Опытные участники торгов понимают, что госзакупки — это только способ взаимодействия с Заказчиком. А главным как на b2b, так и на b2g-рынке является выстраивание долгосрочных взаимоотношений с Заказчиком. Доверие рулит. Для молодых же участников, которые строят «бизнес на госзакупках», расскажу как все устроено. И как побеждать везде, где участвуешь.
Начнем с азов.
896 просмотров
Без ТЗ результат ХЗ.
ТЗ — техническое задание. Так называется описание товара в торгах. Заказчик готовит ТЗ для торгов, а Поставщик, участвующий в торгах, готовит предложение в соответствии с ТЗ Заказчика.
Когда мы видим ТЗ в торгах Заказчика, нам часто кажется, что оно прописано под товар какого-то конкретного Производителя. И это сделано, чтобы учесть «личный интерес» Заказчика. Это не всегда так.
Система госзакупок построена так, что если Заказчик не пропишет достаточно подробно характеристики товаров и услуг, к нему заявится много участников, опустят цену и привезут «дрова», формально соответствующие характеристикам заявки, но по-сути не решающие задачу. И так как характеристики товаров прописаны не достаточно, даже оснований не принять товар у Заказчика не будет.
Госзакупки. Потерял 500.000 рублей. День торгов.
Плюс к этому включаются все бюджетные и временные ограничения: если сейчас не оплатить за этот товар, то нужно будет проводить снова торги, а в бюджете следующего периода это не предусмотрено, а чтобы это пересогласовать требуются новые заморочки и т.д. и т.п.
Кроме этого Заказчика ещё и накажут за плохо подготовленное ТЗ для торгов. Не просто административно, но ещё и штрафом, если НМЦК в процессе торгов опустят больше чем 25%.
В свете всего вышеизложенного, Заказчику всегда заинтересован подготовить подробное ТЗ по актуальным данным. То есть такое ТЗ, по которому легко найдется (минимум один) Поставщик, который выполнит поставку точно по заданным условиям.
Если же Заказчик «перегнет палку» в сторону ужесточения ТЗ, особенно если напишет ТЗ на несуществующий товар — некую компиляцию характеристик товаров нескольких Производителей, это может привести к тому, что заявок на участие не будет, торги не состоятся и, тогда возвращаемся на шаг назад, все то же самое.
Чтобы побеждать везде, где участвуешь, надо становиться ближе к Заказчику. Как именно, ниже.
Как отличить свободные торги от чужих.
Во-первых, по сумме.
Сумма, значительная для твоего региона. В Москве этот порог выше 10-15млн.руб. (В некоторых нишах от 30млн.руб.), в регионах и 5млн.руб. уже немало.
В таких торгах Заказчик уже наверняка вступил в «преступный сговор» с потенциальным Победителем торгов и ТЗ наглядно это покажет. Описание товара будет излишне замороченным, зачастую описывающим характеристики сразу нескольких или вообще несуществующих товаров, нереальные условия поставки и т.д.
Сюда ходить не стоит, ведь когда ты с большим трудом подберешь эти волшебные товары (по цене ты чаще всего легко это сделаешь), ты перейдешь дорогу кому-то, кого очень хотел видеть в Поставщиках Заказчик. И если у «своего» поставщика Заказчик примет товар, то у тебя с этим будут проблемы. Придирки к запятым и палки в колесах гарантированы.
Как построить успешный бизнес на Госзакупках?
Хотя бывают и свободные торги в этой категории. Поэтому стоит их отслеживать. Но еще лучше становиться своим Поставщиком для Заказчика. О чем ниже.
Во-вторых, по характеру закупки и истории закупок.
Например, деревенская школа может покупать товары по ТЗ, написанному в районо для всех школ района или даже выше, как, например, происходит в Московской области. Заявившись на такие торги, можно легко победить, но еще вероятнее попасть впросак.
