Перечислите основные бизнес задачи аптеки в области мерчандайзинга

Термин мерчендайзинг (merchandising) ведет свое начало от итальянского слова «mercante» – «торговец, купец» и в буквальном смысле означает искусство торговать, продавать свой товар. В состав современного мерчендайзинга включаются такие составляющие, как размещение товаров на витринах и внутри торговых помещений, оформление мест продаж, вывесок и фасадов магазинов, стимулирование потребителей в посещении магазина, в выборе и покупке товара. К системе мерчендайзинга относятся также такие моменты, как внутренняя реклама (включая Indoor TV), освещенность, запахи, удобство для покупателей, чистота помещений, противодействие воровству товаров. Таким образом, арсенал методов мерчендайзинга весьма обширен, а от эффективности его применения во многом зависит успешность или неудачность торгового бизнеса.

Правильно выстроенная система мерчендайзинга начинает действовать на потенциальных покупателей еще на подходе к предприятию торговли. Хороший внешний обзор аптеки или, например, магазина медицинской оптики, фасад, витрины и вывеска должны формировать у случайных прохожих желание посетить магазин, пройти по торговым залам, сделать пробную покупку. Важность «фасадного» мерчендайзинга обусловлена тем, что уже на этой стадии формируется величина клиентопотока, который, при надлежащих условиях, преобразуется в прибыль.

Основы аптечного мерчандайзинга

Основными факторами притягательного «фасадного» мерчендайзинга являются:

• месторасположение (локация) аптеки или магазина;
• вывеска;
• название и узнаваемые торговые марки;
• витрины;
• оригинальность и дизайн оформления фасада;
• удобство подходов к аптеке и наличие подъездных путей, автостоянок.

О важности правильного месторасположения торгового предприятия много говорить нет смысла – успешность торговли на 80-90% зависит от этого фактора.

Вывески аптек и магазинов медицинских товаров являются необходимым элементом общей композиции фасада. С целью привлечения покупателей применяют фасадные вывески, настенные декоративные вывески с оригинальным оформлением и особыми шрифтами, световые (неоновые и лазерные) вывески, вывески в виде товарного знака. Для усиления притягивающего эффекта и запоминания вывески и фасады оформляют в цветовой гамме торговой марки.

Возможен и иной вариант – работы под зонтичным брэндом известной аптечной сети или компании-лидера в каком-либо сегменте рынка медицинской индустрии. Заключая с известной фирмой-производителем соглашение о франчайзинге (например, аптечной сетью «Ригла»), аптека использует узнаваемую торговую марку и логотип на вывеске и в своем названии, снимая таким образом проблему рекламы и имиджа торгового предприятия.

Должным образом оформленные витрины торговых предприятий являются дополнительным инструментом привлечения покупателей. Представленные в витринном пространстве носители информации (в виде мониторов, рекламных материалов и проч.) оповещают потребителя:

а) о постоянно обновляемом ассортименте;

Мерчандайзинг в аптеке: 6 правил эффективной выкладки

б) о новинках в сфере лечебных препаратов, медицинских технологий и аксессуаров;
в) о новых дизайнерских решениях в области корригирующих очков;
г) о низких ценах и прямых поставках от производителей;
д) о скидках и сезонных распродажах.

Оформление фасада аптек и магазинов медицинских товаров играет значимую роль в восприятии потребителя. Большинству покупателей небезразлично, где именно они приобретают лекарственные препараты и санитарно-гигиенические средства, при каких обстоятельствах и условиях. В аптеки и магазины с плохо оформленными фасадами они вовсе предпочитают не заходить, считая их недостойными своего внимания.

В практике современного торгового дела эффективность «фасадного» мерчендайзинга замеряют при помощи специальных исследований, * подразделяя пространство перед аптекой на три условные зоны:

1-я зона – тротуар возле аптеки;
2-я зона – дорога;
3-я зона – противоположная сторона.

