Пилотный проект — это всегда взаимовыгодное сотрудничество корпорации и стартапа. В ходе пилота стартап получает возможность в короткие сроки проверить предполагаемый сценарий использования своего решения или продукта и в случае успеха быстро внедрить его в контур корпорации. Или же перейти к проверке решения по другому пути или, возможно, с другим игроком.
Виды пилотных проектов
Спектр возможных результатов сотрудничества корпорации и стартапа очень широк, поэтому составить полную классификацию фактически невозможно. Но можно выделить несколько наиболее распространённых видов пилотных проектов.
- Экономия затрат. В рамках таких пилотов запрос на решения стартапа состоит в том, что ваш продукт позволит корпорации снизить затраты на какой-либо ресурс. Это могут быть как трудочасы сотрудников, так и оплата услуг подрядчиков или другое.
- Рост доходов. В рамках такого партнёрства корпорация использует продукт стартапа для предоставления клиентам новых возможностей или услуг, таким образом монетизируя клиентскую базу. Речь идёт о вариантах сотрудничества через White Label, когда продукт стартапа перерабатывается под бренд корпорации, или лидогенерацию, представляющую собой перенаправление клиентов корпорации на продукт стартапа. Здесь, как правило, речь идёт о разделении доходов между партнёрами.
- Новые возможности. Для экономии как времени, так и средств на собственную разработку решения в периметре корпорации, нередко используются уже востребованные на рынке продукты стартапов. По сути, IT-решения являются частью одного конструктора, в который можно добавлять предоставляемые клиентам услуги и товары уже готовыми модулями — в зависимости от потребностей. На этот вариант, как правило, приходятся основные сделки по поглощению.
Кроме того, бывают специфические пилоты, когда, например, продукт стартапа нацелен на повышение комфорта сотрудников корпорации или улучшение экологических показателей. То есть запрос на ваше решение обязательно есть. Важно правильно определить, где именно и как оно будет применяться, а главное — какой результат партнёры будут считать успешным.
10 минут, чтобы узнать о профессии пилот самолёта
Формирование гипотезы и KPI при запуске пилота со стартапом
Пилотный проект имитирует будущее партнёрство. Поэтому важно, чтобы оба участника пилота — и стартап, и корпорация — понимали, что получат от совместной работы, если продолжат её. Не стоит пытаться показать все возможности своего продукта в ходе пилота или предлагать посмотреть «интересное решение».
Важно именно конкретное прикладное применение продукта стартапа в периметре корпорации. Иначе мы получаем успешный пилот с работающим продуктом, который плохо применим под задачи крупного игрока и в итоге не позволяет выйти на долгосрочное партнёрство.
Если пилот не будет имитировать будущее партнёрство, корпорация не сможет определиться с интеграцией вашего решения. Вы попросту останетесь недовольны сотрудничеством, так как потратите время впустую, даже не вынеся из сотрудничества возможности для улучшения своего продукта или новую задачу для его применения.
Во избежание таких проблем на старте пилотного проекта формулируется гипотеза, а также конкретный и измеримый KPI под неё. Это прозрачные для обоих сторон критерии того, какой результат будет считаться успехом и какую потенциальную выгоду продукт принесёт при внедрении.
Если описывать универсальную формулу, то она будет звучать так:
«Мы предполагаем, что . (описание эффекта); для проверки этой гипотезы будет сделаны определённые шаги, а именно . (описание перечня задач); гипотеза будет считаться подтверждённой, если . (описание и значения KPI)».
Допустим, ваш продукт по оптимизации поиска может помочь компании увеличить конверсию продаж в интернет-магазине. То есть рост конверсии — наша гипотеза. Теперь нужно сделать определённые шаги, чтобы её проверить — например, добавить семантический поиск товаров. Результат же будет считаться успешным, если конверсия пользователей в покупателей, использовавших поиск, вырастет с 1% до 2% в течение одного месяца относительно контрольной группы.
