― То есть если страховщик или кредитный брокер преуспел в B2C-продажах и хочет пробовать себя в B2B, он должен понимать, что это совсем не то же самое?
― Вообще, с моей точки зрения, для хорошего продавца нет разницы, что продавать ― танкеры или бутилированную воду. Потому что хороший продавец видит в любом покупателе индивидуальность ― это раз, персонифицирует свое предложение ― это два. Вдобавок к этому умеет выстраивать те самые доверительные отношения, о которых я сказал, может правильно определять потребности другой стороны и умеет убедительно донести свое решение.
На своих тренингах я даю простую модель «дерева продаж»: корни дерева ― это построение доверительных отношений, ствол ― выявление потребностей собеседника, а крона ― умение донести до клиента свое решение аргументированно и персонализированно. Если вы умеете делать первое второе и третье, продажа у вас в любом случае совершится.
Потому что если вы нашли с клиентом общий язык и он вам доверяет, подпускает ближе к себе, то вы можете двигаться дальше. Если смогли правильно выявить потребности (здесь имеется в виду нечто более глубокое, чем «мне нужно то-то», потому что потребностей тоже большой комплекс), то уже можете доносить решение. И эта система есть везде ― не важно, продаете вы нефтеперерабатывающее предприятие или миксер в магазине. Просто за миксером человек может сам прийти, и доверительные отношения могут возникнуть не благодаря, а даже вопреки тому, что делает продавец – в этом случае доверительные отношения за него выстроил магазин. А в тех ситуациях, когда я, как потребитель, имею некоего поставщика, допустим упаковочных материалов или щебня, и ко мне стучится другой продавец, то, чтобы я переключился на другую компанию, обязательно должен реализоваться комплекс «доверие‒потребность‒решение».
Как продавец посуды стал кофейным гигантом? | История Старбакс Говарда Шульца (компания Starbucks)
Требования к менеджеру B2B продаж
― Получается, что любой человек, который не испытывает отвращения к продажам, может попробовать освоить эту специальность?
― Да. Могу привести два примера. Я сам пришел в продажи из закупок, поскольку мне показалось в тот момент, что мои поставщики выполняют более интересную, яркую и живую работу. А вообще я по специальности инженер, и не могу сказать, что, начиная работать в продажах был самым коммуникабельным. В институте я думал, что продажи ― это точно не для меня.
Другой пример: у меня в отделе секретарем работала девушка, которая хотела вырасти в продавцы, и у нее это получилось. Потом она сказала, что принять такое решение ей помогли мои слова о том, что хороший продавец ― это не тот человек, который владеет различными хитрыми приёмчиками и умеет манипулировать сознанием других людей. Хороший продавец, тем более в B2B-продажах, это человек, который в первую очередь помогает. В принципе, если вы совершили первую сделку с клиентом и нигде не накосячили, если поддерживаете своего клиента в решении его текущих задач, то вам цены не будет.
― Какой набор базовых знаний, умений и навыков приобретается на тренингах для B2B -продажников? Как стать успешным менеджером по продажам в сфере оптовой торговли?
― Первый навык, который нужно освоить ― умение слушать и слышать. Несмотря на то что это очень простые вещи, на тренинге вскрывается одна из главных проблем ― продавец не слушает покупателя. Почему-то у многих из нас есть установка, что хороший продавец ― это тот, кто много говорит. На самом деле хороший продавец ― это тот, кто умеет правильно слушать.
В присутствии хорошего продавца в основном будет говорить клиент. Чем больше клиент скажет ― тем больше информации я получу, тем проще мне будет выяснить его потребности и легче построить доверительные отношения. У хорошего продавца два уха и один рот, поэтому он в два раза больше слушает, чем говорит.
Второе ― уметь выявлять потребности, то есть правильно задавать вопросы. Есть много разных видов вопросов: открытые и закрытые, извлекающие и направляющие, подталкивающие и стопорящие, ситуационные и проблемные и т. д. Продавец должен уметь всем этим арсеналом пользоваться и в нужный момент задавать, допустим, закрытый или открытый вопрос, а в какой-то момент подвести покупателя к тому, чтобы тот задумался и сделал правильные выводы. Конечно же, единственно правильного алгоритма, как задавать вопросы, не существует.
Обучение эффективным B2B-продажам
― Что представляет собой тренинг, на котором учат задавать вопросы?
― На нем проигрываются ситуации «покупатель–продавец». Один человек «продает», другой ― «покупает». После этого происходит разбор упражнения с помощью чек-листа, где указано более 40 критериев, по которым можно оценить, состоялась ли продажа. В нём собраны основные моменты, на которые следует обратить внимание при общении с клиентом и использовать в переговорах. Все чек-листы состоят из трех основных блоков, о которых мы уже упоминали: построение доверительных отношений, выявление потребностей и донесение решения.
