Кейс будет полезен собственникам бизнеса, менеджерам, маркетологам и людям, которые собираются делать ремонт.
10 457 просмотров
Продолжим расширять горизонты и поговорим про набирающую популярность нишу комплексного ремонта квартир. Здесь мы раскроем некоторые секреты, которые разбросаны по всей статье.
В этой сфере варимся почти два с половиной года. Если бы не мы, то наш клиент давно бы закрылся. Поговорим сегодня про продажи, маркетинг и внутреннюю кухню.
Наш клиент — компания «Идея плюс». Занимается ремонтом под ключ. Частичный ремонт не берет. За три года успешно реализовано 120 объектов в Москве и Московской области.
Обложка сайта компании «Идея плюс»
- Сайт: ideap.ru.
- Видеоотзывы.
- Портфолио — фотографии в группе.
- Instagram.
Про ситуацию на рынке
Раньше в нише было всего три венчурных конкурента: «Сделано», «Тномер» и «Квадрим» с миллионными инвестициями. Сейчас на рынок приходят новые игроки: «Пик-ремонт», «Fix ремонт».
БИЗНЕС С НУЛЯ | Запускаю БИЗНЕС на РЕМОНТАХ КВАРТИР и отделке | Бизнес план | Бизнес идеи | Brusnika
Конкуренция с каждым годом растёт. На рынке нет уникальных торговых предложений. У всех примерно одинаковые офферы. Но мы всегда стараемся выделяться.
Одно из преимуществ — наши цены в среднем ниже на 4000-7000 рублей за 1 м², чем у аналогичных компаний, хотя качество ничем не отличается, материалы те же самые. При этом мы не используем цену как ключевой фактор привлечения клиентов. Нельзя себя обесценивать. По сравнению с другими компаниями это достаточно высокая цена.
Аргумент, что цена ниже, чем у конкурентов, должны использовать продавцы, когда клиент понимает всю ценность продукта и вопрос упирается только в цену. Оплата происходит в три этапа: предоплата, приёмка черновых работ, приёмка чистовых работ.
Сейчас мы предложили компании разработать рассрочку, например, последние недостающие 300 тысяч рублей можно будет оплатить в течение года после окончания ремонта. Средний чек 1,5 млн рублей.
Из недостатков стоит отметить отсутствие красивого калькулятора на сайте и масштабного шоурума у компании.
Про «Идею плюс»: основные смыслы компании
Идея компании заключается в том, что все работы — от дизайн-проекта, закупки и транспортировки материалов до технического контроля, клининга и самих ремонтных работ — выполняются комплексно одним исполнителем. Самая главная ценность — это экономия времени и сил. Миссия — снять головную боль с людей. Ведь каждый человек должен заниматься тем, в чём он профессионал.
Раньше было позиционирование, что разработаны четыре популярных стиля: скандинавский, прованс, классика и бритиш. Клиент должен был выбрать что-то готовое для себя, все это адаптировалось под его квартиру.
Но все люди хотят быть индивидуальными. Поэтому мы трансформировали посыл с «Типового ремонта» на «Собери квартиру своей мечты» или на «Квартира будет выглядеть так, как вы захотите. На выбор более 200 цветов и отделочных материалов.» В идеале человек сам на конструкторе должен собирать внешний вид своей квартиры. Сейчас подобный калькулятор находится в разработке.
Перепродажа квартир как бизнес. Ремонт квартиры. Флиппинг
Пример ремонта от компании «Идея Плюс»
Дизайнеры и архитекторы «Идеи плюс» проделали колоссальную работу и объездили все строительные рынки Москвы. Отобрали поставщиков, у которых хорошее качество и нет задержек. Именно поэтому можно заранее рассчитать стоимость ремонта, которая фиксируется в договоре и остаётся неизменной до приёма квартиры хозяевами.
Минус в том, что многие бригады занижают стоимость, люди на это клюют, уходят от нас, а потом у них оказывается огромное количество скрытых работ, которые нужно дополнительно оплачивать и стоимость вырастает до 30%. При этом растягиваются ещё и сроки.
Здесь должны работать менеджеры и доносить до людей ценность данной услуги. Что, например, можно заранее запланировать переезд и не платить лишний месяц за аренду съемного жилья. Сроки тоже индивидуально фиксируются в договоре, в среднем от 60 до 85 дней.
Также даётся год гарантии на все работы. Ведь очень часто в новостройках, особенно в монолитках дома проседают. Из-за этого появляются трещины на стенах, которые мы заделываем бесплатно по гарантии.
