Пример инициативы в бизнесе

Настойчиво продолжаю описывать основные механизмы (методики, технологии и инструменты) повседневного управления бизнесом. Постоянно сталкиваюсь с руководителями и собственниками компаний: иногда они «действующие», иногда — «сбитые лётчики», иногда — «будущие». Чаще всего — хорошие мужики и дамы, очень целеустремлённые и настойчивые, как правило очень-очень вдохновлённые мотивационными тренингами (а так же вебинарами, книгами — статьями — видеозаписями), с очень хорошим здравым смыслом и коммерческой жилкой, с нужными связями, со знанием (далеко не всегда, но чаще всего!) технологического процесса своего бизнеса…

Но чаще всего с отсутствием какой-либо системной подготовки в области менеджмента и маркетинга. От всего от этого в лучшем случае «результаты управления вверенным гарнизоном» не самые лучшие. А чаще всего, особенно в кризис…

В своём последнем посте я кратко описал простые методики и технологии генерации стратегических инициатив в компании. Сегодня хочу показать, как им «приделывать ноги»: ведь чаще всего на практике получается «хотели как лучше, а получилось как всегда», а то и «поговорили-поболтали и разошлись каждый по своим углам».

Отличный Пример Инициативы=)

• В каждой компании нужно иметь План развития компании:

Кризис — да, он есть! И можно горизонты прогнозирования ситуации и планирования снизить с 3–5 лет до 1–2 лет, но не менее. Основой этого Плана должен стать известным многим Swoт-анализ и «отгенерированные» стратегические инициативы.

План так и должен выглядеть: 1 раздел — Swot-анализ, 2 раздел — перечень и краткая характеристика Программ развития, 3 раздел — Описание проектов развития (каждая Программа состоит из проектов). На каждый инвестиционный проект развития желательно составлять отдельное технико-экономическое обоснование (если это внутренний проект — например, строительство склада или закуп нового оборудования), или же бизнес-план (если это внешний проект, т.е. связан с работой на рынке).

Такому подходу в постсоветской России начали обучать в середине 90-х годов прошлого века по программам ТАСИС (тогда европейское сообщество помогало России и другим бывшим соцстранам становиться «капиталистическими». Не просто из гуманных побуждений, конечно). Меняется ситуация — меняется и План. Но он должен быть, его должны в том или ином объёме знать и понимать каждый сотрудник компании!

• Проектами развития нужно уметь управлять. Иногда нужно создавать пилотные проекты для отработки методик, технологий и инструментов управления проектами для дальнейшего масштабирования:

Общие правила такие: должен быть руководитель проект, иногда менеджеры. Когда проекты партнёрские (нескольких организаций), то такие «персоналии » должны быть от каждой стороны. Курирует проекты развития директор или заместитель по развитию (или экономике).

Команды проектов взаимодействуют с большим количеством подразделений в компании, механизм взаимодействия должен быть прописан либо хотя бы проговорён. Каждый проект должен иметь (отдельно или в составе ТЭО или бизнес-плана) календарный план работ. Ну а дальше — пошла «повседневка»: руководители проектов руководят работой команд проектов: распределяют обязанности, ставят конкретные задачи и указывают сроки, сами «пашут в проекте» на своих участках работы, взаимодействуют, докладывают, анализируют, подправляют… словом, осуществляют повседневное руководство (а это тоже нужно уметь делать!). У проектов могут быть внутренние этапы, внутренние подпроекты.

Инициатива: не путайте с идеей

• В проектах нужно уметь решать проблемы, которые постоянно выскакивают:

В ходе работы над ними открываются » новые обстоятельства», с которыми нужно уметь обращаться в зависимости от их содержания. В ход идут и «мозговые штурмы», и планёрки, и оперативки, и подведения итогов. Возникают и конфликты, которые нужно уметь разрешать (внутренние в командах проектов, и внешние). Проекты должны приносить результаты на каждом своём этапе.

Всё просто? На первый взгляд! Но именно от этого мастерства зависят успехи компании.

