Примеры аргументов в бизнесе

Мощные доводы повышают % конверсии. Чтобы убедить клиента в выгоде, приведи 3 аргумента в следующей последовательности:

• Сильный довод
• Средний довод
• Самый сильный довод

Фишка в том, что именно очерёдность влияет на силу приводимых фактов. Чтобы лучше увидеть картину, смотрим пример.

Продаём витамины:

• Упаковка витаминов рассчитана на 3 месяца
• В состав входят только натуральные компоненты
• Этого достаточно, чтобы пройти полный курс и не заболеть

Третий довод играет роль контрольного выстрела.

Выдели ряд лучших качеств товара или услуги и пропиши по правилу Гомера

Однако не всегда достаточно 3-х аргументов, чтобы раскрыть все значимые качества товара или услуги. Тогда формируем предложение приблизительно таким же образом:

• Сильные доводы
• Средние доводы
• Один самый мощный довод

Посмотрим на примере продажи курсов по сайтостроению:

• Всего за 7 дней вы научитесь создавать сайты
• Первые 3 урока даются бесплатно
• Навыки программирования не требуются
• Доступ к курсу остаётся навсегда, покуда жив интернет
• На сайтах вы сможете зарабатывать от 50000 рублей в месяц

Также нужно учесть важный момент. Не следует приводить слабые доводы. Клиент не должен усомниться, поэтому слабые стороны продукта афишировать не надо.

Ютуб для бизнеса [Аргументы ЗА]

Однако есть вероятность, что клиент сам начнёт задавать вопросы. Тогда в ход идёт отработка возражений, ответы на все вопросы, обаяние и колдовские чары. Но это уже совсем другая история.

Источник: dzen.ru

Как построить аргументацию в продажах

Как построить эффективную аргументацию в продажах, примеры эффективной аргументации. Как выстроить убедительную линию аргументов в переговорах с клиентом?

“Что нужно этому клиенту? Как построить диалог?!”- крутится в голове. Паника. Скомканные переговоры. И. провал. Клиент ушел.

Гасите свет. Сегодня поговорим об аргументах в продажах.

Зачем нужно применять убедительные аргументы? Представьте, что вам завязали глаза, вложили в руку предмет и спросили: «Покупаешь?». Вы в замешательстве: как купить то, не понимая что. Попытаетесь пощупать предмет, перебирая в голове, что же это. Начнете задавать уточняющие вопросы. И вряд ли скажете уверенно: «Да, это то, что нужно.

Беру!» Так чувствует себя клиент при первом контакте с продуктом. И первый шаг к продаже – привести убедительные аргументы.

Аргументы в пользу продукта или услуги — важный этап любой продажи. На первый взгляд может показаться, что покупателю достаточно просто красочно описать продукт или услугу, указать свойства, характеристики — клиент сразу готов к покупке! Но не тут-то было. Здесь кроется распространенная ошибка начинающих менеджеров отдела продаж.

Яркий пример убедительной Аргументации.

Принципы аргументации в продажах

Аргументация — это воздействие на потенциального покупателя с целью принятия ваших доводов к покупке товара или услуги. Принципы, указанные ниже, помогают эффективно убеждать человека в ходе переговоров.

1. Задавайте вопросы. Перед вами новый клиент. Как убедить его в том, что нужно сотрудничать именно с вами? Задавайте вопросы!

Узнайте, зачем покупателю продукт, какую задачу он хочет решить, как будет им пользоваться?

Например, вы продаёте чайники. Что можно спросить у клиента? Он ищет газовый или электрический чайник? В офис или домой? Сколько человек будет им пользоваться?

В ходе разговора с клиентом выясняется, что живёт в своём доме, семья у него большая и часто приезжают гости. Предыдущий чайник сломался и теперь в дом нужен новый.

2. Выясняйте ценности. Каким клиент видит продукт? Что для него важно? Если клиент не поделился этим в разговоре, спросите напрямую.

Вернёмся к нашим чайникам. Если у клиента большая семья, важен ли ему объём? Хочет ли он настраивать температуру нагрева воды, чтобы заваривать разные виды чая? Выясняя важные для клиента характеристики продукта, больше шансов заполучить доверие и подобрать то, что ему на самом деле нужно.

3. Чередуйте аргументы. Составьте список преимуществ вашего товара и при презентации делайте упор по очереди на каждом из них.

