Для многих собственников бизнеса и руководителей очень актуален вопрос, почему не удается набрать нормальных менеджеров по продажам. У этого вопроса несколько уровней рассмотрения. На самом деле в любых крупных городах есть много вполне достойных, перспективных потенциальных сотрудников, которые ищут работу.
И каждый месяц, проводя конкурс, можно набрать отличных менеджеров по продажам. То есть результат от каждого такого набора должен быть только положительным. Почему же у многих компаний его нет на практике?
Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!
Провести аудит
Во-первых, многие компании используют крайне неэффективные технологии набора кадров в отдел продаж. В частности наиболее распространена сейчас технология, которую используют большинство предприятий, когда при наборе кадров либо размещаются вакансии, либо обращаются к посредникам, в кадровое агентство, но потом так или иначе проводится серия индивидуальных собеседований с соискателями.
Отдел продаж с нуля. Пошаговая инструкция для построения отдела продаж с нуля.
В целом такая схема неплоха для соискателя, но для компании, которая пытается набрать себе кадры, что-то более гибельное и неэффективное даже тяжело придумать. Я считаю, что для эффективного набора кадров в первую очередь нужна технология.
Так, на протяжении многих лет работы и нескольких тысяч конкурсов с участием десятков тысяч людей мы выработали, на мой взгляд, мощную и эффективную технологию набора персонала. Подробно я рассказываю о ней в своих книгах «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям» и «Построение отдела продаж: с нуля до максимальных результатов».
Как проводить набор сотрудников в отдел продаж
Если коротко, то первый принцип эффективного набора кадров с рынка труда — это осознание того, что подходящих нет. Как только вы это твердо понимаете, вы уже достигаете частичного просветления, и дело идет значительно лучше. Это, кстати, типичная ошибка многих компаний, которые пытаются найти «готовых» сотрудников, не понимая, что это в принципе почти нереально. В то время как набирать нужно лишь тот «материал», тех потенциально сильных и активных, которых вы сами будете развивать.
Главный принцип самого проведения конкурса — это дефицит. То есть когда соискатели воспринимают ваше рабочее место как дефицит — то, что многие хотят, но не многие получат. Фактически это означает, что компания может набрать себе неплохие кадры, когда по каждой позиции десятки достаточно квалифицированных кандидатов соревнуются друг с другом, сражаются в конкурентной борьбе за право работать с ней.
То есть процедура набора cводится к тому, что этап за этапом отсеиваются наименее подходящие и остаются лучшие. А вот как сделать так, чтобы к вам пришли десятки соискателей, а до этого прислали вам сотни целевых резюме? Разработать технологию.
Как правильно мотивировать продавцов
Понятно, что для менеджеров по продажам денежная составляющая их мотивации играет достаточно существенную роль. Ведь эффективная система оплаты должна строиться таким образом, чтоб был серьезный интерес в личных результатах. И именно от личных результатов и от результатов работы команды должна зависеть в значительной степени зарплата, доход менеджеров, входящих в отдел продаж.
Как построить отдел продаж с нуля? Максим Темченко и Екатерина Уколова о построении отдела продаж.
Общая схема оплаты может состоять из оклада и процента. Причем оклад ни в коем случае не должен быть ниже среднерыночного. Что же касается процента, то если в вашем бизнесе возможны скидки, нельзя платить процент напрямую от оборота, как это, к сожалению, делают очень многие компании.
Потому что это фактически мотивирует менеджеров давать вашим клиентам как можно больше скидки, резать маржу компании и работать в убыток. Поэтому, если скидка возможна и сотрудники могут вести с клиентами переговоры по цене, то при оплате коммерческий процент нужно брать не непосредственно от оборота, а от упрощенной маржи, или валовой прибыли, от оборота принесенных денег. Не от реальной, а именно от упрощенной.
Также в систему оплаты имеет смысл вводить личные планы продаж сотрудников, планы продаж на отдел или на компанию и прямую зависимость самого коммерческого процента от выполнения или невыполнения плана. То есть за одну и ту же сделку менеджер получит меньше денег в этом месяце, если в этом месяце он не выполнил личный план продаж; за ту же сделку получит больше денег, если он выполнил план продаж; и еще больше денег получит, если выполнен план на отдел, на компанию. Поневоле придется учиться торговать.
