Бизнес-план можно назвать основой управления не только коммерческим или инвестиционным проектом, но и самим предприятием. Правильно составленный бизнес-план дает перспективу развития фирмы и отвечает на основной вопрос: стоит ли вкладывать деньги в это дело, принесет ли дело те доходы, которые окупят затраты сил и средств?
Благодаря бизнес-плану у руководства появляется возможность взглянуть на собственное предприятие как бы со стороны. Сам процесс разработки бизнес-плана, включающего детальный анализ экономических и организационных вопросов, заставляет мобилизоваться. Степень участия руководителя в подготовке бизнес-плана важна.
С другой стороны, консультанты владеют знанием наиболее подходящих методик подготовки бизнес-плана. Бизнес-план также призван помочь руководителю решить следующие основные задачи, связанные с функционированием фирмы: — определить конкретные направления деятельности, перспективные рынки сбыта и место фирмы на этих рынках; — оценить затраты, необходимые для изготовления и сбыта продукции, соизмерить их с ценами, по которым будут продаваться товары, чтобы определить потенциальную прибыльность проекта; — выявить соответствие кадров фирмы и условий мотивации их труда требованиям по реализации поставленных целей; — проанализировать материальное и финансовое положение фирмы и определить, соответствуют ли материальные и финансовые ресурсы достижению намеченных целей; — просчитать риски и предусмотреть трудности, которые могут помешать выполнению бизнес-плана. Предприниматель и руководитель получает от планирования деятельности следующие преимущества: — фундаментальное изучение руководителями перспектив фирмы; — осуществление более четкой координации предпринимаемых усилий по достижению поставленных целей; — определение необходимых для контроля показателей деятельности фирмы; — стимулирование руководителей для более конкретного определения целей и путей их достижения; — подготовка фирмы к внезапным изменениям рыночной ситуации; — формализация обязанностей и ответственности руководителей фирмы.
Простой способ планирования
6. Формы планирования и факторы, влияющие на выбор форм планирования
Форма планирования складывается из набора применяемых в конкретном случае видов и методов планирования. Виды планирования различают по нескольким признакам.
В зависимости от гибкости планов выделяют два основных вида планирования: 1) директивное — планирование сверху вниз с четко заданными показателями; 2) индикативное — направляющее планирование с нечеткими рамками и возможностью лавирования. В зависимости от горизонта и уровня планирования выделяют три вида планирования: 1) стратегическое — комплекс долгосрочных решений, которые вырабатываются в рамках политики достижения поставленных целей; 2) тактическое — среднесрочное планирование, направленное на реализацию стратегических планов.
Задачи тактического планирования: выбор оптимальных средств для реализации стратегии, обеспечение пропорционального развития и скоординированнос-ти действий организационных звеньев; 3) оперативное планирование — краткосрочное планирование, направленное на реализацию тактических планов. Объекты оперативного планирования: объем выпуска и продаж, контроль качества, кадры, товарно-материальные запасы и др.
Планирование в бизнесе. ТОП лайфхаков, чтобы всё успеть
Выделяют несколько основных методов планирования: — экономический анализ — расчленение экономического процесса (явления) на отдельные составные части, исследование этих частей, их взаимодействия между собой и влияния в целом на весь процесс. Определяются факторы, влияющие на цель, в результате чего можно разрабатывать мероприятия; — балансовый — согласование между потребностями и возможностями.
Балансы могут создаваться по разным видам ресурсов: трудовым, материальным и т. д.; — прогнозный — планирование на основе прогнозирования; — программно-целевой — увязывание целей с ресурсами через программы действий; — нормативный — количественное обоснование плановых показателей на основе норм и нормативов. Норма — регламентируемая величина абсолютного расхода ресурсов на одну единицу продукции.
Норматив — относительный показатель расхода какого-либо ресурса на другие ресурсы; — экономико-математический — применение методов теории вероятности, сетевого планирования, линейного программирования и других математических методов. Выбор формы планирования зависит во многом от стадии развития фирмы. Если фирма зрелая, то бизнес-планы масштабны. На начальной стадии развития фирмы бизнес-планы нечеткие и небольшие. Другие факторы, которые влияют на выбор формы планирования: — квалификация персонала; — возможности организации планирования; — особенности деятельности фирмы.
