Pipeline — это современный формат отслеживания сделок. С ним проще управлять отделом продаж, так как данные о работе менеджеров и пути клиента наглядно представлены в одной таблице или сервисе. Рассказываем подробнее, что это такое, как составить и использовать пайплайн продаж.
Что такое пайплайн
Пайплайн продаж — это визуальное представление сделок компании в специальной программе или таблице Excel. В пайплайне последовательно описывают этапы продажи и описывают, что происходит на каждом. Получается эффект производственного конвейера, по которому проект движется от идеи к реализации. (Pipeline в переводе с английского — «трубопровод», «канал», «конвейер»).
Пайплайн иногда путают с воронкой продаж, поэтому сразу определим отличия:
- Воронка продаж тоже описывает, какие этапы проходят потенциальные клиенты при заключении сделки. Но она отражает только количество продаж и их суммы.
- В пайплайне продаж детально описан процесс взаимодействия с лидами. В него добавляют информацию о клиенте, статусе сделки, всю историю взаимодействия по ней, данные ответственного менеджера. Пайплайн показывает не только этапы, которые проходит клиент до заключения сделки, но и какие шаги предпринимаются в работе с ним.
Пайплайны удобно использовать компаниям, которые работают в В2В, где взаимодействие с покупателями более длительное и сложное, и важно зафиксировать детали каждого этапа. Менеджеры отражают в пайплайне продаж все действия от первого контакта с потенциальным клиентом до подписания договора.
В сегменте масс-маркета использовать pipeline-формат сложнее из-за большого количества сделок, которые гораздо сложнее контролировать. К тому же они часто совершаются без участия продавца. К примеру, на маркетплейсе покупатели все оформляют самостоятельно и детализация процесса каждой покупки здесь не нужна.
Зачем он нужен
Пайплайн позволяет разработать или скорректировать стратегию продаж. Еще с его помощью можно:
- отслеживать, что происходит со сделкой в реальном времени;
- контролировать работу менеджеров и распределять нагрузку между ними;
- дисциплинировать отдела продаж и организовать удобную систему отчетности;
- планировать и прогнозировать результаты;
- построить карту пути клиента — customer journey map;
- выявить этапы с большим количеством отказов и скорректировать тактику.
Какие данные содержит пайплайн
Что добавить в пайплайн, зависит от того, какие показатели важно отслеживать в компании. Часто требуются следующие данные:
- продукт и сумма сделки;
- имя ответственного менеджера;
- этапы цикла сделки;
- действия сотрудника и статус взаимодействия с клиентом (например, «отправили договор на рассмотрение»);
- вероятность заключения сделки в процентах;
- сроки старта работы и подписания договора;
- причины отказа клиента;
- дата перечисления денег.
Как создать пайплайн продаж
Упрощенную pipeline-таблицу для бизнеса с небольшой клиентской базой можно сделать в Excel.
Информацию о сделках для пайплайна продаж берут из CRM и рекламных сервисов. Однако переносить вручную большие объемы данных неудобно, и это может привести к ошибкам.
Чтобы сэкономить время и трудозатраты, процесс составления pipeline автоматизируют. Отчет в формате пайплайна можно сгенерировать в некоторых CRM, но если такой опции нет, воспользуйтесь специальными сервисами. Основные функции у них обычно одинаковые и включают удобные фильтры для поиска данных, систему напоминаний о сделке, карточка с информацией по каждому клиенту, которую легко редактировать. Пример такого сервиса — Salesman. Его можно интегрировать с 1С и другими программами за дополнительную плату.
Как применять пайплайн в управлении отделом продаж
Что именно анализировать по отчету, зависит от задач компании. Пайплайн поможет руководителю:
Построить прогнозы по продажам. Не все потенциальные клиенты станут реальными. Аналитика позволит выделить закономерности и составить прогнозы. Они необходимы, чтобы распределять ресурсы, планировать бюджеты и устанавливать KPI для менеджеров.
