Почему в бизнесе важны переговоры

Переговоры — это тип обсуждения, который используют для разрешения споров, отстаивания точки зрения и достижений соглашения между двумя или более сторонами.

Навык ведения переговоров нарабатывается в течение всей жизни. Разбираемся, как научиться проводить любые переговоры с пользой для себя.

Нет времени читать статью? Найдите ее в нашем телеграм-канале и сохраните себе в «Избранном» на будущее.

Почему важны навыки ведения переговоров?

Навык ведения переговоров станет одним из ценных активов, которым может обладать человек. Этот навык будет иметь значение для: покупки или продажи товаров, сделок с недвижимостью, переговоров о заработной плате, получения инвестиций, решения конфликтов.

Помимо того, что этот навык входит в число самых важных навыков для эффективного ведения бизнеса, в пятерку самых популярных навыков его помещают и студенты.

Компания CarringtonCrisp провела опрос среди 800 потенциальных студентов и выяснила степень популярности курса MBA по ведению переговоров. Опрашиваемые поместили курс на 4 место из 17.

Как побеждать в любых переговорах | Мощный бизнес тренинг по ведению деловых переговоров | 18+

По данным другого опроса, проведенного Fidelity Investments, 85% американцев — и 87% работников в возрасте 25–35 лет, которые решили договориться об иной зарплате, сумме компенсации или бонусов, получили хотя бы часть желаемого.

Это значит, что не попросив желаемое, вы желаемого и не получите. В то же время очень важно правильно вести переговоры о том, что вам нужно.

Как развивать навык ведения переговоров?

Ведение переговоров — сложный гибкий навык. Мы делимся советами, как развить этот навык и стать асом, пока вы проверяете свои силы по чек-листу.

Развивайте эмоциональный интеллект

Эмоциональный интеллект — это способность контролировать собственные эмоции и распознавать чувства других. Своевременное осознание эмоциональной динамики поможет сохранить спокойствие и сосредоточиться на основных вопросах.

Наблюдайте за собственными эмоциями и эмоциями других. Подумайте, почему люди в определенный момент поступили так, а не иначе — попытайтесь анализировать причинно-следственные связи.

Запаситесь терпением

Встречи могут занять много времени — иногда и не один день. Вместо того чтобы стремиться к быстрому решению, нужно проявить терпение, чтобы правильно оценить ситуацию и прийти к лучшему выводу для себя или своей компании.

Желание быстро принять решение практически всегда имеет плохой результат. Нельзя забывать про то, что каждый человек вправе сказать, что ему нужно подумать. Не нужно принимать решение сразу.

Развивайте адаптивность

Адаптивность — способность проявлять гибкость и приспосабливаться к изменяющимся факторам, условиям или окружающей среде. Возможность адаптации ценится практически в любой ситуации.

Каждый человек уникален, а ситуации вокруг могут идти не так, как было запланировано. Например, одна из сторон может резко изменить свои требования во время встречи. Хотя трудно планировать каждую возможную ситуацию, хороший переговорщик может быстро адаптироваться и найти выход.

Секрет Миллиардера о Правилах переговоров в Бизнесе и Жизни | Как решать проблемы и добиться успеха?

Общайтесь с разными людьми

Основные коммуникативные навыки включают в себя выявление невербальных сигналов от собеседника, чтобы при необходимости скорректировать модель общения. Чтобы правильно распознавать эти сигналы, нужно общаться с разными людьми.

Нетворкинг — один из возможных способов найти полезные контакты для бизнес-общения. Изображение: Brooke Cagle для Unsplash

Опытные переговорщики могут изменить свой стиль общения, чтобы расположить внимание слушателя к себе. Наладив четкую коммуникацию, можно избежать недоразумений, которые мешают достичь необходимого результата от переговоров.

Развивайте навык убеждения

Способность влиять на других — важный навык ведения переговоров. Это умение определить и доказать, почему предлагаемое решение выгодно для всех сторон, а также побудить других поддержать вашу точку зрения.

