Короткий тест для предпринимателей (собственников бизнеса). Загибайте пальцы, если на вопрос ответили «да».
81 просмотров
1. У вас в компании есть план продаж на год?
2. У сотрудников есть KPI, за которые они получают премию?
3. В компании есть стандарты (регламенты)?
4. Все процессы работают стабильно и без постоянных сбоев?
5. Вы уделяете 3-4 часа в день на стратегические вопросы и развитие бизнеса?
Если вы ответили «да» на 4-5 пунктов, то не тратьте время на чтение статьи. У вас в бизнесе все хорошо или вы наемный сотрудник.
Если вы набрали 0-3 утвердительных ответа, читайте дальше статью и будет вам непоправимая польза.
Я уже много лет работаю в области систематизации бизнеса и вижу пять ключевых причин, из-за которых бизнес недополучает прибыль. Все примеры – из моей личной практики и проектов.
1. Отсутствует система планирования
Часто слышу от предпринимателей: «У нас невозможно планировать, мы не знаем на какую сумму продадим, не от нас зависит. Смысл планировать с потолка?».
Почему бизнес не приносит прибыль?
Без плана нет цели, непонятно куда идем. А если нет общего плана – как ставить планы сотрудникам? Только не спрашивайте, зачем планы сотрудникам…
Из практики. Сергей Петрович – владелец компании по грузоперевозкам. В голове у него есть цифра по чистой прибыли и примерная цифра по выручке. Но об этих цифрах не знают руководители отделов. Сколько сделали, столько и ладно.
И поэтому бьется за эти цифры и планы только сам владелец компании.
2. Неэффективные процессы
Сколько денег вы можете заработать, если основной процесс оказания услуги или производства будет идти в 2 раза быстрее?
Эффективность производства можно повышать разными способами: покупка оборудования, ускорение операций, пересмотр линейки продуктов и т. п.
Пример. Производственная компания выпускала продукцию разных диаметров, десятки позиций в номенклатуре. Клиенты часто просили продукцию под заказ и им не отказывали. Когда сели и посчитали, оказалось, что основную прибыль приносят всего 30% наименований продукции. А остальное – занимает станки, низкомаржинально и имеет много брака.
В итоге перефокусировались на выпуск самой прибыльной продукции: переделали прайсы и планы продаж, замотивировали менеджеров на определенные группы продуктов. Только за счет этого решения производство ускорилось на 20%, т. к. уменьшилось количество переналадок оборудования. А план продаж стал выполняться каждый месяц.
3. Отсутствуют стандарты работы для сотрудников
Стандарты или регламенты есть далеко не в каждой компании, особенно в малом бизнесе. Есть мнение среди предпринимателей, что стандарты лишают компанию гибкости. Не соглашусь с этим мнением, главное – как именно эти стандарты описаны. Не всегда нужно писать сотруднику пошаговую инструкцию, достаточно описать зону ответственности и критерии для принятия решений.
Часто за регламентами ко мне приходят уже тогда, когда компания начинает нести финансовые потери.
ЕСЛИ БИЗНЕС ДОЛГО НЕ ПРИНОСИТ ПРИБЫЛИ..
Пример. Строительная компания теряет деньги из-за простоев бригад и срыва сроков. Сотрудники невовремя делают заказ на материалы, или заявка теряется в сотне чатов. Когда нет нужных материалов – работы на паузе и поэтому объект сдают заказчику позже срока.
Проблема решается внедрением четких правил работы и контроля их исполнения. Возможно, еще и оптимизация нужна. Например, кучу чатов в вотсапе лучше перенести в программу или сервис. Тогда по каждому проекту можно будет видеть полную картину, причем в одном окне. И анализировать данные по всем проектам.
Красота же?
4. Кривые системы мотивации у сотрудников
Если вы платите менеджерам по продажам% от сделки – поздравляю. В итоге выручкой управляете не вы, а ваши менеджеры. Менеджеры захотели – вы заработали, не захотели – вы не заработали. Они-то ладно, это их выбор. А собственник почему должен терять деньги?