Источник: vsetreningi.ru

Роль предпринимательской инициативы в развитии рыночных отношений

Рассматривается понятие и сущность предпринимательской инициативы субъектов малого и среднего предпринимательства как комплексное выражение экономической и правовой составляющей развития современной государственности. Представляя инновационные возможности личности и стратегии развития отдельных предприятий в экономических системах (подсистемах), предпринимательская инициатива основана на участии государства в поддержке предпринимательства и реализации правовой защиты нарушенного права. По мнению автора, нормативной основой предпринимательской инициативы является правовая (личностная) инициатива, направленная на выбор отдельных способов (приемов), средств и форм защиты субъективных прав и законных интересов субъектов гражданского права и предпринимательской деятельности. Посредством закрепления в федеративном законодательстве данного правового инструментария обеспечивается комплексное развитие предпринимательства как самостоятельной формы хозяйствования. Автор приходит к выводу о том, что предпринимательская инициатива обладает регулятивным и правозащитным характером, вследствие чего предпринимательство становится персонифицированным видом правовой и экономической деятельности.

Ключевые слова: предпринимательское право, субъекты малого и среднего предпринимательства, индивидуальный предприниматель, рыночные отношения, рыночная экономика, предпринимательская инициатива, личностная инициатива, правовая инициатива, субъективное право, защита прав и законных интересов предпринимателей, отдельные способы, средства, формы и приемы защиты прав предпринимателей, функциональная защита прав предпринимателей, функции государства, индивидуальное судебное регулирование, частное право, публичное право.

Предпринимательская инициатива является отображением стратегии экономического и правового развития современного российского государства, выраженной в формировании рыночных отношений и реализации субъективных прав их участников [16, с. 4; 17, с. 62; 18, с. 52; 19, с. 30]. В правовом поле реализация предпринимательской (трудовой) инициативы связана с участием государства в развитии (поддержке) малого и среднего предпринимательства, содействии эволюции способностей к производительному, творческому труду [12], снижении административного давления на предпринимательство и преодолении коррупции. Тем самым создаются правовые условия, способствующие экономическому развитию не только индивидуальных способностей собственников недвижимости, но и инициативы, самостоятельности разных объединений, организаций, прогнозирования и планирования их деятельности [20, с. 8—10]. Это повышает внимание к проблеме защиты прав предпринимателей, поскольку правовая (личностная) инициатива и предприимчивость рассматриваются как средства правового регулирования и восстановления нарушенного права.

Инициатива неотделима от личности предпринимателя, являясь его принципиальным свойством как собственника капитала и организатора предпринимательской деятельности и новатора, создающего условия развития макроэкономических отношений (экономической системы). Историю предпринимательства можно представить как историю инициативы ярморочной, купеческой, дворянской, коммерческой [7, с. 3], буржуазной (торговой, промышленной, финансовой). Как отдельная форма хозяйствования, исторически отличающаяся самостоятельностью, творчеством, инновацией и свободой субъектов гражданского права и предпринимательской деятельности, она основана на отдельных отраслевых и межотраслевых способах защиты нарушенного права.

Предпринимательская инициатива является комплексным понятием, ее исследованию посвящены работы в области права, общей психологии, экономики. Вместе с тем отсутствуют научные труды, в которых предпринимательская инициатива исследовалась бы комплексно, поскольку инициатива связана не только с экономическим развитием субъектов хозяйственной деятельности в условиях рынка, их стратегией и механизмом управления, но и с личностью предпринимателя, защитой его прав и законных интересов, восстановлением нарушенного права (правового состояния). Если в экономике предпринимательская инициатива является объектом регулирования и стратегического управления, то в праве наоборот инициатива участвует в регулировании отношений и защите нарушенного права. Остановимся на данных положениях более подробно.

Понятие инициативы имеет латинское происхождение (от лат. initiare — «начинать») и означает почин, побуждение к началу какого-нибудь дела; руководящую роль в каких-либо действиях; предприимчивость; способность к самостоятельным активным действиям, воплотившуюся в конкретный неординарный общезначимый поведенческий акт, поступок. Разновидностью инициативы является предпринимательская инициатива, правовая или личностная инициатива (как способ правовой жизни), которая состоит в том, что субъекты имеют возможность (и используют ее) своими целенаправленными творческими, правомерными действиями вызывать к жизни права и обязанности, изменять или прекращать их, влиять на процессуальные правила их реализации [11, с. 157]. С позиции регулирования предпринимательских отношений и реализации субъективных прав их участников правовая (личностная) инициатива рассматривается как побуждающий фактор к максимальному использованию средств и способов защиты нарушенных прав, предусмотренных национальным и международным правом. Анализ норм предпринимательского права показывает, что инициатива как средство защиты неотделима от личности субъекта предпринимательской деятельности, в связи с чем она обладает личностным характером.

