Постановка цели по Смарт пример в бизнесе

Метод SMART заслуженно считается одним из самых популярных для современного менеджмента. Причины его востребованности связаны с несколькими важными преимуществами, включая доказанную на практике эффективность, универсальность и сравнительную простоту применения. Рассмотрим более внимательно что такое СМАРТ-цели и как их правильно использовать на практике.

SMART-цели – что это?
SMART-критерии
Отличия от GROW
Особенности метода
Плюсы и минусы
Пошаговая инструкция целей по SMART
Примеры постановки целей

Ошибки при постановке целей
Что почитать и посмотреть по теме?
Подведем итоги

SMART-цели – что это?

Аббревиатура SMART образована из первых букв пяти англоязычных слов. Она обозначает специализированную методику постановки целей в менеджменте, использование которой позволяет добиться их достижения с минимальными сопутствующими издержками как в части времени, так и финансовых ресурсов.

Впервые понятие SMART как самостоятельный термин употребил Пол Майер в далеком 1965 году. Подробно способ управления с помощью СМАРТ-решений описан также достаточно давно – в 1981 году. Его авторство приписывают Джорджу Т. Дорану, являющемуся экспертом по стратегическому планированию.

За последующие с указанной даты годы метод доказал эффективность, стал популярным среди бизнесменов по всему миру и активно используется до сих пор.

SMART-критерии

В основе рассматриваемой методики лежат пять критериев, названия которых образовали аббревиатуру SMART. Каждый из них описывает одну из обязательных характеристик при оценке цели. В их числе:

1. Конкретная или Specific. Предусматривает формулировку цели таким образом, чтобы не допускались разночтения и было четко понятно, чего нужно добиться в конечном итоге.
2. Измеримая или Measurable. Критерий устанавливает необходимость указания числовых характеристик или значений конкретного показателя, выступающего в качестве итоговой цели.
3. Достижимая или Achievable/Attainable. Данная характеристика означает объективный характер цели и обоснованность ее постановки. Важное дополнение – реалистичность сроков, которая базируется на фактических результатах деятельности предприятия или отдельных сотрудников.
4. Значимая или Relevant. Критерий показывает, что достижение цели станет важным событием для компании, а не очередной цифрой в отчете. Именно поэтому СМАРТ-решения принимаются в рамках стратегии развития и миссии предприятия.
5. Ограниченная по времени или Time bound. Для достижения цели отводится определенное время. Обычно на практике речь идет о традиционных для учета периодах – квартале, полугодии или годе. Установка более коротких сроков не позволяет добиться серьезных результатов, более длинных – приводит к потере актуальности цели и переключению на решение других задач.

Отличия от GROW

Описание системы менеджмента SMART было бы неполным без сравнения с другой популярной и широко распространенной методики постановки и достижения целей под названием GROW. Последняя также представляет собой аббревиатуру, которая образована из первых букв следующих терминов:

1. Цель или Goal – что хочешь?
2. Реальность или Reality – где находишься?
3. Варианты или Options (другая версия – Препятствия или Obstacles) – что можно сделать?
4. Намерение или Will (другая версия – План действий или Way Forward) – что нужно сделать или как добиться?

Главным отличием рассматриваемых методик выступает область применения. SMART-решения ориентированы на компанию в целом или, в крайнем случае, подразделение предприятия. Поэтому они используются в бизнесе.

Система GROW ориентирована на постановку и достижение индивидуальных целей. Поэтому сферой ее практического применения становится коучинг. Причем он может быть связан как с бизнесом, так и другими аспектами жизни человека.

Важно отметить, что методики GROW и SMART органично дополняют друг друга. Что позволяет использовать их одновременно – сначала в рамках индивидуального планирования в соответствии с требованиями первой системы, затем – в масштабах предприятия по правилам второй.

Особенности метода

Постановка целей с помощью SMART-целей требует заметных временных затрат. Они обычно превышают необходимые для традиционного планирования, что компенсируется несколькими важными особенностями методики. В их числе:

1. Четкая формулировка целей.
2. Понятный и детальный план.
3. Удобная процедура контроля прогресса в достижении целей.

Перечисленные характерные особенности SMART-системы достигаются комплексным подходом с применением пяти критериев. Именно такая система позволяет добиться максимально возможного КПД при принятии решений.

