Один из главных вопросов, который задает себе молодой дизайнер: как продать коллекцию под выкуп в мультибрендовый магазин. Образовательная платформа для модного бизнеса Fashion Factory предоставила нам материалы лекции «Как дизайнеру продавать коллекции под выкуп в мультибрендовые бутики Москвы, России и СНГ» Сергея Пищулина, коммерческого директора марок Graviteight, Maya, «Янина Вехтева», RedLOOK, Mrs. Pomeranz, Renvers, Brusnika. Мы выбрали важные моменты, касающиеся вопросов реализации товара и работы с байерами.
Какой вид работы с магазином выбрать
Старайтесь работать с байерами по предоплате. Это дает возможность планировать бюджет. Стандартный размер предоплаты составляет 30% от общей стоимости заказа. Этого, конечно, не хватит, чтобы произвести весь товар целиком, потому что формула цены для байера составляет все ваши затраты х 2 (минимум). По большому счету, вам нужно получить с байера аванс 50%.
Но мировая практика такова, что за коллекцию прет-а-порте предоплата всегда равняется 30%, то есть 20% вам нужно иметь заранее.
ЗАРАБОТОК НА КОПИЯХ БРЕНДОВ. БРЕНДОВАЯ ОДЕЖДА ИЗ ТУРЦИИ. КАК ПРОДАВАТЬ БРЕНДЫ? ЧЕРНЫЙ РЕСЕЛЛ В 2021
Без предоплаты под реализацию работайте только с самыми известными бутиками. В остальных случаях приезжайте сами, смотрите, оценивайте. Не рискуйте деньгами и стройте свой авторитет с самого начала. Отдавая вещи под реализацию, вы должны быть уверены, что их продадут. Разместите первый заказ максимум на 100 000 рублей и проверьте.
Если быстро разойдется, увеличьте до 300 000 рублей.
Как увеличить заказ байера
Допустим, вашу коллекцию заказали 5 байеров по России. Каждый – на 150-200 000 рублей в сезон, а вы хотите больше. Рецепт простой: нужно производить коллекции не из 20 платьев, а из 120. Как получается заказ на 200 тысяч? Байер из 20 платьев выбирает 7, в размерных рядах пишет 40-42.
Получается 14 платьев по средней цене 20 000 рублей и общий заказ на 200 000 рублей. А из 120 платьев байер выберет 30-35 платьев. Вот почему в коллекции всегда должны быть представлены комплекты на утро, день, вечер, casual, коктейль. Работайте с трикотажем, шерстью, с пальтовой группой, с платьями. Платья должны быть самые разные.
Чем шире раскроете коллекцию через платья, тем больше закажет байер.
Вариант, который требует больше инвестиций – сдать коллекцию в шоу-рум Парижа или Милана. Туда придут сотни байеров, посмотрят за сезон вашу коллекцию и примут решение, а вы по итогам продаж сможете понять, стоит ли что-то менять.
Бюджет на сдачу коллекции в западный шоу-рум составляет в среднем 15 000 евро. Однако шоу-румы очень избирательны и даже за деньги вещи не всегда берут, например, потому что у бренда нет ДНК.
Если бюджет ограничен, используйте возможности работы с байером через свой шоу-рум.
Как общаться с байером
Известите байеров о том, что вы есть. Это делается с помощью рассылки look book и обзвона. Эта часть работы занимает больше всего времени.
Когда звоните в магазин, главная задача – выйти на контакт с байером. На пути всегда будет секретарь, который на вопрос: «Как можно поговорить с человеком, который занимаете закупками», будет всячески увиливать. Тогда спросите у секретаря e-mail и уточните, на чье имя писать. Это ваша единственная зацепка для следующего звонка.
БИЗНЕС НА ШМОТКАХ | Как открыть прибыльный магазин одежды [шоурум]
Напишете к lookbook краткое сопроводительное письмо, в котором будут указаны контакты, а также, когда основан бренд, кто его клиенты. Перезвоните в магазин на следующий день и спросите человека, имя которого, скорее всего, выдал секретарь вместе со e-mail.
В день встречи с байером в шоу-руме сделайте правильную развеску. Рассмотрим, как это сделать на примере помещения 20-30 кв.м. Расположите 5 рейлов по периметру комнаты. Один из рейлов превратите в витрину.
Для этого разверните его боком или поставьте посередине, чтобы при входе в помещение была видна его фронтальная часть, и взгляд сразу падал на самую красивую и дорогую вещь, которая должна моментально понравиться. Дополнительно поставьте пустой рейл для отвеса выбранных байером вещей.
Расстояние между вешалками на рейле должно быть 10 см. Свободная развеска повышает ценность вещи в восприятии клиента, добавляет видимости, прозрачности, создает ощущение порядка.
Дополнительно сделайте bayer book. Это второй по значимости для успешной работы документ, в котором представлены эскизы с артикулами и ценами.
Сценарий для общения с байером по поводу одежды рекомендую тренировать заранее. Например: подведите клиента к рейлам с одеждой, сделайте 2-3 вводных предложения о коллекции и переходите к «более подробному рассказу». Это означает, что вы берете самую красивую вещь и начинаете о ней подробно рассказывать. Потом сделайте показ вещей по периметру.
Когда закончите, предложите байеру посмотреть все лично, без вашего сопровождения. Заинтересовавшие его вещи отвешивайте на пустой рейл.
После того, как байер сделал подборку, оцените ее качество. Каждый профессиональный продажник должен всегда предложить еще одну вещь к той развеске, которую выбрал байер.
Проанализируйте заказ еще раз. В нем могут оказаться артикулы, которые не выгодно производить. Например, юбка и топ стоят 30 тыс.руб, а рулон ткани для них можно заказать только один и он стоит 40 тыс.руб. Эти артикулы проще отменить – либо сразу, либо при финальном расчете за выполненный заказ.