Экономические аспекты предпринимательской инициативы исследовали отечественные и зарубежные ученые: Ф. Абраме, И. Ансофф, М.Г. Браун, X. Виссема, А. Гершун, Р.С. Каплан, К. Коффер, Дж. Куинн, Г. Минцберг, П.Р. Нивен, Д.П. Нортон, Н.Г.

Оливе, А. Пелих, Г. Попета, М. Портер, К. Праалад, А. Стрикленд, А. Сьостранд, А. Томпсон, Г.Г. Хамел, П. Хорват, Э. Чандлер, Г. Штейнер, К. Эндрюс, М. Баранников, Ю. Беляев, И. Боков, Г. Дреев, В. Дубинов, И. Зикунова, Р. Ишутин, Н. Куркова, Ю. Нефедова, Е. Омельченко, А. Пронченко, А. Чумаков.

Авторы исходили из того, что инициатива связана главным образом с управлением предприятием и обеспечением формирования и реализации инновационного потенциала организации. Исследователи уделяли внимание развитию такого вида предпринимательской инициативы, как стратегическая инициатива, рассматриваемая в качестве важнейшего компонента стратегического управления организациями в условиях рыночной конкуренции и глобализации, как новая программа действий или проект, разрабатываемые в результате повседневной деятельности работников организации (возможно напрямую не связанной с выполняемыми должностными обязанностями) с целью решения поставленных стратегических задач и сопровождающиеся предпринимательским риском [9, с. 3].
По мнению И.В. Зикуновой, предпринимательская инициатива может быть рассмотрена как основное начало развития рыночных отношений, а предпринимательская активность — как функциональная подсистема экономики, обеспечивающая достижение целей постиндустриального роста, важнейшим фактором которого является креативная деятельность человека [6, с. 2].

С точки зрения Н.В. Курковой, инициатива управляема, она позволяет повысить экономическую эффективность инновационных процессов на всех основных уровнях деятельности организаций и определить стратегию устойчивого развития предприятия, что вносит вклад в теорию стратегического и инновационного менеджмента. Предпринимательская инициатива представлена ученым как новое предложение, направленное на улучшение предпринимательской деятельности хозяйствующего субъекта с целью достижения конкурентных преимуществ при определенных предпринимательских рисках. Н.В. Куркова полагает, что предпринимательская инициатива является важным этапом реализации любой инновации, и в этой связи эффективность механизмов управления предпринимательскими инициативами в значительной степени определяет экономическую эффективность деятельности организации в целом [9, с. 3].
В отличие от экономики в праве предпринимательская инициатива сама является средством нормативного и индивидуального правового регулирования конфликтного правоотношения, защиты и восстановления нарушенного права, что позволяет рассматривать ее как персонифицированный вид правовой деятельности. Исследованию данного вопроса посвящены работы А.В. Баркова, Д.В. Добрачева, В.А.

Затонского, О.Е. Кутафина, М.В. Корнаухова, К.К. Лебедева, В.А. Рыбакова, М.А. Рожковой, О.Н. Садикова, Ю.А. Харина, В.М. Шафирова, Г.Ф.

Шершеневича и др.

С правовой точки зрения в основе предпринимательской инициативы находится правовая (личностная) инициатива, благодаря которой осуществляется выбор способов (приемов), средств и форм защиты нарушенного права. Личностная инициатива рассматривается как социально-правовая активность личности и регламентация ее поведения в праве [3, с. 13; 10, с. 12; 21, с. 31]. По оценке В.А.

Затонского, во взаимоотношениях права и личной активности задействована вся система стимулов и ограничений, поскольку активность может быть как позитивной, так и негативной. Инициатива негативной не бывает, это исключительно позитивный элемент социальной жизни. В этом — основа ее ценности [5, с. 15]. Говоря о правовой активности, В.А. Рыбаков определяет ее как ответственную, социально полезную деятельность лица, направленную на активное осуществление имущественных и личных неимущественных прав и исполнение обязанностей, вытекающих из гражданско-правовых норм, договора, а также аналогии права [14, с. 17—20; 15, с. 8].

Благодаря личностной инициативе предпринимательская инициатива не только направлена на развитие рыночных отношений, но и на защиту прав и законных интересов предпринимателей. Подчеркивая регулятивный характер предпринимательский инициативы, М.В. Корнаухов характеризует ее как возможность дискреционного поведения предпринимателей, выбор ими различных вариантов осуществления субъективных прав [8, с. 3].
По выражению М.А. Рожковой, инициатива по защите гражданских прав всегда принадлежит субъекту защиты, который обладает правом на защиту. Только субъект решает, будет он осуществлять защиту самостоятельно, прибегнет ли к помощи посредников, использует ли принудительную силу судебных органов или вовсе не будет защищать принадлежащее ему субъективное право [13, с. 16].