Найти и устранить слабые места в процессах. Отчет наглядно покажет, сколько длится сделка, и где она замедляется. Эта информация поможет определить, что и как оптимизировать. Например, в ходе анализа РОП выяснил, что формирование КП задерживает заключение сделки целую неделю, поскольку менеджер вручную рассчитывает и прописывает индивидуальные условия для каждого клиента. Решение — внедрить CRM с шаблонами КП для разных категорий клиентов.
Определить эффективность сотрудников. Пайплайн продаж, если он правильно построен, показывает, какие менеджеры закрывают больше всего сделок, а у кого есть проблемы с выполнением плана. Чтобы исправить ситуацию, отстающих можно подучить или уволить. Если менеджеры достигают высоких результатов, это тоже полезно проанализировать, чтобы использовать удачные решения в работе остальных сотрудников.
Еще контролировать работу менеджеров можно с помощью сервиса записи разговоров MANGO OFFICE. Узнайте, как сотрудники работают с возражениями и быстро обучайте новичков на примере лучших звонков. Все разговоры будут храниться в облаке, и при необходимости вы сможете перенести их в CRM или другие программы.
Пример аналитики пайплайна
Маркетологи и менеджеры часто рассчитывают Sales Pipeline Coverage (SPC) — это коэффициент, который показывает, сколько сделок нужно закрыть, чтобы выполнить план. Для вычисления используют формулу:
К примеру, если горизонт планирования — 90 дней, и в среднем одна сделка тоже занимает 90 дней, а реальный процент сделок — 10%, значит SPC в этом случае 1:10.
1:10 — шансы выполнить план. То есть для того, чтобы все-таки его закрыть, необходимо приложить в 10 раз больше усилий. Нормой SPC считают показатель 3:1. Но у каждого бизнеса в зависимости от его специфики есть свое оптимальное значение.
Чтобы стабилизировать SPC исследуйте и постепенно приводите к идеалу следующие KPI:
- процент успешных продаж за определенный период;
- скорость заключения сделки.
Заключение
- Пайплайн продаж — это визуальное представление сделок компании в специальной программе или таблице Excel. Формат более востребован в B2B продажах с длительным и сложным циклом сделки.
- На основании пайплайна менеджерам проще выполнять общий план продаж и достигать целей.
- Наставники, когда обучают новичков, используют данные из пайплайна. Он позволяет наглядно продемонстрировать, на каком этапе были допущены ошибки.
Для составления пайплайна удобнее использовать CRM или сторонние сервисы, которые автоматизируют сбор данных.
- Энциклопедия маркетолога
- Энциклопедия маркетолога
- Продажи
Что такое анализ рынка и зачем его проводят. Этапы, методы и инструменты. Как проанализировать рынок: пошаговая инструкция с примерами. Каких ошибок нужно избегать
Что такое маркетинговые показатели и зачем их отслеживать. Какие метрики эффективности и контроля существуют. Как правильно анализировать результаты деятельности: пошаговая инструкция. Каких ошибок стоит избегать
Источник: www.mango-office.ru
Пайплайн продаж
Пайплайн продаж — это сводка, которая содержит подробные данные по каждому клиенту. В ней отображают этап завершения сделки, сумму, имя менеджера, вероятность закрытия сделки, период совершения покупки и другую информацию. Чаще всего пайплайн продаж является частью функционала CRM-системы, однако вполне может представлять собой таблицу в Excel.
Содержание
Чем отличается пайплайн продаж от воронки продаж
Многие используют эти два понятия как синонимы. Однако, между ними есть разница. Пайплайн продаж детально отображает процесс превращения заявки покупателя в сделку. При этом можно отслеживать и управлять каждым этапом покупки, а также анализировать эффективность работы менеджеров в команде.
Воронка продаж — это визуальная демонстрация этапов, которые проходит потенциальный покупатель и коэффициента конверсии при переходе с одного уровня на другой. Поэтому, данный инструмент не позволяет влиять на процесс сделок и отслеживать качество работы сотрудников.