Или для проверки интереса клиентов корпорации к вашему продукту мы предположим, что он принесёт эффект в X рублей в ближайшие три года. Чтобы это проверить, корпорация ставит рекламу продукта партнёра в раздел «Предложения партнёров» на своём сайте и запускает рекламную кампанию в соцсетях на сумму Y рублей с редиректом на предложение партнёра на сайте корпорации. Гипотеза будет считаться подтверждённой, если за один месяц проверки продукт партнёра будет куплен на Z рублей.
Рассмотрим на более подробных примерах
- Интернет-магазин хочет увеличить средний чек. Вы анализируете, есть ли для этого нужные компетенции, то есть хорошо таргетируетесь на посетителей и делаете релевантные подборки сопутствующих товаров, увеличивая в итоге средний чек.
Гипотеза: мы предполагаем, что сможем увеличить средний чек в интернет-магазине, внедрив рекомендации «С этим товаром покупают», которые будут появляться при переходе на карточку определённого товара.
Гипотеза будет считаться подтверждённой, если за два месяца покупатели, которым показываются рекомендации, купят в среднем на 10% больше, чем покупатели, которые этот блок не видели.
- У вас есть продукт — онлайн-тренажёр для сотрудников по коммуникации с клиентами компании.
Гипотеза: мы предполагаем, что обучение сотрудников колл-центра на нём повысит уровень и качество подготовки, одновременно снизив затраты времени на кураторство стажёров. Для этого нужно провести обучение ста стажёров по два часа в течение трёх недель.
Гипотеза будет считаться подтверждённой, если оценка качества работы стажёра по балльной системе оценки после окончания обучения и недельной стажировки в колл-центре будет не ниже, чем показатели аналогичного тестирования стажёра, который работает в колл-центре уже месяц, но не тренировался на тренажёре.
- Ваш продукт — датчики заполненности контейнеров для отходов и платформа их удалённого мониторинга.
Гипотеза: удалённый мониторинг позволит снизить затраты на бензин, а также уменьшить объём автопарка и количество водителей. Для этого нужно оборудовать датчиками 100 мусорных контейнеров и на два месяца предоставить платформу для их мониторинга сотрудникам оператора по обращению с отходами. На основе данных, полученных от датчиков, появляется возможность оптимизировать маршрут.
Если за этот срок средняя длина пути всего автопарка сократится на 20% относительно эталонной, гипотеза считается подтверждённой.
Ошибки при формировании гипотезы пилотных проектов
Чаще всего ошибочные гипотезы сводятся к двум базовым проблемам.
- Поставленные KPI нельзя измерить.
Речь идёт об отсутствии конкретного описания, как именно будет проводиться измерение. К примеру, в рамках гипотезы по обучению сотрудников колл-центра может быть задан такой KPI: «Сотрудник после обучения на тренажёре будет хорошо знать, как общаться с клиентами». Стоит ли говорить о расхождениях в оценке, что такое «хорошо» у вас и у корпорации?
Тем более здесь даже не определено, кто будет давать эту оценку. Пилот проведён, а его результаты непонятны. Поэтому проверяйте, с чем в результате будут сравниваться итоги проекта.
- Поставленные KPI косвенны
Такие KPI могут быть поставлены под вопрос из-за сторонних факторов. Например, в случае датчиков для мусорных контейнеров и оптимизации движения транспорта может быть задан результат: «За два месяца проведения пилота корпорация снизит свои затраты на 10%». Несмотря на то что это вполне конкретный и осязаемый результат, за время пилота он может быть не достигнут из-за сторонних факторов.
Допустим, в этот период произошёл рост стоимости топлива — фактор, который не зависит от эффективности вашего решения. Таким образом, нужно анализировать, могут ли сторонние причины повлиять на значение вашего KPI. Если их много и они могут оказать значительное влияние на результат пилотируемого продукта, лучше отказаться от такого сотрудничества или настоять на изменении KPI.
Подытоживая, важно обращать внимание на чёткость формулировки и возможность проверки KPI, чтобы избежать двусмысленных толкований или ошибочных суждений.
свою историю
на Секрет Фирмы
Отрицательные результаты пилота
Даже если гипотеза не подтвердилась и по итогам пилотного проекта корпорация не видит смысла в продолжении сотрудничества с вами, некорректно говорить о пустой трате времени или денег. Если KPI были поставлены верно, то теперь вы можете проанализировать, не сработало ли ваше решение именно с этим кейсом или просто нужно доработать продукт.
