«Красивый» мир не стоит на месте. Постоянно появляются новые технологии и процедуры. Поэтому полезно время от времени пересматривать свой прайс с услугами, убирать невостребованные и дополнять его новыми. О новых веяниях в парикмахерском искусстве можно узнавать из профессиональных источников, профильных рассылок или из социальных сетей, от коллег или от самих клиентов.
Если в салон приходит девушка и спрашивает наличие «странной» услуги, не спешите ей отказывать, возьмите время, уточните, что именно она имеет в виду. Возможно, это новый способ окрашивания или новая процедура, которую легко может освоить опытный мастер.
Например, очень востребованная услуга — полировка волос. Эта салонная процедура, направленная на разглаживание волос машинкой, благодаря чему они становятся гладкими, послушными и блестящими, на 100% решается проблема секущихся кончиков. При такой процедуре длина волос сохраняется, состригаются лишь посеченные кончики с помощью машинки для стрижки испециальной насадки для полировки. Стоимость такой процедуры в Санкт-Петербурге — от 500 до 2000 рублей.
ДВИК | КАК СТАТЬ УСПЕШНЫМ ЗА МЕСЯЦ | Как стать самым крутым парикмахером в городе
2. Грамотная работа администратора.
Доброжелательный и приятный в общении администратор может значительно увеличить поток клиентов, если будет предлагать клиентам назначить следующую встречу сразу после процедуры. Волосы растут быстро, постригать их или окрашивать нужно регулярно, поэтому вести запись на 2-3 месяца вперед удобно. Одно дело, когда Вы звоните клиенту и говорите: «Вот Вы были у нас 2 недели назад, не пора ли Вам?», и совсем другое: «Здравствуйте, мы с Вами договаривались, что завтра Вы к нам подойдете».
3. Дополнительные продажи.
Так сложилось, что парикмахер — это человек, к которому часто прислушиваются даже в вопросах, не связанных с волосами. А уж что касается ухода за ними, то обязательно. Чтобы продлить эффект визита в парикмахерскую, посоветуйте клиентам ухаживающие маски или бальзамы, которые он может купить прямо на месте.
Выделите полку или витрину для небольшого ассортимента профессиональной косметики для ухода за разными типами волос или для стайлинга. Предложите клиентам профессиональные бессульфатные шампуни для бережного ухода за волосами после кератинового выпрямления. Это увеличит доходность и повысит авторитет салона красоты в глазах клиента.
Дополнительно можно предложить и другую услугу, если подчеркнуть, например, что волосы после окрашивания могут повреждаться и применение, допустим, системы восстановления волос i.plexможет предотвратить это, или использование салонной процедуры по уходу за окрашенными волосами может значительно «подлечить» волосы, вернув им силу и блеск. Стоимость одной процедуры восстановления или защиты волос с плексами в салонах — от 1300 до 3800 руб.
4. «Бумажные» продавцы.
Чтобы избежать навязчивости в продажах, можно использовать плакаты и флаеры со специальными предложениями. Выделить особо интересную процедуру или предоставить небольшую скидку на следующий визит, обратить внимание на услуги парикмахера или визажиста на свадьбу или фотосессию.
ДВИК | Как получить полную запись и у кого ее не будет | Много клиентов | Как привлекать клиентов
Обычно утром и днем активность в парикмахерской ниже, чем вечером. Чтобы загрузить мастеров в это время, предлагайте скидки. Например, пенсионерам, у которых есть свободное время и которые потенциально могут прийти вместе с соседями или внуками. Информацию можно размещать на досках объявлений в близлежащих магазинах или центрах соцпомощи. Подумайте, каким еще клиентам из рядом расположенных организаций могут быть нужны услуги парикмахера или стилиста в будни?
Очень часто клиентами парикмахерской становятся люди, которые живут рядом. Привлечь больше народу помогут мастер-классы, например, для мамочек, которые хотят научиться плести красивые косы своим дочкам или самостоятельно стричь сыновей машинкой для стрижки. Обучение можно организовать за небольшую плату, развесив объявление вблизи детских площадок.
