Почему мой бизнес не развивается

Руководитель аналитического отдела ФРИИ Инга Фокша неожиданно оказалась по ту сторону венчурных баррикад, присоединившись к сработавшейся команде и составив для компании новый план по развитию. И теперь делится наблюдениями: почему многие стартапы развиваются медленнее, чем могли бы — и что с этим делать.

Ранее я находилась по другую сторону от стартапов, инвестиционную – там, где их отбирают, принимают решения о выдаче инвестиций (или отказе), проводят оценку потенциала роста бизнеса, наблюдают за трекшеном и снова принимают решения о новых инвестициях. Я искренне верила в том, что проектам просто не хватает экспертизы в некоторых областях, стратегического мышления и понимания своих проблем – ну и умения выполнять поставленные задачи. Со стороны процесс казался очевидным: сделай команда раз, сделай два, сделай три – и будет им счастье.

Бывало, когда 3 месяца прокачки бизнеса не приводили к какому-то осязаемому результату, мы задавали вопрос нашим коллегам из Акселератора: чем вы там все это время занимались?

Инструменты психолога. Почему мой бизнес не растет? Кристина Кудрявцева

Поэтому я и хочу поделиться сейчас своим опытом и наблюдениями за тем, почему команды двигаются в разы медленнее ожиданий, и как с этим можно работать. Мой опыт может быть интересен как тем, кто встраивается в какой-то порядок с целью достижения определенной цели, так и самим командам.

Итак, я присоединилась к сработавшейся команде. Мы настроили и изучили пользовательские метрики, я увидела, что могу сделать для них, и разработала план: приду, всё настрою, запущу рассылку, ретаргетинг, поработаю с брошенными корзинами, с юзабилити сайта… и продажи взлетят в разы? Но все пошло не так.

Уже четвертый месяц 80% своего времени я посвящаю вещам, имеющим лишь отдаленное отношение к изначальном плану. Самым сложным для меня оказалось не просто получить специальные навыки и знания, а изменить то, как люди думают и делают свою работу. Надо было сделать так, чтобы они сами захотели изменить свой бизнес! И выполнении этой задачи дается очень тяжело.

Люди слушают тебя, говорят: «класс!», «здорово!», «точно!». А затем потом поворачиваются обратно и делают так, как привыкли, как работали последние пару лет. И результата нет. Я постаралась разобраться в этом явлении и нашла несколько болевых точек, которые необходимо проработать для ускорения команды. Причем большая часть из этого свойственна не только стартапам, но и крупным компаниям, умнейшим людям, в командах с которыми мне посчастливилось работать, да и мне самой.

ЛЮДИ НЕ УМЕЮТ ПЛАНИРОВАТЬ

При этом они стараются планировать каждый день. Заботливо пишут себе задачи. Проблема в том, каждый день люди рассматривают как отдельно взятый и конечный день. То есть, у них может быть 10 задач на день и они выполняют их по принципу «куда глаз упадет». А между ними выполняют другие задачи, вне плана.

Невыполненные за день задания хаотично перемещаются в список завтрашнего дня или в вечный лист ожидания. В результате важные дела откладываются на конец, а на созидание и осмысление сил и времени не остается. На эту тему есть масса литературы, откуда можно почерпнуть хотя бы правильные модели поведения. Например, каждый день начинать с ключевых задач, которые способны изменить что-то в вашем бизнесе или просто связаны с деньгами.

Почему ваш бизнес не растет и не развивается. Кадры решают ВСЕ. Тендерная Биржа.

ЛЮДИ НЕ УМЕЮТ РАССТАВЛЯТЬ ПРИОРИТЕТЫ

Это значит, что он смешивают задачки и крупные проекты. Крупные проекты кажутся слишком большими и как будто ждут своей очереди, поэтому их выполнение откладывают на последний момент. Это приводит к тому, что мы не учимся, не растем, а главное — бизнес становится статичным. Все сводится к «задачкам», причем срочным, в ущерб важным.

Приоритет — дело очень индивидуальное, однако вы можете начать с того, что будете задавать себе примерно следующие вопросы: то, что я делаю, повлияет на кол-во клиентов // средний чек // лояльность // возможность обслужить больше клиентов // позицию на рынке // на деньги, в конце концов? Если то, что вы делаете, не является приоритетом для бизнеса, то и для вас это дело не является приоритетным.