Типовой бланк заказа содержит следующую информацию: название бренда, дата, артикул, размер, количество, фотография после заказа, описание – не забудьте об этом поле. Озвучьте предоплату и дату, до которой ее необходимо внести и впишите это в бланк.
Хорошо, если вы просчитали точную цену на свои вещи. Если нет, то после окончания кампании продаж берите всю свою коллекцию и объезжайте фабрики. Старайтесь договориться о бесплатном отшиве первого образца и дайте самые сложные вещи. Так увидите, с кем стоит сотрудничать. Однако я рекомендую начать работу по поиску швейной фабрики заранее.
Только тогда вы сможете правильно посчитать цену для bayer book, опираясь на цену производства.
Как выбрать мультибренды в регионах
Россия сейчас делает заказы лучше, чем Запад. Выбирайте города-миллионники. Вас в первую очередь должны заинтересовать Сочи, Новосибирск, Екатеринбург, Ростов, Сургут. Однако учитывайте специфику региона, в котором планируете продаваться: есть Кавказ, где всегда популярны юбка в пол и красный цвет, но не покупают прозрачное. В Ростове, Сочи, Сургуте, Анапе прекрасно расходятся прозрачные и кружевные платья.
Ключевые мультибрендовые бутики России:
«Этажи» – Сочи;
«Парад» – Красноярск;
«Сценариум» – Екатеринбург;
«Евроодежда» – Сургут;
Le Roi – Махачкала;
Royal – Грозный;
«Барокко» – Новосибирск;
Leform, Aizel, ЦУМ, «Подиум» – Москва.
- Теги:
- байеры
- бизнес
- мультибрендовый магазин одежды
Источник: www.be-in.ru
«Деньги — это энергия». Перекупщик брендовой одежды заработал несколько миллионов за год, создав лишь страницу в Instagram*
Бизнесмен Алексей Баринов создал один из крупных магазинов премиальной «поношенной» одежды. Продав первую вещь за 5000 рублей, он за два года вышел на выручку в 10 000 000 за год. Состоятельные мужчины и женщины с легкостью отдают ему вещи Gucci, LV и Dior, которые надевали пару раз. А Баринов успевает делать на этом капитал.
Как владельцу Second Luxe Store удалось зарабатывать миллионы, зарегистрировав лишь страницу в Instagram* — в интервью на «Моментах». — Идея продавать люксовую и брендовую одежду, которая была в употреблении, пришла ко мне, когда я работал в фитнес-клубе тренером по танцам и в GallaDance тоже. Был опыт продаж итальянской мебели. И благодаря этому у меня набрался пул клиентов с хорошим достатком.
Я очень хорошо изучил таких клиентов и в какой-то момент, после очередного занятия по танцам, узнал, что многие члены клуба не знают, куда деть свои вещи. И просто раздавали их. Но в таком случае невозможно донести ценность этой вещи. К примеру, пальто от GUCCI стоит 300 000 рублей, а людям, к которым оно потом попадает, все равно, что такая сумма, что отдать за него одну тысячу.
И мои будущие уже тогда клиенты сами натолкнули меня на мысль перепродать их вещи. Деньги — это же тоже энергия. Они стали задумываться, что можно было бы какую-то часть этой энергии вернуть. И вот так у меня эта мысль появилась, предложить им их продавать.
Фото: Наталья Чернохатова
— С чего ты начал? — По знакомым сначала набрал все подряд. Люди отдали мне на реализацию: получится — хорошо. Нет — ничего не теряют. Все делалось на доверии. Удалось получить 11 вещей от разных людей, которые я свез в большую комнату в таун-хаусе, которую снимал на тот момент. Сфотографировал вещи и завел страницу в Instagram*. Это было чуть больше двух лет назад.
И потихоньку стал развивать страницу. — Как быстро начались продажи? — Да почти сразу стали покупать, но это были люди из других городов. Но и цены тогда за вещи были 3000-5000 рублей. — Кто были твои первые клиенты, чьи вещи ты решил перепродать?
— Имена людей мы никогда не раскрываем, хотя наверняка мы все знаем людей в Екатеринбурге, способных покупать себе часто оригиналы Dolce https://momenty.org/people/6777″ target=»_blank»]momenty.org[/mask_link]
Перепродажа брендовых вещей: особенности
Современное поколение сейчас страдает нездоровым культом вещей. Эту плачевную тенденцию можно заметить по нереальным очередям, которые выстраивают люди, в погоне за красивой и уникальной вещью. Однако, большинство покупных вещей в скором времени оказываются на свалке. Чтобы не загрязнять окружающий мир, при этом не выбрасывать модную одежду просто так, сейчас стала популярна перепродажа брендовых вещей от частных лиц. Крупнейший маркетплейс для этого в России — LUXXY. Почему перепродавать брендовые вещи выгодно
- Высокий ценник в Luxury сегменте. Дороговизна вещей от мировых брендов не каждому по карману. По этой причине, покупатели часто ищут альтернативный вариант, где можно купить знаменитую одежду, при этом за доступную цену.
- Отношение потребителей к вещам с историей. Если раньше считалось, что старые вещи носить зазорно, то современное поколение совершенно по-новому смотрит на эти вещи. Теперь не считается чем-то странным приобрести вещи в секонд-хенде или перекупить брендовые вещи у частных лиц. Сейчас на первое место выходит опрятность и внешний вид одежды, а уже потом ее история.
Узнать подробнее о маркетплейсе по перепродаже брендовых вещей от частных лиц можно здесь.
Источник: www.infpol.ru