Обезличенная целевая аудитория – верный путь к дорогой и малоэффективной рекламе. По факту, она и не является целевой, потому что в такой широкой выборке едва ли найдётся 0,1% тех, кто готов проявить интерес к вашему бренду.
Этот привычный подход к определению целевой аудитории был популярен долгое время, когда возможность узнать что-то больше о своей целевой аудитории давала неточный и малоприменимый результат. Но с развитием интернета всё изменилось. Мы можем исследовать поведение пользователей, путь покупателей, а также экстраполировать полученные данные на больший охват аудитории в сети.
Какие преимущества даёт знание целевой аудитории:
— Возможность понимать истинные мотивы и особенности поведения, подстраивать модель продаж под наиболее удобный и комфортный для клиента путь принятия решения и совершения покупки.
— Возможность говорить с покупателем на его языке, быть понятным, близким, оказывать реальную помощь в выборе.
— Возможность расширять охват, взаимодействуя с аудиторией, похожей по своим характеристикам и поведенческим признакам на ваших покупателей.
1.2 Как определить и понять целевую аудиторию в бизнесе? | Целевые аудитории
— Возможность лучше понимать их потребности, спрашивать напрямую, готовить актуальные для них запуски новых продуктов.
Итак, чтобы эффективно работать с аудиторией, стоит сосредоточить внимание на следующих моментах:
«Дитям — мороженое, его бабе — цветы. Смотри, не перепутай. ” (с)
Рассматривая линейку брендов/ продуктов внутри одного бренда, вы, конечно же, понимаете позиционирование каждого из них: на кого рассчитан, какие потребности удовлетворяет.
Скажем, покупатель вместительного семейного BMW за 2 млн. рублей отличается от потенциального покупателя автомобиля Lada Kalina. Соответственно, это разные креативы, разные посылы и разные тексты рекламных обращений.
Изучая целевую аудиторию, вы поймёте, что внутри каждого продукта она не однородна.
Покупатель семейного BMW GranTourer– это не только женатый мужчина с составом семьи до 7 человек, любящий активный отдых на природе.
Это может быть холостой любитель рыбалки и поездок за город с друзьями, обеспеченная дама, чувствующая себя комфортно и уверенно за рулём большого авто, или человек, который удовлетворяет свои амбиции путём обладания автомобилем представленного класса. Каждый ищет свои ощущения, ценности, эмоции.
Так же и покупатели Калины могут руководствоваться разными потребностями: доступно, дешево в обслуживании, дизайн, габариты, особенности использования. Несмотря на молодежный сленг в креативе выше, Ладу Калину покупают мужья жёнам в качестве первой машины, или мамы, которым нужно развозить детей в детский сад, школу и на кружки, или жители коттеджных поселков, в которых машина для каждого взрослого члена семьи – острая необходимость. Имеют значение социальное положение, уровень дохода на одного члена семьи тоже, и т.д.
Маркетологу важно выдержать золотую середину.
Дробить аудиторию на микросегменты неэффективно – с этим будет очень сложно работать, сложно находить похожих, сложно формулировать и актуализировать большое количество рекламных месседжей.
Целевая аудитория. Легкий способ определения целевой аудитории в бизнесе.
Но и обобщать до условного «муж/жен 25-55» тоже не стоит.
Ищите детали, особенности выбора, характерные для достаточно крупных сегментов аудитории, найдите пару-тройку ценностей, которые действительно важны и способны зацепить, и проработайте обращение к этой аудитории. Постепенно можно сужать сегменты, но не спешите, вы почувствуете, когда слишком «пережали» условия отбора и усилия уже не приносят результат.
Чем четче сформулированы портреты целевой аудитории, чем больше деталей выявлено для каждого типового покупателя, тем выше шанс найти этот инсайт, понять, как можно заинтересовать потенциальных клиентов своим предложением.
Как в 3 шага собрать портрет целевой аудитории?
Шаг 1. Собираем информацию
Откуда черпать информацию? Источников предостаточно.
Собирайте как общие данные:
3. Профили потенциальных клиентов в социальных сетях. Информацию можно собрать с помощью парсеров:
Источник: vc.ru
Почему важно определить целевую аудиторию для бизнеса
Нередко предприниматели, маркетологи, создатели контента для бизнеса не до конца понимают, что такое целевая аудитория, поэтому неправильно определяют ее границы. Чаще всего представители бизнеса при заполнении брифа в графе «ЦА» ограничиваются указанием половозрастных характеристик и усредненного достатка: женщины 18—35 лет, мужчины 25—45 лет с доходами выше среднего.