В любом случае не нужно пытаться искусственно стремиться вытянуть результаты пилота или ждать этого от корпорации. На каждое решение найдётся свой партнёр или заказчик, и нужно принимать объективные результаты проведённой работы и извлекать урок, в том числе и из неподтвердившейся гипотезы.
Источник: secretmag.ru
Как на самом деле работают бренды
Дескать, придумали маркетологи сами себе проблему, стали говорить умными словами и деньги сдирать. А люди как покупали то, что им по карману, так и покупают. Как искали в интернете лучшую цену, так и ищут.
«Люди же не дураки. За бренд переплачивать никто никогда не будет», — рассуждал я, растекшись в кресле модной кофейни «Старбакс». Тогда я не понимал иронии момента.
Эта книга расставила все по местам:
Это книга о научных исследованиях, которые пытаются объяснить наше покупательское поведение. А на самом деле — о человеческой природе.
В книге четыре магистральные темы, но в этой рассылке я коснусь только одной — природы и пользы брендов. Оказывается, они влияют на нашу жизнь куда сильнее, чем кажется.
Внимание, опытные маркетологи: вы вряд ли найдете в этой статье (и книге) что-либо радикально новое. Все эти мысли и исследования множество раз публиковались в ваших профессиональных журналах. И я заранее прошу прощения, если что-то в этой статье для вас уже давно азбучная истина.
Единственное новое, что вы здесь узнаете — это новая аналитическая модель, которая объединяет разрозненные результаты в единую систему.
Пилот и автопилот
Для объяснения нашего поведения используется особая аналитическая модель. Назовем ее моделью двух пилотов. В этой модели мы предполагаем, что за наши решения отвечают две связанные системы: автопилот и пилот.
Автопилот — это скрытая от сознания система, которая принимает и обрабатывает все поступающие извне сигналы и пытается принять по их поводу решение. Автопилот отвечает за наши привычки и все, что мы делаем автоматически, не задумываясь: закрываем дверь на ключ, нажимаем на газ и тормоз, вводим пароль, нажимаем CTRL+S, заходим в социальную сеть.
Пилот — это то самое «я», в котором мы живем. Это система принятия осознанных взвешенных решений. Чай или кофе? Кеды или туфли? Куда пойти учиться?
Что написать клиенту? — Все это вопросы для пилота.
Автопилот разгружает вас от горы тривиальных задач. Помните то мучительное чувство: «Выключил ли я утюг?». В обычной жизни автопилот выключает утюг сам, и это проходит мимо вашего внимания. Если бы автопилота не было, вы бы специально вспоминали, что нужно выключить утюг; говорили бы себе: «Всё, теперь я должен выключить утюг»; — и потом проверяли, что утюг выключен.
Ваша жизнь была бы подчинена утюгу. Автопилот избавляет вас от этой участи.
Автопилот супербыстрый и многозадачный: он обрабатывает входящие сигналы и мгновенно принимает решение. Зашевелился тигр в кустах — автопилот скомандовал ногам отпрыгнуть. Открыли холодильник — автопилот автоматически просканировал полки. Автопилот настолько быстрый, что увидеть его работу можно только на сверхточных электрических измерениях мозга.
Слабость автопилота — он негибкий. В своем холодильнике он знает, что где искать, а в чужом не разберется. На ноутбуке «Сони» он знает, где CTRL+S, а на «Мак» нужно переучиться. Чтобы научиться, нужно несколько десятков, а то и сотен раз осознанно повторить одно и то же действие. Автопилот глуповат, но, к счастью, по большей части справляется сам.
Если не справляется, он передает вопрос пилоту.
Пилот умный. Он владеет аналитическими способностями, умеет считать, сравнивать и расшифровывать, рисовать таблички «За» и «Против», читать мелкий текст на упаковке и высчитывать выгоду от скидки. Пилот играючи справляется с любой неопределенностью.
