По нескольким ссылкам (1, 2, 3, оригинал) наткнулся на на красивую схему. Я люблю всевозможные графические способы представления знаний. В большей степени потому, что они провоцируют мышление и освежают память. Глядя на диаграмму, я вспомнил что как-то писал про то, как развивался бизнес многих моих сверстников, которые как и я начали самостоятельно зарабатывать в начале девяностых годов.
С начала занимались тем, за что люди готовы были платить деньги. Двадцать лет назад найти такие ниши было не сложно. Парализованная советская торговля толкала большинство в коммерцию. Вернее по началу это была банальная спекуляция. Ты находил выход на источник товара, которого не было в свободной продаже и зарабатывал на его перепродаже.
Никакого маркетинга, никакой специализации. Твой ассортимент определяло крупное предприятие, которое за свою продукцию выменивало шоколадные конфеты, китайскую тушёнку, дублёнку или бытовую технику. В качестве диллеров выступали профсоюзные деятели, которые приторговывали дефицитом.
УДОВОЛЬСТВИЕ от денег и МОТИВАЦИЯ больше зарабатывать
Со временем ты набирался опыта. Про накопление первичного капитала тогда речи не шло. Это сегодня большая часть молодого поколения уже не представляет, что это такое дисциплина, сознательность и привязанность к одному предприятию. Я успел в сознательном возрасте пожить в СССР.
Первые три года казалось неестественным, что я “нигде не работаю постоянно”, было ощущение, что я предаю свою мечту стать учёным, жалел о годах учёбы в университете. Мне было важно научиться существовать в ситуации постоянной нестабильности и неопределённости.
Спустя 7 лет я смог позволить себе заниматься ещё и тем, что мне нравилось. Параллельно с видеосъёмками свадеб и корпоративных пьянок, стал самостоятельно делать информационные передачи для городских кабельных сетей. Мне никто не платил денег. Потом постепенно стала появляться видеореклама, потом реклама в газетах, потом полиграфическая рекламная продукция. Дальше больше.
Если преобразовать диаграмму в спираль, может получиться модель развития бизнеса. С начала пробуешь делать всё что можешь из того, за что люди готовы тебе платить. Потом выбираешь из всех возможностей, то что тебя больше устраивает. Последовательно повышая эффективность, ты получаешь возможность заниматься тем, чем хочешь.
Если убрать эту динамику, получается несколько мёртвая модель. Вернее не так, это будет всего лишь проверочная матрица, помогающая нам удерживаться в центре равновесия интересов. Для меня в настоящее время наиболее актуально “Учиться говорить нет” и “Учиться оценивать себя в деньгах”.
Решил перечитать “Good to great” Джим Коллинз.
Источник: petrosian.ru
Продавай, не продавая: как получать удовольствие от бизнеса, не теряя веру в человечество
Продажи – это вид деятельности, который сопровождает нас на каждом шагу: много раз в день мы что-то продаем сами, либо нам пытаются продать. Хорошо, когда продажа происходит без давления, без уговаривания, без манипуляции, и при этом – естественно, как будто между делом, не вызывая напряжения ни у продавца, ни у покупателя.
Как совместить успешный бизнес, творчество и удовольствие от своего дела
Такая ситуация возможна, если человек с потребностью встречается человеком, который может эту потребность закрыть. Тогда начинается очень конструктивный разговор – о цене, сроках, комплектации и прочих атрибутах того, что продаётся/покупается.
Но чаще случается, что продавец наталкивается на отсутствие потребности в том, что он продаёт, и возникает нарушение коммуникации. Конечно, самая лучшая ситуация – когда потребность сама тебя нашла: «Мне нужно то, что вы продаёте». Как же сделать так, чтобы таких ситуаций было всё больше?
Не претендуя на исключительность суждений, попробуем сформулировать 10 рекомендаций, которые успешно работают в продажах и маркетинге профессиональных услуг и, возможно, с некоторыми вариациями могут быть применимы и в других сегментах.
Первая рекомендация. Для того, чтобы получить поток заказов, нужно в прямом смысле слова «прекратить продавать», то есть, пытаться завершить каждую коммуникацию с потенциальным клиентом сделкой, подписанным договором, твёрдым обещанием.
Продажа – это серия коммуникаций, и в некотором смысле не важно, когда именно клиент окончательно решится на покупку. Просто нужно перестать его «дожимать».