Производя соответствующие замеры методом личного наблюдения, сопоставляют эффективность «фасадного» мерчендайзинга для разных аптек. Для зоны 1 средний процент заходящих в аптеку людей составляет 15-17%, для зоны 2 – 0,5%, для зоны 3 – 0,5-1%. При этом общий индекс проходимости для разных аптек колеблется от 8 до 20. Таким образом, мы видим, что при правильном мерчендайзинге и выборе месторасположения аптеки каждый пятый-шестой прохожий становится ее посетителем.

В компетенцию «внутреннего» мерчендайзинга входит определение расположения товарных групп внутри аптеки. Ритейлер с помощью фирм-консультантов должен определить место каждой товарной группы и величину занимаемых ею торговых площадей. При моделировании вариантов заполнения торговых площадей учитывается направленность клиентопотоков, ценность товаров, потребность пространства обслуживания и наблюдения за покупателями, интенсивность спроса, возможности осмотра товара, размещения экранов внутренней рекламы (Indoor TV).

Повсеместное внедрение в аптечную торговлю рыночных принципов повысило значение инструментов мерчендайзинга. Опытным путем было установлено, что выкладка товаров, освещенность торговых залов, целесообразное размещение товарных групп способны увеличить количество покупок на 15-20%. В таблице 1 представлены данные исследования сети «Пермские аптеки», проводимые на основе оценки 11 параметров; оценки выставлялись по пятибалльной системе.

Таблица 1. Оценка исследуемых аптек

В настоящее время в аптеках и аптечных супермаркетах широко применяется открытый формат торговли (система самообслуживания), при котором покупатели имеют непосредственный доступ к препаратам и аптечным средствам.

Отход от традиционного способа продажи многих групп лекарственных препаратов и парафармацевтических продуктов связан, в основном, с его меньшей эффективностью. Умение продать товар в условиях насыщенных рынков, когда конкуренция в сфере розничных продаж очень высока – качество, необходимое любому ритейлеру. От системы организации торговли, атмосферы торгового зала, способов стимулирования покупателей, во многом зависит доходность торгового бизнеса, его конкурентоспособность, величина среднего чека и товарооборота в целом.

Совершая покупки в аптеке или аптечном супермаркете, потребители делают это по-разному: часть покупок планируется заранее, другая часть осуществляется импульсивно, под воздействием каких-либо эмоциональных или неосознанных факторов – на покупателей может повлиять чей-то пример, они могут что-то вспомнить и т.д. (см. рис.1).

Рис.1. Соотношение запланированных и импульсивных покупок, совершаемых покупателями в аптечных супермаркетах.

Маркетинговые исследования, регулярно проводимые в последние годы, показывают, что 60-65 % решений о покупке принимаются покупателями непосредственно в торговом зале. Это обстоятельство играет весьма важную роль для владельцев торгового медицинского бизнеса, так как указывает на огромный резерв в объеме потенциальных продаж. Главная задача ритейлера – понять, за счет каких факторов возрастает количество покупок и как эти факторы заставить работать в полном объеме. Здесь имеются свои специфические особенности.

Например, если организовать обход торгового зала аптеки против часовой стрелки, то прибыль может быть выше в среднем на 5%, нежели при организации движения клиентопотока по часовой стрелке. При внешней парадоксальности подобной ситуации, она имеет вполне научное объяснение.

Так, исследования показывают, что до 6 лет дети с закрытыми глазами поворачивают голову по зову сзади направо и налево с одинаковой частотой, а с возрастом повороты в правую сторону начинают преобладать. Представим идеальный случай, когда торговый зал аптеки имеет форму квадрата, искусственное и равномерное освещение и вход посередине фасада. В таком помещении посетители поворачивают вправо чаще (60%), чем влево (40%). Следовательно, лекарственные препараты и парафармацевтики, размещенные в правой части торгового зала, при прочих равных условиях имеют преимущество перед товарами, размещенными в левой части зала. Кроме того, покупатели неохотно посещают глубину зала (30%), предпочитая покупки в передней части торгового пространства (70%), что создает преимущество товарам в этой части помещения.