Плюсы и минусы

Можно выделить несколько весомых преимуществ постановки целей с помощью SMART-критериев, обусловивших популярность методики. В их числе:

1. Прозрачность. Комплексное задействование сразу пяти критериев исключает неоднозначные формулировки, снимает возражения и помогает оперативно ответит на любые возникшие у сотрудников вопросы.
2. Простота и удобство. Методика не требует большого времени на освоение. При этом обеспечивает сочетание высокой результативности с возможностью быстрой и беспроблемной корректировки в случае необходимости.
3. Легкость контроля результатов. Достигается посредством использования точных формулировок, объективных числовых показателей и четких сроков исполнения поставленных задач.
4. Эффективность при управлении командой. При правильном применении методика позволяет распределять задачи между подразделениями и отдельными сотрудниками, координировать работу каждого и всех вместе, а также обеспечить совместное движение к быстрому и успешному достижению целей.
5. Заметный рост мотивации персонала. Достигается пониманием направления движения каждого конкретного работника и предприятия в целом.

Внушительный перечень достоинств методики SMART-целей сопровождается рядом недостатков. Задачей управленца становится минимизация или полное недопущение их негативного влияния. Наиболее заметными минусами выступают такие:

1. Снижение гибкости. Объясняется необходимостью следовать намеченному плану.
2. Пропуск благоприятных направлений развития. Еще одно следствие движения по четко сформулированной программе действий.
3. Предсказуемость. Данное качество далеко не всегда оказывается полезным для бизнеса.
4. Падение эффективности при постановке долгосрочных целей. СМАРТ-решения наиболее полезны на временном отрезке в пределах года. Более длительное планирование ведет к снижению КПД.
5. Упрощение целей. Происходит неизбежно из-за необходимости соответствовать сразу пяти обязательным критериям в сочетании с желанием персонала показывать хорошие результаты.

Пошаговая инструкция целей по SMART

Стандартная практика применения рассматриваемой методики в рамках существующей системы менеджмента предусматривает выполнение следующего алгоритма:

1. Исследование компании, производимых продуктов, рынка и работающих на нем конкурентов. Чем больше информации будет собрано, тем выше точность поставленных задач.
2. Формулировка целей. Выполняется в отношении обнаруженных в рамках исследования проблемных мест и точек потенциального роста.
3. Определение количественных параметров цели. Ключевая стадия применения методики, от эффективной реализации которой в значительной степени зависит итоговый КПД.
4. Проверка целей на соответствие СМАРТ-критериям. Важно выполнение требований каждого из пяти базовых принципов методики.
5. Назначение исполнителей. Обязательный этап, реализуемый даже в том случае, если цели поставлены для предприятия в целом.
6. Установка сроков исполнения и контрольных точек. Отслеживание прогресса в решении задач на промежуточных этапах позволяет внести корректировки в случае необходимости, усилить работу по отстающим направлениям и предпринять иные действия, позволяющие добиться нужного результата.
7. Фиксация договоренностей. Осуществляется разными способами – в виде бумажного документа или, что обычно оказывается эффективнее, посредством современных онлайн органайзеров, например, Trello.

Примеры постановки целей

Для большей наглядности и понимания методики SMART-целей целесообразно привести несколько примеров ее практического применения. Вместе с указанием на традиционные ошибки при неправильном использовании.

Правильно

Неправильно

Увеличить количество заключаемых договоров к концу года на 50% посредством разработки нового скрипта продаж.

Повысить число продаж.

Выявить в результате опроса, какие стимулы задействуются на предприятии недостаточно. Внедрить их в течение полугода. Затем повторно провести опрос и сравнить результаты. Цель – снизить число отсутствующих стимулов и количество их назвавших в 2 раза.

Улучшить мотивацию сотрудников и отношение персонала к работе.

Провести исследование рынка труда. Выделить бюджет на поиск специалистов. Разработать систему оплаты труда и мотивации новых сотрудников. Обучить собственных работников на специальных курсах. Общий срок решения поставленных целей – полгода (дополнительно указать дедлайны и ответственных по каждой из перечисленных задач).

Создать новый IT-отдел из 50 специалистов.

Увеличить число лидов за полгода на 20%.

Повысить отдачу от сайта компании.

За 9 месяцев повысить количество сделок на 15%.

Увеличить производительность работы сотрудников отдела продаж вдвое.

Ошибки при постановке целей

Чтобы полностью реализовать очевидные достоинства и одновременно минимизировать недостатки, крайне важно избежать ошибок при практическом применении методики SMART-целей. Наиболее частыми из них выступают такие:

• чрезмерные ожидания, которые становятся следствием неправильной или нечеткой постановки задачи исполнителю;
• полная потеря гибкости, которая выражается в отсутствии текущего контроля и невозможности внесения оперативных корректировок – как в поставленные задачи, так и в намеченный план действий;
• снижение мотивации персонала, характерное для СМАРТ-целей на полгода или год, что связано с длительной отсрочкой контроля результатов;
• отсутствие детализации целей, когда в одну задачу объединяется несколько, причем без назначения конкретных исполнителей по каждой;
• нереальные сроки, что становится следствием постановки перед сотрудником дополнительных задач или наступления непредвиденных обстоятельств, вплоть до форс-мажорных.