В системе права предпринимательскую инициативу можно представить с трех позиций:
1) инициатива как регулятор хозяйственных (экономических) отношений;
2) инициатива как условие реализации прав и законных интересов предпринимателей;
3) инициатива как средство защиты прав предпринимателей.

Названные позиции тесно связаны между собой, поскольку инициатива защиты в гражданско-правовом порядке всегда принадлежит частному лицу [22, с. 217].
Примером роли правовой инициативы в развитии рыночных отношений является подготовка и заключение договоров как наиболее яркого показателя развития предпринимательских отношений. По утверждению Д.В. Добрачева, современная юридическая доктрина признает договор единственно верным регулятором экономики [4, с. 66]. Широкое применение и возможности договора, с точки зрения О.Н. Садикова, обусловлены тем, что как правовая форма он соответствует характеру регулируемых частным правом имущественных отношений рынка, когда необходимы самостоятельность и инициатива участников экономического оборота и, следовательно, определенная свобода (диспозитивность) правового регулирования [2, с. 160].

Правовое значение инициативы в развитии рыночных отношений обусловлено следующими обстоятельствами. Во-первых, инициатива обеспечивает реализацию правосубъектности участников рынка, при этом договор рассматривается как средство активизации инициативы сторон соглашения [1, с. 34].

Во-вторых, характеризует субъекта вещно-правовых институтов (например, права собственности и других вещных прав), а также обеспечивает обособленность участников договорных отношений, поскольку каждый имеет право на свою предпринимательскую инициативу. В-третьих, инициатива находится в рамках гражданско-правовой ответственности и ее механизма, она используется как средство и способ защиты от ненадлежащего исполнения договорных обязательств. Таким образом, ключевое значение предпринимательской инициативы выражается в ее эффективности и правовой значимости как основного элемента механизма правового регулирования рынка. Поэтому актуальной и практически значимой является постановка вопроса о необходимости анализа предпринимательской инициативы как средства правового регулирования рыночных отношений.

Не менее важное место в исследовании понятия и сущности предпринимательской инициативы занимают работы в области общей психологии. Ученые исходят из различных аспектов ее проявления:
1) общепсихологического анализа деятельности и ее субъекта (работы С.Л. Рубинштейна, А.Н. Леонтьева, Б.Г. Ананьева, А.А. Бодапева, А.Г.

Асмолова, К.А. Альбухановой-Славской);
2) фундаментальных положений о смысле (исследования А.Н. Леонтьева, Д.А. Леонтьева);
3) смысловых образований личности (работы А.Г. Асмолова, Б.С. Братуся, В.А. Петровского, Е.В. Субботского, В.В.

Столина).

Исследователи провели сравнительный анализ личностного смысла как составляющей смысловой сферы предпринимательской инициативы; определили особенности содержания смысловой сферы предпринимательской инициативы субъекта рыночных отношений, которые существенно дополнили сведения о смысловой регуляции деятельности в общей психологии; актуализировали проблему представления в сознании субъекта рыночных отношений таких категорий, как «правовое значение» и «правовой смысл» предпринимательской деятельности; выявили условия формирования предпринимательской инициативы субъекта рыночных отношений, способствующие ее эффективности.

Подводя итоги, следует заключить, что предпринимательская инициатива имеет комплексный характер, ее отличительными особенностями является регулятивный и правозащитный характер. В основе предпринимательской инициативы находится личностная инициатива, что выражается в выборе правового инструментария защиты нарушенного права. Ключевое значение предпринимательской инициативы заключается в ее эффективности как основного элемента механизма правового регулирования хозяйственных отношений. Поэтому актуальной и практически значимой является постановка вопроса о необходимости анализа предпринимательской инициативы не только как средства правового регулирования и реализации прав предпринимателей, но и как отдельного способа их защиты.

1. Барков А.В. Договор как средство правового регулирования рынка социальных услуг. М.: Юрист, 2008. С. 34.
2. Гражданское право: учеб. Т. 1 / под ред. О.Н. Садикова. М.: Юридическая фирма «КОНТРАКТ»; ИНФРА-М, 2006.