Следует, однако, отметить, что применение данного открытого формата в аптечном бизнесе, в торговле оптикой и медицинскими приборами ограничено. Лекарственные препараты, корригирующие очки, шприцы, санитарно-гигиенические материалы и аксессуары имеют, как правило, небольшие размеры и легко могут быть украдены. Кроме того, клиенты постоянно нуждаются в консультациях торговых менеджеров по вопросам выбора и приема лекарственных средств, подбора очков, пользования медицинскими приборами и приспособлениями.

Специальный порядок изготовления и продажи рецептурных препаратов зачастую делает систему самообслуживания покупателей в торгово-медицинском бизнесе ограниченно применимой. В этом состоит особенность торговли медицинскими товарами.

Следует отметить, что в системе мерчендайзинга часто возникает конфликт интересов ритейлера и предприятия-производителя медицинской продукции. Суть коллизии заключается в следующем. Каждый производитель заинтересован в том, чтобы именно его товар занимал в торговых залах наилучшие места, с хорошим обзором и располагался на уровне глаз покупателей. Производитель медицинской продукции также заинтересован в том, чтобы именно его товар был максимально полно представлен во внутренней рекламе торгового предприятия, а продавцы-консультанты и менеджеры торгового зала уделяли ему особое внимание при презентации покупателям.

Однако интересы ритейлеров имеют иную направленность. Они, в первую очередь, заинтересованы в увеличении собственной прибыли и именно под эту главную задачу выстраивают торговый процесс.

* Прив. по: Влияние качества обслуживания на выручку аптек в условиях конкуренции // Маркетинг в России и за рубежом. – 2005. — №3. – С.77-78.

Источник: vadim-galkin.ru

Мерчандайзинг в аптеке

Почему одни аптечные пункты приносят ощутимую прибыль, а другие еле держатся на плаву? Все зависит от организации работы. Да, обычно клиент аптеки не приходит сюда просто так, он ищет конкретное лекарственное средство. Но не надо забывать, что в аптеке есть простор для спонтанных покупок – и выкладка товара обязана подталкивать к их совершению. Это необходимо для увеличения среднего чека и повышения рентабельности аптечного пункта.

Выкладка товара в аптеке: принципы мерчандайзинга

Мерчандайзинг аптеки – это необходимая услуга для успешного бизнеса. Но поручить это непрофессионалу означает зря потратить деньги. Здесь все иначе, чем в обычных магазинах. Например:

1. Каждая группа препаратов должна иметь рубрикатор. Его должно быть хорошо видно, также лучше избежать использования специальных медицинских терминов – покупатель должен понимать, что за препараты перед ним.
2. Мерчандайзинг аптеки позволяет стимулировать продажи наиболее «ходовых» средств. Выкладка на уровне глаз на витрине значительно повышает популярность препарата.

Важно знать!

Как известно, 20% товара приносят 80% прибыли. И для аптеки это тоже верно – поэтому на витрине стоит уделить внимание приоритетным для продажи лекарствам.

1. Выставляя различные «тематические» подборки, можно подтолкнуть к покупке дополнительных препаратов. Необходимо тщательно продумывать тематики и планировать выкладку приоритетных товаров.
2. Также в мерчандайзинге аптеки большую роль играет сезонность. Для каждого времени года актуальны определенные типы лекарственных средств – если потенциальный покупатель не увидит их на прилавке, то может уйти без покупки. Не каждый обращается за консультацией к первостольнику.

И это далеко не все нюансы, которые должен учитывать профессиональный мерчандайзер аптеки. Поэтому доверить эту задачу можно только специалистам. Причем не обязательно нанимать их в собственный штат и нести лишние расходы – достаточно правильного выбора аутсорсинговой компании мерчандайзинга.