А как обстоят дела с нефинансовой мотивацией?
Здесь нужно понимать, что если вы сделаете для менеджеров по продажам даже идеальную, самую лучшую и самую адекватную систему оплаты, то это элементарно не обеспечит ведение ими интенсивной коммерческой работы. Какая бы идеальная система оплаты у них ни была, она не будет достаточным образом их мотивировать на то, чтобы совершать те же «холодные» звонки.
Поэтому здесь очень важно управленческое воздействие со стороны руководителя отдела менеджмента. Сотрудники отдела продаж делают в 2-3 раза больше звонков и встреч, если выстроена работа отдела, есть система продаж и идет должное управленческое воздействие.
Главной мотивацией для менеджеров по продажам является успех. Поэтому, какое бы ни было управленческое давление, если при этом сотрудники будут чувствовать поддержку и помощь со стороны руководства и опытных переговорщиков, то они будут лояльны, довольны структурой и замотивированы на успех.
Но если руководитель пускает все на самотек и играет с сотрудниками в большую дружбу, построение отдела продаж провалится — они работают, как хотят, и делают, что хотят, звонков и встреч будет мало. Разгильдяйство, низкие результаты продаж, полное отсутствие авторитета руководителей и большая текучка кадров — вот что ожидает такой отдел продаж. Даже если система оплаты будет очень хорошая. Если же вы сделаете неправильную, приносящую ущерб систему оплаты, то, к сожалению, все остальные действия будут этим очень сильно подорваны. То есть здесь нужен некий баланс финансовой и нефинансовой мотивации.
Что такое профессиональная система продаж
В большинстве компаний, которые ведут активный поиск и привлечение корпоративных заказчиков, существует отдел продаж. Но в большинстве случаев речь идет об обычных отделах. То есть это несколько человек, каждый из которых ведет продажи в силу своего умения, настроения, желания, погоды на улице, обстановки в семье и так далее, грамотного построения и осуществления продаж в таком отделе ждать не приходится.
Какие-то продажи они, конечно, делают. Но интенсивность работы низкая, переговоры ведутся слабо. Стоит предположить, что и люди не совсем те, которых можно было бы набрать с рынка труда. Также можно предположить, что либо очень мало, либо совсем не тратятся силы на проф.подготовку, то есть сотрудники не очень-то хорошо и умеют продавать. При этом они предоставлены сами себе, и руководство никоим образом не вникает в их дела.
Результаты деятельности такого неверно построенного отдела продаж, скорее всего, будут прискорбны. Так оно обычно и получается. Руководитель надеется, что главное — нанять более-менее подходящих сотрудников, дать им хорошую систему оплаты труда, и они будут продавать.
Это, конечно, полная некомпетентность в маркетинге. С таким подходом можно продавать только то, что и само собой продается. Но если рынок действительно конкурентный, товар изобилует, если еще нет клиентских очередей, то такой отдел продаж вряд ли сможет обеспечить приемлемые результаты.
А вот профессиональный отдел продаж строится для того, чтобы стабильно достигать трех целей:
- гарантированный сбыт;
- независимость от кадров;
- планируемое увеличение сбыта.
То есть, во-первых, каждый месяц отдел продаж обеспечивает доход компании несколько выше ватерлинии, либо высокий, либо исключительно высокий. Во-вторых, даже если выйдут из строя один, два, в некоторых случаях до четырех сотрудников, все равно достойные результаты работы будут обеспечиваться, и грамотно построенный отдел полностью сохранит свою эффективность и функциональность, не снижая продаж. Соответственно, даже при отпусках и различных форс-мажорах будет «запас прочности», и результаты не упадут слишком сильно.
И, в-третьих, когда вы ставите такому отделу задачу увеличить объемы продаж, то он эту задачу выполняет настолько, насколько это вообще возможно. Если эти три фактора стабильно достигаются, значит, перед нами профессиональный отдел продаж.
