Продажа банковских продуктов как бизнес

Банковская деятельность преимущественно относится к сфере услуг. В ней важное место занимают продажи, которые заключаются в смене собственника на определённый вид актива. Продажи являются своеобразным индикатором эффективности всей деятельности коммерческого банка.

Замечание 1

Организация продаж банковских продуктов повышает своё значение в последнее время. Это связано, с одной стороны, с обострением конкуренции на рынке банковских услуг, а с другой стороны, с повышением требований клиентов к качеству обслуживания. В связи с этим банки всё чаще стали создавать службы продаж как структурные подразделения, ориентированные на удовлетворение запросов клиентов.

Сдай на права пока
учишься в ВУЗе
Вся теория в удобном приложении. Выбери инструктора и начни заниматься!

Система продаж банковских продуктов может быть рассмотрена как составная часть организационно-экономического механизма коммерческого банка. Этим объясняется взаимное существование системы продаж и системы банка. А отдельные элементы системы продаж существуют во взаимосвязи с другими подсистемами банка.

Мастер-класс «Искусство продаж банковских продуктов: продавайте красиво и легко»

Продукты коммерческих банков могут быть проданы в процессе последовательной реализации следующих этапов:

• предварительный этап, который стартует с разработки продукта и завершается заключением соглашения между банком и клиентом;
• эксплуатационный этап, который заключается в получении в определённого блага (депозита, кредита и т.п.) по итогам заключения соглашения;
• заключительный этап, который состоит из послепродажного обслуживания клиентов.

Особенностью продаж банковских продуктов является то, что банки ведут свою деятельность в условиях жёсткой конкуренции. Поэтому кредитным организациям приходится бороться за каждого клиента, из-за чего банковские продукты персонализируются. То есть требуется их создание или модификация с целью удовлетворения специфических потребностей каждого клиента.

«Организация продажи банковских продуктов»
Готовые курсовые работы и рефераты
Решение учебных вопросов в 2 клика
Помощь в написании учебной работы

Управление продажами в коммерческом банке

Продажа банковских продуктов может быть организована по различным основаниям. Прежде всего, её управление может базироваться на продуктовом ряде, на филиальной сети либо на клиентской базе. Это означает необходимость назначения различных групп менеджеров.

Их специализация особо уместна в том случае, если банк располагает большим ассортиментом продуктов. Тогда менеджеры могут быть детально осведомлены в деталях каждого банковского продукта.

Кроме того, возможна специализация управляющего персонала по клиентскому признаку. Благодаря этому точнее могут быть выяснены и удовлетворены запросы покупателей.

Региональный признак специализации продаж свойственен для тех коммерческих банков, которые имеют широкую филиальную сеть. В данном случае банковские продукты разрабатываются в головном офисе и продаются в филиалах, которые выступают в качестве региональных пунктов продаж.

Продажа банковских продуктов и услуг

Продажа банковских продуктов может осуществляться на стратегической основе. В данном случае стратегия продаж как составная часть маркетинговой стратегии банка должна состоять из следующих элементов:

• оценка рынка и конкурентной среды – сбор информации о рынке и его исследование;
• задание продуктовых приоритетов – определение всеми подразделениями коммерческого банка перспектив развития своего продуктивного ряда;
• определение целевых потребительских групп – определение востребованности со стороны покупателей банковских продуктов, что позволит банку сформировать соответствующую продуктовую политику;
• формирование навыков менеджеров по продажам – обучение специалистов банка донести до целевых клиентов необходимую информацию;
• планирование и бюджетирование продаж – определение, исходя из ожидаемой ёмкости рынка, желаемого объёма продаж и уровня затрат на их организацию, разделённую по центрам ответственности;
• поддержка продаж – предоставление менеджерам инструктивной информации и необходимых рекламных материалов;
• контроль, оценка эффективности продаж, стимулирование персональных менеджеров;
• послепродажное обслуживание – обращение клиентов к своим персональным менеджерам по различным вопросам, так или иначе связанным с банковским продуктом.

Кроме стратегического существует и тактический аспект управления продажами банковских продуктов. Он обычно состоит из текущего планирования деятельности отдельных менеджеров, а также организации документооборота, подготовки отчётности и переговорного процесса.