Цели и задачи мерчандайзинга

Основной целью мерчандайзинга аптек является не просто стимулирование продаж, обеспечивающее условия для роста товарооборота и прибыли. Желание продать максимум товара, не обращая внимания на последующую реакцию потребителя (оценки его удовлетворенности), может привести к потере клиента. Так как количество покупателей не растет, а производителей – увеличивается, стремление стимулировать текущую прибыль без анализа последствий может привести к потере конкурентоспособности. Поэтому основной целью мерчандайзинга в аптеке является продвижение продукции и повышение лояльности клиентов.

Любая компания ставит и реализует несколько целей, важных для ее работы и развития. Среди них:

• продвижение продукции;
• обеспечение конкурентных преимуществ аптеки и отдельных товаров;
• увеличение количества постоянных клиентов и привлечение новых;
• совершенствование рекламной и коммуникационной политики;
• улучшение бизнес-процессов;
• влияние на поведение потребителей.

Постановка целей – отправная точка для определения объема и видов работ, обеспечивающих их достижение.

Выкладка товара в аптеке

Макет – расположение, оформление, а также отображение товара специальными методами. Он предназначен для показа, презентации товара, его простого поиска и выбора клиентами.

Существует несколько способов выкладки товара:

1. Горизонтальный – однородный продукт занимает всю полки. Вкладка может осуществляться:

• по видам товаров;
• по марке.

С горизонтальным показом выигрышные места («золотые») находятся в центре полки и справа. Места слева и сбоку от «горячих зон» считаются слабыми.

Таким образом, в центре представлены товары, которые приносят наибольшую прибыль. Справа от них – те, что дороже, а в «слабых» зонах – более дешевые.

1. Вертикальный – однородный продукт представлен вертикально сверху вниз. Обеспечивает оптимальную видимость товара, быструю ориентацию потребителя и ускорение реализации товара. «Горячие зоны» выкладки на уровне глаз и рук. Слабые – на нижних полках и в выше 1,7 метра.

1. Блочная выкладка – торговые марки образуют блоки, расположенные или по горизонтали, или по вертикали. В аптеке это может быть место на витрине (часто согласованное с производителями) или целая витрина.

Правила и принципы мерчандайзинга торгового зала аптеки

Основные принципы мерчандайзинга в аптеке следующие:

• соблюдение цветовой гаммы;
• расположение товара слева направо: от светлых до темных оттенков;
• все упаковки должны быть выставлены «лицевой» стороной;
• на упаковке должен присутствовать русскоязычный текст и крупное название;
• чередование дорогостоящих лекарственных препаратов с доступными;
• соблюдение чистоты и целостности упаковки;
• все выложенные позиции важно обеспечить запасом от трех дней;
• одна позиция должна быть представлена в нескольких единицах;
• указание цены на каждой упаковке с левой стороны (при традиционном движении посетителей слева направо);
• при выкладке группы товаров одной компании, самые продаваемые препараты выкладывают по краям в виде стен замка; за счет этого сильный бренд «поделиться» популярностью со слабым. Применять этот способ рационально в открытых аптеках с линейно-поперечным торговом залом (островные стойки – параллельно входящему потоку посетителей). Кроме того, сильные марки должны начинать и заканчивать серию, тогда менее продаваемые будут в пользу посетителей.

Отсутствие товара на полке – потеря прибыли. Поэтому следует придерживаться правил мерчандайзинга в аптеке.

Кроме того, расположение товаров на полке должно строго отражать общую ситуацию на рынке: доля товаров на рынке должна соответствовать доле товаров на полке.

Мерчандайзинг аптеки от аутсорсинговой компании Leader Team

Компания Leader Team предоставляет мерчандайзеров для работы в аптеке, тщательно подобранных с учетом профессиональных качеств и способностей. Наши специалисты обеспечивают:

• Контроль наличия лекарственных средств и оформление заказов.
• Гибкую систему работы с учетом пожеланий заказчика, активную коммуникацию с отделом продаж.
• Широкую географию работы – предоставляем мерчандайзеров даже в удаленные аптечные пункты.