С. 160.
3. Диалектика социальной инициативы / под ред. Ю.А. Харина. Минск: Беларусь, 1986. С. 13.
4. Добрачев Д.В. Размер арендной платы как существенное условие договора аренды земельного участка // Журнал российского права. 2005. № 7. С. 66—76.
5. Затонский В.А. Правовая инициатива — мощный фактор прогресса. Право на инициативу и его обеспечение // Конституционное и муниципальное право. 2006. № 5. С. 15—18.
6. Зикунова И.В. Управление предпринимательской активностью в условиях делового цикла развития экономических систем: автореф. дис. … д-ра экон. наук. СПб., 2011. С. 2.
7. Кольчугина С.В. Государственная политика в области предпринимательства и развитие частной инициативы в провинции: по материалам среднего Поволжья. Вторая половина ХIХ — начало ХХ вв.: автореф. дис. … канд. истор. наук. Пенза, 2003. С. 3.
8. Корнаухов М.В. Конституционный аспект источника общей нормы о предотвращении уклонения от уплаты налогов // Налоги (журнал). 2006. № 1. С. 3—7.
9. Куркова Н.В. Экономические механизмы и инструментальные средства управления стратегическими предпринимательскими инициативами на полиграфических предприятиях: автореф. дис. … канд. экон. наук. М., 2005. С. 3.
10. Лебедев К.К. Инициатива субъектов и регламентация их поведения по советскому гражданскому праву: автореф. дис. … канд. юрид. наук. Л., 1972. С. 12.
11. Малько А.В. Стимулы и ограничения в праве. М.: Юристъ, 2003. С. 157.
12. О занятости населения в Российской Федерации: закон РФ от 19.04.1991 № 1032-1 // Доступ из СПС «КонсультантПлюс».
13. Рожкова М.А. Средства и способы правовой защиты сторон коммерческого спора. М.: Волтерс Клувер, 2006. С. 16.
14. Рыбаков В.А. О функциях гражданско-правового регулирования // Гражданское право. 2009. № 1. С. 17—20.
15. Рыбаков В.А. Проблемы формирования гражданско-правовой активности (вопросы теории и практики): автореф. дис. … д-ра юрид. наук. Рязань, 1993. С. 8.
16. Стёпин А.Б. Место и роль личностной инициативы в реализации жилищных прав // Мировой судья. 2010. № 7. С. 4—7.
17. Стёпин А.Б. Понятие личностной инициативы в частном праве // Современное право. 2013. № 4. С. 62—65.
18. Стёпин А.Б. Реализация форм защиты частного права (вопросы теории и практики): учеб.пособие. Астрахань, 2017. С. 52.
19. Стёпин А.Б. Роль личностной инициативы в регулировании трудовых отношений // Юрист. 2013. № 3. С. 30—33.
20. Сусликов В.Н. Правовое стимулирование в сфере недвижимости // Правовые вопросы недвижимости. 2007. № 1. С. 8—10.
21. Шафиров В.М. и др. Право и социально-правовая активность личности // Социалистическое право, сознание и поведение личности / отв. ред. Баймаханов М.Т. АлмаАта: Наука КазССР, 1988. С. 31.
22. Шершеневич Г.Ф. Наука гражданского права / науч. ред.: Ем В.С. М.: Статут, 2003. С. 217.

Всего 472 просмотров этой страницы, Сегодня 1 просмотров

Источник: sovpravo.press

30 примеров инициатив в области продаж (плюс определение и советы)

Инициативы в области продаж — это распространенная тактика, которую используют отделы продаж для решения проблем, преодоления трудностей и достижения результатов. Существует множество типов инициатив, которые могут реализовать команды в любой отрасли. Если вы работаете в сфере продаж, бизнеса, маркетинга или в смежной области, участие в инициативе по продажам может стать эффективным способом развития навыков, повышения эффективности работы и продвижения по карьерной лестнице. В этой статье мы обсудим определение инициатив продаж, приведем 30 примеров инициатив продаж и расскажем, как эти проекты могут помочь команде продаж достичь целей.

Что такое инициативы в области продаж?

Инициативы в области продаж — это проекты, направленные на достижение определенной цели, связанной с продажами. Эти кампании могут помочь членам отдела продаж лучше выполнять свои должностные обязанности и достигать аудитории, генерировать лиды, продвигать и продавать продукты и услуги и достигать целей продаж. Инициативы также могут помочь в улучшении различных внутренних процессов, таких как документирование и отчетность, коммуникация, сотрудничество, производительность и эффективность. Как торговые представители, так и менеджеры могут создавать и реализовывать инициативы в области продаж, причем эти проекты могут осуществляться как на личном, так и на командном уровне.

