Пайп это что в бизнесе

Пайплайн — это система управления продажами, которая дает менеджерам наглядное представление о каждой текущей сделке. Слово «pipeline» переводится с английского как «трубопровод»: потенциальные клиенты двигаются по покупательскому пути подобно тому, как вода движется через секции трубопровода.

Каждый этап продаж, начиная с генерации лидов и заканчивая заключением сделки, четко определен и отражен в пайплайне. Такая наглядность помогает оптимизировать процесс продаж и увеличить конверсию.

У слова пайплайн есть и другое значение — им описывают процесс разработки IT-продуктов. В этой статье сфокусируемся на пайплайне в продажах и в маркетинге, а также объясним, какие элементы и этапы в него входят.

Чем отличается от воронки продаж

Пайплайн часто путают с воронкой продаж, но эти инструменты строятся на разных подходах.

Воронка продаж описывает путь, который проходят лиды перед покупкой. Пайплайн фокусируется на сделках и отображает процесс с точки зрения менеджера продаж. То есть инструменты описывают примерно один и тот же процесс, но с разных сторон.

Связь между воронкой продаж и пайплайном. Источник

Кроме того, в системах аналитики в воронке обычно указывают общее количество лидов, которые находятся в работе, и места их отсева. Пайплайн же детально описывает каждую сделку.

Воронка продаж из отчета сквозной аналитики Roistat. Источник

Зачем нужен пайплайн

Такую систему управления продажами обычно используют компании, у которых нет сложностей с привлечением лидов, но есть проблемы с их конвертацией в клиентов. Также пайплайн популярен в нишах с длинным циклом продаж.

Инструмент помогает поработать над качеством взаимодействия, сделать процесс продаж более эффективным и не потерять потенциальных клиентов по пути. Цель — наладить цикл продаж и увеличить количество лидов, которые доходят до покупки. Вдобавок к этому pipeline:

• наглядно показывает, на какой стадии находится та или иная сделка;
• помогает определить, на каком этапе продаж возникает проблема, и точечно направить усилия на ее решение;
• стандартизирует процесс работы с клиентами;
• позволяет более точно прогнозировать продажи;
• помогает распределять нагрузку между менеджерами продаж.

Что входит в пайплайн

Элементы пайплайна могут варьироваться в зависимости от потребностей бизнеса, но обычно в него входят следующие составляющие:

• Информация о клиенте — имя или название компании с указанием контактного человека, контактные данные (телефон, email, мессенджеры).
• Имя ответственного сотрудника, который ведет сделку.
• Этап, на котором находится сделка, и описание следующих действий.
• Сумма сделки.
• Вероятность совершения сделки. Отображается в процентах, повышается с переходом на каждый новый этап.
• Дата старта работы с клиентом и планируемый срок закрытия сделки.
• Другая информация, которая может быть полезной, например причины отказа или перенос сделки на неопределенный срок.
• Прогноз продаж по всем клиентам.

Вот так может выглядеть пайплайн в Excel

Этапы пайплайна

Чтобы отслеживать процесс работы с клиентами в пайплайне было проще, стоит подробно расписать действия менеджеров продаж. Так вы сможете унифицировать работу всего отдела и будете уверены в том, что продажи работают как часы.

На то, как выглядят этапы пайплайна в конкретной компании, влияет множество факторов: какой у вас продукт или услуга, как вы общаетесь с клиентами, где и какую рекламу показываете. Рассмотрим основные этапы на примере B2B-бизнеса — именно такие организации чаще всего пользуются пайплайном.

1. Генерация лидов: компания создает портрет клиента и при помощи различных рекламных механик привлекает трафик.
2. Квалификация лидов: на этом этапе качественные лиды отделяют от некачественных. Например, это можно сделать при помощи предложения бесплатного товара в обмен на email.
3. Инициирование контакта: на этом этапе продаж менеджер связывается с клиентом, выясняет его потребности.
4. Встреча: после того как менеджер убедился, что услуги компании актуальны для клиента, он назначает встречу для проведения презентации продукта.
5. Переговоры: лид выразил заинтересованность в покупке услуг и теперь готов к этапу переговоров. С ним обсуждают цену, услуги, условия.
6. Закрытие сделки: заключительный этап процесса продаж. Бывают случаи, когда покупатель еще не готов к покупке. Тогда можно связаться с клиентом позже, чтобы проверить актуальность предложения.

