Максим Димитров и Ксения Антонова три года продавали смешные китайские пижамы через интернет-магазин, радовались жизни и обороту компании в 35 миллионов рублей. Обвал рубля в 2014 году резко поменял их планы, подтолкнув к созданию собственных марок одежды — весёлых и ярких пижам-кигуруми «Футужама» и стильных спортивных комбинезонов The Cave. О том, как в России зарабатывать на производстве и продаже одежды, порталу Biz360.ru рассказал Максим Димитров.
Максим Димитров,30 лет, предприниматель из Москвы, сооснователь марок одежды «Футужама» и The Cave . Родился в Запорожье (Украина). Образование: МФТИ (прикладная математика), НИУ ВШЭ (факультет экономики), бизнес-школа RMA (менеджмент). До запуска собственного бизнеса работал в консалтинговой компании Strategy Partners Group. Проекты «Футужама» и The Cave развивает в партнёрстве с Ксенией Антоновой. Ксения родилась в Уральске (Казахстан), закончила МФТИ (факультет проблем физики и энергетики), до запуска своего бизнеса работала в компаниях «Вимм-Билль-Данн» и Heinz.
Как запустить оффер и подготовить контент «Пижамы» ?!
Как всё начиналось
До запуска собственного дела я работал бизнес-консультантом: с одной стороны, профессия связана бизнесом, с другой, клиенты — крупные компании, госкорпорации, министерства, где совершенно иной уровень задач и стратегия развития. Но внутри нашего коллектива витал дух предпринимательства — нам был интересен прикладной опыт, многие коллеги открыли свой бизнес.
Начиная со второго курса университета, я завёл папку, куда записывал идеи для возможной реализации. Среди них: бельё с логотипами университетов (что популярно в Штатах), продажа энергосберегающих лампочек и почему-то вентиляторов! Я даже размещал объявления на Avito, чтобы прощупать интерес к тем или иным товарам, хотя их у меня ещё и в помине не было.
Когда начал думать в сторону Китая, была идея организовать сервис по проверке качества китайской продукции: сформировать в Китае биржу посредников, которые могут отправиться на фабрику и на месте изучить ассортимент и составить отзывы.
Из всех вариантов мне был ближе бизнес «здесь и сейчас»: сделать заказ, создать сайт, запустить рекламу и увидеть результат. Осенью 2012 года, в очередной раз, когда я изучал eBay и думал, что лучше продавать, я наткнулся на пижамы-комбинезоны. Подумал — необычно! На старте у меня было 500 тысяч рублей накоплений и партнёр Ксения Антонова (на фото), с которой мы ведём бизнес и по сей день.
Я заказал несколько образцов на eBay, сделал группу «ВКонтакте», которую назвал «Футужама» (foot — с англ. «ступня» + пижама), и сразу увидел интерес. Продавал пижамы с крохотной наценкой: одна мне обходилась в 2200 рублей, клиенту — в 2400 рублей. Заказы доставлял по утрам перед работой.
ПИЖАМНЫЙ БИЗНЕС — STARCHIKOVA M
Так как дело шло, я решился взять первую крупную партию — 100 штук — уже в Китае. Нашёл фабрику на Alibaba, связался по мейлу с производителем и сделал первый заказ. Одна пижама в Китае стоила 9 долларов плюс доставка и растаможка, которые обходились ещё в две трети от цены пижамы.
В декабре число заказов у «Футужамы» достигло 40 штук в день, я уволился с работы, потому что не успевал совмещать и то, и другое. Спустя два месяца после запуска бизнеса на нашем счету лежало больше миллиона рублей, а я задавался вопросом — чем же я занимался до сих пор, если всё так элементарно? И строил грандиозные планы.
В январе 2013-го продавать было нечего — весь товар был распродан. Я, естественно, заказал новую партию, а продаж — ноль. Не сезон! Как-то дотянул до весны, потом на полгода даже вернулся на прежнюю работу — до следующего «пижамного» сезона. За это время у «Футужамы» появился сайт, а в ассортимент добавились кигуруми – домашние костюмы-комбинезоны в виде животных, которые мы заметили у конкурентов и тоже решили попробовать.