Формы и методы продаж банковских продуктов

В банковской практике существует большое число форм и методов продаж банковских продуктов. Классификация этого многообразия проводится по четырём основным факторам:

• в зависимости от того, кто какова стратегия организации банковского бизнеса выделяют массовые и индивидуальные (целевые) продажи;
• в зависимости от того, каким образом организованы продажи выделяют автоматизированные и традиционные продажи;
• в зависимости от того, где территориально осуществляются продажи выделяют стационарную и дистанционную формы продаж;
• в зависимости от того, какой используется способ продажи банковских продуктов выделяют пакетное предложение услуг, перекрёстные продажи, кросс-продажи и кобрендинговые программы и т.д.

Таким образом, в процессе организации продаж банковских продуктов управляющие органы могут избрать различный подход к рассмотрению форм и методов. Это зависит от того, какие цели преследует банк, в каких условиях он функционирует на рынке, прежде всего, речь идёт про окружение конкурентами и клиентами.

Источник: spravochnick.ru

Эффективная продажа банковских продуктов и услуг: предложения от контакт-центра

Для банковских организаций важна организация налаженной связи с действующими и потенциальными клиентами, которые могут быть заинтересованы в предлагаемых услугах. И от того, как профессионально будут презентованы предложения, напрямую зависит эффективность деятельности банка. Не секрет, что именно двусторонняя связь с клиентами является залогом успеха деятельности в бизнесе, поэтому для банковской сферы обязательным условием успешных продаж и заключения договоров на обслуживание является надежная работа колл-центра.

Крупные банки в мегаполисах могут позволить себе содержать собственный штат операторов call-центра, но что делать небольшим финансовым организациям и многочисленным филиалам, для которых единый колл-центр не становится выходом из ситуации? В таких случаях оптимальным вариантом станет организация продаж банковских продуктов по договору аутсорсинга с крупным контакт-центром.

Что именно можно продать на аутсорсинге колл-центра?

Финансовая деятельность банковских учреждений направлена на решение широкого круга задач:

• Кредитование населения и предприятий – от краткосрочных кредитов до крупных займов под проценты для промышленности.
• Ипотека – предоставление возможности покупки собственного жилья на условии действующих ипотечных программ.
• Работа с картами и вкладами – открытие, закрытие и другие операции по банковским дебетовым или кредитным картам, счетам.
• Платежи и переводы – отправка, получение денежных переводов в рублях и валюте.
• Страхования – продажа банковских услуг в сфере страхования жизни, недвижимости, транспорта и т.д.
• Инвестиционная деятельность – ПИФы, облигации, брокерское обслуживание и многое другое.
• ВИП-услуги – специальные предложения для VIP-клиентов банковского учреждения.

Продавать перечисленные выше услуги можно различными способами, но быстрее, эффективнее и дешевле при прочих равных условиях делать это можно по телефону. Удаленное продвижение банковских услуг с помощью исходящих вызовов («горячие», «теплые» и «холодные» звонки), обработка входящих вызовов, анкетирование, маркетинговые исследование, актуализация базы данных, круглосуточная «горячая» линия – вот лишь некоторые инструменты повышения продаж банковских услуг.

Традиционно активные методы продаж банковских продуктов и услуг включают в себя:

• Информирование. Своевременное предоставление информации клиентам по телефону. Например, это сведения о новых условиях кредитования или более выгодные процентные ставки по вкладам. Информирование может быть как среди широкой аудитории (всех клиентов), так и по абонентам из базы, которые пользуются сопутствующими или аналогичными услугами, и им могут быть интересны ваши новые предложения.
• «Холодные» звонки. Обвзон не только клиентской базы, но и абонентов, которые пока что не являются действующими клиентами финансовой организации или банковского учреждения. Презентация банка с указанием основных преимуществ и действующих продуктов, услуг.
• Обработка входящих вызовов. Если абонент заинтересован в вашем предложении, решил уточнить условия и свои выгоды, то очень важно грамотно презентовать ему услуги. И здесь профессиональные операторы колл-ценра смогут справиться с входящими («горячими») звонками на отлично.

Почему выгоднее доверять продажи контакт-центру?

