Пример успешного бизнеса продажи

Стратегия отдела продаж – это основа сбыта. Для извлечения дохода требуется правильно подобрать аудиторию под продукт, средства связи с ней, а также разработать пример стратегии продаж.

Организация работы отдела сбыта

Перед тем, как предоставить продукт или услугу на рынок рекомендуется сформировать стратегию для его продажи. В противном случае риск неудачного старта крайне велик. Разработка стратегии – индивидуальный комплексный проект, реализуемый усилиями специальной команды (группы) из аналитиков и продавцов и стороны заказчика (собственник бизнеса, сторонняя фирма и прочее).

Для успешной организации отдела продаж необходимы следующие компоненты:

• обоснованные и ясные для сотрудников цели стратегии развития
• высококлассные стандарты качества товара или услуг, в том числе и сервиса для потребителей и фирм-партнеров
• четко действующая цепочка маркетинга и дистрибуции
• системный анализ и планирование рабочих моментов
• верная организационная структура компании и инструменты для мотивации продавцов и маркетингового отдела
• налаженные бизнес-процессы
• профессиональные кадры, с достаточной квалификацией

9 МОЩНЫХ ФРАЗ ДЛЯ ПРОДАЖ [PDF бонус]. Прокачайте скрипты продаж | Техники и приемы продаж

Крайне важно, поставив задачи команде отдела сбыта, обеспечить их всем необходимым для выполнения плана-продаж.

Продавцы должны выполнять только одну функцию – продавать. Не заниматься добыванием бумаги и иных необходимых материалов, не замещать маркетологов, логистов, бухгалтерию или курьеров. 80% своего времени менеджеры по продажам обязаны посвящать общению с потенциальными покупателями.

Остальные 20% отводятся на подготовку отчетов, индивидуальному планированию взаимодействия с клиентами и на совещания и мозговые штурмы. Соблюдая такую стратегию поведения, менеджеры по сбыту могут обрабатывать (в некоторых нишах) 10-15 клиентов за день.

Этапы стратегии развития

Разработка стратегии содержит 4 этапа (таблица 1).

Этапы

Описание

Выбор методов привлечения клиентов

План начала продаж

Разберем поэтапно каждый раздел.

Видео с различными стратегиями продаж:

Изучение ситуации

Начинается стратегия продаж с изучения рынка товара (например, женской одежды) и локации его распространения. На этом этапе крайне важно определить своих клиентов (целевую аудиторию) и изучить основные критерии потребления (покупательского поведения). Также анализируются компании-конкуренты с их предложениями и способами привлечения покупателей.

Привлечение клиентов

На основе анализа конкурентов строится стратегия отстраивания. Так, следует понять или сформировать выигрышные стороны личного предложения, чтобы возможно стало претендовать на выигрышные позиции или полное абстрагирование. Так, можно предложить:

• меньшую цену
• более выгодное комплексное предложение
• сервис
• бесплатную доставку товара
• иные выгоды для клиента

Женщины, как правило, подбирают к платью туфли или сумочку, или к джинсам – блейзер или футболку. Поэтому даже малая скидка за приобретение двух или трех товаров может сработать триггером (побуждением) к покупке. Так, клиент получает экономию, а продавец большее число реализованного товара.

Совет: желательно разработать собственную систему лояльности с накопительными баллами (или размером скидки) за покупку. Это решение способствует превращению клиентов в постоянных.

Цели разработки и реализации стратегии продаж

Для выбора правильной стратегии крайне необходимо понимать конечную цель. К примеру, предприниматель в долгосрочной перспективе стремится занять через 4 года 20% имеющегося рынка. Следовательно, в краткие периоды ставится цель прироста по 5% ежегодно.

Ключевые тезисы разработки стратегии

Разработка стратегического планирования включает ключевые составляющие. Тезисно их можно обозначить как:

• стратегия продаж
• продающая система (форма продаж/дистрибуции)
• коммерческая политика
• стратегия дистрибуции
• сетка ассортимента
• тарификация товаров и услуг
• планирование продаж

Немаловажную роль играет план горизонтов стратегических действий.