Что почитать и посмотреть по теме?

1. Александр Жакулов «SMART 2.0. Как ставит цели, которые работают».
2. Видео ролик на YouTube «SMART цели. Достигать цели легко, если они SMART!»
3. Видео ролик на YouTube «SMART методика постановки целей».
4. Видео ролик на YouTube «Все про SMART. Постановка целей в бизнесе по SMART. SMART и PDCA».
5. Видео ролик на YouTube «Цели по методу SMART. Теория + примеры».
6. Видео ролик на YouTube «Постановка целей: методики SMART и GROW».
7. Видео ролик на YouTube «Правило постановки цели SMART. 5 критериев, 5 примеров и 5 проверочных вопросов».

FAQ

Что представляет собой методика SMART?

Это система постановки и достижения целей, предусматривающая комплексное использование пяти базовых критериев. Первый буквы обозначающих их терминов образовали наименование метода.

Что понимается под СМАРТ-целью?

СМАРТ-цель представляет собой цель, которая отвечает пяти критериям, то есть является реалистичной, конкретной, измеримой, значимой для компании и ее миссии, а также ограниченной во времени.

Учет каких критериев предусматривает ее практическое применение?

Список критериев, формирующих основу системы SMART-целей, приведен выше. Он включает:

• конкретность (Specific);
• измеримость (Measurable);
• достижимость (Achievable);
• значимость (Relevant);
• ограниченность по времени (Time bound).

Где наиболее часто применяется система менеджмента SMART?

Методика является универсальной, поэтому может использоваться практически повсеместно. Но основной сферой ее применения выступает бизнес и управление командами.

В чем состоят ее основные преимущества?

Популярность рассматриваемого способа целеполагания объясняется несколькими серьезными преимуществами, включая: прозрачность, простоту в сочетании с удобством, легкость контроля и отслеживания прогресса в решении задач, высокую эффективность и т.д.

В чем состоят типичные ошибки при применении SMART-целей на практике?

Наиболее частыми ошибками при внедрении методики СМАРТ выступают такие: слишком высокие ожидания, потеря гибкости менеджмента, неразумные сроки исполнения, снижение мотивации персонала.

Подведем итоги

1. Методика SMART входит в число популярных технологий современного менеджмента.
2. Она базируется на постановке и достижении целей с учетом пяти критериев: конкретности, измеримости, достижимости, значимости и ограниченности по времени.
3. Основная сфера применения СМАРТ-целей – менеджмент в бизнесе и организация командной работы.
4. К числу наиболее важных преимущества целеполагания по SMART относятся: прозрачность и удобство применения, универсальность, высокий КПД от внедрения, простота промежуточного и итогового контроля.
5. Среди недостатков методики СМАРТ нужно выделить такие: завышение ожиданий, снижение гибкости в управлении компанией, пропуск возможности произвести позитивные изменений, серьезное влияние человеческого фактора.

Источник: www.sravni.ru

Система SMART: подробный гайд по постановке целей

Система СМАРТ — это способ определения, постановки и описания бизнес-целей. Правильная постановка рабочих задач, коротких и длительных целей позволяет руководителю делать более достоверный прогноз, планировать деятельность фирмы и результаты, а сотрудникам дает возможность четко понимать фронт работы и выполнять ее.

Как расшифровывается SMART

SMART — это аббревиатура, она состоит из первых букв пяти критериев, которыми должны обладать бизнес-цели. Иногда в управлении используется расширенная система SMARTER, то есть добавляется еще 2 критерия. Расшифруем аббревиатуру.

Specific — конкретный

Чего вы хотите? Чтобы бизнес был прибыльным. Это очень расплывчатая цель. Ставя такие задачи, вы рискуете наткнуться на ряд проблем:

• подчиненные по-разному воспринимают понятие «прибыльный». Бизнес имеет рентабельность 1% — это уже прибыльный, но вероятно такой показатель не устроит владельца;
• нет четких критериев достижения цели, поэтому она растянута во времени и подчас недостижима;
• отсутствие конкретики способствует скорому изменению целей, они ставятся как бы несерьезно, потому что взамен придут другие. Это уже оплошность руководителя.