Слабость пилота — его медлительность. Вспомните, как в школе вы решали квадратные уравнения.
Это, разумеется, не полная картина устройства мозга, а лишь теоретическая модель, которая объясняет некоторые особенности нашего поведения. Мозг устроен гораздо сложнее, и на наш век еще хватит открытий в области нейробиологии. Но пока давайте представим себе этих двоих: быстрого незаметного автопилота и медленного умного пилота.
Представили? Теперь посмотрим, как эта парочка ведет себя в магазине.
Автопилот, бренд и узнавание
После работы я захожу в магазин за продуктами. Звоню жене: «Что купить?» Среди прочего нужен стиральный порошок. Все еще говоря с женой по телефону, я подхожу к полке с хозтоварами:
В классической экономике я должен был бы поступить исходя из соображений максимальной выгоды. Я должен был бы рассчитать личный индекс выгоды (на основе цены, качества, состава и т. д.) и составить примерно такую картину:
Возможно, в будущем я смогу надеть специальные компьютерные очки, и именно так я увижу эту полку. Но сейчас мои глаза видят примерно следующее:
Так в реальности выглядит сигнал из глаз в мозг. Глаз воспринимает цвет на небольшом участке в центре сетчатки
Первым сигнал попадает на автопилот, потому что именно он отвечает за распознавание образов. Автопилот видит, что сейчас я занят разговором по телефону, поэтому берется сам выбирать порошок. И тут начинается самое интересное.
Автопилот не знает, где выгодный порошок, а где невыгодный. За двадцать лет просмотра рекламы он знает только одно — порошок выглядит как-то так:
Автопилот быстрый и многозадачный, поэтому мгновенно распознает нужное на полке:
Не смотря больше никуда, не вчитываясь в ценники и не думая о выгоде, автопилот командует руке потянуться за коробкой. Я еще не повесил трубку, а в моей корзине уже лежит стиральный порошок. Я выбрал этот порошок, потому что так решил автопилот. Миссия выполнена без участия пилота.
С помощью яркого бренда и множества повторений в телевизоре производитель порошка запрограммировал мой автопилот на свой продукт. Сформировал, так сказать, узнаваемость.
Узнаваемость не значит, что я теперь всегда буду покупать этот порошок. Если однажды я по ошибке возьму порошок для ручной стирки и испорчу им машинку, автопилот получит сигнал «что-то с этим порошком не так, спроси у пилота». И пилот уже будет выбирать осознанно: по цене, надписям на коробке и т. д.
Но если из раза в раз с порошком все будет нормально, со временем заведовать покупкой порошка станет автопилот. И тогда полка будет сразу выглядеть так:
Кроме любимого порошка я уже ничего не вижу
Получается, что вся эта назойливая тупая реклама борется не за одобрение пилота, а за воздействие на автопилот. Узнаваемость — это не осознанное воспоминание о бренде, а полностью автоматическое, почти рефлекторное знание: «Порошок — вот такой».
БИЗНЕСУ
Если ваш товар конкурирует с другими на полке, витрине, в каталоге или Яндексе, узнаваемый бренд вам поможет. Важно при этом, чтобы покупатель мог быстро выбрать вас: сразу кликнуть, взять с полки, показать пальцем. Если для заказа нужны сложные действия, то включится пилот.
Узнаваемость — еще не покупка. Если продукт не удовлетворил потребности клиента, узнаваемость будет играть против вас: «Это тот самый порошок, от которого у меня сломалась машинка». В этом случае нужен новый бренд и новые миллионы долларов рекламного бюджета.
ПОКУПАТЕЛЮ
В следующий раз, когда будете в магазине, поймайте свой автопилот на месте преступления. Уловите неосознанное движение в сторону определенного товара. Почему именно этот товар? Что вами движет?
Бренд и предубеждения
Бренд, упаковка и подача товара влияет на то, каким нам кажется сам товар. Ученые доказали, что предубеждения о товаре объективно влияют на ощущения от него.
Есть грязный маркетинговый прием — прикинуться иностранцем. Я слышал о таком случае:
Простая российская фабрика выпускала профессиональные напольные покрытия — плиты из резиновой крошки. Они делаются из переработанных резиновых покрышек. Фабрика была не единственная в регионе и ничем не примечательная. Решили меняться.
