Сегодня множество книг учат нас искусству управления компанией на основе качественных и количественных показателей. Главный вопрос в том, зачем вам эти показатели, на что они влияют и как ими управлять так, чтобы увеличивать эффективность и прибыльность бизнеса.
1935 просмотров
Сергей Лекторович, генеральный директор компании «Инновационные системы пожаробезопасности» рассказал о том, почему скорость – один из важнейших показателей.
Можно привести много примеров стартапов, которые поначалу показывали неплохие результаты, получали инвестиции, функционировали определенный период, но через некоторое время сгорали, так ничего и не добившись. Вы можете сделать отличный продукт или сервис, но если скорость продажи не будет совпадать со скоростью производства, то прибыли у вас не будет. Можете вложить миллионы рублей в открытие новых точек продаж, дизайн и обустройство офиса, сделать отличный сайт, но не успевать обрабатывать заявки и терять деньги.
Доставка за 40 минут или пицца бесплатно? Это одно из обещаний знаменитой «ДОДОПиццы». Но насколько важна скорость в бизнесе? На каких этапах? В каких процессах торопиться не стоит, а где нужно взрывное ускорение?
Самое важное, что требуется любому проекту на моменте запуска — это продажи. Если у вас есть идея, первое что вам необходимо сделать — довести ее до минимально рабочего прототипа, визуализировать его, подготовить оффер для целевой аудитории и начать продавать. Продавайте, собирайте обратную связь от клиентов, дорабатывайте свой продукт, а затем генерируйте повторные продажи.
Если говорить просто, то скорость, с которой поступают денежные средства от клиентов, должна быть выше скорости, с которой они расходуются. Этот параметр отслеживается с помощью еженедельного, а лучше ежедневного отчета о ДДС (движение денежных средств).
Сейчас множество предприятий работают над улучшением этого показателя. Например, срок оплаты у многих корпораций, например, таких Роснефть или Автоваз — 90 дней с момента возникновения обязательства об оплате. Фактически 90 дней предприятие использует денежные средства своих поставщиков. Это идеальная модель управления денежным потоком.
Так работает и большинство стартапов, особенно те, которые используют краудфандинговые платформы для продвижения и получения инвестиций. Зачастую у подобных проектов нет средств на реализацию самой идеи, и им на помощь приходят краудфандинговые платформы, например, Кикстартер: человеку нужно подготовить презентацию своего проекта, выложить ее на сайт и ждать. Пользователи голосуют за идею рублем или долларом, фактически финансируя вас через предзаказ.
Сложно найти сферу бизнеса, в которой скорость движения денежных средств была бы не столь важной. Единственное, что хотелось бы отметить в этой части — для некоторых бизнесов может быть вредна слишком большая скорость поступления денежных средств. Это часто бывает, когда новая компания или стартап получает доступ к быстрым деньгам — кредитным ресурсам, грантам и другому внешнему финансированию.
В таких случаях существует высокий риск излишнего масштабирования, создания неоправданно большой инфраструктуры, раздутия штата — найма персонала, который просто не нужен на данном этапе и т.д. Доступ к быстрым деньгам может обернуться коллапсом. Многие из таких организаций сталкиваются с неразрешимыми проблемами и быстро исчезают из этого мира.
Скорость поступления денежных средств это необходимый, но опасный инструмент, для управления которым требуется и опыт, и профессиональные навыки. Если вы, не имея опыта вождения, сядете за штурвал гоночного болида, вряд ли это вы сможете проехать хотя бы сотню километров по треку, не врезавшись в бетонный столб.
В бизнесе также — вы должны расти органично, финансируйте свои проекты за счет собственных средств, создавайте продукт, который у вас будут покупать, увеличивайте оборотный капитал поступлениями от клиентов. Когда почувствуете, что система работает, ДДС и прибыль в положительной зоне постоянно растут, и вы уверенно управляете проектом, только тогда, можно говорить о поиске источников увеличения скорость денежного потока.
Чтобы иметь хорошие продажи — вам нужен трафик. Скорость, с которой ваш сайт генерирует трафик, и конверсия, с которой посетители превращаются в заявки, — это ключевые метрики лидогенерации. Но это лишь вершина айсберга. Вы спроектировали отличный дизайн сайта, создали customers journey map, определили СТА и генерируете заявки, которые в среднем могут стоить от 50 до 500 долларов.
