Pitch это в бизнесе

Как заинтересовать инвестора так, чтобы у него возникло желание узнать о стартапе больше и в дальнейшем профинансировать его, — в материале «РБК Тренды».

Источник: Unsplash

Что такое питч?

Питч — это короткая структурированная презентация проекта перед потенциальными инвесторами. Само слово пошло от английского pitch — «бросок», «подача», — которое спортсмены употребляют при игре в баскетбол. Это популярный в бизнес-сообществе инструмент, используемый предпринимателями или стартапами, чтобы начать общаться с потенциальными вкладчиками. А венчурные инвесторы ходят на питч-сессии, чтобы за короткое время изучить как можно больше новых проектов и понять, куда лучше вложить деньги.

Цель питча — заинтересовать инвестора так, чтобы у него возникло желание узнать о стартапе больше и в дальнейшем профинансировать его. Однако учиться питчить полезно не только предпринимателям, но и менеджерам.

Зачем учиться питчить?

Образовательно-акселерационные программы могут быть корпоративными (для тех, кому интересно развиваться как менеджерам в корпорациях), предпринимательскими или смешанными. Учиться питчить важно всем, чтобы уметь подать себя, заинтересовать своей идеей и запомниться. Неважно, стоите вы перед потенциальным инвестором из другой страны или топ-менеджером компании, в которой работаете, — с помощью грамотного питчинга можно заинтересовать любого.

Питч и инвест-дек: правила успешной презентации проекта

Как правило, на питчинг отводится всего несколько минут — максимум пять или семь. За это время нужно собрать весь свой опыт работы над проектом и максимально доходчиво донести его до слушателей.

Культура малого количества времени на питч сложилась не просто так — потенциальные инвесторы, среди которых могут быть крупные бизнесмены или топ-менеджеры, обычно очень заняты и прослушивают в месяц много презентаций. У них нет времени долго концентрироваться на чужих идеях, им нужно держать в голове одновременно разные задачи.

Самая короткая презентация проекта для инвестора называется elevator pitch: у рассказчика есть всего одна минута во время условной поездки в лифте с потенциальным инвестором. За эту минуту нужно суметь рассказать, чем интересен ваш проект и как может помочь слушателю. Главное — привлечь его внимание и договориться о следующей, более длинной встрече.

Как проходит обучение питчингу?

Расскажу на примере программы MOOVE. У нас проходят три питча — два промежуточных и один финальный. Такое количество сделано намеренно — раз в несколько месяцев обучающиеся команды могут остановиться, отрефлексировать свой опыт и послушать со стороны, как улучшить проекты.

Первый нужно провести уже через два месяца работы: студенты презентуют свои идеи и наработки перед людьми внутри акселератора. Ребята получают первую — и менее жесткую — обратную связь от трекеров, менторов, приглашенных преподавателей. На этом этапе важно поддержать студентов и придать им уверенности работать дальше.

Следующий питч организуется уже в кругу людей извне, никак не расположенных к студентам. Это более жесткая обратная связь, которая позволяет определить, насколько проект в принципе интересен рынку. Основная задача — выявить проблемы проекта и, если они слишком большие, понять, что ты ошибся, и пересобрать проект.

Как сделать продающий питч о своём бизнесе для инвесторов

Третий, и финальный, питч нужен не только для получения диплома, но и для действительно «взрослого» общения студентов-стартаперов с потенциальными инвесторами. У нас есть договоренность с «MTS Гаражом», и те проекты, которые будут успешно представлены на демодне, могут создать оплачиваемый пилотный продукт внутри МТС и стать корпоративными предпринимателями в компании. Кроме того, на демодне есть и потенциальные инвесторы, которые могут вложить реальные деньги в проекты. У нас уже есть команды, которые ведут переговоры о первых инвестициях.

Что важно для успешного питчинга?

За пять–семь минут про все не расскажешь, поэтому нужно уметь фокусироваться на важных деталях: проблема, решение и перспектива монетизации. Также имеет значение не только презентация, но и личность рассказчика.

Бизнесангелы, которые вкладывают деньги в проекты на ранней стадии, на самом деле, в первую очередь инвестируют в команду. Основатель и его команда — единственная точка соприкосновения для инвестора в период, когда еще слишком много неизвестных или непротестированных гипотез.

Сам питч в формате «вышел — поговорил» не несет в себе ценности. Во время него важно заинтересовать потенциального инвестора, чтобы после пообщаться более подробно. Поэтому организаторам питч-сессий нужно обязательно оставлять время для общения стартаперов с инвесторами. Правильная организация питч-сессий: выступление — короткий перерыв — возможность неформального общения с потенциальными интересантами.