Посмотрите пример ниже. Перед вами классическая воронка продаж в CRM-системе. Обратите внимание, что указана общая сумма сделок и количество сделок в воронке. Также видно число продаж на каждом этапе. Конечно, можно сужать или наоборот, расширять воронку продаж, однако, она не позволяет точно проанализировать работу персонала и выявить конкретные ошибки.
Теперь, давайте посмотрим, как выглядит пайплайн продаж в CRM-системе SendPulse. Информация о каждой сделке вносится в специальные карточки, которые можно отобразить в виде списка или канбан-доски для лучшей визуализации прогресса. В каждой из них есть информация о клиенте, статус сделки и история работы с ней, информация о заказе, менеджер, ответственный за её ведение. Специалист может связаться с клиентом через email или чат-бот, если пользователь был инициатором коммуникации через этот канал.
Такой подход позволяет не упускать клиентов, контролировать работу сотрудников, увеличивать продажи, отслеживать этапы, на которых возникают сложности.
Пайплайн продаж удобно выстраивать в CRM-системе, однако это не единственный способ, позволяющий видеть полную картину. Посмотрите, как может выглядеть эта сводка в таблице Excel. Обратите внимание, что в ней также есть такая информация как должность клиента, сумма, вероятность сделки и другие данные.
Вот еще один пример детального пайплайна продаж.
Пайплайн продаж в Excel формируют ежедневно, что позволяет отслеживать динамику вероятности сделки, этапы воронки продаж, указывать следующие действия с клиентами и так далее. Минусом ведения такого учета является человеческий фактор, поскольку в ней легче допустить ошибку, не вовремя внести нужную информацию или упустить важный звонок. CRM в этом плане удобнее, так как помогает менеджерам лучше контролировать процесс каждой сделки, а руководителю — отслеживать работу команды, распределять нагрузку и вовремя исправлять допущенные ошибки.
В следующем разделе вы ознакомитесь с преимуществами управления продажами по пайплайн.
Преимущества управления продажами по пайплайн
Как мы уже разобрались, пайплайн продаж предоставляет более детальную информацию, чем воронка. Вы можете отслеживать много разных показателей, чтобы анализировать результат и видеть полную картину. Посмотрите, какими еще преимуществами обладает пайплайн продаж:
- помогает контролировать производительность отдела продаж;
- позволяет прогнозировать результативность сделок;
- предоставляет понимание длительности процесса заключения сделки и каждого этапа в нем;
- помогает увидеть наиболее покупаемые товары и услуги;
- позволяет отслеживать продажи в режиме реального времени;
- способствует распределению нагрузки между менеджерами;
- помогает выявлять этапы с наиболее высоким числом отказов и корректировать их;
- позволяет распределять ресурсы и вовремя оказывать необходимую поддержку менеджерами на разных этапах сделок.
Пайплайн продаж — это эффективный способ увеличения роста продаж, эффективности работы и прибыли.
Применение пайплайн в CRM
Пайплайн в CRM-системе преимущественно реализован по методу канбан. То есть, сделки оформлены в виде карточек, расположенных в определенной последовательности. Такая система реализована в SendPulse, Bitrix24, Hubspot, AmoCRM, SalesMan и других CRM. В каждом сервисе пайплайн продаж называется по-своему.
Пайплайн продаж в CRM-системе позволяет отслеживать клиентов и работу с ними в режиме реального времени. Все данные фиксируются автоматически, что избавляет менеджеров от ряда рутинных задач. В CRM отображается сумма сделки, этап, на котором находится клиент, приблизительная дата продажи и ее вероятность. Сделки разбивают на группы в зависимости от стадии, на которой они находятся.
В CRM-системе фиксируется и сохраняется вся история взаимодействия с клиентом, начиная с момента первого контакта и заканчивая его оценкой работы менеджера. Вы можете отследить SMS рассылки, email, записи звонков и другие способы коммуникации сотрудников с потенциальными покупателями. Всю эту информацию можно увидеть в карточке потенциального покупателя. Некоторые системы позволяют просматривать запланированные задачи по клиенту. Это помогает корректировать процесс заключения сделки при необходимости.