Так, в первом блоке оцениваются всевозможные факторы, направленные на то, чтобы с вами захотели продолжить диалог. Сюда входят следующие критерии: представление себя, ненавязчивость, вовлеченность партнера в диалог, четкость и ясность речи, активность слушания, интонация голоса, поддержание зрительного контакта и т. д. Все это оценивается «хорошо», «плохо», «удовлетворительно», некоторые моменты ― было или не было (например, слова-паразиты, извинительность речи, уменьшительные слова). То есть весь первый блок направлен на то, чтобы участники тренинга могли выяснить для себя, почему с одним клиентом доверительные отношения строятся, а с другим ― нет. Как же сделать так, чтобы установились доверительные отношения с человеком, совсем на вас не похожим, иначе говоря — как стать хорошим для клиента менеджером по продажам? Надо постараться, чтобы было реализовано как можно больше моментов, которые мы назвали.
― В чем еще надо совершенствоваться менеджерам по B2B-продажам?
― Третье важное умение ― сделать так, чтобы ваше решение было правильно донесено. Я постоянно наблюдаю, что менеджеры среднего уровня, по сути, не занимаются продажами. Они озвучивают то, что у них есть, но самой продажи не происходит. В чем разница продажи и такого банального предложения? Продажа ориентирована на интересы клиента.
Менеджеры не понимают, что клиенты покупают больше, нежели просто какой-то продукт.
Приведу пример. В последнее время мне часто попадаются предложения логистических услуг. Они представляют собой кирпич текста на тему «мы предлагает то и это», который директору по логистике даже не хочется читать.
Таким образом, я, как клиент, прочитав данное предложение, должен будет позвонить в компанию и выяснить, кто они, насколько надежны, как давно работают на рынке, с кем сотрудничают, какой у них парк машин, график и т. п. То есть у клиента есть ряд вопросов, которые в данном предложении никак не отражены. Почему в нём нет самых простых и, с первого взгляда, очевидных вещей? Неужели менеджер по продажам не может сразу включить эту информацию в свое письмо? Просто менеджер по продажам, делая предложение, совершенно не интересовался, что нужно другой стороне.
Если мы говорим о поставках какого-то сырья или материалов, там у продавцов, казалось бы, все просто. К примеру, ты покупаешь у меня упаковочные материалы ― вроде бы, несложная задача. Тебе нужна упаковка? Нужна. Вот ― у меня есть упаковка. И здесь продавец начинает вести разговоры о цене, попадая уже в серьезную ловушку.
Потому что, если менеджер, не выявляя потребностей, не разбираясь, что за оборудование у клиента, какие задачи тот пытается решить, начинает просто продавать цену, он соревнуется с конкурентами лишь по цене и не интересен закупщику ― ведь таких предложений на рынке тьма.
Технология продаж на пути к человеку
Переизбыток товаров и услуг на рынке заставляет маркетологов и торговых представителей всего мира ломать голову над тем, как привлечь клиента. Одновременно с этим критика общества потребления заставляет все больше людей разумно подходить к своим потребностям, ограничиваясь необходимым. Циничное «впаривание» ненужного, успешно работавшее на российском рынке буквально несколько лет назад, теперь вызывает у покупателей лишь раздражение и скептицизм. Как в такой непростой ситуации менеджеру-продажнику повышать свою эффективность и добиваться результатов? Бизнес-тренер Сергей Дубовик уверен, что выход только один — не формальный, а более человечный, персонализированный, подход к клиенту.
― Сергей, нужно ли менеджерам самостоятельно увлекаться тренингами, если руководство их не отправляет на подобное обучение? Это действительно помогает в работе?
― Любой тренинг по технологии эффективных продаж, даже самый плохой, будет всегда в плюс. Как минимум это систематизация знаний, как максимум ― какие-то новые технологии, которыми не владеют конкуренты. В чем разница между хорошим и плохим тренингом? С моей точки зрения, плохой тренинг показывает, как надо сделать в случае, если клиент говорит, например, вот так.
Я считаю, это некорректно, потому что на все случаи жизни не напасешься готовых шаблонов. Хороший тренинг ― тот, который учит персонализации и помогает настраиваться на диалог с любым клиентом в любой ситуации. Менеджер по продажам должен понимать, что у него не то что никогда не будет двух похожих клиентов, но и один и тот же клиент всегда разный.