Мой посыл — чтобы побеждать везде, где участвуешь, надо готовить ТЗ заранее. Как это делать законно, не вступая в «преступный сговор» с Заказчиком, дальше.
Неадекватные Поставщики, и как не стать одним из них.
Неадекватными я называю тех, кто массово участвует в торгах, в надежде после заключения контракта договориться с Заказчиком. Типа, куда он денется.
Неадекват легко может участвовать торгах.
Если, например, реальный Поставщик считает закуп, подбирает Поставщиков, характеристики товаров, и только после этого заявляется на торги, то неадекват зачастую выбирает массовое участие, а считать начинает после того, как становится известно количество участников. Эта стратегия достаточно затратна, ведь нужно платить обеспечение за каждую заявку. Но где-то обеспечение не установлено, где-то копейки, и такая тактика бывает вполне оправдана. На удачу из 10-20 торгов, может быть 2-3 победы по максимальной цене. А если подключить к этому аналитику, которую делают сервисы, типа Селдон или Контур.Закупки, то с учетом вероятности, этот результат может быть выше.
Но это неадекватный подход. Ведь не всегда удается договориться с Заказчиком и расторгнуть контракт полюбовно, в случае, когда просчитались. Это решение будет на усмотрение Заказчика. И хорошо, если с Заказчиком можно лично пообщаться и что-то решить, а если нет — фиксируй убытки. Да еще и в РНП можно легко попасть.
Опять же на усмотрение Заказчика.
Прошу простить за термин «неадекват», тех, кто выбрал эту стратегию. Она может быть вполне успешна. Но мой посыл — не делай так. Не будь неадекватом.
Подбор товаров.
Перед тем, как принять решение об участии в торгах, нужно подобрать Поставщиков, которые смогут поставить товары по ТЗ. Это отдельный квест. Какие здесь бывают проколы.
1. Поставщик может ошибиться. Вернее, он точно ошибется, вопрос как часто и на сколько.
2. Поставщик может не продать тебе товар, т.к. ранее уже вступил в сговор с другим участником. Это называется регистрация или защита сделки. Это происходит с эксклюзивным товаром (например, медицинское оборудование — 100%). В этом случае Поставщик никому не продаст этот товар, кроме резервиста, или продаст по регулярной цене (без скидки), или что-то еще, из-за чего могут быть проблемы с поставкой. На практике почти всегда удается договориться, но с дополнительными расходами.
3. Поставщик поставит товар, не соответствующий ТЗ. Напишет в документах одно, а привезет другое. Если проблема вскроется на стороне Заказчика, а он далеко, это может стать проблемой нерешаемой. Плюс все вышеназванные прелести участия в «чужих» торгах.
4. Поставщик даст неадекватную цену. Хорошо, если даст больше, а потом сторгуешься дешевле. Но это же и плохо потому, что главный и единственный критерий в госзакупках, когда тебя допустили до участия — это цена. И если твоя цена закупа выше конкурентов — проиграешь.
5. Поставщик не сообщит тебе, что участвует сам. Почти всегда сообщают. Но ему невыгодно сообщать тебе, что он участвует, ведь тогда ты пойдешь искать аналоги. И составишь ему конкуренцию.
6. Поставщик подведет по срокам. Вероятность просрочки 100%.
7. Поставщик просто не ответит. Когда проходят какие-то заметные торги, Производителю делают запрос десятки компаний. Кто бы ни победил, купят у него. Если не даст тебе КП, ты опять же пойдешь искать аналоги. И заказ от него уйдет к конкурентам.
Спрашивай, были ли уже такие заявки у него и сколько.
Неадекватный участник заявку с Поставщиками на момент участия не прорабатывает, и в предложение ставит характеристики по данным Заказчика. Например, указано не более 350, не менее 290, Поставщик ставит 290, а сколько на самом деле не знает.