Если реклама и контент созданы только с ориентировкой на пол, возраст и количество денег в кошельке клиента, то они будут раздражать и отталкивать этого клиента, а не привлекать или убеждать. Наоборот, детальное изучение и глубокое понимание своей целевой аудитории позволит бизнесу персонализировать предложение и быть убедительным.
Говоря проще, определение целевой аудитории — это условное разделение потенциальных клиентов на группы по потребностям, а знание возраста, пола, социального положения нужно для того, чтобы говорить с ними на одном языке, а не «втюхивать» женщинам 35+ с достатком выше среднего условный крем от морщин. Персонализировать предложение Чтобы людям было не жалко отдать свои деньги за продукт или услугу, они должны ясно увидеть: это именно то, что они давно искали. Продавец должен бить в болевую точку, уметь убеждать, а для этого надо представлять портрет потенциального клиента: знать нужды, боли, опасения, возможные возражения, чтобы закрывать их. Реклама и контент на сайте компании должны быть обращены к конкретному человеку, демонстрируя, что продукт решает его личную проблему.
Продающий сайт — это одна или несколько страниц с информацией о конкретном товаре или услуге. Какие бывают виды сайтов, типы страниц? В чем заключаются особенно.
Говорить на языке клиента, чтобы быть убедительным Знание ЦА позволит предметно разговаривать с людьми на их языке, выбирать соответствующую манеру общения. Например, стиль общения, принятый в молодежной среде, вряд ли будет приемлем для рекламы товаров, которые покупают люди на пенсии. Чтобы быть убедительным, бизнес должен создавать рекламу на языке клиента — нужно показать людям, что вы из их мира, из одного круга.
Чем грозит неправильное определение ЦА
Незнание ЦА принесет гораздо больше проблем, чем кажется на первый взгляд. Недостаточно глубокий анализ ЦА — это зря потраченное время на создание и продвижение сайта, слитый бюджет на рекламу. Если реклама показывается не целевой аудитории, то клики не конвертируются в лиды, она не приводит покупателей. Отсутствие продаж влечет за собой уменьшение прибыли, а это прямой путь в никуда.
Что такое ЦА: виды, способы сегментирования
- По цели посещения сайта. На сайт приходят две группы людей: одни хотят купить, другие — присмотреться. Первым нужен товар, вторым — информация. Интересы обеих групп необходимо удовлетворить.
- Основная и косвенная. Потребности есть у всех членов семьи, но окончательное решение о покупке может принимать не тот человек, который выбирает продукт. Например, носить куртку будет студент, а оплачивает покупку мама. Для компании, продающей одежду для молодежи, основная аудитория — студенты и школьники, а родители — косвенная. Ключевая реклама продукта всегда ориентирована на основную аудиторию, но забывать о косвенной нельзя. Много ли мужских рубашек и брюк удастся продать компании, если она пренебрегает косвенной ЦА и не рекламирует свой товар женщинам, которые чаще занимаются шопингом, принимают решение о покупке?
- Широкая и узкая. Например, для визажиста, оказывающего услуги на дому, широкая целевая аудитория — это женщины 18—35 лет, а узкая — конкретная социальная прослойка, которая не может выезжать в салон по каким-то причинам: женщины в декрете, живущие на окраине, невесты. Зная узкий сегмент ЦА, проще определить места, которые они посещают, чтобы сделать там рекламу. Для визажиста на дому эффект принесет размещение рекламы в свадебных салонах, на окраинах городов, в детских поликлиниках и садах, в соцсетях.
Сегментировать аудиторию можно на основе других факторов: по причинам покупок (к празднику, нравится бренд, дешево), образу жизни (домосед, фрилансер, поэтому часто делает заказы с доставкой на дом), уровню дохода (студенты, пенсионеры чаще покупают товар по акциям и со скидками).
Когда определять ЦА. Какие вопросы задавать
- Покупали ли вы раньше товары этого бренда?
- Какие функции продукта вам нравятся, а какие — не очень? Почему?
- Откуда вы узнали о бренде? Как к нему относитесь — нравится или нет? Чем не понравился?
- Какие ваши проблемы решил этот продукт? А какие не решил?
- Какую альтернативу вы нашли для решения? Чем пользуетесь?
- Альтернатива устраивает вас полностью?
- Что надо изменить бы (добавить, убрать) в продукте?