Однако существует много тренингов по продажам, которые дают инструментарий в очень узкой области. Я сам помню такие тренинги, когда работал в сфере продаж. Немного утрирую, но каждый из них можно сформулировать примерно так: мы позанимались, у нас энергии прибавилось, но прошло два дня и мы ничего из того, что изучили, не применяем.
Хороший тренинг учит системности: он не показывает только какие-то конкретные фишки из области технологии продаж товаров и услуг, а говорит: «Вот методика, с помощью которой вы можете продвигаться, например, в плане построения доверительных отношений. Для выявления потребностей существует неисчислимое количество инструментов.
Мы с вами не сможем их все изучить, давайте посмотрим, как вы это делаете, и скорректируем ваше поведение, чтобы это было более эффективно для разных клиентов и разных ситуаций с ними. А вот несколько инструментов и приёмов, которые позволят вам быть более убедительными в переговорах с вашими клиентами». Это мой подход. Я называю это «тренинги с длительным эффектом». Моя задача ― уйти от ошибок, через которые я прошел как заказчик тренингов.
― Вы упомянули про новые технологии в сфере продаж. Можете рассказать о них?
― По большому счету ничего сверхъестественного не произошло. Тем не менее я бы отметил, что сейчас меняется ориентация продавца. Новые технологии в сфере продаж на рынке ― это переход от «приемчиков» к персонализации.
Так, на своих тренингах, я предлагаю менеджерам по оптовым продажам использовать для самоконтроля карту факторов, влияющих на выбор поставщика в B2B-секторе. Это те задачи и потребности, которые стоят перед контрагентом, взаимодействующим с продажником. Менеджеру нужно отметить в карте те пункты, которые, на его взгляд, нужны и важны клиенту. Там порядка 100 факторов.
Дальше ― ответить себе на вопрос: «Как те факторы, которые я обозначил, видны моему клиенту в моем предложении?». То есть какие-то вещи я могу показать на экране компьютера, что-то ― посредством образцов, что-то ― на странице своего сайта, что-то ― с помощью презентации, которую оправляю клиентам, что-то напишу в коммерческом предложении, что-то скажу по телефону и т. д. Пункт номер 3 из того, что должен сделать продавец, это ответить себе на вопрос: какие из этих факторов мы до клиента никак не доносим или доносим плохо — так, что он не может найти.
― Применяют ли сейчас НЛП в продажах? Несколько лет назад, помнится, был бум на эту тему.
― Сам я не ходил на тренинги по НЛП, но читал книги. Думаю, некоторые приемы используются, ведь, по сути, это умение строить отношения с другим человеком. И те, кто НЛП не изучал, так или иначе его используют. Я думаю, эта тема будет всегда. Просто мода прошла на то, что НЛП решает все проблемы.
Поняли, что все проблемы не решает, — и остыли.
С чем лично я столкнулся из последних веяний: где-то с 2010 года на протяжении лет 3‒4 была очень модной тема СПИН-продаж. Затем эта мода исчезла. СПИН-продажи остались, они не стали от этого ни хуже, ни лучше. Мне кажется, людям просто нужна некая опора, что есть уникальная методика, которая решает массу задач, и они придумывают ее. Ведь что такое СПИН-продажи?
Это умение задавать вопросы в правильном русле. Хорошая методика, пользуйтесь ею на здоровье, но она не решает всех задач. Поскольку, для того чтобы задавать все эти «правильные» вопросы, ты должен в определенной степени расположить к себе человека ― он должен захотеть отвечать тебе. К тому же ты должен уметь услышать ответы на свои вопросы, а затем грамотно донести свое решение до покупателя.
Сейчас хороший продавец — это не тот, кто владеет техникой успешных продаж, а тот, кто умеет настроиться на человека и сделать ему единственное правильное предложение.
Источник: sdubovik.ru
Продавец
Поставщик относится к физическому или юридическому лицу, которое продает товары и услуги предприятиям или потребителям. Он получает платежи в обмен на предоставление товаров конечным пользователям. Они составляют неотъемлемую часть управления цепочкой поставок сырья для производителей и готовой продукции для клиентов. Производитель, поставляющий конечные продукты дистрибьюторам и розничным торговцам, и оптовые торговцы, поставляющие эти продукты напрямую потребителям, также могут быть поставщиками. Эти непосредственные продавцы могут работать как бизнес-бизнес (B2B), бизнес-потребитель (B2C) и бизнес-государство (B2G), в зависимости от их клиентов на рынке.
Оглавление
Программы для Windows, мобильные приложения, игры — ВСЁ БЕСПЛАТНО, в нашем закрытом телеграмм канале — Подписывайтесь:)
- Поставщик Значение
- Как работает продавец?