30 примеров инициатив в области продаж

Вот 30 распространенных примеров инициатив в области продаж, которые могут подойти для вашей команды:

1. Персонализируйте свои стратегии продаж

Персонализируя стратегии продаж для каждого потребительского сегмента и покупателя, вы можете повысить коэффициент конверсии. Изучение данных о потребителях для адаптации маркетинговых и торговых усилий. Вы также можете отправлять персонализированные электронные письма и проводить личные встречи с потенциальными клиентами.

2. Станьте брендом, заслуживающим доверия

Клиенты обычно покупают у бренда, которому они могут доверять. Хорошей инициативой в области продаж является принятие на себя обязательств по повышению благонадежности, кредитоспособности и репутации бизнеса. Один из способов сделать это — собирать и подчеркивать положительные отзывы и свидетельства клиентов.

3. Оставаться актуальными для современных потребителей

Поскольку культура и общество меняются с течением времени, важно, чтобы отделы продаж могли поддерживать актуальность контента и стратегий для современных потребителей. Исследуйте социальные тенденции, чтобы узнать, как установить связь с текущим рынком. Возможно, потребуется установить новые технологии или опробовать новые методы.

4. Разработайте персоны покупателей

Персона покупателя — это углубленный профиль человека, который символизирует вашу целевую аудиторию. Вы можете разработать такую модель, изучив и опросив реальных клиентов. Создание персон клиентов может помочь специалистам по продажам сосредоточить свои усилия на квалифицированных потенциальных покупателях.

5. Предложите актуальные решения

Чтобы продажи были эффективными, важно, чтобы продавец решал проблему потребителя. Постарайтесь понять общие проблемы, с которыми сталкивается аудитория. Затем представьте продукт или услугу компании как идеальное решение.

6. Оптимизируйте свое уникальное ценностное предложение

Уникальное ценностное предложение (УЦП) — это утверждение, которое представляет основное отличие продукта или услуги от конкурентов. Создание четкого, лаконичного UVP для продвижения бренда как лучшего на рынке. Найдите область, которая делает бизнес особенным и привлекательным для потребителей.

7. Установите ключевые показатели эффективности

Ключевые показатели эффективности (KPI) — это количественные показатели, позволяющие отслеживать эффективность и прогресс в достижении конкретной цели. Разделение работы на этапы может вдохновить команду на ежедневное выполнение задач. Примеры КПЭ продаж включают:

• Стоимость привлечения клиентов
• пожизненная ценность клиента
• Средняя продолжительность цикла продаж
• Соотношение количества лидов и возможностей
• Коэффициент оттока клиентов

8. Рекламируйте вдохновляющие тематические исследования

Рассказывание историй — эффективный способ привлечь внимание аудитории. Свяжитесь с клиентами, которые воспользовались продуктом или услугой, и напишите о них тематические исследования. Опросите их, чтобы выяснить конкретные результаты, которых им позволил достичь продукт или услуга.

9. Внедрение омниканальной системы продаж

Omnichannel — это процесс соединения нескольких каналов для обеспечения бесперебойного обслуживания клиентов. Благодаря этому клиенты смогут легко совершать покупки, будь то на настольном или мобильном устройстве, во время телефонного разговора или в магазине. Интеграция точек соприкосновения также важна в маркетинге, поддержке клиентов и других сферах бизнеса.

10. Использовать систему управления взаимоотношениями с клиентами

Системы управления взаимоотношениями с клиентами позволяют членам отдела продаж отслеживать данные о клиентах. Эти системы помогают компании управлять всеми взаимодействиями с клиентами и потенциальными покупателями. Контролируя состояние счетов, продавцы могут решать проблемы, поддерживать высокий уровень удержания клиентов и стимулировать рост продаж.

11. Сосредоточьтесь на своих целевых рынках

Ориентация на целевые рынки и текущих клиентов может помочь вам повысить уровень удержания клиентов, т.е. скорость, с которой клиенты продолжают поддерживать компанию. Изучайте мнения клиентов с помощью опросов, анкетирования, интервью и других методов. Затем убедитесь, что бренд удовлетворяет потребности и предпочтения клиентов. Проводя исследования рынка и оценивая текущие тенденции, вы можете поддерживать актуальность и полезность своих стратегий продаж.