Как же построить такую систему продаж малой кровью? Что для этого нужно делать?
Прямо скажу: совсем малой кровью не получится. Вопрос лишь в том, большую цену заплатить или же разумно минимизировать риски и ускорить результаты. Дело в том, что чтобы сформировать такую профессиональную систему продаж, нужна сильная технология. Ее нужно либо взять и изучить, либо полностью разработать самому.
Если такую технологию разрабатывать самому, методом проб и ошибок строить профессиональный отдел продаж, то на практике это обычно занимает много лет, причем цена — это несколько отделов продаж, потерянных в полном составе.
Например, когда я впервые строил такой, мне потребовалось три с половиной года и семь отделов продаж. Пять из них были потеряны полностью, а шестой был потерян наполовину. Седьмой зато стабильно работает уже на протяжении 11 лет. Получается, что даже если удается сформировать отдел методом проб и ошибок, то это очень долгий и тяжелый процесс. Вывод: эта технология по объему и сложности достаточно серьезная. Поэтому я думаю, что разумнее будет:
- максимально почерпнуть чужие знания и опыт в вопросе построения профессионального отдела продаж;
- начать уже что-то делать, чтобы приобретать свой практический опыт.
Наша компания уже много лет занимается построением профессиональной системы продаж для наших клиентов, поэтому у нас есть уже готовая действующая технология, при использовании которой компания может создать профессиональный штат малой кровью.
Подробно об этой технологии я рассказал в своих книгах, о которых я говорил в начале. Также почерпнуть информацию об этой технологии можно на моем открытом семинаре-тренинге «Построение системы продаж». В нем полезно принимать участие ключевым людям компании — собственникам, директорам и руководителям отдела продаж. Причем лучше, если на тренинг приходит не один человек от компании, а команда ключевых лиц (2-3 человека), потому что потом нужно будет полученную технологию внедрять. Конечно, внедрять такую серьезную технологию в одиночку — крайне тяжело.
Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».
Источник: www.fif.ru
Как создать отдел продаж под ключ?
Отдел продаж — это часть компании, которая фокусируется на процессе продажи товаров или услуг. Он управляет всем процессом продаж, от разработки рекламных кампаний до заключения договоров купли-продажи.
Проработать каждый из элементов по чёткому плану.
В процессе работы контролировать и дорабатывать то, что уже сделано.
Наша задача — не просто создать и передать в Ваше управление отдел продаж. Мы создаем отделы продаж, которые работают долго и прибыльно, развиваются в процессе деятельности.
Построение отдела продаж под ключ может происходить как в новой, так и в уже функционирующей компании. Разница в первом этапе. Если отдел продаж уже действует, то мы будем анализировать ранее проведенную работу, а в случае создания отдела продаж с нуля, мы непосредственно приступим к внедрению электронных бизнес-процессов.
Не секрет, что продажи являются одной из основных целей компании, а значит, объем продаж напрямую определяет ее успех. Эффективность менеджеров, которые курируют отдел и ведут отдельные проекты, играет решающую роль в жизнеспособности компании.
Создание «Отдела продаж под ключ» подразумевает, что после его создания, — он сразу же начинает работать на результат! То есть сразу выходит на прописанный план продаж и не требует серьезных изменений.
Источник: adspectrum.ru
Как организовать отдел продаж с нуля
В этой статье мы с вами разберем, как организовать отдел продаж с нуля. Есть много важных моментов, от которых зависит – будут ли ваши продажники двигать бизнес вверх, или наоборот – тащить его вниз.
Содержание:
- С чего начать построение отдела продаж?
- Почему 90% малых бизнесов так и не организуют отдел продаж?
- 3 худших способа организовать отдел продаж
- #1 – Ищите “хороших” продавцов
- #2 – Переманите менеджеров у конкурентов
- #3 – Попросите о помощи кадровое агентство
С чего начать построение отдела продаж?
Первое, что вам нужно иметь на руках – это цифры. Вам нужен план продаж еще до того, как вы начнете совершать какие-то действия по привлечению сотрудников.
