Пенетрация что это в бизнесе

Чтобы определить, какова доля ваших продуктов в покупательской корзине, рассчитайте процент пенетрации. Это особенно актуально для продавцов товаров повседневного спроса.

Рассказываем, что такое пенетрация в продажах, как ее рассчитать и почему это полезно для бизнеса.

Что такое пенетрация в продажах и зачем она нужна

Это индикатор продаж, который показывает процент определенного товара от общего количества закупок потребителя. Чем выше это значение, тем больше места в корзине покупателя занимает продукция компании. Метрику рассчитывают не только крупные производители, но и индивидуальные предприниматели.

Пенетрацию в продажах вычисляют в следующих целях:

• изучение возможностей потребителей;
• определение потребностей ЦА;
• прогноз роста продаж;
• планирование расширения ассортимента;
• оценка результатов маркетинговой кампании;
• увеличение среднего чека.

Чем отличается от доли рынка

Пенетрацию путают с долей рынка, однако это совершенно разные понятия:

Управление маржинальностью через дистрибуционные метрики

• Пенетрация — процент конкретных товаров в корзине покупателя. Ее можно рассчитать и для одного клиента.
• Доля рынка — доход одной компании в процентах от общего объема продаж в отрасли.

Кому необходимо измерять

Любой компании, которая активно продвигает свои товары, полезно исследовать уровень проникновения в торговую нишу. В первую очередь метрика необходима представителям масс-маркета, так как именно в нем присутствует высокая конкуренция.

Пенетрация — приоритетный показатель для тех, кто реализует популярную продукцию или товары первой необходимости, которые удовлетворяют потребности большого количества потребителей на постоянной основе. К таковым относят продукты питания, бытовую технику, средства личной гигиены, лекарства. Чем выше спрос на тот или иной вид продукции, тем больше значимость показателя пенетрации.

Спрос на товары с длительным сроком эксплуатации не оценивают с помощью расчета пенетрации, поскольку в этом случае у потребителей совсем другой подход к выбору и покупке. Однако бывают и исключения. Например, если на фоне репутационных потерь или изменений в логистике компания столкнулась с оттоком клиентов, уровень пенетрации поможет точнее оценить масштаб проблемы.

Как получить информацию

Закажите исследование у маркетингового агентства. Например, BCGroup проводит оценку уровня пенетрации на основании анкетирования потребителей. Стоимость исследования — от 30 тысяч рублей.

Анкетирование ЦА — достоверный способ собрать все необходимые сведения для расчета пенетрации. Если потребители неохотно общаются с представителями бренда, значит — не испытывают доверия к нему. Поэтому в таком случае вряд ли получится полноценно проанкетировать нужное количество человек. Выборка респондентов в исследовательских агентствах — 400–800 человек. Ориентируйтесь на эти цифры при самостоятельной оценке.

Если вы реализуете свою продукцию на маркетплейсах, внимательно изучайте статистику магазина и глобальные отчеты — иногда в них публикуют сведения о наиболее востребованных брендах. inSales — платформа управления онлайн-торговлей — также предоставляет пользователям данные о топ-продавцах. Однако подобная информация позволяет лишь лучше ориентироваться в трендах — оценить пенетрацию конкретной компании не получится.

Роль продукта в бизнесе покупателя | Dotorg

Как посчитать пенетрацию

Для расчета по формуле соберите информацию о количестве приобретенных товаров и общем объеме закупок. Первый показатель вы найдете в накладных и других подобных документах, а о втором «расскажут» ваши покупатели. При вычислениях используйте универсальные единицы измерения — например штуки, ящики, коробки, килограммы.

Формула выглядит следующим образом:

Допустим, вы продаете офисные принадлежности. Исследования показали, что покупатель приобретает 100 ваших товаров в месяц, но общий объем его закупок — 500 штук. Расчет пенетрации такой:

Эти расчеты показывают, что покупатель принесет еще 80% прибыли, если откажется от сотрудничества с вашими конкурентами и будет покупать только у вас. Подобные расчеты желательно проводить хотя бы раз в месяц, чтобы смотреть на ситуацию в динамике.

Освободите сотрудников от лишних трудозатрат — используйте сервис Сквозной аналитики MANGO OFFICE. Система автоматически собирает сведения из Google Analytics, Google Рекламы, Яндекс.Метрики, Яндекс.Директа, CRM и десятков других источников. На основании полученных данных формируются понятные отчеты с наглядной инфографикой. Настройте аналитику под актуальные для вашего бизнеса задачи и исследуйте путь клиента от первого контакта до сделки.

