Когда целевые аудитории двух компаний полностью совпадают. Например, в период пандемии логистические компании заключали партнерские соглашения со службами такси, которые довезут посылки из пунктов выдачи заказов и постаматов до получателей.
- Партнерство с целью продвижения товаров или услуг
Например, cross-promo акции, когда компании обмениваются рекламными размещениями в экосистемах друг друга или предлагают совместные акции. Для малого бизнеса, который пользуется услугами онлайн-банка, может стоять вопрос масштабирования логистики и подключения сервиса доставки.
И, наоборот, компании, которые работают с логистическими партнерами, могут находиться в поиске более выгодных условий со стороны банка. Они могут запустить баннеры с предложениями услуг друг друга в промо-рассылке. Такое партнерство чаще всего проходит на безвозмездной основе, если размеры компаний и их аудиторий примерно равны.
На рынке логистики есть продукт мейл-форвардинг — доставка посылок через склад консолидации в стране отправления. Для осуществления услуги необходимо ПО, склад, служба, которая привезет паллеты в аэропорт, осуществит доставку в Россию и таможенное оформление, привезет посылки получателям.
Больше, чем партнёрство
Есть компании, которые оказывают весь спектр услуг, есть узкие специалисты — каждый бизнес может выстроить свою модель партнерства.
Отличается от предыдущих тем, что компании планируют либо несколько проектов, либо эксклюзивные условия.
Как выбирать стратегического партнера
Есть две вещи, которые обеспечат проекту успех: общие цели и схожие приоритеты. При выборе стратегического партнера нужно, чтобы ваши цели совпадали. Иначе велик риск, что партнеры будут вести проект в сторону выполнения своих KPI, а не во благо клиента.
Также проект может «забуксовать», если приоритеты компаний не совпадают. Например, вы готовы пойти на все ради реализации проекта, выделяете лучшие ресурсы, самых сильных сотрудников, дополнительные инвестиции, а для партнера проект вообще не входит в ТОП-5 на этот год.
Или есть вероятность, что ваша общая задача при ухудшении экономической ситуации первой будет отодвинута на несколько лет вперед. Важно обговорить этот момент на старте и оценить конкурентную обстановку и надежность партнера на рынке.
С чего начать развитие партнерского направления
Прежде всего, необходимо определить ключевую ценность, которую вы хотите оставить внутри своего бизнеса. После этого наметить направления развития и определить, какие дополнительные ресурсы вам могут потребоваться для реализации планов.
Если вам необходимо продвижение, штатный маркетолог может сделать анализ непрямых конкурентов на рынке и предложить ряд компаний, которые выходят на вашу же целевую аудиторию с неконкурентным предложением. После чего составляется медиакит: какие ресурсы вы готовы предложить, какую аудиторию получит потенциальный партнер.
Затем необходимо оценить величину потенциального партнера относительно вашей компании. Безусловно, велик соблазн сразу выходить на партнерство с компаниями федерального или международного масштаба, но это целесообразно делать только после того, как вы получите репутацию на локальном уровне и сможете показать несколько успешных кейсов.
Бизнес и партнерство: избежание рисков, практические советы и правила | Василий Хмельницкий. UFuture
Такие партнеры обязательно будут проверять, насколько заявленные вами операционные мощности и возможности соответствуют реальности. Нарушаете ли вы оговоренные сроки разработки, следите ли за SLA, как быстро вносите правки и вносите ли их, соблюдаете ли NDA.
Сотрудничество с крупной компанией может начаться с небольшого проекта, в рамках которого отлаживаются процессы. Дальше, если стороны видят перспективу в партнерстве, начинается обсуждение потенциально перспективных совместных проектов.
Важно отметить, что публикации даже в социальных сетях, не говоря о пресс-релизах или комментариях СМИ, обязательно согласуются с партнером. Позитивная сторона в том, что на каждую публикацию вы получаете двойной охват аудитории: репост партнерских размещений всегда считается хорошим тоном.