12. Расширяйте свою потребительскую базу

Возможно, вам еще предстоит найти определенные рынки, которые могли бы воспользоваться продуктами и услугами компании. Проводите исследования демографических характеристик потребителей для поиска новых перспектив продаж. Изучите другие ведущие компании в отрасли, чтобы узнать, какая тактика делает их такими успешными. Рассмотрите возможность практической сегментации потребителей для создания нескольких профилей потребителей, которые могут захотеть совершить покупку.

13. Пробуйте новые схемы продаж

Системы продаж — это систематические методики, которые помогают специалистам подходить к ситуациям, систематизировать информацию и планировать тактику. Использование этих графиков и мыслительных процессов может сделать процесс продаж более простым и доступным для членов команды. Вот несколько примеров популярных концепций:

• BANT: эта аббревиатура, означающая бюджет, полномочия, потребности и сроки, позволяет продавцам определять, квалифицировать и расставлять приоритеты.
• PAS: этот акроним означает проблема, возбуждение и решение , и он может помочь продавцам в разработке убедительных питчей.
• SPIN: SPIN-продажи означают ситуация, проблема, следствие и необходимость и могут помочь продавцам в создании системы продаж, ориентированной на клиента, и повышении коэффициента закрытия сделок.

14. Создайте свою профессиональную сеть

Специалисты по продажам могут найти много преимуществ в создании своей профессиональной сети или налаживании отношений с другими профессионалами. Знакомство с людьми и положительное впечатление на них может привести к возможностям продажи в дальнейшем. Вы часто можете встретить потенциальных клиентов на профессиональных конференциях и мероприятиях, встречах по продажам и даже на общественных мероприятиях.

15. Применяйте скоринг свинца для определения приоритетности перспектив

Скоринг лидов может быть фантастическим методом для обработки и организации лидов в полезные категории. Отделение качественных лидов от рискованных или менее качественных может позволить вам потратить свое время и усилия на более перспективные перспективы и увеличить соотношение лидов к продажам. Вы также можете расставить приоритеты и обратиться к тем людям, которые с наибольшей вероятностью совершат покупку первыми. Сосредоточение внимания на заинтересованных покупателях может помочь вам выполнять квоты продаж каждый период.

16. Совершенствуйте свое торговое предложение

Убедительная подача товара — ключ к тому, чтобы вызвать интерес у потенциальных клиентов. Совершенствование вашего торгового предложения, чтобы оно было кратким и убедительным, может стать отличной индивидуальной инициативой в области продаж. Проводите тщательные исследования, чтобы ваше предложение было подробным и точным. Убедитесь, что ваше сообщение верно:

• Определяет проблему
• Предлагает решение
• Ключевые моменты
• Показывает срочность
• Основные преимущества

17. Отслеживайте аналитику потребителей

Отслеживание данных о потребителях и аналитика могут помочь продавцам узнать об аудитории. Рассмотрите возможность мониторинга таких показателей, как вовлеченность, удержание и доход. Аналитическое программное обеспечение может облегчить этот процесс.

18. Установите мобильные инструменты продаж

Мобильные инструменты продаж позволяют членам команды работать на своих мобильных устройствах. Таким образом, они могут выполнять задания во время путешествий или удаленной работы. Мобильные инструменты продаж помогают организовать и хранить данные в центральном месте.

19. Анализ отзывов клиентов

Анализ отзывов потребителей — это способ получить точное представление об успешности стратегий продаж, обслуживания клиентов и маркетинга. Реагирование на отзывы клиентов и помощь в решении проблем сразу же может продемонстрировать заботу, внимательность и профессионализм. Специалисты по продажам могут получать отзывы клиентов через цифровые каналы, такие как социальные сети и веб-сайты.

20. Совершенствование методов и ресурсов обучения

Предоставляя сотрудникам отдела продаж адекватные ресурсы для обучения, они смогут эффективно достигать поставленных целей. Рассмотрите возможность сбора отзывов от членов команды о том, какой тип обучения им бы пригодился. Оптимизация процесса введения в должность также может помочь устранить проблемы для сотрудников.

21. Создание позитивной рабочей атмосферы

В позитивной рабочей атмосфере у сотрудников появляется энергия и мотивация для успешной работы. Вы можете поддержать сотрудников, предоставляя справедливую компенсацию и льготы, распределяя управляемую рабочую нагрузку, предлагая стимулы и обеспечивая положительную обратную связь. При высоком моральном духе продавцы могут подходить к перспективам и клиентам с осторожностью и уверенностью.