ЛЮДИ НЕ ИМЕЮТ ОБЩЕЙ ЦЕЛИ

Это ключевая проблема! Мы все привыкли к тому, что нам спускают цель сверху. Понять, чего же мы хотим – это ответственность. И многие ее избегают. В бизнесе в том числе. Всегда чувствуется, когда у команды нет цели.

На моем примере это выглядит следующим образом: CEO в разъездах по регионам, продвигая личный бренд-продукт (мастер-классы, книга), финансовый директор занят поиском средств на погашение долговых обязательств, поэтому выдергивает остальных сотрудников для подготовки презентации и расчетов, IT-специалист занят настройкой 1С для интернет-магазина… Логично, что аналитика не собирается, рассылки не запускаются и юзабили сайта не улучшается уже третью неделю; дизайнер готовит баннер для сайта к праздникам; ответственный за магазин пытаясь поправить слабые продажи собирает наборы к праздникам; человек, который «создает» самый прибыльный продукт, занят переговорами с партнерами в связи с предстоящим запуском нового продукта, но без CEO. И еще один отдельный человек занимается организацией крупного мероприятия, которое состоится через полгода, хотя у него талант в работе с клиентами и партнерами, но ему не до этого. В общем, бесконечный хаос.

Очень плохо, когда на самом верху нет никакой цели. Но еще хуже, если эти цели каждый день разные. Управление по принципу «лебедь-рак-и-щука» изматывает людей, жрет ресурсы и не ведет компанию никуда! И это влияет на все: на приоритеты, на то как люди планируют свою работу, мыслят ли они категорией денег или других KPI.

Вся компания, вся система в данном случае должны представлять собой единые цепочки создания одной ценности и донесения этой ценности клиенту. Один проект в заданной точке времени должен делаться силами всей команды, которая в него вовлечена. Только после этого вся команда переходит к другому проекту. Но в каждый момент времени сотрудники должны понимать порядок приоритетов. И каждый сотрудник знает об этом и выстраивает свои приоритеты только с учетом ключевых на текущий момент проектов.

ЛЮДИ НЕ МЫСЛЯТ В КАТЕГОРИИ ДЕНЕГ

Это было для меня откровением. Я попросила каждого члена команды объяснить, чем занимается его департамент, как это создает конечную ценность и помогает компании заработать. Было много обид и конфузов. Однако упражнение очень полезное. Если вы не мыслите так, делайте себе хотя бы изредка «разбор полетов», задавая вопрос: «как то, что я делаю, влияет на количество денег и что я могу изменить, чтобы это влияние стало положительным?»

ЛЮДИ НЕ СЛУШАЮТ ДРУГ ДРУГА

И даже не всегда знают над чем работает коллега! Казалось бы, в компании не большие 20 человек, а люди не обсуждают рабочие цели, проблемы и задачи. Когда мы начали обсуждать участие и роль каждого, выяснилось, что каждый второй работает над тем (продуктом), который всем вместе кажется успешным.

Например, вы потратили время на то, чтобы выйти на партнера, с которым другой департамент уже работает, или вы разрабатываете документ, по которому уже работает соседний департамент. Понимание того, чем живет соседний департамент или просто ваш коллега, дает не только чувство общности и экономит время, но позволяет лучше выстроить цепочку ценности и донести ее клиенту. Может оказаться, что у вас один и тот же клиент.

ЛЮДИ НЕ ХОТЯТ ДЕЛЕГИРОВАТЬ

Их это напрягает: надо еще думать о том, как поставить задачу, кому, когда, как контролировать, создать какие-то инструменты, чек-листы, контрольные точки расставить, а в худшем случае еще и спасать, «если что». В результате ключевые сотрудники делают очень много, все всегда срочное, и всегда только они могут это сделать. Я рекомендую перед тем, как взяться за задачу спросить себя:

1) могу ли я сразу кому-то делегировать

2) может ли кто-то лучше /быстрее меня выполнить задачу (это не относится к иерархичным системам)

3) влияет ли задача на ключевую метрику бизнеса (количество клиентов, их лояльность, чек, или просто деньги).

Если вы отвечаете «да» на первый или второй вопрос, или «нет» на последний – делегируйте!
Делегировать можно как минимум двумя способами:

1) сбросить задачу, пусть бегает и думает что с этим делать; потом посмотреть промежуточный результат и скорректировать задачу

2) объяснить человеку, зачем это надо делать, какой результат/функционал вы ожидаете получить, разбить вместе с ним задачу по кусочкам, определить сроки выполнения каждого кусочка, и контролировать промежуточные варианты несколько раз.