Источник: studfile.net
Что такое план продаж и как его составить
Джордж Харрисон как-то сказал – «Если вы не знаете, куда идете, любая дорога приведет вас туда». Интересная цитата, которая говорит не только о жизненных целях, она так же успешно работает и в бизнесе. Если у вашей компании нет целей, если вы не отслеживаете результативность и если вы не знаете динамики развития, скорее всего ваш бизнес обречен находиться в постоянном упадке с минимальной прибылью.
В этой статье мы поговорим о том как ставить цели. Разберем, что такое план продаж, как он помогает бизнесу развиваться и что дает помимо развития.
Что такое план продаж
Если сложно, план продаж – ключевой инструмент планирования и управления бизнесом, это документ, который отражает планируемую прибыль и выручку.
Если проще, план продаж – план достижения конкретных объемов прибыли и продаж в конкретном отрезке времени.
Зачем нужен план продаж
План продаж решает сразу 5 задач:
1. Целеполагание
Составить план продаж без четкого понимания целей, которые вы преследуете, невозможно. Так же как невозможно добиться цели, если нет плана ее достижения.
2. Четкое понимание возможностей
«Если все работает, лучше не трогать» – это очень плохая стратегия в бизнесе. Всегда можно добиться большего, если понимать, как это сделать.
Например, ваши продажники работают и приносят неплохой доход. Но что если они работают в зоне комфорта? Зона комфорта – это всегда плохо. Плохо и для компании, и для сотрудника.
«Многие люди никогда не сделают прорыв в своей жизни, потому что они отказались выйти из зоны комфорта и сделать шаг в неизвестность» – Наполеон Хилл, автор книги «Думай и богатей».
3. Мотивирование всех членов команды
Планы продаж становятся мотиваторами и для руководящего состава, и для рядовых сотрудников.
Посчитайте сколько ваша компания зарабатывает сейчас. Разработайте KPI для сотрудников, предложите им вознаграждение за их достижение и посмотрите, насколько увеличится эффективность отдела продаж.
4. Аналитика текущего положения и путей развития
План продаж становится точкой отсчета, вы видите как развивается компания и продукт, видите текущее положение и динамику приближения к установленному плану. Ежемесячные отчеты покажут реальное положение и соотношение полученных результатов с запланированными. Если плана нет, сравнивать не с чем, а если сравнивать не с чем, результаты не очевидны.
5. Прогнозирование убытков
Предположим, что плановая сумма чистыми за год – 500 000 рублей. В этом случае, чистая дневная прибыль должна составлять 1370 рублей.
Берем эту информацию в основу контроля и считаем в конце отчетного периода, например, месяца. Если среднедневной доход за месяц меньше 1370, значит, что-то работает не так. Нужно дорабатывать KPI продажников или искать проблемы в других местах.
Виды планов продаж
Существует несколько классификаций:
По времени
Планирование по времени строится от долгосрочного к краткосрочному, но контроль ведется в обратном порядке: от краткосрочного к долгосрочному. Смотрите, как это работает:
Краткосрочное планирование – 1 месяц. Такие планы обеспечивают:
- контроль выполнения планов следующего уровня. Чтобы заработать 500 000 за год, нужно делать хотя бы 1370 рублей в день
- отслеживание эффективности продаж на коротких дистанциях. Выстраивайте графики прибыли, каждый день отмечайте уровень дохода. Так вы увидите динамику: где прибыль росла, где снижалась и сможете понять от чего зависит рост и просадки
Среднесрочное планирование – квартал, год. Такие планы нужны для более глобального контроля. Отследить работу одного или нескольких менеджеров можно в короткой перспективе, но сделать это с большой командой – уже не так просто
Среднесрочное планирование нужно, чтобы:
- отслеживать динамику развития продаж отделов и филиалов
- оценивать потенциал новых рынков: в краткосрочной перспективе сделать это невозможно
- детализировать и корректировать план исходя из изменений, произошедших на рынке
Долгосрочное планирование – 3-10 лет. Долгосрочные планы формируют общую стратегию развития компании. Для построения долгосрочного плана, нужно учитывать массу факторов, влияющих на бизнес.