Планирование развития отдела продаж

План развития отдела продаж, образец которого применим для новеньких сотрудников и менеджмента, может быть таким:

1. Оформление документов, характеризующих тактику ведения встреч и заключения контрактов. В соответствии со специализацией фирмы, число таких инструкций может варьироваться от 10 до 30.
2. В момент формирования отдела продаж руководители создают списки претендентов на должности. Проводятся тесты и собеседования, по результатам которых и утверждается кадровый состав.
3. Назначается управленец, который ответственен за создание рабочих стандартов, проведение обучающих семинаров и оптимизацию бизнес-процессов.
4. Регулярно проводятся мероприятия по улучшению квалификации продажников. Посещаются тренинги различных форматов, проходит обмен опытом с коллегами из иных отделов.

Качественно созданное подразделение станет приносить стабильный доход месяц за месяцем. Поддерживать актуальность знаний и выбранных методов продаж поможет постоянное обучение. Систематические тренинги менеджеров по продажам способствуют увеличению числа встреч и подписанных договоров.

Стабильное добавление новых «бойцов» освежает коллектив. Новички тщательно выполняют свои обязанности. Конкурентная обстановка внутри отдела продаж стимулирует менеджеров на достижение лучших результатов.

Начало продаж

В момент запуска бизнеса чаще всего все заботы продвижения товара лежат на плечах собственника. Проводится самостоятельный поиск и обслуживание клиентов. На стадии развития и при росте оборота функции делегируются менеджерам по продажам.

Дальнейшее развитие

Предположим, что магазину женской одежды получилось пройти все этапы стратегии продаж с положительным результатом. Что делать дальше? Если остановиться в развитии, то в ближайшее время конкурентные компании могут обогнать или даже перегнать занятые позиции. Чтобы этого не произошло, разрабатывается новая стратегия продаж.

К примеру, можно увеличить количество точек продаж в населенном пункте, или выбрать еще один город для распространения товара.

Региональная стратегия

Когда предприниматель принял решение о расширении, следует определиться с методом внедрения продукта или услуги на территориально новый рынок. На практике выделяются положительные и отрицательные стратегии выхода в регионы.

1. Дистанционное на 100% взаимодействие с потребителем. Реализовать успешные продажи исключительно при помощи телефонной связи не всегда возможно. Такой подход применим в позиции повышенного спроса на предложение. Клиент с меньшей вероятностью совершит дорогостоящую покупку у компании, которую ни разу не видел.
2. Подключение индивидуального местного представителя со знаниями особенностей торговли в выбранном регионе. Плюсы такого решения перекрывают весомые минусы. На практике нередки случаи перехода такого представителя (вместе с клиентской базой) к конкурентам, или бесконтрольная трата финансов компании на свои нужды. Переложение прав на единственного человека непрактично.
3. Региональное представительство. Коллектив, готовый взять на себя все юридические формальности и продажи, может в дальнейшем принять решение присвоить средства путем отсрочки платежей для контрагентов или организовать свое производство. Рассчитывать на заботу представителя о делах компании и ее репутации только из того, что представитель зарабатывает деньги, не следует.

Стратегия увеличения выручки отдела продаж включает эффективность в условиях выхода в новую область:

1. Формирование мобильных команд. Бригада из 2 человек раз выезжает из своего офиса на полмесяца в регионы, для проведения встреч, которые назначались заранее из основного офиса. Из составленного расписания 6-7 встреч обычно реализуются не более 3. При благоприятных условиях и возможном заключении договора желательно присутствие руководства компании. Так достигается цель – эффективное взаимодействие с клиентами без утраты контроля головного офиса.
2. Свои торговые представительства. Мобильные команды в момент развития могут трансформироваться в собственные представительства в более значимых областях. Там, где наблюдается клиентский рост, и открывается офис или склад (в зависимости от особенностей деятельности) возможно даже создание местного производства, но это при условии перспективы значительных продаж.