Но что происходит с клиентом после того, как он оставил заявку на вашем сайте? Чаще всего он в это время просматривает другие ресурсы в браузере.
И здесь важно понимать, кто окажется быстрее – вы или ваши конкуренты.
Спросите себя, с какой скорость ваши менеджеры обрабатывают заявки. Во многих отраслях с высокой конкуренцией считается, если Вы не перезвонили клиенту в течении 5 минут — он с вероятностью 90% ушёл к конкуренту.
На рынке до сих пор существуют компании, которые не перезванивают клиентам или перезванивают спустя пару суток. Причём это происходит не в сфере эксклюзивной разработки ракетных двигателей, где рекламные низкочастотные запросы стоят дёшево. Это происходит даже в сфере продажи недвижимости в Москве, где собственники инвестирует значительные средства в маркетинг и интернет продвижение, но не контролируют, что происходит на конце иглы. Таким образом, все ваши инвестиции в рекламу бессмысленны, если заявка не обработана вовремя, а скорость обработки ниже средней по рынку.
Так, например, мы заказывали независимый аудит системы сервиса по своей нише. По итогам мы получили очень интересную картину – среднее время формирования коммерческого предложение у разных компаний от 1 до 4 дней, у нас чаще всего – от 5 до 15 минут.
Скорость движения денежных средств
Вы должны финансировать свой проект не из кредитных ресурсов, а из тех средств, которые покупатели инвестируют в вашу компанию. Чтобы ваши доходы превышали расходы, особенно на начальном этапе, критично важно контролировать движение денежных средств в организации. Для этого наилучшим выходом будет работа по предоплате за свою продукцию или сервис, а ещё лучше — по предзаказу.
Также стоит отметить отрасли, в которых желание учесть появление оплаты от клиента на счету компании как можно скорее может привести к роковой ошибке. К примеру, строительный и финансовый секторы, туристическая отрасль — компаниям, которые оказывают услуги на этих рынках, важным является сначала произвести продукт/оказать услугу, удовлетворить потребность клиента, а уже после получить деньги. Таким образом, прибыль учитывается уже после того, как поступила обратная связь от довольного клиента. А пока услуга не оказана в полном объеме — это задолженность компании, а не прибыль.
Многие предприниматели считают деньги своими еще до оказания услуги, и это большая ошибка. Конечно, кредитные средства потенциально могут обеспечить более высокую степень развития предприятия, но нередко такая схема работы является фатальной. Наиболее ярким примером служит долевое строительство. Компании-застройщики долгое время кредитовали не нужды строительства, а себя, вкладывая деньги либо в расширение сети офисов, либо в “служебные автомобили премиум-класса” для топ-менеджеров, не получая при этом достаточно продаж, а значит и живых денег. В какой-то момент средства заканчивались, мыльный пузырь лопался и последствия всем известны.
Также известно большое количество примеров, когда недостаточная оценка рисков предпринимателями, а также стремление развить достаточную скорость в бизнесе приводили к кризису в целом секторе экономики.
Сейчас мы наблюдаем нечто подобное у крупных игроков туристического рынка. За последние годы участились случаи банкротства туристических компаний. Их можно назвать как раз примером, когда точки роста расходятся, то есть компании чрезмерно опережают потребности рынка – предложение превосходит спрос. Или другая ситуация, когда компании переоценивают спрос на одно, оставляя дефицитным другой более востребованный сейчас продукт.
Важную роль для туристической отрасли играет период принятия решений о покупке турпродукта потребителем. Этот период может варьироваться от нескольких месяцев до 3-7 дней. В среднем, потребитель начинает задумываться о покупке тура за месяц-два, проводит мониторинг направлений, анализирует предложения турфирм, изучает экскурсии, но реальную покупку услуги производит за неделю-две, когда уже точно определился с выбором.
Для туристических компаний эти несколько месяцев самые опасные, поскольку они заранее формируют предложение, договариваются с партнерами, бронируют места. Если решение туристов меняется из-за какой-то неожиданности, например, начавшихся массовых беспорядков в Египте или сбитого российского самолета в Турции, данное направление для туристов закрывается, а туроператор теряет на уже выкупленных местах в отелях и самолетах.