Как повысить долю в покупателе

Чтобы стимулировать продажи и увеличивать количество клиентов, компании применяют следующие тактики:

• Ценовая война. Компании снижают цены на новые и существующие товары, чтобы сделать их более привлекательными на фоне конкурентных. В краткосрочной перспективе такой подход может даже снизить прибыль, но она постепенно вырастет за счет увеличения объемов продаж.
• Нейромаркетинг. Есть разные психологические приемы для повышения интереса потребителей — например, создание иллюзии дефицита или ограниченного срока действия УТП.
• Агрессивная реклама. Она направлена больше на узнаваемость бренда. Яркая, очевидная реклама на зданиях и других объектах, по ТВ, радио, в интернете — все это примеры агрессивного маркетинга.
• Новая целевая аудитория. Иногда ЦА отвергает некоторые продукты бренда, особенно новинки. В этом случае выстраивайте коммуникацию с иным ее сегментом — потенциальными покупателями других возрастной категории, пола, социального статуса.
• Пенетрация изнутри. Компании предлагают своим покупателям приятные бонусы. Запустите программу лояльности, акцию «1+1=3» или предлагайте эксклюзивные скидки постоянным покупателям.
• Запуск нового продукта. Компания внимательно изучает потребности покупателей, создает потенциально востребованный продукт и запускает мощную рекламную кампанию.
• Упрощениеворонки продаж. Часто клиенты проходят слишком долгий путь до покупки, что неприемлемо для сфер с высокой конкуренцией. Чтобы увеличить количество покупок, исключите лишние шаги из воронки продаж. Например, сделайте возможным оформление заказа в интернет-магазине без регистрации личного кабинета.
• Добавление новых функций. Дополнительные возможности продукта привлекают новых клиентов. Любой отличительный нюанс может стать решающим при покупке. Например, более функциональная упаковка порой влияет на окончательный выбор покупателя.
• Инновационный маркетинг. Инновационные технологии уже давно используют для привлечения покупателей. Взять хотя бы примерку одежды в магазине с помощью технологий виртуальной реальности.
• Дилерские центры, партнерство и расширенная логистика. Партнеры могут присутствовать по всей России, в то время как, например, филиалы имеет смысл открывать в мегаполисах. Многие бренды до сих пор неизвестны в маленьких городах, потому что постаматы и пункты выдачи начали размещать повсеместно только последние пару лет.
• Реселлинг. Стратегия предполагает привлечение реселлеров, которые будут закупать товар по оптовой цене и продавать по розничной. Таким образом компании добиваются максимального географического охвата.
• Открытие новых точек. Это можно осуществить с помощью развития сети, запуска интернет-магазина или создания франшизы. Новые точки открывают, когда видят, что товары или услуги пользуются спросом.
• Выход на новые региональные рынки. После успешного освоения одного региона можно переходить на другие. Такой подход работает с товарами и услугами, спрос на которые не зависит от географического положения.
• Подбор амбассадора. Стратегия помогает увеличить рост продаж, но для новых продуктов бывает неэффективна. В качестве амбассадоров бренда выступают знаменитости, а для привлечения внимания используют социальные сети.
• Интегрированный маркетинг. Благодаря ему запоминаются не только сам продукт или бренд, но и способ информирования ЦА о них. Это наиболее сложная стратегия, которая, тем не менее, позволяет стабильно оставаться на виду. Например, многие сейчас при виде желтой ленты с фразой «Ликвидация товара в связи с закрытием магазина» невольно вспоминают про SUNLIGHT.
• Препятствия для конкуренции. Наделите продукт уникальными свойствами и функциями, которые конкуренты не смогут повторить. В таком случае какое-то время получится оставаться монополистом на рынке.
• Слияние и поглощение. Когда компании не могут победить конкурентов, они просто покупают их. Некоторые даже не используют приобретенный бренд, а просто закрывают поглощенную организацию.

Заключение

• Пенетрация — метрика, которая показывает процент продукции компании от общего количества товаров в корзине потребителя.
• Пенетрацию рассчитывают для того, чтобы усовершенствовать стратегию продаж.
• Для расчета данного показателя есть готовая формула.
• Данные для вычисления собирают преимущественно с помощью анкетирования представителей ЦА.
• Если не хотите заниматься расчетами самостоятельно, обратитесь в специализированное агентство, которое проводит маркетинговые исследования.
• Отслеживать уровень пенетрации особенно важно в сегменте масс-маркета.