Принципы управления продажами

К работе с пайплайном важно подходить системно — только в таком случае вы увидите положительный результат.

Пропишите конкретную последовательность действий . Менеджеры продаж должны четко понимать, что они должны делать на каждой стадии работы с клиентом. Для этого наглядно зафиксируйте все этапы пайплайна: можно указать их в CRM-системе или создать выпадающее меню в Excel-таблице.

Анализируйте пайплайн. Проводите регулярные совещания, чтобы:

• отслеживать статус текущих сделок;
• спланировать действия, которые нужны для достижения целей по выручке;
• проанализировать эффективность работы команды;

Такие совещания с отделом продаж можно проводить раз в неделю или ежедневно — все зависит от вашего цикла продаж.

Очищайте «засоры». Не все лиды доходят до продажи в прогнозируемый срок. Кто-то зависает на стадии принятия решения, кто-то никак не может оплатить продукт, несмотря на устные договоренности. Регулярно отслеживайте таких клиентов — можно делать это на еженедельных совещаниях — и придумывайте своевременные меры для продвижения их дальше по пайплайну.

Например, клиент не готов оплатить услуги прямо сейчас, но ситуация может измениться через месяц. Поставьте напоминание и свяжитесь с ним снова.

Придумайте удобный способ для отслеживания прогресса. Когда клиентов немного или когда вы только начинаете работать с пайплайном, процесс можно фиксировать в Google Таблицах, Excel или таск-менеджере. При большой клиентской базе удобнее будет воспользоваться CRM-системой.

Пример пайплайна в CRM-системе. Каждый столбец соответствует отдельному этапу: «новые клиенты», «презентация», «переговоры», «сделка заключена», «зависшие клиенты». Источник

Регулярно пересматривайте этапы . Нельзя предусмотреть все сразу. Например, через некоторое количество сделок вы можете заметить, что после встречи с клиентами часто требуется еще один раунд переговоров, потому что они просят добавить новые услуги. В таком случае нужно скорректировать стадию переговоров и добавить в нее предложение актуальных услуг либо предусмотреть в пайплайне две стадии переговоров. И наоборот, некоторые этапы могут оказаться лишними, тогда от них лучше избавиться.

Источник: www.unisender.com

Что такое пайплайн

Узнаете, как пайплайн помогает контролировать работу менеджеров по продажам и не терять сделки. А ещё — как сквозная аналитика Roistat собирает данные для пайплайна и оценивает работу менеджеров.

Подпишись на Telegram

Пайплайн: что это такое простыми словами

Пайплайн или pipeline — это сводка с данными по каждому клиенту. Внутри пайплайна данные о статусах сделки — кто клиент, на каком этапе воронки продаж он находится, какая цена сделки. С помощью пайплайна владельцы бизнеса и старшие менеджеры планируют работу отдела продаж — кто за какую сделку отвечает, какие действия нужно предпринять при общении с клиентом, какова вероятность завершения сделки.

В переводе с английского pipeline — трубопровод, туннель. Это хорошая аналогия для использования термина в продажах.

Хотите освоить сквозную аналитику?
Посетите регулярный мастер-класс по аналитике от Roistat.

Пример: Павел — владелец онлайн-магазина комиксов. Хочет провести конференцию для любителей комиксов, издателей, писателей, дизайнеров. Ищет компанию, которая организует конференцию.

Чем пайплайн отличается от воронки продаж

Многие считают эти слова синонимами. Однако разница между ними есть. Воронка продаж отражает, сколько на каждом этапе сделок. С её помощью можно отследить конверсию из одного этапа продаж в следующий. Но нельзя посмотреть, что будет дальше с конкретной сделкой — совершит пользователь покупку или уйдёт, получив коммерческое предложение.

С пайплайном можно смотреть шире на каждый этап сделки и прогнозировать вероятность продажи.

Пайплайн работает по принципу таск-менеджера — в нём можно планировать, контролировать работу со сделками и фиксировать задачи для продавцов. Если сегодня менеджер показал клиенту презентацию и выслал коммерческое предложение, статус сделки можно поменять — с «заявка» на «коммерческое предложение». Следующий шаг — личная встреча менеджера и клиента, на которой планируется подписать договор.

С помощью воронки анализируют эффективность рекламы на каждом этапе. Например, можно опередить причины низкой конверсии визитов в заявки.