Другая формулировка: чтобы организация вышла на рентабельность 25%. Конкретный показатель, теперь всем участникам процесса понятно, к чему нужно стремиться. При постановке конкретной цели по СМАРТу всегда придерживаются правила: один результат — одна цель. Если нужно добиться нескольких результатов, соответственно, ставится ряд задач.

Measurable — измеримый

Измеримость — это способ оценки. Когда будет считаться, что задача выполнена, по каким критериям, показателям это будет определено? Возвращаясь к примеру с рентабельностью, там есть конкретный показатель и мера измерения — проценты.

Понятно, что в смарт продажах измеримость — это количество сделок, процент конверсии или величина среднего чека. Но не всегда оценка результата такая очевидная. Можно измерить деньги, время, затраченные ресурсы. Но дело обстоит сложнее с управленческими целями.

Например, компания переходит от старой отчетности в разных гугл-табличках на систему Аспро.Cloud. Поставлена цель: выполнить перевод всей отчетности на CRM. Измеримым результатом можно считать тот момент, когда все данные и проекты будут перенесены, и ни одному сотруднику не понадобится открывать старые гугл-таблицы.

Achievable — достижимый

Система СМАРТ для постановки цели предполагает, что каждая поставленная задача может быть достигнута. Если сотрудники считают, что это нереалистичные планы, то они не будут мотивированы к успеху. Один из способов определить, достижима ли поставленная планка — регулярно ее повышать, начиная с малого. Так сперва вы назначаете желаемые 10% рентабельности, потом замечаете успех, постепенно ежегодно повышаете этот показатель в планировании на 5%.

Но нельзя бездумно ставить планку, всегда нужно опираться на имеющиеся ограничения:

• трудовой ресурс;
• объем инвестиций;
• время;
• количество полномочий у исполнителя;
• мотивация сотрудников — что им нужно, чтобы достигнуть результата?

Relevant — значимый

Поставьте себе вопрос: зачем выполнять этот план? Что случиться дальше? Руководитель сам, как и его подчиненные, должны четко понимать, к какому большому результату это приведет. Например, достаточно просто обстоит дело с планом по системе СМАРТ в продажах. Руководитель отдела планирует увеличить объем продаж в 2 раза.

Когда это будет достигнуто, отдел расширится, разделится на два подотдела, двух сотрудников повысят, а остальные члены команды получат разовую премию, помимо процента с продаж.

Возвращаясь к примеру с рентабельностью, значимый результат для компании будет увеличение объема производства, выход на экспорт или иные долгосрочные перспективы. То есть руководитель должен понимать, что только с рентабельностью не ниже 25% компания готова к следующему шагу. Причем это понимание должно быть подкреплено расчетами.

Есть важный нюанс: значимость должна быть актуальной. Например, есть долгосрочные перспективы, растянутые на года. Все текущие цели обычно подчинены ей. Но мировая экономика или другие внешние угрозы вносят свои коррективы. И на текущий момент времени с учетом обстановки значимым результатом будет совсем другое.

К примеру, два года сеть кафе стремилась к открытию нового заведения. Но случился локдаун, и теперь руководителям актуальнее думать не о расширении, а о запуске системы доставки.

Time bound — ограниченный во времени

Работа по SMART предполагает использование приемов тайм-менеджмента компании. Недостаточно просто поставить план действий, нужно подкрепить его конкретными сроками. Дедлайн должен быть достижимым, при его определении учитываются форс-мажоры.

Часто одну крупную цель растягивают во времени, назначая короткие временные промежутки с предварительными результатами. Например, если нужно достичь показателя рентабельности за год, можно производить квартальные расчеты, чтобы наблюдать за динамикой.

Ecological — экологичный

Поставленная задача, а также способы ее выполнения не приносят вред компании, заказчикам и окружающим. Экологичность в широком смысле — это уровень качества отношений с другими людьми, компаниями и миром. Конечно, в понятие заложено и бережное отношение к природе. Но не менее важна честность, порядочность, отсутствие вреда. Это дополнительный критерий, который не всегда входит в формирование целей и задач по СМАРТ.

Recorded — записанный

Тут все просто: любое планирование, решение, задача должны быть зафиксированы. Это могут быть приказы, постановления и поручения в письменном виде. Записанная цель всегда наиболее значима, чем сказанная на словах.

Для этого компании будет удобно использовать CRM-систему Аспро.Cloud. Руководитель ставит задачи, указывает в описании все ее показатели, а также определяет ответственные лица. К одной цели может быть подключено одновременно несколько участников: исполнитель, руководитель, сотрудник, отвечающий за проверку или согласование.

Кому подходит постановка целей по системе SMART

Это достаточно универсальная техника, которая используется как в личном планировании, так и в управлении бизнесом. Очень хорошо показывает себя техника в тех сферах деятельности, где достаточно просто прогнозировать результат, например, прибыль за месяц, объем производства, количество продаж.