В дополнение к убеждению, переговорщики должны быть напористыми, но только, когда это необходимо. Напористость позволяет выражать свое мнение, уважая при этом точку зрения другой стороны.

Начните слушать людей

Умелый переговорщик знает, что ключ к успеху — способность слушать. Мы каждый день получаем тонны информации от других людей, которую пропускаем мимо ушей.
Не отвлекайтесь на телефон, когда собеседник вам что-то рассказывает, и старайтесь держать зрительный контакт.

Когда вы о чем-то с интересом рассказываете, а ваш собеседник смотрит в экран, желание продолжать диалог пропадает. Изображение: Michael DeMoya для Unsplash

Полезно будет научиться задавать вопросы, которые дадут понять рассказчику, что его слушают. Например, спросить, что было дальше или уточнить, как в итоге он поступил.

Даже если вы случайно отвлеклись на свои мысли (а такое бывает), сообщите об этом собеседнику. Скажите что-то вроде: «Так, извини, я немного потерял нить — из-за чего именно прошлый инвестор отказался от проекта?» Так собеседник не только поймет, что вы действительно слушаете, но еще и почувствует вашу честность — вы не попытались скрыть, что что-то упустили.

Развивайте навык принятия решений

Переговоры требуют умения видеть проблему и находить правильное решение. Если цена слишком высока, как ее можно снизить? Если аргументов недостаточно, что можно предпринять?

Способность быстро находить решение во время напряженного разговора дает больше шансов получить нужный результат. Важно тщательно обдумать варианты и не колебаться при ответе.

Как провести переговоры, если они завтра?

При приближении сложных переговоров с высокими ставками:

Подумайте, какой результат вы хотите получить.
Какое ваше предложение является наименее приемлемым для вас.
Что вы будете делать, если соглашение не будет достигнуто.

Навыки планирования необходимы не только для переговорного процесса, но и для принятия решения о том, как будут выполняться условия.

Читайте также: Открыть бизнес в лаосе

Лучшие переговорщики вступают в дискуссию, имея как минимум один запасной план, а часто и несколько. Рассмотрите все возможные исходы и будьте готовы к каждому из сценариев.

Для подготовки используйте нашу пошаговую инструкцию.

Шаг 1. Подготовительный этап

Четко сформулируйте свои цели: минимально приемлемый, ожидаемый и идеальный результаты.
Определите, что будете делать, если переговоры не увенчаются успехом.
Определите свои потребности, потребности другой стороны, а также их причины.
Перечислите и оцените свои проблемы, а затем рассмотрите уступки, на которые вы могли бы пойти.
Проанализируйте, какую цель встречи преследует другая сторона.
Проведите исследование и проконсультируйтесь с коллегами и партнерами, у которых был подобный опыт.
Отрепетируйте вашу речь — важно не только, что вы будете говорить, но и как.

Шаг 2. Переговоры

Задавайте вопросы.

Рекомендуем прямо спрашивать собеседника обо всех деталях и уточнять интересующие вас моменты. Правильные и открытые вопросы помогут получить больше информации о предмете переговоров, настроении и стремлениях собеседника.

Будьте дружелюбны.

Будьте спокойны и доброжелательны в любой ситуации. Даже если собеседник местами ведет себя некорректно, это не значит, что вы должны поступать также.

Не преувеличивайте и не обманывайте.

Не обещайте того, что не сможете выполнить, не преувеличивайте факты и не лгите, даже если это какая-то незначительная деталь. Подумайте, поможет ли сиюминутный результат добиться успехов в будущем. От ярлыка человека, который не выполняет обещания, сложно избавиться.

В итоге

Навыки ведения переговоров нужны каждому человеку. Без умения коммуницировать и слушать людей получить желаемое не получится.

Помните, что совершенствование навыков ведения переговоров требует времени и усилий. Крутой переговорщик должен уметь принимать быстрые и качественные решения, которые принесут ему пользу. Научиться этому можно только на практике.

