Я в предпринимательстве с 1991 года. В 1993 основал компанию, которая потом преобразовалась в АО «Пензаспецавтомаш». На данный момент это один из крупнейших в России производителей топливораздаточного оборудования с автоматизацией. Мы помогаем предприятиям с большим количеством транспорта полностью контролировать движение топлива.
В 18 лет я уже мечтал построить что-то подобное и знал, что все получится. Мой путь к этому был далеко не гладким.
Получал только «шишки» и навыки
Когда я только задумался о своем деле, это было время распада Советского Союза. Страна была закрытая, и новые возможности появились только с послаблениями в коммерческой деятельности. Стали появляться первые кооперативы. Уже будучи студентом решил, что буду работать на себя. Время было такое: все новое нас манило.
Челночный бизнес в 90-х. Как торговля ширпотребом стала криминальной индустрией с жестокими нравами
Мы с товарищем стали ездить в Москву, привозить шарфы, косметику и перепродавать в своем городе. Нужны были деньги. Я понял, если применить смекалку, можно получить неплохой доход, поэтому нужно дальше двигаться в предпринимательстве.
Мои родители были обычными советскими гражданами: папа — водитель грузовика, мама — учитель. В нашем доме и в нашем подъезде был примерно одинаковый у всех достаток. Свои первые серьезные деньги я заработал в небольшой фирме, когда отучился на курсах товарной биржи. В помощь от отца мне достался старенький 408-й «Москвич».
На нем я иногда что-то перевозил, в остальном капитал приходилось создавать с нуля: заработанные деньги превращать в товар, а потом снова в деньги. В начале 90-х все накопления съедала инфляция, и я не понимал, как сохранить то, что зарабатываешь. В итоге все последующие семь лет я получал только «шишки» и навыки. После кризиса в 1998 году мне пришлось фактически начать все заново. Имея в активе только 1500 долларов, я взялся за серьезную перезагрузку в бизнесе.
Работа не то же самое, что и дружба
Первыми сотрудниками в начале 90-х были друзья и родственники. В небольшом составе мы работали на протяжении первых семи лет. Сейчас я могу сказать, что это было время проб и ошибок, когда открывая один бизнес, пытаешься создавать другой, ищешь новые варианты, а в итоге бизнес прогорает.
Мне казалось, что лучше масштабироваться, брать другие направления, но это мешало серьезно закрепиться в чем-то одном. Работая в таком составе (3-4 человека), я сделал вывод, что сложно вести бизнес с друзьями и близкими. Недаром говорят: если хочешь сохранить друга, не бери у него взаймы и не нанимай на работу. Чаще всего получается так, что дружеские отношения очень трудно совмещать с рабочими.
4 слова в газете взорвали наш телефон
Моя первая фирма зарабатывала на продаже бензовозов. В то время возможности рекламы были ограничены. Телевидение мы бы не потянули, поэтому публиковаться решили в газете. Это был отличный опыт! Реклама в «Комсомольской правде» и «Аргументах и фактах» приносила нам ежедневно сотни лидов. Всего одна строчка из четырех слов буквально заваливала нас звонками: «Продаем бензовозы.
Звездные скандалы 90-х: драки, секс, криминал. Что творили знаменитости и зачем бегали в суды?
Пенза и телефон». Реклама из газет разлеталась очень быстро. Наш единственный телефон звонил не переставая. Это был мой домашний телефон, а офис в то время заменяла родительская квартира. Пока мы общались с одним заказчиком, своей очереди дожидались как минимум еще два или три.
Второго номера у нас не было. Сейчас я понимаю, сколько заказов мы тогда упустили.
Вкладывал в развитие
Самая большая сложность в начале моего пути: я ничего не знал про бизнес. Мой отец не мог мне посоветовать, как сохранить деньги, куда их вложить и как построить коммерческие отношения. Осознание пришло только в 1998 году, когда я почти все потерял. Твой бизнес — это твой ребенок. Сначала ты серьезно вкладываешь в него усилия, время, знания и деньги.
Если он вырастет во что-то большее, он будет тебя поддерживать.
Только пройдя через ошибки и годы опыта, я понял, что весь заработок буду направлять на развитие бизнеса, а на свои нужды оставлю не больше 10% от прибыли. Я не могу купить себе квартиру или машину, пока затраты на эту покупку не будут составлять десятую часть моей годовой прибыли. У меня так и получилось: квартиру я купил себе намного позже, чем мог бы сделать это на самом деле.