- Есть ли у вас сомнения? Возражения? Какие?
- Если бы вы встретили конструктора (создателя, повара, модельера, швею) продукта, то какие претензии бы высказали?
- По каким качествам, критериям вы выбираете продукт?
- Как часто вы покупаете продукт? Чаще делаете покупки по выходным, будним дням, праздникам?
- Чье мнение о продукте вам важно? К кому вы прислушиваетесь?
- Какие паблики в соцсетях вы читаете? Какие блоги, СМИ вам нравятся?
Данные можно собрать вручную или автоматизировать процесс — все зависит от возможностей и желания. Полученные сведения надо проанализировать, а аудиторию сегментировать по общим признакам. Чем больше выделить узких групп — тем лучше: это позволит в дальнейшем верно выстроить стратегию продвижения. Главное — не относиться к процедуре определения ЦА формально, иначе вы просто потеряете время, а в дальнейшем напрасно потратите деньги.
На первый взгляд может показаться, что для определения ЦА достаточно расспросить близкое окружение (знакомых, друзей, родственников, коллег) и опереться на собственное знание жизни. Такой подход неприемлем с точки зрения маркетингового анализа, потому что формирует неточный портрет потенциального потребителя услуг. К знакомым мы имеем предвзятое отношение: кому-то симпатизируем, а кого-то недолюбливаем. Необъективность сыграет злую шутку: мы склонны преувеличивать значимость мнений тех людей, кому симпатизируем, и, наоборот, игнорируем мнения тех, кого не уважаем. Да и небольшого круга знакомых мало для достоверной статистики.
Как изучать аудиторию: 5 инструментов в помощь
- Гугл-формы. Простой способ провести опрос — написать интересующие вас вопросы и разместить форму в соцсетях.
- Имейл-рассылки. Эту форму взаимодействия с клиентами не стоит игнорировать — можно разослать анкету по базе подписчиков и получить много полезной информации.
- Форумы. Почитайте, что пользователи пишут на форумах, в блогах, отзовиках. Обращайте внимание на мотивы: почему они выбирают определенный продукт, какие вопросы задают, что конкретно ищут.
- Специальные сервисы: «Яндекс.Взгляд», «Анкетолог», Google Trends, Simpoll, «Яндекс.Метрика». Если аудитория большая, то лучше использовать серьезные и продвинутые сервисы — платные или бесплатные.
- Опрос персонала компании, в обязанности которого входит контакт с клиентами: менеджеров по продажам, сотрудников службы сервиса. Они лучше знают, с какими проблемами и вопросами люди обращаются в компанию. Чем глубже вы проанализируете ситуацию, тем правдоподобнее будет портрет ЦА, который получите. Это позволит предлагать людям решение не надуманных проблем, а реальных, в чем они действительно нуждаются. Если люди видят, что продукт улучшает качество их жизни, то готовы платить за него даже в кризис.
Определили ЦА. Что дальше?
- Создать релевантный контент на сайте, ориентированный на интересы конкретных групп людей: одних в продукте устраивают технические характеристики, других привлекает дизайн, третьим важно, насколько известен бренд.
- Правильно разработать коммерческое предложение (оффер) — выделить одну проблему и апеллировать к ней, обещая решение.
- Корректно составить УТП — с акцентом не на исключительность компании, а на реальные выгоды клиента. От выгодного предложения людям труднее отказаться.
- Определить, какие каналы продвижения (SEO, продвижение в соцсетях, контент-маркетинг, таргетинг, РСЯ, поисковая реклама, распространение листовок офлайн) будут эффективнее, а от каких можно отказаться.
Вывод нового продукта на рынок — задача не из простых. Повысить эффективность рекламы поможет правильно составленный контент.
Резюме: основные выводы
Чтобы бизнес успешно развивался, вы должны знать своего клиента и решать его потребности.
Знание целевой аудитории поможет завоевать расположение людей, выстраивая коммуникацию на одном с ними языке.
Изучать ЦА нужно перед созданием рекламной кампании, чтобы направить ее только на тех, кому нужен продукт. Реклама призвана повышать продажи, а не сливать бюджет. Корректное определение ЦА позволит грамотно выстроить работу людей, задействованных в продвижении бизнеса: маркетологов, директологов, создателей контента.
Знание своей целевой аудитории поможет бизнесу находить клиентов быстрее и дешевле.
Регистрация на Бирже контента eTXT займет всего пару минут. Вы сможете заказывать статьи у профессиональных копирайтеров, прописывая свои требования к заданиям. Будьте на шаг впереди конкурентов.