Источник: lpgenerator.ru

Умение вести переговоры: почему оно важно для карьерного роста

Как представляются переговоры на бытовом уровне? Собираются руководители, устраивают совещание и обсуждают насущную проблему. Это внутри компании, а внешние переговоры выглядят несколько иначе. Их основная цель — добиться общего соглашения по тому или иному вопросу.

Когда они используются?

По мнению Даниеля Шапиро — основателя Гарвардской программы международных переговоров, хорошие лидеры используют их регулярно. Крупные руководители обсуждают все, начиная от стратегии действий и заканчивая организационной реструктуризацией. Руководители среднего звена управляют проектами, ставят перед подчиненными задачи и следят за их выполнением. Действия требуют умения вести переговоры, и чем лучше лидеры понимают это, тем большую пользу они извлекут для своей компании.

Шапиро утверждает, что самые сложные переговоры — внутри компании. Зачастую руководители расходятся во мнениях, отсутствие навыков мешает достигнуть компромисса, и в результате страдает фирма.

Пять строк

Для построения карьеры и развития бизнеса необходимо умение вести переговоры. Они считаются продуктивными, когда проблемы оказываются решенными. Даниель предлагает оценивать достигнутый результат по следующим соображениям:

На переговорах учитываются интересы обоих сторон.
Они помогут решить проблему куда лучше, чем предлагаемые альтернативы.
Полученный знаменатель честен и справедлив по отношению ко всем участникам.
Включают в себя четкие и реалистичные обязательства.
Устраняют озабоченность каждой стороны.

Правила ведения переговоров

Подготовка — ключ к успеху в любой области, не только в переговорах. Даниель Шапиро рекомендует основываться на трех основных направлениях:

Тщательный анализ. Готовясь к переговорам, необходимо проанализировать интересы другой стороны. Это поможет понять, какие условия окажутся взаимовыгодными. Сторона-инициатор должна быть готовой предложить альтернативный вариант в случае провала планируемого первоначально.
Во время процесса диалог выстраивают конструктивным образом. Обсуждаются интересы и мотивации обеих сторон, предлагаются варианты, удовлетворяющие их.
Следует подумать о том, как выстроить хорошие отношения с другой стороной. По мнению мистера Шапиро, положительные эмоции во время переговоров помогут достичь общего знаменателя.

Качества успешного переговорщика

Человек, являющийся инициатором переговоров, должен обладать следующими качествами:

Ценить мнение другой стороны. Кому понравится, когда партнеры пытаются идти напролом, забыв о наличии мнения иной стороны? Едва ли переговоры увенчаются успехом, если не прислушиваться к нему.
Позволять оппонентам, если можно применить данное слово к участникам переговоров, предлагать собственные решения. Понятное дело, что выгоду ищут обе стороны. Но придерживаться политики «есть два мнения — наше и неправильное» выглядит неразумным.
Выстраивать связь с партнерами. Другая сторона должна быть уверена в существовании неких гарантий, сохраняющих безопасность обоих участников диалога. Иными словами, обман и «поливание грязью» после заключения сделки недопустимы.
«Передать мяч» партнерам. Позволить второй стороне принимать участие в решении совместных проблем, вместо того чтобы гнуть собственную линию, ориентируясь на свои убеждения и уставы компании.
Уважать статус оппонентов. Тут все понятно, комментарии излишни.

Заключение

Такую «инструкцию» предоставил Даниель Шапиро, занимающийся программой проведения международных переговоров. Что-то из предложенного поможет участникам процесса, а некоторые предложения возможно скорректировать, на мой взгляд.

Источник: businessman.ru

Переговоры

Переговоры — это спланированная и продуманная техника обсуждения, которая приводит к постоянному решению проблемы или конфликта. Решение должно быть приемлемым для всех участников. Он направлен на достижение максимальной выгоды для всех сторон, но в то же время решает вопрос стратегически.