А как надо мотивировать, спросите вы? От плана продаж или валовой прибыли. Чтобы планка была, куда стремиться.
Если продавец выполнил план на 100% – получил премию, если выполнил на 80% — получил ручку в подарок, если меньше 50% — вопросики.
И если вы такую схему внедряете, то у отдела маркетинга тоже должен быть план — по лидам. Чтобы отделу продаж было кому продавать, все же в одной лодке плывут.
5. Собственник бизнеса загружен операционкой
Сколько времени каждый день вы занимаетесь разработкой стратегии и развитием новых направлений?
Пример. Владелец бизнеса по продажам автозапчастей сам общается с ключевыми клиентами и полностью ведет работу с поставщиками. Хочет перестать всем этим заниматься, но не знает как. Обучать сотрудников долго, будут неправильно делать, легче самому сделать. Но времени на стратегию почти не остаётся.
Владелец бизнеса по грузоперевозкам тоже ведет работу с ключевыми заказчиками, хотя есть руководитель отдела продаж. Почему? Так повелось, там личные связи сложились. Хотя передать эту функцию очень легко и даже есть кому.
Операционка имеет свойство затягивать, т. к. это понятные и известные действия. Однако роль собственника не в этом. Стратегия, новые направления и проекты, идеи по развитию бизнеса, масштабирование – вот ключевые функции предпринимателя. Нужно просто освободить для этого время.
Источник: vc.ru
5 причин, почему ваш бизнес до сих пор не приносит прибыль
Полезные статьи
На чтение 5 мин Просмотров 130 Опубликовано 18 декабря 2019
Любой бизнес основывается с целью получить прибыль. Если дохода нет, а предприятие требует все новых и новых вложений, нужно проанализировать причины, почему так происходит. Отсутствие прибыли еще не означает, что бизнес неудачный. Иногда ситуацию можно исправить буквально за несколько месяцев.
Вы постоянно берете деньги из кассы на собственные нужды
Кассовый разрыв привел к краху множество предприятий. Начинающему владельцу бизнеса нужно строго разграничить свой карман и финансы компании. Особенно часто эта ошибка подводит тех, кто работает по предоплате. Если по каким-то причинам клиент отказался от сотрудничества, деньги ему приходится возвращать.
А они уже потрачены, в лучшем случае, на зарплату сотрудникам или арендную плату за помещение. Хуже, если на них куплен новый смартфон или оплачен отпуск директора.
До выполнения обязательств перед клиентом предоплата должна быть заморожена. Если предоплата была предназначена для закупки материалов под заказ клиента, каждая трата должна быть подтверждена документами. Прибыль от заказа распределяется только после его выполнения.
Вы гонитесь за увеличением продаж
Бизнес открывают ради прибыли. Поступившая в течение месяца на счет фирмы сумма еще не прибыль и, тем более, не свидетельство успешности бизнеса. Эту сумма превратится в прибыль после того, как вы вычтете из нее расходы по выполнению заказов: закупку материалов, аренду офиса, зарплату сотрудников, налоги. Не стоит забывать о расходах на рекламу — каждый привлеченный клиент стоит вполне конкретных денег, которые можно посчитать, разделив стоимость ежемесячного рекламного бюджета на количество поступивших заказов.
Увеличение продаж часто предполагает увеличение затрат на рекламу, расходы на зарплату дополнительного персонала, аренды помещения большего размера. Все эти расходы должны окупаться, иначе овчинка не будет стоить выделки.
Каждое решение в бизнесе нужно оценивать через призму прибыли.
Вы постоянно снижаете планку качества своих услуг и товаров
Демпинг позволяет быстро наработать первоначальную клиентскую базу и выжить среди конкурентов. Он как сильнодействующее лекарство: очень эффективно, но не пригодно для постоянного применения.
В случае с демпингом свежеиспеченного предпринимателя ждет скорая расплата в виде меньшей прибыли от поступивших заказов. Бизнес быстро становится нерентабельным. Поэтому, используя это средство, нужно четко представлять, на какой срок вы это все затеваете и сколько времени сможете работать в убыток.