Трезвая оценка собственных возможностей, отзывы от крупных клиентов или партнеров, понятные цели на ближайшие несколько лет — вот минимум, с которым стоит начинать развивать партнерское направление.
Что не стоит делегировать
Главная мысль — нельзя делегировать то, что составляет основную суть вашего бизнеса. К примеру, IT-направление делегировать мы были не готовы. IT-решения, гибкие тарифные калькуляторы, методы интеграции — все сделано inhouse. На наш взгляд, любой e-commerce бизнес должен иметь крепкое IT-ядро в штате. В противном случае зависимость от партнера может быть критичной.
Наша вторая ключевая компетенция — это клиентский сервис, мы не отдали его на аутсорс, хотя многие компании делегируют это направление. Нам же было важно контролировать обратную связь от клиентов и выстраивать наиболее короткие пути запроса или жалобы до сотрудника, который может быстро их решить.
В любом случае основной целью партнерства является получение ресурсов и операционных мощностей, которые для компании не являются приоритетными в краткосрочной перспективе. Делегировать партнеру свои ключевые компетенции, безусловно, не стоит.
Кейс «Боксберри»: как выстраивали работу с международным партнером
Для создания успешного продукта важно найти комьюнити, которому этот продукт нужен и которое сможет честно и конструктивно давать обратную связь. Нам в этом плане повезло: мы находимся в плотном сотрудничестве с российским представительством крупнейшей мировой торговой площадки. В 2020 году партнер предложил создать для него логистический экспортный продукт, и мы запустили доставку из России по всему миру и сделали выделенный клиентский сервис только по международной доставке.
Во-первых, комьюнити продавцов — это очень требовательная аудитория. Площадка строго наказывает за нарушение сроков доставки. Мы ежедневно мониторим их и принимаем оперативные решения по тем регионам, где есть риск не уложиться в обещанный SLA (Service Level Agreement, соглашение об уровне предоставления услуг). Плюс мы постоянно получаем и обрабатываем фидбек от клиентов через соцсети, по почте, в чатах и по телефону.
Во-вторых, на старте проекта мы получили от партнера ценные исходные данные по тому, как должен выглядеть продукт и о чем просили селлеры. Так у нас появилась опция доставки с таможенной пошлиной, предоплаченной отправителем. Это удобно при отправке в Европу, где нет беспошлинного лимита, и покупателю приходится оплачивать налог, даже если посылка стоит пару евро. А так посылка быстро пройдет таможенный контроль в стране назначения, и покупатель получит экстра-сервис.
Что важно учитывать в работе с крупными партнерами
Самый большой риск в работе с крупными партнерами в том, что проект может быть отложен на несколько лет. План развития крупных корпораций размечен на десятки лет вперед, поэтому сдвинуть приоритет «вправо» для них не составит больших трудностей.
Для вас же такой сдвиг может означать закрытие бизнеса. Поэтому, прежде чем бросать все ресурсы на проект с крупной компанией, убедитесь, что ваш проект важен и ценен. Тревожным знаком может быть, если менеджер проекта отказывается пригласить на встречу с вами лицо, принимающее решение по вашему вопросу.
Например, если директор по логистике не может встретиться с компанией, которая потенциально будет обеспечивать до 50% всех грузоперевозок, возможно, он не разделяет желания поменять транспортную компанию.
Второй нюанс — это сроки подписания договоров. Если в небольшой компании лица, согласующие договор или проект, могут быть собраны в одном чате в мессенджере и быстро утвердить любые правки, то в корпорации круг согласования может занимать недели, и это важно учитывать при планировании. Единственный правильный совет здесь — смириться.
Третье — вам придется учитывать, что головные офисы зарубежных компаний зачастую работают строго в рамках рабочего графика. В отличие от российского бизнеса, который достаточно гибок и топ-менеджеры зачастую на связи 24/7. Не расстраивайтесь, если юрист партнера не посмотрел правки, которые вы отправили за 10 минут до конца рабочего дня. Особенно если вы находитесь в разных часовых поясах и ваш рабочий день закончился шесть часов назад.