По степени эффективности или горизонтам
Рассчитать возможную результативность точно невозможно, поэтому нужно предусмотреть несколько сценариев развития событий:
- План-минимум. Это цифры, при которых компания будет оставаться на плаву. Меньшие значения приведут к убыткам и банкротству. Рассчитайте все расходы: на аренду, закупку товаров, зарплаты сотрудников. Полученная сумма – минимальный порог доходов, ниже которого опускаться нельзя
- Основной план. Это сценарий, при котором компания выходит в небольшой плюс и может реинвестировать прибыль в развитие бизнеса. Это тот случай, когда все расходы погашены, сотрудники получили зарплаты, а оставшиеся деньги удалось пустить на рекламу и дополнительные закупки
- План-максимум. Это невыполнимый или выполнимый с малой вероятностью план. Он нужен для мотивации персонала, установите повышены KPI и пообещайте за их выполнение высокие дивиденды. Сотрудники будут заинтересованы в выполнении
Доводит до сведения персонала можно только основной план, как ориентир и план-максимум, как инструмент мотивации. Минимальные значения – это ваши ориентиры, опираясь на которые вы не уйдете в убытки.
По адресату
- Общий план продаж для всей компании. Это план для административного персонала: для вас, как руководителя. Он нужен, чтобы помнить обо всех важных моментах в развитии компании
- План для отдела. Используется для мотивации административного персонала: руководителей отделов и их заместителей, а также для отслеживания эффективности продаж в целом. В нем важно закрепить корпоративные KPI, за достижение которых руководитель отдела будет получать дополнительные блага или за невыполнение – штраф
- План для менеджеров. Это персональная установка для каждого продавца
Реализовывать планы продаж проще всего в CRM-системе. Внедряя ее в работу своей компании, вы получаете инструмент с единым функционалом и широкими возможностями. Легко уведомлять персонал о нововведениях и вести учет выполнения плана продаж, отслеживать динамику продаж каждого сотрудника в отдельности, отдела и компании в целом.
Факторы, влияющие на планирование
Составить грамотный план продаж невозможно без учета следующих внешних факторов:
- Сезонность. Корректируйте план продаж в зависимости от сезонного спроса на товары и услуги. Нельзя ожидать, что спрос на велосипеды зимой будет таким же как летом, а на сноуборды – летом, как зимой
- Экономика и ситуация в мире. Кратко- и среднесрочные планы продаж должны учитывать вероятные сценарии упадка из-за внешних факторов. Коронакризис – яркий пример упадка в экономике. Он погубил многие сферы бизнеса, но некоторым дал толчок в развитии. Корректируйте план исходя из экономической обстановки
- Конкуренция. Не забывайте о конкурентах, участвующих в борьбе за внимание ваших потребителей. Яркий пример – сфера такси и Uber с его приложением. Все было хорошо, перевозчики работали по общепринятым ставкам. Затем пришел монополист и разом снизил средний чек на 50%. Перевозчикам ничего не осталось, как снизить ставку и увеличить число продаж в 2 раза
Внутренние факторы в компании тоже требуют учета:
- Члены команды. Подстраивайте план продаж под персонал. Если штат продавцов не укомплектован или обновляется, продажи будут ниже, чем у полной и давно сформированной команды. Спад продаж может быть обусловлен и временными факторами: руководитель или член один из членов команды ушел в отпуск
- Модернизация внутренних ресурсов. Практически любые изменения ведут незначительному упадку, но с многократным ростом в перспективе. Если вы решили переделать сайт, скорее всего его показатели немного снизятся. Но если дизайн нового ресурса сделан грамотно и проработаны SEO-факторы, со временем вложения окупятся большим числом обращений
Принципы построения успешного плана
План продаж состоит из множества деталей, чтобы спланировать все правильно, нужно продумать каждую из них.