Придумали себе название, намекающее на итальянскую родословную. Заказали логотип и упаковку в европейском стиле, красивые тенты для грузовиков и модный дизайн счетов-фактур. Придумали слоган то ли «Европейские традиции», то ли «Европейское качество». Получился бренд.
С этим брендом стали представлять себя на выставках, дали рекламу. На рынке появилось четкое разделение: есть классные европейские плиты, и есть все остальные — никакие. Естественно, качественные европейские плиты быстро нашли покупателя.
Продукт, технологический процесс и логистика не изменились. Изменилась только упаковка. Бизнес стал лидером рынка и создал огромную партнерскую сеть.
Вот такие плиты
Такая история возможна только на пустом рынке, где никто еще не занимался имиджем и брендами. На плотно забитых потребительских рынках бренды появились еще в девяностые. Но и небрендированных рынков с тех пор осталось много.
Мораль истории в том, что бренд влияет на отношение покупателей к продукту. Немецкая техника кажется надежнее, швейцарские часы — качественнее, краснодарские помидоры — вкуснее, крымские фрукты — слаще, анапское вино — пьянее. И все это может не иметь ничего общего с реальностью. Ожидания — только в голове покупателя.
Нейробиологи проводили эксперимент: предлагали оценить два сорта вина. По легенде, первое купили в соседнем магазине за 10$, а второе — в винном бутике за 100$. Бутылка и этикетка подкрепляли легенду. Испытуемые хором сказали, что вино за 100$ гораздо более изысканное и многогранное, чем вино за 10$. Разумеется, в обоих случаях они пили одно и то же вино.
Это уже не байки из журнала «Скандальный маркетинг». Это медицинские исследования со снимками мозга, точными измерениями и статистически значимой выборкой. Все они подтверждают: ожидания меняют наше восприятие продукта. Мы уверены, что вино за 100$ вкуснее, потому что нам оно действительно вкуснее. Это не социальная блажь, это биология мозга.
Мы даже не можем сознательно на это повлиять.
БИЗНЕСУ
Бренд, упаковка и подача продукта помогают сформировать ожидания. Если вы уверены в продукте, работайте над подачей. Все эти конверты и папочки, звуки и запахи, мягкие кресла, фирменные цвета и шрифты — все это влияет на клиента гораздо больше, чем кажется.
Если на вашем рынке еще никто всерьез не озаботился брендом и упаковкой — рассмотрите эту возможность. Это не значит, что нужно переделывать весь бизнес. Возможно, достаточно открыть независимое направление под новой маркой.
Берегитесь неоправданных ожиданий. Репутацию бренда трудно сформировать и запросто разрушить.
ПОКУПАТЕЛЮ
Проведите эксперимент: купите в супермаркете продукты одного типа, но один — подешевле, другой — подороже. Попросите домашних устроить вам слепой тест: дать вам попробовать один и другой, но не говорить, какой из них дороже. Откройте в себе дегустатора и товароведа.
Добавленная ценность
Бренды могут нести в себе самостоятельную измеряемую деньгами ценность. Люди готовы платить не только за потребительские качества товара, но и за историю бренда, репутацию и родословную. Это воображаемые вещи, которые превращаются в настоящие деньги.
Любимый пример маркетологов из автомобильного рынка:
Автопроизводители выпускают практически идентичные автомобили на одинаковой платформе, с одинаковыми техническими характеристиками, системами и запчастями. Разница — в фирменной решетке радиатора и шильдике с маркой автомобиля.
В 2014 году Ниссан обновили кроссовер «Террано» — теперь это клон французского Рено «Дастера». Почитайте ради интереса сравнение этих машин . Пишут, что технически это одна и та же машина.
Машины одинаковые, но Ниссан стоит на 70 000 рублей дороже. Это и есть реальное измерение стоимости бренда: столько люди готовы доплатить за воображаемую японскую родословную своей машины.
