Цели любого переговорщика – убедить оппонента принять предложение и получить для себя выгодные условия. Но не у каждого это выходит. На примере сериала «Миллиарды» расскажу, как выглядеть убедительно на деловых встречах.
Убедительность начинается со спокойствия
В сериале «Миллиарды» есть сцена, где герой выходит на переговоры. Его задача – убедить крупного игрока на рынке заключить с ним сделку. И для ее достижения он использует действенные и иногда жесткие приемы.
Во-первых, перед переговорами герой снимает галстук и пиджак. Казалось бы, что такого? Но он делает это умышленно, чтобы не показывать заинтересованность.
Вспомните себя: когда вы идете на деловую встречу, то стараетесь одеться представительно. Это показывает вашу замотивированность в исходе переговоров: вы хотите предстать идеальным во всех отношениях.
В сериале же герой идет обратным путем. Это не значит, что он неопрятно выглядит. Но отсутствие галстука и пиджака как бы говорит: «Положительное решение для меня желательно, но я могу прожить и без него». То есть герой расслабляет себя как внешне, так и внутренне . И это первый прием, который он использует.
Как правильно вести переговоры: секреты и примеры эффективной коммуникации
Нужно продумывать возражения оппонента
Второй прием героя – предупреждение возражений. В самом начале демонстрирует уверенность и перехватывает инициативу в переговорах, при этом не дает оппоненту высказать несогласие.
Например, он говорит: «За 15 лет моя прибыль превысила прибыль СНТП на 38%. Но дело не в этом, дело в панике, которую СМИ сеют вокруг меня…». Вот смотрите, друзья, фразой «дело не в этом» герой пресекает возражения и уводит переговоры к сути. Его фраза означает: «Давайте поговорим о сути».
Затем герой идет еще дальше: он дает свое понимание слову паника. То есть буквально вводит личную систему ценностей и координат, погружая в нее оппонента.
Полезно применять прием «вырвать жало»
Навязав свои ценности, герой продолжает пресекать попытки возражений. Он использует метод «вырвать жало». В чем смысл? В ходе монолога герой объясняет, что действительно вокруг него и его фонда есть нехорошее инфополе. Но дальше он не оправдывается за это, а говорит: «На вашем месте я бы тоже задумался».
То есть он опережает аргументы второй стороны. И это хорошо . Я рекомендую вам перед переговорами сесть и написать, какие возражения могут возникнуть у оппонента. Ну и конечно, желательно подумать, как на них ответить.
Как окончательно убедить оппонента
Успешные переговоры
Для успеха в переговорах нужно заранее принять решение об условиях, на которые мы согласны, и условиях, на которые мы не согласны, и не менять это решение во время переговоров.
Звучит банально, но многие на практике не придерживаются этого правила, поэтому терпят поражение. А не придерживаются его, поскольку не различают условия, на которые согласны и не согласны в переговорах, условия, которые хотят получить, и условия, которые называют, декларируют.
ЛУЧШИЙ ПРИМЕР ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Ӏ Переговоры из фильма «Миллиарды» Ӏ Деловые переговоры
В разных ситуациях эти три позиции могут быть выражены тремя разными условиями или только одним. В любом случае главное — понимать, на что мы согласны, а на что нет.
Пример из бизнеса
К руководству строительной компании пришла бригада профессиональных бетонщиков в поисках работы. На переговорах о трудоустройстве работодатель назвал желаемую зарплату сотрудников – 30 000 рублей. Рабочие озвучили желаемую и минимально приемлемую сумму – 40 000 рублей. Работодатель согласился.
Позиции
Работодатель
Рабочие
Часто, идя на переговоры, мы не ожидаем давления собеседника. А оно обычно присутствует, даже если мы этого не понимаем. Оппонент может убедительно доказывать, что требуемые условия не реалистичны, воздействовать эмоциями, манипулировать. Под влиянием психологического давления мы можем испытывать стресс, страх, стыд, сомнение, неуверенность. И в этих негативных состояниях соглашаемся на крайне невыгодные условия.