Хорошие новости — скорее всего, он посмотрит договор утром в понедельник. Плохие — после него договор посмотрит еще около десяти человек, никто из которых не задержится после окончания рабочего дня.
Вывод: с крупными партнерами выгодно работать, если ваши цели в горизонте до трех лет совпадают и по формулировке, и в приоритете. Если ваш бизнес совсем небольшой, а услуга приносит существенную прибыль, есть возможность слияния или риск, что на основе вашего сервиса партнер построит inhouse-решение. В любом случае работа с крупным партнером — это потрясающая возможность для команды прокачаться и выйти на новый уровень. Это самый лучший тимбилдинг.
Фото на обложке: SFIO CRACHO/shutterstock.com
Источник: rb.ru
Бизнес партнерство в строительной отрасли
Бизнес партнерство в строительной отрасли − тема достаточно актуальная, так отражает значимость отношений между партнерами. Что касается взаимоотношений и сотрудничества, в них всегда присутствует стратегия и тактика. Бизнес партнерство в строительной отрасли − не исключение. Поэтому некоторые термины коммуникативного маркетинга, которыми мы будем пользоваться при написании данной статьи, будут расшифровываться.
Прежде всего, дадим определение основной фразе, на основе которой базируется публикация. Бизнес партнерство − это сотрудничество двух или нескольких участников конкретных рыночных процессов. В нашем случае рассматривается бизнес партнерство в строительной отрасли, с учетом личной выгоды каждого участника строительного проекта.
И хотя достигнуть завершенности в таких понятиях как личная выгода и взаимная выгода еще никому не удавалось, заметим, что от личной выгоды зависит вырабатываемая стратегия бизнес партнерства в строительной отрасли, в рамках взаимного сотрудничества. Иначе − взаимной выгоды всех партнеров. Итак, что нужно для того, чтобы сотрудничество между партнерами по строительному бизнесу приобрело статус взаимовыгодных отношений? Оказывается, общая цель, направленная на достижение взаимосогласованных целей. Так как бизнес партнерство в строительной отрасли подразделяется на два вида взаимоотношений:
- между организациями-инвесторами, застройщиками, генподрядными и субподрядными организациями, осуществляющими схожую деятельность,
- между организациями, объединенными цепочкой − инвестор и застройщик, генподрядчик, подрядчик и субподрядчик,
то и стратегия бизнес партнерства будет существенно отличаться.
В первом случае, несмотря на то, что бизнес партнерство в строительной отрасли базируется на объединении совместных усилий и ресурсов, партнеры превращаются в конкурентов. Что, собственно, всегда происходит в межфирменных взаимоотношениях, построенных на аналогии.
В этом случае, длительность бизнес партнерства в строительной отрасли может быть очень короткой, если точнее − разовой сделкой. Либо предполагает более длительные отношения, рано или поздно создающие предпосылки для слияния строительных компаний (фирм, организаций). В любом разе, партнерство позволяет укрепить позиции, что и является общей целью бизнес партнерства. Поэтому важно обратить внимание не на сроки сотрудничества, а на конечный результат. Учитывая, что все строительные компании стремятся к лидерству, а здоровая конкуренция не предусматривает легких вариантов решения проблем, мы выступаем за высокие формы партнерства, направленные на сокращении материальных и финансовых издержек, с использованием собственных методов производства, профессиональных преимуществ и опыта, годами наработанного в строительной сфере.
- Бизнес партнерство в строительной отрасли между инвестором и застройщиком, генподрядчиком, подрядчиком и субподрядчиком − наиболее классическая форма сотрудничества, в которой преимуществ больше чем недостатков.
На равных: как стать партнером крупной корпорации
Говорят, что в бизнесе, в танго и в жизни главное — партнер. Для социального предпринимательства эта максима справедлива вдвойне: дружба «по расчету» с крупными корпорациями может многократно усилить КПД любого проекта.