Для меня было важнее вкладывать средства в развитие дела. Занимаясь бизнесом с 1991 года, в 1998 я начал копить деньги и покупать помещения для своего производства. На отдых я могу потратить только 10% от того, что зарабатываю в месяц. Если хочешь больше, увеличивай свою прибыль. Я вывел себе такое правило и до сих пор его придерживаюсь.
Мой путь в бизнесе только начинается
Осознанно бизнесом я стал заниматься после 27 лет. Я всегда мечтал, что в итоге у меня будет свой завод. Сегодня это производственное предприятие на двух гектарах земли и площадью в 9000 квадратных метра. Мы производим топливораздаточное автоматизированное оборудование для учета топлива и являемся лидером в своей нише.
Наши «умные» АЗС и колонки предназначены для организаций, которые вынуждены сами заниматься топливообеспечением. Для них мы разработали готовое IT-решение: как поставить под цифровой контроль потоки топлива при заправке своей техники. Сейчас мы работаем по всей России и СНГ, расширяем присутствие за рубежом. Независимо от проблем, которые существуют на данный момент в мировой политике, будем расширяться дальше.
Советы начинающим
- Делайте свое дело так, чтобы каждый клиент получил на 100% ожидаемый результат. В процессе могут возникать ошибки. В таком случае нужно обязательно решить все вопросы с клиентом. Не должно быть ни одного обращения, когда желаемый результат не был достигнут. В работе я считаю это важным принципом. У всех заказчиков должно быть ясное понимание, что они не зря потратили свои деньги.
- Всегда выполняйте обязательства перед сотрудниками. Договоренности нарушать нельзя. Если в процессе вы понимаете, что вас что-то не устраивает и хочется изменить условия, тогда измените их только после того, как выполните все предыдущие.
- Не останавливайтесь в развитии. Если остановитесь, бизнес начнет погибать. Дело, которое больше не вдохновляет, лучше передать кому-то другому. Это как дом без крыши, который заливает дождем. Он мокнет и постепенно разрушается. В бизнесе нужно совершенствоваться, применять новые технологии, административные знания по управлению.
- Постоянно учитесь и перенимайте опыт. Я всегда буду благодарен своим товарищам, которые делились со мной советами, а также многочисленным бизнес-консультантам.
- Выбирайте бизнес, который можно развивать безгранично. Это должна быть достаточно емкая ниша, где есть деньги. Обращайте внимание на ту сферу, где можно вырасти в российском и международном масштабе и даже при небольшой доле на рынке получать крупный объем оборота.
- Концентрируйтесь на чем-то одном, чтобы добиться реального результата. Если посмотреть на топовых предпринимателей, то в основном это люди одного бизнеса.
- Занимайтесь тем делом, которое вам нравится и которое у вас получается. Верьте в себя и не сдавайтесь!
Источник: biz-anatomy.ru
Правила выживаемости: антикризисные лайфхаки от предпринимателя 90-х
Российские предприниматели, которые начинали в 90-е, пережили не один кризис. И у каждого за это время появились свои правила выживаемости. Основатель и владелец фабрики кухонь «Столетти» Дмитрий Покатаев из Екатеринбурга как раз из тех, кто открывал и вёл бизнес в те смутные времена. О том, какие правила и принципы помогали ему сохранить предприятие и удержать его на плаву, Дмитрий Покатаев рассказал в своей авторской колонке для портала Biz360.ru.
Дмитрий Покатаев, 47 лет, предприниматель из Екатеринбурга, владелец фабрики кухонь «Столетти» . Окончил среднюю школу и второй курс радиотехникума. После армии, в 1992 году, ушёл в коммерцию. Первым бизнесом стал магазин по продаже сотовых телефонов и аксессуаров. В 2003 году стал продавать мебель, в 2005 году открыл собственное производство кухонь.
Снимайте ответственность с продавцов
Одно время было так: приезжаешь на объект – здесь не то, там не так, какие-то недоделки, косяки. Я стал разбираться, почему так происходит. И пришёл к неоднозначному выводу.