До переговоров нужно решить, как низко мы готовы прогнуться, как глубоко упасть, при самом жёстком прессинге.
Рассмотрим три примера начиная от очень маленького заканчивая глобальным.
Пример успеха. Переговоры с таксистом
Однажды я опаздывал на важную встречу. Вызывать такси по телефону и ждать его приезда времени не было. Решил воспользоваться услугами такси, стоящего на дороге. По опыту я знал, что таксисты в плане переговоров о цене поездки ребята серьёзные. Поэтому я прежде чем подойти к нему решил, за какую сумму я готов воспользоваться его услугами, а за какую нет.
Поездка была пятиминутная, короткая. Если бы вызывал по телефону такси, то мне назвали бы цену около 100 рублей. Но я вызывал не по телефону – срочность тоже стоит денег, поэтому решил, что 200 рублей – те условия, на которых я готов воспользоваться услугами. Если таксист предложит дороже – я откажусь.
Откажусь не потому что я не могу заплатить дороже – просто дороже будет не сделка, а грабёж. Если я заплачу больше, то я буду чувствовать, что меня грубо обобрали. Лучше я опоздаю на встречу на несколько минут.
Оценив таким образом ситуацию, я подошёл к таксисту и спросил, за сколько он довезёт меня до указанного места. Таксист назвал сумму 350 рублей. Тогда я уточнил, состоится ли поездка за 200 рублей. Мой оппонент возмутился: «Ты что! Ехать же так далеко! Один бензин дороже стоит!» Я спокойно ответил: «Ясно», — развернулся и пошёл.
Сделал всего три-четыре шага и услышал позади сигнал клаксона. Я повернулся и увидел, что таксист кивнул мне головой: «Садись. Поехали». Через пять минут я был на месте, заплатил 200 рублей и уверенно пошёл на следующие переговоры.
Пример провала. Продажа автомобиля
Много лет назад мой знакомый выставил в интернете свой японский автомобиль на продажу за 100 000 рублей. Менее года назад он приобрёл его за 200 000 рублей. Снижение цены связано с повреждениями в ДТП и срочной потребностью в деньгах. В этот же день потенциальный покупатель предложил посмотреть авто. Друг попросил меня составить ему компанию при показе машины.
По дороге на встречу я спросил приятеля, на сколько он готов снизить цену во время торга. Мой друг с возмущением ответил, что ни насколько: «Я же указал цену – 100 000». Я подумал, что это хорошая позиция – я тоже не люблю торговаться. Кроме того, цена изначально адекватная.
Покупателями оказались три парня – перекупщики. Я любовался их профессиональным поведением: они ходили вокруг машины, подмечая каждую вмятину, царапину, охали и ахали, говорили, что ожидали меньших повреждений. Они подготовили почву для снижения цены и в итоге с грустью резюмировали: «Ну, что, на сколько снизишь цену? Давай за 70 000 рублей?» Причём это говорилось с таким видом, что они делают одолжение!
На меня это не произвело никакого впечатления: нормальное давление в такой ситуации. Я думал, что мой друг спокойно повторит сумму 100 000 и заметит, что все повреждения уже учтены в этой цене. Однако, взглянув в его лицо, я понял, что он подавлен и дезориентирован. Он не ожидал давления. А давление оказалось очень профессиональным и тем более групповым.
И он согласился на 70 000 рублей!
Причина провала в том, что мой знакомый назвал ту сумму, которую хотел, и заранее не определил сумму, на которую он реально готов согласиться. И определять эту сумму согласия он стал во время переговоров, находясь под стрессом от давления оппонентов.
Пример. Переговоры о мировой войне
14 октября 1962 года президенту США Джону Кеннеди доложили о размещении на Кубе советских ядерных ракет. 16 октября по просьбе советской стороны состоялась встреча Джона Кеннеди с министром иностранных дел СССР Андреем Громыко. Встреча длилась более двух часов. Обсуждали разные вопросы, в том числе Кубу. Обе стороны знали о случившемся.