• Энциклопедия маркетолога
• Энциклопедия маркетолога
• Основы

Источник: www.mango-office.ru

Что такое пенетрация в продажах и как ее рассчитать

По данным Яндекса, поисковой запрос о пенетрации низкочастотный. Однако величина пенетрации показывает значимость деятельности компании в нише, помогает привлечь клиентов и увеличить продажи без рекламы. Разберемся в этой статье, какому бизнесу нужно измерять показатель и как его регулировать.

Оптимизируйте маркетинг и увеличивайте продажи вместе с Calltouch

Что такое пенетрация в продажах

Пенетрация в торговле показывает, какую часть занимает товар компании в общем количестве закупок по данной продукции. Она может отражать как долю ассортимента, так и долю клиентов от общего числа. Показатель пенетрации в продажах помогает выполнять запрос клиента, реализовывать потенциал, увеличивать ассортимент продукции и средний чек .

Как рассчитать пенетрацию

• Количество продукции организации. Его можно найти в договоре, накладных и других документах.
• Число продукции, купленной клиентом. Его узнают у покупателя напрямую. Когда опрос провести невозможно, используют анализ открытых данных .

Формула и примеры расчетов

Для расчета пенетрации используют следующую формулу:

Количество купленного товара / общий объем закупок клиента Х 100%.

В вычислениях используются общие единицы измерения: количество штук, ящиков, килограммов и т.д. Их наименования одинаковы для производителя и покупателя.

Например, производитель предоставляет 5 позиций. Клиент приобретает 20 позиций (5 — в одной компании, а остальные 15 — в других). Значит, пенетрация для производителя равна:

5 / 20 Х 100% = 25% — часть компании в клиенте.

Потенциально компания может поставлять 100%. Для этого отдел продаж должен повысить количество сделок на 15 позиций.

Еще один пример:

Работники клининговой компании убирают 20 из 50 офисов бизнес-центра. Доля в клиенте:

20 / 50 Х 100% = 40%.

Необходимо узнать, какая организация наводит порядок в остальных помещениях и чем ее предложение выгоднее. Для того, чтобы переманить клиента, нужно создать условия выгоднее, чем у конкурентов.

Текущие показатели пенетрации нужно сравнивать с предыдущими несколько раз в год. Анализ покажет, как развиваются отношения с заказчиками и как их можно улучшить.

Продажи

Как говорить на языке выгод с клиентом

Как говорить на языке выгод с клиентом

Какому бизнесу надо замерять пенетрацию

Знать величину пенетрации полезно для бизнеса, который решает регулярные проблемы потребителей. Например, услуги, в которых потребители нуждаются ежедневно:

• поставка товаров для офиса: канцелярия, вода, моющие средства;
• услуги по обслуживанию и ремонту: замена ламп, обслуживание техники, ремонт автомобилей;
• регулярные поставки в магазины: товары для супермаркетов;
• поставки сырья для производства.

Для разовых покупок расчет этого показателя не нужен. Однако есть способ продлить взаимоотношения с потребителем. Подумайте, действительно ли поставляемая услуга разовая, есть ли возможность рационально разбить ее на несколько.

Например, компания продает пакет приложений. Пользователь покупает весь пакет и больше не обращается. Но не всем нужен пакет полностью. Иногда имеет смысл разбить приложения с уменьшением цены. Или ввести систему подписок и нулевую стартовую цену. Пересмотр общей политики продаж поможет даже без изменения ассортимента продлить отношения с покупателями .

Повышайте лояльность клиентов с помощью виджетов на сайте. Виджеты Calltouch — это разные варианты коммуникации с компанией, а значит и больше входящих заявок. Клиентам нравится, когда у них есть выбор действий, и не нравится долго ждать ответа оператора. Установите мультикнопку с разными виджетами в одной плашке: обратный звонок, форма для заявок, соцсети. Виджеты работают на основе скрипта обратного звонка, который мгновенно соединяет пользователя с сотрудником.

Виджеты Calltouch

• Увеличьте конверсию сайта на 30%
• Обратный звонок, промо-лендинги, формы захвата, мультикнопка, автопрозвон форм

Как повысить долю в покупателе

Роста можно добиться с помощью анализа. Для этого маркетологи рекомендуют делить отдел продаж на два подотдела. Один будет привлекать новых клиентов, а второй работать с имеющимися.