План продаж – это сколько денег вы хотите заработать, сколько вам для этого надо совершить сделок за месяц, и сколько для этого менеджеров по продажам вам понадобится.
Часто у руководителей бизнеса в голове есть опасная иллюзия, что начать можно с малого, и что необязательно сразу нанимать кучу продавцов. Мол, мы сначала возьмем только одного менеджера, и сами будем продавать вместе с ним, и этого нам пока хватит. А потом, когда раскрутимся, можно будет и полноценный отдел построить.
На самом деле так делать ни в коем случае нельзя. Сейчас я приведу вам некоторые цифры, и вы поймете почему.
Почему надо нанимать 4-5 менеджеров?
Во-первых, среди менеджеров по продажам самая большая текучка на рынке. Если вы наймете только одного продавца, то через неделю вам придется нанимать еще одного. А потом еще одного. В результате вы все свое время будете тратить на проведение собеседований и обучение менеджеров, вместо того, чтобы продавать.
Во-вторых, один менеджер по продажам ничего вам дать не сможет. На сегодня существует такая статистика эффективности работы менеджера по продажам.
- Надо сделать примерно 20 холодных звонков, чтобы назначить 2-3 встречи.
- За один день один продавец может совершить не более 3 полноценных встреч
- 30% от назначенных встреч сорвутся по тем или иным причинам
- Только 30% от проведенных встреч закончатся сделкой
И это все при условии, что вы продаете относительно недорогие товары или услуги. Если у вас что-то крупное и дорогостоящее, что цикл одной сделки может растянуться на несколько месяцев. Таким образом, один менеджер по продажам (даже если вам повезет найти толкового и работящего), сможет заключать примерно одну сделку в неделю. Скорее всего вас это не устрит.
Кроме того, он не будет заключать одну сделку в неделю. Если у вас только один менеджер по продажам, то он не чувствует никакой конкуренции. Ему нечего боятся, потому что он такой один. На него потратили время, его обучили, и его боятся потерять. Соответственно, он чувствует себя хозяином положения.
Это еще один довод в пользу того, что вам надо сразу организовывать настоящий отдел продаж, а не ограничиваться полумерами. И если мысль о настоящем и полноценном отделе продаж вас сейчас пугает, то не вас одних.
Почему 90% малого бизнеса так и не организуют отдел продаж?
У меня есть много знакомых супружеских пар, которые уже 5 – 10 – 15 лет живут без детей. У них все нормально со здоровьем, и даже финансовое положение получше, чем у многих других. Но тем ни менее они никак не могут решиться на то, чтобы завести детей.
И причина тут, на мой взгляд, только одна – они не верят друг другу, и они не верят себе. Заводить детей – это очень большая ответственность. Тут вы уже должны быть на 100% уверены в своем партнере и в надежности своей семьи. А у них такой уверенности нет. Соответственно, они предпочитают всю жизнь “сидеть на чемоданах”.
Мол, если что – я просто уйду, и никаких проблем.
То же самое и с малыми бизнесами. Часто владельцу бизнеса не хватает уверенности в том, что его дело – действительно надежное. Особенно тяжело, если он всем руководит один, без партнеров. В этом случае он еще и выступает в роли “матери-одиночки”, если решает завести сотрудников.
Но вот мое мнение. Семья без детей – это не семья. А бизнес без сотрудников – это не бизнес. Проблема еще в том, что менеджеры по продажам – это очень “трудные подростки”. С ними себя надо вести жестко. А многие руководители к этому не готовы.
Очень часто они сами – не продавцы, а специалисты по продукту (производственники). И все, что связано с коммерцией, им чужд и непонятно.
Отсюда и возникает тот ворох проблем, когда наняли сотрудников в отдел продаж, назначили им зарплату в 10 раз выше нужного, а они все равно ничего не делают. А потом еще и уходят к конкурентам вместе с вашей клиентской базой.
Вот чтобы такого не случилось, нанимать надо сразу минимум пятерых (!) менеджеров по продажам. И не бойтесь, что вы не потянете зарплату для всех пятерых сразу.