Если для клиента важны: объем чайника, металлический корпус и повышенный срок гарантии, предлагайте модели, закрывающие эти потребности. Например, чайники с объемом 5 литров, корпусом из нержавеющей стали и гарантией 5 лет. Чем больше будет совпадений между ожиданиями клиента и возможностями продукта, тем выше вероятность сделки. Используйте их как аргументы, чередуйте между собой и делайте акцент на каждом из них.

4. Возвращайтесь к «волнующим» аргументам. Обращайте внимание на то, что «цепляет» клиента и отметайте то, к чему равнодушен.

Если для клиента важно качество, а цена вторична, стоит делать упор на прочности, экологичности, безопасности продукта. Это с большим успехом подтолкнет к покупке. И, наоборот, если клиента волнует только цена, разложите по полочкам те преимущества, которые он получит за эту сумму; объясните, из чего складывается стоимость. Не лишним будет упомянуть скидки и специальные предложения.

5. Избегайте преувеличений. Определенно, нужно говорить о преимуществах товара. Но также важно не переборщить и не обещать того, что ваш продукт никак не сможет дать клиенту.

Например, не лучшей идеей будет сказать, что чайник, к которому клиент присматривается, служит 20 лет. Или что это уникальный электрический чайник. Вы-то знаете, что конкуренты продают такие же. Доверие клиента важнее. Преувеличения только сыграют против.

Но и от субъективной оценки и негатива тоже стоит отказаться. Можно сказать: «Да за эти деньжищи – это лучший вариант!», транслируя тем самым собственную неуверенность в продукте и его субъективно высокой цене.

Перефразируем в более позитивном ключе: «Вы инвестируете в собственный комфорт и безопасность» или «Давайте посмотрим, сколько преимуществ для себя вы получаете за эту цену». Посыл изменился. Вектор с неоправданной траты сменился на выгодное вложение. Нетрудно догадаться — вторая и третья фраза приблизят покупку, а первая, наоборот, отдалит.

6. «Танцуйте» от конкурентов. Изучите рынок, чтобы чётко понимать, почему клиенту выгодно покупать у вас. С кем в первую очередь будет сравнивать клиент? В чём преимущества вашего продукта или сервиса?

К примеру, на рынке только вы продаёте чайники с повышенной бесплатной гарантией и в случае поломки или брака обменяете товар на новый. Или у вас цены на 15% ниже, чем у конкурентов, потому что сотрудничаете с производителем напрямую. Это — аргументы в вашу пользу. И клиенту нужно их озвучивать.

7. Используйте отзывы и рекомендации. У вас десятки, сотни, тысячи довольных клиентов? Позвольте им рассказать о том, почему они сотрудничают с вами. Что приобрели, работая с вами. Отзывы – отличный инструмент в продажах. Вашим словам, возможно, клиент до конца не поверит, предполагая, что вы лично заинтересованы.

А слова тех, кто уже воспользовался продуктом и остался доволен, могут убедить купить у вас.

Интернет-издание vc.ru провело исследование о влиянии отзывов на покупку и выявило, что 77% покупателей читают отзывы перед покупкой. Это внушительное число. Поэтому высокие оценки клиентов и их рекомендации – это то, что можно и нужно использовать как аргументы при продаже.

8. Говорите на языке клиента. Незнакомая информация и неизвестные слова вызывают у покупателя непонимание и сопротивление. Вам кажется, что в глазах клиента вы выглядите экспертом, если используете термины. И что покупатель знает о продукте столько же, сколько и вы, раз пришел покупать.

На деле человеку бывает неудобно переспросить. Простое и доступное объяснение – эффективный приём в продажах. Это выдаёт в вас эксперта, а не заумные термины.

Сравните: «Вас интересуют термопоты?» и «Вас интересуют электрические термосы?». Вторая формулировка более располагает клиента к диалогу.

9. Будьте уверены в себе. Говорите чётко и так, чтобы клиенту было хорошо вас слышно, делайте паузы в речи. Важно не только то, что вы говорите, но и как вы это делаете. Почему это важно? Опытные переговорщики — это акулы, которые за версту чувствуют каплю крови (вашу неуверенность в себе или продукте).

Если потенциальный клиент почувствовал нотки неуверенности в голосе, то на подсознательном уровне готов выжимать из продавца максимум.

