Сколько языков, ладоней и кулаков сбито руководителями в попытке изменить подобную точку зрения продавцов. И у скольких руководителей опустились руки от невозможности преодолеть подобные, весьма обоснованные постулаты отдела продаж. И действительно, если поток людей снизился, если продавать некому — ну откуда деньги?
Я недавно вел тренинг и наблюдал, как владелец предприятия, очень умелый продавец, пытался силой «вбить» в менеджеров по продажам идею, что они должны чувствовать себя уверенно, разговаривая с клиентом. Менеджеры в страхе глядели искоса и скептически ухмылялись — опять на хозяина эта блажь напала, лучше не спорить, а просто тихо переждать.
Так как же действовать, чтобы добиться результата?
Для начала нужно понять, что сезонность — это просто недостаток маркетинга. Разумеется, никто не сбрасывает со счетов тот факт, что в определённом бизнесе продажи зависят от того или иного времени года. К примеру, кондиционеры продаются летом более ходко, чем в холодное время года. Так ведь? Так, да не так.
Что такое причина и следствие? Очень кратко
Я работал директором по развитию в климатической компании, и практически свёл на нет сезонность, с точки зрения оборотов и прибыльности. Мы выяснили, какие продажи бывали в «несезонное время». Простой анализ показал, что в холодное время года люди покупают даже «летние» бытовые кондиционеры, если в квартире идёт плановый ремонт.
Ремонт никогда не обходится без строителей, а хороший ремонт — без архитектора. И проводят его вне зависимости от времени года. Так что мы стали заранее, к концу сезона, активизировать маркетинговые и PR-мероприятия в отношении архитекторов и строителей, при помощи опросов выяснили, какие климатические системы они предпочитают и что им более всего важно в фирме-субподрядчике. Научились ставить именно те системы, которые пользовались наибольшим уважением у данной публики. И всё, сезонность прекратилась.
«Причина» и «следствие»
«Причина» — это кто-то, начинающий общение или действие по собственной воле, по собственному решению. Без стимула извне, а только лишь потому, что ему так захотелось.
«Следствие» — это кто-то, получающий общение или воздействие, реагирующий исключительно на внешние раздражители и не способный делать действия без мотивации извне. Позиция продавца может быть только позицией причины. Почему? Да потому, что искусство продаж заключается в способности переубедить человека.
Если человека не требуется переубеждать, если он и так хочет этот товар и его устраивают условия, продавец превращается в простого кассира. Нет нужды применять что-либо похожее на искусство, просто рутинная работа — давайте деньги, вот договор, получите ваш товар, следующий. Это работа скорее кассира, чем продавца.
В продавце появляется нужда только тогда, когда покупатель сомневается в товаре, условиях или фирме. Когда он готов уйти, когда огонёк его интереса слабый и требует, чтобы кто-то его раздул в костёр непоколебимого намерения купить именно это и именно здесь. А это можно сделать только, находясь в роли причины, так как только причина может управлять ситуацией, а для изменения чьей-то точки зрения требуется способность управлять и направлять.
Так как же повысить причинность продавцов?
Хаббард определяет слово «ответственность» именно так: способность быть причиной. И показывает на неразрывную связь трёх явлений — знаний, ответственности и контроля. Знания, по определению, это данные плюс навыки их применения. Просто информация знанием не является, так как лишь применение даёт уверенность, а если ты не уверен в данных — как назвать это знанием?
А контроль определяется как «управление», например, «контроль автомобиля», «контроль ситуации». Имеется в виду именно это значение контроля, в отличие от значения «надзор». И это очень позитивное, полезное значение. Контроль состоит из трёх компонентов: способность по своей воле начать что-то, по своей воле изменить это и так же по своей воле закончить.
Если вы чем-то хорошо управляете, хорошо это контролируете — эта вещь не причинит вам неприятностей. Чем лучше вы контролируете, к примеру, автомобиль или утюг, тем целее будете. И это можно отнести к любой сфере жизни. Чем лучше вы контролируете свою работу, тем легче и эффективней она вам даётся. Если вы способны по своему желанию начинать, изменять и заканчивать процесс продажи — вы будете очень успешным продавцом, не так ли?