Целевой аудиторией являются молодые, современные люди. Средний возраст от 27 до 45 лет. В основном они занимают управленческие должности или работают в ИТ-сфере и у них нет ни времени, ни желания тратить своё время на изучения всех нюансов ремонта. Вплоть до таких: как правильно делать стяжку, из каких слоёв она должна состоять и как контролировать ее качество, не говоря уже о выборе материалов.
Портрет целевой аудитории
В среднем наши показатели два–три лида в день, так как у клиента дневной бюджет около 2000. В месяц стабильно приносим по 50–70 лидов. На практике из них в клиентов превращаются три человека в месяц. Время на принятие решения о покупке от одного до шести месяцев.
В золотые времена подписывалось по пять–десять клиентов. Используем такие источники трафика, как Google и Instagram, они обладают наибольшей эффективностью. «Яндекс» настраивала другая компания — kitchen.media, но результаты были ниже плана.
По 720 рублей заявки на ремонт через холст, 220 рублей на лид-магнит
Учимся продавать по телефону: разбор отдела продаж
Самая главная проблема в росте и масштабируемости этого бизнеса — отдел продаж, который консультирует, а не продаёт. Постоянно проводим беседы и показываем, как нужно продавать на личном примере.
Получается такая ситуация: лиды тёплые, люди сами оставили заявку. Значит в будущем они всё равно собираются и будут делать ремонт. Наше предложение поможет снять огромное количество головной боли и хлопот с их плеч, надо помочь им это сделать. Раньше менеджеры звонили, отвечали на все вопросы.
В конце разговора клиент говорил: «Спасибо за информацию, мы ещё подумаем». А ему отвечал наш менеджер «Хорошо, скиньте почту, отправим КП». Сбрасывали КП на почту и диалог на этом заканчивался. Это просто слив заявки.
А цель звонка — продать прогресс. В данном случае прогрессом является встреча. Нам не нужно подавать комплексный ремонт квартиры по телефону.
После многочисленных «консультаций» мы смогли поменять тактику разговора с консультации на продажу. Начинается звонок стандартно, называем общую точку соприкосновения: «Это Татьяна, компания «Идея плюс», звоню по поводу ремонта квартиры, вы оставили заявку у нас сайте, удобно сейчас разговаривать?»
После этого называем цель звонка, узнаем потребность, три–пять уточняющих вопросов и называем ценность от встречи с призывом к действию.
Например, что они получат бесплатную консультацию дизайнера с 15-летним стажем. Он ответит на все вопросы, подскажет по планировке квартиры, покажет все материалы, расскажет про их преимущества и недостатки, посоветует какие лучше использовать, а также какое сочетание цветовой палитры применять исходя из запроса клиентов. Или сделает эксклюзивные условия, которые обсуждаются только на встрече. Ну логика понятна, как продавать.
Но разве мне откроют дверь, если я не постучусь?
Дальше обязательно идёт призыв к целевому действию: «У нас время посещения по записи, давайте я вас предварительно запишу, когда вам будет удобно?». Записываем и фиксируем договорённости.
Это идеальный сценарий, но в 80% случаев у людей возникают возражения: «нет времени», «нет денег» и так далее. Мы всегда говорим продавцам, что продажа начинается с первого «нет». Если хотите, чтобы не было возражений, идите в ларёк продавать шаурму.
Для их обработки существует скрипт продаж с ответами на самые частые возражение, который менеджеры должны знать наизусть через месяц работы в компании. После ответа на возражение идёт встречный вопрос или призыв к действию и так до тех пор, пока клиент не согласится приехать в офис на встречу.
Кризис, попытки выйти из него
В сложный период, когда стоимость клиента и назначенной встречи была слишком высокой, а это случилось в январе 2019 года, когда все ключевые сотрудники компании «Идея Плюс» разъехались по отпускам, чего категорически нельзя было допускать, все заявки терялись и перестали обрабатываться.
Инвестиции в отделку
Можно ли сделать качественный ремонт используя самое дорогое, но из самого дешевого сегмента материалов? Анна Лексина, архитектор и специалист по подготовке недвижимости к продаже и аренде отвечает на вопрос утвердительно. Мы попросили ее рассказать, как можно за счет ремонта повысить стоимость недвижимости, и что нужно знать, чтобы не ошибиться в расчетах.
Я закончила очередной проект на прошлой неделе, и в экселевском файле со сметой было 204 строчки. Это все «от» и «до» — все, включая полотенца, посуду и мусорное ведро. Если на каждом пункте сэкономить даже 500 рублей, на весь проект выйдет уже 100 000 рублей экономии.