1. Используйте разные единицы измерения
Самая очевидная единица измерения – полученные деньги. Но это не всегда и не все, что нужно для развития бизнеса. Да, полученная прибыль – это конечная цель, но для ее достижения перед продавцами можно ставить иные задачи и измерять их достижения в единицах и действиях.
Предположим, что в ассортименте вашего магазина есть одна высокомаржинальная единица и вы хотели бы, чтобы продавцы продавали именно ее. Поставьте в плане KPI продавать 20 единиц высокомаржинальной единицы продукции.
Это будет полезно для обеих сторон: менеджер увеличит средний чек, вы – получите более высокую прибыль.
В действиях
Чтобы получить конкретное число продаж, нужно совершить определенное количество звонков. Отразите это в плане. Установите задачу сделать 200-300-400-500 звонков. Посчитайте, сколько звонков нужно совершить, чтобы получить нужное количество продаж, и установите это число в плане продаж.
2. Определяйте план на разный срок
Чтобы планирование было полезным и работало правильно, нужно выстраивать план на разные периоды: 3-5 лет (долгосрочный), квартал-год (среднесрочный) и на месяц, неделю, день (краткосрочные/оперативные).
- 3-5 лет – общая стратегия развития компании. Планировать развитие в таких временных рамках сложно, потому что есть много не зависящих от вас и ваших сотрудников факторов, которые могут влиять на состояние компании. На 3-5 лет можно составить примерный прогноз развития и он станет ориентиром
- Квартал и год – это план для вас. Какие мероприятия вы будете применять и как будете мотивировать персонал для увеличения продаж и развития компании
- Оперативные планы предназначены уже для персонала, для контроля результативности каждого члена команды и мотивации. У каждого продавца ежедневно есть четкий план, который ему нужно выполнить. Не выполнил, объясни в отчете почему. Не выполнил несколько раз за неделю, получил выговор
3. Персонализируйте план
Хорошо, если вам удастся выстроить разные планы для одного менеджера, группы в отделе и всего отдела. Так вы создадите атмосферу конкуренции и дополнительные стимулы для продавцов.
Формируйте личные, групповые и планы для отделов. Так они будут работать лучше.
4. Контролируйте план и показывайте результаты
Ведите учет достижений каждого менеджера ежедневно. Для автоматического контроля можно использовать OKO CRM. Выводите отчеты в общий доступ, чтобы менеджеры видели результативность друг друга. Так, отстающие будут видеть, что можно добиться более высоких результатов.
5. Платите в соответствии с планом и установленными KPI
Если вы 1 раз заплатите за почти достигнутый план, как за достигнутый, вы замотивируете сотрудника. Но если повторите такой сценарий, это превратится в систему и мотивация перестанет работать. Продавец будет ждать повторения оплаты и не захочет выполнять план. Поэтому нельзя платить полную зарплату без достижения KPI.
6. Ставьте достижимый план
Если план невозможно достигнуть, он демотивирует сотрудника. Продавец заранее поймет, что не сможет добиться результата и не станет выполнять план. Сделайте так, чтобы план был реальным. Для этого отследите достижения продавцов и установите немного более высокий план.
Инструкция: как сделать план продаж в 5 шагов
Шаг 1: Проанализируйте рынок
Изучите конкурентов, подумайте над спросом, не ожидается ли его уменьшение или увеличение в связи с внешними факторами: сезон, экономическая ситуация. Изучите спрос, поручите эту задачу маркетологам компании.
На основе анализа вы получите прогноз спроса на продукцию и возможные риски, которые ожидают вас в следующем году.
Шаг 2: Проанализируйте показатели продаж в прошлом году
Лучше анализировать максимально большой период. Если есть данные за 2-3 года, изучите динамику роста. Исходя из этих данных, вы получите коэффициент роста и сможете спрогнозировать рост прибыли в следующем году.