Во избежание перехода интересной сделки к конкурентам в важном регионе укрепляют личную взаимосвязь с клиентами. Когда открыть собственный региональный отдел не представляется возможным, привлекают фирму-партнера из области. Но в таком сотрудничестве важно проявлять лидерство, чтобы не начать играть по чужим правилам. Для контроля над ситуацией в новых регионах назначают специально ответственных сотрудников.

Когда нахождение в новом регионе предполагает более одной декады, то рационально снимать корпоративную квартиру.

Стратегия продаж по SMART

SMART-планирование рекомендуется каждой компании, которая желает достичь внушительных результатов в развитии и доходах. Разберем, что такое СМАРТ (таблица 2).

Расшифровка, на английском

Расшифровка, на русском

Описание

Источник: pravodeneg.net

25 секретов продаж от 5 экспертов мирового уровня

15 Сен 25 секретов продаж от 5 экспертов мирового уровня

Недавно на одном зарубежном сайте о продажах наткнулся на интересную статью, в которой 5 мировых экспертов в области продаж ответили на животрепещущий для большинства менеджеров и руководителей вопрос: «В чем главный секрет успешных продаж?»

Мне понравилась эта статья тем, что она систематизирует важнейшие принципы и правила, которые позволяют продавать больше и добиваться профессиональных успехов.

Я подготовил для Вас перевод наиболее интересных моментов этой статьи, а также представил всю информацию в виде наглядной интеллект-карты.
Некоторые вещи лично мне показались достаточно банальными и простыми, очевидными, но это не делает их менее эффективными.

Итак, начнем.
5 экспертов мирового уровня в области продаж дали свои советы, которые помогут Вам закрывать больше сделок. В итоге получилось 25 секретов продаж.

• Брайан Трейси: Советы продаж для начинающих предпринимателей
• Линда Ричардсон: Секреты продающей презентации
• Шари Поузи: Подготовка и гарантии
• Боб Блай: Рекламные материалы, которые светятся
• Бэрри Фарбер: Знайте своих клиентов

Брайан Трейси: 5 секретов продаж для начинающих предпринимателей

1. Продавайте выгоды для клиента, а не свойства продукта.

Самая большая ошибка для продавцов — сосредоточиться на свойствах и особенностях своего продукта. Намного важнее говорить о том, что этот продукт даст клиенту.

Сравните: «Эта пищевая добавка содержит питательные вещества, которые хороши для тела». И что это значит?
Другой вариант: «Это пищевая добавка позволит Вам избавиться от лишнего веса, придаст Вам сил, Вы сможете успевать больше и высыпаться каждый день».

2. Продавайте тем клиентам, которые больше других настроены покупать.

Лучшие результаты продаж Вы получите, если будете продавать Ваш продукт тем, кто больше в нем заинтересован и у кого есть деньги для его покупки. Это те люди, которые купят гораздо быстрее.

«Не пытайтесь продавать копировальный аппарат людям, которые никогда раньше не покупали копировальных аппаратов», — говорит Трейси. «Продавайте тем, у кого уже это есть. Или тем, у которых есть интерес к покупке (Вы знаете об этом). Покажите им, что Ваш товар лучше».

3. Покажите, чем Ваш продукт отличается от продуктов конкурентов.

Почему клиент должен купить у Вас, а не у Вашего конкурента?
Трейси предлагает придумать хотя бы 3 особенности (преимущества) именно Вашего продукта перед конкурентами.
«Люди не любят выходить из своей зоны комфорта, чтобы попробовать что-то новое. Поэтому дайте им 3 веские причины, чтобы сделать это», — объясняет Трейси.
Например, Ваш продукт работает быстрее, стоит дешевле и помогает получить более качественные результаты.

4. Продавайте лицом к лицу.

Огромные расходы на рекламу в СМИ являются для начинающих предпринимателей одним из наименее эффективных каналов продаж и развития бизнеса. Общайтесь с клиентами лично, проводите встречи и переговоры. В крайнем случае, если Вы не можете встретиться со всеми клиентами, продавайте по телефону.

5. Сфокусируйтесь на повторной продаже.