- Характеристики
- Важность
- Критерии выбора поставщика
- Типы продавцов
- На основе ролей в цепочке поставок
- На основе клиентской базы
- Пример №1
- Пример #2
- Определение поставщика относится к физическому или юридическому лицу, продающему или поставляющему товары и услуги конечным пользователям.
- Они поставляют сырье производителям и готовую продукцию оптовикам, розничным торговцам и клиентам в рамках процесса управления цепочкой поставок.
- Их размер и роль зависят от бизнеса и клиентской базы. Они могут действовать как производители, оптовики, розничные торговцы, поставщики услуг, независимые и работать как B2B, B2C и B2G.
- Эффективное управление поставщиками обеспечивает своевременную поставку продуктов и услуг, соответствие требуемым стандартам, избежание рисков и сбоев в цепочке поставок, а также способствует развитию прочных деловых партнерских отношений.
Как работает продавец?
Услуги поставщика различаются в зависимости от компании и характера ее бизнеса. Кроме того, размер продавцов варьируется от индивидуальных трейдеров до крупных корпораций. Поставщики сырья могут быть поставщиками для производителей, которые становятся продавцами для оптовых и розничных торговцев, поставляя готовые изделия. Эти розничные продавцы являются поставщиками для клиентов для продажи им продуктов.
Поставщики обычно предоставляют продукты, готовые к использованию. Их разнообразный спектр может включать поставку питьевой воды, морепродуктов, ИТ-услуги, электронные товары, уборку, услуги аутсорсинга, консультантов по маркетингу и т. д. Кроме того, уличный торговец или разносчик продает товары или услуги населению, не имея постоянного магазина. Вместо этого он проводит продажу во временных сооружениях или на мобильных прилавках.
Следующие шаги объясняют, как работает поставщик или продавец:
- Первым шагом в процессе поставки является размещение покупателем заказа на покупкуЗаказ на покупкуЗаказ на покупку (ЗП) служит юридическим документом между покупателем и продавцом, при этом покупатель отправляет этот контракт, в котором подробно описываются товары и услуги, дата доставки, условия оплаты в соответствии с договором и т.д.Подробнее о товаре продавцу. Заказ на покупку содержит информацию о продукте, цене, дате доставки, деталях доставки и условиях покупки.
- Далее продавец забирает товар и доставляет его покупателю. Таким образом, он выполняет условия заказа на поставку.
- При доставке продавец предоставляет покупателю счет-фактуру на заказанный товар.
- После получения заказанного товара и счета покупатель сравнивает счет с заказом на покупку.
- Убедившись в правильности счета-фактуры, покупатель производит оплату продавцу.
Характеристики
Цепочка поставок в основном состоит из:
Поставщик сырья -> Производитель -> Дистрибьютор/Оптовый/Розничный продавец -> Клиент
В этой экономической производственной цепочке каждая сторона, кроме покупателя, действует как продавец на соответствующих этапах. Поставщики не общаются с производителем напрямую. Вместо этого у них более прямой и личный контакт с клиентами. Их отношения с покупателями больше сосредоточены на колебаниях цен.
Иногда поставщик может стать деловым партнером. Это может помочь сократить расходы, улучшить дизайн продукта и финансировать текущие маркетинговые усилия.
Важность
Эффективный управление поставщиками играет важную роль в:
- Управление затратамиУправление затратамиУправление затратами — это неотъемлемая часть управления бизнесом, работающая на основе оценок, где выполняются различные действия, такие как сбор данных, анализ данных и механизмы, оценка процессов и отчеты о событиях, чтобы лицо, принимающее решения, могло планировать и контролировать бюджетные требования организации, позволяя лицу, принимающему решения, принимать обоснованные решения.Подробнее
- Своевременная доставка товаров и услуг
- Повышение удовлетворенности клиентов
- Предоставление лучшей поддержки клиентов
- Предотвращение рисков и сбоев в цепочке поставок
- Соответствие стандартам качества
- Построение более тесных отношений с предприятиями и создание возможностей для ведения переговоров о более выгодных ценах.
Критерии выбора поставщика
Выбор подходящих поставщиков из разных категорий является важным компонентом стратегии роста компании, поскольку он прокладывает путь к позитивным рабочим отношениям. Однако это сделает цепочку поставок более эффективной и рентабельной. Кроме того, выбор правильного поставщика дает бизнесу конкурентное преимущество. Конкурентное преимущество. Конкурентное преимущество относится к преимуществу, которым пользуется компания, которая по-прежнему успешно превосходит своих конкурентов, принадлежащих к той же отрасли, путем разработки и реализации эффективных стратегий, которые позволяют предлагать качественные товары или услуги. , установление разумных цен для своих клиентов, максимизация благосостояния заинтересованных сторон и т. д., в результате чего компания может получить больше прибыли, построить положительную репутацию бренда, увеличить продажи, максимизировать рентабельность активов и т. д. читать дальше и позволяет новым компаниям выходить на рынок.
