Предприниматели склонны считать, что раз они умеют контролировать сложные бизнес-процессы, то продать свою компанию для них ничего не стоит. Но, к сожалению, реальность такова, что готовый бизнес требует при продаже особенного подхода. Не удастся быстро заключить выгодную сделку, если использовать для привлечения покупателей лишь стандартные методы.
К нам регулярно приходят клиенты, которые жалуются на одну и ту же проблему: вроде всё делают, как при продаже своих товаров и услуг, а бизнес никто не покупает. От отчаяния люди готовы даже сдать свою фирму за бесценок, так как хозяин уже в течение долгого времени несёт убытки.
При анализе, как правило, выясняется, что владелец допустил типичные ошибки и если их исправить, то отдавать предприятие за бесценок совсем необязательно.
За годы работы мы выделили несколько классических причин, почему владельцам не удаётся продать свой бизнес самостоятельно.
🔥Как продать свой бизнес. Пошаговое Руководство для владельцев
1. Высокая цена
Когда предприниматель создаёт компанию с нуля, то он вкладывает в своё детище не только материальные средства. С открытием нового дела связано много переживаний, креативных идей, решение сложных вопросов и т.д.
Поэтому логично, что продавец бизнеса хочет получить от продажи максимум, чтобы возместить все свои страдания. Подходы к оценке используются разные. Кто-то ищет формулы в интернете, а другие выставляют определённую цену, потому что эти цифры их просто устраивают.
Но стоимость зависит не только от математики, а также и от текущей рыночной ситуации. Иногда просто посмотреть на цену соседнего предприятия недостаточно. Приходится копать глубже:
- анализировать сферу деятельности компании
- следить за последними новостями в отрасли
- штудировать статистические данные
- оценивать перспективы и т.п.
Скрытых факторов, влияющих на оценку готового бизнеса, достаточно много. Здесь главное определить: какой из них не даёт продать предприятие в текущий момент. Опираясь на эту информацию, можно выставить адекватную цену, по которой потенциальные владельцы будут готовы приобрести компанию.
2. Активы в плохом состоянии
Нередко покупатели приходят на осмотр объекта, но увиденное их отпугивает. Есть вещи, которые сразу бросаются в глаза:
- ржавое оборудование, которое работает со скрипом
- помещение, явно требующее ремонта
- неопрятный персонал
- неработающие кондиционеры
Владелец бизнеса пытается объяснить, что поправить это ничего не будет стоить и в сравнении с потенциальной прибылью — это сущие копейки. Но люди либо уходят совсем, либо стараются снизить цену.
Зачем давать для этого повод?
Своим клиентам, которые хотят продать бизнес, мы рекомендуем предварительно привести активы предприятия в порядок. Если, конечно, это стоит не слишком дорого.
Продать Бизнес — это просто!?
Дело в том, что покупатель готовой компании не хочет тратить драгоценное время на ремонт или замену активов. Ему нужно как можно быстрее окупить свою покупку, а не искать недочёты, которые требуется срочно устранить.
Иногда достаточно потратиться на два рулона обоев для офиса, коробку клея и банку краски для радиаторов. После небольшого косметического ремонта и уборки, помещение выглядит гораздо привлекательнее.
Затраты минимальные, а товар смотрится совсем по-другому.
Кроме того, когда все станки смазаны, прекрасно работают, а рабочие ходят в спецодежде, то это наводит потенциального хозяина на простой вывод: за бизнесом следили, а значит и в других аспектах всё в порядке.
3. Рекламы на бесплатных площадках недостаточно
Решив продать собственный готовый бизнес, предприниматели нередко стараются сэкономить на рекламе. Они размещают своё предложение лишь на бесплатных досках объявлений, забывая его периодически поднимать.
Но даже выделение значительного рекламного бюджета не гарантирует, что звонить будут именно клиенты из целевой аудитории.
Тем, кто не продаёт готовые бизнесы регулярно, сложно отличить рядовых покупателей от конкурентов или даже мошенников. Поэтому продавцу бизнеса приходится тратить своё время на показы внутренних процессов фирмы людям, которые его явно не собираются покупать. А некоторые из них могут даже навредить предприятию.
Нам часто приходится, при продаже компании клиента, отсеивать звонки от начинающих бизнесменов. Неопытные коммерсанты просто хотят вживую посмотреть на бизнес, которым сами планируют заняться в будущем. Коммерческая тайна и время владельца их не волнует.
Чтобы не тратить драгоценные часы впустую, кроме бесплатных сайтов, мы используем в своей работе закрытые площадки. Доступ к ним имеют только люди, которые действительно интересуются покупкой готового бизнеса.
Наша база достаточно обширна, что позволяет быстрее найти подходящего покупателя.
4. Отсутствует необходимая документация
Покупатель готового бизнеса явно захочет проверить его рентабельность документально. Неподготовленные продавцы впадают от подобных вопросов в ступор. Они просят поверить их честному и благородному слову, или запрашивают дополнительное время для сбора необходимой документации.