Почти 85% клиентов покупают по рекомендациям.

«Люди рассказывают друг другу о Вашем продукте, если они остались довольны и получили то, что хотели», — говорит Брайан Трейси.
Таким образом, сосредоточьте свои силы на развитии отношений с каждым клиентом – сделайте так, чтобы клиенты покупали у Вас снова и снова.

Линда Ричардсон: Секреты продающей презентации

Вы сможете резко увеличить эффективность Ваших продаж, если будете придерживаться следующих советов.

1. Устанавливайте доверие.

Прежде чем обсуждать бизнес, установите доверие с Вашим клиентом. Чтобы установить доверие, нужно подготовиться и сделать домашнее задание:
— выясните, есть ли что-то общее между Вами и клиентом?
— есть ли какие-либо новости о компании (статьи в СМИ) за последний период?
— интересуется клиент спортом и так далее.

Подготовьтесь, узнайте немного больше о компании и о личности клиента, и Вы сможете установить доверие.

2. Обсуждайте широкий круг вопросов

Задавайте открытые вопросы, чтобы клиент не мог просто ответить «Да» или «Нет». Выходите за рамки обсуждения деталей сделки (цена, сроки, процесс согласования и т.д.).

Самое главное, говорит Ричардсон, задавайте вопросы, которые раскроют мотивацию клиента на покупку, его проблемы, его потребности, процесс принятия решения в его бизнесе. Не бойтесь спрашивать клиентов, почему он хочет выбрать именно такой вариант развития. Только так Вы сможете понять Ваших клиентов.

3. Копайте глубже.

Если клиент говорит Вам: «Мы ищем способы экономии средств и повышения эффективности», Вы сразу скажете: «У нас есть отличное решение для этого!»?

Действительно умный продавец, по словам Ричардсон, не будет сразу предлагать решение. Он будет задавать дополнительные вопросы, исследовать ситуацию клиента глубже. «Я понимаю, это важно. А можете привести пример?»

Спрашивайте, и тогда Вы сможете лучше понять потребности клиента и позиционировать свой продукт.

4. Учитесь слушать.

Продавцы, которые говорят на протяжении всей презентации, теряют клиентов и продажи. Вы должны слушать, по крайней мере, 50% времени.
Вы можете улучшить свои навыки слушания, делая заметки и считывая язык тела Вашего собеседника. Не перебивайте и не вставляйте повсюду свои выводы – просто сосредоточьтесь на том, что говорит Вам клиент.

5. Делайте Follow Up.

Напишите благодарственное письмо клиенту после продажи, чтобы убедиться, что клиент доволен. Поддерживайте график будущих коммуникаций. Вы должны постоянно поддерживать связь с клиентом и проявлять внимание и отзывчивость. Follow up крайне важен для успешных продаж.

Шари Поузи: от подготовки до гарантии

Успешная продажа начинается с подготовки и заканчивается обеспечением удовлетворенности.

1. Напишите Вашу презентацию.

Презентация не создается на лету. Всегда используйте письменный вариант презентации.

Подумайте о 6 главных преимуществах Вашего продукта или услуги. Разработайте наводящие вопросы и отслеживайте реакцию клиентов в каждой точке продажи. Тщательная подготовка к презентации позволит определить, какие возражения может сказать потенциальный клиент, и как Ваш продукт или услуга могут удовлетворить его потребности.

2. Записывайте возражения клиентов.

Покажите Вашему клиенту, что Вы действительно его слушаете, фиксируя возражения и сомнения. Таким образом, Вы сможете ответить на все возражения клиента и показать преимущества именно Вашего продукта.

3. Стимулируйте клиента сделать первую покупку.

Часто клиенты откладывают решение на неопределенный срок.

Придумайте стимул, который будет их склонять к решению здесь и сейчас. Стимулы для первой покупки могут быть такими: «10% скидка на покупку сегодня», «Покупая сегодня, Вы получаете 1 бесплатный час консультации».

4. Предложите клиентам 100% гарантию.