Источник: www.etxt.ru
Целевая аудитория — зачем знать клиента в лицо
Целевая аудитория (ЦА) — это группа людей, которые потенциально заинтересованы в ваших товарах или услугах. Потенциальных и реальных клиентов можно объединить в сегменты по схожим параметрам: пол, возраст, семейное положение, доход, причины обратиться в компанию и др. У каждой ЦА есть приоритетный сегмент. Группа людей, которая приносит большую долю прибыли, чаще пользуется продуктом или имеет высокую потребность в товаре или услуге.
В статье расскажем:
- Как определить целевую аудиторию.
- По каким критериям сегментировать аудиторию.
- Как определить потребности и интересы клиентов.
- Зачем нужен типовой представитель целевой аудитории.
- Как запускать рекламу.
Знать своего клиента нужно в лицо
Зачем определять целевую аудиторию? Вы должны понимать, с кем предстоит работать и кому продавать. Чтобы не тратить бюджет на развитие и продвижение компании впустую, маркетинговые активности должны быть направлены на целевую аудиторию. Определите потребности клиентов и выгоды от взаимодействия с вами. После этого вы легко поймете, как отстроиться от конкурентов и через какие каналы взаимодействовать с клиентами.
Знание ЦА поможет :
- Подготовить уникальное торговое предложение, чтобы отличаться от других компаний на рынке.
- Сократить затраты на рекламу. Вы будете знать, на каких площадках искать клиентов.
- Повысить лояльность, если контент будет помогать решать потребности пользователей.
Разберем на примере интернет-магазина сотовых телефонов типы ЦА. 15-летняя Катя выбирает на сайте смартфон под свои потребности. Она — первичная аудитория, так как является инициатором. Да, дети редко совершают самостоятельные покупки, поэтому Катя попросит купить телефон родителей. Мама — не инициатор покупки, но оплатит заказ на сайте.
В этом случае родители относятся к вторичной аудитории.
Разбивать целевую аудиторию на типы нужно для формирования стратегии продвижения бренда. Купит ли мама телефон дочери, если увидит рекламу смартфона? Возможно, но скорей всего она не придаст значение ролику. А когда Катя увидит рекламный ролик, да еще одноклассница купит такой же телефон — возникнет потребность.
Как определить целевую аудиторию?
- Проанализируйте товар. Изучите продукцию конкурентов.
- Проведите опрос среди текущих покупателей. Выясните, за что ценится продукция и почему выбрали именно ваш бренд.
- SWOT. После анализа товара, конкурентов и опроса покупателей сведите полученные данные в одну таблицу. Определите главные свойства и слабые стороны товара. А также факторы внешней среды, которые могут положительно и отрицательно повлиять на развитие бренда. Общие результаты помогут составить стратегическое планирование.
- Выделите основные сегменты на основе схожих параметров и потребностей ЦА.
Критерии сегментирования
Сегментирование — процесс разбивки потенциальных и текущих клиентов на группы по схожим параметрам и потребностям.
- Социально-демографические — пол, возраст, уровень дохода, должность, семейное положение, национальность, уровень образования.
- Географические — регион, область, край, климат.
- Поведенческие — главные выгоды от покупки, эмоциональный эффект, периодичность приобретения, необходимость или желание, место приобретения.
- Психографические — жизненные ценности и позиция, реакция на инновации, мотивация приобретения.
- Если сегмент B2B — отрасль, критерии выбора поставщика, объем закупок, потенциал роста компании, периодичность и сезонность приобретения, годовая выручка.
Как определить потребности и интересы целевой аудитории
- Анализ клиентской базы.
- Анализ запросов в поисковых системах.
- Проведение анкетирования или опросов.
Анализ клиентской базы
Если у вас уже работающий онлайн-проект, и на сайте совершено более 100 заказов, вы можете собрать данные о целевой аудитории с помощью сервисов аналитики: Яндекс.Метрики и Google Analytics. Для этого на сайте должны быть установлены коды счетчиков.
Отчет «Долгосрочные интересы» в Яндекс.Метрике поможет проанализировать интересы посетителей сайта. Данные в отчете объединены на категории. У некоторых категорий может быть до двух подуровней. Например, «Развлечения и досуг» может подразделяться на музыку, кино и рестораны. Где подкатегория «Музыка» будет состоять из концертов и музыкальных инструментов.
Источник: dzen.ru