Чтобы потенциальный владелец компании не купил другое предложение, все бумаги должны быть подготовлены заранее. Кроме подтверждения заявленных финансовых показателей, понадобятся:
- договора с поставщиками, арендодателями, ремонтными сервисами
- паспорта на оборудование
- трудовые договора с персоналом
- документы на право собственности и т.д.
Изготовление некоторых справок требует времени. К тому же, есть бумаги с ограниченным сроком действия. Всё это нужно учесть.
5. Необходим навык ведения переговоров
Наверняка человек, который занимается предпринимательством, знает, как общаться с клиентами. Но при продаже действующего бизнеса, переговоры или торг должны вестись аргументировано, с учётом нюансов специфического товара.
Когда к нам приходит владелец компании, чтобы продать его готовый бизнес, мы проводим тщательный анализ предложения. Сразу выявляем сильные и слабые стороны конкретного бизнеса. Только основываясь на этих данных начинаются переговоры с заинтересованными лицами.
Чтобы сумма сделки устроила обе стороны, нужно показать покупателю, что входит в стоимость бизнеса:
- Какие есть материальные и нематериальные активы?
- Есть ли перспективы развития?
- Насколько отлажены основные бизнес-процессы?
Те, кто хочет продать компанию самостоятельно, почему-то забывают рассказывать о своём предложении подробнее. Бизнесмены думают, что покупатель, без подсказок, всё сам знает и понимает.
Но это не так, и опытный продавец отвечает на все вопросы клиента ещё до того, как он их задаст.
Ждать идеального покупателя или доверить поиск профессионалам?
Когда компания выставлена на продажу, то это означает, что бизнес-процессы либо работают уже не в полную силу, или совсем остановлены. Владелец думает о том, как быстрее и выгоднее продать своё дело, а не о получении прибыли от действующего предприятия.
Но зачем самому тратить время на ту работу, которую успешно могут выполнить другие?
Благодаря своему опыту, наша компания может помочь в продаже готового бизнеса из любой ниши.
При поиске подходящего покупателя мы руководствуемся интересами клиента. Нам важно, чтобы заказчик получил при заключении договора ту сумму, которая его полностью устроит. Тогда он останется доволен сделкой и будет рекомендовать BuyBiz своим друзьям и партнёрам.
Источник: buybiz.pro
Как продать свой бизнес самостоятельно и не за копейки? Расписываем этап за этапом
И так наступил тот день, когда вы по какой-то причине решили продать свой бизнес. Часто такое происходит, если собственник устал от своей ниши или решил переехать.
С чего начать продажу? Через какие этапы придется пройти? Сколько времени это займет? Ниже я постараюсь дать исчерпывающую инструкцию. В качестве примера инструкция будет для условного салона красоты в спальном районе.
Этап 1. Сбор информации
На первом этапе необходимо собрать всю информацию о бизнесе и перевести в формат, понятный человеку со стороны, то есть покупателю.
В первую очередь необходимо собрать все финансовые показатели бизнеса – оборот, чистая, прибыль, налоговая нагрузка, фонд оплаты труда. И уже на этом этапе у 90% представителей малого бизнеса возникают проблемы, оказывается, что учет велся очень плохо или не велся вообще и не получается подтвердить доходность бизнеса, а это автоматически снижает его стоимость. Поэтому придется постараться и привести отчетность в порядок, либо самостоятельно, либо с помощью консультантов.
Вторым важным моментом на этом этапе является вопрос аренды помещения, где располагается бизнес. Необходимо заранее предупредить арендодателя и получить согласие, что он не против заключения договора с новым собственником бизнеса. Далее необходимо собрать информацию о материальных и нематериальных активах бизнеса, о численности о сотрудников, их обязанностям и квалификации.
В среднем этот этап занимает 20 часов чистого времени.
Этап 2. Оценка бизнеса
Самым распространённым способом оценки малого бизнеса является доходный метод.
Чтобы провести оценку по этому методу необходимо среднюю чистую прибыль в месяц умножить на количество месяцев окупаемости. В среднем по рынку считается нормальным 12 месяцев окупаемости, если есть факторы, которые могут в перспективе увеличить чистую прибыль бизнеса, то срок окупаемости можно увеличить.
Менее распространенным является сравнительный метод оценки ввиду того, что его не всегда удается объективно применить. Суть метода заключается в поиске и отборе аналогичных бизнесов, выставленных на продажу и установки цены на близком уровне.
В среднем этот этап занимает 1 час
Этап 3. Создание трафика покупателей
Каналов продаж существует большое количество, на данном этапе необходимо составить портрет целевой аудитории и выбрать под эту аудиторию наиболее эффективные инструменты. Инструмент так же можно выбрать по результатам теста.