Процесс разрешает споры, несмотря на то, что у всех разные мнения и цели. Есть некоторый компромисс, несмотря на то, что цель оправдана. Переговоры происходят во время покупки или продажи, уменьшения долга, поддержания мира или урегулирования судебных разбирательств. Должно быть правильное понимание проблемы и взаимное доверие между сторонами для достижения наилучшего результата.

Программы для Windows, мобильные приложения, игры — ВСЁ БЕСПЛАТНО, в нашем закрытом телеграмм канале — Подписывайтесь:)

Значение переговоров

Переговоры в бизнесе объяснил
Принципы
Стратегии
Этапы
Типы
Примеры
Преимущества и недостатки
Разница между переговорами и посредничеством
Разница между переговорами и арбитражем
Часто задаваемые вопросы (FAQ)
Рекомендуемые статьи

Переговорный процесс – это метод обсуждения, при котором все стороны решают конфликты и проблемы мирным путем.
Все участники должны хорошо знать вопрос и доверять друг другу для достижения максимальной выгоды.
Члены достигают своей цели путем некоторого компромисса, но в то же время пытаются оправдать собственные потребности и точки зрения.
Обычно это делается во время купли-продажи, поддержания мира, решения юридических вопросов, получения льгот, погашения долга и т. д. на деловом, личном или политическом уровне.

Переговоры в бизнесе объяснил

Навыки ведения переговоров включают использование плана действий, в котором стороны учитывают свои точки зрения при мирном разрешении конфликта. Процесс продолжается до тех пор, пока не будет достигнуто приемлемое решение, где при определенном уровне компромисса все стороны принимают решение.

В процессе каждая сторона представляет свои аргументы и одновременно пытается защитить свою позицию, одновременно выслушивая точки зрения других сторон. В результате сделка может занять несколько часов, месяцев или лет, в зависимости от уровня конфликта.

Хорошие методы ведения переговоров помогают уменьшить задолженность, заплатить разумную цену покупки, совершить выгодную продажу, получить лучшие условия контракта и т. д. Даже при принятии предложения о работе необходимо вести переговоры, чтобы кандидат получил компенсацию, соответствующую уровню навыков и опыта, обеспечение лучшего потенциала роста в будущем.

Принципы

Некоторые принципы, которых придерживаются в переговорном процессе, приведены ниже:

Хорошие отношения – Члены должны иметь хорошие отношения между собой, чтобы процесс был гладким и увлекательным.
Искренний интерес – Стороны должны быть искренне заинтересованы в разрешении спора.
Стремление к честной сделке– Необходимо стремиться к получению справедливой стоимости в процессе, который приносит пользу всем сторонам.
Обязательство – Члены должны выслушать мнения друг друга и решить проблему.
Лучшая альтернатива договорному соглашению (BATNA) – У каждого члена всегда должен быть альтернативный способ решения проблемы. Если решение неудовлетворительное, они должны быть достаточно уверены, чтобы отказаться и решить его другим способом.
Здоровое общение – Между членами должно быть здоровое и прозрачное общение, чтобы каждый понимал точку зрения другого.

Стратегии

При ведении переговорного процесса соблюдаются некоторые стратегии.

Четкая цель – Каждая сторона должна знать, почему они хотят договориться о сделке и какие условия неудобны.
Понимание своей ценности – Важно понимать свою ценность на поле, что придаст уверенности и займет позицию при принятии решения.
Понимание точки зрения других участников – Переговоры всегда предполагают выслушивание аргументов других и изложение своей точки зрения.
Эмоциональный контроль – Стороны должны контролировать свои эмоции, чтобы в случае любого конфликта они могли придерживаться того, что является морально и юридически правильным, не увлекаясь сантиментами.