Сотрудничество с социальными предпринимателями позволяет большому бизнесу реализовывать эффективные программы корпоративной социальной ответственности (КСО): деньги компаний идут не на разовые акции, а вливаются в оборот социальных предприятий, обеспечивая устойчивое позитивное воздействие. Важно, чтобы расчет был правильным, а партнерство — просчитанным. Как социально ответственным корпорациям не ошибиться в выборе проектов, а социальным предпринимателям заинтересовать своими идеями бизнес-тяжеловесов? Рассказывает руководитель Культурного центра «Без границ» Янина Урусова.
Центр «Без границ»занимается разработкой одежды и аксессуаров для людей с инвалидностью. По словам Янины Урусовой, прошли времена так называемого «фэшн-гетто», когда человек на коляске не мог подобрать себе элегантный и удобный для такого рода передвижения костюм. Больше никаких «зашьем пустой рукав» и «отрежем ненужную штанину»: дизайнеры проекта Bezgraniz Coutureсоздают особую моду для особых людей. Демонстрация моделей одежды для инвалидов в рамках Mercedes-Benz Fashion Week Russiaбыла бы невозможна без помощи бизнес-партнеров. Сейчас Культурный центр «Без границ» реализует совместный проект с компанией Covestro — одним из мировых лидеров в производстве полимеров нового поколения.
Солнечная материя
Высокотехнологичные разработки Covestroуже сегодня определяют наше с вами завтра. Один из самых ярких тому примеров — самолет Solar Impulse, построенный с использованием инновационных материалов и летающий исключительно на энергии солнечных батарей.
Казалось бы, что общего у футуристического «солнцелета» с одеждой для инвалидов? Технологии. Именно они стали отправной точкой для сотрудничества.
Ткани, где применяются полимеры от Covestro — специальные напыления и пропитки, антибактериальные, водонепроницаемые и одновременно «дышащие», — то, что «доктор прописал» людям с особыми потребностями. Поэтому интерес Bezgraniz Couture к передовикам полимеростроения вполне объясним. Но зачем Covestro был нужен проект, связанный с модой для инвалидов?
2В or not 2B?
Вопрос «Зачем?» – вообще ключевой и для социального предпринимателя, и для крупной компании в преддверии вступления в союзнические отношения. Вписаться в программу КСО — не значит намертво припасть к «живительному» финансовому источнику, не предлагая ничего взамен. Дружбы в одни ворота не бывает, особенно в бизнесе. Партнеры должны быть взаимно интересны друг другу.
«У нас с Covestro сотрудничество на основе инноваций, абсолютно в соответствии с их бизнесом,– говорит Янина Урусова, основатель проекта Bezgraniz Couture. – Понятно, что мы — это B2C, business to customer, а они — это B2B, business to business. Они не производят ткани, но у них есть технологии, позволяющие менять свойства материалов. И если смотреть в далекую перспективу, которую вижу я, то понятно: благодаря нашему проекту Covestro готовит почву для В2В-клиентов, которые через несколько лет будут создавать ткани и одежду для людей с инвалидностью. Мы смогли объяснить, что это потенциально огромный рынок и что их технология В2В будет продаваться для тех, кто будет производить В2С».
Сначала продай, потом сделай
Этот проект живет в «завтра». А как быть скромному предпринимателю из сонного городка N., который безнадежно увяз во «вчера»? Что делать, если из возможных потенциальных партнеров здесь только единственное на всю округу горнодобывающее или перерабатывающее предприятие без внятной программы КСО? В этом случае придется конструировать собственный future-in-the-past.
«Проект социального предпринимателя — это его продукт, который нужно продать. Это азы маркетинга, – говорит Янина Урусова. – Ваш продукт должен быть необходим потенциальному партнеру. Например, горнодобывающая компания, как правило, является градообразующей. Она отвечает за огромные территории, и ей важно, чтобы люди оставались в регионе, чтобы они были довольны, чтобы загрязненная предприятием окружающая среда пришла в норму. Это значит, что такая компания предпочтет социальный проект, который будет решать проблемы в сфере экологии, а также наверняка поддержит малый бизнес — ателье, детский сад, спортивную секцию, потому что они нужны, чтобы задержать людей на этой территории».