В 2013-м, первом полноценном году работы, оборот вырос до 12 миллионов рублей, а в 2014-м — самом успешном за всю историю марки — оборот достиг 35 миллионов: это был год хорошего спроса, когда покупатели сметали всё по старым ценам из-за скачка доллара. Ну и мы развивались, учились.
Смена курса
Всё это время «Футужама» работала по схеме:
- заказ одежды по фото в Китае;
- доставка и растаможка с помощью логистической компании;
- продажа через интернет-магазин.
Переломный момент случился в конце 2014 года, когда курс доллара резко подскочил, и себестоимость товара выросла в разы. До скачка доллара отшиваться в России было гораздо дороже, чем в Китае, после — стало примерно одинаково. Но главный мотив — у клиентов накопились свои пожелания к одежде: кто-то хотел рукава пошире, кто-то мечтал о другой расцветке.
Однажды мы попробовали «вмешаться» в китайский дизайн, но напрасно: получили брак с короткими штанинам. С Китаем так: или бери, что дают на массовом производстве, или лети на фабрику на месяц с командой и отлаживай процесс под себя, как делают крупные марки одежды.
В общем, в тот момент было принято решение переносить производство в Россию, где была возможность самим заниматься дизайном одежды и влиять на её качество.
Провальный год и второе дыхание
И… в 2015 году мы чуть не закрылись. Потому что не смогли произвести продукцию. Опыта не было. Мы пытались работать по той же схеме, что с Китаем: заказал товар — получил товар. Но не тут-то было.
В России на фабриках умеют только производить продукцию: отшивают одежду из ваших материалов (давальческая схема) по вашим лекалам. Мы этого не знали и пытались работать по «китайской схеме», т.е. «под ключ», и провалились. Поиски материала, упаковки, комплектующих (молнии, бирки, завязки, кнопки, ленты) — всё это свалились на наши плечи.
Сейчас мы, наученные горьким опытом, за два месяца до начала производства резервируем место на фабрике, за полтора месяца закупаем у поставщиков ткань и фурнитуру, затем отправляем на фабрику, где кроят и шьют одежду по нашим лекалам. На то, чтобы отладить процесс, ушёл год, а тогда, в 2015-м, у нас был сайт, который знали клиенты, был сезон, был спрос, а товара — не было. Провальный год.
В 2016 году, разобравшись с производством, мы по обороту достигли уровня 2014 года — увеличению продаж способствовало сотрудничество с крупными интернет-площадками: Wildberries, Ozon, Lamoda.
Параллельно в 2016 году появилась вторая марка одежды — The Cave. Дело было так. Одна норвежская марка одежды позиционирует комбинезоны как casual/lazy-одежду. Нам идея понравилась — и мы решили заняться подобными комбинезонами, но собственного производства.
Новая марка одежды требовала вложений — мы взяли в кредит почти 2,5 миллиона рублей. И не ошиблись: в 2017 году комбинезоны принесли компании 40 миллионов — это 70 процентов от общей выручки. Сейчас мы продолжаем инвестировать и развивать The Cave — марка показывает рост продаж, потенциал и перспективы.
«Футужамой» занимаемся по остаточному принципу. От пижам «с носками» — того, с чего всё начиналось, мы отказались, но оставили пижамы-кигуруми — смешные комбинезоны в виде зайцев, бегемотов и т.д. Марка приносит деньги, потому что её знают, но серьёзного развития сегодня, как и год назад, у «Футужамы» нет и не предвидится: рынок карнавально-фестивальной одежды ограничен, это вещи не первой необходимости и не постоянного спроса, а, скорее, подарочные или для веселых фотосессий.
К тому же мы проигрываем конкурентам по ценнику: китайские кигуруми дешевле, наши — дороже, так как выше по себестоимости. Да, есть процент людей, которые готовы платить за качество, но он низкий, да ещё в такой узкой нише.
День сегодняшний
Сейчас мы идём по пути расширения ассортимента одежды The Cave. Комбинезоны остаются визитной карточкой марки, к ним добавились толстовки, платья, брюки, жилетки, бомберы.
Изменился характер бизнеса. Из интернет-магазина, продающего вещи из Китая, мы превратились в марку одежды собственного дизайна. Важное изменение произошло и с точки зрения структуры продаж: 50% нам дают маркетплейсы (Lamoda, Wildberries, Mamsy, «Чики Рики» и другие), продажи через интернет-магазин составляют 30% и 20% — оптовые продажи.