Хорошим двигателем торговли сейчас является Интернет и его инструменты. Проверьте, что актуальная информация о парикмахерской есть в поисковой системе — в Яндекс.Справочнике,ГуглМапс и 2gis, разместите объявление на сайтах с объявлениями типа авито. Это бесплатно и эффективно.
О том, как создать сайт для салона красоты бесплатно, есть отдельная статья, но сайт совсем необязателен. Для контекстной рекламы в Интернете (одним из самых работающих инструментов) можно использовать любую страницу с упоминанием парикмахерской и ее контактов, даже личную страницу в социальных сетях. Разобраться с настройками контекстной рекламы Яндекс.Директаможно самостоятельно или привлечь фрилансера. Для небольшой парикмахерской при ограничении показов районом это будет недорого (от 1000 рублей).
Приведенные инструменты — это лишь несколько направлений, в которых можно подумать в поисках путей увеличения доходности. Но не забывайте о главном — профессиональных мастерах, воплощающих желания клиентов, и атмосфере салона красоты, создающимся из таких мелочей как чистые зеркала, пеньюары, мощные и острые профессиональные инструменты, привлекательная вывеска, удобные кресла, приятный запах в помещении и приветливый администратор.
Источник: dzen.ru
Как увеличить средний чек в салоне красоты или барбершопе: способы и стратегии
Средний чек может многое рассказать о салоне: какова платежеспособность клиентов, хорошо ли работают мастера, пользуются ли спросом услуги. В статье расскажем, что такое средний чек и как его увеличить, если вы владелец салона красоты или барбершопа.
Что такое средний чек в салоне или барбершопе
Руководитель предприятия сферы услуг следит за статистикой по компании, чтобы эффективно вести бизнес. Он смотрит выручку, количество продаж, возвраты и средний чек.
Средний чек — это сумма, которую в среднем тратит клиент в салоне за день, неделю, месяц или другой период времени. Чем выше средний чек, тем выше выручка. Поэтому предпринимателю важно следить за этим показателем, если он хочет увеличить доход бизнеса.
Бывает, что клиент посещает салон регулярно, но тратит всегда одну и ту же сумму. Например, приходит в барбершоп на стрижку за 800 рублей, но никогда не делает оформление бороды. Вы хотите, чтобы клиент оставлял в барбершопе больше денег. Для этого его мало сделать лояльным. Нужно пробудить в нем интерес к другим процедурам, акциям или новинкам косметики.
И вот — мастер предлагает сделать оформление бороды, а в подарок обещает сделать уходовую процедуру. Для клиента этот вариант выгодный и приятный — он соглашается и в этот раз платит больше. Средний чек увеличивается.
Как рассчитывать средний чек
Средний чек = Сумма выручки за период / Количество чеков
Например, выручка парикмахерской за сегодня — 10 000 рублей, было 10 клиентов. Средний чек — 1 000 рублей. Посчитать несложно, но разовый результат не поможет сделать никаких выводов. Показатель нужно смотреть в динамике, с определенной периодичностью. Можно проверять средний чек раз в месяц, каждую неделю или ежедневно.
Отслеживать сумму рекомендуем по категориям услуг. Так вы поймете, что не приносит прибыли. Бывает, что услуга кажется салону прибыльной, но на самом деле ее продажи проседают. Например, владелица салона Анна думала, что наибольшая маржа должна быть у услуги окрашивания в блонд. Она проанализировала средние чеки по группам услуг и выяснила, что наибольшую прибыль приносит другое.
Мастера во время процедур советуют клиентам уход, который они используют — а купить его можно прямо в салоне. Продажа косметики оказалась прибыльной, и Анна решила увеличить ассортимент товаров и оформить красивый стенд.
Вот что может рассказать сумма среднего чека владельцу салона или барбершопа:
- насколько платежеспособны ваши клиенты и готовы ли они к более дорогим услугам;
- хорошо ли работают мастера;
- стоит ли расширить ассортимент услуг;
- когда спрос на услуги высокий, а когда ниже обычного;
- эффективны ли средства, которые вы используете, чтобы увеличить средний чек.
Какие стратегии подойдут для увеличения среднего чека
Есть две основные стратегии, которые используют в салонах красоты и барбершопах.