«Облико морале»
«Ищу жену: красивую, молодую, скромную, умную, заботливую, трудолюбивую. О себе: Вольдемар». Эта анекдотическая ситуация легко проецируется и на бизнес. Повышенные запросы к партнеру в сочетании с пониженной способностью к трезвой самооценке способны перечеркнуть любое сотрудничество в самом зародыше. Серьезное партнерство предполагает готовность к тому, что вас будут изучать «на просвет».
«Социальное предприятие, которое хочет стать партнером крупной корпорации, должно отвечать ее принципам, – подчеркивает Янина Урусова. – Мы, например, когда начинаем работать с глобальной компанией, обязательно заполняем карточку поставщика. У большой компании всегда есть масса требований к потенциальному партнеру: у него должно быть зарегистрированное предприятие с чистой бухгалтерией, он должен обслуживаться в понятном банке, сотрудники должны получать «белую» зарплату и так далее. Это как в молодой семье: прежде чем завести детей, супруги обычно проверяются у врача — если хотят, чтобы ребенок родился здоровым. В нашем случае ребенок — это социальный бизнес, который приносит радость, как предпринимателю, так и компании-партнеру».
Это надолго
Крупные корпорации на мелочи размениваться не любят. А это значит, что совместный проект должен быть не только актуальным и выгодным, но еще и рассчитанным на многолетнюю перспективу.
«Большим компаниям не нужна короткая кооперация, им необходимо спокойное долгосрочное планирование и работа с результатами, которые можно измерить, – говорит Янина Урусова. – Кончились те времена, когда можно было «поматросить и бросить». Сейчас все хотят видеть понятный результат, реально меняющий жизнь людей. А это значит, что социальный предприниматель должен прийти в компанию с таким проектом, который предполагает долгосрочную работу. Это должно быть устойчиво и масштабируемо».
Выйти замуж за лейтенанта
Если вы начинающий социальный предприниматель, вас наверняка интересует вопрос: как вести переговоры с грозными корпоративными боссами, не глядя на них снизу вверх? И как представить свой проект партнерам в наиболее выгодном свете?
«Никак,– отвечает Янина Урусова. – Если вы не имеете опыта общения с серьезными партнерами — значит, идти к ним пока не надо. Лучше работать на том уровне, которому вы соответствуете, и постепенно расширять круг своей ответственности. Если у вас небольшой социальный проект — идите с ним в небольшую компанию.
Сделайте что-то вместе с ней, добейтесь успеха, наберитесь опыта — и тогда вы сможете уже сотрудничать с крупными корпорациями. Мы тоже десять лет назад начинали с малого: у нас было пять партнеров по тысяче долларов на проект. Мы шли по ступенькам, шаг за шагом. И когда мы показали результат, к нам пришли серьезные партнеры — такие, как Mercedes-Benz. «Чтобы стать женой генерала, надо выйти замуж за лейтенанта».
Энергия роста
Впрочем, многие отечественные корпорации заинтересованы в поддержке «неоперившихся» социальных предпринимателей — и даже прописывают это отдельным пунктом в своих программах КСО. Некоторые компании, к примеру РУСАЛ и «Норникель», открывают для начинающих бизнесменов специальные школы — в том числе работающие и в онлайн-режиме, что важно для обитателей отдаленных территорий.
Как правило, при таких школах существуют и «инкубаторы идей», в которых происходит шлифовка социальных проектов. Наиболее перспективные из них имеют шанс получить грант или беспроцентный кредит от крупных инвесторов (о подобных конкурсах мы писали чуть ранее).
Это, пожалуй, самый простой способ найти серьезного партнера «вдолгую». Впрочем, есть и альтернативный путь: сконцентрироваться не на поисках, а на качестве и уникальности продукта. Тогда партнеры сами вас найдут.
«Деньги — это энергия. Энергия роста. Она появляется, если ты делаешь что-то реально нужное миру», – считает Янина Урусова.
1435169
Источник: nb-forum.ru