1. Читайте соответствующие периодические издания. Существует пять изданий, которые,пожалуй, наиболее эффективным образом смогут способствовать вашему постоянному развитию в общих вопросах бизнеса. Это “Уолл Стрит Джорнал» (Wall Street Journal), «Бизнес Уик» (BusinessWeek), «Форчен» (Fortune), «Барронс» (Barron’s) и «Гарвард Бизнес Ревью» (Harvard Business Review).
Подпишитесь на эти издания и регулярно их просматривайте. Постарайтесь в каждом выпуске находить три публикации, имеющие отношение к вашему бизнесу. Это будут параллели, тенденции, оказывающие влияние на ваш бизнес в настоящий момент, развивающиеся тенденции, которые будут иметь воздействие на бизнес в будущем, а также общие понятия о том, как функционирует бизнес. Смотрите «правильные» передачи. На кабельном телевидении сейчас существуют три, или даже больше, каналов, посвященных бизнесу, которые круглые сутки передают деловые
новости и информацию. Они показывают интервью с ведущими бизнесменами, обзоры отраслей экспертами с Уолл Стрит, общие обзоры компаний. Смотрите по одной-две программы в неделю, пока не прицельно не определитесь с тем, что конкретно вам нужно знать.
понимание понятия бизнес
2. Присоединитесь к общенациональным организациям. Организация Conference Board посвящает свою деятельность разработке и распространению деловой информации среди своих членов. Они устраивают великолепные конференции, где ведущие бизнесмены обмениваются своими мыслями о бизнесе в целом и о своем бизнесе — в частности. Посетите одну из этих конференций.
Вступите в свою национальную ассоциацию. У каждой из отраслей деятельности существует своя ассоциация. Присоединитесь к ней и приобретите ряд их
публикаций о ведении бизнеса в рамках вашей отрасли. Посетите национальную конференцию.
4. Выясните правила игры. Сузьте масштабы понимания принципов функционирования бизнеса в целом до собственных, выведенных эмпирическим путем правил, интуитивных выводов. Запишите их своими словами. Например, так: Каковы движущие силы в маркетинге чего-либо?».
У одного из руководителей было записано 25 таких движущих сил, которые он постоянно редактировал, заменяя утратившие актуальность на более насущные. Используйте эти «доморощенные» правила для анализа того рода деятельности, о котором вы что-то
знаете, это может быть ваше хобби, или же вид спорта, которым вы увлекаетесь. Выберите то, в чем разбираетесь. Затем выберите два бизнеса, которые успешно применили умные стратегии, один из которых имеет к вашему бизнесу отношение, а другой – нет. Изучите, что они делали; поговорите с теми людьми, кто находится в курсе событий и поймите для себя, чему вы можете научиться. Потом изучите два неудачных примера бизнеса и проанализируйте, что они упустили.
5. Недостаточно понимаете в своей сфере деятельности? Изучите ежегодный отчет своей организации, а также различные финансовые отчеты. Если вы не знаете, как читать подобные документы, в крупных инвестиционных компаниях имеются инструкции по чтению финансовых документов. После этого обратитесь к профессионалу и спросите его или ее, какие аспекты являются приоритетными для них и почему. Пригласите на обед, или просто
ТОП качеств бизнесмена: какие они? Как их выявить в себе и развивать?
договоритесь о встрече с человеком, отвечающим в вашей компании за стратегическое планирование. В частности, попросите его или ее указать на принципиальные для компании функции и способности, необходимые для того, чтобы оставаться на передовых позициях. Попробуйте себя на заданиях с более широким диапазоном. Вызовитесь на участие в выполнении тех заданий, в которых будут задействованы люди, не относящиеся к вашей сфере компетенции. Поработайте на таких проектах по общему управлению качеством (Total Quality Management), по изменению технологии (Process Re-Engineering), Six Sigma, проекты по ISO,
которые так или иначе сопряжены с необходимостью сотрудничать с другими отделами,функциональными подразделениями и узнавать тем самым больше о бизнесе. Пообщайтесь с заказчиками, изучите процесс предоставления услуги или поставки товара. Запишите пять позиций, по которым получили новые знания.
6. Познакомьтесь поближе с заказчиками. Отдел по работе с заказчиками – это то место, где лучше всего можно понять бизнес. Пообщайтесь с коллегой из этой службы, пусть он или она объяснит вам суть процесса. Если возможно, послушайте телефонные разговоры, а еще лучше примите сами пару звонков. Может, вы однобоко мыслите, и видите лишь свою часть бизнеса?