Чтобы регулярно повышать количество закрытых сделок, мало внедрить CRM или использовать систему пайплайн для ведения продаж. Необходимо ежедневно трудиться над улучшением KPI. Ознакомьтесь с несколькими полезными рекомендациями, которые помогут вам в этом вопросе.
- Подготовьте четкий план действий для каждого этапа. Важно, чтобы менеджеры понимали, что делать, когда, а главное, зачем. Чем лучше сотрудники знают свою работу, тем точнее вы можете ее оценить. Поэтому, убедитесь, что менеджеры осведомлены о поставленных перед ними задачах и понимают, как их решить.
- Анализируйте статистику. Регулярно отслеживайте результативность работы отдела продаж, ставьте конкретные цели и улучшайте имеющиеся метрики.
- Отслеживайте работу каждого менеджера. Правильный контроль за работой менеджеров позволяет корректировать их действия, контролировать сроки продаж, напоминать о контакте с клиентом и повышать количество закрытых сделок. Также отслеживание работы менеджеров позволит вовремя распределять нагрузку.
Используйте пайплайн продаж, чтобы увеличить количество закрытых сделок, повысить прибыль компании и регулярно улучшать эффективность работы. Вы можете начать прямо сейчас, выбрав бесплатную CRM-систему от SendPulse.
Также искали с «Пайплайн продаж»
- Дифференцированный маркетинг
- Баннерная слепота
- Экспертное интервью
- Краудсорсинг
- Взвешенная дистрибьюция
- Customer success
- Блогинг
- Сегментация потребителей
- User experience
- Точка безубыточности
Источник: sendpulse.com
Что такое пайплайн
Разработка игр — сложный и комплексный процесс, в который зачастую вовлечена большая команда специалистов. Чтобы этот процесс не превратился в хаос и команда раз за разом не натыкалась на типовые ошибки, которых можно легко избежать, в IT-отрасли пришли к пайплайнам.
Редакция «Геймдев» Skillbox Media обратилась к руководителю студии Heart Core Кириллу Золовкину, геймдизайнеру Creative Mobile Сергею Гиммельрейху и продюсеру студии Apella Games Антону Токареву, чтобы разобраться, что такое пайплайны и насколько важную роль они играют в геймдеве.
Что такое пайплайн
Пайплайн — это регламентированный и документированный процесс выполнения типовых задач. По словам Кирилла Золовкина, в геймдеве пайплайны предполагают запас для итерирования — то есть проверки гипотез прототипами. Пайплайн представляет собой процесс или цепочку процессов преобразования одной сущности в другую. Так, процесс создания модели может подразумевать создание концепт-документа, на основе которого затем создаются техническое задание и рефборд ; следом идёт отрисовка концепт-арта, затем — производство модели, наложение текстур и интеграция готовой модели в движок.
«В широком смысле пайплайны — это исторически сложившийся опыт набивания шишек и костылей команды: „Ты туда не ходи, ты сюда ходи“. Как в эксперименте „Здесь так принято“ с обезьянками и бананом: брать нельзя, а почему — уже не помним. В геймдеве „наследие“ нередко становится сакральным знанием, оборотная сторона которого — карго-культ. Его результаты видны сплошь и рядом в статьях, интерпретирующих, например, алгоритмы Steam. Поклоняемся каким-то вещам, но до конца не понимаем, как они работают», — говорит глава студии Heart Core Кирилл Золовкин.
Пайплайны могут сопровождаться десятками документов на тему работы разных отделов, начиная с того, как зарегистрироваться в системе и отвечать на вопросы в Discord, и заканчивая даже тем, как следует запрашивать отпуска. Сергей Гиммельрейх также отметил, что, несмотря на то что геймдев принято считать ответвлением IT-индустрии, пайплайны в игровой индустрии всё же отличаются в аспектах построения производства и управления им — ввиду специфики, связанной с творчеством.