При этом возникает соблазн снизить качество услуг или производимых товаров: нанять неопытный персонал или использовать менее качественные материалы. Снижая таким образом расходы, предприниматель роет могилу бизнесу: привлеченные низкой ценой клиенты разочаруются и не превратятся в постоянных.
В конечном итоге выгоднее обслуживать меньше клиентов за хорошие деньги, привлекая новых посредством продуманной рекламы и «сарафанного радио».
Вы не составляете финансовую модель
Еще одна распространенная ошибка, которую совершают собственники бизнеса: человек нанимается на работу сам к себе. И здесь кроется ловушка, поскольку, выполняя самостоятельно работу директора, бухгалтера, администратора, менеджера по продажам и уборщицы, он не выплачивает себе зарплату. Бизнес начинает приносить прибыль, но это происходит за счет бесплатной работы собственника по 18 часов в сутки без выходных.
Затем количество клиентов увеличивается, или собственник не может больше трудиться в таком режиме и вынужден делегировать эти обязанности наемному персоналу. Но персоналу надо платить, а расходы на это в бюджете не предусматривались.
Все расходы на предприятие должны быть просчитаны и учтены в бюджете.
Чистая прибыль собственника
Помимо расходов на жизнедеятельность предприятия нужно сразу заложить в бюджет чистую прибыль собственника и затраты на создание резервного фонда.
Чистая прибыль — это то, что вы хотите получить, занимаясь этим бизнесом. Ее следует закладывать в бюджет еще на старте. Не делая этого и занимаясь работой «из любви к делу», вы вскоре окажетесь в ситуации, когда компания работает, клиенты довольны, поток заказов растет, а денег вам это по-прежнему не приносит. Просчитанную и привычную для клиентов цену за услугу или товар приходится пересчитывать в большую сторону, что вызывает обоснованное недовольство.
Еще одна статья ежемесячных расходов: создание резервного фонда. Особенно она актуальна для бизнеса с ярко выраженной сезонностью, когда «летний день год кормит».
Примером такого бизнеса может служить турагентство, получающее основную прибыль весной и летом; полиграфическая компания с горячим сезоном сентябрь-декабрь; фирмы по установке кондиционеров, зарабатывающие с весны до конца лета.
Ярко выраженный сезон сменится спадом и на этот период нужно создать резерв для оплаты труда сотрудников и жизнеобеспечения фирмы.
У вас неправильная мотивация персонала
В любой компании, будь то маленький офис с одним сотрудником или гигантской корпорации, важна работа с персоналом. Каждый сотрудник должен понимать, что успех компании зависит от качества его труда. Важно создать каждому такие условия работы, в которых его личный доход напрямую зависит от эффективного выполнения рабочих обязанностей. Связь роста прибыли компании с ростом зарплаты сотрудников должна быть очевидной и прозрачной. Только в этом случае можно быть уверенным в их лояльности.
Если же вы обнаружили, что большая часть клиентов отваливается на этапе общения с продавцом или менеджером, это означает необходимость нанять более профессиональных людей.
Анализ ошибок в управлении бизнесом способен довольно быстро улучшить финансовые показатели предприятия и остановить потери, тем самым предоставив собственнику время для продумывания дальнейших действий по выведению компании из кризиса.
Источник: ip-spravka.ru
Почему ваш бизнес не приносит прибыли: 3 распространенные причины
Если ваш бизнес постоянно требует всё новых и новых вложений, чтобы остаться на плаву, знайте — это ненормально и ситуацию надо исправлять. И чаще всего проблемы у всех одни и те же, причем далеко не всегда они заключаются в том, что продукт плохой.
Вот три самые частые ошибки, из-за которых ваш бизнес не приносит денег.
- Вы считаете, что все деньги бизнеса — ваши
Предприниматели часто живут с установкой «Я = бизнес, касса компании = мой кошелек». Хотят в отпуск — берут из кассы. Нужно заправить машину — снова лезут в кассу. Они же собственники, поэтому можно. На самом деле нельзя.