Пусть Ваши клиенты знают, что их удовлетворение гарантировано. Хорошая политика возврата уменьшает количество возражений и сомнений клиентов и показывает, что Вы сами верите в Ваш продукт или услугу.

Гарантия должна быть безусловной и не включать скрытые пункты. Вы можете использовать гарантию, даже если Вы продаете услугу: «Гарантируем, что Вы будете в восторге от нашего сервиса, или мы вернем Вам деньги».

5. Закрывайте сделку, предлагая 2 варианта.

Вместо того, чтобы спрашивать: «Как Вам наше предложение?», дайте клиенту выбрать из нескольких вариантов.

Например, если Вы продаете книги для школьников, спросите у клиентов, хотят ли они получить только книги для школьников или книги с аудиозаписями.

Боб Блай: Коммерческое предложение, которое светится.

Хотите действительно произвести впечатление на клиента и дать ему предложение, посмотрев которое он загорится желанием заказать у Вас прямо сейчас?

Выполните 5 важных секретов от Боба Блая.

1. Пишите для конкретной целевой аудитории.

В эти дни невозможно понять и удовлетворить потребности каждого потенциального клиента. Вы получаете значительное преимущество, когда адаптируете Ваши продающие материалы под конкретную аудиторию. Скажите, что Вы предлагаете «бухгалтерские услуги для рекламных агентств», а не просто «бухгалтерские услуги».

2. Используйте отзывы.

Люди могу не верить, что Ваш продукт или услуга поможет им добиться обещанных результатов. Вы можете легко преодолеть это недоверие, если Ваши клиенты расскажут о своих успехах и результатах.
Отзывы могут быть использованы в рекламных письмах, брошюрах, объявлениях.

3. Отталкивайтесь от интересов клиента.

Начните писать с того, что затрагивает интересы Ваших клиентов. Когда банк хочет представить свою новую программу для владельцев бизнеса, есть очень большой соблазн написать: «Представляем нашу новую программу для бизнеса».
Банк получит большие результаты, если напишет о том, что интересует заказчика.
Например, «Как можно уменьшить расходы на банковское обслуживание в этом месяце?»

4. Используйте вопросы в заголовке.

Отличный способ привлечь внимание клиентов – написать в заголовке Вашего письма вопрос и рекламных материалов.
«Каждый владелец автомойки должен знать эти 7 бизнес-секретов. А Вы знаете?»

5. Превратите Ваши минусы в плюсы.

Даже если Вы новичок в бизнесе и у Вас нет много клиентов, Ваш продукт новый и не опробован людьми, не отчаивайтесь. Просто переверните Ваши минусы в плюсы. Например, Вашим рекламным материалам может помочь такая фраза:
«Никто из миллионов покупателей диванов не испытывал такого комфорта, который даст Вам наш новый диван «Релакс».

Барри Фарбер: Знайте своего клиента

Лучший способ построить с клиентом отношения и продажи – знать его бизнес и запрашивать обратную связь.

1. Знайте бизнес своего клиента.

Клиенты ожидают, что Вы будете знать его бизнес так же, как знаете свой бизнес, продукты и конкурентов.
Изучите бизнес Вашего клиента. Знайте, его проблемы и тенденции. Выясните, кто его основные конкуренты.

2. Сделайте Вашу презентацию продающей.

Основная структура любой презентации включает в себя следующие пункты: установление доверия, представление, задавание вопросов для лучшего понимания потребностей, обобщение всех ключевых моментов продажи, закрытие сделки. Фарбер советует всегда начинать процесс презентации с визуализации успешного результата.

3. Делайте заметки.

Не полагайтесь на свою память, чтобы вспомнить обо всех важных для клиента моментах. Вы можете сказать клиенту в начале разговора, что будете делать пометки во время общения. Запишите ключевые моменты, и Вы сможете их использовать позже, во время презентации.

4. Отвечайте на возражения по формуле «Чувствуете, чувствовали, нашли».

Не спорьте с клиентом, когда он говорит «Мне не интересно», «Я уже работаю с другими», «Давайте в другой раз». Просто скажите: «Я понимаю, как Вы себя чувствуете. Многие из моих нынешних клиентов чувствовали то же самое. Но когда они узнали, сколько времени м поможет сэкономить наш продукт, они были поражены».