Во время пандемии коронавируса, которая перевела большую часть общения в онлайн, популярность набрали так называемые speed dating pitch, когда стартаперы и инвесторы знакомятся в Zoom за короткое время. И в онлайн-питчах есть нюансы, которые стоит учитывать.

• Скорость интернета или незначительные технические проблемы могут влиять на восприятие речи спикера, поэтому стоит делать более выраженные паузы и сильнее структурировать свою речь.
• Слайды презентации должны быть лаконичными, с четкой картинкой. Картинка нужна, чтобы подкреплять слова спикера. Перегруженная деталями презентация может восприниматься во время живой встречи, но сбивает с толку во время онлайн-конференции.
• Спикер должен контролировать свой взгляд. Если человек смотрит прямо в камеру, а не на слайды, создается впечатление, что он смотрит на тебя, и с ним хочется говорить.
• Жестикулировать важно. Выступающий не должен быть «говорящей головой», стоит постараться максимально имитировать живую встречу, поэтому во время питча лучше встать в полный рост.
• Для дизайна презентации стоит выбирать спокойную цветовую гамму. Глаза устают смотреть на слишком яркие картинки — и человек хуже воспринимает такие презентации.

Средний возраст студентов MOOVE — двадцать два года. И у людей такого возраста есть преимущества во время общения с инвесторами: они раскованные и в меру наглые. Простая и немного нагловатая подача материала располагает. Ты понимаешь, что, хотя человек и молодой, он уверен в себе и может пробить дорогу среди конкурентов.

Во время знакомства стартаперу нужно показать инвестору некую зрелость. С одной стороны, важно произвести хорошее впечатление, но не стоит показывать «успешный успех»: инвестор знает, что 90 % стартапов умрут, поэтому не отреагирует на человека, который показывает только положительные стороны. Нужно уметь продать себя, но важно и быть честным. Стоит помнить, что человек инвестирует в первую очередь в команду, и ему нужно, чтобы команда была амбициозной, честной и с трезвым взглядом на вещи. Меньше искусственности, больше целостности.

Где учат питчить?

Предпринимательство — это не новое явление, но про умение выстроить коммуникацию с инвесторами и важность презентаций заговорили не так давно. Поэтому не стоит слишком сильно ориентироваться на книги про питчи или литературу для стартаперов — в информационный век все слишком быстро меняется.

• Чтобы понять, как в целом устроен питч и на что ориентируются зарубежные инвесторы, стоит прочесть «Идеальный питч» Орена Клаффа: книга рассказывает про психологические особенности и ловушки, в которые люди могут попасть, общаясь с инвесторами.
• Подкасты The Pitch помогут взглянуть со стороны на то, как устроен питчинг: увидеть сильные и слабые стороны презентации, понять, где лучше сделать акцент, а что, наоборот, стоит убрать или же упомянуть бегло.
• Ведущий другого подкаста The Twenty Minute VC знакомит слушателей с известными зарубежными венчурными инвесторами. Они рассказывают, что ищут в проектах предпринимателей, как выделиться из толпы и повысить свои шансы на привлечение финансирования. Также инвесторы делятся своим видением рынка стартапов и его актуальных трендов.
• Полезно читать зарубежные и российские СМИ, которые пишут про бизнес. Например, Business Insider, Medium или vc.ru публикуют любопытную информацию про особенности питчей.
• Также можно подписаться на тематические телеграмм-каналы, например, «Раунд А», «Инвестиции в бизнес», «Русский венчур» и другие.

Пять советов для удачного питча

• Четко формулируйте ценность вашего проекта или продукта — об этом нужно уметь рассказать в одном предложении.
• Не пытайтесь произвести впечатление яркой презентацией — наибольшее значение имеют спикер и то, что он говорит, а не красочная картинка.
• Не употребляйте узкоспециализированные термины или англицизмы во время презентации — простая речь воспринимается лучше.
• Оставайтесь собой. Не нужно притворяться, что вы знаете все или что у вас нет проблем. Честность и открытость рождают партнерские отношения между стартапом и инвестором.
• Не бойтесь ошибок и провальных питч-сессий. Можно прочесть много книг, но лучший опыт приходит во время практики.

Читайте статью в первоисточнике: РБК

Источник: www.skolkovo.ru

Стартапы: что такое питч-дек и как его подают

Успешный питч — половина успеха при поиске инвестиций. Что должно быть в презентации, чтобы вам поверили? Разбираем примеры успешных питчей.