Для успешного функционирования бизнеса, все его части должны работать слаженно. Отдельный бизнес – это закрытая система. А это означает, что процессы, происходящие в одной сфере, воздействуют на все остальные. Компания Sunbeam решила ввести скидку для того, чтобы увеличить количество заказов в четвертом квартале. Это было нетрудно. Заказчики запаслись более дешевым товаром.
Затем, в следующих двух кварталах, пошатнулся план производства, так как количество заказов уменьшилось. Закупочные цены для Sunbeam, а значит, и для ее заказчиков, поднялись, что привело к недовольству. Пока компания улаживала проблему, опустилась сократились пределы колебания цены. Происходящее в одной сфере всегда отражается на всех остальных. Когда вы принимаете решения в своей деятельности, думаете ли вы о возможных негативных последствиях для остальных функциональных структур?
Изложите ваше понимание движущих сил вашего бизнеса, сократив их количество до нескольких пунктов по каждому из таких сфер как маркетинг, продажи, производство и т.д. Поделитесь своими выводами с работниками из других подразделений, чтобы понять то, как влияют них обозначенные вами движущие силы.
7. В своей деятельности учитесь мыслить как эксперт. Привлекайте к решению проблемы как собственных специалистов, так и консультантов извне. Спросите, какие моменты для них являются ключевыми, наблюдайте за тем, что им кажется значимым, а что – нет. Разбейте всю информацию на категории, чтобы лучше запомнить.
Определите пять основных аспектов, или вопросов, которые вам нужно будет учитывать всякий раз, когда перед вами будут вставать рабочие задачи. Не теряйте времени на изучение фактов как таковых – от них не будет
пользы, пока вы не рассортируете их по категориям. Затем представьте свое видение экспертам, или напишите стратегический бизнес-план своего подразделения. Не стоит ограничивать свой выбор специалистами своей организации; любой, обладающий коммерческой проницательностью, человек, может иметь интересный взгляд на вещи.
Источник: slggp.com
Компетенции лидера в digital
Проблема лидерства на digital-рынке стоит особенно остро. Сфера деятельности очень динамичная и зачастую сотрудники в ней развиваются также быстро. Вчерашние специалисты переходят на руководящие позиции, не имея при этом управленческого опыта и не пройдя нужного обучения.
2831 просмотров
Проблема в том, что не каждый хороший (или даже лучший) специалист может стать хорошим руководителем, и причина кроется в разнице необходимых компетенций. О том, какими навыками должен обладать хороший руководитель и как их развивать, рассказывает Алина Кузнецова, Senior HR Manager Adventum.
Что говорят цифры
По результатам последних опросов и исследований, работодатели отмечают кадровый голод на рынке digital. Отсюда — тенденция назначать на руководящие должности хороших технических специалистов, работающих в компании. Вот только средний возраст digital-специалистов (как и возраст рунета, кстати) — около 30 лет. И руководителями зачастую становятся люди без управленческого опыта, что может негативно сказаться на бизнес-процессах.
Какими компетенциями должен обладать хороший лидер
Стратегическое мышление
Этот навык позволяет руководителю мыслить глобально, видеть перспективы и точки роста для своего коллектива и отдельных сотрудников, а также проектов. В digital-сфере, например, всё динамично и быстро меняется. Поэтому стратегическое мышление лидеров позволяет прогнозировать и оценивать риски, конструировать бизнес-процессы и принимать нестандартные решения
Организаторские способности, умение работать в команде
Хороший руководитель должен уметь создать комфортную рабочую атмосферу, поддерживать рабочий процесс за счет четких регламентов, дедлайнов, системы мотивации, контроля и поощрения. На практике очень явно прослеживается тенденция: то, каким образом ведет себя руководитель, как реагирует на различные ситуации, напрямую сказывается на его команде. Если руководитель вовлеченный, проактивный и неравнодушный, как правило, такими же становятся и люди, которые с ним работают.
Четкость в коммуникации
Компетенция, которая непосредственно связана с предыдущей. Грамотно выстроенная и открытая коммуникация, умение устанавливать контакт с коллегами и клиентами, понимать и передавать информацию — эти факторы являются ключевыми в организации рабочего процесса, постановки задач и контроля их выполнения. Если не выстраивать коммуникацию четко и прозрачно, win-win не случится: клиенты и команда, находясь в разном информационном поле, вряд ли достигнут единого успешного результата.
Ориентация на результат
В первую очередь, это про умение правильно расставлять приоритеты для достижения цели. Руководитель должен видеть ситуацию «в целом», выделять существенные связи и отношения между элементами информации, учитывать в работе объективные ограничения. Частая ошибка в реальной жизни — браться за всё сразу без разбивки на приоритеты. В таком ключе команда теряется, не фокусируется, и не выполняет ни одну задачу на должном уровне.