Пайплайн показывает не только этапы сделки, но и конкретные шаги по взаимодействию с клиентами.

Зачем бизнесу пайплайн продаж

Чтобы прогнозировать объёмы продаж и результаты сделок. Когда знаешь, на каком этапе все сделки, проще распределять задачи и ставить достижимые KPI.

Чтобы распределять нагрузку среди менеджеров. Если продавец ушёл в отпуск или переговоры с клиентом затянулись, старший менеджер может перераспределить задачи и спланировать график работы.

Чтобы находить слабые места в продажах. Менеджеры фиксируют, на каких этапах падает конверсия и появляются отказы. Пайплайн поможет исправить ошибки — например, руководитель может провести беседу с менеджером, который теряет клиентов.

Чтобы ничего не упускать. В единой таблице проще планировать работу продавцов — ничего не пропадёт из внимания.

Как составить пайплайн

Pipeline в продажах должен учитывать две вещи: какие сделки есть у отдела продаж и что это даёт бизнесу. Поэтому пайплайн совмещает отчёт по сделкам и план действий для менеджеров.

Создать пайплайн можно во многих CRM-системах. Но часто менеджеры используют простые инструменты — создают планнер в Notion или собирают карточки в Trello.

Управлять задачами помогает бесплатный сервис автоматизации менеджмента Platrum. Задачи можно собрать в одном таск-трекере и дать к нему доступ команде.

Часто пайплайн делают в Excel. Таблицы — самый простой инструмент, они лёгкие для восприятия.

Пример: у нас дилерский салон KIA — создаём пайплайн в Excel для управления продажами.

Разберём, из каких элементов состоит наш пайплайн:

1. Номер сделки — необходимо для учёта и выгрузки из CRM.
2. Клиент — ФИО или название компании.
3. Продукт — нужно для отслеживания спроса и конверсии по каждой позиции.
4. Менеджер — кто ведёт сделку.
5. Сумма сделки — размер планируемой продажи.
6. Вероятность завершения сделки — зависит от этапа воронки продаж. В начале воронки вероятность самая низкая, в конце — самая высокая.
7. Этап сделки — данные из воронки продаж: как продвигается сделка и насколько она близка к завершению. В нашем примере воронка состоит из 6 этапов — заявка, встреча с менеджером, тест-драйв, коммерческое предложение, договор, покупка.
8. Следующее действие — что нужно предпринять менеджеру, чтобы приблизить сделку к завершению.
9. Приблизительная дата завершения — когда компания получит продажу. Эта информация полезна для планирования объёмов продаж.

Откуда брать данные для пайплайна

Данные о сделке можно собирать вручную — не только из CRM, но и из рекламных кабинетов. Чтобы не тратить время на сбор данных из разных источников, сделайте так, чтобы все данные попадали в один сервис. Так работает маркетинговая платформа Roistat.

Например, в сервисе «Аналитика» Roistat можно посмотреть, сколько заявок получила компания с рекламы, изучить данные сделок. Также можно посмотреть отчёт по продавцам — кто лучше конвертирует заявки в продажи.

Какие отчёты Roistat могут заменить пайплайн продаж

Отчёт «Воронка статусов» в сервисе «Аналитика». Поможет проанализировать конверсию в продажи по рекламным каналам или менеджерам. Roistat собирает статусы из вашей CRM и высчитывает конверсию. Увидите, какие менеджеры проводят больше сделок, сколько времени требуется, чтобы сделка перешла на новый этап и на каких шагах бизнес теряет клиентов.

Отчёт «Воронка событий» в сервисе «События». Покажет, как пользователи взаимодействуют с вашим сайтом. Добавляйте события, которые совершают посетители на страницах сайта, стройте из них воронку, указывайте период и отслеживайте конверсию из события в событие. Например, можно отследить, какой процент пользователей переходит с главной страницы на страницу товара.

Как применять пайплайн в управлении отделом продаж

Для использования пайплайна придумали термин — Sales Pipeline Management. Это управление сделками и продажами на основе разобранных ранее таблиц. Старший менеджер отслеживает каждую сделку и анализирует эффективность продавцов. Он находит способы быстрее довести клиента до продажи, чтобы компания получила прибыль.

Работа в пайплайне состоит из трёх этапов:

Как повысить эффективность отдела продаж с помощью Roistat

У Roistat есть 3 сервиса, которые помогут оценить работу продавцов — найти недочёты и улучшить качество обработки заявок.