ЛЮДИ НЕ УМЕЮТ УХОДИТЬ ОТ ТЕКУЧКИ

Они могут весь день просидеть в почте, отвечая на письма партнерам. В этом случае учитесь «отключаться» на несколько часов и вообще не проверять почту какое-то время. Вы обнаружите, что какие-то вопросы снимаются сами, где-то, не дождавшись вашего ответа, люди сами решили вопросы или обратились к другому, а где-то вопрос или задача сама снялась или оказалась не столько важной и срочной, как могла показаться изначально. Договоритесь с ключевыми людьми, от которых вам важно не пропустить письмо о сигналах оповещения на экстренные случаи, или просто поставьте уведомление на ключевые письма.

ЛЮДИ СОСРЕДОТОЧЕНЫ НА ПРОИЗВОДСТВЕННОМ ПРОЦЕССЕ

Попросту говоря, процесс идет ради самого процесса. Сотрудники не анализируют результаты, не делают выводов, любые улучшения совершают по наитию и интуиции. Каждое действие должно иметь свои результаты. Приступая к задаче, сформулируйте, какой результат вы ожидаете получить, и сравните ожидания с полученным результатом.

Потом попытайтесь понять из-за чего результат оказался хуже ожидаемого или наоборот, благодаря чему результат превзошел ожидания. Простая привычка анализировать результаты даст вам необходимую связку между процессом и результатом. Процесс выстраивается от результата, а не сам по себе. В идеале результатом является удовлетворенный пользователь (много пользователей или клиентов). Поэтому выстраивайте процесс создания вашей ценности или продукта так, чтобы на выходе (1) много пользователей (2) остались довольными.

ЛЮДИ ДЕЛАЮТ РУКАМИ ОДНО И ТО ЖЕ

Для того, чтобы избежать ручных процессов, сразу учитесь, делая что-то, разбивать этот процесс на этапы. У каждого этапа может быть своя цель, промежуточный KPI, затраченное время, чек-лист и так далее. Если вы допускаете, что какой-то процесс имеет повторяющийся характер, зафиксируете это сразу, разложите по полочкам.

Так в следующий раз вы пройдете его гораздо быстрее или вам будет проще передать выполнение этой задачи другому человеку. Это необходимое условие для того, чтобы учиться быстрее. Вы можете что-то сделать 5 и более раз, прежде чем дойдете до автоматизма, но вы можете уже после 2 раза сильно сократить свой путь и затраченное время.

ЛЮДИ ПРЕНЕБРЕГАЮТ АНАЛИЗОМ

Аналитика? Метрики? А что что это? Если вы меряете бизнес только количеством денег, вам это ни о чем не говорит. Каждый сотрудник, каждый отдел и, тем более, каждый CEO должны понимать, в чем измеряется результат их деятельности и следить за ним.

Если этого не происходит, вы не знаете, что надо изменить, куда вы движетесь и насколько хорошо сделана работа. Метрика или результат должны касаться ключевых этапов создания ценности или донесения ее клиенту. Так вы сможете понимать, где буксует, что расширить, где чинить.

При этом доход часто не является правильной метрикой. Правильная метрика та, которая призывает вас к действиям; отслеживая её, вы принимаете решения касательно того, над чем работать.

ЛЮДИ НЕ ДИСЦИПЛИНИРОВАНЫ

Причем в широком понимании слова. Везде: начиная от мыслей, заканчивая финансовой дисциплиной. Дисциплина необходима для достижения результата. И это то, что никто за вас не сделает. Представьте, что вы тренер. Вы тренируете талантливого и мотивированного спортсмена, который хочет стать чемпионом. Вы работаете с ним несколько раз в неделю.

Он исправно ходит и прилежно выполняет все задания. Но как только у него заканчивается тренировка, он пьет, курит, дерется и получает травмы, ест салаты с майонезом. Вы, как тренер, можете ли спрогнозировать ваш общий успех в достижении цели – стать чемпионом? Так и в бизнесе. Мало делать что-то хорошо в одном месте. И мало иметь самого лучшего тренера!

Порядок и дисциплина должны быть образом ведения бизнеса.

Источник: www.iidf.ru

6 причин, из-за которых ваш бизнес не развивается

Уже сегодня ваша компания зарабатывала бы в пять раз больше или вышла на новые рынки. Но из года в год финансовый директор демонстрирует все те же цифры. И этой стабильности рано или поздно будет мало, чтобы выстоять на постоянно меняющемся рынке. Если сегодня понять, что же тормозит развитие вашего бизнеса, уже завтра вы забудете об этих проблемах и придумаете, как вывести компанию на новый уровень успеха. Вот шесть вероятных причин, из-за которых ваш бизнес стоит на месте.