На самом деле, мало кто адекватно заявку до участия прорабатывает, тем более когда участвует на потоке. Я знаю ребят, которые организовали поток: к своему тендерному отделу подключили фрилансеров-предпринимателей, которые отбирают торги, считают, готовят ТЗ и отдают на участие в головную компанию. Их больше 100 человек. Но они, в основном сидят на Березке (быстрые закупки малого объема в огромном количестве, конкуренции на потоке нет).
Кстати, наша платформа решает эту проблему. Мы можем посчитать любое количество любых закупок. И Вы легко можете воспользоваться этой возможностью. Но здесь я хочу рассказать о куда более интересной возможности побеждать везде, где участвуешь. Еще ниже.
Начинаем сначала
Здесь придется понять, как закупки выглядят со стороны Заказчика. И уже скоро будет вам счастье!
1. Прежде чем объявить торги, Заказчик размещает План Закупок на ЕИС zakupki.gov. Здесь в табличной форме указана сумма годовой потребности, часто указано количество товаров и даже некоторые характеристики. Рекомендую работать с этой информацией. Мы, например, так и делаем. Берем потребность всех Заказчиков вашего региона и распределяем по зарегистрированным на платформе поставщикам.
2. Поставщики делают предложения, видя друг друга, что приводит к наилучшим предложениям для Заказчиков и для будущих Участников. Если Поставщику интересно, он может сам выступить в качестве Участника, но тогда он столкнется с решением всех тех задач, которые решают участники: обеспечение заявки, постоплата, обеспечение контракта, поставка, установка, решение рекламаций, подписание документов и прочее.
3. Дальше специальный алгоритм обрабатывает массив данных, поступающий от Поставщиков, выдавая в результате предложение по запросу Заказчика от нескольких Поставщиков, отсортированное по цене в формате таблицы определения НМЦК, обязательную для Заказчика.
4. Цена рассчитывается с учетом логистики от каждого Поставщика до Заказчика, курсов валют, налогов и других сопутствующих расчетов. Здесь бывает, например, Заказчик — государственная компания (конечный Покупатель, которому НДС не нужен), а Поставщики работают на разных системах налогообложения. У одного товар стоит 100р. без НДС, у другого 110р. с НДС. Выгоднее взять у того, кто без НДС. Если же Покупателю нужен входящий НДС, тогда выгоднее взять за 110р. с НДС, ведь за второго придется платить 100р.+20р.НДС со всей суммы. Короче, не грузитесь, мы это тоже предусмотрели)
5. После утверждения НМЦК, Поставщикам улетает КП, оформленное от Поставщика на Покупателя. Он акцептует КП, ставит печать, подпись и скан улетает Заказчику приложением к НМЦК.
6. Таким образом Заказчик получает готовые формы, необходимые для объявления торгов. Если раньше Заказчик только по 44ФЗ обязан был прикладывать НМЦК в закупку, то сегодня и по 223ФЗ он прикладывает НМЦК и сканы КП от Поставщиков, откуда он взял цены на продукцию в аукционе.
7. После определения НМЦК, Заказчик получает готовые формы ТЗ для торгов с разбивкой по лотам:
+ по категориям ОКПД,
+ в соответствии с нацрежимом по 616, 617 Постановлениям,
+ по преференциям для инвалидов, ФСИН и др.
8. Отдельной формой Заказчик получает характеристики товаров по КТРУ (каталогу товаров, работ и услуг) по каждой позиции.
9. В результате мы имеем ТЗ для торгов, составленное для Заказчика, и обратная часть его, составленная Поставщиками по данным Поставщиков. Наличие данной формы повышает эффективность участия в торгах выбранных Заказчиком Поставщиков в 5-10 раз.
10. Самое главное, что в данном случае мы получаем не просто 100% соответствие согласованного с Заказчиком ТЗ, но и лояльность со стороны Заказчика, которая крайне важна при дальнейшем исполнении контракта.
Итак, как же побеждать везде, где участвуешь?