Отдел по работе с текущими клиентами анализирует конкурентов для конкретного покупателя. Для этого проводят опрос:

• Есть ли у компании товар, аналогичный товару конкурента?
• Почему заказчик выбирает конкурента?
• Есть ли у сервиса слабые места?
• Каких улучшений требует продукт?
• Требуются ли покупателю дополнительные услуги?

Пенетрация повышается тогда, когда покупатель приобретает больше позиций, чем приобретал ранее. Если сервис ремонтирует одну кофемашину из трех автоматов кафе, то договор на ремонт еще одной машины повысит долю в покупателе на 100% от текущей.

Как увеличить выручку

Анализ конкурентов, улучшение качества услуг увеличивает долю в клиенте, выручку и чистую прибыль в целом. Способы увеличения прибыли:

• составить понятную и гибкую программу лояльности;
• контролировать знания менеджеров по продажам;
• мотивировать работников отдела продаж;
• проводить регулярный ABC и XYZ анализ ;
• создать лид-магнит — бесплатный и полезный продукт, который идет в комплекте с товаром;
• снизить цену на товары, которые продаются в наборе, и продавать их раздельно.

Улучшение сервиса, качества продукта и создание программ лояльности привлечет новых клиентов и увеличит долю старых в общей прибыли.

Заключение

Компания, которая продает базовые товары и услуги, должна учитывать показатель пенетрации. Чем выше его уровень, тем более конкурентоспособна организация. Увеличить пенетрацию можно разными способами: снизить цену, предложить выгодные условия для новых и постоянных клиентов, повысить контроль персонала. Однако значительнее влияет качество продаваемого продукта или услуги.

Сквозная аналитика Calltouch

• Анализируйте воронку продаж от показов до денег в кассе
• Автоматический сбор данных, удобные отчеты и бесплатные интеграции

Источник: www.calltouch.ru

Как пользоваться пенетрацией в продажах

Цель бизнеса – не просто как можно больше продать и как можно больше заработать, но еще и обойти конкурентов. Практически невозможно выйти на новый уровень, если у ваших конкурентов товар имеет больше преимуществ, чем у вас.

Что такое пенетрация в продажах

Пенетрация в торговле – это показатель занимаемой товаром части общих закупок по определенной категории товаров в предприятии. Этот показатель отражает часть ассортимента или часть покупателей от всего количества. С помощью penetration rate можно увеличить показатели среднего чего и ассортимента товара.

То есть, говоря простыми словами, penetration в торговле является долей вашей закупки от общего числа закупок клиентов по данной категории продукции. С помощью данной метрики рассчитываются показатели регулярного спроса. Она характерна, к примеру, для продажи строительных материалов, напитков, услуг автосервиса и так далее.

Предприятиям, которые занимаются продажей продукта для конкретной категории товаров, особенно полезно проводить расчет индекса – так можно существенно повысить количество проданного товара. Благодаря акту penetration легко понять, какая часть закупок принадлежит вашей компании, а какая относится к конкурентам. Так можно проследить за потенциальными возможностями потребителя и понять, как будет расти спрос по всем контрагентам. По итогу вы получите прогнозы роста сбыта всего предприятия.

Провести правильные расчеты особенно легко, если под руками есть правильно настроенная онлайн-программа CRM. Она поможет понять, какие менеджеры лучше привлекают новых потребителей, а какие – эффективнее продают. Однако не вся работа выполняется автоматически, некоторые действия придется выполнить вручную.

Как рассчитать пенетрацию

При расчете итогового коэффициента необходимо ориентироваться на то, какое количество товаров есть у предприятия, а также на количество купленного продукта. Значение первой категории находится в накладных корпорации. Значение второй – в открытом опросе клиентов или при анализе доступных данных.

Формула достаточно простая:

Купленный товар : общее число закупки х 100%

Единица измерения может быть любой – штука, килограмм, ящик, тонна и так далее – на ваше усмотрение.

То есть, если есть 7 позиций производителя из 28 общего числа, расчет произвести достаточно легко:

7 : 28 х 100% = 25% — доля предприятия в клиенте.

Однако вполне возможно увеличить долю до 100%, если работники отдела продаж постараются и продадут еще 21 позицию.

Необходимо сравнить текущее число с числом за предыдущий период. Такая процедура проводится несколько раз в 12 месяцев. Благодаря анализу, легче работать над отношениями с заказчиком.

Показатель пенетрации или доля рынка

Хоть данные термины имеют схожее значение, и их нередко путают, на самом деле они обладают множеством различий. Например, market penetration может увеличить проникновение на рынок, но при этом увеличит также долю продукции.