Главными выгодами для банка при аутсорсинге колл-центра с целью продажи являются:

Контакт-центр «Цифровые технологии» предлагает весь комплекс услуг по эффективной продаже банковских товаров и услуг. Проконсультироваться с менеджером и оставить заявку можно онлайн через форму или по тел. 8-800-555-0-556.

Оцените эту статью!

Партнёры оценили нашу услугу.

Нажмите на звезду, чтобы оценить!

Источник: www.dtco.ru

Зачастую, продажа банковских продуктов является непростой задачей не только для новых, но и для опытных менеджеров. Безусловно, неосязаемость продукта играет в этом существенную роль. Узнать некоторые секреты продажи таких продуктов вы сможете из данной статьи.

Продажи Бизнес Тренинги

«Мне не приходилось встречать преуспевающего торгового работника, который отправлялся бы к клиенту с предложением, предварительно к этому не подготовившись».

Потребительское поведение ежедневно меняется под влиянием инноваций в сфере продаж. Высокая конкуренция на финансовом рынке заставляет кредитные организации придумывать новые технологии продвижения и сбыта своих услуг.

Основная сложность продажи банковских продуктов – это неосязаемость финансовых услуг. Однако эта сложность не несёт ограничений на использование инструментов убеждения. Поэтому, для презентации продукта целесообразно использовать дополнительные аргументы, стимулирующие клиента на совершение покупки.

Эффективные методы продаж банковских продуктов

Разработанная мной методика VIP-продаж идеально подходит для продажи банковских продуктов:

1. Психологическая подготовка и настройка на успешное завершение сделки. На данном этапе важно сформировать правильное намерение продавца – совершить продажу.
2. Установление контакта с клиентом считается одним из самых важных моментов. Плохое начало не сулит хорошего результата. Здесь стоит учитывать, что у продавца есть всего лишь несколько минут, чтобы произвести благоприятное впечатление о себе.
3. Выявление потребностей клиента — на этом этапе важно использовать метод активного слушания. На основании беседы, специалист сможет подобрать продукт, который будет соответствовать запросам и возможностям клиента. Лучше, если у клиента будет право выбора. В случае, если речь идёт о кредитном продукте, то можно предложить несколько вариантов займа.
4. Презентация услуги – предоставление покупателю опций наиболее подходящих продуктах, основываясь на его потребностях и индивидуальных запросах. Так как услуги банка неосязаемы, можно использовать способ визуализации – создать картину счастливого будущего, уникальную для каждого конкретного клиента.
5. Работа с возражениями – самый сложный этап сделки. Научиться продавать банковские продукты не просто, так как необходимо не только досконально знать сам продукт, но и уметь развеять все сомнения клиента, реальные или мнимые. В глазах потенциального клиента, само по себе упоминание кредитных организаций может вызывать негативные эмоции. Хороший специалист всегда найдет способ превратить долгосрочные облигации в возможности для клиента, а также ответить на все актуальные вопросы. На этом этапе важно управлять разговором и подводить клиента к завершающему этапу.
6. Завершение сделки подразумевает согласие клиента на подписание договора с банком. Бывает так, что покупатель сомневается в необходимости сделки или хочет сравнить предложения нескольких финансовых организаций. А если покупатель уйдет зондировать рынок интересующих его услуг и сравнивать продукты от разных банков, его можно легко потерять. В таких случаях эффективным методом заключения сделки после выявления потребностей и презентации является уникальное предложение, актуальное только «здесь и сейчас». Главная задача сотрудника банка довести клиента до заключения договора, ведь, как правило, второй шанс предоставляется достаточно редко.

Продажа банковских продуктов – это вид деятельности, который требует от специалиста особых знаний и умений в области продаж. Задача кредитной организации, заинтересованной в эффективном продвижении своих услуг состоит в том, чтобы обеспечить менеджеров по продажам всеми навыками, необходимыми для работы с разными типами клиентов и успешного заключения сделок. Именно профессиональный подход к обучению персонала и развитию отделов продаж и позволяет обеспечить важное конкурентное преимущество на рынке банковских услуг. А самый эффективный способ начать обучение персонала – это провести тренинг по продажам, с возможным продолжением в виде пост-тренингов и ассессмента сотрудников.

Поделиться:

Похожие статьи

Статьи Секреты продаж кредитных страховых продуктов: работа с возражениями

Источник: dmitriysemin.ru