Для простоты расчета, предположим, что чистая прибыль компании в 2019 году составила 7 000 000, а за 2018 – 6 370 000. Это значит, что прибыль выросла на 10%, коэффициент – 1,1.
Шаг 3: Рассчитываем планируемую прибыль
Применяем коэффициент: 7 000 000*1,1, получаем 7 700 000. Если вы планируете увеличить прибыль на 20%, измените коэффициент на 1,2. Так вы получите прогноз прибыли.
Шаг 4: Распределите полученную сумму по месяцам и дням
Это нужно, чтобы получите более детальный прогноз. Нам нужно заработать 7 700 000. При стандартной рабочей неделе 5/2, на выполнение плана есть 250 дней. Значит, 7 700 000/250=30800 рублей – это сумма, которую нужно зарабатывать в день.
Шаг 5: персонализируйте план
Разделите сумму по членам команды. Если у вас 3 продавца, каждый из них должен делать 10 270 рублей чистыми.
Расчет грубый, для составления плана продаж мы считали чистую прибыль без учета расходов компании, но принцип построения плана такой.
Чтобы ускорить рост компании, усложняйте план год от года, прибавляйте к нему дополнительных 5-10%. Если план не реализован, значит, вы поставили слишком высокую планку и нужно поумерить пыл. Если перевыполнили, можно еще увеличивать темпы роста.
Выполнение плана продаж и мониторинг результатов
Хороший план = выполненный план. Еще во время разработки, предусмотрите возможность его реализации. Не ставьте перед сотрудниками заведомо невыполнимые планы. Такой подход не даст мотивации, план сработает в обратную сторону. Сотрудник заведомо поймет, что он невыполним, и не будет стремиться к его реализации.
Продумайте систему мотивации – это важный аспект хороших продаж. Сделайте так, чтобы она была динамичной: премирование должно присутствовать не только за полное выполнение, но и частичную реализацию: 25, 50, 75% плана продаж.
Оклад в системе оплаты труда – гарант для сотрудника, он получает его в любом случае. Важно, чтобы твердый оклад был небольшим и, для хорошего дохода, продавец должен реализовать план частично или полностью.
Финансовая мотивация – обязательный элемент в работе сотрудников отдела продаж всех уровней. Она должна распространяться на обычных продавцов и топ-менеджеров.
Помимо материальной мотивации, нужно использовать и нематериальные методы стимулирования.
Что такое бизнес-планирование и зачем оно нужно
Как любое дело, бизнес начинается с составления плана и определения цели. Прежде всего, бизнес-план нужен самому предпринимателю для понимания перспектив и последовательности действий. Планирование желательно поручить специалисту, который профессионально подойдет к составлению этого важного документа
Бизнес-план и бизнес-планирование
При создании успешного бизнеса нужно учесть множество нюансов. Конечно, как и любая другая деятельность, бизнес предполагает наличие своеобразного плана, в который нужно включить цели вашей деятельности. Другими словами вы должны понимать для чего вы создаете бизнес, в какой области собираетесь начинать свою деятельность.
Дальше нужно понять, как вы собираетесь выполнять поставленные задачи. Изучить рынок и возможных конкурентов сделать правильные выводы и понять свои преимущества перед ними для того, чтобы видеть каким образом станет возможным снизить риск, при котором ваша продукция или услуги станут по каким-то причинам невостребованными.
Конечно, это только некоторые нюансы, на которые следует обратить внимание будущему бизнесмену. Но это те аспекты, с которых стоит начинать планирование, ведь если с самого начала начать неверное планирование, то в итоге можно пойти по неверному пути, который приведет к неминуемому краху.
Бизнес-планирование – это сложная система, работу над которой поручают профессионалам в этой области. Бизнес-план нужен не только тем, кто только начинает свой бизнес, но и тем, кто хочет расширить уже существующий либо изменить вид деятельности предприятия.