1. У вашей компании нет уникального торгового предложения — потенциальные клиенты воспринимают вас как “еще одного из толпы”

Если вы не знаете об этом подходе, ваш бизнес еще не готов к развитию. Уникальное торговое предложение — это то, чем ваша компания отличается от конкурентов. Если у вас не хватает фантазии придумать абсолютно новый продукт или услугу — обратите внимание на другие аспекты. Удобней всего разработать уникальные методы продажи.

Например, на протяжении многих лет Domino’s Pizza гарантирует, что вашу еду доставят в течение 30 минут или меньше. В идеале ваше уникальное торговое предложение должно сочетаться с лозунгом компании — так клиенты легко запомнят название фирмы.

2. Ваши сотрудники недостаточно общаются между собой — из-за это генерируется мало новых идей

Несколько лет назад стандартной деловой практикой было разделение бизнеса на отделы, которые между собой практически не комуницируют. С одной стороны, действительно, зачем отделу продаж общаться с отделом дизайна? Но плохая связь между сотрудниками компании тормозит развитие бизнеса. Поэтому уделите внимание сплочению команды и поработайте над тем, чтобы все сотрудники были максимально вовлечены в общую работу компании. Возможно, придется даже пригласить для этого специалиста по эффективному управлению командами.

3. Вы забыли об обратной связи с существующими клиентами — и поэтому теряете потенциальных

Перед тем, как совершить покупку, большинство современных потребителей проводит мини-исследования. Главное, что они ищут — доказательство надежности вашей компании. И для этого просматривают тематические исследования, отзывы, упоминания в средствах массовой информации, статистику клиентов. Поэтому позаботьтесь о том, чтобы потенциальные клиенты узнали о ваших постоянных, стимулируйте обратную связь, оперативно отвечайте на вопросы покупателей.

4. Вы не перепроверяете себя и теряете деньги из-за одних и тех же ошибок

Без надежных аналитических инструментов вы не будете знать наверняка, на сколько выросла прибыль или эффективность работы сотрудников вашей компании. Поэтому для принятия любых решений, которые должны привести к развитию бизнеса, важно иметь так называемую “стратегию тестирования на месте”. Есть множество аналитических онлайн- и офлайн-инструментов, которые дадут возможность целостно оценить эффективность бизнеса. Например, Google Analytics предоставляет статистические данные о посетителях вашего сайта. На основе этой информации отслеживайте эффективность вашей онлайн-роботы.

5. Вы сомневаетесь в поставщиках и не знаете, чего от них ожидать

Если бы не было бизнес-поставщиков, ваши продукты никогда не достигали бы клиентов. Но если вы не знаете, на что можете рассчитывать в работе с поставщиком, не надейтесь на существенное развитие бизнеса. Хорошие взаимоотношения с поставщиками, знание перечня всех их услуг и максимально выгодные условия сотрудничества будут постоянно развивать ваш бизнес.

6. Вы не имеете четкой цели, поэтому ваш бизнес носит волнами рынка

Важно понять, какого именно роста вы хотите достичь, еще до того, как вы решитесь развивать бизнес. К примеру, думать об открытии филиалов в других городах или о расширении линейки продуктов для выхода на новые рынки. Важно поставить цель, создать стратегию и распланировать каждое действие для ее достижения. Именно благодаря регулярным маленьким шагам выйдет добиться огромных результатов.Для того, чтобы оставаться конкурентоспособными на постоянно меняющемся рынке, важно уметь перестраиваться и регулярно работать над развитием бизнеса. Поняв, что именно тормозит рост вашего дела, вы сможете наконец добиться существенных результатов.

Ключевые слова:

Источник: hr-portal.ru

Почему бизнес не растет? Основные причины и решения проблем

Бизнес — это всегда чем-то новым и неизведанным. Каждый день для предпринимателей — это своего рода эксперимент, который может закончиться как успехом, так и провалом. Растущую конкуренцию, экономические факторы и другие сложности бизнеса можно испытывать по-разному. Но настоящей проблемой является остановка роста компании: когда бизнес перестает приносить прибыль и стагнирует на одном и том же уровне.

Такая ситуация может пугать даже опытных предпринимателей, но здесь важно не паниковать и попытаться найти причины проблемы. Они могут быть как в сфере управления компанией, так и внешними факторами — это могут быть экономические кризисы, растущая конкуренция и другие негативные факторы.