У нас заметен некоторый перекос в сторону онлайн-продаж, что не характерно для рынка одежды. У традиционных марок одежды доля интернет-продаж — всего 5-10%, остальное — розница. Но мы открыли первый шоурум в Москве в ТЦ «РоллХолл» только в прошлом году, так что будем развивать и розницу.
Кроме того, развиваем свою дилерскую сеть. На текущий момент у нас есть около 30 партнёров в 20 городах России, скоро открывается первый партнёрский магазин с исключительно нашей продукцией. С большинством оптовиков работаем на условиях выкупа или отсрочки платежа. Был опыт предоставления одежды на комиссию, но, как правило, ни к чему хорошему это не приводит: сначала задерживают отчёты о продажах, потом платежи, а потом и вовсе пропадают.
В среднем в месяц мы отшиваем суммарно 10 000 единиц одежды, сотрудничая с несколькими фабриками. Если говорить об интернет-продажах (30% от общего объёма), то в 2018 году в среднем было 700-800 заказов в месяц, но в декабре – пиковом месяце продаж – заказов было 5000. В этом году по сравнению с прошлым ожидается рост продаж на 30%. У бизнеса существенная сезонность. Так, в один день декабря у нас было заказов как за весь май (один из худших месяцев) — 300 штук.
Цены на кигуруми в «Футужаме»: 2800 рублей взрослые (продаются со скидкой вместо 3390 рублей), 2500 рублей детские. Средняя цена на комбинезоны The Cave — 5-6 тысяч. Делим цену на три — получаем себестоимость, хотя по всем канонам (для одежды) надо делить на четыре. Формула такая: себестоимость умножаем на два — получаем оптовую цену, ещё на два — розничную. Но по этой «первой» цене продается всего 20-30% коллекции, остальное — со скидками, поэтому наценка уже не кажется заоблачной.
Маркетинг и продвижение
У нас есть рекламный бюджет — 10% от выручки. Даём рекламу в Google, «Яндекс», Instagram. Марки представлены во всех основных соцсетях – Facebook, «ВКонтакте», Instagram. Лучше всех работает Instagram: в аккаунте «Футужамы» — 11 тысяч подписчиков, в аккаунте The Cave – 16 тысяч. Это мало. У марок нашего масштаба должно быть 100 тысяч подписчиков.
Мы пока не знаем, как прийти к этой цифре, тем более, что мы не прибегаем к накруткам, ботам и тому подобному. Мы сами ведём наши соцсети. Был опыт с SMM-специалистом, но не сложилось, остаёмся в процессе поиска.
Чтобы не вводить клиентов в заблуждение, недавно мы запустили отдельный сайт марки The Cave — до этого её ассортимент был представлен на сайте «Футужама» . К сожалению, две марки часто путают, поэтому разделение сайтов критично важно для позиционирования: The Cave — это одежда спортивного стиля, которая помогает экономить время, дарит тепло и комфорт, а «Футужама» — это прикольные пижамы-кигуруми.
Аудитория «Футужамы» — в основном дети и подростки 9-15 лет, а также молодежь 17-25 лет, для которых кигуруми — это «смешно-весело-угарно». Покупают такие пижамы также в качестве подарка или ради фотосессии. The Cave – одежда для людей постарше, 28-40 лет. Например, для мам, которым надо быстро собраться на прогулку с детьми, или для собачников, чтобы было тепло в любую погоду, или для любителей спорта — после занятий вместо спортивного костюма.
Конкуренция и конкуренты
Конкуренты «Футужамы» — это импортёры китайских кигуруми, коих огромное количество. Года три назад мы занимали процентов десять от всего рынка. Сейчас вряд ли больше — ассортимент и объёмы производства не растут. Мы проигрываем в цене: китайские кигуруми стоят дешевле — от 1600 рублей.
И проигрываем по ассортименту: мы не шьём лицензированных персонажей (могут быть претензии по авторскому праву) и «цветных» животных типа зебры, жирафа, пятнистой коровы, потому что сложно найти такую ткань. Так что работаем с однотонным материалом, который миксуем в одежде.