Процесс отбора включает в себя исследование, размещение запроса котировок (RFQ) и предложения (RFP), а также составление короткого списка. Ценообразование также является важным критерием выбора для компаний. Другие решающие факторы включают репутацию, послужной список, способность хранить и поставлять, а также эффективное общение с продавцами.
В Соединенных Штатах регистрация поставщика включает указание юридического названия компании, налоговой классификации, адреса и идентификационного номера налогоплательщика в форме W-9. Служба внутренних доходов США проверяет эти документы для создания налоговой формы для целей подачи налоговой декларации.
Типы продавцов
На основе ролей в цепочке поставок
№1 – Производитель
Это относится к лицу или компании, производящей готовые товары из сырья или добавляющей к ним стоимость для продажи. Производитель может выступать в качестве поставщика для оптовых и розничных торговцев, которые будут продавать товары потребителям.
#2 – оптовик
Это физическое лицо или компания, поставляющая товары и услуги другим предприятиям. Здесь ритейлеры покупают товары большими партиями и с посильными скидками.
# 3 — Розничный продавец
Он закупает товары непосредственно у производителя или у оптовика и продает их отдельным клиентам. Физическое или коммерческое лицо устанавливает цену продажи, тем самым получая прибыль.
# 4 — Поставщик услуг и технического обслуживания
Предоставляет услуги в области бухгалтерского учетаБухгалтерский учетБухгалтерский учет – это процесс обработки и регистрации финансовой информации от имени бизнеса, который служит основой для всех последующих финансовых отчетов.Подробнее, банковское дело, страхование, консалтинг, транспорт и т.д.
# 5 — Независимый
Это может быть человек, компания или представитель на выставке, продающий товары напрямую потребителям.
На основе клиентской базы
#1 – B2B (бизнес для бизнеса)
Он имеет дело с продуктами и услугами, проданными другим поставщикам. Пример B2B. является Hyundai Mobis, которая поставляет автомобильные запчасти, такие как аккумуляторы, шины, электронные системы, дверные замки и т. д., другим продавцам.
#2 – B2G (бизнес для правительства)
Он продает товары и услуги напрямую правительству, получая лицензию поставщика и специальные разрешения на основе контрактов. Поставщики, имеющие опыт работы в частном секторе, также могут выступать в качестве государственных консультантов и предлагать свой опыт государственному сектору. Пример B2G — это Lockheed Martin, продающая оборонное оборудование военным.
#3 – B2C (бизнес для клиента)
Он продает компоненты продукта или конечные продукты непосредственно клиентам. Примером B2C является Amazon.com, продающий конечным пользователям различные товары, включая одежду, одежду, электронику, мебель, косметику, продукты и т. д.
Примеры
Cloudtail India Private Limited — один из крупнейших интернет-магазинов Amazon India. Он продает различные товары клиентам из разных категорий, включая книги, средства массовой информации, обувь, косметические товары, бытовую технику, дорожные аксессуары, расходные материалы и т. д. по всей Индии.
EasyLeadz — поставщик краудсорсинга, которым управляет SponsifyMe Technologies Private Limited в Индии. Его расширение Mr. E by EasyLeadz для Chrome сочетает машинное обучение с искусственным интеллектом для получения высокоточной контактной информации B2B. Это позволяет профессионалам обогащать и проверять бизнес-профили с мобильными номерами.
Программное обеспечение фильтрует данные в зависимости от местоположения, типа отрасли, количества сотрудников и т. д. Используя эту онлайн-базу данных B2B, специалисты по продажам, маркетингу, найму и управлению могут связываться со своими контактами, потенциальными клиентами и кандидатами. Это, таким образом, приводит к увеличению производительности и доходов.
Часто задаваемые вопросы (FAQ)
Кто такой продавец?
В управлении цепочками поставок поставщик — это физическое лицо или компания, которая предоставляет товары и услуги другим предприятиям и клиентам. Также известные как поставщики, они поставляют ряд продуктов покупателям и получают взамен платежи. Потребители покупают товары у поставщиков и используют их лично или перепродают с прибылью.
Почему управление поставщиками важно?
Эффективное управление поставщиками обеспечивает:
— Своевременное предоставление товаров и услуг
– Соответствие ожидаемым стандартам
– Предотвращение рисков и сбоев в цепочке поставок
— Построение более тесных отношений с бизнесом
Кто такие поставщики данных?