Продавцу в нашей сфере тяжело. Ему надо уметь общаться с людьми и при этом знать техпроцессы, чтобы рисовать эскизы без ошибок. Это две разные ипостаси: одни люди могут продавать и идут продавать, а другие – любят работать руками и идут работать в цех. А тут надо, чтоб два в одном. Отсюда и ошибки.
В 2007 году, чтобы прокачать продавцов, мы поставили такой эксперимент – стали проверять за ними все заказы. Технолог находил по 80 ошибок в одном заказе! Через полгода эта практика утвердилась, а мы и вовсе сняли ответственность за техническую часть с продавцов, переложив её на технологов.
Уровень менеджеров в плане матчасти стал ниже, уровень пофигизма подрос, но зато они стали лучше продавать. Это наш лайфхак, до которого не многие доходят.
Делайте ставку на «сарафан»
В начале 2000-х в рекламу на ТВ мы вкладывали по 120 тысяч рублей в месяц. А в 2005 году мы перестали давать рекламу в СМИ — вообще. Потому что я понял одну простую истину: если ты делаешь всё офигенно, то на тебя прекрасно работает сарафанное радио. Сейчас от каждого клиента у нас заказы растут кустами. Как этого добиться – смотрите следующий пункт.
Давайте клиентам чуть больше, чем они ожидали
Давайте клиенту чуть больше, чем он ждёт, и он вас будет рекомендовать другим людям. Казалось бы, это очевидно, но используют этот метод далеко не все.
Как это бывает у нас? Я беру заказ и вижу, что продавец в целях экономии сделал что-то в ущерб внешнему виду. Например, фальшь-панель можно было поставить из фасада с эмалью, а там просто ДСП. Я меняю на фасад – так кухня будет точно смотреться лучше.
Моя задача теперь только в том, чтобы засветить покупателю, что мы сделали для него больше, чем он ожидал. В этом секрет «сарафана».
Но, чтобы на это был ресурс, надо иметь резерв. Читайте дальше.
Не демпингуйте – это путь в никуда
Когда в 2014 году курс доллара резко вырос, крупные конкуренты посчитали, какой должен быть минимальный чек, при котором им рентабельно работать. Условно, 150 тысяч рублей. И основной поток заказов привлекали под эту цену. Мы даже не стали в это влезать. Курс вырос – цены выросли. Средний чек стал 450 тысяч.
Мы стали больше усилий прилагать к тому, чтобы продавать дороже.
Я никогда не стремился демпинговать, потому что, играя на цене, ты лишаешь себя ресурсов и возможности для манёвра. Ошибаются все, но, если не будет резервов, ты не сможешь устранять эти ошибки. А из-за ошибок, как я уже говорил, страдает репутация.
Я понимаю, что мы в конце цепочки. Если люди могут купить в «Марии» – они купят в «Марии». Если могут в «Лорене» – купят там. Потому что эти марки раскрученные. К нам пойдут те, кто не найдёт среди их предложения того, что ищет. Мы приняли за данность, что нам придётся работать с геморроем.
Моя задача была сделать так, чтоб это геморроем для нас быть перестало.
Закрывайте наценку от продавцов
Наши продавцы не знают, какая маржа заложена в товар. Так они продают лучше, потому что это незнание снимает с них комплекс вины. Нет такого: «О, компания в два раза дороже продаёт. Как я буду это продавать с такой наценкой? Это же спекуляция чистой воды!».
Я всегда говорю продавцам: «Считайте, как себе родным». Это значит, что заказ они всегда должны комплектовать по максимуму, как сделали бы себе, причём, если бы все им досталось бесплатно. Что-то убрать потом всегда можно. Цена будет слишком высокой для клиента – отыграем вниз. А наоборот – уже не получится.
Вводите функционал вместо должностей
Было время, когда на фабрике работало 15 человек. Сейчас, если считать со мной – всего пять. Мы ушли от должностей и пришли к тому, что есть функции. Есть задача – мы её на кого-то распределяем. Например, одна сотрудница у нас выполняет функции и кладовщика, и швеи, и уборщицы. Или маляр – он же столяр, хотя были времена, когда это были разные сотрудники.
Моя логика такая: чем больше операций ты можешь закрыть, тем легче мне дать тебе работу и тем больше ты будешь зарабатывать.