В результате нашего сотрудничества Вы получите:

• грамотное размещение фармацевтических средств для эффективного воздействия на покупательскую активность;
• правильную атмосферу в торговом зале, которая поможет привести клиента к покупке;
• комплексное продвижение товара и увеличение объем продаж.

Актуальность мерчандайзинга в аптеке постоянно растет в связи с увеличением производителей, товаров и конкурентных аптечных учреждений.

ЦЕНТРАЛЬНЫЙ ОФИС

ПРИЕМ ОБРАЩЕНИЙ

ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ

Заявка на услугу

Обратный звонок

Уважаемые Партнеры!

В настоящий момент, когда коммерческие предприятия ежедневно сталкиваются с новыми вызовами из-за происходящих мировых событий, всем как никогда требуется поддержка.

За 19 лет своего существования Компания Leader Team, как и экономика России в целом, не раз сталкивалась с подобными обстоятельствами, успешно их преодолевая. Сегодня наша Компания является лидером рынка аутсорсинговых услуг и сейчас мы по-прежнему стабильны и полностью выполняем все обязательства перед всеми нашими Клиентами и Партнерами.

Услуги мерчандайзинга, аутсорсинга персонала (торговые сети, производство, складская логистика), а так же независимой инвентаризации, предоставляемые нашей Компанией, способствуют сохранению конкурентоспособности, а также сокращению издержек наших Партнеров.

Мерчандайзинг в аптеке

Мерчандайзинг – это совокупность приемов, применяемых при выкладке товаров на полки в торговых залах, целью которых является увеличение продаж.

Однако главная цель мерчандайзинга заключается не просто в стимулировании продаж, а в обеспечении условий для роста прибыли и товарооборота на протяжении долгого времени за счет создания у потребителя благоприятного впечатления о продукции и опыте посещения данного заведения, то есть повышения его удовлетворенности.

В противном случае (упоре только на увеличение продаж в моменте без анализа последствий) в связи с неизменным общим количеством покупателей и увеличением числа производителей следует ожидать потери конкурентоспособности.

Сдай на права пока
учишься в ВУЗе
Вся теория в удобном приложении. Выбери инструктора и начни заниматься!

Основные цели мерчандайзинга в аптеке, позволяющие в конечном счете достичь главной из них — увеличить продажи и повысить лояльность покупателей:

• продвигать продукцию;
• обеспечивать конкурентные преимущества отдельных товаров и аптеки в целом;
• увеличивать количество постоянных клиентов и привлекать новых;
• совершенствовать рекламную и коммуникационную политику;
• совершенствовать бизнес-процессы;
• оказывать влияние на поведение покупателей.

Основная задача мерчандайзинга в аптеке сводится к правильной демонстрации и размещению препаратов и других товаров на аптечных полках с целью увеличения объемов их реализации.

Дополнительные задачи мерчандайзинга:

• улучшать имидж компании-производителя;
• облегчать процесс покупки;
• обеспечивать удобство посещения аптечного заведения для покупателей.

На первый взгляд, очевидна выгода мерчандайзинга только для компании-производителя, так как грамотное применение его приемов способствует ускорению реализации товара и укреплению позиции фирмы-производителя на рынке. Однако мерчандайзинг выгоден также аптекам и даже потребителям.

«Мерчандайзинг в аптеке»
Готовые курсовые работы и рефераты
Решение учебных вопросов в 2 клика
Помощь в написании учебной работы

Для аптек ускорение реализации товара также выгодно, кроме того, мерчандайзинг способствует улучшению качества обслуживания покупателей, за счет чего улучшается имидж аптеки в целом.

У покупателей благодаря грамотному мерчандайзингу появляется возможность быстрого выбора товара при совершении даже первой покупки, также он способствует облегчению ориентирования при покупке конкретного товара (торговой марки), а также знакомит с новыми товарами.