Важно и вот что еще — я проектирую сразу в двух измерениях: в деньгах и во времени. Это значит, что приходится постоянно держать в голове, сколько будет стоить то или иное решение. Допустим, две двери обойдутся в 20 000 рублей, а три — в 30 000 рублей. Так ли нам нужна эти третья дверь? Ее можно заменить шторкой? А может вообще обойтись без нее.
Сроки работ тоже несопоставимы — натяжной полоток монтируется от 1 до 3 дней, на остальные варианты уйдут недели. Точно ли нам не нравится натяжной потолок?
Теперь поговорим о муках выбора. Возьмем тот же проект из 204 пунктов в смете. Если на каждую строчку потратить один час — всего это 204 часа. Рабочий день длится 8 часов, так что в стандартном пятидневном графике на подбор отделочных материалов и декора уйдет… 5 недель!
Далее это все посмотрит заказчик, захочет что-то поменять, внесет правки, мы пойдем на второй круг в 5 недель… Поэтому я так строю свою работу с заказчиками, что не обсуждаю варианты мебели, материалов или декора. Я принимаю решения в рамках заданного бюджета, всегда стараюсь оптимизировать смету и сроки работ — это важно и для меня, и для заказчика.
Суть инвестирования в ремонт
Я работаю только с проектами для аренды или оформляю квартиру перед продажей. Мои клиенты — это те, кто хочет на своей недвижимости заработать больше соседей. Иногда это молодые люди, которые купили то, на что хватило, но сами хотят жить в другом месте. Иногда те, кому квартира досталась по наследству. Иногда те, кто покупал квартиру на этапе котлована для последующей перепродажи.
Объединяет их то, что все заказчики относятся к своей недвижимости как к инструменту, не трясутся над каждым цветочным горшком и понимают конкурентные преимущества жилья. При этом мне, конечно, важно, чтобы заказчик был доволен результатом: и визуальным, и финансовым.
Перед началом работы мы вместе с клиентом оцениваем оправданность вложений. Просчитываем, за сколько примерно квартиру можно будет сдать или продать (без ремонта и с нашим ремонтом). Это позволяет принять решение о том, стоит ли тратить деньги. Я почти всегда считаю, что стоит. Вложения позволяют выделиться на фоне всех конкурентов и установить цену выше, а сделку (или сдачу) осуществить быстрее.
Не для себя
В моей практике были проекты, когда условия обозначали примерно так: «Мы хотим сделать ремонт для сдачи квартиры в аренду, но может когда-то будем в квартире жить сами». Звучало логично. Но «для себя» и «под сдачу в аренду» — это принципиально разные проекты.
Все хотят для себя самого лучшего и натурального: раковину из камня, стол из дерева… И заказчик осознает эти желания лишь в процессе работы. В итоге, желание сделать лучше, чем достаточно под аренду, запускает тот самый бесконечный процесс перебирания недешевых вариантов банкетки и люстры. А это уже совсем другая история.
Шаг вправо, шаг влево
Так в чем же проблема с расчетами бюджета? Чаще всего стоимость работ увеличивается в процессе работы над проектом, ведь известно, что аппетит приходит во время еды. Изменяются пожелания, добавляются задачи, изменяются объемы черновых работ (особенно актуально для старого фонда). Многие нюансы выпадают из поля зрения. Например, очень многие забывают о стоимости доставок.
Я закладываю в бюджет 50 000 рублей только на них, но и эта сумма примерная.
Некоторые думают: «Буду делать ремонт только из материалов Леруа и ИКЕА, будет дешево». Встречи с заказчиками я начинаю, как правило, с долгого рассказа о том, что, да, мы будем покупать материалы только в сетевых магазинах, и все равно не будет так дешево, как представляется.
Ремонт в цифрах
Главный больной вопрос — вопрос стоимости. Самый бюджетный ремонт в квартире площадью 40 кв.м на моей практике обошелся в 1,2 млн рублей, а самый дорогой на такую же площадь вышел в 3,5 млн рублей. На этом месте начинается, обычно, дискуссия о том, что, мол, соседи или друзья друзей сделали дешевле и так далее.
В самом начале я долго и подробно объясняю заказчику, из чего складывается стоимость ремонта, и почему итоговая сумма будет выше, чем все думают. Во-первых, редко кто считает проект «под ключ» с учетом посуды и декора (об этом шла речь в самом начале). Во-вторых, в проект мы с клиентом закладываем сроки окупаемости ремонта и от них отталкиваемся. Разница между 1,3 млн и 3,5 млн ощутима, но оба вложения по нашим расчетам должны окупиться за 2,5 – 3 года. Дальше уже идет чистая прибыль.