А что в таком случае нужно сделать? На чём сосредоточиться? Рекомендуем начать рассказывать о том, что вы делаете и как ваш клиент может стать лучше с вашим продуктом, как он может облегчить себе жизнь, получить удовольствие или больше заработать.
Это не значит, что о продаже нужно перестать думать. Это значит, что нужно перестать чувствовать себя обязанным довести встречу до продажи во что бы то ни стало.
Многим кажется, что цель коммуникаций – заключение сделки. И такая цель – ограничивает, потому что она предполагает слишком сильную, радикальную смену статуса клиента с «человека, который не думает о вашем продукте» на «человека, который решил купить ваш продукт». Это примерно как жениться или выйти замуж одним днём. Случается ли такое? Конечно.
Один брак на тысячу, возможно, заключается именно так. У опытных продавцов иногда так бывает. Но это скорее удача, награда продавцу за успешный труд.
А какую цель в коммуникациях, нацеленных на продажи, тогда имеет смысл ставить? Я рекомендую, например, такие цели:
· Более подробно выяснить потребность клиента, как он сам формулирует свою потребность, почему считает, что это для него важно
· Рассказать клиенту о своём продукте что-то такое, что он раньше не знал: о том, как можно использовать продукт или какие у него выгоды, особенности.
· Провести встречу так, чтобы договориться о следующей встрече (например, для того, чтобы рассказать о своём продукте коллегам или руководству клиента)
Главное, помочь клиенту сделать небольшой и понятный для самого клиента шаг в направлении вашего продукта. И если нужно будет пройти 8-10 шагов, дайте клиенту это сделать, не торопите события.
Вторая рекомендация. Продавайте тем, кому интересен ваш продукт.
«Конечно!», – скажет кто-то, – «классная рекомендация! Было бы здорово продавать тем, кому нужно и интересно, да где только их взять?»
Суть именно в этом: создавайте площадки, на которых будут собираться люди с потребностями, закрываемыми вашим продуктом. Создайте водопой, куда в жару придут все обитатели саванны, которым хочется пить.
Мировая практика уже наработала множество подобных форматов: вебинары, встречи, бизнес-завтраки, сообщества, тематические группы. Не продавайте в жёстком режиме. Начните служить (в полном смысле этого слова) тем, у кого есть потребность, под которую у вас есть продукт. Если люди почувствуют, что то, о чем вы рассказываете, имеет отношение к их потребности, контакт обязательно состоится, и у вас появится возможность рассказать о продукте.
Обратите внимание: я не говорю, что вы должны ждать, когда клиент вам позвонит. Вы можете позвонить и сами, но тем, кто уже послушал вас. Почему человек слушал? Зачем тратил на это время? Потому, что у него есть потребность. И, скорее всего, потребитель находится в смешанной мотивации – идти к вам или не к вам, но потребность-то у него есть!
Звоните!
Третья рекомендация. Когда рассказываете о том, что вы делаете, создавайте сверхценность.
Не ведите себя как отдельные продавцы, которые и пальцем не пошевелят без оплаты. Возможно, такой подход иногда оправдывает себя, но это отдельная специализированная история. Гораздо более рабочий вариант – делиться и делать это широко. Не переживайте, что вас повторят. Вы делали это множество раз, а потенциальных клиентов даже осмысление первых шагов может ввести в ступор, и они обратятся за помощью к вам.
Доверяют не тем, кто надувает щёки от важности, а тем, кто делится знаниями.
Кроме того, когда вы делитесь знаниями, вы максимально отстраиваетесь от тех, кто предлагает клиенту другие продукты или варианты решения его задачи. В конце концов, вы отвлекаете на себя внимание клиента, когда рассказываете ему что-то интересное. А раз человек инвестировал своё время в то, чтобы больше понять про ваш продукт, к кому в итоге он пойдёт покупать?
Четвёртая рекомендация. Получите 10 отказов подряд.
Вы создали площадку, на которой уже есть люди с потребностью, и знаете, что можете им помочь. Но потребители к вам не идут сами. Просто начинайте работать с ними как с потенциальными клиентами, предлагайте прямые презентации своего продукта. Получайте отказы лишь после того, как как клиент прослушал вашу презентацию.
Именно требуйте отказа от клиента, если смогли рассказать о продукте. Потому что в тот момент, когда вы будете немного обострять ситуацию и предлагать принять решение, часть людей все-таки согласится с вами работать, ведь у них есть потребность. Не переживайте о тех, кто отказал, они лишь приближают вас к следующей сделке.