5. Получайте обратную связь.

Если Вы хотите улучшить Вашу продающую презентацию или Ваши отношения с клиентами, спросите их, что Вы должны сделать, чтобы сохранить и увеличить их бизнес. Многие клиенты недовольны какими-то моментами в обслуживании, но никогда не будут об этом говорить. Они просто не будут покупать вас повторно. Спросите их мнение, они дадут Вам обратную связь, и Вы сможете решить их проблемы.

Заключение

Статья получилась большая и, я надеюсь, полезная для Вас.

Пишите Ваши комментарии, мысли и идеи ниже, насколько удобен такой формат «длинных статей» лично для Вас?

Чтобы структурировать всю эту информацию, Вы можете скачать бесплатно интеллект-карту с тезисами этой статьи.
Чтобы разблокировать доступ, нажмите на любую кнопку социальной сети. Благодарю Вас за интерес и поддержку.

Полезные материалы:

• Оригинал статьи «25 Super Sales Secret«
• Видеокурс «Конструктор скриптов телефонных продаж» — это целый комплект материалов, подготовленный с одной целью — чтобы Вы могли за несколько часов создать полноценный скрипт продаж с учетом особенностей Вашего бизнеса.
• Видеокурс «Клоузер: всегда закрывай сделку» — система закрытия сделок и более 40 мощных техник помогут Вам закрывать больше сделок в любом бизнесе — от мелкой розницы до крупных корпоративных продаж.
• Бесплатный курс «Быстрый старт в продажах» — даже если Вы новичок в продажах, курс поможет Вам привлечь новых клиентов уже в течение 1 недели, построить системную работу и повысить профессионализм в области продаж.
• Бесплатный аудит Ваших продаж! Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
• Youtube канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
• Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.

Продавайте красиво и легко!

Источник: porarasti.com

Успешные продажи: 10 психологических приемов

Вам срочно нужны успешные продажи? До сих пор ломаете голову над техникой продвижения продукта? Поздравляем! Вы нашли решение. Эта статья поможет вам разработать технику успешных продаж.

А наш креативный колл центр готов хоть сейчас взяться за ваших клиентов! Мы решили поделиться с вами секретами успешных продаж. Высокого уровня продуктивности нам удалось достичь благодаря особому подходу к клиентам, в общем. В чем же заключается этот подход? Нашим специалистам пришлось освоить основы психологии, потом углубить знания. Каждый новый навык закрепился на практике.

И теперь мы можем похвастаться эффективной техникой продаж. Вы сможете разработать свою, не менее крутую, учитывая эти советы.

Психология клиентов и успешные продажи

Если компания заинтересована в привлечении клиентов, то без изучения их психологии не обойтись. Проанализируйте их мышление, и вы сможете влиять на него. Кстати, наша телемаркетинговая компания предоставляет услуги исследования анализа целевой аудитории. Изучение психологии клиентов позволяет сэкономить деньги рекламной кампании. 10 секретовуспешных продажс психологическим подходом:

• Классификация клиентов

Один из самых главных секретов эффективной техники продаж! В мире маркетинга существует множество способов классификации клиентов. Все они имеют свое место и актуальны в применении. Определившись с методом классификации, менеджер выясняет, к какому типу относится тот или иной покупатель. Если речь идет о холодных клиентах, то его тип можно проанализировать уже с первых секунды разговора. Среди популярных способов классификации метод Ицхака Адизеса «РАЕI»:

• Р – Производитель. Типаж, для которого важны выгоды и гарантии результатов. Ведется на скидки и другие способы экономии.
• А – Администратор. Для него важны детали. Интересуется процессом до малейших подробностей. Хорошо обдумывает каждое решение.
• Е – Предприниматель. Яркий и эмоциональный клиент. На которого действуют броские фразы.
• I – Интегратор. Очень деликатный в общении, не способный самостоятельно принимать решения. Легко поддается влиянию, поэтому во всем требует советчика.