Для обеих сторон ракеты на Кубе – важнейшее событие. Но ни Кеннеди, ни Громыко ничем не выдали беспокойства и не поднимали вопрос о ракетах на Кубе. Они делали вид, что ничего не случилось.
Американцы уже два дня обсуждали возможные ответные действия. Но президент решил, что «не должно быть никакого публичного разглашения того факта, что нам известно о размещении Союзом боеголовок на Кубе, до тех пор пока не будет готов точный план ответных действий».
Кеннеди как опытный переговорщик понимал, что декларация своего желания убрать советские ракеты бессмысленна. Нужно сначала принять решение о приемлемых и неприемлемых условиях и только после этого начинать переговоры.
20 октября госсекретарь Дин Раск сообщил советскому послу Анатолию Добрынину об обнаружении советских ракет, установлении морской блокады Кубы и требовании вывести ракеты с острова: решение было принято и реализовано. Карибский кризис разрешился выводом советского наступательного вооружения с Кубы.
По свидетельству очевидцев Джон Кеннеди 16 октября на встрече с Громыко «умирал от желания сунуть им в нос наши доказательства их обмана». Однако он понимал, что сначала нужно чётко осознать свою позицию и только после этого начинать переговоры.
Пример Чарли Чаплина
Сэм Голдвин сказал о Чарли Чаплине: «Чаплин не коммерсант, он знает только одно – что меньше взять он не может». Чаплин не интересовался юридическими и финансовыми делами, но всегда заключал соглашения на очень выгодных для себя условиях только за счёт того, что точно знал, на какие условия он согласен, а на какие нет.
В своих мемуарах Чаплин так описывает переговоры с кинокомпанией «Фёрст нейшнл» о фильме «Машыш».
– Каков же будет ваш приговор, джентльмены?
Кое-кто смущенно задвигался, другие смотрели себе под ноги. Мистер Гордон, очевидно их главный оратор, начал медленно прохаживаться взад и вперед. Это был плотный, коренастый человек с круглым лицом, похожий в своих очках с толстыми стеклами на сову.
– Ну что ж, Чарли, – вымолвил он, – мне придется посоветоваться со своими компаньонами.
– Это я понимаю, – живо перебил я его, – но как вам понравилась картина?
Он нерешительно помолчал, потом улыбнулся:
– Чарли, мы же пришли покупать ее, а не делиться своими впечатлениями.
Кто-то одобрительно загоготал.
– Не бойтесь, я с вас лишнего не возьму, если даже она вам понравилась, – сказал я.
Он снова помолчал в нерешительности.
– По правде говоря, я ждал чего-то другого.
– А чего именно вы ждали?
Он заговорил медленно.
– Видите ли, Чарли, честно говоря, за полтора миллиона долларов удар должен был быть посильнее.
– А чего бы вы хотели? Чтобы лондонский мост провалился на глазах у зрителя?
– Нет. Но все-таки, за полтора миллиона… – голос его зазвучал фальцетом.
– Ну что ж, джентльмены, такова моя цена. Хотите берите, хотите нет, – нетерпеливо перебил его я.
Дж.-Д. Уильямс, президент кинокомпании, подошел ко мне и сразу начал меня умасливать.
– Чарли, по-моему, фильм замечательный. Он так человечен, так непохож на все… – это «непохож» мне не понравилось. – Но вооружитесь терпением, и мы все уладим.
– А тут нечего улаживать, – обрезал я его. – Даю вам неделю сроку на окончательное решение.
После всего, что они себе позволили в отношении меня, я уже не чувствовал к ним никакого уважения. Но, надо сказать, решение они приняли очень быстро, и вскоре мой адвокат подписал контракт, по которому я должен был получать пятьдесят процентов с прибылей после того, как фирма возместит свои полтора миллиона долларов. Контракт был заключен сроком на пять лет, после чего фильм переходил в мою собственность, как и все остальные мои картины.
Групповые переговоры
В групповых переговорах критически важно согласовать условия между всеми членами группы.
Х/ф «Бумер» (Пётр Буслов, 2003).