Именно такие случаи и демонстрируют переоценку своего предложения и отсутствие возможности быстро подстроиться под реалии рынка со стороны туристических компаний. Скорость и объем поступления средств ниже скорости их расходования. Причин допущения подобных ситуаций множество, опять же как внутренних, так и внешних – неправильная маркетинговая политика компании, усиление позиций конкурентов и т.п. Для каких-то участников рынка такое планирование может приводить к пагубным последствиям, взять, например, туроператора «Натали Турс», который не смог вовремя заплатить отелям за бронирование, поскольку некорректно рассчитал финансовые потоки и столкнулся с дефицитом ликвидности.
Источник: vc.ru
Скорость убивает
Эл Дэвис, яркий, бунтующий владелец клуба НФЛ «Окленд Рейдерз», был одним из первых, кто оценил важность скорости в футболе. И команды, которые он построил на основе этого принципа, неизменно были одними из лучших в лиге – пока остальные команды не смогли догнать его.
«Скорость убивает» – это больше, чем просто запоминающаяся цитата, это трюизм об игре в футбол: более быстрые команды обычно побеждают более медленных, и у медленных команд нет шансов.
То же самое верно и в бизнесе. И если вы не предпринимаете шагов для победы в скоростной игре, вы, вероятно, подвергаете свой бизнес риску.
Недавно моя жена сменила аптеку. Она сделала это по одной простой причине – в новой аптеке выдают лекарства по рецептам за 15 минут против 1 часа в прежней. Раз, и старая аптека потеряла наш бизнес. И они, вероятно, понятия не имеют почему. Конечно, покупки моей семьи не держали аптеку на плаву, но нетрудно понять, что многие другие люди поступают так же.
Вы скажете, в чем проблема – получить лекарство через 1 час! Но если дома больной ребенок? Оставить рецепт и вернуться позже? Но это еще одна поездка, и ребенок ждет лекарства. Нет, не пойдет!
И вот кто-то другой получает вашего клиента.
Медиапособие Виктора Вальчука «Личная дилемма»
Личная дилемма — это ситуация выбора конкретного человека. Можно сказать, это конфликт между двумя «Я». Я1 — это собственно Я, и если бы не Я2, я бы поступал так, как мне хочется. Я2 — это моя вторая натура, которая больше склонна прислушиваться к мнению окружающих (друзей, знакомых, сотрудников, начальства). Они ждут от меня другого решения и действий.
Поэтому мне приходится выбирать. Или есть возможность найти решение, которое устроит и меня, и их?
Медиапособие для тех, кто хочет развить свои управленческие навыки и вывести карьеру на новый уровень, но не хватает времени. Включает полный разбор инструмента ТОС «Грозовая туча» для верного решения личной дилеммы (в т.ч. 3 часа видеолекций курса «Директор по трансформации»).
Скорость как бизнес-модель
- Доставка пиццы за 30 минут.
- Гарантированная доставка за ночь.
- Мгновенная загрузка музыки.
- Замена масла за 15 минут.
- 2,5 часа – сборка автомобиля на конвейере Ford.
Мы все помним эти лозунги и то, как они создавали предприятия и целые отрасли. Однако гораздо важнее помнить, что скорость дала «быстрым» компаниям и их более медленным конкурентам.
30-минутная доставка пиццы вывела Domino’s на первое место среди пиццерий и выбросила из бизнеса множество небольших заведений и целых сетей. FedEx построила многомиллиардный бизнес исключительно на концепции быстрой и надежной доставки за одну ночь. При этом стоимость примерно в 25 раз превышала стоимость Федеральной почты США за отправку того же письма!
Целые отрасли промышленности родились из поиска способов сделать, произвести, доставить или изготовить что-то намного быстрее, чем конкуренты. И при этом более медленные сотрудники не только увидели, что их продажи и прибыль испаряются, многие из них просто превратились в динозавров и исчезли из бизнеса.
Все еще слишком много предприятий не учитывают эти уроки. Чаще всего компании говорят мне, что их отрасль «другая», что делать быстрее – это не то, о чем просят их клиенты, или это не стоит проблем и затрат, или это не принесет им больше прибыли.
Я легко могу представить, как местный поставщик пиццы говорил то же самое: «Никому не нужна скорость. Моя пицца вкуснее, и мои клиенты будут мне верны», пока не закрыл свой ресторан.