Основным показателям эффективности будет является цена за целевой лид. Например, для наиболее быстрой продажи можно использовать таргетированую рекламу, она позволяет получить большое количество потенциальных покупателей в короткие сроки, с единственным минусом – цена таких покупателей будет высокой.
Доски объявлений такие как Авито и Юла дают самые дешевые заявки на покупку бизнеса, но имеют ряд недостатков.
Например, вам будут звонить:
- зеваки, которые не собираются покупать бизнес, а просто интересуются из любопытства,
- огромное количество частных брокеров, брокерских компаний и предлагать свои услуги
- просто неадекватные покупатели, предлагающие, например, купить ваш бизнес в три раза дешевле или платить с прибыли бизнеса после «покупки»
- конкуренты
Так же можно разместиться на отдельных узкоспециализированных сайтах по продаже бизнеса, но как правило это дает меньше результата так как в большинстве случаев такие площадки зарабатывают на размещении объявления и не тратят средства на привлечение потока покупателей.
В среднем этот этап занимает 20 часов
Этап 4. Работа с входящими заявками
Как только вам начали звонить потенциальные покупатели, необходимо начать их отсеивать.
Для этого при общении с ними необходимо выяснить:
- Действительно ли они хотят купить бизнес
- С какой целью они хотят прибрести бизнес и что конкретно ищут
- Есть ли у них сейчас деньги
Задав на этом этапе правильные вопросы потенциальным покупателям можно отсеять значительное количество заявок и сэкономить очень много времени.
В среднем этот этап занимает 8 часов
Этап 5. Показы и переговоры
После того, как ненужные покупатели были отсеяны, необходимо назначать показ и проводить переговоры. До начала показов необходимо обязательно оповестить персонал о том, что бизнес продается и правильно их к этому подготовить.
При подготовке встречи необходимо договориться с потенциальным покупателем о том, что он хочет посмотреть, в какой последовательности и где потом продолжаться переговоры. Это необходимо, чтобы лишний раз не раздражать персонал. Во время переговоров не стоит раскрывать все секретные ингредиенты бизнеса и расхваливать кого-то из персонала, так как на просмотр могут прийти конкуренты и просто украсть все конкурентные преимущества.
Если потенциальный покупатель хочет убедиться, что прибыль бизнеса такая, как была заявлена, то ему можно предложить тестовый период. Но он обязательно должен быть после заключения соответствующего договора с конкретными измеримыми показателями бизнеса и с обеспечительным платежом.
Во время переговоров не стоит рассказывать от том, о чем вас не спрашивали так как это может породить еще несколько вопросов, ответы на которые могут снизить стоимость бизнеса.
Обычно в результате переговоров всплывают какие-то проблемы и стоимость бизнеса справедливо снижается на 7-15 процентов, обычно у продавца нет ни времени, ни сил решать эти проблемы, и он соглашается продать бизнес со скидкой.
В среднем этот этап занимает 10 часов
Этап 6. Заключение сделки и передача бизнеса
Если вы окончательно договорились о цене, на этом этапе необходимо разработать архитектуру сделки. Например, в какой последовательности передавать бизнес и какой порядок расчетов. У многих предпринимателей на этом моменте возникает ступор, так как бизнес вроде есть, а передавать почти нечего.
Такое может возникнуть, если продавец работает как ИП, персонал у него устроен в черную, а помещение в аренде. Как выйти из такого положения? Одна из возможностей заключение двух этапного договора. В первом договоре передается оборудование и получается часть денег от покупателя, во втором договоре оказываются продавцом консалтинговые услуги по обучению ведению бизнеса. Оплата по двум договорам и составляет полную стоимость бизнеса.
Так же у многих возникает вопрос, а как быть с персоналом? Обычно передача персонала происходит в виде передачи подписанных заявлений и договоров на трудоустройство в новую компанию. Происходит это тот же момент, что и передача оборудования. В случае, если помещение в аренде, так же передается подписанный договор между арендодателем и новым собственником бизнеса. 90% сделок происходят за наличные и лучше использовать банковскую ячейку и никогда не получать деньги на территории покупателя.
После подписания документов и передачи денег обычно наступает период обучения и поддержки, который длится в среднем 1-2 месяца в зависимости от сложности бизнеса. В это время происходит обучение нового собственника методам управления бизнесом и знакомство со всеми ключевыми фигурами. Обычно новый собственник быстро со всем разбирается и уже через две недели начинает работать самостоятельно.
В среднем этот этап занимает 30 часов
Ответы на частые вопросы:
За сколько дней можно продать бизнес?
В среднем бизнес продается за 40 дней при рекламном бюджете в 30 тысяч рублей, при увеличении бюджета на маркетинг продажу можно ускорить.
Если мой бизнес – это одностраничный сайт и склад, можно ли такое продать?
Можно, только цена не будет высокой
А может ли персонал уйти, когда узнает о продаже?
Может, но 99% случаев остается
Источник: financblog.ru