Понимание бизнеса
Компетенция включает в себя знание специфики работы компании, ее конкурентных преимуществ, позиций на рынке и стратегических приоритетов. Понимание внутренних бизнес—процессов, своей роли в их реализации. Без понимания бизнеса действия руководителя не только не приведут к успешному результату, но и вовсе не имеют смысла. В digital этому уделяется особенное внимание, так как сфера требует специфических знаний и глубокого понимания.
Эмоциональный интеллект
Сегодня эта компетенция приобретает особую актуальность. Эмоциональный интеллект состоит из четырех основных компонентов: самоанализа, самоуправления, социальной осведомленности и управления отношениями. Такие лидеры сочетают «логику» и «чувства» в принятии решений. На практике эмоциональный интеллект — это про умение “пользоваться” своими эмоциями, формировать именно ту реакцию, которая соответствует контексту и сложившейся ситуации.
Как работать с миллениалами
Компания PriceWaterhouseCoopers (PWC) провела исследование карьерных приоритетов молодого поколения, их отношения к работе и работодателям. Так были выявлены самые важные аспекты, которые привлекают миллениалов и позволяют работодателям удерживать их:
- Командная работа.
Миллениалам важно быть причастными: они ценят, когда рабочие процессы основываются на взаимодействии между сотрудниками и происходит постоянный обмен опытом. Возможность получить совет или узнать что—то новое от коллег — одно из преимуществ компании в глазах молодых специалистов.
- Акцент на развитии сотрудников.
Также компания направлена на развитие своих сотрудников, поддержания их конкурентоспособности, личном и профессиональном развитии. Проводятся тренинги, вебинары, командировки по обмену опытом, приглашаются лучшие бизнес-консультанты.
- Благоприятный социальный климат.
Для молодых сотрудников оказалось важно чувствовать себя частью дружного коллектива, в котором отсутствуют сложные иерархические отношения. Особо ценна возможность общаться на ты, ощущение некого равенства и, как следствие, комфортная и непринужденная обстановка.
- Корпоративная культура.
Наличие ценностей и корпоративного духа, совместные активности — все то, что помогает сплотить коллектив.
- Наставничество.
Многие миллениалы отмечают, что хотели бы видеть в руководителях людей, готовых не просто отчитывать и раздавать поручения, но мудрых советчиков. Тех, кто дает адекватную обратную связь и способен учить и растить сотрудников.
Опыт Adventum
В агентстве внедрена оценка по компетенциям, которая состоит из трех компонентов: функциональные, корпоративные и управленческие компетенции. Измерение последних позволяет понять, на каком уровне у сотрудника развиты лидерские навыки: что-то может быть сильной стороной, а что-то — зоной роста. Так или иначе, оценка позволяет определить, над чем именно нужно работать, чтобы сделать сотрудника эффективным руководителем.
Совет: при проведении оценки использовать метод 360, когда сотрудника оценивают коллеги, руководители и он сам. Это позволит сформировать более широкую картину. После чего провести очное интервью по тем моментам, которые попадают под сомнение.
На основании комплексной оценки создается индивидуальный план развития (ИПР) на ближайшие полгода, в котором заключены основные навыки, которые необходимо развить, и конкретные действия, которые для этого нужно предпринять. ИПР составляется руководителем совместно с представителем HR.
Совет: делать план развития сотрудника гибким по задачам и срокам, так как бизнес-цели и потребности могут трансформироваться. А также принимать во внимание амбиции и желания человека, чтобы образовался обоюдный интерес к реализации намеченных планов.
Понимание, какими компетенциями и каким потенциалом обладают сотрудники, позволяет сформировать кадровый резерв. Предлагать пути развития сотрудникам внутри компании вместо поиска руководителей извне — один из главных трендов развития рынка.
Совет: При формировании кадрового резерва постарайтесь определить возможные сроки промоушена, чтобы лучше спланировать развитие сотрудников и достижение ими необходимого уровня компетенций.
Для поддержания и развития лидерских навыков команды, в Adventum регулярно проводится внешнее и внутреннее обучение в различных форматах. Например, бизнес-игра по переговорам для сотрудников агентства. Специалист Adventum по обучению пообщалась с коллегами, собрала и адаптировала под игру несколько кейсов, каждый из которых представлял собой непростую ситуацию в коммуникации с клиентом/партнером/подрядчиком/коллегой. Участники игры пробовали себя в разных амплуа, учились отстаивать свои интересы и интересы компании, работать с возражениями и негативом. Все удачные (и не очень) приемы участников игры подробно разбирались модератором.