1. Предлагайте сопутствующие услуги
Дополнительные процедуры можно предлагать на любом этапе обслуживания. Главное, чтобы это было естественно и уместно.
На этапе записи в салон
Клиентка звонит, чтобы записаться на осветление и тонирование волос. Администратор говорит, что эту процедуру можно сделать в комплексе с уходовой маской для волос. Это займет всего на 15 минут больше времени, но заметно улучшит качество волос после окрашивания. А еще услуга выйдет дешевле в комплексе с окрашиванием, чем если оплачивать ее отдельно. Клиентка соглашается, администратор записывает ее на комплекс процедур и увеличивает чек.
Во время процедур
Посетитель пришел в барбершоп, чтобы ему сбрили бороду опасной бритвой. Мастер говорит, что может нанести очищающую маску на лицо — маска будет делать свое дело, пока сотрудник сбривает бороду. Это будет стоить всего 200 рублей и не займет лишнего времени. Клиент раньше не знал, что в барбершопе есть такая услуга, и с радостью соглашается поухаживать за кожей.
Дополнительная услуга не должна доставлять проблем — оказывайте ее в том же кабинете сразу же по окончании предыдущей или вместе с ней. Не должно сложиться неудобных ситуаций. Например, когда клиент вынужден ждать, когда освободится мастер, который сможет сделать оформление бровей после ламинирования ресниц.
На этапе оплаты
После маникюра администратор принимает оплату у клиентки и предлагает сразу записаться на следующий раз. Так меньше вероятность, что клиент предпочтет сходить в следующий раз в другой салон.
Если хотите проверить, каким образом ваши сотрудники предлагают сопутствующие услуги и предлагают ли вообще, привлекайте тайных покупателей. Такой способ поможет выявить недостатки обслуживания.
2. Предлагайте более дорогих специалистов и их услуги
Это можно делать на этапе, когда клиент записывается в салон. Например, клиент хочет сложное окрашивание. Администратор предлагает самого высококвалифицированного мастера, чьи услуги стоят дороже, но и результат клиента точно порадует.
Или другая ситуация — девушка хочет узнать стоимость маникюра с покрытием. Администратор говорит, что в салоне работает несколько категорий специалистов — стажер, мастер и топ-мастер — и называет цены. Добавляет, что топ-мастер делает идеальный френч и сложные дизайны. Клиентку заинтересовала возможность сделать дизайн, и она готова заплатить за услуги самого дорогого мастера в салоне.
Дополнительные способы увеличить средний чек
Больше информации
Если какая-то услуга в вашем салоне не пользуется популярностью, возможно, клиенты просто о ней не знают. Вот варианты, как можно проинформировать посетителей:
- Опубликуйте перечень услуг на сайте или в соцсетях вашей компании. Хорошо, если у вас подключена онлайн-запись. Так люди смогут сразу записаться на приглянувшуюся услугу, самостоятельно выбрав время для посещения. Читайте подробности, как онлайн‑запись увеличит выручку в барбершопе.
- Распечатайте список услуг и разместите его в салоне — там, где клиент сможет не спеша ознакомиться с ним. Поставьте тейбл-тент на столике в зоне ожидания. Положите распечатку у рабочего места мастера, чтобы клиент мог посмотреть перечень во время процедуры.
- Общайтесь с клиентами. Мастера во время процедуры оценивают состояние волос или кожи и могут порекомендовать услугу или товар. Если клиент заинтересуется, мастер может провести подробную консультацию и рассказать, как проходит процедура и когда ее можно сделать — прямо сейчас или в другой день.
Программа лояльности
Клиент проходит несколько «этапов эволюции». При первом посещении это новый клиент. Если приходит снова — он постоянный. Затем он становится лояльным, если визиты регулярные и чек растет. Поэтому чтобы увеличивать средний чек в салоне или барбершопе, рекомендуем развивать лояльность.
Программы вознаграждений привлекают новых клиентов, удерживают их и делают лояльными. Это почти не требует вложений, в отличие от рекламы. Вот какой тип лояльности можно выбрать:
- Бонусная система мотивирует копить бонусы, чаще посещать салон и даже оставлять там больше денег. Даже если любимый мастер уволится из салона, накопленные бонусы побудят клиента прийти снова и попробовать услуги других специалистов.