Однако изначальные характеристики объекта недвижимости (стоимость и расположение) — это самый важный критерий при планировании отделки. В квартире за 4 млн рублей не стоит делать ремонт за 3,5 млн для того, чтобы на этом заработать. Это не поднимет стоимость квартиры на стоимость ремонта. А вот в старом доме в центре города (в квартире, скажем, за 10-12 млн) такие вложения уже могут быть оправданы.
А можно без дизайнера?
Я верю, что можно воплотить в жизнь уютный и при этом современный интерьер и без привлечения специально обученного человека. Для этого нужно как минимум изучать примеры хороших интерьеров, сделанных со вкусом, и анализировать то, из чего они состоят. Пару месяцев просмотров и вы поймете, как выглядит то, что вам нравится.
Или пойти простым (и далеко не самым плохим!) путем — повторить один в один какой-то из подсмотренных интерьеров. Например, интерьеры из ИКЕА, ведь у них работают действительно хорошие дизайнеры. Самая большая сложность будет со светом, потому что сценариев освещения должно быть несколько.
В этом тоже можно разобраться самостоятельно, но это «невидимый» этап, о котором мало кто думает заранее. И тут возникает тот самый плюс работы с дизайнером. Он уже в этом разобрался!
Работа с дизайнером, на мой взгляд, — очевидная экономия времени и денег (даже с учетом авторского гонорара за ведение проекта). Он подумает, как организовать закупки с минимальным количеством доставок, объедет гипермаркеты в поисках лучшего варианта ламината, и предусмотрит достаточное количество розеток на кухне и в спальне (и все они будут в доступных местах, а не заставлены мебелью).
Самое главное — чтобы ваши представления о том, что вы хотите получить в итоге и сколько денег готовы на это потратить, совпали с представлениями дизайнера.
Текст подготовила Александра Лаврова
Не пропустите:
Статьи не являются юридической консультацией. Любые рекомендации являются частным мнением авторов и приглашенных экспертов.
Источник: www.domofond.ru
Купить квартиру + сделать дизайнерский ремонт + продать = Доходность до 50 % годовых!
Перепродажа жилья всегда была доходным бизнесом. Особенно востребованы в настоящее время новостройки Москвы, — если сроки окупаемости инвестору не важны, это беспроигрышный вариант. Квартиры в новостройках Москвы неуклонно растут в цене, и обратная тенденция пока не прогнозируется. Также особо востребованы новостройки Подмосковья или Новой Москвы, здесь по большей части играет роль доступная цена для входа в рынок.
Конечный же покупатель покупает квартиру для жизни и предпочитат квартиры с ремонтом. Сегодня практически всё жилье в новостройках продается без отделки, и собственнику квартиры приходится самому заниматься ремонтными работами. Далеко не каждый покупатель хочет тратить свои средства, время и нервы на отделку своего жилья, предпочитая купить квартиру, полностью готовую к проживанию, с интересным дизайном и качественным ремонтом. К тому же многие понимают, что новостройка и ее последующий ремонт обойдется владельцу квартиры в такую же сумму, как и покупка готового отремонтированного жилья. При этом экономятся и нервы, и время.
Именно поэтому Квартирный вопрос создал новую услугу для своих клиентов: покупка квартиры – ее последующий ремонт – продажа отремонтированной квартиры. Реализация готовых жилых объектов с дизайнерским ремонтом приносит инвесторам прибыль, достигающую 50 % от суммы вложений!
Как создать максимально доходный инвестиционный проект? Для этого нужно выбрать ликвидный объект жилой недвижимости с учетом месторасположения, окружения, вида из окон, транспортного сообщения и других факторов, затем сделать в нем ремонт, который будет востребован у большинства покупателей, и выгодно продать готовое отремонтированное жилье.
Квартиры, над которыми поработали дизайнеры Квартирного вопроса и строители, продаются быстро и дорого, — это уже жилые объекты бизнес-класса. Конечно, их стоимость значительно отличается от жилья без отделки.
Однако следует помнить, что в случае самостоятельного приобретения объекта жилой недвижимости под ремонт, его последующей отделки и перепродажи неопытные инвесторы могут не только не получить прибыли, но и понести убытки. Квартирный вопрос гарантирует своим клиентам высокую прибыльность на инвестировании в недвижимость, а также дает годовую гарантию на произведенный ремонт как частным, так и юридическим лицам. Перепродажа квартир с дизайнерским ремонтом от Квартирного вопроса принесет вам доход в размере 20 – 50 % годовых! И получить прибыль вы сможете в самые короткие сроки. Вкладывайте деньги в недвижимость и зарабатывайте с уже сегодня! kvvopros.ru
А вы знали, что у нас есть Telegram и Instagram?
Подписывайтесь, если вы ценитель красивых фото и интересных историй!
Источник: bigpicture.ru