Поставщики данных выполняют сбор, обработку, агрегирование, аналитику и составление отчетов по необработанным данным. Аналогичным образом поставщик финансовых данных предлагает рыночные данные различным бухгалтерским фирмам, инвесторам и трейдерам. Datalogix, например, специализируется на предоставлении данных о потребительских расходах специалистам по цифровому маркетингу, что позволяет им отслеживать успех своей рекламы.
Рекомендуемые статьи
Это было руководство по тому, что такое поставщик и его определение. Здесь мы обсуждаем характеристики поставщиков, роли и то, как это работает, а также типы и примеры. Вы также можете ознакомиться со следующими статьями, чтобы узнать больше:
- Финансирование поставщиков
- Массовая персонализация
- Планирование непрерывности бизнеса
Программы для Windows, мобильные приложения, игры — ВСЁ БЕСПЛАТНО, в нашем закрытом телеграмм канале — Подписывайтесь:)
Источник: voxt.ru
Чем отличается продавец от менеджера: функции и компетенции
Чем отличается продавец от менеджера? Многие между двумя этими терминами привычно ставят знак равенства, другие твердят о кардинальных отличиях этих двух должностей. И те и другие отчасти правы: нередко обязанности и компетенции двух типов сотрудников не имеют четких границ. Однако утверждать, что менеджер и продавец – это одно и то же, не совсем верно.
Если говорить о классической компании с четким разделением ролей, то менеджер в ней возьмет на себя часть управленческих функций, тогда как задача продавца сузится до консультирования и продажи товаров/услуг, где не требуется сложная цепочка взаимодействий или речь не идет о сложных сделках. Читайте наш материал, и вы узнаете, чем отличается продавец от менеджера в функционале, компетенциях и ответственности.
Продавец и менеджер – кто они
В сфере торговли процветает множество разных должностей: консультанты, менеджеры, продавцы, а потому сейчас вы уже не встретите на бедже человека, реализующего товар, привычную надпись «продавец».
Продавцом является сотрудник коммерческой сферы, выполняющий обязанности по реализации товара или предоставлению услуг. Его можно охарактеризовать как связующее звено между производителем и покупателем. Чаще всего к желающим трудиться на этой должности не предъявляется особых требований, никаких особых умений им не надо. Практически во всех случаях не нужно и соответствующее образование.
Претенденту на такую должность необходимо уметь вежливо общаться с покупателями, разбираться в особенностях продаваемого товара и грамотно преподносить все его лучшие характеристики и выгоду для клиента. Стоит учесть, что продавец не может изменять ценовую политику и стратегию рекламы, принятой компанией, а вся его деятельность требует подчинения правилам, установленным руководителем.
Менеджером называют сотрудника, работающего по найму, который выполняет функции управленца. На него возлагается ответственность за конкретную область в деятельности предприятия. Менеджер отвечает за выстраивание коммуникации между продавцом и потребителем, подбор кадров, финансы, продажи и бренд компании, а также координирует подчиненную ему группу сотрудников, то есть составляет план их работы и руководит деятельностью.
Такие специалисты подразделяются на управляющих операционного звена, линейных управляющих и управляющих высшего звена, к которым относятся директора, председатели и другие.
Происхождение терминологии «продавец» и «менеджер по продажам»
- Менеджер по продажам
Предполагается, что понятие появилось из-за необходимости обозначить должность продавца, получившего расширенные функции управленца. Работник-продавец зачастую по долгу своей службы общается со статусными клиентами, которым не по чину вести дела со специалистами нижнего звена. Чтобы нивелировать эту разницу, работникам-продавцам формально присваивали более высокую должность. За счет такого хода возникала иллюзия равенства между работниками-продавцами и клиентами. Как следствие, укреплялись доверительные отношения, а вместе с ними и возрастала возможность успешной продажи. Такая концепция была характерна для стран Запада. С 90-х годов и в некоторой степени до настоящего времени в России ее слепо копируют, не адаптируя под отечественные реалии. Предприниматели просто подражают иностранным коллегам и присваивают своим подчиненным такие же должности, не устанавливая цель сгладить неравенство между статусными клиентами и работниками. Следовательно, статус таких работников никак не поднимается. Однако название должности «менеджер по продажам» прочно вошло в обиход. В некоторых организациях розничной продажи название должности изменилось на «менеджер-консультант» или «продавец-консультант». Так чем же отличается менеджер от продавца консультанта? Менеджеры по продажам трудятся в организациях, где работнику нужно осуществлять длительное взаимодействие как с постоянными клиентами, так и с потенциальными. К тому же в обязанности менеджеров по продажам входит стабильное увеличение клиентской базы. Общение с потребителями осуществляется через