Почему скорость важна для ЛЮБОГО бизнеса
Было бы неверно и неразумно утверждать, что гораздо более быстрая поставка продуктов или услуг всегда создает доминирующее конкурентное преимущество для любого бизнеса. Конечно, это не всегда так. Но только потому, что вы не станете McDonald’s, FedEx или iTunes, не означает, что ускорение сроков поставки не окажет существенного влияния на ваши результаты. Вот несколько ключевых преимуществ, о которых следует помнить.
Лучшее соответствие вашего предложения потребительскому спросу
Для предприятий, которые производят продукты, продающиеся в розницу, через дистрибьюторов или онлайн-каналы, жизненно важно ускорить выход продуктов на рынок, чтобы рынок покупал именно их. Предположим, компания, производящая одежду, должна заказывать свою весеннюю коллекцию за 9 месяцев до начала сезона. И она должна заранее угадать, какими будут модные тенденции, какие продукты будут или не будут продаваться. Эта компания находится в очень невыгодном положении по сравнению с компанией, которая может поставить свои товары в магазины за 30 дней.
Быстрая компания может дольше ждать, чтобы решить, что производить, и она может реагировать на то, что действительно продается, производя больше этих товаров и меньше того, что не продается. Медленная компания сталкивается с дефицитом и потерями в продажах популярных товаров, а также с затовариванием и скидками на невостребованные товары. Быстрая компания не только увеличит свои продажи, но и укрепит свой бренд, потому что она лучше удовлетворяет своих клиентов.
Скорость почти всегда приводит к снижению затрат
Один из аргументов, которые менеджеры выдвигают против увеличения скорости, заключается в том, что быть быстрее – дороже. Конечно, это правда, если единственный способ ускорить процесс – использовать дорогостоящее оборудование, новые технологии или много дополнительной рабочей силы. Но это необязательно. Такие методологии, как Теория ограничений, Lean и Kanban, снова и снова доказывают, что ключ к ускорению процессов заключается не в увеличении затрат и инвестиций, а в улучшении координации и продуктивности.
Переосмысление ваших процессов с целью устранения ненужных шагов или сокращения времени простоя на вашем узком месте немедленно увеличивает вашу скорость при одновременном снижении затрат на производство / доставку. Оно также добавляет гибкости, чтобы сгладить естественную изменчивость загрузки мощностей. Быстрая компания находится в гораздо лучшем положении, чтобы поглотить всплеск спроса без увеличения затрат, чем медленная компания. Скорость снижает многие вторичные издержки, которые несут более медленные компании, такие как затраты на хранение, амортизацию, дополнительные расходы на доставку и сверхурочные.
Некоторые сегменты вашего рынка всегда будут нуждаться в скорости
Независимо от того, каким бизнесом вы занимаетесь, всегда найдется сегмент рынка, которому по какой-либо причине нужен ваш продукт или услуга быстрее, чем общепринято на рынке. Не спешите списывать это на несущественно маленькую группу клиентов. Для начала, возможность доставить быстрее конкурентов, когда кому-то действительно нужно быстро, – отличный способ завоевать бизнес нового клиента. Часто вы можете взимать больше за такие услуги, потому что никто другой не может этого сделать, и ценность для клиента может быть очень высокой.
Более того, большинство компаний почти повсеместно недооценивают размер рынка для более быстрой доставки. Когда мне впервые понадобились очки, компания Lenscrafters только что запустила свой бизнес «Очки за 1 час». Обычным способом покупки очков в то время был поход к врачу, который проводил осмотр глаз, и на изготовление очков уходило 3-6 недель или больше.
Мне не нужны были очки в тот же день, я мог бы спокойно ждать их месяц. Но зачем? Почему бы не получить их сегодня? Это стоило мне всего на несколько долларов больше, и я мог начать использовать их прямо сейчас. Итак, окулист потерял мой бизнес, хотя я не сказал ему, что для меня важно побыстрее надеть очки.
Когда клиенты приучены к определенной скорости поставки, очень немногие будут просить сделать это быстрее. Но в большинстве случаев, как только кто-то поднимает планку и делает быстрее, появляется поток клиентов, которые этого хотят.
Нет никаких сомнений в том, что в бизнесе, как и в футболе, «скорость убивает». Реальный вопрос в том, будете вы хищником или жертвой?