Коллтрекинг. Анализирует, какие объявления посмотрели лиды, которые оставили заявку по телефону. Можно отследить, сколько было получено уникальных и повторных звонков, сколько звонков было пропущено чтобы оценить работу продавцов.

Отчёт по менеджерам. Сквозная аналитика Roistat отслеживает, сколько заявок взял менеджер и сколько он закрыл продаж. Можно сортировать по любому параметру — например, по выручке, чтобы определить менеджеров, которые принесли больше денег компании. Следите за конверсией в отменённые заявки. Если у продавца низкая выручка и много отменённых заявок, стоит изучить, как он работает.

Речевая аналитика. Сервис автоматически переводит записи звонков в текст и отслеживает проблемные места в разговорах — стоп-слова, жалобы, мат, эмоции клиента и менеджера. Можно подгрузить в сервис свои словари, чтобы отслеживать их использование в разговоре с клиентом.

Когда пайплайн помогает бизнесу

Чтобы пайплайн помогал контролировать и анализировать работу менеджеров, весь отдел продаж должен видеть в нём ценность. Объясните менеджерам, что пайплайн — удобный инструмент для организации работы. Откройте доступ к документу и мотивируйте постоянно мониторить изменения пайплайна. Так проще планировать личный график и следить за своими показателями.

На нашем Telegram-канале делимся полезными материалами по маркетингу и аналитике, кейсами клиентов, собираем познавательные дайджесты и анонсируем бесплатные обучающие вебинары. Подписывайтесь, чтобы ничего не пропустить!

Источник: roistat.com

Пайплайн: что это такое и в чем его преимущества

Задача любого бизнеса – это приносить прибыль, и в этом ему поможет пайплайн продаж. Для стабильного дохода нужен контроль всех процессов. Ведь как увеличить доходы, если руководитель не знает, как справляется с потоком заявок отдел продаж? Pipeline – это как раз один из таких инструментов, без которого здесь не обойтись.

Благодаря ему менеджер отслеживает статус клиента, а руководитель контролирует работу всего отдела. Что такое пайплайн, как его использовать в менеджменте и причем тут CRM-система, вы сейчас узнаете из этой статьи.

Оптимизируйте маркетинг и увеличивайте продажи вместе с Calltouch

Что такое пайплайн

• Идентификатор и наименование сделки;
• Контактные данные клиента, ФИО менеджера, который отвечает за сделку;
• Наименование продукта или услуги;
• Стоимость сделки;
• Этапы и статус сделки;
• Вероятность закрытия сделки.

Пайплайн содержит в себе множество данных и сведений о процессе сделок с клиентами. Если вы попробуйте построить на основе этого документа воронку продаж, то у вас получится это сделать. А вот создать пайплайн из воронки не выйдет, потому что последняя склеена из меньшего количества информации. Воронка не способна дать информацию, которую бы хватило для прогнозов, анализа и менеджмента по пайплайн.

Цель pipeline – оценка качества, процесса и количества всех сделок здесь и сейчас. Также этот отчёт служит для составления прогнозов на конкретный период.

Что такое Sales Pipeline Management

Sales Pipeline Management – это менеджмент на основе данных по продажам, управление по пайплайн. В данном случае менеджер отслеживает и руководит каждой сделкой на всех этапах продаж. Он доводит заявку до оформление договора, чтобы принести прибыль компании.

А руководитель мониторит не одну сделку, а все сразу по каждому менеджеру. И чтобы объективно оценить результаты продаж, пайплайн надо разделять на несколько этапов.

Этапы pipeline

Пайплайн можно и нужно делить на этапы работ, например: планирование на завтра и неделю вперед. Планирование на более долгий срок, например, месяц и квартал – это прерогатива высшего руководства.

Этап планирования – на этой стадии менеджер и руководители оценивают ход продаж и прогнозируют сделки. Это нужно для того, чтобы грамотно перераспределить задачи, сфокусироваться на том, что требует скорого завершения. Помимо этого, планирование на день и неделю вперед служит для того, чтобы сделать набросок будущей стратегии.

Этап действий – в соответствие с выработанным планом менеджер и руководитель переходят к работе с клиентами из pipeline. Например, во время планирования выяснилось, что с тремя клиентами еще не согласованы встречи и не велись переговоры по согласованию договора. Вероятность успеха завершения сделки оценивается в 70%. Тогда сотрудники получают команду – как можно скорее закрыть этих клиентов.