1. «Другими словами, проще говоря» — после таких слов большинство нормальных людей понимает, что их считают за детей неразумных. Вряд ли это способствует укреплению интереса к малоизвестному стартапу.
2. Зачитывание слайдов презентации — фейспалм в кубе. Любой инвестор может читать. Это еще хуже, чем упрощать подачу материала.
3. Отсутствие практики выступлений — тот случай, когда спикер заикается, потеет, нервно шутит, пропускает слайды. Не надо так делать. Выучите наизусть всю презентацию и материалы к ней, проговорите вслух ее раз 20, порепетируйте перед небольшой аудиторией, где нет ваших друзей/коллег, раз 10 и только тогда выходите к микрофону к серьезным людям. Исключение: можно не учить презентацию наизусть, если вы свободно ориентируетесь в теме и каждый вечер читаете лекции в местной академии.
4. «Респект и уважуха, чувачки» — сразу на выход. Ну да, все понимают, что сейчас балом правят миллениалы, потертые джинсы, водолазки и все такое. Но это не тот случай, оставьте подобный лексикон для своих друзей.
5. Горы непроходимой статистики — инвесторам интересно увидеть и услышать «этот проект принесет деньги». Если им очень интересно, они найдут способ задать больше вопросов после презентации, а для подсчета статистики у них есть целые отделы.
6. Состояние полной неготовности — это когда проектор накрылся, а вы не можете и слова выдавить без слайдов на экране. Здесь пригодится практика и заученные на память 50-страничная спецификация плюс десяток бизнес-планов.
7. Споры с инвесторами — во время презентации своего питча. Бывает и такое. Очень бывает жаль эти проекты.

О технической стороне питча (минималистичные слайды без вырвиглазной графики, диких шрифтов и прочих дизайнерских монстров) как-то стыдно уже напоминать. Ну, вот, напомнили.

И еще один лайфхак

• Объясните свой проект пятилетнему ребенку.
• Объясните проект своей бабушке.
• Представьте, как объясняете свой проект человеку, который жил тысячу лет назад.
• Опишите свой проект в одном предложении, одном абзаце, на одной странице текста.

Небольшая тренировка — и вы можете объясняться просто и доступно.

Скелет нормального питч-дека

1. Начните сразу с проблемы или представьтесь (краткое био) — если ваш профессиональный авторитет может помочь делу.
2. Обрисуйте проблему, докажите, что это настоящая проблема.
3. Дайте конкретное и элегантное решение.
4. Покажите возможный рынок или ЦА.
5. Представьте сам продукт/услугу.
6. Схематично представьте бизнес план.
7. Опишите финансовые возможности стартапа.
8. Познакомьте с конкурентами и похожими решениями.
9. Покажите цели инвестиций.

Очередность пунктов вариативна в широких пределах. Если есть что показать, можно растянуть один пункт на два слайда и т.д. Вообще структура питч-дека неохотно поддается формализации, каждая команда старается отличиться и запомниться хотя бы на уровне очерёдности слайдов.

А теперь примеры

Что такое питч: структура хорошего питчинга и примеры

Помните знаменитое: у вас есть 8 секунд, чтобы презентовать и продать идею? Вот эта мини-презентация и называется питчингом, а сама речь — питчем.

Что такое питчинг простыми словами

Питч — это короткий рассказ о себе и своей идее, который презентуется значимым людям: потенциальным партнерам, инвесторам, работодателям. Его цель — заинтересовать, произвести впечатление и убедить собеседника принять необходимые меры: инвестировать в проект, дать работу, начать сотрудничество. Простыми словами, питчинг — это краткая презентация своей идеи перед нужными людьми.

Давайте сразу разберемся в терминах, чтобы не путаться.

• Питч — это не презентация. Презентация обычно предполагает подробный рассказ об идее или продукте. Здесь же все очень быстро: буквально несколько минут.
• И не коммерческое предложение. В нем нет состава работ, расценок, сроков. Чаще всего те, кому презентуется идея, вообще не знает о ней.
• И не УТП. В УТП одна-две фразы — это самая суть вашего бизнеса. Питч все же поподробнее.
• И не долгие беседы под кофеек о бизнесе. Это максимально сжатое выступление, выстроенное по определенной структуре (ниже мы расскажем об этом).

Вот стандартные ситуации в жизни:

• Идет конкурс стартапов, вам надо выйти и кратко рассказать жюри о своем проекте.
• Идет групповое собеседование, вам надо выделиться среди других соискателей.
• После конференции все идут знакомиться, вам надо собрать хотя бы 10 контактов.
• Журналист создает запрос на комментарий в СМИ, вам надо представиться, чтобы он выбрал вас и ваш комментарий.

По сути своей это техника продаж, где вы продаете себя и свою идею.

Техники продаж: что это, ТОП-15 лучших, какую выбрать?

Виды питчей