Попробуйте получить 10 отказов подряд. Это не так-то просто, сделки все-равно будут.
Проблема не в том, что мы сидим и ждем, когда клиент сам к нам придёт. Проблема в том, что мы работаем с теми, кому не надо. Однако, если вы поняли, что перед вами человек с потребностью, не упускайте свой шанс. Сделайте так, чтобы вас выслушали и отказались.
Пятая рекомендация. Говорите «Нет» невыгодным сделкам, партнёрам, клиентам, продуктам.
Есть клиенты, которые будут с удовольствием выворачивать вам руки. Например, есть потребность, но вам предлагают заключить сделку за половину цены с тем же объёмом работ. Говорите «Нет». Это не страшно. Клиенты любят, когда им говорят «Нет», потому что – это не конец взаимоотношений, а заход на новый виток обсуждения условий.
Потребность не исчезла, вы просто ещё не договорились об условиях.
Шестая рекомендация. Пишите: статьи, заметки, посты – не вообще и обо всём, а как ответы на конкретные вопросы клиентов.
Вы встретились с клиентом, для которого ваши услуги слишком дороги. Напишите, что бы вы ему ответили, как бы аргументировал цену. Пусть у вас останется письменный ответ на этот вопрос.
В следующий раз клиент не принимает положительного решения, потому что у него пока не сложилось понимание, что нужно работать с вами именно сейчас. По мнению клиента, некоторый набор условий ещё не сложился. Напишите свой ответ, пусть останется письменная заметка.
Удивительно, но таких вопросов от клиентов – не так много. Например, их несколько десятков, может быть 50, 70 или даже 100. Несколько месяцев ежедневных усилий по 30-45 минут, и у вас материала на целую книгу. Но самое главное, что теперь вы можете направлять другим клиентам уже готовые ответы на их вопросы и сомнения. И, главное, вы уже подготовили себя к будущим вопросам.
Работает невероятно результативно.
Седьмая рекомендация. Напишите и издайте книгу.
Не имеет значения, каким видом деятельности вы занимаетесь. Оказываете услуги или строите дома, лечите людей или продаёте оптом трубы. В любом виде деятельности множество вопросов, которые волнуют клиентов. Начните отвечать на вопросы и сомнения письменно. Накопите материал.
Объедините и отредактируйте посты за несколько лет или просто за несколько месяцев. И назовите этот материал книгой. Нет ресурсов издать печатную версию – сделайте электронную версию. И отправьте всем потенциальным клиентам.
Секрет в том, что 99,9% тех, кто занимается таким же продуктом, как и вы, не напишут книгу никогда. А, значит, вы будете отличаться от всех. И получите и новых клиентов, и ресурсы, чтобы издать печатную книгу. И тогда будете отличаться даже и от тех, кто тоже написал книгу, но не издал её.
Вы с книгой о продукте и вы без книги – это очень разные восприятия вас и продукта.
Восьмая рекомендация. Работайте с бочонком контактов.
Не нужно пытаться предсказать, с кем конкретно из клиентов нужно поработать, чтобы заключить сделку. Работайте понемногу с многими. И работайте в трёх основных направлениях:
1. Занимайтесь увеличением количества контактов, добавляйте контакты в бочонок. Это важная работа, потому что с течением времени ваш существующий бочонок «усыхает», у людей уходят потребности (сменили работу, наняли другого подрядчика).
2. Займитесь тем, чтобы делать «касания» с клиентами в бочонке, но не для того, чтобы спросить у них «Ну, когда уже купите?», а для того, чтобы прозондировать – не пропал ли интерес? Подливайте на водопой свежей водички. Или водичку с новым шоколадным вкусом. Те, у кого потребность не пропала, откликнутся.
3. Если к вам поступил запрос – более выраженный интерес узнать больше о вашем продукте – действуйте незамедлительно, будьте оперативнее, чем все, к кому клиент тоже обратился. Не думайте, что вы единственные, скорее всего, направлено 3-5 запросов. И в подавляющем числе случае начинают работать с теми, кто откликнулся первым.
Девятая рекомендация. Начните выполнять систему простых ежедневных действий.