Почему не надо боятся, что “не потяните”?
Если у вас уже есть свой бизнес, то вы знаете, что вы должны официально “оформить” сотрудника в течение недели после начала его работы. А первую заплату вы должны ему выдать только через месяц.
Так вот, уже к концу первой недели у вас останется не более трех сотрудников. А к концу первого месяца вам скорее всего надо будет проводить еще один донабор, чтобы сохранить хотя бы трех. Такова реальность, большинству менеджеров вам так и не придется платить.
Поэтому, пожалуйста, не надейтесь, что придет один золотой менеджер, который сразу сделает вам все хорошо. Скорее всего он вам все сделает плохо, и разгребаться вам с этим придется долго.
Давайте разберем варианты, как и где можно найти менеджера по продажам. И для начала – три худших способа найма менеджеров по продажам.
3 худших способа организации отдела продаж
#1 – Ищите “хороших” продавцов
Часто владельцы бизнеса решают, что они найдут каких-то особенно хороших продавцов. Мол, пусть мы им будем платить больше, чем в среднем по рынку, но зато они будут действительно качественно работать, и принесут нам в сто раз больше денег, чем мы потратим на них.
План неплохой. но нереальный. Потому что “хороших” менеджеров по продажам не существует в природе. Вам в любом случае придется иметь дело не с “подходящими” кандидатами, а с наименее “неподходящими”. То есть никто из соискателей не будет подходить на работу в вашу компанию. И это уже будет ваша задача – сделать из них настоящую команду.
#2 – Переманите менеджеров у конкурентов
Возможно вам в голову еще придет мысль переманить продавцов у ваших конкурентов. В самом деле, а зачем искать и обучать кого-то с нуля, если можно просто взять готовых профессионалов, которые уже все умеют. и которые знают наш рынок? Все что остается, это предложить им зарплату побольше.
Но это тоже ошибочная стратегия. Настоящий профессионал, у которого все хорошо на работе, никогда не променяет свое золотое место на что-то другое. Там он все знает, у него уже наработанная клиентская база, с которой он прекрасно кормится. А у вас еще неизвестно, что будет.
Если кто-то из продавцов конкурента и согласится к вам “переметнуться”, то скорее всего это будет не самый хороший профессионал. И наверняка он вас точно так же кинет при первой же возможности, как и предыдущего работодателя. Нам такие сотрудники не нужны.
#3 – Попросите о помощи кадровое агентство
Следующая ошибка, которую часто совершают владельцы бизнеса – это “делегирование” наема сотрудников различным кадровым агентствам. Зачем самим тратить время и нервы, если есть специально обученные люди с базами, которые быстро подберут нам десяток наиболее подходящих кандидатов.
Но во-первых, как мы уже сказали, подходящих не существует в принципе. А во-вторых, у кадрового агентства свои интересы. Они хотят заставить вас платить как можно более высокую зарплату сотрудником. Просто потому что их заработок напрямую зависит от того, сколько вы платите тому человеку, которого они нашли.
Поэтому они будут всячески вынуждать вас ставить зарплату повыше, и угрожать, что в ином случае они никогда никого вам не смогут подобрать, и что люди просто не пойдут на такую низко оплачиваемую работу.
И даже если вы поставите высокую зарплату, то кадровое агентство вам предложит только одного-двух людей. А мы с вами выше уже разобрались, почему ни в коем случае нельзя нанимать только одного продажника.
Таким образом, наш единственный вариант организации отдела продаж – это наем продавцов с нуля, со свободного рынка. То есть мы должны сами, своими руками набрать кандидатов, организовать конкурс, а потом натренировать тех, кто останется. Только в этом случае у вас будет настоящая продающая команда. И то будет второй этап построения отдела продаж.
Второй этап построения отдела продаж
Подробнее о проведении конкурса вы можете прочитать в статье “Как найти менеджера по продажам – честная инструкция”. А после найма людей, нам надо еще сделать из них команду.
Не забудьте скачать мою книгу «Автостопом к миллиону». Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет = )
Источник: novoseloff.tv