10. Узнайте, какой образ в голове у клиента. У каждого покупателя есть представление о пользе того продукта, которого он ищет. Клиент уже представил, как он будет им пользоваться. Общайтесь с клиентом, задавайте вопросы по ходу беседы, чтобы как можно точнее понять его идею.

Тогда вы с легкостью подберете те аргументы, которые помогут вписать ваш продукт в концепцию клиента.

В продажах мы часто сталкиваемся с возражениями. Рекомендуем изучить скрипты отработки возражений.

Как собрать аргументы

1. Изучить продукт. Чем лучше вы знаете характеристики и особенности своего продукта, тем больше аргументов в его пользу приведете. Экспертная консультация отличается от продажи «в лоб». Когда вы знаете всё о вашем продукте, то аргументы появляются в голове сами собой.

2. Исследовать рынок. Знание преимуществ и недостатков вашего товара или услуги, а также отличий и сходств с конкурентами помогает в презентации товара и в убеждении клиента. Важно понимать ситуацию на рынке, чтобы аппелировать к тем или иным фактам, важным для клиента в настоящий момент.

3. Анализировать конкурентов и их опыт. Отслеживание текущих акций, ценовой политики конкурентов, ассортимента других игроков рынка даст возможность делать клиентам интересные персональные предложения. Если вы в курсе дел конкурентов, то всегда можете склонить клиента на вашу сторону своевременным и актуальным предложением.

4. Пообщайтесь с клиентами. Проанализируйте тех, кто уже купил у вас. Почему они выбрали ваш продукт? Какие задачи закрыли с помощью него? Какие сомнения были при покупке?

Ответы на эти вопросы будут действенными аргументами в переговорах с будущими клиентами.

После сбора аргументов составьте для себя единый файл, где распределите аргументы по критериям — цена, качество, выгоды перед конкурентами, специальные акции и бонусы, возможность рассрочки и так далее. Такая структура аргументации поможет вам быстро находить нужный аргумент в ходе переговоров с клиентом.

Как повысить эффективность аргументов

Бомбардировка аргументами клиента, не готового воспринимать информацию, это ошибочная стратегия поведения. Применяйте аргументы только тогда, когда это уместно. Также не стоит атаковать клиента доводами, если вас об этом не спрашивали. Опытный продавец чутко чувствует клиента и умеет применять доводы к месту и ко времени.

1. Найдите подходящий момент. «Готовьте сани летом, а презентуйте осенью». Клиент будет более расположен к вашим аргументам, если в ближайшей перспективе ему понадобится ваш продукт. Например, самое удачное время для предложения продлить подписку – накануне её окончания.

2. Предлагайте нужный продукт конкретному клиенту. Здесь пригодится знание своих покупателей. Ваши аргументы будут более убедительны, если вы презентуете товар, который соответствует ожиданиям клиента (по характеристикам, цене, качеству и т.п.).

3. Опережайте конкурентов. Пока клиенту не с чем сравнивать ваше предложение, ему легче продать. Зачастую покупатель останавливается на той компании, которая общалась с ним первой. Так что успевайте.

4. Акцентируйте внимание на имидже. Ваш продукт транслирует статус и достаток – уделите этому особое внимание при переговорах с клиентом. Расскажите, как улучшится его имидж благодаря вашему товару или услуге.

5. Подчеркните дополнительную прибыль от покупки. Проговорите, какую вторичную выгоду получит покупатель. Например, подарок при покупке, дополнительные баллы, экономия средств в будущем или благодарность близкого человека.

Советы по аргументации в продажах

1. Отделяйте товарную аргументацию от ценовой. Не смешивайте характеристики и скидки. Сначала расскажите о той пользе, которую даёт продукт, а затем уже переходите к цене.

2. Оптимально 3-5 аргументов — столько тезисов одновременно воспринимает наш мозг.

3. Самое важное — в последнюю очередь. Наш мозг лучше всего запоминает ту информацию, которая была заключительной. Поэтому самые веские аргументы озвучивайте последними.

4. Ищите союзников. Выделяйте из слов клиента аргументы «за» покупку и периодически возвращайтесь к ним.

5. JTBD. Составьте портреты клиентов и подберите к каждому свой пул аргументов с помощью технологии Jobs To Be Done, дословно «работа, которая должна быть выполнена». Она помогает описать и структурировать ситуации, в которых у людей появляются потребности в вашем продукте или услуге. Соберите информацию о том, как ваш клиент проходит путь от идеи в голове до покупки.