Этапы

Искусство переговоров включает в себя несколько этапов, как указано ниже:

Подготовка – Крайне важно подготовиться к процессу, собрав соответствующую информацию о возможных ситуациях, запросах и аргументах. Должна быть надлежащая ясность и понимание.
Обсуждение – Обсуждение – это следующий шаг, когда участники представляют свои взгляды и проблемы и слушают других.
Уточнение целей – Должна быть ясность в отношении цели или решения каждого члена.
Переговоры для выгодного решения – Затем стороны договариваются, указывая на плюсы и минусы, будущие выгоды, возможности и т. д.
Соглашение всех сторон – Таким образом, все члены должны согласиться на окончательное решение для взаимной выгоды при некотором компромиссе со стороны всех.
Выполнение – Завершающий этап – реализация. Все члены должны согласиться следовать решению, принятому единогласно.

Типы

Ниже приведены различные типы методов ведения переговоров:

Интеграция – Это тип техники, основанный на личных интересах и заслугах. Проблема одной стороны компенсируется выигрышем другой стороны. Таким образом, методы и идеи реорганизуются и реконструируются на благо всех.
Текстовые соглашения – Составлены контракты и соглашения, которые все стороны примут и подпишут. Например, может быть существующий проект, и стороны могут переформулировать его или занять позицию, очень похожую на идеи в текущем проекте.
На основе дистрибутива – Фиксированная стоимость или выгода распределяется между всеми участниками этого процесса. Таким образом, сторона выберет наилучший уровень выгоды и постепенно отдаст какую-то часть, чтобы достичь стандартного соглашения.
Недобросовестность – Эти переговоры не ведут к заключению, потому что может показаться, что сторона ведет переговоры, но не намерена решать проблему.

Примеры

Давайте рассмотрим несколько примеров, чтобы понять концепцию.

Марк планирует купить землю у ООО «Лэнд Эксперт». Он проверил последнюю рыночную цену и уточнил у своих друзей и родственников, которые недавно купили дома поблизости.

Таким образом, он хочет получить лучшее предложение для своей покупки. В ООО «Лэнд Эксперт» работает группа профессиональных переговорщиков, известных своим искусством ведения переговоров во время любой продажи.

Марк хорошо подготовился относительно площади, характеристик земли, преимуществ места, недостатков, способов оплаты и ожиданий от покупки.

В ходе обсуждения он ссылается на свой комплекс вопросов, уточняет все сомнения и, наконец, убеждается, что новая покупка удовлетворит всем его требованиям. Но дилеры по недвижимости называют более высокую цену, которая на 15% больше, ссылаясь на то, что местное правительство обсуждает строительство шоссе рядом с этим участком. Поскольку этот факт еще требует выяснения, Марк хочет избежать переплаты.

Таким образом, после долгих обсуждений было решено, что Марк заплатит дополнительную сумму, но не в качестве цены за эту землю. Вместо этого это будет процент от первоначального взноса за дополнительную землю. Другая земля будет забронирована на его имя, и когда в будущем, если цена вырастет, то он продаст эту другую землю, а новый покупатель заплатит марки 15% от цены новой земли, а остальное Land Expert Ltd. .

В приведенном выше случае хорошие навыки ведения переговоров могут принести взаимную выгоду. Например, Марк заплатил дополнительные деньги по требованию Land Experts Ltd, но получил еще один земельный участок на свое имя, который он может продать в будущем, чтобы получить прибыль. Точно так же Land Experts Ltd получила аванс в размере 20%, который они могут немедленно инвестировать и в то же время получить прибыль от будущей продажи этой земли.

Амазон наконец закрыто сделка по покупке Metro-Goldwyn-Mayer (MGM). Критики говорят, что переговоры привели к дополнительной выплате в размере 4 миллиардов долларов, но это того стоит. После покупки хранилище Amazon будет в два раза больше хранилища Netflix. Многие другие компании, в том числе Apple, пытались купить MGM, но Amazon преуспела. Несмотря на то, что Amazon пошла на компромисс с дополнительной суммой, теперь у Amazon есть полный доступ ко всей развлекательной библиотеке MGM.