Такой метод классификации часто используют наши операторы. Определяя типаж, он знает его уязвимые точки и способы манипулирования его решением. Это влияет на долю успешных продаж. Есть также и другие эффективные способы классификации клиентов. К примеру по мере расходования денег (актуально для потенциальных клиентов):

• Расточительный. Для такого клиента более важную роль играет удобство и преимущества, за которые он должен заплатить. К примеру, вместо оплаты за один продукт или всего за одноразовую услугу, предложить сразу целый комплекс, которого хватит на месяц, к примеру. Это избавит покупателя от частых забот. Но в то же время, вы сможете регулярно предлагать другие товары, что заденет его транжирские способности. Так же хорошо срабатывают VIP-пакеты.
• Умеренно расточительный. Выгода и экономия – вот что важно для такого типа покупателей. Он хочет получить качественную услугу, на чем менеджер акцентирует внимание. Но при этом скидки и специальные выгодные по цене предложения добавляют влияния на принятие решения.
• Бережливый. Таких покупателей в среднем близко четверти от общего числа. На них можно воздействовать по специальной стратегии. К примеру, годовую оплату разделить на ежемесячную, чтобы чувствовалась сумма поменьше. Или предлагать комплекс услуг, чтобы он знал, что уже все оплатил и непредвиденных расходов не потребуется. Можно сформировать предложение из нескольких продуктов по более выгодной цене, чем покупая по отдельности.

• Привлечение на жадность. Эффективно для привлечения холодного клиента. Все люди ведутся на акции, скидки, «халявные» предложения, вторую единицу в подарок и т.п. Почему? Потому, что все хотят заплатить меньше, сэкономить. Если сказать прямо – все люди имеют инстинкт жадности. И на этом играет весь мир маркетинга. В этом таится еще один секрет успешной продажи.

Реально действует предложение бесплатной «пробы» продукта. К примеру, если речь идет об услуге, вы можете позволить клиенту пользоваться ею бесплатно в течении некоторого времени. Та же ситуация и с товаром – предоставьте потребителю пару пробных версий. От такой «халявы» мало кто откажется. За время пользования вашей продукцией клиент привыкает к ней. И по истечению бесплатного периода захочет продолжить сотрудничество именно с вами. Особая роль здесь отводится формулировке предложения. Над этим стоит поработать. Чтобы донести информацию до потребителя правильно, четко и быстро. Кроме того имеет значение форма оповещения:

• Если мы используем рассылку по электронке, то рискуем вообще потеряться в письмах без внимания.

• Если же это личное сообщение на мобильный, то есть риск, что прочитанным будет только первая строчка. А если и дочитают до конца, то не каждый захочет заморачиваться над оформлением подписки или ответом вообще.

• Звонок с помощью автоответчика, скорее направлен на информирование клиента, чем на привлечение с дальнейшим заключением сделки. Но зато клиент, по крайней мере выслушает, может даже до конца о вашем предложении.

• Используя звонок опытного менеджера по телефонным продажам, мы делаем технику продаж действительно крутой. Во первых, звонок совершается клиенту лично. Даже самый холодный потребитель ответит на вызов. Во-вторых – это живое общение, диалог, нацеленный на вызов потребности у клиента. Так что звонок оператора – это самый беспроигрышный вариант.

• Магия убеждения. Я всегда восхищался умением наших телеоператоров убеждать клиентов за считанные секунды. Причем, убеждают они не в крутости компании, и даже не в необходимости приобретения продукта. Они внушают собеседнику мнение, что он достоин этого товара. Покупатель убеждается, что входит в группу уникальных и важных потребителей. И даже если это не так (откуда вам знать), подсознание сыграет свою роль. Клиент сам начнет действовать, соответственно ваших убеждений. Скажите давно не покупающему потребителю, что он активный, и он станет таковым. При этом главное, чтобы сам оператор владел умением убеждать. Интонация, тон, тембр, эмоции – все это играет ключевую роль в магии убеждения и успешных продажах.