И ещё один механизм. Заставляя человека делать что-либо против его воли, вы можете добиться быстрого выполнения необходимых действий. Но, как результат, он будет склонен снять с себя всю ответственность за последствия. Очевидно, не так ли? Мы начали статью с проявлений неспособности быть причиной, помните? «Не сезон» и всё такое.
Что ж, прежде, чем вы дадите таким продавцам кучу решений, которые они тут же превратят в проблемы, обратите внимание на факт отсутствия способности быть причиной. Проинспектируйте, есть ли у них проколы в знаниях и придумайте, как их компенсировать, чему и как можно быстро научить людей. Спросите продавцов, чего не знают, по их мнению, что они хотели бы узнать.
И поднимите их боевой дух, дав им задание, которое они могут начать-изменить-закончить. Эта статья — всего лишь краткая заметка о технологии повышения способности быть причиной и перестать жаловаться на «объективные условия», если ваша работа — продавать. Но я видел, как изложенные в ней данные расставляли по полочкам многие вопросы у руководителей и рядовых сотрудников, когда я давал их на тренингах. Надеюсь, вам это тоже поможет.
По материалам J ob.join.com.ua
Источник: hr-portal.ru
Причина и следствие в бизнесе
Какую роль выполняет причинность в бизнесе?
Причинность позволяет человеку быть сориентированным на высокий результат. Как правило, если бизнесмен обладает высокими личностными характеристиками, с которыми ему легко двигаться в сторону цели. Для бизнесмена, находящегося в причине, бизнес не является тяжелой ношей, он с интересом преодолевает один барьер за другим. Именно находясь в состоянии ИНТЕРЕСА. В целом для него бизнес — является игрой, от которой он получает удовольствие.
Для полного понимания поясню два ключевых слова, используемых в тексте: ПРИЧИНА — это инициатива, СЛЕДСТВИЕ — это отсутствие инициативы. Это очень кратко.
А вот более полное определение.
Причина — это способность человека производить активные действия в сторону наиболее качественного выживания по отношению к себе, а также к окружению. Высоким уровнем причинности обычно обладают люди с отличным психологическим здоровьем. К примеру, человек открывает бизнес, который по мнению окружающих считается рискованным. Но хорошее психическое состояние способствует высокой производительности МЫШЛЕНИЯ и причинности в решении любых задач, которые для других кажутся невыполнимыми.
Следствие — это состояние человека, подверженного влиянию своих негативных мыслей. Состояние поражения. Причем фундаментом таких мыслей является воспитание в семье и последующие неудачи, сопровождавшие человека в жизни.
В данном случае о причине здесь не приходится говорить, даже если речь идет об элементарных действиях человека по обслуживанию самого себя.
Остановлюсь на причинах неудач в бизнесе. Основной неудачей является психологическая составляющая. Часто можно наблюдать ситуацию, если в бизнесе пошло что-то не так, человек переключает свое внимание на кого-то, но не ищет причину в себе.
Понятно, что очень тяжело направить свое внимание на свой просчет, поскольку просчет в момент рассмотрения имеет сильный отрицательный эмоциональный заряд, от которого человек убегает. Отрицательная эмоция вызывает в человеке панический страх. Я с пониманием отношусь к этому проявлению у людей. Знаю, что это одна из главных психологических причин, с которой успешно работают специалисты.
После неудач в бизнесе человек ищет простой и более доступный выход из проблемы. Таким решением становится посещение тренингов, лекций, занятие анализом неудач в бизнесе. Это правильно, но не главное.
А главное то, что В МЫШЛЕНИИ ЕСТЬ ЧТО-ТО, ЧТО БУДЕТ ПРОДОЛЖАТЬ СОЗДАВАТЬ ВАМ ПРОБЛЕМЫ. И это что-то вам необходимо обнаружить в вашем мышлении и убрать. Здесь я имею ввиду механизмы, мешающие выдерживать заданный вами курс. Как работает этот механизм?
Вы планируете идти из точки А к точке Б. Вы хотите совершить определенное действие и считаете это действие оптимальным разумным решением. И это так!
А теперь обратите внимание на тот момент, когда вы приняли это решение. Вы вероятно находились в отличном состоянии, вы выступили причиной, несмотря на все проблемы, которые имели. Ваш разум на этот момент обладал большими ресурсами и возможностями по переработке тысяч вариантов. Но проходит определенное время, вы стали задумываться о целесообразности маршрута, выбранного вами.