Starbucks Corporation, американская ТНК, управляющая сетью кофеен. глобально, решила начать переговоры о заключении контрактов со своими различными магазинами в США, которые согласились объединиться в профсоюзы. Тем не менее, рабочие союзы все еще определяют предложение, поскольку Starbucks всегда была против объединения своих работников в профсоюзы.

Преимущества и недостатки

Есть некоторые преимущества и недостатки процесса.

Быстрое разрешение конфликтов.
Огласки проблем можно избежать.
Процесс находится под контролем участников.
За счет прямого участия больше прозрачности и справедливости.
Лучшее сотрудничество и хорошие отношения, даже если членам все еще может потребоваться заключить честную сделку.
Всегда есть место для дальнейших переговоров благодаря лучшему общению.

Ни один из членов не может быть принужден к продолжению переговоров, если окончательное соглашение не достигнуто.
Он не имеет юридической силы.
Иногда могут быть исключены важные или соответствующие стороны, что повлияет на процесс.
Все стороны не могут получить равную власть или власть.
Может потребоваться доверие и прозрачное общение между членами.
Стороны могут пытаться придерживаться своих требований и мнений, что задерживает процесс.

Разница между переговорами и посредничеством

Переговоры относятся к мирному урегулированию конфликтов или споров путем переговоров или заключения взаимосогласованных контрактов. Напротив, посредничество использует третью сторону для разрешения споров.

Теперь давайте посмотрим на некоторые различия между переговорами и посредничеством.

ПереговорыПосредничествоУчастники сами пытаются урегулировать споры. Третья сторона разрешает споры от имени участников. Стороны приходят к взаимному согласию. Медиатор не может никому навязывать свое решение. должна быть назначена и оплачена за услугу. Это быстрее, поскольку является прямым. Это медленнее, поскольку процесс проводит третья сторона.

Окончательное решение подлежит исполнению для всех сторон, поскольку оно достигается по взаимному согласию. свое решение по любому члену.

Разница между переговорами и арбитражем

После рассмотрения точек зрения всех сторон переговоры решают проблемы путем мирных переговоров и взаимного согласия. Однако члены избирают арбитров для наблюдения за переговорами и решения проблем.

Теперь давайте рассмотрим некоторые различия между переговорами и арбитражем.

ПереговорыАрбитражВсе стороны сами занимаются процессом. Третье лицо, арбитр, занимается процессом. Это менее затратно, поскольку члены сами решают решение. Это дороже, поскольку для разрешения спора назначается арбитр. арбитром обычно является юрист, который улаживает конфликт вне суда. Стороны принимают окончательное решение и соглашаются ему следовать.

Арбитр принимает окончательное решение, которое является юридически обязательным для всех сторон.

Часто задаваемые вопросы (FAQ)

1. Почему переговоры важны в бизнесе?

Это важно для всех предприятий, потому что они включают в себя покупку, продажу, разрешение конфликтов, юридическое урегулирование, составление контракта и т. д. Каждый из вышеперечисленных процессов требует переговоров, в которых одна сторона пытается убедить другую своим мнением и повлиять на нее, чтобы она приняла условия, которые делается, чтобы заключить более выгодную сделку, увеличить прибыль, купить товары по разумной цене, решить проблемы во внесудебном порядке без судебных издержек и т. д.

2. Является ли ведение переговоров мягким навыком?

Да, это мягкий навык, в котором переговорщики являются экспертами в изложении своих точек зрения таким образом, что они могут легко повлиять на мнение другой стороны. Ремесло требует ясности и понимания проблемы, умения слушать и уверенно занимать подходящую позицию, выгодную для всех участников.

3. Почему переговоры терпят неудачу?

Переговорная процедура иногда терпит неудачу, потому что, если она продолжается в течение длительного времени, цель может исчезнуть, критически осведомленные стороны могут быть исключены из обсуждения или все стороны могут не получить равных возможностей для размещения своих идей. Таким образом, это приводит к тому, что участники остаются неудовлетворенными, и проблема сохраняется.