У The Cave есть 10-15 конкурентов, но мы сохраняем лидирующие позиции. Нас даже копируют: на Wildberries не так давно появился комбинезон — точь-в-точь наша модель The Cave Urban с косой молнией — хит продаж, благодаря которой марка выросла. Её придумала мой партнёр Ксения Антонова.
По большей части наши нынешние конкуренты — это мы пять лет назад: когда у тебя есть 300-500 тысяч, ты отшиваешь партию товара, доволен собой и думаешь, что всё хорошо. Но это не так просто, потому что когда вы отшили партию и закинули её в продажу, то сразу появляются бреши в популярных размерах. Оборотных денег ещё нет, а надо уже заказывать следующую партию. Этот кассовый разрыв мы шесть лет пытаемся побороть, но так до конца и не победили. Правило такое: чтобы поддерживать одну тысячу вещей на складе, вторая тысяча должна быть в производстве.
Тонкости и нюансы
Наш бизнес сильно зависит от курса валют. Ткань для «Футужамы» — из Китая, для одежды The Cave — из Турции. Материал — это 50 процентов от себестоимости, в месяц закупаем ткань на миллионы, и колебание курса на один-два рубля — это потери в сотни тысяч.
В России проблемы не только с тканью, но и с комплектующими: кнопками, молниями, шнурками — всё под заказ, импортное. Извечная «песня» с фабриками — срыв сроков (от недели до нескольких месяцев с учётом переделок) и постоянный процент брака — сейчас вот мы «попали» на партию в 300 штук. Конечно, контролируем, выезжаем на приёмку, заставляем переделывать — то, что возможно переделать, а бывает, что и невозможно.
Кредитуемся каждый год — в июле-августе, перед сезоном. Это товарный бизнес: чтобы больше продать, надо больше произвести. Чтобы ускорить рост, к сентябрю-октябрю отшиваем больше одежды. Всё просто: ты хоть убейся с рекламой, но если нет товара на складе, ты ничего не продашь.
Кейс выпускника: как запустить бренд детских пижам с нуля и отладить все процессы за год
Анастасия Балахничева закончила курс «Управление брендом детской одежды» в 2019 году, а уже через год запустила свой бренд детских пижам Lapibu. Сегодня у бренда отлажены все процессы по производству, а ассортимент представлен в крупнейших торговых центрах Москвы: «Цветной», «Метрополис», «Авиапарк». В интервью Анастасия рассказала о запуске бренда, развитии бизнеса и сложностях на старте.
Кем вы работали до запуска своего бренда?
Я с детства любила всё красивое и эстетичное. Первое образование стилиста-парикмахера я получила в Красноярске, семь лет работала в салоне красоты и мечтала создать собственный. Но обстоятельства сложились иначе: я переехала в Москву и уже здесь окончила Московский институт туризма по специальности «Менеджмент в туризме». На четвёртом курсе у меня родился сын, и всё свободное время я посвящала ему. По свежеполученной профессии не работала ни дня!
Почему fashion? Как возникла идея бизнеса?
После рождения ребёнка точно понимала, что хочу связать дальнейшую деятельность с детьми. В какой-то момент у сына начались проблемы со сном. Я глубоко погрузилась в изучение этой темы и даже хотела стать профессиональным сомнологом. Как раз в это время мне пришла идея создания собственного бренда детской одежды. А так как я увлеклась темой детского сна, решила, что это будут пижамы.
С чего вы начали? Что подтолкнуло к этому первому шагу?
Я достаточно долго шла к концепции своего бренда. Первым этапом стало обучение в Fashion Factory School. Я пыталась самостоятельно изучать информацию о создании бренда детской одежды, так как эта сфера была для меня абсолютно новой. Вовремя увидела рекламу этой бизнес-школы в Инстаграм, курс «Управление брендом детской одежды». Это ли не судьба?
Стартовать с нуля было очень сложно. Когда ты новичок в каком-то деле,
самостоятельно структурировать весь объём информации и применять на
практике кажется практически невозможным. Очень благодарна Fashion
Factory за курс: без него, скорее всего, я бы так и не решилась на
создание своего бизнеса.
Расскажите про подготовительный этап: что вы делали до первых финансовых вложений в бизнес?