Вы начинаете размышлять, но на самом деле процесс мышления стал ненадежным. Это уже не то мышление, что было недавно. Что произошло? У вас активировались из вашего подсознания механизмы, для которых принятый вами план стал подвергаться сомнению. Как не странно, вы подчиняетесь уже неточным расчетам своего мышления.
Идя на поводу своей неразумности, вы считаете это правильным, но вы-то об этом и не догадываетесь, поскольку не можете не согласиться с данными, которые выдает ваше же мышление.
Теперь ваше мышление отрабатывает другой маршрут. Вы начинаете двигаться от точки А к точке Б, проходя через дополнительные промежуточные точки. И ваше МЫШЛЕНИЕ выдаст множество доказательств за второй вариант. Убедить вас в ошибочной точке зрения будет очень трудно. В итоге ваш маршрут становится в три раза длиннее и затратнее.
Но принятое второе решение теперь для вас кажется самым оптимальным.
Вот таким образом человек становится следствием своей неразумности, находясь в полном подчинении своего мышления.
Ошибочно полагать, что раз вы прошли обучение, проанализировали свои ошибки, то все пойдет хорошо. Это не так. На самом деле вы обучались с Мышлением, которое вас однажды уже подвело и оно стало НЕНАДЕЖНЫМ. Ваше мышление стало давать сбои. И вы вновь пытаетесь договориться с мышлением, в котором много неточных данных и которое работает против вас.
Вы не сделали главного — не пошли к специалисту, работающему с разумом, который помог бы вам решить ключевые проблемы с мышлением.
Только с чистым сознанием, можно находиться в состоянии причинности и можно принимать ответственные решения, а также тратить деньги на дорогостоящие проекты.
- САМ СЕБЕ ПСИХОЛОГ
- ПСИХОСОМАТИКА
- НЕВРОЗЫ
- СЕМЕЙНАЯ ПСИХОЛОГИЯ
- РАЗВИТИЕ СПОСОБНОСТЕЙ
- ОБУЧЕНИЕ
- ПСИХОЛОГИЯ ДЛЯ БИЗНЕСА
- ДЕТСКАЯ ПСИХОЛОГИЯ
- ОНЛАЙН МЕРОПРИЯТИЯ
- Курс «Как улучшить семейные отношения»
- Экспресс-практикум «Анализируй это»
- видео
- тренинги
- статьи
- книги
Источник: doctorpsy.ru
Причина и следствие. Как добиваться чего угодно в жизни и работе
Наверняка в вашей работе не все идеально. Очень вероятно, что вы пишете планы на неделю, на месяц, но они не исполняются. А может быть даже такое, что они в основном не исполняются.
Вероятно, существуют различные конфликтные ситуации с коллегами, бывает недопонимание с сотрудниками. И все это приводит к тому, что цели, которые вы ставите перед собой, не достигаются. Доход не на том уровне, на каком хотелось бы. Все это может привести к большому количеству ошибок, из-за которых можно потерять бизнес или место работы.
Но нам нужно достигать целей и выполнять задачи. Для того, чтобы понять, как именно это делать, разберем два ключевых понятия, две важных точки зрения, от которых зависит все, что с вами происходит. Первое понятие — это «Причина», второе – «Следствие».
Что значит быть причиной
Причина — это когда мы на что-то оказываем влияние: звоним клиенту, продаем товар или услугу, убеждаем в том, что ему это нужно. Если клиент приобрел товар, и деньги зашли в компанию, мы являемся причиной этого. Соответственно, нам начисляют комиссионные, тогда мы — причина того, что у нас появились нужные комиссионные. В принципе, зарплату платят за то, что человек вступает в состояние причины.
Быть в состоянии причины — значит выполнять понятные шаги для достижения цели или задачи: произвести товар, нанять сотрудника, сдать отчетность. Это личное понимание человека, что от него зависят обстоятельства.
Что значит быть следствием
Состояние следствия бывает позитивным и негативным. Позитивное – это когда мы едим что-то вкусное, нам делают массаж, устраивают сюрприз, мы получаем от этого удовольствие – это позитивные моменты следствия.