- Фиксированная скидка работает на удержание клиентов. Размер не зависит от количества и суммы покупок. Назначайте для каждого клиента индивидуально.
- Накопительная скидка мотивирует приходить чаще, как и бонусная система. Клиент оплачивает услуги и видит, как скидка растет.
Оформляйте карты лояльности, чтобы проводить акции, дарить бонусы и фиксировать оплаты клиента, чтобы отслеживать уровень персональной скидки.
Электронные карты лояльности в Маркете
Подарки
Повысить ценность услуги в глазах клиента можно с помощью приятных дополнений. Предлагайте акции типа «Подарок при оплате услуги» или «Подарок при оплате на определенную сумму». При оплате услуг в барбершопе на 1500 рублей — в подарок маска для лица. Уходовая процедура для волос бесплатно, если клиент сделал в салоне осветление и тонирование.
Дизайн бесплатно при оплате комплексного педикюра. При заказе общего массажа — массаж головы в подарок.
Проверьте, какие услуги часто заказывают вместе. Если хотите продвигать услуги, которые не пользуются высоким спросом, — предложите популярную услугу бесплатно при оплате менее популярной.
Абонементы
Объединяйте в абонементы несколько разных или одинаковых услуг. За покупку абонемента можно давать скидку, чтобы клиенту это вышло чуть дешевле, чем если бы он оплачивал всё по-отдельности.
Например, сделайте абонемент на курсовые процедуры: массаж или косметологические услуги. Можно продавать абонементы на несколько посещений салона ногтевого сервиса. Когда в начале 2022 года салоны столкнулись с введением санкций, некоторые из них начали продавать абонементы на несколько процедур вперед. Это позволяло собрать деньги, чтобы закупить больше расходных материалов — пока они еще есть в наличии и цены на них не сильно поднялись.
Повышение цен
Это самый простой способ увеличить средний чек. Если вы уверены в качестве своих услуг, получаете хорошие отзывы и имеете много постоянных клиентов — не бойтесь повышать стоимость услуг, когда есть такая необходимость. Например, подорожали расходники или пора поднять зарплату вашим сотрудникам.
Повышение цен не снизит значимость ваших услуг для посетителей, которые «прикипели» к мастерам или просто довольны качеством услуг, расположением салона, уровнем сервиса или даже интерьером. Не исключено, что некоторые клиенты могут уйти в более дешевый салон или барбершоп, если новые цены им окажутся не по карману. Но общий размер прибыли всё равно, скорее всего, увеличится.
Предупредите своих клиентов заранее, через какое время вы планируете повысить стоимость. Часть из них это замотивирует заказать у вас услуги по старым ценам, пока это возможно — и за период до повышения цен можно сделать средний чек выше обычного.
Можно ли повысить средний чек салона через интернет
Часто потенциальный клиент приходит в салон по такой схеме. Сначала он узнает о компании из рекламы или от знакомых. Затем ищет название салона в интернете, чтобы зайти на сайт или профили в соцсетях. Он оценивает работы мастеров, знакомится с услугами и прайсом, смотрит, где расположен салон и как выглядит внутри. Изучив информацию, решает, будет ли он пользоваться услугами в этом месте.
Образ вашей компании в интернете — важный инструмент привлечения клиентов и увеличения среднего чека. Первое впечатление о салоне или барбершопе человек получит на вашей страничке, и придет к вам, только если мнение сложится положительное.
Сайт должен быть простым и удобным, чтобы человеку было приятно его изучить. Покажите фотографии интерьера, мастеров и результатов их работы. Размещайте продающий контент: раскройте для потенциальных клиентов преимущества салона и услуг.
Публикуйте на своих площадках отзывы клиентов. Чем их больше, тем лучше идут продажи: людям нравится читать реальные истории посетителей, они вызывают доверие. Если пишут неохотно — предлагайте небольшую скидку или подарок за отзыв.
Источник: kontur.ru
Три простых способа увеличения продаж парикмахерской продукции и услуг по уходу за волосами
Парикмахеры, клиенты, продажи и косметика? Где ставить плюс, минус и знак равенства?