Предлагаемая в этой статье рекомендация применима также к групповым переговорам, когда сторону представляет не один человек, а несколько. В этом случае помимо приемлемости условий нужно также согласовать эти условия между всеми членами группы.
В примерах с продажей автомобиля и карибским кризисом мы видели, насколько успешно действовала группа перекупщиков автомобилей и администрация президента США как единое целое.
Главные герои х/ф «Бумер» были опытными переговорщиками, поэтому не позволили оппонентам играть на противоречиях — добились единой позиции на своей стороне — и победили в переговорах.
Железная рука в бархатной перчатке
Применение рекомендуемого правила переговоров позволяет иметь твёрдую внутреннюю позицию и одновременно внешне демонстрировать мягкость. Например, если бы я на месте своего приятеля продавал автомобиль, то сначала определил бы желаемую стоимость – 100 000 рублей. Затем, учитывая широкое распространение торга в таких сделках, выставил бы на продажу за 110 000 рублей. Также я бы рассмотрел условия покупателей ниже 100 000 рублей. Моё время тоже стоит денег, поэтому я готов упасть до 90 000 рублей.
Позиции в переговорах
Продавец
Источник: xn--b1aiechzsbakee9j.su
Легендарные переговоры
Большинство людей, которые слышат эту историю впервые, бывают шокированы. Как менеджер мог справиться с такой безнадежной проблемой так быстро и изящно? Читайте подробности в статье.
Еженедельная подборка лучших статей:
Мы в социальных сетях:
На картинке мы видим фотографию Теодора Рузвельта. В нижней части снимка есть надпись «copyright 1910 by moffett studio chicago».
Шел 1912 год и президентские выборы были в самом разгаре.
Бывший президент Теодор Рузвельт решил вернуться на политическую арену из-за его разочарования тем, как его преемник президент Уильям Говард Тафт руководил страной.
Это была жесткая кампания, и каждый день, казалось, представлял собой новый вызов. Но здесь был вызов, которого никто не ожидал. Три миллиона брошюр с речью Рузвельта «Исповедь» и его фотографией на обложке уже были напечатаны, когда руководитель кампании Рузвельта обнаружил катастрофическую ошибку — от фотографа не было получено разрешение на использование фотографии.
Что еще хуже, закон об авторском праве позволил фотографу потребовать по 1 доллару за каждый экземпляр фотографии. В 1912 году потеря трех миллионов долларов эквивалентна потере более 60 миллионов долларов сегодня. Такую цену штаб не мог себе позволить заплатить.
Альтернатива была также непривлекательна: перепечатка трех миллионов брошюр была бы чрезвычайно дорогостоящей и вызвала бы серьезные задержки.
Менеджеру предвыборной кампании пришлось бы попытаться договориться о более выгодной сделке с фотографом. Если бы вы были на его месте, как бы вы справились с этими переговорами?
Кстати, руководителем избирательного штаба Рузвельта был Джордж Перкинс, главный помощник Моргана (J. P. Morgan), человек опытный в решении разных сложных задач.
Теперь рассмотрим, как менеджер Рузвельта справился с ситуацией.
После тщательного анализа проблемы Перкинс отправил следующую телеграмму фотографу:
«Мы собираемся распространить три миллиона брошюр с фотографией Рузвельта на обложке. Это отличная возможность для фотографа. Сколько Вы готовы заплатить, если мы используем Вашу работу? Ответ нужен немедленно».
Моффетт отреагировал быстро: «Ценю предоставленную возможность, но могу заплатить только 250 долларов».
Большинство людей, которые слышат эту историю впервые, бывают шокированы. Как менеджер мог справиться с такой безнадежной проблемой так быстро и изящно?
Причина такой реакции заключается в том, что даже самые опытные переговорщики не могут думать системно о переговорах. Они не способны подготовиться и провести переговоры стратегически.
Понимание и применение принципов и стратегий ведения переговоров имеет огромное значение. Если вы будете совершенствовать свои навыки ведения сложных переговоров, то в дальнейшем сможете как Джордж Перкинс гениально решать любые проблемы.
Понравилось? Расскажите друзьям: r
Источник: www.vdovgan.ru