Стартовать с нуля было очень сложно. Когда ты новичок в каком-то деле, самостоятельно структурировать весь объём информации и применять на практике кажется практически невозможным. Очень благодарна Fashion Factory за курс: без него, скорее всего, я бы так и не решилась на создание своего бизнеса.
Сколько вы вложили на первом этапе? На что ушла основная часть трат?
На начальном этапе ушло около 300 тысяч рублей. Большая часть из них направилась на создание фирменного стиля и образцы, которые меня постоянно не устраивали. Название и фирменный стиль разрабатывал дизайнер. Я выбрала именно этот вариант: мягкий, звучный, запоминающийся Lapibu, ассоциирующийся с лапочками. Логотип тоже вышел лаконичным и наполненным смыслом.
Текстильные мешочки для упаковки служили отдельной порцией удовольствия при покупке: красивые, функциональные и экологичные.
Пока вы не начали вести бизнес, каковы были ваши ожидания? Отличались ли они от реальности?
Думала, что сложнее всего найти хороших поставщиков и надёжное производство. Сейчас могу сказать, что ошибалась, хотя и на этом этапе я набила немало шишек. Вообще самое сложное — это продажи.
А какие ошибки делали?
На старте ошибки в основном были связаны с производством. Изначально я задумала шить пижамы из качественного стопроцентного хлопка, но на тот момент совсем не разбиралась в тканях. В итоге образцы растягивались, садились, после первой же стирки появлялись катышки. Даже не думала, что хлопок настолько прихотлив!
Решение: мы изменили размерный ряд, увеличили возраст детей, для которого шьём пижамы. Это позволило выбрать комбинированную ткань — хлопок с добавлением эластана — и получить сертификат безопасности, что важно для детской одежды. Пижамы получились гладкими, нежными, дышащими и износостойкими. Кроме того, первая партия получилась неудачной: торчащие нитки, неровные швы.
Решение: срочно сменила фабрику. Сейчас гордо могу заявить — у нас 0 % брака. Это влечёт за собой высокую себестоимость, однако невозможно получить такое же высокое качество за меньшие деньги. Думаю, именно поэтому я пока не вышла на окупаемость проекта, но я не готова снижать стоимость в ущерб качеству.
Что происходит сейчас с производством, продажами и продвижением?
Я горжусь отлаженным производством. Новая фабрика, которую мы нашли, оказалась профессиональной и ответственной. Сейчас плотно сотрудничаем с мультибрендовыми магазинами. Рейлы LapibuKids стоят в крупнейших торговых центрах Москвы: «Цветной», «Метрополис», «Авиапарк». Регулярно участвуем в детских фестивалях и ярмарках.
Из последних — новогодняя ярмарка в «Цветном», фестиваль «Сирень». Безусловно, это повысило приток клиентов и узнаваемость бренда. Недавно вышли на маркетплейс Wildberries. Оттуда тоже получаем небольшое, но постоянное число клиентов. Могу сказать, что не пожалела об этом решении.
Работает сайт lapibukids.com, мы отправляем заказы по всему миру. Активно ведём профиль в Инстаграме. Таргетированная реклама оказалась неэффективной. Мы закупаем рекламу у блогеров, запускаем розыгрыши. Сейчас хотим переключить акцент с постов на сторис, повысить активность подписчиков.
Планов много: участие в летнем фестивале Veter, увеличение числа торговых центров, где будут представлены наши рейлы. Недавно получили предложение о сотрудничестве от магазина «Цветы и декор», будем предлагать там наши товары в качестве детских подарков. Из более глобального: иностранные маркетплейсы и расширение ассортимента товаров. Добавим костюмы для детей, образы для family look.
Довольна ли я продажами? На 4-5 из 10. Понимаю, что продвигать собственный бренд — очень затратно. Но мы движемся в этом направлении.
Есть ли у вас команда или всё делаете сами?
Моя команда: я, SMM-менеджер и дизайнер. Каждый занимается своим делом. Я — идейный вдохновитель, принимаю решения и выбираю стратегию, SMM-менеджер отвечает за продвижение, дизайнер разрабатывает авторские рисунки, которые впоследствие украшают пижамы малышей. Верю, что впереди нас ждёт светлое будущее.