Труднее с креативными профессиями, есть мнение, что план SMART не работает, например, для писателей, художников, рекламщиков, журналистов. Но и тут есть простор для планирования: в какие сроки нужно сдать работу, в каком объеме, в каком направлении нужно двигаться. Сложнее с измеримостью этих целей, потому что креативный результат нельзя оценивать однозначно. Написанный роман не станет лучше или хуже от количества страниц, а холст не будет более или менее творческим, если увеличить или уменьшить расход красок. Для креативных профессий техника более адаптивна, но ничего не мешает придерживаться общего принципа построения целей.

Однако есть ситуации, где нет смысла использовать эту технику. Она оказывается неэффективной в период сильных потрясений: кризиса, экономического скачка, войны, пандемии. В такие периоды плохо работает долгосрочное планирование, более актуально срочное построение кратковременной стратегии развития.

Такие события часто вносят резкие коррективы и нужно быстро перепрофилироваться, изменить структуру управления, производства, логистики и сбыта. Руководителям компании обычно не до расчетов и планирования. Планы возникают в процессе реализации. И только после выхода из зоны экономической турбулентности оцениваются потери и результаты, и на их основе формируются новые планы.

Как ставить цели по SMART

Нельзя написать универсальную инструкцию для любой сферы деятельности. Но если вы решили составить план задач для своего бизнеса, мы предлагаем вам алгоритм, который вы можете использовать с внесением корректировок, согласно специфике вашего предприятия. Постановка целей по системе СМАРТ состоит из ряда последовательно задаваемых вопросов. На основании ответов вы сможете сформулировать цель, которая будет подходить по всем критериям системы.

Шаг №1: Что нужно улучшить?

Какого результата я хочу добиться? Какие есть исходные данные, почему они меня не устраивают? Насколько больше или лучше должен быть результат?

Шаг №2: Для чего вам это нужно?

Кто заинтересован в этом улучшении — лично я или компания, сотрудники? Какую выгоду это принесет сразу после достижения, через месяц, через год? Каким будет следующий шаг?

Шаг №3: Сколько нужно?

Где предел улучшения, как его измерить? Как я пойму, что на этом ограничивается достижение цели? Какие вычисления или показатели нужно использовать для оценки? Кто будет оценивать результат?

Шаг №4: Что у вас для этого есть?

Достаточно ли ресурсов для улучшения? Какие ресурсы нужно увеличить, чтобы добиться результата? Есть ли среди конкурентов пример аналогичного успеха? Какие условия могут повредить, как их предотвратить?

Шаг №5: Когда вам это нужно?

За какое время получится этого добиться, если учесть все исходные данные, ресурсы и приложенные усилия? Какое место занимает эта задача в долгосрочном планировании компании? Сколько времени можно на нее отвести без ущерба другим целям?

Пример постановки цели по СМАРТ

Компания по производству текстиля реализует товар на рынке России, отправка осуществляется по почте. Долгосрочная задача — вывести бизнес на международный рынок, для этого есть производственные мощности и налаженные контакты, но мешает отсутствие подходящей транспортной сети.

• Что нужно улучшить? Систему логистики. Нужно наладить логистику через международную систему доставки.
• Для чего это нужно? Для запуска экспорта товаров. Чтобы увеличить товарооборот и выйти на новый рынок.
• Как измерить достижение цели? Положительный результат — тестовая партия в срок 15 суток прошла через всю логистическую цепочку.
• Что для этого есть? Договор на стадии обсуждения с транспортной компанией и готовая к отправке тестовая партия товара.
• Когда это нужно? Завершить настройку системы логистики нужно за текущий месяц. Так как с 1 числа следующего месяца войдут в силу обязательства с заказчиком из другой страны.

Цель полностью соответствует принципам продаж по SMART: она конкретна, измерима, достижима, значима и ограничена во времени. Значит, с большой вероятностью она будет успешна выполнена.

Преимущества и недостатки системы

К плюсам можно отнести:

• универсальность;
• четкая структура планирования;
• высокий показатель эффективности;
• привнесение здравого смысла в любую идею.

Среди минусов можно отметить то, что на выполнение цели могут повлиять сторонние факторы, которые не были учтены при планировании. Задача может со временем потерять приоритет, расстроить ее выполнение может человеческий фактор, потеря мотивации у сотрудников или сторонние причины.

Однако это не делает систему плохой, так как ни одно планирование не дает 100% гарантии. Но SMART делает цель более достижимой.

Источник: aspro.cloud