(Обе машины, как пишут на других сайтах, собираются на московском заводе Рено на Волгоградском проспекте)
Рено «Дастер» и Ниссан «Террано». Источник — Авто-мейл-ру
Это чистый пример ценности бренда: один и тот же товар под разными марками продается по разной цене. Мнение о том, что Ниссан должен стоить дороже Рено, хранится на уровне автопилота, в коллективном общественном мнении. Ценность бренда мы воспринимаем автоматически, неосознанно.
Если же включится умный пилот, он сразу почувствует неладное: на рациональном уровне никто не хочет переплачивать 70 000 рублей за фирменный шильдик.
Чтобы защитить себя от этого риска, производители вносят небольшие, но осязаемые изменения в продукт. В автомобиль добавляется пластиковая подножка под двери; матовые ручки становятся блестящими, фиолетовая лампочка становится синей. Изменения стоят пять копеек, но создают ощущение, будто это другой продукт. Разум пилота успокаивается: за другой продукт можно и подороже заплатить — это же «японец».
БИЗНЕСУ
Экспериментируйте с восприятием бренда. Ничто не мешает выпустить более дорогую версию продукта с минимальными изменениями, но под более привлекательным брендом.
Ценность товара увеличивается не только за счет позолоты и хромированных ручек, но и за счет сервиса. Если вы продаете китайские тряпочки, ничто не мешает открыть дорогую торговую марку, в которой те же тряпочки будут доставлять трезвые курьеры во фраках. Джеронимо!
Передаю привет всем любителям сериала «Доктор кто»
ПОКУПАТЕЛЯМ
Как таковая переплата не страшна. Может быть, вам важно, чтобы ручки были блестящими, а товары доставляли курьеры во фраках. Ваши деньги, ваше право.
Плохо, когда вы не осознаете, за что переплачиваете. Тогда формируются вредные финансовые привычки: вы не осознаете, за что переплачиваете, а деньги бесконтрольно улетают. Самосознание — сила.
Источник: megaplan.ru
Пилотный проект в бизнесе
Представьте ситуацию: ваш начальник попросил вас разработать новый сервис для привлечения или удержания клиентов и вы придумали несколько идей, которые могут сработать. Проблема в том, что вы точно не знаете, какая из идей лучше других. Также у вас нет времени и ресурсов для того, чтобы внедрить все идеи и выявить наиболее эффективную. Это один из примеров ситуации, когда можно прибегнуть к запуску так называемого пилотного проекта. Реализуя его, вы можете протестировать свои идеи в небольших масштабах прежде, чем возьмете на себя большие риски и привлечете ресурсы для реального проекта.
Зачем нужен пилотный проект?
Современный бизнес не может выжить и процветать, если не внедряет инновации, которые в свою очередь требуют разработки и применения новых идей. Инновации по своей сути всегда несут большие риски: основные предположения могут быть неправильными, в новых продуктах ваши клиенты могут не нуждаться, также как и в ваших идеях. Это очень непредсказуемая сфера бизнеса. Конечно, если проект сработал, находится масса людей, которые точно знали, что так и будет, однако им все равно никто не верит. Можно предсказать успех одного продукта в отдельности, но затем наверняка наступит момент больших заблуждений относительно других проектов.
Вот почему так важен пилотный проект. Тестируя идеи, вы можете приблизительно предсказать их успех в более крупном масштабе. Кроме того, это возможность учиться на своих ошибках, так как что они будут не такими катастрофическими, если бы речь шла о полном проекте. Вы можете дорабатывать и улучшать свои продукты и сервисы.
Пилотный проект может касаться самых простых (изменение приветственного сообщения на вашем сайте) или сложных вещей (тестирование нового продукта на небольшом количестве клиентов).
Пилотный проект и риск
Пилотные проекты могут показаться несовершенными, ведь даже в случае успешного тестирования никто не гарантирует вам успех. Однако это своего рода стартовая позиция, от которой можно отталкиваться и уже от вас зависит, какие выводы вы сделаете. В конце концов вы можете управлять рисками, ведь маневренность пилотного проекта очень высока. Поиск слабых мест в проекте тоже может сэкономить вам много денег и времени.