Начинать работу с Заказчиком с планов закупок, которые представляют собой структурированную потребность Заказчика. Готовить ТЗ на торги, вступая в “преступный сговор” с Заказчиком. Или приходить к нам и получать готовые ТЗ на ближайшие торги согласованные между Поставщиками и Заказчиками, 100% законно и прозрачно. Участвовать и побеждать.
Как вести бизнес и зарабатывать на госзакупках
Прежде чем начать готовит заявку на участие в тендере – необходима аналитика, которая укажет на основных конкурентов, закупки с наименьшей конкуренцией и новых заказчиков.
1. Оцените рынок
Анализ завершенных процедур покажет сколько тендеров и на какую сумму размещают по вашей тематике, имеется ли сезонность или периодичность.
2. Поиск заказчиков
Проанализировав выгрузку по интересующим товарам, определите заказчиков. Посмотрите, а какие еще товары, работы или услуги они покупают, как часто, где размещают, есть ли среди этих заказов доля интересных именно вам. Кто заказчики ваших конкурентов? Заявите им о себе.
3. Рассчитайте цену победы
Важно знать, какой процент снижения цены. Это позволит отказаться от участия в невыгодной процедуре еще до момента подачи заявки.
4. Наличие сезонности
Если работы сезонные, поставщики могут закупать товар вне сезона по более низкой цене, чтобы в период повышенного спроса предлагать заказчику условия лучше, чем у конкурентов.
5. Требования к поставщикам
Определите нестоимостные критерии, которые устанавливают наиболее привлекательные для вас заказчики. Это могут быть специфические справки и сертификаты, завышенные требования к персоналу. Стремясь получить контракт, участники могут даже участвовать в низкорентабельной закупке, чтобы получить опыт исполнения аналогичных контрактов
6. Предложите отечественный аналог
Товары отечественного или зарубежного производства поставляют ваши конкуренты? Предложив аналогичный товар отечественного производства, вы получите конкурентное преимущество.
7. Поиск низкоконкурентных закупок
Проанализируйте, за счет чего низкая конкуренция – возможно, ваш конкурент участвует только в конкурсах с нестандартными дополнительными требованиями. Оцените, можете ли вы составить ему конкуренцию.
Грамотный анализ прошедших закупок поможет оценить свои шансы на участие и перспективы побед.
Источник: vc.ru
Госзакупки для новичков: пять примеров недорогих госконтрактов
В 2018 году в России было заключено почти 3,5 млн госконтрактов на сумму более 6,6 трлн рублей. Такие внушительные цифры могут создать впечатление, что госзакупки — это всегда большие вложения, но среди них есть и контракты стоимостью до 100 рублей.
Полезные материалы для тех, кто занимается госзакупками:
- Как исполнить госконтракт и остаться в плюсе
- Что такое банковская гарантия, кому она нужна и как ее получить
Если вы хотите попробовать себя в госзакупках, но не решаетесь сразу браться за крупный контракт, предлагаем для начала выбрать вариант с относительно небольшой ценой.
Вместе с сервисом Fintender.ru Юга.ру выбрали пять примеров контрактов стоимостью до 50 тыс. рублей. Взявшись за исполнение подобного контракта, вы успеете понять, как работает система госзакупок, а при желании — практически не использовать собственные средства.
Fintender.ru — это онлайн-сервис Совкомбанка, где участники закупок и сопровождающие их агенты могут оформить необходимые финансовые продукты. Это банковские гарантии и кредиты на исполнение контракта и участие в закупках. В ближайшее время на сервисе появится онлайн-кредит на пополнение оборотных средств.
[Ниже перечислены примеры реальных контрактов стоимостью до 50 тыс. рублей, на них поставщики могут быть уже найдены. Чтобы посмотреть актуальные для Краснодарского края контракты с такой же стоимостью, нужно настроить параметры цены контракта и субъекта РФ в поиске на сайте zakupki.gov.ru — Юга.ру]
1. Закупить овощи для дома ребенка в Сочи
Стоимость контракта: 26099 рублей
Дому ребенка требуются овощи для столовой — по 50 кг капусты, кабачков, лука. Если у вас есть своя ферма или же вы знаете фермеров, у которых можно закупить необходимое количество продуктов, почему бы не попробовать. Количество овощей небольшое, и найти поставщика будет несложно, осталось только оплатить покупку. Чтобы не вкладывать свои деньги, можно взять кредит на исполнение контракта с помощью сервиса Fintender.ru.