Но чаще всего, в жизни, если человек выступает в роли следствия, – это неприятно: клиент послал, произошел брак, из-за этого сделали удержание из зарплаты. В итоге негативные последствия ставят нас в состояние следствия.
Состояние следствия – когда кто-либо или что-либо оказывает на нас влияние. В состоянии следствия стоит умозаключение: я никак не могу повлиять на эти вот обстоятельства.
«Мне попался невероятно сложный клиент! Да никто ему не сможет продать! На этом клиенте вот эта технология работать не будет. Попробуйте сами!» Выгнали с работы, шеф какой-то больной, с этой компанией все не так — это мысли в состоянии следствия.
В состоянии следствия невозможно добиться целей
Почему я делаю на этом большой акцент: дело в том, что только в состоянии причины, в постоянном поиске способов быть причиной можно добиться нужных результатов.
В состоянии следствия мы будем только получать взбучки и по голове, будут постоянные расстройства. В этом состоянии нет шансов добиться роста показателей, расширения организации, ну и самое главное – невозможно добиться своих целей.
Кто достигает успеха: упорные или везучие?
Давайте на это посмотрим еще с одной стороны. В отношении причины и следствия можно также провести параллель с таким понятием как «успех» и «удача».
Успех – очень желаемое состояние. Обычно успешным человеком называют того, у кого в жизни все ладится и получается: у него большой дом, хорошая машина, красивая жена, умные и здоровые дети, они периодически ездят отдыхать. На работе человека ценят, у него все ладится, он позитивный. То есть, жизнь удалась, значит человек достиг успеха.
Может показаться, что удача – это тоже самое. Например, оставили наследство, выиграл в лотерею, познакомился с правильным человеком, оказался в нужное время в нужном месте. Может показаться, что успешные люди становятся успешными именно благодаря удаче.
Но, если мы рассмотрим то, как случается удача, то поймем, что на самом деле не знаем конкретных шагов или технологии «Как быть удачливым». Зато существует технология «Как быть успешным».
И, на самом деле, успех состоит из точных шагов. Этому можно учиться и практиковаться. Если взять любого, действительно способного, успешного человека, то можно увидеть, что он много работал, учился и выполнял действия, направленные на достижение своей мечты, цели или задачи.
Как практиковать причинность в жизни и работе
Какой вывод я хочу, чтобы мы здесь сделали? Если мы хотим успеха, нам важно выступать в роли причины. То есть мы должны считать, что все зависит от нас, все, что в жизни происходит, – это наша точка зрения, наши решения и наши мысли.
Если же мы думаем: «Вот бы удача пришла ко мне, и я наконец-то стал бы счастливым», то мы будем следствием. Мы будем ждать, чтобы откуда-то пришло счастье, и думать, будто никак не можем на это повлиять.
Когда вы читаете эту статью, когда изучаете, как работает организующая схема, как устроена ваша компания, что от вас ожидается — важно смотреть на эти вещи с точки зрения причины. Нужно всегда задавать себе вопрос «Как я могу повлиять? Как я могу исправить ту или иную ситуацию?».
И каждый раз, когда возникает мысль: «от меня это не зависит», «это сотрудники не такие», «с экономикой что-то не так», «рынок сложный», «клиенты какие-то больные» — важно понимать, что это говорит состояние следствия. В итоге оно не приведет к той цели, которую человек перед собой ставит.
Бывает сложно смотреть на жизнь в состоянии причины. Бывают такие обстоятельства, когда действительно чувствуешь, что с тобой поступили несправедливо: например, заказчики месяцами тянут с оплатой по договорам, хотя со своей стороны вы все сделали во время. Тогда может возникнуть идея: «Ну, с рынком сложности, я-то как на это повлияю?».
Действительно, бывает не очевидно, как можно что-то изменить. Но, стоит продолжать задавать себе вопрос: «Как лично я могу повлиять на расширение компании? Что мне нужно еще изучить?».
Если постоянно задаваться этим вопросом, расширять свой кругозор и отвечать на вопрос: «Как я могу на это повлиять?», рано или поздно мы будем находить все более действенные рычаги для того, чтобы рос наш личный доход и доход всей организации.
Вы можете организовать работу компании таким образом, чтобы получать ожидаемую прибыль каждую неделю. Узнайте на бесплатном вебинаре Евгения Фролова, как сделать это.
Источник: evomgt.org