Вводите оплату за операции, а не процент от заказа
В 90-е среди мебельщиков была такая фишка: отдаешь в цех заказ, а тебе за 15% от его стоимости всё сделают: и напилят, и накромят, и соберут.
Такой подход сильно зависит от стоимости материала. Хорошо, когда ты продал на миллион – все довольны. Для цеха это настоящая удача, сверхприбыль. А если принёс заказ на 200 тысяч – ты никому не интересен, рабочие недовольны, тебя задвигают.
Бизнес идея «товары из 90-х и 00-х»
Настало время, когда товары из 90-х и 00-х годов начинают обретать 2ю жизнь, т.к. для многих людей они связаны с интересным детством или с самым расцветом своей жизни. Это было время перемен, начала прогресса в области информационных технологий, а также начала продаж импортных товаров. Поэтому очень много людей сейчас не откажутся не на долго окунуться в тот самый мир своего прошлого.
Я почти уверен, что практически все люди старше 25 лет знают такие слова как Электроника, Сега, Денди, Турбо, Тетрис, Тамагочи и другие из этой серии. Именно эти и другие товары из 90-х и 00-х предоставят возможность испытать ностальгию и временно вернуться в прошлое. Я в общем-то к чему!? А давайте поможем людям с путешествием в прошлое и создадим магазин по продаже товаров из 90-х и 00-х годов.
Какие товары из 90-х и 00-х лучше продавать.
Если вы человек, который лично пережил тот период жизни и полностью окунулся в него, то маловероятно, что у вас возникнут проблемы с наполнением своего магазина товаром. В любом случае напомню вам самые популярные товары того времени, которые лучше всего включить в каталог магазина.
- «Электроника ИМ» — Советская разработка целой серии игр с героями мультфильма «Ну погоди!» Самой популярной из них была игра где волк ловит яйца в корзинку.
- «Тетрис» — всем известная игра, которая была практически у каждого мальчишки и у каждой девчонки, что делает ее очень привлекательным товаром.
- «Тамагочи» — это первая игра-брелок, которая заключалась в выращивании и уходе за своим электронным домашним питомцем. Девчонки рыдали, когда питомцы помирали, а пацаны хотели устроить ему скорейшую кончину от переедания Градус хотения тамагочи в то время равнялся градусу хотения айфона у современной молодежи.
- «Dendy» — одна из первых и самых популярных телевизионных игровых приставок того времени. Проще говоря это аналог Sony PlayStation 90х годов или компьютер, предназначенный только для игры. Игры продавались на картриджах, а стандартными органами управления были 2 джойстика. Самыми популярными играми были «Танчики (Tank 1990)», «Уточки (Duck Hunt)» и конечно же «Марио (Super Mario)».
- «Sega mega drive II» — тоже телевизионная приставка, но более мощная и современная чем Dendy. Смысл все тот же, но игры современнее и красивее. Самыми популярными играми для Сеги были «Comix Zone», «Contra: Hard Corps», «Earthworm Jim 2», «Sonic the Hedgehog 2», «Ultimate Mortal Kombat 3».
- «Фотоаппарат Polaroid» — фотоаппарат, который распечатывал фотографии сразу после съемки.
- «Конструктор металлический» — советский аналог лего, который отлично развивал в ребенке навыки инженера, механика и дизайнера и был отличной игрой для мальчишек.
Организация бизнеса
Выше я перечислил основные товары, которые продаются единичным экземпляром по высокой цене, но помимо них необходимо продавать более дешевые товары из другой категории. Такими товарами могут быть упаковки жвачек Turbo и Love is, растворимый сок Yupi, различные настольные игры, пионерская атрибутика и другие. Помните, что товары из 90-х и 00-х существуют в ограниченном количестве, т.к. многие из них больше не производятся и вам следует поспешить с организацией бизнеса или найти поставщиков заменителей определенных товаров, т.е. современные копии товаров из прошлого. Так же вы можете скупать б/у товары из 90-х и 00-х и перепродавать их по большей цене, т.к. многие покупатели ищут настоящие старинные вещи. Чтобы конкурировать с подобными магазинами вам понадобится красивое оформление своего магазина, чтобы оно навивало ощущение прошлого у потенциальных покупателей.
Честно говоря, я и сам хочу купить «Sega Mega Drive II». Спасибо, что читаете! До новых идей!
Источник: mlnrub.ru