Анекдот вместо предисловия
Восхищенная учительница на последнем звонке спрашивает папу выпускника:
– Как вам удалось воспитать такого чудесного мальчика?
– Всё очень просто: угрозы, шантаж и насилие.
Примерно так я отвечаю, когда меня спрашивают, почему одни парикмахеры хорошо продают косметику для домашнего использования, а другие нет. Потом после паузы, видя несколько удивленное лицо собеседника, я добавляю:
– Отправьте парикмахера ко мне на тренинг. Я научу его работать на камере по диагностике волос и дам алгоритм презентации косметики.
– А как же продажи? Вы научите его продавать?
– Я избегаю слова «продажи». Если в тренинге будет написано про продажи, то парикмахер изначально примет позицию оппонента, а мне нужен союзник.
Обучением парикмахеров и администраторов я занимаюсь с 1998 года. Я специально включаю администраторов в группу потенциальных участников. Они, как вожатые в подростковом отряде, более ответственные и фокусированные, чем парикмахеры. Да и с базовым образованием у них в целом получше.
В статье я по возможности постараюсь без сложных схем и зауми показать определенные наблюдения, которые помогают повысить планку продаж косметики.
Продажи косметики для домашнего ухода крутятся вокруг трех составляющих.
- Бренд косметики и всё, что окружает бренд.
- Личность специалиста и его психологические качества.
- Видеокамера для диагностики.
Как ни странно, мотивация не играет самой главной роли, хотя ее не стоит полностью исключать.
Бренд
Я обещал не углубляться в наукоемкие объяснения, поэтому скажу, что многие проблемы идут не из-за того, что парикмахеры не хотят продавать. Просто политика продвижения бренда не учитывает интересы салона красоты и самого парикмахера. К примеру, фирма-поставщик реализует свою косметику через магазины профессиональной косметики или, как самый худший вариант, через обычную торговую сеть. Как говорится, ничего личного – это бизнес.
Зачастую бывает, что косметика в профмаркетах стоит дешевле, так как там другая система ценообразования, и об этом знают парикмахеры. Кто-то сам узнал, кому-то сказали клиенты. В душе специалиста появляется неуверенность, в какой-то мере стыд за то, что он должен «впарить» шампунь или маску по цене выше, чем за углом.
А что если клиент возмутится и обидится, а еще хуже – на этой эмоции примет решение больше не ходить? Лучше вообще не предлагать, зато хоть на услуги пусть ходит. Хотя в некоторых случаях это отговорка и маскировка своей неуверенности.
Многие собственники жалуются на интернет-магазины, которые тоже «убивают» продажи в салоне красоты. Зачастую интернет-магазины создают сами поставщики. Что делать в этом случае?
Открывайте свои и приучайте к ним своих клиентов. Зачастую клиент покупает в интернет-магазине, потому что это удобно из-за экономии времени и доставки из рук в руки. Цена, конечно же, важный фактор для принятия решения, но скорость доставки и экономия времени тоже сильно влияют на выбор способа получения товара. При современном уровне цифровых технологий открыть интернет-магазин недорого и быстро.
Также дополнительно требуйте от поставщика единой ценовой политики. Если не хотят меняться, то меняйтесь вы – выберите себе новый бренд.
Также рекомендую внимательно ознакомиться с составом косметики. Зачастую за красивой упаковкой и приятным запахом скрывается средство класса моющего средства для посуды. Бывает, на тренингах приходится долго подбирать слова для нахождения каких-то фишек и преимуществ, чтобы хоть как-то не уронить престиж бренда в глазах специалиста.
Личность специалиста
Попробуйте посмотреть на проблему глазами парикмахера. Тебя заставляют продавать своим клиентам косметику, которую ты ВООБЩЕ НЕ ЗНАЕШЬ. А что им сказать? Как презентовать? Ведь никому не хочется опростоволоситься. А вдруг они что-нибудь еще и спросят?
Лучше владельцу сказать, что косметика дорогая или что за углом дешевле.