В краткосрочной перспективе пилотный проект может показаться слишком рискованным и не стоящим усилий. Но в долгосрочной — можно приобрести массу преимуществ, поэтому многие бизнесмены сходятся на том, что пилотные проекты чаще все-таки нужны. Вы учитесь понимать, почему некоторые идеи работают, а некоторые нет, что тоже можно считать хорошей причиной для внедрения этого метода.
Как организовать пилотный проект
Создание гипотезы
Так же, как и в научном эксперименте, первым шагом будет создание гипотезы: это ваше предположение о том, что случится, если ваш тест будет успешным. Это что-то вроде «Перемещение навигации сайта на левую сторону экрана поможет удерживать посетителей на нем дольше».
Когда вы создали гипотезу, ответьте на такие вопросы:
- Можно ли измерить, что случится, если вы проведете определенные изменения? То есть вам нужно выяснить, провалится или будет успешным ваш тест в этих случаях.
- Подходит ли ваша идея команде или организационной стратегии, целям и ценностям?
Если хотя бы на один вопрос ответ «нет», значит вам нужно пересмотреть свою гипотезу и улучшить ее.
Также крайне важно понять, при каких условиях эксперимент будет признан успешным. Как это измерить? Как выглядит успех в вашем случае? Скорее всего это будут цифры — запросы, количество посещений, продажи, доходы.
Разработка эксперимента
Что именно вы будете тестировать и на какой период рассчитан эксперимент? Тестирование нового продукта может показаться сравнительно простым — вам нужно запустить эксперимент на определенный промежуток времени и определить, как вы будете измерять успех проекта. Однако все становится намного сложнее, если вы создаете модификацию существующего продукта.
Предположим, вашей гипотезой было: «Открытие магазинов в 10 утра принесет больше прибыли». Если у вас четыре магазина, вам нужно их разместить в две условные группы — два магазина будут открываться в 10 утра, остальные два не изменят своего расписания. Через три месяца вы можете сравнить результаты и сделать вывод о том, стоит ли внедрять новое расписание для двух других магазинов. Конечно, ваши ставки повысятся, если у вас всего один магазин, да и пилотный проект создать не получится, однако наш пример с четырьмя магазинами является удачным.
Ваш эксперимент должен быть максимально простым. Чем сложнее он, чем больше самых разных факторов, тем более размытым получится результат. А чтобы получить более точный, могут понадобиться годы.
Запуск эксперимента
Проинформируйте всех сотрудников о начале эксперимента. Они должны знать почему вы его проводите и каким образом он будет проведен. Когда эксперимент начался, на первых порах нужно тщательно наблюдать за ним и выявлять факторы, которые могут помешать его чистоте. Например, на ваши продажи может повлиять плохая погода, поэтому тот факт, что вы открываетесь в 10 утра можно уже даже не рассматривать как реальный фактор.
Если же вы запускаете новый сервис или продукт, обязательно скажите своим клиентам об этом — это защитит вашу репутацию. К тому же люди обычно любят принимать участие в экспериментах и ценят, когда их просят об этом.
Анализ результатов
Сравните фактические результаты со своей гипотезой:
- Что должно было случиться и что на самом деле случилось?
- Есть ли разница? Почему?
- Был ли эксперимент успешен?
- Были ли непредвиденные обстоятельства во время проведения эксперимента? Как это можно использовать?
После проведения эксперимента вы чему-то научились и что-то поняли. Не сбрасывайте со счетов и свой личный опыт. Как можно использовать его для следующих экспериментов? Например, теперь вы можете предположить и проверить гипотезу, стоит ли открывать магазин в другое время.
Желаем вам удачи!
Советуем также прочитать:
- Сторителлинг
- Как стать машиной для генерации идей: руководство
- Как простить обиду и всегда ли это нужно делать?
- AGILE – гибкая система управления проектами
- Hard skills
- Как сохранить мотивацию с точки зрения бихевиористской психологии
- Принятие решений в условиях неопределенности
- Маленькие шаги на пути к большой цели
- Краудфандинг: что это и как его использовать
- Анализ личных проектов
- Интервью Customer Development
Источник: 4brain.ru