SOM не даёт точных значений объёма рынка. Она показывает лишь гипотетические величины, которые помогают понять, каковы перспективы проекта.

Другие новости

Банкротство с лояльным кредитором или как юристы получают сверх прибыль
Как эффективно продавать банкротство физических лиц
Сколько стоит банкротство физических лиц в 2023 году
Как юристу найти клиентов (лиды) на банкротство физических лиц в 2023 году
Маркетинговая кампания

Источник: myforce.ru

PAM, TAM, SAM, SOM. За что нам это? Пример расчета на реальном продукте

Изображение PAM, TAM, SAM, SOM. За что нам это? Пример расчета на реальном продукте в соцсети TenChat

Никогда такого не было и вот опять, Юля пугает английскими аббревиатурами.

Но кто уже давно в моем блоге, тот знает, в своих статьях я показываю, что самый сложный метод оказывается очень простым при ближайшем рассмотрении.

Зачем оценивать объем рынка?

Оценивание объема рынка — это must have при запуске новой дорогостоящей фичи, продукта или бизнеса и очень круто, если вы сможете это делать самостоятельно, ведь не придется тратить ресурсы на заказ исследований на стороне.

Несмотря на то, что методика дает неточные цифры и есть весьма существенные погрешности, вы сможете узнать, а стоит ли игра свеч, сколько денег вообще можно заработать.
А если уже на бумаге сегмента и денег нет, то вкладываться точно не стоит.

Как оценивать объем рынок?

PAM (Potential Available Market) – потенциальный объём рынка

TAM (Total Addressable Market) – общий объём целевого рынка

SAM (Served/Serviceable Available Market) – доступный объём рынка;

SOM (Serviceable
2. Ограничьте территорию: выберите страну, город или даже район;
3. Определите топ-5 конкурентов на основании п.1 и п.2 – это поможет в поиске цифр;
4. Обращайте внимание на даты исследований и статей, которые находите в интернете, не стоит опираться данные на старше 1 года.

Например, вы ищете, сколько заработал конкурент за 2021, прибыль за 2018 не подойдет.

Продукт: бот-помощник, который с помощью анкетирования определяет требования к работе (например, график, занятость), ключевые навыки по некой карте компетенций, и выдает релевантные вакансии.

Дисклеймер: все цифры ниже были найдены мной в открытых источниках в интернете в 2020 году, когда я готовила выкладку по данному проекту, поэтому не претендуют на актуальность сейчас, просто привела их в качестве реального примера работы данного метода.

Подготовка на примере продукта:
1. Мой сегмент А: человек ищет работу в России в данный момент, нет работы в данный момент, денег нет/деньги заканчиваются и/или не может сидеть без работы.

Мой сегмент B: ищет работу в России в данный момент, есть работа в данный момент, хочет найти другую работу, т.к. не устраивает текущее рабочее место (зарплата/коллектив/отсутствие карьерного роста и т.д.).

2. Территория: РФ

3. HH, SuperJob и другие, но будем в первую очередь ориентироваться на HH.

4. Источники, на которые я опираюсь, преимущественно 2020 года, что релевантно дате проводимого исследования.

Важно! Считать можно в людях, единицах продукции или деньгах, я буду считать в рублях.

PAM

Это глобальный рынок, он не ограничен никакими факторами, ни географией, ни законодательными ограничениями, ни менталитетом, ни чем-либо другим + показывает потенциальные изменения.

По этой причине часто эта цифра не особо применима для реального бизнеса, ну есть и есть, а что с ней делать то? Разве что рисовать красивые цифры в презентации инвесторам.

По этой же причине метод часто ограничивают параметрами TAM, SAM, SOM.

Предположим, что мы рассматриваем стоимость продукта 300 руб./неделя, тогда 1200 руб./месяц при средней продолжительности поиска работы 4 месяца.
Значит можно считать, что
LTV = 1200 руб. * 4 = 4 800 руб. потенциально можно заработать с одного пользователя за год.

Наш пример
Находим информацию, что

«в настоящее время число безработных во всем мире составляет 188 млн человек. К концу 2020 года армию безработных могут пополнить еще 2,5 млн человек».

Тогда получаем 188 + 2,5 = 190,5 млн человек.

PAM = 190,5 млн чел * 4 800 руб. = 914 400 млн руб./год.

Ну мы же понимаем, что

не все безработные ищут работу;
не все из них будут пользоваться русскоязычным приложением для русскоязычных компаний;
конкуренцию и воронку продаж никто не отменял, поэтому копаем дальше.

TAM
Это уже реальный объем рынка, где гипотетически можно продать наш продукт, здесь мы считаем всех, кто нуждается в продукте, не путать с «может себе позволить» или «будет покупать».

Наш пример
Находим информацию, что

«в абсолютных цифрах количество безработных в России достигло 4,731 млн человек»,

предположим, что 70% из них находится в активном поиске работы. Тогда

TAM = 4,731 млн чел * 0,7 * 4 800 руб. = 15 896,16 млн руб./год.

SAM
Назовем его платежеспособный объем рынка, то есть какая часть из людей выше не просто нуждается в решении, но готова за него платить, например, уже покупает у ваших конкурентов или пользуется платными аналогами.

Наш пример
Мы уже предположили, что

4,731 млн чел * 0,7 = 3,3117 млн чел активно ищут работу.

Предположим, что 30% готовы вкладывать деньги, чтобы ускорить этот процесс и повысить качество результата. Тогда

SAM = 3,3117 млн чел * 0,3 * 4 800 руб. ~ 4 768,8 млн руб./год.

SOM
Это кусочек, который мы можем откусить с помощью доступных нам ресурсов и с учетом всех ограничений.

Наш пример
Откатимся на шаг назад

SAM (в людях) = 3,3117 млн чел * 0,3 = 993,51 тыс чел

Предположим, что мы сможем дотянуться до всех из них (на самом деле нет) и у нас будет достойная конверсия в покупку на уровне 10%. Тогда

SOM (в людях) = 993,51 тыс чел * 0,1 = 99,351 тыс чел/год – наша потенциальная платящая аудитория

SOM (в рублях) = 993,51 тыс чел * 0,1 * 4 800 руб. = 476, 88 млн руб./год.

Самопроверка
Посмотрим финансовый обзор HH за 2020 год:

«Совокупное количество платящих клиентов увеличилось до 185,7 тыс.» «Скорректированная чистая прибыль HH в 4-м квартале составила 852 млн рублей.»

Грубо округлим до года:

185,7 тыс. чел * 4 ~ 743 тыс. чел/год
852 млн руб. * 4 ~ 3 408 млн руб./год

Очень похоже на правду, порядок цифр один, у топ-конкурента цифры превосходят наши
по людям в 8 раз,
по деньгам в 7 раз.

Хотя мы очень много прикидывали, как мы видим, метод дает довольно много информации особенно по сравнению с «да понятия не имею, сколько мы можем заработать».

Как вам метод?

#productyvgrig #маркетинг #какоцениватьобъемрынка #productmanager #productowner #стартап #бизнес #объемрынка #создаембизнес #маркетолог

Источник: tenchat.ru