При этом важно помнить, что пайплайн-документ и дизайн-документ — совершенно разные сущности. В дизайн-документе описываются фичи и системы, а в пайплайн-документах описывают производство этих фич и систем. Как следствие, пайплайн основывается на диздоке. Однако в индустрии встречаются случаи, когда пайплайн может повлиять на диздок: например, команда в процессе продакшена приходит к выводу, что процесс разработки можно ускорить или упростить каким-либо методом, который не был заранее обговорён и запланирован.
«Если говорить о документе, описывающем пайплайн, то он отличается от дизайн-документа контекстом применения и структурой. У этих документов разные задачи, хотя общее у них тоже есть: и диздок, и описание пайплайна представляют собой свод правил. Но если в диздоке мы определяем правила, по которым должна работать игра, и предполагаемые действия игрока в ней, то пайплайн-документ определяет правила отношений между участниками производства и последовательность производственных цепочек. Бывает, что документ описания какого-то пайплайна становится частью диздока», — говорит геймдизайнер Creative Mobile.
Зачем нужны пайплайны
Задача пайплайнов — сделать процесс разработки более эффективным и предсказуемым. Сергей Гиммельрейх отмечает, что потребность в пайплайнах возникает ввиду управления проектом, так как задача любого управления — получить заданную функциональность к определённому времени с определённым качеством.
Обычно пайплайны составляют ведущие специалисты того или иного направления. Например, арт-пайплайн составляют ведущие художники или арт-директора, пайплайн сборки кода проекта составляют ведущие программисты и так далее. Каждый пайплайн описывается в упомянутом выше документе, задача которого — определить последовательность выполнения задач, правила, ограничения и регламент. С помощью этого документа специалист стандартизирует процесс производства, даёт всем участникам общий свод правил взаимодействия и общие инструменты для выполнения задач.
«Без пайплайнов очень сложно работать даже очень маленьким командам. Каждый может делать что-то своё — к примеру, каждый из трёх предполагаемых художников может по-своему моделить персонажей и по-своему делать сетку, текстурировать. В итоге три персонажа, сделанные тремя разными художниками, будут выглядеть по-разному. Для того чтобы игра была цельной со всех точек зрения, не только с визуальной, используют пайплайны. И чтобы новым пришедшим в студию было гораздо проще влиться в техпроцесс, также описывают пайплайны», — говорит Антон Токарев.
Пайплайны могут быть условно разных уровней в зависимости от того, кто их составляет. Так продюсеры, ведущие геймдизайнеры, арт-директора и технические директора создают верхнеуровневые пайплайны в виде дорожных карт, артбуков, нотаций и так далее. Низкоуровневые пайплайны, целью которых может быть детализация работы внутри отделов, могут создаваться и рядовыми сотрудниками.
Обычно в пайплайн-документах указываются ответственные за каждый шаг. Чаще всего это роли, а не конкретные люди: в студиях, где работает более десяти человек, так или иначе постоянно происходит ротация кадров.
«На стадии препродакшена нужно как можно раньше составлять и проверять все гипотезы, чтобы не вносить коррективы в пайплайн-документ на поздней стадии. Этот документ, впрочем, всё равно может дополняться, обрастать нюансами: например, вы всё время делали двуногих прямоходящих NPC, а потом в какой-то момент поняли, что было бы круто добавить паукообразного персонажа. Сразу возникает технический вопрос: „Как его делать, не сломает ли он весь пайплайн?“ И для такого паукообразного персонажа в пайплайне как раз и создаётся пометка IF», — отмечает продюсер студии Apella Games.
Пайплайн желательно составлять, даже если ваша команда насчитывает всего пару человек и вы находитесь на старте разработки. Даже в таком случае примерный план действий может сильно облегчить продакшен, к тому же документ с описанными процессами и нюансами поможет новому члену команды влиться в работу. Также грамотно составленный пайплайн поможет привести игру к единообразию, избежав производственного ада и цикличного переделывания одного и того же в попытках согласовать работу команды.
Источник: skillbox.ru