Деньги, которые лежат у вас в кассе или на расчётном счете, не обязательно ваши. Если вы работаете по предоплате, это запросто могут быть деньги клиентов, а вы их уже тратите, хотя своё обязательство ещё не выполнили. Например, вы делаете сайты, потратили предоплату, а клиент передумал и попросил деньги назад. Возвращать нечем.
Или эти деньги вам понадобятся в будущем. Например, 10-го числа вы взяли из кассы деньги на новый телефон, а 20-го надо платить зарплату сотрудникам. Кто-то из них останется без зарплаты, потому что вы купили телефон на чужие деньги.
- Вы гонитесь за увеличением продаж
Понятие прибыли проходят в средней школе на уроках обществознания. Но предприниматели, взрослые люди, будто бы о нём забывают — и оценивают свой бизнес по количеству денег на расчётном счете. Действительно, их считать проще, чем прибыль. Только вот об эффективности работы они ничего не говорят.
Например, предприниматель продал за месяц 300 ремней со средним чеком 3 000 рублей. Перемножил числа, получил 900 000 рублей. После этого он максимум вычтет закупочную цену — осталось, скажем, 300 000 рублей. Вроде нормально. Заработал, радуется.
А если вычесть зарплаты продавцов, транспортировку товара, аренду помещения, затраты на маркетинг, налоги, то получится не 300 000 рублей, а минус 50 000 рублей.
Но считать это всё скучно и сложно, лучше же поучиться маркетингу и продавать в два раза больше ремней. Будет аж 1 800 000 рублей. Правда, убыток станет ещё больше из-за возросших расходов. Но кого это волнует?
- Не можете количественно оценить управленческие решения
Каждое действие в бизнесе нужно оценивать через призму прибыли. Не бывает хороших и плохих управленческих решений, бывают прибыльные и убыточные. Но предприниматели не просчитывают эффект, который приносят их действия.
Например, у вас магазин с одним кассиром, который в среднем обслуживает одного покупателя за 30 секунд. Вы автоматизировали продажи, и теперь кассир тратит 15 секунд на покупателя. Но есть ли в этом смысл? Если в магазине бывают очереди, то да. Люди перестанут нервничать и уходить, продаж станет больше.
Дальше нужно посчитать, насколько больше и когда этот прирост окупит автоматизацию.
А если очередей не было, то и пользы никакой автоматизация не принесёт. Разве что кассир станет чуть больше сидеть без дела.
Как избежать таких ситуаций
- Берите деньги из бизнеса себе в соответствии со своими ролями
Скорее всего, их у вас две: собственник и директор. Собственник имеет право на дивиденды с прибыли. Определите, какой процент прибыли будете забирать себе, и придерживайтесь этого числа. Директор имеет право на зарплату. Посмотрите, сколько зарабатывают директора, и поставьте себе столько же.
Дивиденды и зарплата директора — это ваше. Всё остальное — бизнеса.
- Помните, что увеличение выручки — это не всегда увеличение прибыли
Откройте любую книжку по экономике. Там написано: при увеличении объёма продаж падает цена и повышаются издержки на единицу товара. Бывает так, что один продаёт 10 000 единиц товара в месяц и работает в убыток, а другой продает 1 000 единиц — и в шоколаде. Увеличивайте объём продаж только до тех пор, пока это даёт прирост прибыли.
- Составляйте финансовую модель, когда планируете что-то менять в бизнесе
Финмодель — это такая таблица, которая показывает, как изменение одного показателя влияет на все остальные, включая самый главный — чистую прибыль. По ней легко понять, стоит вам работать над тем или иным показателем или это неэффективно.
Главный показатель того, что бизнес работает эффективно — это не количество действий, а прибыль. Каждое действие должно вести к прибыли. И оценивать каждое действие нужно с точки зрения того, как оно увеличило прибыль. А чтобы оценивать бизнес через призму прибыли, нужно вести финансовый учёт: знать ресурсы бизнеса, ключевые показатели и рычаги роста.
Источник: planeta-media.ru