Самое главное, что я усвоил за время общения с парикмахерами: нельзя тренинг называть тренингом по увеличению продаж. Лучше пусть это будет тренинг по повышению экспертности специалиста, как очередная ступень повышения квалификации. Задача тренинга – повысить уверенность парикмахера в своих силах и гордость клиента, что у него такой эрудированный специалист. Согласитесь, всегда приятно похвастаться в компании друзей, что у тебя особенный парикмахер.
Как «перепрошить» отношение парикмахера к рекомендациям по покупке товара? Я обычно иду на провокацию в самом начале занятия. После знакомства с группой парикмахеров я спрашиваю у них:
– Скажите, пожалуйста, в чем вы видите смысл вашей работы? В чем ее предназначение?
Обычно начинается гул из эмоциональных высказываний, основа которого – это сделать людей красивыми и счастливыми.
– Хорошо, я согласен с вами. А что вы конкретно делаете с волосами своих любимых клиентов, чтобы их сделать краше, чем они есть?
– А расскажите-ка мне, пожалуйста, как вы понимаете процесс окрашивания и как пигмент краски проникает в кортекс волоса.
На этом этапе все начинают переглядываться и робко, этап за этапом, рассказывают, как они химическими составами «выжигают» кутикулу волоса. Дальше, после серии дополнительных наводящих вопросов, они прекрасно начинают осознавать, что им пришлось ради красоты повредить волос и что в дальнейшем он будет терять влагу, так как защитной кутикулы уже нет.
– А как защищать волос от пересыхания?
– Надо использовать маски или бальзамы.
– А почему вы не предлагаете это? Вы что, своих клиентов не любите? Вы можете представить себе косметолога, который сделал пилинг лица и постеснялся предложить косметику для постпилингового ухода? Да даже в страшном сне такое трудно представить. А почему вы этого не делаете?
После небольшой паузы я продолжаю:
– Каждый парикмахер, который не порекомендовал своему клиенту косметику для дальнейшего ухода, хотя бы маску после процедуры окрашивания, является главным вредителем и саботажником, который ненавидит свою работу и своих клиентов, и ему не место в салоне красоты. Вы согласны со мной?
– Тогда начнем обучение. Берите ручки и тетради. Будем писать клятву парикмахера-эксперта.
Что происходит дальше, нет смысла рассказывать, так как я хотел показать, что перед началом работы нового специалиста надо провести с ним хотя бы эту беседу.
Видеокамера
Обычно, когда я вижу в салоне красивый стенд известного бренда, я спрашиваю у владельца:
– Вам, наверное, и камеру поставщики подарили?
– А хотите, я угадаю, где она сейчас лежит?
– В вашем кабинете на самой верхней полке справа.
Иногда я ошибался. Камера лежала в левом нижнем углу. Причина такого отношения к камере простая: ПАРИКМАХЕРЫ НЕ УМЕЮТ РАБОТАТЬ С НЕЙ.
В ходе опроса у всех выявляется одна картина: приезжала технолог по продукции, бегло рассказала о сложной косметике, где в составе только одного пилинга семь жестких кислот и восемь нейтрализаторов кислот, и в самом конце в течение получаса показывала, как включается камера, а потом на одном из добровольцев показала состояние волос, наговорила какой-то «пурги» и улетела обратно в Москву.
После ее отъезда 5–6 парикмахеров салона смотрели на камеру как на очень интересный предмет, но уж очень непонятный. Какие нажимать кнопки, они, конечно, могут вспомнить, а вот что говорить клиенту, они не знают. А ведь это, между прочим, очень интересный и нужный инструмент в руках специалиста.
После одного тренинга, когда я показал владелице, как слабо справляется шампунь японского бренда с вымыванием ороговевших частиц на ее голове, она попросила проверить кожу головы у всех ее подчиненных. У восьми специалистов было одно и то же: неэстетичная картина неухоженной головы, и только у одного – чистая кожа, как у младенца. Что было потом и что сказала владелица, я не буду писать. Все-таки это частная информация, но после тренинга продажи профессионального ухода за волосами у них резко выросли, и прежде всего это было связано с тем, что специалисты увидели эффект «до и после», сначала у себя, а потом они показали это своим клиентам.
Всё жду, когда представители это японского бренда подгонят мне либо премию, либо хоть грамоту какую-нибудь…
Источник: www.krasivo.biz