Совет: деловые игры можно проводить внутренними силами, заранее подготовив кейсы, наиболее характерные для вашей компании, а также распределив возможные роли. В игре должен принимать участие компетентный модератор, управляющий взаимодействием и способный оценить навыки участников, сформировав обратную связь.
В практику Adventum прочно вошли митапы – они проходят 2 раза в месяц. В конце рабочего дня вся команда собирается, чтобы узнать что-то новое от коллег или приглашенных специалистов. Темы самые разные: личная эффективность, тайм-менеджмент, работа с новыми инструментами или форматами. Таким образом весь коллектив регулярно получает новые, актуальные знания.
Этот формат тоже можно ввести и поддерживать своими силами. Каждый человек, работающий в компании — кладезь информации. Помимо профессиональных навыков, человек может отлично разбираться в здоровом питании, быть гуру управления временем, мастером убеждения. Этим опытом сотрудники могут делиться с коллегами в формате выступлений. О чем еще можно рассказывать?
О содержании конференций, которые посетил сотрудник, о хорошей бизнес-литературе и полезных советах из неё. Обо всем, что будет полезно для развития soft и hard skills коллег.
Источник: vc.ru
Какие продавцы вам нужны? 5. Психотип АС-в. «Лидер-аналитик».
Наиболее эффективен в сложных, больших продажах, и в b-2-b. При наработке компетенций – кадровый резерв, кандидат на повышение .
Мотивация: Возможность зарабатывать на рабочем месте, самостоятельно принимать решения.
В России психотип представлен: женщины-3,5%, мужчины-4,9%.
1. Планирование и подготовка к работе.
Сочетание лидерских и аналитических качеств дают возможность тщательно и быстро прорабатывать большой объем информации и не упускать важных деталей.
2. Установление контакта с клиентом.
Легко вступает в контакт. Без эмоций, но с хорошим балансом « осторожность-напор », легко располагает к себе любого собеседника
3. Выявление потребностей у клиента.
Умея сочетать четкие формулировки и чувствуя клиента, без особых усилий понимает, что ему необходимо и делает правильное предложение.
4. Презентация товара.
Используя четкие формулировки и достаточным, при необходимости, напором, презентует товар или услугу, практически всегда на очень высоком уровне.
5. Работа с возражениями клиента.
Показывая, что слышит аргументы собеседника, тем не менее спокойно и методично способен лишить клиента всех сомнений и убедить в пользе и необходимости своего товара.
6. Умение закрывать сделку.
Четко и последовательно выстраивая аргументы, при необходимости способен поддавить клиента и закрыть сделку по намеченному результату.
7. Послепродажное обслуживание.
Считает для себя эту часть работы не самой интересной, старается ее избежать.
8. Документирование планов.
Не любит заниматься документированием, но может делать это на хорошем уровне.
9. Написание отчетов.
Это его демотивирует, но может делать это на хорошем уровне.
10. Холодные звонки.
Лучший. На « той » стороне может сложиться впечатление, что с ними общается « главный » .
11. Способность « надавить » на клиента.
Сочетание весомых, выверенных аргументов и эмоциональный напор, « включаемый » при необходимости, способен продавить любую защиту.
12. Бесконфликтность.
Внешне может сохранять выдержку и спокойствие, но если спровоцировать, может войти в конфликт выстраивая позицию на цифрах и фактах.
13. Ответственность за результат.
Если необходимо найти того, кто будет отвечать за выполнение задачи не только личной, но и за выполнение задачи командой — это он.
14. Чувствует себя комфортно при обсуждении цены с клиентом.
При обсуждении с клиентом высокой цены товара или услуги не возникает никаких проблем ни для аргументации, ни эмоционально.
15. Понимание своего предложения.
Обычно с пониманием своего предложения не возникает никаких проблем, хотя может и упускать какие-то малозначимые с его точки зрения или недокументированные детали.
16. Способность находиться в требуемой модели поведения с клиентом.
Достаточно легко принимает требуемую модель поведения с клиентом, но иногда может считать ее не для « себя » и действовать по своему усмотрению.
17. Соблюдение модели коммуникации, принятой в компании.
В целом готов принимать общие правила, но всегда будет считать, что это не совсем для него, и может себе позволить быть демонстративно независимым.
18. Понимание бизнеса.
Хорошо развитые аналитические способности и быстрота мышления дают хорошее понимание бизнеса и формирование правильного предложения.
Расположение психотипа в треугольнике и то,
как он воспринимает других людей при первом контакте:
Источник: dzen.ru