Сосредоточьте усилия на том, чтобы 20-30 дней подряд делать одни и те же рутинные процедуры, которые приближают вашу сделку. Конечно, работай с бочонком. Вы недавно посетили отраслевую выставку и собрали 50 визиток? Позвоните 5 людям за один день, напомните о себе и предложите направить им свою книгу или статью в электронном виде (кстати, когда будете собирать визитки, сразу говорите, что направите человеку свою книгу в подарок).
Или делайте один звонок в день клиентам, с которыми ранее работали. Просто спросите, как дела, как используется продукт, который у вас купили (в половине случаев выяснится, что есть новые потребности). Если клиент доволен, спросите, может ли он кому-то вас порекомендовать, с кем посоветует вам поговорить. Клиенты, как правило, знают, у кого из их знакомых есть потребности по вашему продукту, а часто сами и продают ваш продукт.
Десятая рекомендация. Продажа – это не наказание.
Успешные продажи – это высшая степень развития коммуникационных и интеллектуальных навыков человека, высшая степень признания обществом его ценности и ценности предлагаемого им продукта.
Продажи – это развитие, потому что нужно искать новые места, где есть ваши клиенты, придумывать способы привлечь их и в итоге, когда сделка совершится, сделать так, чтобы клиенты остались довольны. Это тяжёлый труд и большая радость от завершённых циклов, когда вас по-настоящему и искреннее благодарят за нужную и профессионально сделанную работу.
Понравилось? Поделитесь с друзьями!
MBA, EMBA:
Высшее образование:
Президентская программа:
Федеральная круглосуточная горячая линия по оказанию психологической помощи студенческой молодежи 8-800-222-55-71
Записаться на мероприятие
Отправить файл по Email
Политика обработки персональных данных
Политика обработки персональных данных
УТВЕРЖДАЮ
Ректор
Автономной некоммерческой организации высшего образования «Московская международная высшая школа бизнеса «МИРБИС» (Институт) (Институт МИРБИС)
Цветков Н.А.
ПОЛИТИКА
в области обработки и защиты персональных данных
- 14 июн День открытых дверей по программам МВА — 14 июня
- 17 июн МИРБИС #НАРАСПАШКУ ОНЛАЙН 17 июня
- 19 июн МВА + Магистратура
- 21 июн ПОСТУПЛЕНИЕ 2023: ОТВЕТЫ ПРИЕМНОЙ КОМИССИИ
Достижение бизнес-целей через осознанное управление личностным потенциалом. Встреча психологического клуба - 24 июн Как не попасть под каток GPT и возглавить безобразие?
Источник: mirbis.ru
Вечный раб своего бизнеса. Как быть эффективным и получать удовольствие от процесса, если ты владелец небольшого бизнеса и все делаешь сам.
В самом начале своей предпринимательской деятельности, я постоянно недоумевала – почему мои наемные сотрудники делают работу ну не то, чтобы плохо, но хуже или медленнее, чем я; не понимают, казалось бы, элементарных вещей, обязательно напортачат на ровном месте…
Кому знакомы такие чувства? У меня это вылилось в то, что я бОльшую часть задач делала сама, боясь делегировать, «потому что лучше меня не сделает никто».
Результат не заставил себя ждать – через год я по уши завязла в рутине, а в голове тревожно стучало: «Ты вот это хотела? Ты для чего все это создавала? А жить когда? А может обратно в найм?»
Обратно в найм не хотелось, и я стала учиться делегировать . Но не людям (хотя без них иногда не обойтись), а разным технологиям, платформам, программным обеспечениям и приложениям.
Первое. Примите как данность — рутина в бизнесе – это неизбежность. Она была, есть и будет. Хорошая новость – рутинные процессы в бизнесе можно автоматизировать.
Второе. Создайте систему в бизнесе – это те составляющие, которые определяют и влияют на успех вашего бизнеса:
А) Инструменты и каналы привлечения клиентов. Например: реклама в социальных сетях;
Б) Основополагающая деятельность. Например: маркетинг и привлечение клиентов;
В) Ресурсы. Например: группа в социальной сети или сайт;
Г) Ключевые партнеры.
Распишите на бумаге пункты А, Б, В, Г и вы поймете, что для вас более важно и приоритетно, какие вопросы нужно решать в первую очередь, что можно делегировать, а что нужно делать самому. И главное, вы увидите, что большую часть из этих процессов можно автоматизировать, а это значит – избавиться от рутины и заняться уже РАЗВИТИЕМ бизнеса!
Источник: dzen.ru