• Инструкция дальнейших действий. Когда мы добавили четкую и краткую инструкцию к телефонным скриптам, количество успешных сделок значительно увеличилось. Простое информирование клиент может пропустить мимо внимания. Но когда вы предоставляете ему план дальнейших действий, это уже толкает потребителя к заключению сделки.

Заинтересуйте, вызовите потребность и закрепите все это дело инструкцией. Без этого эффективной техники продаж не видать.

• Признавайте свои ошибки. Этот прием практикуют многие крупные компании, известные во всем мире. Ведь каждый оступается. Мы также вовремя признаем свои недочеты. Что это дает? В первую очередь, доверие клиента. Таким образом, мы указываем на важность работы над ошибками. Мы признаем их. И если это касалось клиента, то обязательно приносим свои извинения. Да, кстати, недочеты необходимо исправить как можно быстрее. Чтобы клиенты видели эффективность вашей работы. Это увеличит количество успешных продаж.

Конечно, можно и умолчать о проступках своей компании. А можно и вовсе их не замечать. Но если ссылаться на опыт, то ошибки – это важный стимул к развитию. Взять, к примеру, компанию Kodak. Когда-то процветающая компания, мировой лидер по фототехнике. И где они сейчас? Не желая следовать со временем в ногу, этим лидерам пришлось освободить место на рынке. Или взять, к примеру, тот же Детройт – бывший лидер в автомобильной индустрии. Последняя страница в истории его существования закончилась довольно печально: около 20 миллиардов долларов задолженности. Самый крупный банкрот за всю историю США. Если ошиблись – не поздно все исправить (если только вы не зашли слишком далеко). Работайте над проступками и не забудьте извиниться перед клиентами, при необходимости.

• Немедленный результат. Если ваша компания готова предоставить товар или услугу быстро, то на этом стоит акцентировать внимание. Многие клиенты при заказе товара онлайн боятся длительного ожидания. Особенно, если это происходит накануне праздников. Поэтому интернет-магазины или сервисы доставки пытаются акцентировать внимание на быстроте. Если компания специализируется в предоставлении услуг, то здесь акцент делается на незамедлительном результате. Информирование клиента о скором получении выгод увеличивает объем успешных продаж.

• Игра в противостояние. Самый эффективный способ показать свои преимущества на фоне другой отстающей компании. Даже если она будет вымышленной. Контраст на фоне соперника добавляет яркости в битве. Такой прием можно увидеть довольно часто в современном мире маркетинга. Ошибочно при этом выезжать на обсуждении недостатков компании-конкурента. Вы не должны оскорблять соперника, ваша задача представить свои преимущества на фоне их недостатков.

• Повышение продаж с помощью добрых дел. Благотворительность – это тоже PR-ход. К примеру, распространенной фишкой стало жертвование части вырученных денег на помощь больным детям и т.п. Добрые дела располагают клиентов, стимулируют к покупкам и очищают вашу карму.

• Положительная репутация. Владея этим полезным качеством, у сотрудников компании всегда будет дополнительный козырь в рукаве. Доброе имя нужно заработать. Это положительный отзывы, как минимум. Клиент должен иметь возможность в любой момент просмотреть их. Но чтобы обзавестись отзывами покупателей, об этом нужно побеспокоиться. Немногие захотят оставлять доброе слово на вашем сайте. Так что ваша задача, стимулировать их к этому. Просто попросите покупателей оставлять впечатления от сотрудничества в виде отзывов. Можете это дело наградить парой единиц бонусов, если у вас такие имеют место.

• Продажи по телефону. Это настоящее мастерство. Оно требует высокого уровня профессионализма от исполнителя. Именно телефонные звонки могут увеличить ваши продажи в разы. Есть скрипты телефонных разговоров, ориентированы на успешные продажи, назначение встреч, заключение сделок.

Всего один звонок – и клиент ваш. Мастерством успешных продаж владеет наш колл центр. Чтобы узнать более подробно об услугах, расценках и прочих деталях сотрудничества, свяжитесь с нами.

Источник: creativecallproject.ru