Книга в подарок
Опубликована наша книга «Прорыв. Единственный путь развития бизнеса». Это бизнес-роман о производственном предприятии, столкнувшимся с «потолком» в своем развитии. Для прорыва в развитии руководству и персоналу приходится преодолеть собственные, выстраданные на опыте, но устаревшие убеждения. Читателю предлагается пройти через этот прорыв вместе с героями.
Вы увидите трудности такой трансформации, осознаете природу сопротивления изменениям и реальный путь к таким изменениям.
Подпишитесь на наш Telegram-канал и получите книгу в подарок!
Источник: tocpeople.com
Кто первый – того и тапки. О том, как важно быть быстрее конкурентов
В мире огромное количество ресурсов. Денег, красивых вещей, любых других благ – изобилие.
Но реальность такова, что люди владеют, или имеют доступ к этим ресурсам крайне неравномерно. У одних денег куры не клюют, а другие еле-еле сводят концы с концами. Одни люди живут в роскошных домах, другие ютятся в тесных комнатенках.
Так сложилось, что мир – это конкурентная среда. Постоянно идет борьба за первенство. И те, кто эту борьбу выигрывают, или хотя бы занимают в ней высшие позиции – те и получают все самое лучшее, самое красивое, самое вкусное.
Так же и в бизнесе. На одном рынке, особенно если продаваемый продукт пользуется спросом и приносит хорошие доходы, постоянно соревнуются между собой компании. Соревнуются за внимание и кошелек потребителя. И стоит расслабиться, как вчерашняя твоя лидерская позиция, сегодня может потерять всякий смысл, так как тебя уже обошли, ты больше не лидер, а все самое лучшее получает новый победитель – самый сильный, красивый, полезный, любимый всеми.
Важность скорости и точности в бизнесе
В этой статье я хочу напомнить начинающим бизнесменам о том, что скорость в бизнесе – критически важный параметр. Кто первый успевает подметить тенденцию, первым выйти на рынок, первым предложить новый продукт, первым внести изменения в свое предложение – тот и побеждает . Конечно, при условии, что его, как гонщика, не занесет на повороте, и он не промахнется мимо цели.
То есть помимо скорости важна еще и точность решений. Просто работать сломя голову не глядя по сторонам – так себе стратегия . Это то же самое, что рассчитывать выиграть гонку, просто вдавив в пол педаль газа. Да, скорость будет действительно максимальной, но лишь до первого поворота.
Поэтому помимо развития скорости действий, принятия решений, достижения результатов, развивайте в себе и своем бизнесе так же точность, правильность действий. Чтобы не просто лететь на всех парах неизвестно куда, а чтобы точно в цель.
Вот тогда успех гарантирован, но проще сказать, чем сделать это. Чтобы повысить свою скорость и точность, придется работать над этим постоянно, сделать это одним из приоритетов своей работы . Как в бизнесе, так и в личной жизни. И постоянное обучение, повышение своей квалификации – ключ к тому, чтобы держать свою точность и скорость на должном уровне.
Как повысить свою скорость и точность
Как всегда, простого волшебного способа не существует. Это долгая, постепенная, кропотливая работа, требующая собранности, ресурсов и терпения.
Скорость действий в бизнесе увеличивается с повышением опыта или с оптимизацией бизнес-процессов.
Например, можно убрать какие-то лишние действия, которые не несут особой ценности и не сильно влияют на результат, но зато отнимают время.
Точность же увеличивается так же с опытом, при условии, что вы накапливаете теоретические знания и применяете их на практике. Цикл бесконечный: теория, обучение – отработка на практике – анализ результатов и снова повторяем круг.
Вспоминается анекдот на эту тему. Даже скорее не анекдот, а интересный диалог.
– «Как вам удалось сколотить такое состояние?»
– «Верные решения» — коротко отвечает он.
– «Как же вам удается принимать верные решения?»
– «А как вы получили такой опыт?»
Если мысли в этой заметке вам понравились, то будет классно:
Если вы оставите комментарий ниже – что вам понравилось, что не понравилось, какие вопросы есть? Мне будет приятно почитать
Если захотите поделиться ссылкой на эту заметку у себя в соц. сетях, то ниже есть кнопки, при помощи которых можно легко это сделать
Источник: vasi1y.ru