И подберите те аргументы, которые убедят его купить именно у вас.

Аргументация в продажах — ваш козырь в борьбе за внимание и бюджет клиента. Не пытайтесь «завалить» клиента беспорядочным набором аргументов, это так не работает. Используйте аргументацию разумно и своевременно, чтобы стать полезным для вашего потенциального покупателя и вызвать желание сотрудничать с вами.

Если вы стремитесь повысить свою квалификацию в продажах — рекомендуем прочитать книгу «Методичка по продажам».

Меню

• Другое (7)
• Маркетинг (4)
• Продажи (17)
• Сайты (13)
• Статьи в журналах (11)

Источник: uwindi.ru

Аргументы в переговорах

Аргументы в переговорах и деловых встречах — это ключ к сердцу собеседника, а значит мощный инструмент достижения вашей цели.

Хотите научиться делать предложение так, чтобы ваш собеседник хотел ответить сразу «ДА»?

Сегодня я предлагаю вашему вниманию пять важных вещей, которые нужно знать для эффективного проведения деловых и личных встреч.

Основа основ

Доказательство (аргументация) вашей точки зрения или позиции в ходе переговоров состоит из тезиса и аргументов. Тезис — иными словами это мысль, которую вы хотите донести до собеседника. Он должен быть у вас в голове сформулирован четко. Приведем пример. Тезис: «Земля круглая».

Аргументы: «Гагарин ее видел из космоса», «путешественники огибали землю вокруг и возвращались домой с другой стороны», «горизонт круглый» и так далее.

Вначале было слово…

Тезис следует из цели и отражает то, что мы хотим доказать. Другими словами тезис это высказывание, истинность которого доказывается.

Требования к тезису:

• тезис должен быть точно сформулирован и явно выделен в ходе доказательства (переговоров). Он должен быть понятен, конкретен, не должен быть двусмысленным и неопределенным по смыслу.
• тезис должен оставаться тождественным, то есть тем же самым в ходе всего процесса обоснования. Если в ходе переговоров вы меняете свою позицию и переформулируете тезис (то что доказываете), нужно обязательно специально акцентировать на этом внимание партнера.

Аргументы — это высказывания, посредством которых осуществляется доказательство тезиса. Нужно использовать аргументы, истинность которых не вызывает сомнения.

С этой точки зрения все аргументы делятся на твердые и пустые. Твердые аргументы имеют два важнейших свойства, они неоспоримы и признаются второй стороной переговоров. Именно такие аргументы вы и должны использовать. В подготовке таких аргументов вам поможет золотое правило грибников: «Сомневаешься, не бери!».

В ходе переговоров по реакции собеседника вы имеете возможность убедиться является ли ваш аргумент твердым. Если да, то это мостик для продолжения выстраивания своей позиции. Если нет, то не стоит тратить время и усилия на его доказательство, нужно незамедлительно переходить к следующему аргументу.

Секрет убеждения Сократа

Аргументы по классификации Сократа делятся на эмоциональные и рациональные. Рациональные нужны для обоснования логичности вашего утверждения на этапе размышления собеседником, а вот для щелчка, который способствует принятию решения нужны эмоциональные аргументы. Также эмоциональные аргументы используются в начале разговора для установления эмоционального контакта.

«Точи копье»

Ваши аргументы должны быть заточены под интересы собеседника. Вы должны в ходе доказательства показать как предлагаемое вами решение поможет достичь интересов вашего собеседника. Запомните правило: «Если хочешь убедить собеседника, в том, что необходимо тебе, дай то, что необходимо ему».

Вот один из последних примеров. На корпоративном тренинге для одной из строительных компаний мы нашли просто убойный аргумент: «За 25 лет у нас не было ни одного обманутого дольщика!». Теперь на встречах с потенциальными покупателями один этот аргумент с примерами снимает всякие сомнения о надежности компании.

Точите копье — совершенствуйте постоянно свою аргументацию!

Если статья оказалась вам полезной, то скорее всего она понравится и вашим знакомым. Почему бы не поделиться ей в социальных сетях? Сделаете хорошее дело для них и для меня.

В этом видео вы сможете узнать пример о постановке личной цели от автора этой статьи.

Источник: kvsmirnov.ru