Кроме того, иногда бизнес-процессы внутри компании необходимо реструктурировать, чтобы избавиться от ненужных затрат, ускорить производственные процессы и улучшить качество продукции. Но какие же шаги нужно предпринять, чтобы решить проблему стагнации бизнеса? В своей статье мы рассмотрим основные причины и возможные решения этих проблем.

Почему бизнес не развивается?

Существует множество причин, почему бизнес может не расти. Одна из них — недостаток бюджета на маркетинг и рекламу. Часто малые и средние предприятия не выделяют достаточно средств на продвижение своих товаров и услуг, что приводит к низкому узнаваемости бренда и низкой конверсии в продажи.

Кроме того, недостаток высококвалифицированных кадров также может оказывать негативное влияние на рост бизнеса. Компании, которые не могут привлечь и удержать талантливых сотрудников, часто испытывают проблемы с производительностью и конкурентоспособностью на рынке.

Еще одна причина — неспособность быстро приспособиться к изменяющимся рыночным условиям и тенденциям. Бизнес, который не обновляет свой продуктовый ассортимент и не следит за нововведениями в отрасли, рискует оставаться позади конкурентов и потерять свою долю на рынке.

Эти и другие факторы могут оказывать негативное влияние на рост бизнеса. Но разработка и реализация стратегического плана, который учитывает все эти проблемы, поможет преодолеть трудности и обеспечить успех предприятию на долгие годы.

Почему бизнес не растет? Основные причины

Недостаточный рынок

Многие бизнесы сталкиваются с проблемой нехватки клиентов из-за маленького рынка. Это может произойти, если товар не интересен большинству покупателей или если конкуренция слишком высока. Решить эту проблему можно путем расширения ассортимента продуктов или путем поиска новых рынков сбыта.

Неправильная стратегия

Большинство компаний не имеют четкой стратегии роста или имеют стратегию, которая не соответствует текущей реальности. Неправильная стратегия может привести к потере рынка, потерям прибыли и проблемам со структурой компании. Решить эту проблему можно с помощью анализа ситуации на рынке, разработки новой стратегии и ее правильной реализации.

Недостаточные ресурсы

Еще одна причина, по которой бизнес не может расти, — недостаток ресурсов. Это могут быть финансы, персонал, технологии и другие виды ресурсов. Недостаточные ресурсы могут привести к остановке производства и прочим проблемам. Решить эту проблему можно путем привлечения инвестиций, оптимизации бизнес-процессов и рекрутинга новых сотрудников.

Недостаточный маркетинг

Маркетинг — это ключевой компонент успеха бизнеса, так как от него зависит количество покупателей и прибыль. Недостаточный маркетинг или его неправильная стратегия могут привести к потере клиентов и уменьшению продаж. Решить эту проблему можно путем создания стратегии маркетинга, которая будет соответствовать требованиям рынка и потребностям целевой аудитории.

Причины снижения роста бизнеса и их решения

Причины Решения

Недостаточный рынок	Расширение ассортимента продуктов либо поиск новых рынков сбыта
Неправильная стратегия	Анализ ситуации на рынке, разработка новой стратегии и ее правильная реализация
Недостаточные ресурсы	Привлечение инвестиций, оптимизация бизнес-процессов и рекрутинг новых сотрудников
Недостаточный маркетинг	Создание стратегии маркетинга, которая будет соответствовать требованиям рынка и потребностям целевой аудитории

Решения проблем

Анализ конкурентов

Одной из причин того, что бизнес не растет, может быть недостаточное внимание к конкурентам. Необходимо провести анализ рынка, выяснить, кто является конкурентами, какие у них преимущества и недостатки. Это поможет определить, чем можно отличиться и улучшить свои продукты или услуги.

Подбор правильной команды

Если бизнес не растет, возможно, в нем работают люди, которые не подходят для данного вида деятельности. Необходимо провести анализ кадров, пересмотреть профессиональные навыки каждого сотрудника, убедиться в их соответствии должности.

Проведение маркетинговой кампании

Если клиентов не хватает, возможно, необходимо провести маркетинговую кампанию. Это может быть реклама в СМИ, наружная реклама, реклама в интернете. Важно понимать, где находится целевая аудитория и каким образом ее можно привлечь.

Изучение потребностей клиентов

Для увеличения продаж необходимо знать, что нужно потенциальным клиентам. Необходимо изучить их потребности, предпочтения, пожелания. Это поможет улучшить продукцию и услуги, удовлетворить потребности клиентов, и как следствие, увеличить продажи.