Penetration является процентом целевого рынка, где предприятие занимается продажей собственной продукции в течение конкретного временного промежутка. Доля рынка является частью от общей цены на рынке, в которую входит вся продукция бизнеса.

То есть показатель, рассматриваемый в этой статье, способен изменить общее состояние рынка и повлиять на цифровые значения каждого бренда, представленного здесь.

Пенетрация как стратегия

Увеличение доли клиента – важная часть работы на рынке. Она помогает «захватить» ту часть, которую на данный момент занимают конкуренты, а также значительно увеличить базу клиентов. Существует несколько стратегий:

• Рекламные кампании, помогающие повысить узнаваемость бренда, захватить большую часть ЦА, повысив лояльность. Один из самых эффективных методов – сделать одно сообщение для наружной рекламы и объявлений в социальных сетях.
• Ценовая война – один из самых популярных методов борьбы с конкурентами. Бренд запускает новую позицию по минимальной стоимости, однако после получения определенного количества покупателей цена постепенно начинает увеличиваться. Но такой вариант категорически не подходит для элитных или лимитированных сегментов.
• Запустить новый продукт – отличный вариант для привлечения внимания для бизнеса с уже сформировавшимся позиционированием среди целевой аудитории. Особенно подходит данный метод, когда производство находится на стадии зрелости.
• Воронка продаж. Чем меньше действий необходимо совершить клиенту, тем быстрее он придет к покупке. Поэтому следует упростить воронку по максимуму. Например, можно отказаться от шага регистрации на сайте, и сразу перейти к выбору способа доставки, после чего с заказчиком свяжется менеджер.
• Полевой маркетинг – помощник во взаимоотношениях с покупателем, помогающий повысить количество сбыта. В данном случае важно поработать над узнаваемостью бренда.
• Амбассадорство – процедура, где для рекламы продукта привлекается знаменитое лицо. Однако оно работает, если качество продукта находится на высоком уровне. В противном случае у аудитории сложится впечатление, что человеку специально много заплатили для рекламы, и только поэтому он согласился представлять бренд (хоть на самом деле так и есть).

Как показатель пенетрации влияет на доходность

На привлечение новой аудитории уйдет немало сил, времени и бюджета. Гораздо эффективнее наладить отношения с уже имеющимися потребителями и повысить средний чек. Именно поэтому важно анализировать эффективность предприятия, замечая каждые изменения. Если на регулярной основе проводить анализ penetration в маркетинге, легко понять, на каком уровне лояльности находится аудитория, а также минимизировать риск ухода потребителей к конкуренту.

В каких секторах рынка надо следить за пенетрацией

Многие предприниматели ошибочно думают, что их работа заключается исключительно в привлечении новой ЦА. Однако на самом деле большая часть работы заключается в удержании уже сложившейся клиентской базы и повышении среднего чека. Нужно быть нацеленным на долгосрочное взаимодействие.

Такой анализ лучше проводить в следующих сегментах:

• Продукты первой необходимости.
• Услуги.
• Элитные и лимитированные коллекции.

Существует множество примеров компаний, которые применяли данную стратегию в своей деятельности. Обычно легко заметить ее применение, такой метод сложно скрыть, да и незачем.

Разовый спрос не требует проведения таких сложных процедур. Однако, если есть желание увеличить жизненный цикл потребителя, следует предложить несколько дополнительных товаров. Также продлить отношения помогают накопительные бонусы, акции и скидки.

Преимущества и недостатки стратегий пенетрации

Все маркетинговые активности обладают плюсами и минусами. Маркетолог обязан ознакомиться с каждым из них, чтобы повысить эффективность своей работы.

К плюсам данной стратегии можно отнести следующие:

• Увеличивает продажи. Это не просто является основной целью метода, но и способствует увеличению доли рынка.
• Уникальная стратегия повышает узнаваемость при правильном выборе ЦА.
• Повышает ценность торговой марки.
• Улучшает позиционирование продукции, оправдывая заниженную или завышенную стоимость.

Однако и минусы тоже имеются:

• Забирает энергию корпорации, в особенности при участии в ценовой войне.
• Привлекает неправильную ЦА из-за высокого риска неверного позиционирования.
• Создает чрезмерную нагрузку на бренд. Не всегда получается восстановить способности бюджета в тот период, в который ожидалось.

Таким образом, penetration – довольно своеобразный метод привлечения клиентов со своими плюсами и минусами.

Как вы относитесь к пенетрации? Предпочитаете применять данную стратегию или предпочитаете использовать другую?

Источник: salesstil.ru