22. Обеспечить конкурентное преимущество

Выгодно отличаться от конкурентов, особенно на конкурентном рынке. Специалисты по продажам могут работать с сотрудниками по разработке продуктов и маркетингу, чтобы создать конкурентное преимущество и сосредоточиться на нем. Это может быть что угодно — от отличного обслуживания клиентов до усовершенствованных функций продукта.

23. Предоставить возможности для профессионального развития

Предоставляя возможности для профессионального развития, компания может привлечь в команду талантливых сотрудников. Это также может поддержать продавцов в развитии навыков на рабочем месте. Примеры включают CRM-тренинги, упражнения на сплочение коллектива и сертификацию.

24. Согласовать работу отделов продаж и маркетинга

Важно, чтобы отделы продаж и маркетинга придерживались одних и тех же организационных целей. Специалисты по продажам могут работать с маркетологами над созданием последовательных сообщений и брендинга. Они также могут сотрудничать в определении целевой аудитории и проводить рекламные мероприятия.

25. Найдите стратегические партнерства

Стратегическое партнерство — это соглашение между двумя компаниями о совместном использовании ресурсов и взаимной поддержке успеха друг друга. Например, сервис потокового воспроизведения музыки может сотрудничать с сервисом потокового воспроизведения фильмов для предоставления скидок потребителям. Создание профессиональных альянсов поможет вам расширить свою сеть и совершить больше продаж.

26. Улучшить управление счетами

Управление счетами — это управление отношениями клиента с компанией. Менеджеры по работе с клиентами поддерживают и защищают клиентов, чтобы повысить уровень удержания и увеличить количество продаж. Налаживание отношений с клиентами — отличный способ поддержания доходов.

27. Модернизация поисковой деятельности

Проспектинг — это деятельность по выявлению потенциальных клиентов. Оптимизируя этот этап процесса, продавцы могут найти людей, которые с наибольшей вероятностью приобретут продукт или услугу, экономя время и усилия. Профили покупателей, списки звонков и рекомендации — все это может помочь в поиске.

28. Поощрять коучинг и наставничество

Если коучинг — это процесс помощи кому-либо в раскрытии его потенциала, то менторство — это обучение и руководство младшим специалистом. Внедрение этих методов на рабочем месте может улучшить командную работу и сотрудничество. Рассмотрите возможность назначения наставника, тренера или руководителя группы для каждого сотрудника отдела продаж.

29. Уточнение внутренней коммуникации

Команда, которая может легко общаться друг с другом, может эффективно сотрудничать. Одной из полезных инициатив в области продаж может стать улучшение систем внутренней коммуникации и обмена сообщениями. Важно, чтобы продавцы могли передавать ключевую информацию о клиентах коллегам и руководителям.

30. Сконцентрируйте усилия на социальных сетях

Многие люди ежедневно посещают социальные сети на своих мобильных устройствах. Разработка тактики продаж в социальных сетях поможет вам повысить узнаваемость и представить контент большой аудитории. Различные функции, встроенные в платформы социальных сетей, позволяют размещать ссылки на страницы товаров и веб-сайты компаний.

Советы по использованию инициатив в области продаж для достижения целей

Инициативы в области продаж — это отличный инструмент, помогающий отделам продаж достигать целей и добиваться успеха. Вот несколько советов по использованию инициатив по продажам для достижения целей:

• Создание сильной команды. Создавая правильную команду для определенной инициативы, вы можете обеспечить каждому члену команды навыки, квалификацию и опыт, необходимые для завершения деятельности и достижения успеха. Делегировать задачи в соответствии со способностями, сотрудничать на совещаниях и назначать руководителей групп и проектов для координации работы.
• Сосредоточьтесь на планировании. Подготовка документов, бюджетов, графиков, команд и других планов перед началом инициативы по продажам может гарантировать, что все члены команды понимают ожидания и цели. Постоянное документирование, повторение целей и корректировка планов при необходимости могут помочь командам поставлять продукты и услуги в срок.
• Используйте программное обеспечение для продаж. Существует множество мобильных и настольных приложений, помогающих отделам продаж выполнять свои обязанности. Вы можете использовать эти инструменты для сбора и систематизации данных, общения, отслеживания показателей и других важных аспектов ваших инициатив по продажам.

Ключевые слова:

• indeed.com

Источник: hr-portal.ru