Как получить кредит на исполнение контракта?
— на сайте ЕИС подайте заявку на участие в конкурсе и дождитесь объявления результатов. Для оформления заявки на кредит вам понадобится номер договора, заключенного с заказчиком, который признал вас победителем;
— на сайте Fintender.ru подайте заявку на открытие кредитной линии (вам понадобятся качественные фото или сканы требуемых документов, также для банка важна прозрачная отчетность);
— откройте расчетный счет (если у вас его нет, заявку на открытие счета можно также подать на сайте);
— оплатите единоразовую комиссию за открытие кредитной линии (рассчитывается индивидуально);
— позаботьтесь о ежемесячной оплате процентов по кредиту;
— получите деньги от банка на расчетный счет.
График погашения кредита обсуждается индивидуально. Процент по кредиту также рассчитывается индивидуально, средняя ставка по кредитам на исполнение контракта — 5,2%.
2. Изготовить полиграфическую продукцию для районной администрации
Стоимость контракта: 40000 рублей
Администрации Абинского района нужно напечатать листовки, баннеры, указатели о запрете купания, изготовить металлические таблички с надписями. Этот вариант подойдет тем, у кого есть необходимое оборудование. А кредитные средства могут пригодиться для закупки краски и других необходимых материалов.
3. Обеспечить санаторий москитными сетками
Стоимость контракта: 46543 рубля
Санаторию им. Дзержинского в Сочи и двум его филиалам — «Горный Воздух» и «Солнечный» — требуется более 30 москитных сеток разных размеров. Их нужно поставить и установить. Воспользовавшись кредитом на исполнение контракта, вы не потратите оборотные средства и из тех же денег сможете оплатить работу сотрудников, которые выполнят работы по транспортировке и установке.
Также на Fintender.ru можно оформить банковскую гарантию на участие в закупках. Она поможет избежать заморозки крупной суммы ваших средств на долгий срок, когда требуется финансовое обеспечение контракта.
4. Закупить строительные материалы для кинологической службы
Стоимость контракта: 50000 рублей
Войсковая часть в Сочи строит кинологический городок. Для этого необходимы цемент, песок, щебень, брусья, доски и прочие стройматериалы. Если вы заняты в строительном бизнесе и знаете хорошего поставщика либо сами им являетесь, кредит на исполнение контракта позволит вам не тратить оборотные средства и заключить выгодную сделку.
5. Обеспечить здание администрации новыми кондиционерами и демонтировать старые
Стоимость контракта: 41000 рублей
Администрации Новороссийска потребовалось обновить пару сплит-систем. Помимо поставки нужно будет демонтировать старые. С последним знающий специалист справится легко, а вот на сами кондиционеры можно не тратиться и взять кредит под выгодный процент.
Владислав Монов
старший вице-президент, управляющий директор по корпоративному кредитованию Совкомбанка
— Многие предприниматели, чей бизнес сейчас основательно связан с госзакупками, тоже начинали с небольших контрактов. И это прекрасная возможность сделать первый шаг, попробовать себя в этой сфере. Разобравшись и оценив свои силы, можно смело браться за более крупные варианты.
А когда есть такие вспомогательные финансовые продукты, как кредит или гарантия на исполнение контракта, становятся доступны заказы практически любого уровня. Максимальная сумма такого кредита на Fintender.ru — 100 млн рублей, а гарантий — 200 млн. Это позволяет предпринимателям заключать выгодные сделки и практически не тратить оборотные средства.
Источник: www.yuga.ru