Принципы мерчандайзинга в аптеке

Принципы мерчандайзинга в аптеке, позволяющие достичь его основных целей:

1. Выкладка товаров в аптеке. Различают несколько способов выкладки товара, при каждом из которых следует соблюдать определенные правила, направленные на увеличение продаж:
2. горизонтальный. При таком способе выкладки товара однородный продукт занимает всю полку. При этом выкладка может производиться по маркам или по видам товаров. При горизонтальном способе демонстрации товара выигрышными («золотыми») местами считаются центр полки и ее правая сторона. Левая сторона полки, наоборот, считается слабым местом. Поэтому при таком типе выкладки товара в центре рекомендуется располагать товары, приносящие наибольшую прибыль. Справа от центра — более дорогие товары, а слева – более дешевые;
3. вертикальный. Такой вариант выкладки товара характеризуется расположением однородного продукта вертикально сверху вниз. У такого способа есть несколько преимуществ: обеспечивается оптимальная видимость товара, увеличивается скорость ориентации потребителя, ускоряется реализация товара. «Горячие зоны» при вертикальной выкладке располагаются на уровне глаз и рук, слабыми местами являются нижние полки и полки, расположенные на высоте более 1,7 метра;
4. блочный. При таком типе выкладки из продукции определенной торговой марки образуют блоки, которые могут быть расположены по вертикали или по горизонтали. Нередко конкретное место выкладки согласовывается с производителями, может быть место на витрине или целая витрина.
5. Для каждой группы препаратов должен быть рубрикатор. Чтобы его было хорошо видно, следует в зависимости от площади торгового зала выбирать подходящий размер шрифта (минимальный рекомендуемый — 2см). Кроме того, в названии рубрикатора не должны использоваться специальные медицинские термины, так как большинство покупателей не имеют медицинского образования, а рубрикатор должен обеспечивать понимание посетителя, что за препараты находятся перед ним. Другой не менее важной рекомендацией по оформлению рубрикаторов является расположение товаров по их принадлежности к определенной фармацевтической или нозологической категории, а не только к наружным или внутренним лекарственным формам.
6. Организация различных «тематических» подборок препаратов может подтолкнуть посетителя к покупке дополнительных средств, но, чтобы этого добиться, необходимо тщательно продумывать тематику и задействовать в выкладке приоритетные товары. Так, тематика подборок может должна меняться в зависимости от сезона, например, весной и летом в связи с обострениями аллергических состояний рекомендуется делать подборку, включающую антигистаминные средства и препараты других групп, способные облегчить симптомы аллергии. В осенне-зимний период приоритетными для выкладки в составе подборок будут противовирусные, антибактериальные, отхаркивающие, жаропонижающие препараты, муколитики и т.д.
7. Другие требования мерчандайзинга к выкладке товара:
8. соблюдение цветовой гаммы. Этот принцип означает, что товар должен быть расположен от светлых до темных оттенков слева направо;
9. упаковка должна быть выставлена «лицевой» стороной к покупателю, на ней крупным шрифтом должно быть указано название, а также присутствовать русскоязычный текст;
10. дорогостоящие лекарственные препараты следует чередовать с доступными;
11. упаковка товара должна быть чистой и целой;
12. запасы всех выложенных позиций в аптеке должны обеспечивать спрос минимум на три дня;
13. каждую позицию товара рекомендуется представлять в нескольких единицах;
14. в связи с тем, что при традиционном движении посетители перемещаются слева направо, указывать цену рекомендуется с левой стороны каждой упаковки;
15. если товары одной компании планируется расположить на одной полке/стеллаже, самые продаваемые из них следует выкладывать по краям в виде стен замка. Такой прием позволит наиболее популярным препаратам «поделиться» этой популярностью с менее продаваемым товаром.

Источник: spravochnick.ru