Я получила очень много ценной информации, которую и сейчас применяю в
проекте. Но и в целом хочу ответить, что вся информация на курсе
систематизирована и разложена по полочкам.
Что больше всего запомнилось с курса? Открытие, инсайт?
Лекция по маркетингу Юлии Кудрявцевой произвела на меня неизгладимое впечатление. Я получила очень много ценной информации, которую и сейчас применяю в проекте. Но и в целом хочу ответить, что вся информация на курсе систематизирована и разложена по полочкам.
Помимо знаний, чем вам ещё помог курс? Знакомства, контакты, отзывы?
Думаю, fashion — это особая индустрия, где многое взаимосвязано. Это комьюнити творческих, целеустремленных, горящих идеей людей. Например, на лекции про принты я впервые узнала про невероятную Карину Кино, влюбилась в её творчество и потом даже купила её курс по иллюстрации. Уже на этом курсе познакомилась дизайнером, с которой работаю по сей день. Вот такая неслучайная случайность.
Где вы берёте полезную информацию для развития бизнеса? Каким ресурсам или экспертам вы доверяете?
Для меня мотиватор и образец ведения бизнеса — мой супруг. Он успешный бизнесмен. В эпоху онлайн-образования информации много, сложно выбрать нужную, фильтровать и структурировать её. Точно могу сказать одно: всё приходит с опытом. Хотите запустить свой детский бренд, но боитесь начать?
На курсе «Управление брендом детской одежды» вы поймете, как рассчитать бюджет, выбрать выгодную нишу и разработать первую коллекцию. Узнайте все нюансы бизнеса за один курс и не тратьте время на ошибки.
Источник: blog.fashionfactoryschool.com
Пошив пижам как бизнес идея
Из-за того, что доллар постоянно скачет и в основном поднимается в цене, повышается стоимость готовых швейных товаров, особенно иностранного производства. Именно по этой причине в последнее время в России стал популярен такой бизнес, как пошив различной одежды. Для основания данного бизнеса не нужны большие вклады.
Остановимся на пошиве пижам, как основе открытия бизнеса, ведь много женщин сегодня хотят купить женскую пижаму хлопок высокого качества. Те, кто любит и умеет шить, могут стать основателями такого бизнеса. Безусловно, кроме умений, человек должен уметь обращаться с клиентами, знать маркетинговый ход и прочее.
Для того чтобы бизнес приносил вам неплохую прибыль, следует подумать над созданием своего бренда. Таким образом, вы сможете заполучить место на рынке, быть конкурентоспособными и, бесспорно, получать отличную выручку.
Как необходимо создавать свой бренд?
Во-первых, вы должны определиться с местом пошива, продажи пижам. Обязательно продавать качественную продукцию и т. д. Все это делает ваш бизнес конкурентоспособным.
Во-вторых, придумайте название вашего бренда. Естественно, это должно быть какое-то оригинальное и уникальное название. Обратите внимание, что данное название люди должны быстро и хорошо запомнить.
В-третьих, обдумайте ваш фирменный стиль пижам. Важно учесть такой момент, что именно это необходимо для того, чтобы бизнес идея активно продвигалась и имела спрос. В этом вопросе доверьтесь специальному дизайнеру с хорошим опытом.
В-четвертых, вам необходимо продвигать и рекламировать свой бренд.
Для того чтобы начать заниматься пошивом пижам, необязательно иметь большое помещение. Можно это делать в собственном доме или же гараже. Важно в этом деле ваше упорство, трудолюбие и разумный подход. После того как у вас возрастет количество клиентов и собственно продаж, подумайте об открытии собственного ателье. Для этого вам следует нанять большее количество персонала.
Через определенное время вы уже будете заниматься массовым пошивом данной одежды.
Обратите внимание, что будет разумно, если вы сразу начнете ориентироваться на продажи более обеспеченным людям. В таком случае выбирайте сырье для пошива одежды дороже и качественнее.
Безусловно, принты, расцветки ткани также должны быть разнообразными и интересными. В настоящее время очень тяжело найти оригинальные пижамы. В самом начале открытия своего бизнеса покупайте немного тканей. Однако помните, что и скидки в таких случаях вы не сможете иметь.
Источник: bikyamasr.com