Этап анализа – подводятся итоги рабочего дня, руководители оценивают сотрудников, составляют отчетность. Менеджеры, довольные результатами, уходят домой, а руководители думают, над приростом каких показателей предстоит потрудиться. Здесь круг замыкается – снова возвращаются к этапу планирования.

Продажи

Анализ продаж компании: как его проводить в розничной торговле

Анализ продаж компании: как его проводить в розничной торговле

Как использовать пайплайн продаж в CRM

Пайплайн продаж используют в CRM , чтобы оценить объемы продаж с помощью фильтров. Например, когда надо посмотреть, как реализуется товар в разрезе конкретной товарной позиции. Для этого отфильтруйте выдачу по продаваемому ассортименту или конкретному менеджеру.

Сюда тоже попадают данные по лидам и статусам, но в автоматическом режиме. Тем самым исполнитель снимает с себя ряд рутинных задач с помощью CRM.

По сути, CRM-система – это и есть отчёт продаж, потому что там отслеживаются те же метрики и показатели, которые прописываются в pipeline.

Бесплатно Электронная книга
23 действующих способа сделать свой маркетинг круче, быстрее, эффективнее, чем сейчас

Отчетность и показатели

Как уже было сказано выше, пайплайн продаж служит и для отчётности. Сотрудники и руководители стремятся улучшить ряд показателей, которые прописываются в этом документе:

• Предмет сделки – продукт или услуга: нужно для отслеживания спроса и конверсии по каждой позиции;
• Сумма сделки – на сколько продал отдельно взятый менеджер, в каких объемах, служит для прогнозирования продаж;
• Этап сделки – как продвигается продажа и насколько она близка к завершению. Обычно статусы сделок соответствуют этапам продаж: поиск, установление контакта, презентация, устранение возражений, закрытие сделки. Например, в индустрии авто путь клиента начинается с рабочего листа/заявки, затем перетекает во встречу, тест-драйв и покупку;
• Приблизительная дата завершения и денежного зачисления по договору – тоже нужно для планирования объемов продаж в долгосрочной перспективе;
• Вероятность – привязана к каждому этапу сделки. Меняется в зависимости от отрасли и категории товара. Очевидно, что чем «глубже» клиент продвигается по воронке продаж, то тем выше процент;
• Даты обновления статуса: от заявки до подписания договора – пригодится для отслеживания темпов работ как всего отдела, так и отдельно взятого исполнителя. А если клиент в итоге отказывается от сделки, то в pipeline указывают и дату отказа.

Именно эти показатели в обязательном порядке прописываются в этом отчёте. Чем короче даты и больше вырученной суммы, тем счастливее отдел продаж. И тут мы пришли к важному вопросу: что же надо делать руководителю, чтобы увеличивать эти показатели?

Основные принципы управления

От руководителя требуется придерживаться нескольких принципов, если он хочет управлять по пайплайн:

• Регулярно проводить проверку всего пайплайн: многие советуют проводить несколько раз в день мониторинг статусов. Важно, чтобы это носило системный характер. Это поможет направить усилия исполнителей в нужное русло – так, чтобы это приносило результат;
• Руководителю нужно донести до сотрудников чёткое понимание, какой должен быть результат и к каким результатам стоит стремиться;
• Расставлять приоритеты и не зацикливаться на цифрах и показателях. Руководителю помогает менеджеру на ранних этапах продажи, если это нужно. Чем раньше он получит совет, тем быстрее лид подойдет к завершению сделки.

Преимущества управления продажами по пайплайн

У менеджмента по пайплайн есть несколько преимуществ:

Заключение

Хоть CRM-системы практически полностью заменили pipeline как журнал сделок, этот документ послужит вам на пользу. Управление по пайплайн помогает отделу продаж рациональнее расходовать ресурсы, указывает на зоны роста и задает темп работ. Пайплайн – это один из инструментов контроля всех бизнес-процессов компании. Используйте принципы управления по пайплайн в бизнесе и маркетинге, чтобы повысить показатели продаж.

Сквозная аналитика Calltouch

• Анализируйте воронку продаж от показов до денег в кассе
• Автоматический сбор данных, удобные отчеты и бесплатные интеграции

Источник: www.calltouch.ru