интернет, посредством звонков по телефону и при личных встречах, а потому менеджерам по продажам необходимо хорошо уметь налаживать контакты. Менеджеров по продажам в профессиональной среде принято называть продажниками. Когда отдел продаж сформирован успешно, такая категория работников отличается энергичностью, высокой контактностью, менеджеров по продажам можно назвать неформальными лидерами. Это и неудивительно, ведь именно продажники поддерживают жизнь организации, обогащают ее через эффективные продажи. У большинства менеджеров по продажам можно заметить способность к коммерции. Помимо голого оклада, такие сотрудники зарабатывают проценты от своих сделок. Некоторые бизнесмены, прежде чем открыть свое дело, в прошлом были продажниками, они хорошо научились продвигать товар и извлекать прибыль. - Продавец
Необходимо разобраться, чем отличается продавец от менеджера по продажам. Понятие «продавец» включает больше аспектов по сравнению с понятием «менеджер по продажам». Продавцом является работник, занимающий место за прилавком на кассе розничного магазина. Однако им можно назвать и сотрудника статусной организации, обороты которого исчисляются миллионами рублей. Характеристики менеджера по продажам в некоторой степени совпадают и с должностью «продавец», ведь вторым можно назвать и тех, кто только передвигается по торговому залу и направляет клиентов, вступая с ними в разговоры. Кандидатам на эти должности нужно развивать коммуникабельность, а работу в таком статусе можно считать платформой для получения первичных навыков в предпринимательстве.
Рекомендуем «Виды прямых продаж: понятие и особенности» Подробнее
Функции и профессиональные компетенции менеджера по продажам
Менеджер по продажам выступает руководителем сделки. В случае если происходит сложная продажа с длинной воронкой, такая трактовка позволительна. Ярким примером этого является любая B2B-ниша, например разработка сайтов.
Стоит сказать, что продавец выполняет чаще всего роль естественного дополнения к прилавку. Иногда на него возлагается обязанность проводить беседы с клиентами для консультирования. В любом случае продавец действует без учета воронки продаж.
Анализируя вопрос, чем отличается менеджер от продавца, необходимо обратить внимание на меру «торгашества». В деятельность менеджера по продажам входит удовлетворение потребности клиента и помощь в совершении покупки. В первую очередь это будет справедливо для сложных услуг, к которым относятся недвижимость, маркетинг, разработка сайтов, банковское дело и прочее.
Нужно понимать, что стремление продать что-либо, обходя дома и офисы, нельзя назвать деятельностью менеджера по продажам. В такой стратегии не прослеживаются этапы сделки и не требуется помогать покупателю сблизиться с услугой.
Все же в сознании некоторых людей образ настоящего менеджера по продажам слился с образом подобных «продавцов». Необходимо понять функции первого и пользу его деятельности для покупателя.
Яркую иллюстрацию этого представляет область разработки сайтов (веб-студия):
- Сотрудник такого статуса выступает компетентным работником, имеющим точное и полное представление о товаре, то есть он не машинально озвучивает сведения со скрипта, а хорошо разбирается в теме. Можно назвать менеджера по продажам техническим специалистом-теоретиком, так как он решает до 80% всех проблем в этой области.
- Менеджер по продажам — это главный элемент, от которого зависит работа всего механизма. Если, например, необходимо согласовать деятельность с дизайнером и прийти к единому выводу, менеджер обеспечит переговоры, продумает их формат, подберет удобное время.
- Он мотивирует клиента заключить сделку, работая с воронкой продаж. Такой сотрудник ясно понимает, как действовать.
- Административная функция— вот чем еще он может быть полезен. Менеджер по продажам разбирается в вопросах контракта, консультирования и документооборота. Такие функции должен выполнять специалист, который будет полезен как организации, так и клиенту. Работника, соблюдающего вышеизложенные пункты, можно назвать необходимым и важным.
Навыки и профессиональные компетенции продавца
Для понимания того, чем отличается менеджер от продавца, нужно обратиться к компетенциям второго. Он должен обладать навыками: предпродажной подготовки позиций, контроля соответствия цен в системе и на ценниках, осуществления инвентаризации в рамках определенного времени, выкладки продукции на стеллажах и в торговом зале, контроля чистоты в торговом зале и на стеллажах, проверки сроков годности и рекомендованной реализации.
Деятельность продавца вряд ли будет продуктивной, если он не обладает:
- способностью выстраивать эффективное общение;
- умением находить выход из нестандартных ситуаций и противостоять факторам раздражения;
- вежливостью;
- стремлением работать;
- внимательностью;
- способностью адаптироваться.
Хороший продавец владеет максимально обширными знаниями о товаре или услуге, которые продает, способен предоставить покупателю полезные и грамотные рекомендации по выбору и эксплуатации.