Но какова бы не была причина, по которой было принято решение создать план, нужно понимать, что это очень важный документ, от которого напрямую зависит будущее вашего проекта. Нет каких-то строгих шаблонов для написания бизнес-плана, главным критерием в этом деле есть простота, доступная форма и аккуратное оформление,ведь в какой-то мере – это лицо предпринимателя.
А потому рекомендуется поручать создание этого документа тем людям, которые имеют опыт в этом деле. Помимо описания общих понятий о планируемом проекте важным будет уделить особое внимание хотя бы приблизительным расчетам окупаемости. Тут нужно указать возможные риски, потенциальные рынки сбыта, планированные объемы выпускаемой продукции или предоставляемых услуг, указать степень их востребованности на рынке сбыта, провести некоторые маркетинговые исследования и тому подобное.
Конечно, точно спланировать возможные прибыли и расходы практически невозможно, но вы обязаны к этому стремится, так как это поможет правильно построить дело. Точные расчеты дадут вам нужную информацию для построения бизнеса. Это сложное задание, которое отнимет много времени и требует кропотливой работы по сбору информации.
Очень важно правильно анализировать полученную информацию и на ее основании правильно сделать выводы. Такая работа сложна и покажется для некоторых пустой тратой времени и сил, но это неверное мнение, ведь грамотно проработанный бизнес-план даст возможность правильно наладить будущее дело.
Не стоит думать, что бизнес-план нужен только на первоначальных этапах построения вашего бизнеса. Вполне возможно, что банк или инвестор со временем захочет повторно ознакомиться с некоторыми пунктами вашего плана. Поэтому, очень важно, чтобы документ был разделен на разделы, а сам документ был доступным и понятным для упрощения поиска нужной информации.
А в том случае, если вы являетесь только совладельцем предприятия, нужно ознакамливать с бизнес-планом весь предпринимательский коллектив для того, чтобы согласовать все необходимые аспекты в вашем совместном проекте. В таком случае нужно следить, чтобы этот документ не попал впосторонние руки, ведь в нем изложена вся информация о вашем бизнесе и это может навредить вашим делам в будущем.
Что же, подытожим сказанное. Бизнес-план важен для того, чтобы четко описать вашу будущую предпринимательскую деятельность. Это нужно делать для того, чтобы потенциальные кредиторы могли достаточно полно представлять какую платежеспособность имеет ваш бизнес в перспективе, а значит понять, как быстро они смогут вернуть свои деньги. А это очень важно.
Так же бизнес-план важен и для вас самих. Не важно, каких размеров бизнес вы собираетесь открывать, толи большую компанию, толи маленькое предприятие, бизнес-план поможет четко контролировать все аспекты деятельности и не даст упустить важные моменты при управлении делом. Нужно будет только следовать к намеченной цели согласно четкого плана действий.
Нужно помнить, что все зависит только от вас. И то, на сколько будет успешным бизнес, напрямую зависит от того на столько правильно и грамотно будет составлен бизнес-проект. Если вы не уверены, что сами сможете правильно составить его, то стоит поручить это дело профессионалам в данной сфере, которые смогут провести правильные расчеты для быстрейшего достижения успеха вашего предприятия.
Сейчас существует много консалтинговых фирм, специализирующихся на разработке бизнес-планов. Стоит понимать, что от того на столько правильно будет составлен бизнес-план зависит не только привлечение капитала. Важно не только получить источник финансирования и вложить немалые физические усилия для развития бизнеса.
Важно правильно распоряжаться полученными ресурсами. Малейший просчет может привести к серьезным финансовым затратам. По этому умные бизнесмены не против того, чтобы потратится раз на оплату услуг консалтинговых фирм, которые качественно разработают бизнес-план, чем потом тратить огромные суммы денег, уйму времени и усилий на исправление ошибок, которые появились через просчеты в планировании. Так что не стоит пренебрегать временем и возможностью составить грамотный и подробный бизнес-план. Это вам поможет быстрее добиться поставленных целей и приумножить вложенный вами капитал.
- BBF.RU
- 31 марта 2013, в рубрике «Бизнес-планы»
- Бизнес-планирование
Источник: bbf.ru