В резюме для продавца-кассира, кроме перечисленного выше, должен быть дополнительный опыт:
- обслуживания покупателя на кассе;
- знание принципов и тонкостей работы кассового аппарата;
- умение работать с деньгами.
Стоит повториться, что продавец отличается от менеджера по продажам тем, что в определенных случаях он работает только на кассе, и тогда он фактически не продает, а лишь оплачивает товар в магазине самообслуживания, и поэтому здесь не нужно обладать особыми умениями по специальности. Продавцу-кассиру необходимо:
- быть в большой степени работоспособным;
- исключить скачки настроения;
- развивать открытость в общении;
- научиться правильно вести себя и нивелировать конфликтные ситуации.
Еще ему нужно работать оперативно и качественно, так как это обуславливает число обслуженных клиентов, соответственно, и прибыль магазина.
Главные отличия между продавцом и менеджером
Продавец и менеджер — это разные понятия и с позиции оказываемых услуг, и с точки зрения компетенций. Слово «менеджер» выступает производным от английского «to manage», что переводится как «управлять». У всех руководителей есть работники, которые им подчиняются, а тем самым подчиненным сотрудником и является продавец.
Чтобы понять, чем отличается менеджер от продавца, нужно учесть еще один момент: в деятельность менеджера входит урегулирование вопросов не только в сфере торговли. В этой связи топ-менеджер управляет большей частью указанных выше процессов организации, а продавец только реализует товар.
Как понять, что клиент готов купить?
В рамках исследования деятельности менеджера в сфере торговли нужно сказать, что на ценообразование, политику скидок и рекламу он оказывает прямое воздействие. Помимо этого, менеджеру необходимо руководить сферой продаж. Он может самостоятельно создавать бизнес-планы и концентрировать силы организации, выбирая нужное направление. Продавцу надо только выстраивать свою работу в соответствии с совокупностью требований, не имея возможности вносить в них коррективы. А действовать не по правилам, полагаясь только на свою волю, он может лишь в случае внештатной ситуации.
Рост от продавца к менеджеру-управленцу
Наблюдается некая тенденция: часто продавцы переходят в статус менеджера отдела продаж. Так происходит потому, что они сами занимались продажами и знают тонкости дела. Но эффект достигается, если продавец, который приобрел новый статус в результате повышения, оперативно адаптируется к новой компетенции. Необходимо увидеть разницу, возникающую между рассматриваемыми должностями. На этот счет уже приводился пример выше.
Продавец нацелен закрывать потребности и клиентов, и организации. Вместе с тем ему необходимо быть уверенным в том, что деятельность компании эффективна, а объем реализуемых продаж и полученной прибыли соответствует плану.
А в компетенцию менеджера входит еще и удовлетворение потребностей продавцов. Управленца нельзя охарактеризовать как «игрока», «охотника» или центр действия. Менеджер может закрыть потребности клиентов и организации лишь в ситуации, при которой его подчиненные замотивированы работать и достигать высот. Таким образом, ответом на вопрос, чем отличается менеджер от продавца, является наличие в компетенции менеджера необходимости, согласно которой он закрывает потребности продавцов, поэтому менеджеры играют роль тренеров, а не игроков, — они достигают своих целей чужими руками.
Полезные материалы
для руководителей от
Елены Койгородовой
Сейчас все борются за выживание бизнеса. Мы знаем, как руководителям непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить продажи ваших менеджеров на 60%. Особое внимание обратите на 3 чек-лист, его важно знать каждому!
Коммерческий директор
ООО “Генератор продаж”
ТОП-10 digital-агентств РФ
Сейчас все борются за выживание бизнеса. Мы знаем, как руководителям непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить продажи ваших менеджеров на 60%. Особое внимание обратите на 3 чек-лист, его важно знать каждому!
Как оптимизировать маркетинг и продажи в условиях кризиса
Где необходимо сократить расходы
10 способов контроля менеджеров продаж
Как оценить менеджеров по точкам контроля
Как сделать KPI маркетологу от результатов его работы?
Актуальный шаблон расчета KPI маркетолога
Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?
Пошаговый шаблон расчета KPI менеджеров ОП
Какие 5 ключевых показателей нужно знать каждому руководителю в кризис
Сейчас непростительно тратить деньги на рекламу, особенно если отдел продаж сливает заявки. Чтобы такого не происходило, нужно контролировать 5 ключевых показателей маркетинга и продаж.
Только опираясь на полученные данные можно принимать решения в компании и выявлять слабые места или непродуктивных сотрудников.
Сооснователь компании
ООО “Генератор продаж”